2022年4月大學(xué)生銷售實習(xí)報告范文

1、2022年4月大學(xué)生銷售實習(xí)報告范文 細心整理了2022年4月高校生銷售實習(xí)報告范文，望給大家?guī)黻P(guān)心! 時間很快,剛大二時還在期盼著暑期的實習(xí),而轉(zhuǎn)瞬之間我的實習(xí)已經(jīng)結(jié)束了,這個暑假沒有回家,找了一家房地產(chǎn)公司實習(xí),雖然沒有進工地進行施工項目的考察,但整個期間我對房地產(chǎn)銷售有了更深的了解.有關(guān)營銷品牌營銷 房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌形象是消費者認知的第一要素，但是，由于市場競爭的激烈，以及資金周轉(zhuǎn)等方面的緣由，不少開發(fā)商不愿進行較長時間的品牌營造和資金投入，過多借助于新聞炒作和廣告轟炸，盼望通過宣揚造勢來快速樹立公司品牌，殊不知品牌不是能夠在一個極短的時間內(nèi)建立的，需要品牌的積累和公眾的認可。開發(fā)商們

2、假如能靜下心來，腳踏實地地進行一流的規(guī)劃設(shè)計、供應(yīng)一流的配套服務(wù)和物業(yè)管理，對于品牌形象進行良好構(gòu)建，營造名牌企業(yè)和名牌產(chǎn)品，必定會成為將來房地產(chǎn)市場的贏家。誠信營銷 在房地產(chǎn)業(yè)進入全面的整體素養(yǎng)競爭的今日，開發(fā)商假如僅僅局限于推出一個新穎的概念和宣揚口號，依靠某一簡潔要素去爭取客戶，一旦概念失真，反而讓購房者困惑和反感，讓開發(fā)商失去口碑市場。另一方面，當開發(fā)商在售房價格上“玩貓膩”、在銷售面積上“短斤少兩”、在位置表述上閃耀其詞以及配套承諾遙遙無期時，不行設(shè)想還能有效地吸引消費者。為此，開發(fā)商必需樹立誠信營銷的經(jīng)理理念，塑造出開發(fā)商的良好社會形象。2022年3月，萬科提出“磐石行動”主見致力

3、于房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的提高，就是誠信營銷的典型例子。文化營銷 開發(fā)商把制造一種和諧的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營理念，實行各種有效的措施加強業(yè)主之間的溝通、溝通。另一方面，為了給孩子制造一個良好的成長環(huán)境，購房者對居住小區(qū)文化設(shè)施的要求越來越高，不僅關(guān)懷四周文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區(qū)文化設(shè)施的數(shù)量、品位，以及小區(qū)內(nèi)大部分住戶的文化層次。在現(xiàn)今的武漢樓盤中，“書香門第”，“學(xué)雅芳鄰”等就是打的文化營銷的概念。共性營銷 消費者特殊是新成長起來的年輕一代，往往把共性能否得以發(fā)揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標準。為此，開發(fā)商必需留意特色經(jīng)營的重要性，把討論市場需求、強化使用功能、

4、追求共性特色、營造人性空間的思想作為經(jīng)營理念，不僅在小區(qū)布局、建筑形狀、顏色、樓層、陽臺、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等產(chǎn)品策略方面力求突破雷同，突出居住者共性，而且在廣告宣揚、價格確定、促銷方式等方面也要獨具風(fēng)格，努力成為市場亮點?！盎輬@CP”號稱打造江城第一豪宅，其共性之宣揚，想讓人不留意都難牎環(huán)保營銷 隨著環(huán)保意識的漸漸興起，消費者已愈來愈關(guān)懷自己的居住環(huán)境，更加關(guān)注擬購房屋的環(huán)境設(shè)計。開發(fā)商應(yīng)當以環(huán)境愛護為經(jīng)營理念，轉(zhuǎn)變過去寸土寸金、見縫插針的開發(fā)模式，充分考慮小區(qū)的住宅空間、陽光照耀、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的抱負家園。如武漢的“梅南山居”、“東湖林語”等，通過強調(diào)樓盤周邊自然環(huán)境的美麗

5、，推出了環(huán)保的營銷概念。關(guān)系營銷 其營銷主見重視消費者導(dǎo)向，強調(diào)通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長期的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。關(guān)系營銷強調(diào)開發(fā)商必需完全從消費者的角度支配經(jīng)營策略，必需充分討論消費者需求，努力加強與消費者的溝通。在萬科的“磐石行動”方案中，其中關(guān)于與消費者的關(guān)系，萬科提出其質(zhì)量不單單滿意于國家的質(zhì)量標準而要將消費者的要求作為自己的質(zhì)量標準。銷售員的素養(yǎng)一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個推銷專家都必需經(jīng)受一個從無知到有知、從生疏到嫻熟的過程，只要正視臨時的失敗與挫折，并擅長從中吸取閱歷教訓(xùn)，那么勝利終會向你招手。方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。例：如會見十

6、名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢?請記住：之所以賺200元，是由于你會見了十名顧客所產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個顧客都讓你賺了200÷10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，你才會仔細的看待失敗與勝利。1、信念的建立強記樓盤資料嫻熟把握樓盤資料，自然可以對答如流，增加顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信念亦相應(yīng)增加。假定每位客戶都會成交銷售員要對每一位到來的顧客假定都會購買，使自己形成一種條件反射，樂觀地去銷售，從而增大勝利率，使銷售員具有勝利感

