楊學(xué)寶整編的撻司策略-下部

1、撻司產(chǎn)品上市方案撻司產(chǎn)品上市方案下半部下半部 簡(jiǎn)要 回顧6上市動(dòng)作步驟 內(nèi)容摘要Step 1 撻司上市策略簡(jiǎn)述Step 2重點(diǎn)市場(chǎng)選擇及任務(wù)目標(biāo)Step 3上市步驟分解排期Step 4 政策與支持Step 5 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算Step1：上市策略簡(jiǎn)述撻司具備暢銷、長(zhǎng)銷生命周期產(chǎn)品基因創(chuàng)新度高品質(zhì)驚喜撻司作為馬大姐旗下烘焙系戰(zhàn)略新品、無論從產(chǎn)品內(nèi)容本身的創(chuàng)新、塊形及包裝形態(tài)的創(chuàng)新，都將是2015烘焙市場(chǎng)的翹楚。在前期針對(duì)兒童、年輕白領(lǐng)、中年媽媽所做的調(diào)研中，產(chǎn)品口感和品質(zhì)得到廣泛認(rèn)可，特別是口感特色爽、沙、彈、滑第一口即被認(rèn)定。市場(chǎng)布局分步走全國(guó)鋪開+重點(diǎn)運(yùn)作為保證撻司安全上市，采用全國(guó)鋪開+重點(diǎn)市

2、場(chǎng)運(yùn)作方式進(jìn)行前期產(chǎn)品面市。其中，對(duì)所篩選的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行資源、政策傾斜，打造明星樣板市場(chǎng)。同時(shí)又兼顧全國(guó)，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先機(jī)會(huì)。打造明星樣板市場(chǎng)Step2：重點(diǎn)市場(chǎng)選擇及任務(wù)目標(biāo)1.明星樣板市場(chǎng)確定重點(diǎn)系統(tǒng)：華北、華東、東北大潤(rùn)發(fā)、西安華潤(rùn)、河南萬德隆、華南沃爾瑪重點(diǎn)市場(chǎng)：大連、北京、青島、濟(jì)南、重慶、北海、深圳、宜昌、濰坊2.重點(diǎn)市場(chǎng)銷量打造目標(biāo)（溝通后設(shè)定填報(bào)）區(qū)域城市進(jìn)店門店數(shù)預(yù)計(jì)9月銷量（萬元）預(yù)計(jì)10月銷量（萬元）預(yù)計(jì)11月銷量（萬元）東北大連華北北京華東青島濟(jì)南濰坊華南深圳宜昌3.重點(diǎn)系統(tǒng)銷量打造目標(biāo)（溝通后設(shè)定填報(bào)）系統(tǒng)城市進(jìn)店門店數(shù)樣板門店預(yù)計(jì)9月銷量（萬元）預(yù)計(jì)10月銷量（萬

3、元）預(yù)計(jì)11月銷量（萬元）華東大潤(rùn)發(fā)華北大潤(rùn)發(fā)東北大潤(rùn)發(fā)西安直營(yíng)西安河南萬德隆華南沃爾瑪4.重點(diǎn)市場(chǎng)之樣板店目標(biāo)打造（溝通后設(shè)定填報(bào)）城市樣板店名稱預(yù)計(jì)9月銷量（萬元）10月銷量目標(biāo)（萬元）11月銷量目標(biāo)（萬元）大連北京青島濟(jì)南濰坊深圳宜昌5.重點(diǎn)系統(tǒng)之樣板店目標(biāo)打造（溝通后設(shè)定填報(bào)）系統(tǒng)樣板店9月銷量目標(biāo)（萬元）10月銷量目標(biāo)（萬元）11月銷量目標(biāo)（萬元）華東大潤(rùn)發(fā)華北大潤(rùn)發(fā)東北大潤(rùn)發(fā)西安華潤(rùn)河南萬德隆華南沃爾瑪6.打造明星樣板市場(chǎng)責(zé)任人省份省區(qū)經(jīng)理門店執(zhí)行人系統(tǒng)負(fù)責(zé)人門店執(zhí)行人大連陳靖學(xué)高慶偉華北大潤(rùn)發(fā)郭立靜郭立敬、崔元北京馮濤鄭秀梅華東大潤(rùn)發(fā)魏超青島 解鵬 姚長(zhǎng)榮西安華潤(rùn)姚國(guó)權(quán)濟(jì)南/濰坊

