二、討價(jià)還價(jià)策略ppt課件

1、二、討價(jià)討價(jià)戰(zhàn)略三、談判僵局處置一、銷售報(bào)價(jià)戰(zhàn)略四、成交信號(hào)分析工程4：銷售談判訓(xùn)練邏輯思想才干；察看才干；分析才干；控制才干；表達(dá)才干。才干目的團(tuán)隊(duì)協(xié)作；尊重對(duì)方。 態(tài)度目的銷售報(bào)價(jià)；討價(jià)討價(jià)；僵局處置；成交分析。 工程要點(diǎn)確立報(bào)價(jià)的根據(jù)、方式和戰(zhàn)略；熟練運(yùn)用討價(jià)討價(jià)的戰(zhàn)略與技巧；掌握處置僵局的戰(zhàn)略技巧；正確識(shí)別成交信號(hào)并促成買賣。工程義務(wù)動(dòng)畫12工程義務(wù)一、銷售報(bào)價(jià)戰(zhàn)略三根本技藝點(diǎn)二工程要點(diǎn)一引導(dǎo)案例一引導(dǎo)案例 多年前，北京服裝檢測(cè)中心的同志曾經(jīng)公開說過，北京市場(chǎng)上的服裝，往往高出進(jìn)價(jià)的三倍到十倍。假設(shè)一套衣服進(jìn)價(jià)100元，標(biāo)價(jià)900元。請(qǐng)問，購買者討價(jià)會(huì)還到多少呢？普通還到800、700

2、，就不得了了；還到600的，算是很有勇氣了；買主很少敢還到500、400，他們怕被賣主罵，怕被人瞧不起，一引導(dǎo)案例 所以，寧可不討價(jià)而轉(zhuǎn)身一走了事，免得招惹是非。而賣主往往在500、400的價(jià)位上就情愿成交了；何況買主情愿出600、700，甚至800呢？所以說，賣主只需一天中有一個(gè)人愿意在900的價(jià)錢上與他討價(jià)討價(jià)，他就大大地勝利了。 報(bào)價(jià)是銷售談判進(jìn)入正式談判階段后的一項(xiàng)重要任務(wù)，它是指一方或雙方向?qū)Ψ教岢鲎约旱膬r(jià)錢條件和附帶要求。報(bào)價(jià)得當(dāng)與否，對(duì)報(bào)價(jià)方的利益和以后的談判有很大影響。在談判的一方經(jīng)過詢價(jià)后，向談判的另一方提出買賣該商品的各種買賣條件，并表示情愿按照這些買賣條件訂立合同，這就是

3、報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)標(biāo)志著談判的正式開場(chǎng)。在銷售談判中，報(bào)價(jià)方通過對(duì)報(bào)價(jià)的根據(jù)進(jìn)展仔細(xì)地研討，確定發(fā)盤價(jià)和報(bào)價(jià)方式，并著手制定報(bào)價(jià)的內(nèi)容，即為報(bào)價(jià)戰(zhàn)略。二工程要點(diǎn)三根本技藝點(diǎn) 1. 確立報(bào)價(jià)根據(jù) 報(bào)價(jià)的前提是確定開盤價(jià)。談判人員在綜合思索了各種要素，做好了充分預(yù)備之后，即可以確定一個(gè)大致的報(bào)價(jià)范圍，并在這個(gè)范圍內(nèi)報(bào)出最初價(jià)錢，即提出開盤價(jià)錢。確定開盤價(jià)的根據(jù)主要是市場(chǎng)價(jià)錢要素、買賣本錢要素以及其它內(nèi)部要素和外部要素，另外還需求思索談判戰(zhàn)略上的需求。賣方和買方由于所處位置不同，在提出開盤價(jià)錢時(shí)，會(huì)運(yùn)用不同的技巧。三根本技藝點(diǎn) 2. 確立報(bào)價(jià)方式 在對(duì)方對(duì)買賣產(chǎn)生興趣后就可以報(bào)價(jià)了，報(bào)價(jià)主要有兩種方式，即口

