特許經(jīng)營原理與實(shí)務(wù)

1、特許經(jīng)營最早起源于美國。 定義：特許經(jīng)營是特許人和受許人之間的契約關(guān)系。 是國際公認(rèn)的21世紀(jì)最成功的商業(yè)模式。特許經(jīng)營的“3S”原則： 簡單化，指作業(yè)流程簡單化、作業(yè)崗位活動(dòng)簡單化。 標(biāo)準(zhǔn)化，指特許人對(duì)整個(gè)運(yùn)營模式、業(yè)務(wù)流程、操作環(huán)節(jié)以及外在形象等方面進(jìn)行提煉總結(jié)后，制定的適應(yīng)各個(gè)地區(qū)加盟店的一套統(tǒng)一模式。 專業(yè)化，指特許經(jīng)營體系各個(gè)基本組成部分的總體分工。 按特許權(quán)的形式、授權(quán)內(nèi)容與方式、總部戰(zhàn)略控制手段劃分： 生產(chǎn)特許、產(chǎn)品商標(biāo)特許、經(jīng)營模式特許 按特許雙方的構(gòu)成劃分：商業(yè)特許經(jīng)營 制造商與批發(fā)商，制造商與零售商，批發(fā)商與零售商，零售商與零售商 按授予特許權(quán)的方式劃分： 單體特許、區(qū)域開

2、發(fā)特許、二級(jí)特許、代理特許特許經(jīng)營是一種高效的自主創(chuàng)業(yè)模式。特許經(jīng)營和直營連鎖的區(qū)別： （1）產(chǎn)權(quán)關(guān)系不同。 特許經(jīng)營是獨(dú)立主體之間的合同關(guān)系，各個(gè)特許加盟店的資本是相互獨(dú)立的，與總部之間沒有資產(chǎn)紐帶。 直營連鎖店都是屬于同一資本所有，各個(gè)連鎖店由總部所有并直接運(yùn)營、集中管理。 （2）法律關(guān)系不同。 特許經(jīng)營中特許人（總部）和被特許人（加盟店）之間的關(guān)系是合同關(guān)系，雙方通過訂立特許經(jīng)營合同建立起關(guān)系，并通過合同明確各自的權(quán)利和義務(wù)。 直營連鎖中總部與分店之間的關(guān)系則由內(nèi)部管理制度進(jìn)行調(diào)整。 （3）管理模式不同。 特許經(jīng)營體系是通過特許經(jīng)營合同形成的，各個(gè)加盟店人事和財(cái)務(wù)關(guān)系相互獨(dú)立，特許人無權(quán)

3、干涉。 直營連鎖經(jīng)營中，總部對(duì)各分店擁有所有權(quán)，經(jīng)營的具體事務(wù)有決定權(quán)，分店經(jīng)理是總部的雇員，按總部的意志行事。 （4）涉及的經(jīng)營領(lǐng)域不完全相同。 直營連鎖限于商業(yè)和服務(wù)業(yè)，而特許經(jīng)營的范圍更廣。特許經(jīng)營體系是由總部和單店組成的，在特許人統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理下，開展經(jīng)營活動(dòng)的運(yùn)營體系。特許人從事特許經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)當(dāng)擁有至少2個(gè)直營店，并經(jīng)營時(shí)間超過1年。授權(quán)方式：單店特許、區(qū)域開發(fā)特許、二次特許。 受許人以較少的資本就能開展事業(yè)活動(dòng) 獲得技術(shù)與管理的支持 享受低成本的進(jìn)貨，并保證貨源和質(zhì)量 優(yōu)勢 使用總部著名的商標(biāo)或服務(wù) 減少廣告宣傳的費(fèi)用，達(dá)到良好的宣傳效果 較易獲得總部或銀行的財(cái)政幫助 可獲得特許人

4、提供的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營對(duì)受許人 經(jīng)營受到嚴(yán)格約束，缺乏自主權(quán) 受許人預(yù)期落空 受許人會(huì)收到特許人決策失誤的牽連 劣勢 其他受許人的表現(xiàn) 特許經(jīng)營的無彈性 分店發(fā)展速度過快時(shí)，總部的后續(xù)服務(wù)跟不上 受許人要退出或轉(zhuǎn)讓受合同限制 不受資金的限制，可以迅速擴(kuò)展規(guī)模 受許人更加積極肯干，利于特許人事業(yè)的發(fā)展 優(yōu)勢 可降低經(jīng)營費(fèi)用，集中精力提高企業(yè)管理水平 可獲得政府支持，加快國際化發(fā)展戰(zhàn)略 可獲得整體競爭優(yōu)勢特許經(jīng)營對(duì)特許人 受許人的獨(dú)立性有時(shí)難以控制 劣勢 公司聲譽(yù)和形象會(huì)受個(gè)別經(jīng)營不好的加盟店的影響 當(dāng)發(fā)現(xiàn)加盟店店主不能勝任時(shí)，無法更換實(shí)施特許經(jīng)營的條件：（1）擁有較高知名度的商標(biāo)（2）形成自

