六方位繞車(chē)介紹法

1、六方位繞車(chē)介紹法:這里所說(shuō)的六方位繞車(chē)介紹法”是指汽車(chē)銷(xiāo)售人員在向客戶介紹汽車(chē)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員圍繞汽車(chē)的車(chē)前方、車(chē)左方、車(chē)后方、車(chē)右方、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋六個(gè)方位展示汽車(chē)，六方位具體內(nèi)容車(chē)前方：汽車(chē)銷(xiāo)售人員首先應(yīng)引導(dǎo)客戶站在車(chē)正前方，上身微轉(zhuǎn)向客戶，距離30厘米，左手引導(dǎo)客戶參觀車(chē)輛。汽車(chē)的正前方是客戶最感興趣的地方，當(dāng)汽車(chē)銷(xiāo)售人員和客戶并排站在汽車(chē)的正前方時(shí)，客戶會(huì)注意到汽車(chē)的標(biāo)志、保險(xiǎn)杠、前車(chē)燈、前擋風(fēng)玻璃、大型蝴蝶雨刷設(shè)備，還有汽車(chē)的高度、越野車(chē)的接近角等。汽車(chē)銷(xiāo)售人員在這個(gè)時(shí)候要做的就是讓客戶喜歡上這輛車(chē)。我們知道，每一款車(chē)的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋線條、活潑俏皮

2、的車(chē)燈、威武大氣的保險(xiǎn)杠不過(guò)，在這個(gè)時(shí)候，向客戶講太多的技術(shù)參數(shù)是不太好的，而應(yīng)用言語(yǔ)給客戶描述出一幅幅美麗壯觀的畫(huà)面，比如高大的棕楣樹(shù)、愜意的晚風(fēng)、羞紅了臉的彩霞、浪漫的海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂?duì)繅?mèng)繞的大漠駝鈴車(chē)左方接下來(lái)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就要引領(lǐng)客戶站在汽車(chē)的左側(cè)，從而發(fā)掘客戶的深層次需求。無(wú)論哪一類(lèi)客戶，看到汽車(chē)的第一眼就怦然心動(dòng)的都不多見(jiàn)，哪怕客戶看起來(lái)與汽車(chē)很投緣，客戶還是要進(jìn)一步考察他們心儀已久的夢(mèng)中情人”是否像傳說(shuō)中那么出色、那么優(yōu)秀，更何況是他們初次接觸的、心動(dòng)神搖的漂亮女孩”或?yàn)t灑男生”呢？因此，最重要的還在于氣質(zhì)的匹配程度。車(chē)左方戶聽(tīng)聽(tīng)鋼板的厚

3、實(shí)或輕薄的聲音，看一看豪華舒適的汽車(chē)內(nèi)飾，摸一摸做工精致的儀表盤(pán)，感受良好的出入特性以及側(cè)面玻璃提供的開(kāi)闊視野，體驗(yàn)一下寬敞明亮的內(nèi)乘空間，客戶就能將自身的需求與汽車(chē)的外在特性對(duì)接起來(lái)，再加上汽車(chē)銷(xiāo)售人員的介紹和贊美，客戶一定心神搖曳。由于男性追求的多是事業(yè)上的成功、生活上的放松和家庭的幸福，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售人員在向他們介紹汽車(chē)的左側(cè)面的時(shí)候，更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這些車(chē)后方介紹了車(chē)左方，就要陪客戶一起站在汽車(chē)的正后方，全面介紹，仔細(xì)回答。站在轎車(chē)的背后，距離約60厘米，從行李箱開(kāi)始，依次介紹高位制動(dòng)燈、后風(fēng)窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統(tǒng)。開(kāi)啟行李箱介紹，掀開(kāi)備胎和工具箱外蓋進(jìn)行介紹。千萬(wàn)不要以

4、為這一步驟多余，很多挑剔的客戶不是抱怨車(chē)尾太短，就是抱怨車(chē)子不夠大氣，抱怨車(chē)子沒(méi)有行李箱。由于客戶剛剛走過(guò)汽車(chē)左方的時(shí)候過(guò)于關(guān)注體驗(yàn)，或許忽略了一些問(wèn)題。這時(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售人員要征求客戶的意見(jiàn)，在給他們?nèi)娴亟榻B后仔細(xì)地答復(fù)。盡管汽車(chē)的正后方是一個(gè)過(guò)渡的位置，但是，汽車(chē)的許多附加功能可以在這里介紹，如后排座椅的易拆性、后門(mén)開(kāi)啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車(chē)的尾翼、后視窗的雨刷、備用車(chē)胎的位置設(shè)計(jì)、尾燈的獨(dú)特造型等車(chē)右方介紹了前三個(gè)方位之后，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)帶領(lǐng)客戶從車(chē)尾來(lái)到車(chē)子的正右方。這時(shí)應(yīng)該向客戶介紹什么呢？這時(shí)候正是爭(zhēng)取客戶參與談話的時(shí)刻，你應(yīng)該邀請(qǐng)他打開(kāi)車(chē)門(mén)、觸摸車(chē)窗、觀察輪胎，觀察他的反

