銷(xiāo)售管理及人員組織管理知識(shí)分析

1、銷(xiāo)售管理及人員組織管理知識(shí)分析 銷(xiāo)售戰(zhàn)略銷(xiāo)售戰(zhàn)略 銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售方案 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì) 銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) 人員推銷(xiāo)的一般過(guò)程人員推銷(xiāo)的一般過(guò)程8個(gè)步驟個(gè)步驟 銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導(dǎo) 銷(xiāo)售人員的組織銷(xiāo)售人員的組織 招聘選拔招聘選拔 考核考核銷(xiāo)售總體規(guī)劃銷(xiāo)售總體規(guī)劃人員推銷(xiāo)過(guò)程人員推銷(xiāo)過(guò)程銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售隊(duì)伍管理銷(xiāo)售管理知識(shí)脈絡(luò)銷(xiāo)售管理知識(shí)脈絡(luò)1.銷(xiāo)售組織的理解銷(xiāo)售組織的理解2.銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的回憶銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的回憶3.管理與銷(xiāo)售組織模式的匹配管理與銷(xiāo)售組織模式的匹配主要內(nèi)容主要內(nèi)容1.銷(xiāo)售組織的理解銷(xiāo)售組織的理解1.銷(xiāo)售組織的理解銷(xiāo)售組織的理解 組織是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)資源進(jìn)行的

2、配置。為協(xié)調(diào)組織是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)資源進(jìn)行的配置。為協(xié)調(diào)不同組織的任務(wù)而采取的一種正式權(quán)利安排和組織不同組織的任務(wù)而采取的一種正式權(quán)利安排和組織機(jī)制。組織是一種控制和協(xié)調(diào)機(jī)制。除組織結(jié)構(gòu)外，機(jī)制。組織是一種控制和協(xié)調(diào)機(jī)制。除組織結(jié)構(gòu)外，其他機(jī)制還有培訓(xùn)方案、報(bào)酬方案、監(jiān)督技巧等。其他機(jī)制還有培訓(xùn)方案、報(bào)酬方案、監(jiān)督技巧等。 組織的重要性來(lái)源于戰(zhàn)略。戰(zhàn)略明確了工作的具體內(nèi)組織的重要性來(lái)源于戰(zhàn)略。戰(zhàn)略明確了工作的具體內(nèi)容，而組織明確了具體的工作方式。容，而組織明確了具體的工作方式。 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)要求銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)以及組織的其他銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)要求銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)以及組織的其他群體之間建立一種有效的合

3、作關(guān)系。群體之間建立一種有效的合作關(guān)系。2.銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的回憶回憶2.銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的回憶銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的回憶常見(jiàn)的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)包括以下幾種：地域型銷(xiāo)售組織地域型銷(xiāo)售組織 產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織客戶(hù)型銷(xiāo)售組織客戶(hù)型銷(xiāo)售組織 職能型銷(xiāo)售組織職能型銷(xiāo)售組織混合型銷(xiāo)售組織混合型銷(xiāo)售組織可嵌入要素：1.1.主要客戶(hù)主要客戶(hù) 2.2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售總經(jīng)理銷(xiāo)售總經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員類(lèi)型類(lèi)型1 ：地域型銷(xiāo)售組織：地域型銷(xiāo)售組織優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 銷(xiāo)售人員可以成為某一地區(qū)的專(zhuān)銷(xiāo)售人員可以成為