5、己的經(jīng)營特色（3）明確且長期發(fā)展的理念（4）擁有特殊的經(jīng)營技能（5）維持總部的良好業(yè)績（6）建立高效的信息物流系統(tǒng)（7）累計(jì)成功運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)（8）不斷改善的研發(fā)能力特許經(jīng)營體系設(shè)計(jì)與構(gòu)建基本路線制定特許經(jīng)營發(fā)展總體規(guī)劃設(shè)計(jì)和構(gòu)建特許經(jīng)營單店系統(tǒng)設(shè)計(jì)和構(gòu)建特許經(jīng)營總部系統(tǒng)特許經(jīng)營體系推廣活動(dòng)策劃單店的定義和系統(tǒng)構(gòu)成：定義：單店是特許經(jīng)營體系中不可分割的基本業(yè)務(wù)單元，是特許經(jīng)營體系中不可或缺的子系統(tǒng)。作為一個(gè)系統(tǒng)，單店由以下三個(gè)部分組成：核心部分：單店的經(jīng)營模式基礎(chǔ)部分：單店的運(yùn)營管理系統(tǒng)外在部分：單店的識(shí)別系統(tǒng)單店系統(tǒng)的分類：單店系統(tǒng)基本分為商品分銷型和服務(wù)型兩大類。商品分銷型是指以向客戶提供商品

6、零售或批發(fā)服務(wù)為主的單店?？梢苑譃榕l(fā)型和零售型。如耐克特許生產(chǎn)商屬于批發(fā)型單店，杉杉時(shí)裝店屬于零售型單店。服務(wù)型的單店是指以向客戶提供消費(fèi)服務(wù)或勞務(wù)為主的單店?？梢苑譃樽攴?wù)型和流動(dòng)服務(wù)型。如麥當(dāng)勞屬于坐店服務(wù)型單店，家庭裝修屬于流動(dòng)服務(wù)型單店。單店系統(tǒng)扮演的重要角色；（1）每一個(gè)單店都是一個(gè)利潤中心（2）每一個(gè)單店都是特許權(quán)的載體（3）單店是前臺(tái)，直接服務(wù)于客戶和區(qū)域市場（4）單店是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的終端（5）單店的數(shù)量是衡量特許經(jīng)營體系發(fā)展規(guī)模和速度的基本指標(biāo)單店經(jīng)營模式設(shè)計(jì)步驟總部對(duì)單店戰(zhàn)略控制設(shè)計(jì)單店獲利模型設(shè)計(jì)單店商品/服務(wù)組合設(shè)計(jì)單店客戶定位設(shè)計(jì)什么是主力商品、輔助商品、關(guān)聯(lián)商

7、品？（1）主力商品也稱為主打商品，通俗說法是“賣點(diǎn)”，指那些周轉(zhuǎn)率高、銷售量大，在經(jīng)營中無論是數(shù)量還是銷售量均占主要部分的商品。（2）輔助商品是指那些在價(jià)格和品牌等方面對(duì)主力商品起輔助作用的商品，或以增加商品寬度為目的的商品。（3）關(guān)聯(lián)性商品是指那些與主力商品、輔助商品共同購買、共同消費(fèi)的商品或服務(wù)。特許經(jīng)營權(quán)的構(gòu)成：（1）特許經(jīng)營權(quán)組合的有形物質(zhì)部分由于業(yè)種不同，各個(gè)特許經(jīng)營企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品也各不相同，這就涉及一個(gè)特許產(chǎn)品的價(jià)格問題，包括特許人直接供應(yīng)的產(chǎn)品的作價(jià)問題、受許人從第三人處購貨的價(jià)格問題及特許經(jīng)營產(chǎn)品的再賣價(jià)格問題。（2）特許權(quán)的無形技術(shù)部分這部分包括專利、專有技術(shù)、經(jīng)營訣竅等內(nèi)