4、 張桂民 李瑞/韓娜河南萬德隆沈亮徐偉公深圳馬立杰華南沃爾瑪馬立杰宜昌彭衛(wèi)兵北海王冰重慶喬雪慶歐尚王浩然東北大潤(rùn)發(fā)李海濤各負(fù)責(zé)人在各負(fù)責(zé)人在8月月5日前上交樣板打造規(guī)劃報(bào)告日前上交樣板打造規(guī)劃報(bào)告Step3：重點(diǎn)市場(chǎng)上市步驟及分解排期p核心目標(biāo)：銷量目標(biāo)+模式總結(jié)p3大運(yùn)作階段重點(diǎn)市場(chǎng)上市三步曲：核心目標(biāo)終端鋪市期市場(chǎng)爆發(fā)期市場(chǎng)推廣期“1+3”重點(diǎn)工作p“1”指基礎(chǔ)鋪市p“3”指品項(xiàng)進(jìn)店（品嘗）產(chǎn)品陳列上市動(dòng)員“1+3”重點(diǎn)工作p“1”指重點(diǎn)動(dòng)銷p“3”指形象陳列促銷活動(dòng)（品嘗&促銷品）推廣活動(dòng)（堆頭&店外）終端鋪市期重度推廣期2015.8市場(chǎng)爆發(fā)期2015.92015.10“

5、1+3”重點(diǎn)工作p“1”指渠道爆量p“3”指形象樣板渠道聯(lián)動(dòng)主題活動(dòng) 第一階段：產(chǎn)品鋪市期核心工作 (8月份）品項(xiàng)進(jìn)店產(chǎn)品陳列上市動(dòng)員1.終端鋪市期鋪市渠道KA價(jià)格體系價(jià)格體系流通價(jià)格體系流通價(jià)格體系完成進(jìn)店時(shí)間完成進(jìn)店時(shí)間鋪市要求鋪市要求品名品名規(guī)格規(guī)格單價(jià)單價(jià)供貨供貨零售價(jià)零售價(jià)供貨供貨零售價(jià)零售價(jià)KA渠道渠道 流通渠道流通渠道散裝撻司蛋糕散裝撻司蛋糕1*2kg13.526.8-29.8208月月20日日必鋪必鋪選鋪選鋪60g撻司蛋糕撻司蛋糕1*302.64.24.93.54.58月月31日日選鋪選鋪必鋪必鋪180g撻司蛋糕撻司蛋糕1*106.51011.88.5108月月31日日必鋪必鋪

6、選鋪選鋪2.產(chǎn)品陳列明星市場(chǎng)（溝通后填報(bào)）生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)類型達(dá)標(biāo)店數(shù)正常陳列要求特陳標(biāo)準(zhǔn)廣宣布置標(biāo)準(zhǔn)廣宣物料明細(xì)大型KA店定量產(chǎn)品3個(gè)以上排面散貨6個(gè)缸以上地堆或端架3種以上吊旗、插牌、圍擋、地貼、X展架、異形價(jià)簽地級(jí)KA店散貨6個(gè)缸以上地堆或端架3種以上當(dāng)?shù)剡B鎖店散貨3個(gè)缸以上地堆或端架2種以上地級(jí)市大學(xué)渠道散貨3個(gè)缸以上地堆或端架2種以上3.品項(xiàng)進(jìn)店試吃活動(dòng)p匹配人員標(biāo)準(zhǔn)：導(dǎo)購(gòu)人員至少1名銷售人員至少1名p導(dǎo)購(gòu)人員基本素質(zhì)要求年齡：35歲以下，銷售能力強(qiáng)可適當(dāng)放寬學(xué)歷：高中以上學(xué)歷身高：160CM以上形象好，氣質(zhì)佳，熱情，熱愛本職工作說明：產(chǎn)品上市過程中，重點(diǎn)市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員要接受公司統(tǒng)一安排

7、的產(chǎn)品品牌知識(shí)培訓(xùn)、推廣培訓(xùn)。3.品項(xiàng)進(jìn)店試吃活動(dòng)p四大統(tǒng)一,標(biāo)準(zhǔn)化試吃活動(dòng)統(tǒng)一著裝統(tǒng)一托盤統(tǒng)一走位統(tǒng)一話術(shù)p統(tǒng)一著裝和統(tǒng)一托盤、口罩導(dǎo)購(gòu)人員統(tǒng)一著裝（圍裙）+時(shí)尚烘焙帽 撻司導(dǎo)購(gòu)專用托盤4.上市動(dòng)員新品上市說明會(huì)內(nèi)部：明星樣板市場(chǎng)銷售人員+推廣人員外部：重點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷商+樣板門店導(dǎo)購(gòu)“內(nèi)部”+“外部”核心人員上市說明會(huì)即動(dòng)員會(huì)l產(chǎn)品說明l運(yùn)作思路l支持政策l市場(chǎng)要求l產(chǎn)品說明l運(yùn)作思路l支持政策l市場(chǎng)要求4.上市動(dòng)員導(dǎo)購(gòu)巡回培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容品牌定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)、叫賣話術(shù)、推廣內(nèi)容、陳列標(biāo)準(zhǔn)、銷售激勵(lì)培訓(xùn)執(zhí)行撻司導(dǎo)購(gòu)專項(xiàng)培訓(xùn)隊(duì)，由對(duì)應(yīng)推廣經(jīng)理或主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)考試+巡回不定期檢查產(chǎn)品到貨市場(chǎng)后