4、頭報(bào)價(jià)和書面報(bào)價(jià)。口頭報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度應(yīng)嚴(yán)肅仔細(xì)、堅(jiān)決果斷，報(bào)價(jià)表達(dá)清楚明了，同時(shí)堅(jiān)持不自動(dòng)作任何解釋和闡明；而書面報(bào)價(jià)要做到粗細(xì)適度、明暗相間和預(yù)留伏筆。三根本技藝點(diǎn) 3.確立定價(jià)戰(zhàn)略 在談判中確立報(bào)價(jià)的內(nèi)容有科學(xué)性的要求。主要有三種定價(jià)戰(zhàn)略，即根據(jù)最低可接納的買賣條件確定報(bào)價(jià)內(nèi)容的基準(zhǔn)定價(jià)法、根據(jù)可期望的最高買賣條件確定發(fā)盤內(nèi)容的高限定定價(jià)法以及根據(jù)商品買賣條件的上下限確定報(bào)價(jià)內(nèi)容的幅度報(bào)價(jià)法。三根本技藝點(diǎn) 4. 確立報(bào)價(jià)戰(zhàn)略 有自動(dòng)報(bào)價(jià)法、被動(dòng)報(bào)價(jià)法和誘惑報(bào)價(jià)法三種。自動(dòng)報(bào)價(jià)法是銷售談判的一方根據(jù)談判的情勢(shì)搶先報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略。被動(dòng)報(bào)價(jià)法是銷售談判的一方在對(duì)方先報(bào)價(jià)后才跟著報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略。誘惑報(bào)價(jià)法是商

5、貿(mào)談判的一方運(yùn)用各種手段進(jìn)展虛偽報(bào)價(jià)，從而到達(dá)己方目的的戰(zhàn)略。各種報(bào)價(jià)戰(zhàn)略都有本人的適用條件，在談判時(shí)要根據(jù)己方情況選擇適宜的報(bào)價(jià)戰(zhàn)略。 二、討價(jià)討價(jià)戰(zhàn)略二工程要點(diǎn)三根本技藝點(diǎn)一引導(dǎo)案例一引導(dǎo)案例 我國某地機(jī)械進(jìn)出口分公司預(yù)備購買一臺(tái)先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，在收到了眾多的報(bào)價(jià)單后，看中了西方某國的公司，由于他們的設(shè)備和技術(shù)都比較先進(jìn)，所以，決議約請(qǐng)他們來我國進(jìn)一步談判。談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)錢問題上，外商的報(bào)價(jià)單和談判中的報(bào)價(jià)一樣，都是20萬美元；而中方的討價(jià)是10萬美圓。 雙方都已估計(jì)有能夠在14萬到15萬美圓的價(jià)錢范圍內(nèi)成交，但以往的閱歷通知他們，還要有好幾個(gè)回合的討價(jià)討價(jià)，雙方才干在價(jià)錢問題上達(dá)成一

6、致意見。面對(duì)退讓的節(jié)拍和幅度問題，中方代表團(tuán)內(nèi)部意見分歧，主要分成三派：一引導(dǎo)案例 第一種意見以為要速戰(zhàn)速?zèng)Q，既然對(duì)方開價(jià)20萬美圓，我方討價(jià)10萬美圓，雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達(dá)成一致的原那么，所以，在第二回合中，討價(jià)14萬美圓為好。 第二種意見否認(rèn)了第一種意見，以為這種退讓節(jié)拍太快，幅度太大，別說討價(jià)14萬美元，就是討價(jià)11萬美圓，也嫌幅度太大，在第二個(gè)回合中，我方退讓不能超越5千美圓，即添加到10萬5千美圓。一引導(dǎo)案例 第三種意見又否認(rèn)了第一、第二種意見，認(rèn)為第一種意見退讓的節(jié)拍太快、幅度太大，而第二種意見的退讓節(jié)拍太慢、幅度太小，以為我方的退讓應(yīng)分為幾步：第一步，