8、容，它是復(fù)制給受許人的特許權(quán)主體，是關(guān)鍵性的技術(shù)描述，應(yīng)該準(zhǔn)確全面，便于受許人在培訓(xùn)中及日后的單店運(yùn)營中隨時(shí)學(xué)習(xí)、體會(huì)和研究。（3）特許權(quán)的企業(yè)文化部分企業(yè)文化是企業(yè)在長期的經(jīng)營管理活動(dòng)中培育形成的，其核心包括特許權(quán)的內(nèi)容。特許經(jīng)營合同約定的特許經(jīng)營期限應(yīng)當(dāng)不少于3年。特許經(jīng)營管理?xiàng)l例明確了特許人從事特許經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)當(dāng)具備的條件：（1）只有企業(yè)可以作為特許人從事特許經(jīng)營活動(dòng)，其他單位和個(gè)人不得作為特許人從事特許經(jīng)營活動(dòng)。（2）要求特許人從事特許經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)當(dāng)擁有成熟的經(jīng)營模式，并具備為被特許人持續(xù)提供經(jīng)營指導(dǎo)、技術(shù)支持和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)的能力。（3）特許人從事特許經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)當(dāng)擁有至少2個(gè)直營店，并經(jīng)

9、營時(shí)間超過1年。特許人應(yīng)當(dāng)自首次訂立特許經(jīng)營合同之日起15日內(nèi)，向商務(wù)主管部門備案。總部在特許經(jīng)營體系中扮演的重要角色：領(lǐng)導(dǎo)者、授權(quán)者、經(jīng)營者、創(chuàng)新管理者、培訓(xùn)者、后臺(tái)支持者、信息中心總部對(duì)單店的支持：貨品配送、培訓(xùn)督導(dǎo)、市場支持、技術(shù)支持特許總部四要素的關(guān)系：獲利模型業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略控制客戶定位加盟商招募基本方式：網(wǎng)上招商，招商會(huì)，廣告招商，直銷式招商，招商熱線特許經(jīng)營體系推廣活動(dòng)的實(shí)施；（1）招募信息發(fā)布及咨詢（2）篩選加盟商（3）簽訂特許經(jīng)營合同（4）培訓(xùn)加盟商（5）加盟店開業(yè)受許人的選擇：業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)條件、個(gè)性、合作意愿總部對(duì)單店的戰(zhàn)略控制設(shè)計(jì)：貨源、客源、技術(shù)、信息、管理特許經(jīng)營手冊(cè)的

10、性質(zhì)：指導(dǎo)性、規(guī)范性、知識(shí)性、保密性、契約性現(xiàn)場管理：現(xiàn)場管理規(guī)范消防管理安全管理清潔衛(wèi)生管理特許經(jīng)營體系加盟的形式：自愿加盟、委托加盟、特許加盟特許經(jīng)營加盟活動(dòng)一般步驟：（1）學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)的特許經(jīng)營知識(shí)；（2）受許人自我各方面因素的評(píng)估；（3）目標(biāo)行業(yè)的定位；（4）選擇確定的特許經(jīng)營體系并簽署加盟意向；（5）籌措開店資金和選址；（6）正式簽署特許經(jīng)營加盟合同；（7）接受特許人提供的培訓(xùn)；（8）加盟店正式開張。建立和維護(hù)良好特許經(jīng)營關(guān)系的八個(gè)方面：（1）樹立正確的特許經(jīng)營理念（2）建立受許人選擇評(píng)估（3）設(shè)計(jì)合理的利益分配機(jī)制（4）簽訂完備的特許經(jīng)營合同（5）搭建順暢的溝通交流平臺(tái)（6）建立

11、特許體系專業(yè)委員會(huì)（7）不斷加強(qiáng)加盟支持和管理（8）建立良好的加盟商激勵(lì)機(jī)制課程導(dǎo)入1.特許經(jīng)營最早起源于美國2.（ ）是指特許者賦予被特許者在指定區(qū)域銷售權(quán)的權(quán)利A.區(qū)域開發(fā)特許 B.代理特許 C.二級(jí)特許 D.單體特許3.特許經(jīng)營的（ ）是指在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、科學(xué)及管理等社會(huì)實(shí)踐中對(duì)重復(fù)性事務(wù)和概念通過制定、發(fā)布和實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到統(tǒng)一，以獲得最佳秩序和社會(huì)效益。A.專業(yè)化 B.標(biāo)準(zhǔn)化 C.簡單化 D.差異化4.特許經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化的任務(wù)是（ ）A.制定標(biāo)準(zhǔn)、組織實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)督B.制定、發(fā)布和實(shí)施C.獲得最佳秩序和社會(huì)效益D.特許經(jīng)營企業(yè)的推廣5.以下關(guān)于特許經(jīng)營的觀點(diǎn)（ ）是不正確的。A