4、某一地區(qū)的專(zhuān)家家降低了出差本錢(qián)，減少了離家時(shí)降低了出差本錢(qián)，減少了離家時(shí)間間客戶(hù)有疑問(wèn)時(shí)，知道要去找誰(shuí)客戶(hù)有疑問(wèn)時(shí)，知道要去找誰(shuí)易于管理易于管理更容易確保一個(gè)地區(qū)受到完全覆更容易確保一個(gè)地區(qū)受到完全覆蓋蓋每一地區(qū)都是獨(dú)立的利潤(rùn)中心，每一地區(qū)都是獨(dú)立的利潤(rùn)中心，便于鼓勵(lì)與考核。便于鼓勵(lì)與考核。缺乏之處：缺乏之處：如果公司產(chǎn)品線(xiàn)較寬，不可能讓如果公司產(chǎn)品線(xiàn)較寬，不可能讓銷(xiāo)售人員了解所有的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員了解所有的產(chǎn)品。欠缺對(duì)某一產(chǎn)品和品牌的考核。欠缺對(duì)某一產(chǎn)品和品牌的考核。銷(xiāo)售人員一旦駐扎，可能不愿意銷(xiāo)售人員一旦駐扎，可能不愿意被調(diào)往新的地區(qū)。被調(diào)往新的地區(qū)。銷(xiāo)售人員必須是一個(gè)通才，而不是銷(xiāo)售人員必

5、須是一個(gè)通才，而不是專(zhuān)才，區(qū)域經(jīng)理除了管理銷(xiāo)售隊(duì)專(zhuān)才，區(qū)域經(jīng)理除了管理銷(xiāo)售隊(duì)伍，還必須負(fù)責(zé)廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)，伍，還必須負(fù)責(zé)廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等活動(dòng)。這在某些情況營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等活動(dòng)。這在某些情況下可能會(huì)產(chǎn)生困難。下可能會(huì)產(chǎn)生困難。類(lèi)型類(lèi)型2 2：產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織：產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售總經(jīng)理銷(xiāo)售總經(jīng)理計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理復(fù)印機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理復(fù)印機(jī)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員適用情況：有很多不同的產(chǎn)品線(xiàn)，或者有非常不同且復(fù)雜的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 能夠使銷(xiāo)售人成為某一產(chǎn)品或某一產(chǎn)品線(xiàn)的專(zhuān)家。 銷(xiāo)售人

6、員能夠更好的滿(mǎn)足客戶(hù)日益專(zhuān)門(mén)化和復(fù)雜化的需求。 便于控制和監(jiān)督對(duì)某一產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。缺乏之處：缺乏之處：重復(fù)的付出努力，在某一地區(qū)可能有幾重復(fù)的付出努力，在某一地區(qū)可能有幾個(gè)銷(xiāo)售人員，造成本錢(qián)的上升。個(gè)銷(xiāo)售人員，造成本錢(qián)的上升?？蛻?hù)可能不能確定他們應(yīng)該找哪一位銷(xiāo)客戶(hù)可能不能確定他們應(yīng)該找哪一位銷(xiāo)售人員。售人員。銷(xiāo)售人員出差時(shí)間和出差本錢(qián)增加銷(xiāo)售人員出差時(shí)間和出差本錢(qián)增加可能在不同的產(chǎn)品之間產(chǎn)生狹隘的思可能在不同的產(chǎn)品之間產(chǎn)生狹隘的思想，保護(hù)自己的產(chǎn)品的利益。想，保護(hù)自己的產(chǎn)品的利益。類(lèi)型類(lèi)型3 3：客戶(hù)型銷(xiāo)售組織：客戶(hù)型銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售總經(jīng)理銷(xiāo)售總經(jīng)理商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理政府機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理政

7、府機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理適用情況：客戶(hù)的需求不同，購(gòu)置方式不同。優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)： 能夠讓銷(xiāo)售人員滿(mǎn)足不同客戶(hù)的不同需求。 銷(xiāo)售人員更接近客戶(hù)，知道他們所在行業(yè)正發(fā)生什么事情，了解他們是怎樣變化的。 公司能更好的在不同的細(xì)分客戶(hù)中配置資源。 有利于開(kāi)發(fā)符合客戶(hù)需求的新產(chǎn)品。缺乏之處：缺乏之處：在同一地區(qū)有很多銷(xiāo)售人員，故而本在同一地區(qū)有很多銷(xiāo)售人員，故而本錢(qián)高，效率相對(duì)較低。錢(qián)高，效率相對(duì)較低。不同產(chǎn)品銷(xiāo)售人員之間滋生本位主意不同產(chǎn)品銷(xiāo)售人員之間滋生本位主意思

