2020——收藏資料24日重慶忠縣中博世界城營(yíng)銷策劃提案

1、jacksondeng2011.02.24致致中博中博地產(chǎn)：地產(chǎn)： 通過(guò)對(duì)貴項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的理解，本人對(duì)項(xiàng)目周邊環(huán)境和項(xiàng)目地塊進(jìn)行了解，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行初步分析。 若有不足之處，請(qǐng)給予指點(diǎn)！同質(zhì)化項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈同質(zhì)化項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈如何贏得市場(chǎng)？如何贏得市場(chǎng)？策略上，我們理性的思考策略上，我們理性的思考 樹(shù)立項(xiàng)目品牌樹(shù)立項(xiàng)目品牌什么是品牌？什么是品牌？品牌意味著什么？品牌意味著什么？“條條大道通羅馬條條大道通羅馬”直面當(dāng)前的品牌挑戰(zhàn)，尋找最有效的解決之道！直面當(dāng)前的品牌挑戰(zhàn)，尋找最有效的解決之道！我們要找的是最直的那一條。我們要找的是最直的那一條。分別從分別從“產(chǎn)品本身產(chǎn)品本身”和和“購(gòu)

2、房者購(gòu)房者”兩類競(jìng)爭(zhēng)市兩類競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上場(chǎng)上 尋找更有利于突破的方向?qū)ふ腋欣谕黄频姆较蝽?xiàng)目分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目地理位置：重慶市忠縣縣政府新行政中心旁。東臨紅星廣場(chǎng)和市政廣場(chǎng)，西接長(zhǎng)413米的“中博隧道”，全長(zhǎng)1公里的 “中博大道”從中貫穿而過(guò)，將忠縣新老城區(qū)緊密連接一體項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)：總規(guī)劃用地260000總建筑面積500000商業(yè)面積72000住宅面積435000綠化率48.35%停車位2510個(gè)商業(yè)建筑高度20米商業(yè)總戶數(shù)438套住宅總戶數(shù)12588套 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)項(xiàng)（競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)項(xiàng)（S S）即本項(xiàng)目的賣點(diǎn)）即本項(xiàng)目的賣點(diǎn)位置優(yōu)勢(shì)位置優(yōu)勢(shì)忠縣忠縣精品建設(shè)中心區(qū)域精品建設(shè)中心區(qū)域; ;政治、金融、文化教育集中

3、區(qū)域；政治、金融、文化教育集中區(qū)域；配套優(yōu)勢(shì)配套優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目所在是整個(gè)城市的中心地段，交通便利，四通八達(dá)， 商廈林立，飲食、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)繁多，理想的居家休閑娛樂(lè)之地。永輝超市建設(shè)銀行中國(guó)移動(dòng)農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)價(jià)格比對(duì)過(guò)程市場(chǎng)價(jià)格比對(duì)過(guò)程確立樣本項(xiàng)目權(quán)重匯總比較打分體系得出比較價(jià)格選取市場(chǎng)比對(duì)項(xiàng)目確定市場(chǎng)價(jià)格比價(jià)體系確定項(xiàng)目市場(chǎng)比價(jià)體系確定項(xiàng)目市場(chǎng)比價(jià)體系100%客觀因素客觀因素自身因素自身因素心理因素心理因素地段價(jià)值15交通10容積率25園林景觀10產(chǎn)品品質(zhì)15外立面5物業(yè)5市場(chǎng)認(rèn)知10品牌力量5標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重比例：標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重比例：10%10%增減比例基本單位值：增減比例基本單位值：5%5%較弱的影響因素：較弱的影

4、響因素：5%5%主要影響因素：主要影響因素：10%10%以上以上比價(jià)體系九大影響因素權(quán)重構(gòu)成比價(jià)體系九大影響因素權(quán)重構(gòu)成在確定比價(jià)體系的權(quán)重因素和各權(quán)重的比例后，通過(guò)對(duì)各項(xiàng)目在確定比價(jià)體系的權(quán)重因素和各權(quán)重的比例后，通過(guò)對(duì)各項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的權(quán)重因素的變化情況分析，調(diào)整具體分值，最終體現(xiàn)時(shí)對(duì)應(yīng)的權(quán)重因素的變化情況分析，調(diào)整具體分值，最終體現(xiàn)時(shí)間導(dǎo)致的客觀產(chǎn)品因素變化。間導(dǎo)致的客觀產(chǎn)品因素變化。各項(xiàng)目產(chǎn)品客觀條件隨時(shí)間變化進(jìn)行修正可比項(xiàng)目?jī)r(jià)格隨時(shí)間變化的自然增長(zhǎng)可比項(xiàng)目?jī)r(jià)格論證法可比項(xiàng)目?jī)r(jià)格論證法市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品定位定位項(xiàng)目定位通常會(huì)有項(xiàng)目定位通常會(huì)有2部分組成：部分組成：市場(chǎng)差異化的產(chǎn)