7、而信念倍增。協(xié)作專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于對方的溝通。自我感覺良好，自然信念亦會增加，自我發(fā)揮亦會更好。2、正確的心態(tài)衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如：派發(fā)宣揚單張，遇上拒接的狀況，銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在患病拒絕時認為自己本身并沒有什么損失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。正確對待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當顧客只是找借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。3、面對客戶的心態(tài)及態(tài)度從客戶的立場動身“為什么這位客戶要聽我的推銷演說?”全部的

8、推銷是針對客戶的需要而不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清晰自己的動身點，并對癥下藥。結(jié)合顧客的狀況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。大部分人對夸大的說法均會反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不信任和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作準時的補充和說明，做到自圓其說，并關(guān)心 客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。4、討價還價的心態(tài)技巧主動提出折扣是否是好的促銷方法這是一個不太好的促銷方法，由于作為一手的樓盤，都是明碼標價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人到最終還是咬緊折扣，可

9、適當放一個點，但不要讓他感到簡單，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人實時取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)客人不足定也可以，再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上全部的錢掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是肯定要做的，可削減“塌定”狀況和削減日后客人刁難大事。二、查找客戶的方法大千世界，人海茫茫，各有所需，應(yīng)如何查找顧客，才能做到有針對性。1、宣揚廣告法：廣而告之，然后坐等上門，綻開推銷。2、展銷會：集中展現(xiàn)模型、樣板、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點，依據(jù)需求意向，有針對性地追蹤、推銷。3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：擅長利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，幫助查

10、找顧客。4、權(quán)威介紹法：充分利用人們對各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性的邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，相互推舉和介紹顧客。6、重點訪問法：對手頭上的顧客，有重點的適當選擇一部分直接上門訪問或約談，開展推銷“攻勢”。7、滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷查找和爭取的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。三、銷售五步曲銷售并不是一件事，而是一個過程：它不是靜止不動的，而是不斷進行的。銷售過程的五個步驟是：建立和諧;引發(fā)愛好;供應(yīng)答案;引發(fā)動機;

11、完成交易。大部分的銷售都會經(jīng)過這五個步驟。或許有些業(yè)務(wù)人員并不需要帶顧客歷經(jīng)全部的步驟，由于有些廣告已經(jīng)帶領(lǐng)顧客走過走過其中幾個步驟了。不過大致上來說，只要你銷售的產(chǎn)品比一包煙或一盒口香糖重要的話，顧客購買時多少都會經(jīng)受這五個步驟。這五個步驟相當合理，而且都有心理學(xué)的學(xué)問做基礎(chǔ)，因此相當有效。為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必需給與他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。為了讓客戶持續(xù)保持留意力，你必需引發(fā)他們的愛好。假如他們信任你的服務(wù)會帶給他們很多好處，他們就會感愛好，就會始終留意聽你交談。之后，你讓顧客信任：接受你的服務(wù)，的確是聰慧的選擇，由于他們的確會從你的服務(wù)中，找到滿意需求的答案。

12、顧客或許對該樓盤感愛好，也信任你的服務(wù)對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發(fā)對方愛好之后，也在你勸說他信任樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。雖然對方信任該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得定單，拖延或遲疑決不是一般人的毛病，因此，你得幫助他們做打算，如此才能使他們付諸行動，達成交易。這些方法富有彈性。你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)愛好這兩個步驟。五個步驟并非每次都要根據(jù)次序進行。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員，很可能在供應(yīng)解答階段就成交了。五個步驟并非缺一不行。比如顧客很可能對

13、你的產(chǎn)品已經(jīng)相當熟識，也信任它是優(yōu)良產(chǎn)品。這時，你便可以跳過供應(yīng)解答的階段?；蚴情g或幾次，你們的營銷工作做的很好，廣告本身就已經(jīng)完成了前面四個步驟，因此，顧客只需付諸行動購買。此例子常會消失在汽車交易中。據(jù)估量，約有65%的汽車不是“被銷售，而是被購買”。四、促銷成交1、釣魚促銷法利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他們實行購買行動。2、感情聯(lián)絡(luò)法通過投顧客之所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿意感，而促發(fā)認同感，建立心理兼容的關(guān)系，使買與賣雙方?jīng)_突的心理距離縮小或消退，而達到銷售目的。3、動之以利法通過提問、答疑、算帳等方式，向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處，從而打

14、動顧客的心，刺激他們增加購買的欲望。4、以攻為守法當估量到顧客有可能提出反對看法，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效的排解成交的潛在障礙。5、從眾關(guān)連法利用人們從眾的心理，制造人氣或大量的成交氣氛，令顧客有緊迫感，來促進顧客購買。6、引而不發(fā)法在正面推銷不起作用的狀況下，可找顧客感愛好的話題綻開廣泛的溝通，并做出適當?shù)囊龑?dǎo)和示意，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達成交易。7、動之以誠法抱著真心實意、誠意誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你的真誠服務(wù)，從心理上接受你。8、助客權(quán)衡法樂觀介入，關(guān)心顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大于弊而作出購買的打算。9、失利心理法利用顧客既可怕物非所值，花費了無謂代價，又擔憂如不當機立斷，就會“過了這個村就沒這個店”的心理，來提示、顧客下定決心購買。10、期限抑制法推銷員可以利用或制造一些借口或某些緣由，臨時設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出打算。11、欲擒故縱法針