8、產(chǎn)品到貨市場(chǎng)后7日內(nèi)，完成進(jìn)店并開啟周末專項(xiàng)推廣日內(nèi)，完成進(jìn)店并開啟周末專項(xiàng)推廣 第二階段：重度推廣期核心工作 （9月份）形象陳列促銷活動(dòng)推廣活動(dòng)特別說明：這一階段是在基礎(chǔ)鋪市完成的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)銷售推動(dòng)工作，包括導(dǎo)購(gòu)人數(shù)配置到位、品嘗品、廣宣物料匹配到位、符合條件門店啟動(dòng)促銷活動(dòng)和推廣活動(dòng)，部分符合條件門店購(gòu)買堆頭、場(chǎng)外等推廣資源。每周末必須開展專項(xiàng)推廣1.形象陳列堆頭陳列1.形象陳列樣板店目標(biāo)區(qū)域城市 客戶名稱 門店名稱 所屬類型 門店地址 業(yè)務(wù)姓名聯(lián)系方式 月度銷售計(jì)劃 月度實(shí)際完成備注重度推廣，資源集中p 基礎(chǔ)鋪市完成，進(jìn)行全面形象打造，推廣傳播，集中所有優(yōu)勢(shì)資源到選擇的樣板終端，做到形

9、象無處不在，產(chǎn)品輕松買到。附件：推進(jìn)管理表1.形象陳列樣板店選擇p選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇遵循“大、多、合”原則大：店面面積要足夠大，可以容納獨(dú)立陳列和促銷活動(dòng)進(jìn)行，甚至還能容 納店中店的打造；多：客流是銷售的基礎(chǔ)，所以門店客流一定要多；合：門店要配合，從陳列位置、形象宣傳、推廣活動(dòng)都能得到優(yōu)勢(shì)資源和 全力配合；2.促銷活動(dòng)多坎級(jí)促銷品買贈(zèng)促銷坎級(jí)購(gòu)買產(chǎn)品促銷品坎級(jí)一 某某促銷品坎級(jí)二某某促銷品坎級(jí)三某某促銷品坎級(jí)四某某促銷品2.促銷活動(dòng)促銷品選擇散裝定量化售賣散裝撻司產(chǎn)品時(shí)，建議終端促銷員善于使用撻司專用花邊袋將散裝產(chǎn)品裝袋將散裝產(chǎn)品定量化陳列，此方式再配合促銷品，可以大大降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感度同時(shí)將促

10、銷品的使用效用發(fā)揮到最大。2.促銷活動(dòng)散裝定量化買贈(zèng)3.推廣活動(dòng)撻司推廣先鋒隊(duì)A門店B場(chǎng)外協(xié)助完成樣板門店促銷推廣指導(dǎo)協(xié)助完成場(chǎng)外叫賣推廣指導(dǎo)組成：由公司市場(chǎng)推廣人員組成，每個(gè)組34人，每個(gè)樣板市場(chǎng)組件一支。3.推廣活動(dòng)撻司推廣先鋒隊(duì)組成及職責(zé)職責(zé)：（1）承擔(dān)重點(diǎn)市場(chǎng)相應(yīng)人員培訓(xùn)職責(zé)；（2）協(xié)助重點(diǎn)市場(chǎng)制定執(zhí)行促銷方案；（3）對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地走訪，現(xiàn)場(chǎng)組織集中鋪市、終端生動(dòng)化陳列建設(shè)、終端推廣活動(dòng)等。 第三階段：市場(chǎng)引爆期核心工作 （12月份）形象樣板渠道聯(lián)動(dòng)主題活動(dòng)特別說明：利用節(jié)日扎堆的銷售旺季，所有重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)系統(tǒng)門店都要啟動(dòng)形象陳列、促銷活動(dòng)，將基礎(chǔ)工作落扎實(shí)，同時(shí)啟動(dòng)針對(duì)元旦、圣誕、

11、春節(jié)主題性促銷活動(dòng)。（例如：12月24 全民致愛搖一搖等等）明星店、樣板店推廣場(chǎng)次及銷量要求明星店、樣板店推廣場(chǎng)次及銷量要求渠道類型明星店推廣場(chǎng)次：場(chǎng)/店明星店單日單店銷量：萬明星店單店每月銷量：萬備注全國(guó)性KA店2場(chǎng)/周0.31.0推廣活動(dòng)一天算作1場(chǎng)地級(jí)市KA店2場(chǎng)/周0.20.6大學(xué)校園渠道1場(chǎng)/周0.10.5活動(dòng)場(chǎng)次及銷量要求Step4：重點(diǎn)明星市場(chǎng)政策支持政策支持動(dòng)銷支持培訓(xùn)支持1.三大支持保駕航1.政策支持重點(diǎn)市場(chǎng)常規(guī)支持項(xiàng)目支持力度要求兌現(xiàn)方式條碼費(fèi)支持8月5日前完成規(guī)劃申報(bào)依據(jù)批復(fù)標(biāo)準(zhǔn)，按實(shí)際發(fā)生核銷堆頭費(fèi)支持人員費(fèi)支持促銷員獎(jiǎng)勵(lì)支持廣宣物料支持促銷品支持2.培訓(xùn)支持凡是列入重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)系統(tǒng)的相應(yīng)一