12、.特許人的經(jīng)營資源被受許人在合約范圍內(nèi)有償使用B.特許人與受許人之間是一種授權(quán)與被授權(quán)的關(guān)系C.經(jīng)營資源是一個(gè)寬泛的概念D.經(jīng)營資源作為受許人掌控的內(nèi)容被授予6.（ ）不僅要求加盟店經(jīng)營總部的產(chǎn)品和服務(wù)，而且質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方針等都要按照特許者規(guī)定的方式進(jìn)行。A.產(chǎn)品品牌特許經(jīng)營 B.產(chǎn)品分銷特許 C.經(jīng)營模式特許經(jīng)營 D.區(qū)域開發(fā)特許7.零售商與零售商特許經(jīng)營類型的典型代表企業(yè)是（ ）A.超級(jí)市場 B.快餐店 C.計(jì)算機(jī)商店 D.藥店8.（ ）適用于在較小空間區(qū)域內(nèi)發(fā)展的特許網(wǎng)店。A.單體特許 B.區(qū)域開發(fā)特許 C.二級(jí)特許 D.代理特許項(xiàng)目一1.特許人從事特許經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)當(dāng)具備的基本條件有（

13、）A.特許人從事特許經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)當(dāng)擁有至少2家門店，且經(jīng)營時(shí)間超過1年B.只有擁有注冊(cè)商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營資源的企業(yè)才可以作為特許人從事特許經(jīng)營活動(dòng)C.特許經(jīng)營的產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)符合法律、行政法規(guī)的要求D.以上都是2.特許人應(yīng)該考慮的實(shí)際問題有（ ）A.現(xiàn)實(shí)的發(fā)展計(jì)劃 B.有受許人需要的技術(shù) C.合理的特許經(jīng)營費(fèi) D.以上都是3.構(gòu)建特許經(jīng)營體系的（ ）分析一般應(yīng)從企業(yè)本身所獲得的經(jīng)濟(jì)效益和實(shí)施特許經(jīng)營能帶來的社會(huì)及經(jīng)濟(jì)影響角度來進(jìn)行。A.必要性 B.基礎(chǔ)性 C.可行性 D.社會(huì)效益4.特許經(jīng)營總部構(gòu)建中重中之重是（ ），它是特許經(jīng)營體系知識(shí)產(chǎn)權(quán)的有效開發(fā)和特許經(jīng)營體

14、系擴(kuò)張的有效保證。A.組織體系 B.制度建設(shè) C.特許權(quán)組合設(shè)計(jì) D.人力資本項(xiàng)目二1.特許人應(yīng)當(dāng)自首次訂立特許經(jīng)營合同之日起（ ）日內(nèi)，依照商業(yè)特許經(jīng)營管理?xiàng)l例的規(guī)定向商務(wù)主管部門備案。A.10 B.15 C.20 D.302.特許經(jīng)營總部可以采用的合同形式是（ ）A.由特許經(jīng)營總部向加盟者提供原材料、半成品或產(chǎn)品，總部主要通過銷售實(shí)體商品來賺取利潤合同。B.由特許經(jīng)營總部向加盟者提供經(jīng)營管理訣竅和銷售支援，總部從加盟者支付的使用費(fèi)和其他費(fèi)用中獲取利潤的合同。C.以上兩類皆可選用D.以上都不是3.受許人遴選工作的內(nèi)容包括（ ）A.分析、審核加盟申請(qǐng)人提供的資料B.邀請(qǐng)加盟申請(qǐng)人到特許經(jīng)營總部