5、品定位和滿足消費(fèi)需求的情感定位市場(chǎng)差異化的產(chǎn)品定位和滿足消費(fèi)需求的情感定位價(jià)格定位價(jià)格定位推盤(pán)及價(jià)格策略推盤(pán)及價(jià)格策略原則：快速銷售、實(shí)現(xiàn)溢價(jià)原則：快速銷售、實(shí)現(xiàn)溢價(jià)同類產(chǎn)品ABCD10800起11800起12800起同類 產(chǎn)品嚴(yán)格按照產(chǎn)品系數(shù)權(quán)重，進(jìn)行理性定價(jià)。理性的定價(jià)帶來(lái)客戶理性的選擇，延緩成交時(shí)間。推盤(pán)方案（一）推盤(pán)方案（一） : : 項(xiàng)目整體開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目整體開(kāi)盤(pán)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：戶型齊全，滿足高度差異化的客戶需求避 免遺失客戶，最大化促進(jìn)成交 劣勢(shì)：劣勢(shì)：全盤(pán)推出，節(jié)奏感不易表現(xiàn),銷售周期長(zhǎng)價(jià) 格控制難度大，不易實(shí)現(xiàn)高額溢價(jià) 推盤(pán)方案（二）推盤(pán)方案（二） : : 項(xiàng)目分區(qū)域兩次開(kāi)盤(pán)兩次加推項(xiàng)目

6、分區(qū)域兩次開(kāi)盤(pán)兩次加推優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：推盤(pán)區(qū)域整齊戶型較齊全，滿足差異化的客 戶需求,避免遺失客戶，促進(jìn)成交 劣勢(shì)：劣勢(shì)：節(jié)奏感不明顯價(jià)格控制難度較大，溢價(jià)不高推盤(pán)方案（三）推盤(pán)方案（三）: :項(xiàng)目一期分四批次推盤(pán)項(xiàng)目一期分四批次推盤(pán)/ /二期分兩批次推盤(pán)二期分兩批次推盤(pán)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：可根據(jù)開(kāi)盤(pán)前積客情況，控制放盤(pán)， 節(jié)奏感明顯 戶型較齊全，滿足差異化的客戶需求 便于價(jià)格控制，可實(shí)現(xiàn)較高溢價(jià)劣勢(shì)：劣勢(shì)：可能流失客戶最終確定方案最終確定方案 推盤(pán)方案（三）推盤(pán)方案（三）: :項(xiàng)目一期分四批次推盤(pán)項(xiàng)目一期分四批次推盤(pán) 原原 因因: :1. 每次推盤(pán)戶型齊全,可滿足客戶差異性要求2. 可根據(jù)推盤(pán)前積客情況

7、，控制放盤(pán)3. 節(jié)奏感明顯,銷售速度快4. 便于價(jià)格控制，可實(shí)現(xiàn)較高溢價(jià)最終確定方案最終確定方案 推盤(pán)方案（三）推盤(pán)方案（三）: :項(xiàng)目二期分四區(qū)域兩批次推盤(pán)項(xiàng)目二期分四區(qū)域兩批次推盤(pán)原原 因因: :1. 每次推盤(pán)戶型齊全,可滿足客戶差異性要求2. 可根據(jù)推盤(pán)前積客情況，控制放盤(pán)3. 一期作價(jià)已到高位，需加快節(jié)奏,提高銷售速度， 速戰(zhàn)速?zèng)Q4. 便于價(jià)格控制，可實(shí)現(xiàn)溢價(jià)策略執(zhí)行策略執(zhí)行策策 略略 解解 析析第一層：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功銷售，最大化降低風(fēng)險(xiǎn)第一層：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功銷售，最大化降低風(fēng)險(xiǎn)第二層：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大溢價(jià)，獲得最高收益第二層：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大溢價(jià)，獲得最高收益第三層：贏得市場(chǎng)口碑，奠定高品質(zhì)的項(xiàng)目形象第三層：贏得市場(chǎng)口碑，奠定高品質(zhì)的項(xiàng)目形象制造兩個(gè)現(xiàn)象制造兩個(gè)現(xiàn)象現(xiàn)象一：產(chǎn)品熱銷現(xiàn)象一：產(chǎn)品熱銷開(kāi)發(fā)商惜售開(kāi)發(fā)商惜售現(xiàn)象二：價(jià)格瘋漲現(xiàn)象二：價(jià)格瘋漲市場(chǎng)狂追市場(chǎng)狂追 兩把枷鎖兩把枷鎖 階段熱銷階段熱銷 價(jià)格上漲價(jià)格上漲分階段、高頻率、小規(guī)模推盤(pán)循環(huán)擠壓市場(chǎng)制造追高搶購(gòu)?？刂泼侩A段銷售量，通過(guò)短時(shí)間快速消化的策略制造市場(chǎng)饑餓感；快速多頻的提高產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的最大溢價(jià)。執(zhí)行分階段營(yíng)銷前置計(jì)劃，在同一時(shí)間、同一張價(jià)格表下實(shí)現(xiàn)價(jià)格的階梯提升。銷售策略銷售策略銷售階段銷售階段1 1 ：“高價(jià)（價(jià)值）”入市、高調(diào)起勢(shì)，低價(jià)購(gòu)買、 快速銷售，奠定熱銷項(xiàng)目的市場(chǎng)形象。銷售