5、應(yīng)邀請(qǐng)他坐到乘客的位置。注意觀察他喜歡觸摸的東西，告訴他車(chē)子的裝備及其優(yōu)點(diǎn)，他會(huì)做一番審慎的衡量的。認(rèn)真回答他的問(wèn)題，不要讓他覺(jué)得被冷落，但是要恰到好處地保持沉默，不要給客戶一種強(qiáng)加推銷(xiāo)的感覺(jué)汽車(chē)銷(xiāo)售人員在汽車(chē)右側(cè)向客戶介紹車(chē)時(shí)，可以告訴他們一些非正式的信息。但是，要牢記不要誤導(dǎo)客戶或混淆視聽(tīng)。在歐美國(guó)家，汽車(chē)銷(xiāo)售人員用于非正式溝通的時(shí)間不到介紹產(chǎn)品時(shí)間的10%,在我國(guó)，六方位具體內(nèi)容車(chē)右方這個(gè)數(shù)字卻高達(dá)50%以上。在奧迪A4上市之初，許多奧迪汽車(chē)的銷(xiāo)售人員都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，那就是只要一說(shuō)第一批奧迪是德國(guó)原裝的"，客戶就會(huì)很快做出購(gòu)買(mǎi)決定。如果你喜歡一些汽車(chē)的奇聞逸事的話，比如某國(guó)家

6、元首或體育明星喜歡乘坐哪個(gè)品牌的汽車(chē)，那么你盡可告訴你的客人好了。在客戶還缺乏相應(yīng)的品牌忠誠(chéng)度的時(shí)候，告訴客戶一些非正式信息也是促成交易的好辦法駕駛室?guī)ьI(lǐng)客戶鉆進(jìn)車(chē)?yán)?，?duì)汽車(chē)的功能及操作做詳細(xì)介紹?？蛻舨炜戳似?chē)的外形，檢查了汽車(chē)的內(nèi)飾，對(duì)汽車(chē)的性能有了大致的了解，那么接下來(lái)就是告訴他駕駛的樂(lè)趣以及操作方法了。這時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員可以鼓勵(lì)客戶進(jìn)入車(chē)內(nèi)。先行開(kāi)車(chē)門(mén)引導(dǎo)其入座。如果客戶進(jìn)入了車(chē)內(nèi)乘客的位置，那么你應(yīng)該告訴他的是汽車(chē)的操控性能如何優(yōu)異，乘坐多么舒適等；如果客戶坐到了駕駛員的位置，那么你應(yīng)該向客戶詳細(xì)解釋操作方法，如雨刷器的使用、如何掛擋等。最好讓客戶進(jìn)行實(shí)操作，同時(shí)進(jìn)行講解和指導(dǎo)，介紹

7、內(nèi)容應(yīng)包括座椅的多方位調(diào)控、方向盤(pán)的調(diào)控、開(kāi)車(chē)時(shí)的視野、腿部空間的感覺(jué)、安全氣囊、制動(dòng)系統(tǒng)的表現(xiàn)、音響和空調(diào)、車(chē)門(mén)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋最后，引導(dǎo)客戶到發(fā)動(dòng)機(jī)蓋前，根據(jù)實(shí)際情況向客戶介紹發(fā)動(dòng)機(jī)及油耗情況。汽車(chē)銷(xiāo)售人員站在車(chē)頭前緣偏右側(cè)，打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，固定機(jī)蓋支撐，依次向客戶介紹發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動(dòng)機(jī)布置形式、防護(hù)底板、發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)特點(diǎn)、發(fā)動(dòng)機(jī)信號(hào)控制系統(tǒng)。合上艙蓋，引導(dǎo)客戶端詳前臉的端莊造型，把客戶的目光吸引到品牌的標(biāo)識(shí)上。所有的客戶都會(huì)關(guān)注發(fā)動(dòng)機(jī)。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)把發(fā)動(dòng)機(jī)的基本參數(shù)包括發(fā)動(dòng)機(jī)缸數(shù)、汽缸的排列形式、氣門(mén)、排量、最高輸出功率、最大扭矩等給客戶做詳細(xì)的介紹。由于介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)參數(shù)