8、想。思想。銷(xiāo)售人員必須了解整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)。銷(xiāo)售人員必須了解整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)。類(lèi)型類(lèi)型4：職能型銷(xiāo)售組織：職能型銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售總經(jīng)理銷(xiāo)售總經(jīng)理一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)理電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：充分發(fā)揮組織的專(zhuān)業(yè)性?xún)?yōu)勢(shì)充分發(fā)揮組織的專(zhuān)業(yè)性?xún)?yōu)勢(shì)資源配置更加明晰。資源配置更加明晰。缺乏之處：缺乏之處：適用于大中型組織，產(chǎn)品類(lèi)型有限且較為適用于大中型組織，產(chǎn)品類(lèi)型有限且較為相似。相似。需要管理一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。需要管理

9、一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。類(lèi)型類(lèi)型5 5：混合型銷(xiāo)售組織：混合型銷(xiāo)售組織銷(xiāo)售總經(jīng)理銷(xiāo)售總經(jīng)理商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理商業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理政府機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理政府機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品產(chǎn)品B區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)理電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)理可嵌入要素可嵌入要素1 主要客戶(hù)主要客戶(hù)不是一種獨(dú)立的銷(xiāo)售組織方式。而是在各種類(lèi)型的銷(xiāo)售組織方式中，參加主要客戶(hù)這個(gè)維度。A.直接把主要客戶(hù)與其它客戶(hù)分配給銷(xiāo)售人員，但對(duì)主要客戶(hù)給予一些特殊的照顧。該方法不是一種正式的主要客戶(hù)管理方案

10、。B.把主要客戶(hù)分配給銷(xiāo)售管理人員，由他負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)所分配的每個(gè)顧客的所有活動(dòng)。這種主要客戶(hù)負(fù)責(zé)制通常作為管理層正常管理活動(dòng)的補(bǔ)充。C.建立一支獨(dú)立主要客戶(hù)銷(xiāo)售隊(duì)伍。每位銷(xiāo)售人員為一個(gè)或多個(gè)主要客戶(hù)做全面的效勞。這種方法比較流行。 也是在原有組織方式上的嵌入。 它是指一組專(zhuān)業(yè)人士，如銷(xiāo)售人員、工程師、生產(chǎn)經(jīng)理與來(lái)自客戶(hù)組織的小組組合在一起開(kāi)展工作。 起因是顧客企業(yè)中購(gòu)置中心的出現(xiàn)。 適用條件： 公司銷(xiāo)售的是復(fù)雜和個(gè)性化的產(chǎn)品。 公司的產(chǎn)品需要多方面的售后效勞。 公司的預(yù)期客戶(hù)使用的是團(tuán)隊(duì)購(gòu)置?？汕度胍乜汕度胍? 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)3.管理與銷(xiāo)售組織模管理與銷(xiāo)售組織模式的匹配式的匹配案例分析案例分析200

11、4，聯(lián)想的渠道變革與管理，聯(lián)想的渠道變革與管理 組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)： 2004年，聯(lián)想把重點(diǎn)放在副總裁呂巖年，聯(lián)想把重點(diǎn)放在副總裁呂巖領(lǐng)導(dǎo)的信息產(chǎn)品業(yè)務(wù)群組上。在這個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的信息產(chǎn)品業(yè)務(wù)群組上。在這個(gè)業(yè)務(wù)群的具體組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，即便是再苛刻群的具體組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，即便是再苛刻的評(píng)論家也不得不成認(rèn)，楊元慶是在的評(píng)論家也不得不成認(rèn)，楊元慶是在“擴(kuò)張擴(kuò)張。在由中央平臺(tái)統(tǒng)一管理的前提下，聯(lián)。在由中央平臺(tái)統(tǒng)一管理的前提下，聯(lián)想把原來(lái)的想把原來(lái)的7個(gè)大區(qū)細(xì)分為個(gè)大區(qū)細(xì)分為18個(gè)分區(qū)。因個(gè)分區(qū)。因?yàn)殇N(xiāo)售和市場(chǎng)等為銷(xiāo)售和市場(chǎng)等“戰(zhàn)斗部隊(duì)的實(shí)體都在分戰(zhàn)斗部隊(duì)的實(shí)體都在分區(qū)里面，聯(lián)想顯然是企圖使其區(qū)域管理和區(qū)里