15、參觀和考察樣板店C.赴加盟申請(qǐng)人所在地考察加盟申請(qǐng)人資信，并進(jìn)行目標(biāo)商圈調(diào)查D.以上都是4.特許經(jīng)營商務(wù)談判的（ ）是指談判中面對(duì)利益分歧，要從大局出發(fā)努力尋求共同利益。A.求同原則 B.自愿原則 C.效益原則 D.互利原則5.督導(dǎo)人員的作用是（ ）A.特許經(jīng)營總部與各單店的橋梁B.貫徹特許經(jīng)營總部的政策和規(guī)范制度C.指導(dǎo)和監(jiān)督各加盟單店的業(yè)務(wù)運(yùn)作D.以上都是項(xiàng)目三1.特許人應(yīng)該考慮的實(shí)際問題有（ ）A.現(xiàn)實(shí)的發(fā)展計(jì)劃 B.有受許人需要的技術(shù) C.合理的特許經(jīng)營費(fèi) D.以上都是項(xiàng)目四1.家庭裝修屬于（ ）A.坐店服務(wù)型單店 B.流動(dòng)服務(wù)型單店 C.生產(chǎn)型單店 D.綜合型單店2.以下哪項(xiàng)屬于受許

16、人對(duì)特許經(jīng)營體系市場調(diào)研的4P 的內(nèi)容？( )A.產(chǎn)品 B.獲利能力 C.運(yùn)作過程 D.以上都是3.作為利潤中心的特許經(jīng)營總部特許人的特許業(yè)務(wù)如果占其全部業(yè)務(wù)的（ ）左右時(shí)，特許經(jīng)營總部屬于盟主。A.30% B.50% C.80% D.90%4.( )是企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)A.MI B.BI C.VI D.BIP5.單店在特許經(jīng)營體系中所扮演的角色是（ ）A.特許權(quán)載體 B.創(chuàng)造利潤者 C.品牌窗口 D.以上都是6.關(guān)于SI說法正確的是（ ）A.是指店鋪的設(shè)計(jì)與識(shí)別 B.是視覺識(shí)別的延伸和最具活力的部分C.涉及空間設(shè)計(jì)和管理兩方面的內(nèi)容 D.以上都是7.（ ）是指特許加盟總部對(duì)受許人進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)而

17、收取的費(fèi)用。A.加盟金 B.保證金 C.權(quán)利金 D.違約金8.特許權(quán)使用費(fèi)的收取方式有（ ）A.一次交齊 B.按年收取 C.從月營業(yè)收入中按比例提取 D.以上都是項(xiàng)目五1.網(wǎng)店開發(fā)、選址、論證等工作是（ ）A.業(yè)務(wù)發(fā)展部 B.財(cái)務(wù)部 C.營銷部 D.市場部2.特許經(jīng)營總部內(nèi)部控制程序中（ ）的目的是對(duì)公司發(fā)出的文件實(shí)施有效控制和規(guī)范管理。A.會(huì)議管理控制程序 B.文件管理控制程序 C.工作紀(jì)律管理控制程序 D.印章管理控制程序3.特許經(jīng)營項(xiàng)目的可行性分析報(bào)告不包括以下哪些內(nèi)容（ ）A.企業(yè)綜合環(huán)境分析 B.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析與提示 C.特許經(jīng)營項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃 D.以上都不是4.特許經(jīng)營招募手冊(cè)的主要

18、內(nèi)容是（ ）A.正文文字 B.圖案 C.加盟申請(qǐng)表 D.以上都是5.特許經(jīng)營店鋪開發(fā)應(yīng)遵循的原則不包括（ ）A.安全性原則 B.進(jìn)行科學(xué)的開店布點(diǎn) C.充分考慮物流配送的問題 D.做好財(cái)務(wù)規(guī)劃6.特許經(jīng)營網(wǎng)店的選擇主要包括（ ）內(nèi)容A.商圈分析 B.客流分析 C.店鋪地址確定及評(píng)估 D.以上都是7.( )是指專門購買某種商品而來店的顧客所形成的客流，它是店鋪銷售收入的主要來源。A.自身客流 B.分享客流 C.派生客流 D.以上都是8.門店自我審查時(shí)審查的重點(diǎn)是（ ）A.店鋪內(nèi)外條件的診斷 B.經(jīng)營效率的診斷 C.顧客的診斷 D.以上都是9.（ ）是指具有宣傳或形象塑造作用的店鋪A.全面布點(diǎn) B.政策性布點(diǎn) C.卡位布點(diǎn) D.包圍布點(diǎn)10.盡量延長顧客在店內(nèi)的停留時(shí)間，使顧客盡可能多地消費(fèi)是特許經(jīng)營店鋪布局的（ ）原則。A.吸引顧客 B.方便顧客 C.促進(jìn)消費(fèi) D.快樂購物項(xiàng)目六1.以下哪個(gè)不屬于加盟形式（ ）A.自愿加盟