8、時(shí)需要比較強(qiáng)的技術(shù)性，因此，在打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)前蓋的時(shí)候，最好征求一下客戶的意見(jiàn)，詢問(wèn)是否要介紹發(fā)動(dòng)機(jī)。如果客戶是對(duì)汽車(chē)在行的朋友，他們會(huì)認(rèn)為自己懂得比你多，因此不要說(shuō)得過(guò)多。對(duì)于不懂的客人，太多的技術(shù)問(wèn)題會(huì)讓他們害怕，言多無(wú)益。作為汽車(chē)銷(xiāo)售人員，你只要能說(shuō)出發(fā)動(dòng)機(jī)是由哪家汽車(chē)生產(chǎn)廠家發(fā)動(dòng)機(jī)蓋生產(chǎn)的，動(dòng)力性能如何，那就可以了。至于汽車(chē)油耗方面的問(wèn)題，你可以介紹你的汽車(chē)是如何為客戶節(jié)省燃油的。同時(shí)你也應(yīng)該向他們推薦一些節(jié)油的方式。只要你服務(wù)友好、態(tài)度熱情，他們一定會(huì)很滿意。在運(yùn)用六方位繞車(chē)介紹法向客戶介紹汽車(chē)時(shí)，要熟悉在各個(gè)不同的位置應(yīng)該闡述的、對(duì)應(yīng)的汽車(chē)特征帶給客戶的利益，靈活利用一些非正式的溝通信

9、息，展示出汽車(chē)獨(dú)到的設(shè)計(jì)和領(lǐng)先的技術(shù)，從而將汽車(chē)的特點(diǎn)與客戶的需求結(jié)合起來(lái)?？傊?，六方位繞車(chē)介紹法是從車(chē)前方到發(fā)動(dòng)機(jī)，剛好沿著整輛車(chē)?yán)@了一圈，并且可以讓汽車(chē)銷(xiāo)售人員把車(chē)的配置狀況做一個(gè)詳細(xì)的說(shuō)明和解釋。這樣的介紹方法很容易讓客戶對(duì)車(chē)型產(chǎn)生深刻的印象。在世界汽車(chē)行業(yè)影響比較大的公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，有相當(dāng)一部分是基于汽車(chē)銷(xiāo)售的流程和規(guī)范進(jìn)行的。因此規(guī)范汽車(chē)的銷(xiāo)售流程、提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技能和客戶滿意度，成為當(dāng)今各汽車(chē)公司以及各4s店的追求。汽車(chē)銷(xiāo)售流程，主要有哪些步驟？工具/原料汽車(chē)銷(xiāo)售流程從客戶開(kāi)發(fā)一直到最后的售后跟蹤，一共有九個(gè)環(huán)節(jié)。我們可以把每一個(gè)環(huán)節(jié)看成是一顆珍珠，通過(guò)講述完整的汽車(chē)銷(xiāo)售流

10、程，把這些珍珠一顆顆地串連起來(lái)奉獻(xiàn)給大家。下面分別介紹汽車(chē)銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的概況。1 .客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)主要是挖掘潛在的客戶，主要是通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)途徑、或者是其他人的推薦進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售過(guò)程中的潛在客戶開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)潛在客戶進(jìn)行邀約。2 .客戶接待接待客戶一般說(shuō)的展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，二是已經(jīng)預(yù)約的客戶拜訪。對(duì)于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹(shù)立一個(gè)好的第一印象，由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法,因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

11、奠定愉快和諧的基調(diào)。二對(duì)于已經(jīng)預(yù)約好的客戶，則根據(jù)流程來(lái)走就可。當(dāng)然，也要在接待過(guò)程呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)、禮貌的精神面貌。3 .客戶咨詢以誠(chéng)懇和自信的態(tài)度面對(duì)客戶。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢過(guò)程中通過(guò)建立客戶信任所能獲得的重要利益。4 .車(chē)輛展示與介紹要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷(xiāo)售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車(chē)，這一步驟才算完成。5 .試車(chē)這

12、是客戶獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體檢，避免過(guò)多講話。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。6 .處理客戶異議為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，止匕外，銷(xiāo)售人員必須在整個(gè)過(guò)程中占主導(dǎo)地位。如果銷(xiāo)售人員已明確客戶在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷(xiāo)售議案，站在客戶的角度上來(lái)思考問(wèn)題，會(huì)使客戶覺(jué)得是在和一位誠(chéng)實(shí)而值得信賴(lài)的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機(jī)會(huì)。7 .簽約成交重要的是要讓客戶有充足的時(shí)間做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。8 .8、交車(chē)服務(wù)交車(chē)是客戶最興奮的時(shí)刻，在這個(gè)過(guò)程中，必須要信守承諾，保證交車(chē)的時(shí)間、盡量幫助客戶順利拿車(chē)，并且拿到的是質(zhì)量可以保證的車(chē)。這樣既增強(qiáng)客戶的信任感，也是建立友好關(guān)系最關(guān)鍵的一步。此時(shí)需要注意的事,交車(chē)時(shí)間有限，銷(xiāo)售