12、面，聯(lián)想顯然是企圖使其區(qū)域管理和指揮不斷前移，以求指揮不斷前移，以求“貼近客戶(hù)和貼近客戶(hù)和“迅速迅速擴(kuò)大地盤(pán)。擴(kuò)大地盤(pán)。 管理方式：管理方式： 這些動(dòng)作遵循的原理是細(xì)分市場(chǎng)、權(quán)力這些動(dòng)作遵循的原理是細(xì)分市場(chǎng)、權(quán)力適度下放、結(jié)構(gòu)扁平化和矩陣管理。適度下放、結(jié)構(gòu)扁平化和矩陣管理。 細(xì)分地域后管理更加精細(xì)，更容易了解細(xì)分地域后管理更加精細(xì)，更容易了解客戶(hù)的需求。為了增強(qiáng)其客戶(hù)的需求。為了增強(qiáng)其“攻城略地的攻城略地的主動(dòng)性，新上任的主動(dòng)性，新上任的18位分區(qū)總經(jīng)理有比過(guò)位分區(qū)總經(jīng)理有比過(guò)去寬泛得多的權(quán)利：他們握有充分的人權(quán)、去寬泛得多的權(quán)利：他們握有充分的人權(quán)、財(cái)權(quán)、市場(chǎng)權(quán)，自主性更強(qiáng)，甚至可以自財(cái)權(quán)

13、、市場(chǎng)權(quán)，自主性更強(qiáng)，甚至可以自己商定與銷(xiāo)售代理之間的返點(diǎn)并拒絕銷(xiāo)售己商定與銷(xiāo)售代理之間的返點(diǎn)并拒絕銷(xiāo)售不適合自己區(qū)域的產(chǎn)品。不適合自己區(qū)域的產(chǎn)品。 但因?yàn)槭蔷仃囀焦芾?，在這個(gè)體系中，財(cái)務(wù)仍舊由中央財(cái)務(wù)部門(mén)縱向管理，其他職能部門(mén)也如此。 如果以區(qū)域?yàn)闄M軸，職能部門(mén)為縱軸來(lái)畫(huà)出一個(gè)矩陣的話(huà)，分區(qū)中的每一個(gè)人員既接受統(tǒng)一平臺(tái)上職能部門(mén)的管理，也要接受分區(qū)的管理。 例來(lái)說(shuō)，聯(lián)想推一款新的家用電腦，它例來(lái)說(shuō)，聯(lián)想推一款新的家用電腦，它市場(chǎng)的整體企劃由中央市場(chǎng)系統(tǒng)來(lái)完成，市場(chǎng)的整體企劃由中央市場(chǎng)系統(tǒng)來(lái)完成，分配到各個(gè)分區(qū)中去后，分區(qū)市場(chǎng)人員可分配到各個(gè)分區(qū)中去后，分區(qū)市場(chǎng)人員可以根據(jù)該分區(qū)用戶(hù)需求的特點(diǎn)

14、對(duì)市場(chǎng)的方以根據(jù)該分區(qū)用戶(hù)需求的特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)的方案進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。案進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。 聯(lián)想整個(gè)市場(chǎng)推廣費(fèi)用一分為二：一個(gè)聯(lián)想整個(gè)市場(chǎng)推廣費(fèi)用一分為二：一個(gè)叫做產(chǎn)品推廣，另外一個(gè)叫做客戶(hù)推廣。叫做產(chǎn)品推廣，另外一個(gè)叫做客戶(hù)推廣。產(chǎn)品推廣就是一旦聯(lián)想推出新產(chǎn)品，中央產(chǎn)品推廣就是一旦聯(lián)想推出新產(chǎn)品，中央的市場(chǎng)和企劃系統(tǒng)定的方案；另一半被稱(chēng)的市場(chǎng)和企劃系統(tǒng)定的方案；另一半被稱(chēng)為客戶(hù)推廣費(fèi)用，交給分區(qū)圍繞他們自己為客戶(hù)推廣費(fèi)用，交給分區(qū)圍繞他們自己的客戶(hù)特點(diǎn)來(lái)使用的。分區(qū)可以決定用哪的客戶(hù)特點(diǎn)來(lái)使用的。分區(qū)可以決定用哪些產(chǎn)品的組合和方案來(lái)吸引哪些顧客。些產(chǎn)品的組合和方案來(lái)吸引哪些顧客。 此外，聯(lián)想還在江蘇、浙

15、江、上海、北京，選取了局部客戶(hù)進(jìn)行 銷(xiāo)售的試點(diǎn)。思考：思考：1.管理是如何與渠道組織變革相匹配的？管理是如何與渠道組織變革相匹配的？2.由此，你推斷，這樣的渠道變革和管理方由此，你推斷，這樣的渠道變革和管理方式是基于怎樣的戰(zhàn)略思考？式是基于怎樣的戰(zhàn)略思考？2021年，聯(lián)想集團(tuán)最近組織架構(gòu)調(diào)整年，聯(lián)想集團(tuán)最近組織架構(gòu)調(diào)整 2021年，年，3月月25日，聯(lián)想集團(tuán)宣日，聯(lián)想集團(tuán)宣布了新組織架構(gòu)，宣布成立成熟市場(chǎng)與新布了新組織架構(gòu)，宣布成立成熟市場(chǎng)與新興市場(chǎng)兩大業(yè)務(wù)集團(tuán)，取代原本以地理位興市場(chǎng)兩大業(yè)務(wù)集團(tuán)，取代原本以地理位置劃分的全球三大區(qū)。同時(shí)，聯(lián)想集團(tuán)還置劃分的全球三大區(qū)。同時(shí)，聯(lián)想集團(tuán)還按照產(chǎn)品

16、結(jié)構(gòu)成立新的按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成立新的Think產(chǎn)品集團(tuán)及產(chǎn)品集團(tuán)及Idea產(chǎn)品集團(tuán)。產(chǎn)品集團(tuán)。 兩大業(yè)務(wù)集團(tuán)兩大業(yè)務(wù)集團(tuán)聯(lián)想集團(tuán)表示將成立兩個(gè)新的業(yè)務(wù)集團(tuán)，一聯(lián)想集團(tuán)表示將成立兩個(gè)新的業(yè)務(wù)集團(tuán)，一個(gè)為成熟市場(chǎng)集團(tuán)，專(zhuān)注于成熟市場(chǎng)客戶(hù)；個(gè)為成熟市場(chǎng)集團(tuán)，專(zhuān)注于成熟市場(chǎng)客戶(hù)；另一個(gè)為專(zhuān)注于新興市場(chǎng)客戶(hù)的新興市場(chǎng)另一個(gè)為專(zhuān)注于新興市場(chǎng)客戶(hù)的新興市場(chǎng)集團(tuán)。集團(tuán)。對(duì)于此次架構(gòu)調(diào)整的原因，聯(lián)想表示用新架對(duì)于此次架構(gòu)調(diào)整的原因，聯(lián)想表示用新架構(gòu)取代地理大區(qū)，目的是使公司戰(zhàn)略與市構(gòu)取代地理大區(qū)，目的是使公司戰(zhàn)略與市場(chǎng)特性更匹配，更好地效勞客戶(hù)。聯(lián)想認(rèn)場(chǎng)特性更匹配，更好地效勞客戶(hù)。聯(lián)想認(rèn)為新興市場(chǎng)人口多、年齡結(jié)構(gòu)偏小、人均為新興市場(chǎng)人口多、年齡結(jié)構(gòu)偏小、人均收入低、收入低、PC滲透