7、添加到11萬5千美元添加了1萬5千美圓，第二步，添加到12萬7千美圓添加了1萬2千美圓，第三步，添加到13萬5千美圓添加了8千美圓。這樣幾個(gè)回合討價(jià)討價(jià)下來，最后再添加5千美圓，這樣就有能夠在14萬美圓的價(jià)錢上成交。這些意見孰是孰非呢？一引導(dǎo)案例二工程要點(diǎn) 討價(jià)討價(jià)是銷售談判中一項(xiàng)重要的內(nèi)容，一個(gè)優(yōu)秀的銷售談判者不僅要掌握談判的基本原那么、方法、還要學(xué)會(huì)熟練地運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的戰(zhàn)略與技巧，這是促成談判勝利的保證。同時(shí)，討價(jià)討價(jià)戰(zhàn)略的勝利運(yùn)用對(duì)于爭取或維護(hù)己方的談判利益具有根本性的作用。 1.投石問路 要想在銷售談判中掌握自動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方的情況，了解某一步驟對(duì)對(duì)方的影響以及對(duì)方的反響，投

8、石問路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。例如，在價(jià)錢階段討論中，買方想要試探銷售者對(duì)價(jià)錢有無盤旋的余地，能夠提議：“假設(shè)我方添加購買數(shù)額，貴方可否思索優(yōu)惠價(jià)錢呢？作為銷售談判人員應(yīng)該明了買方投石問路的意圖。三根本技藝點(diǎn)三根本技藝點(diǎn) 2. 報(bào)價(jià)戰(zhàn)略 銷售談判的報(bào)價(jià)是不可跨越的環(huán)節(jié)，只需在報(bào)價(jià)的根底上，雙方才干進(jìn)展討價(jià)討價(jià)。恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)非常重要，而恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)者首先應(yīng)建立在正確的本錢和收益核算的根底之上，其次還應(yīng)根據(jù)實(shí)踐情況綜合判別對(duì)方可以接受的底線以最大化地爭取己方的利益。 3. 抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù) 在銷售談判中，通常是沒有一方一開價(jià)，另一方馬上贊同，雙方點(diǎn)頭成交的，都要經(jīng)過多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才相互妥協(xié)，確定一

9、個(gè)一致的價(jià)錢條件。由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì)方的要求以及會(huì)在什么情況下妥協(xié)，所以這一戰(zhàn)略運(yùn)用的關(guān)鍵就在于抬到多高才是對(duì)方可以接受的。抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，準(zhǔn)確的觀察、判別、分析根底之上的。在討價(jià)討價(jià)中，自信心和耐力很重要。而壓價(jià)可以說是對(duì)抬價(jià)的破解。三根本技藝點(diǎn)三根本技藝點(diǎn) 4. 格退讓戰(zhàn)略 價(jià)錢退讓的方式、幅度直接關(guān)系到退讓方的利益，理想的方式是每次作遞減式退讓，它能做到讓而不亂，勝利地遏制對(duì)方能夠產(chǎn)生無限制退讓的要求。這是由于這種方式不僅可以表現(xiàn)出退讓方的誠意，同時(shí)也保全了對(duì)方的面子，如退讓的幅度越來越小，使對(duì)方感到己方退讓不容易；如最后的退讓方式不到，是給對(duì)方警告，己方退讓到了極限；在

10、有些情況下，最后一次退讓幅度較大，甚至超越前一次，這是表示己方協(xié)作的誠意，發(fā)出最后簽約的信息。三根本技藝點(diǎn) 5.最后報(bào)價(jià) 最后報(bào)價(jià)的時(shí)間應(yīng)掌握好時(shí)機(jī)和方式。假設(shè)在雙方各不相讓，甚至是在非常氣憤的對(duì)峙情況下最后報(bào)價(jià)，無異于是發(fā)出最后通牒，很能夠會(huì)使對(duì)方以為是種要挾，危及談判順利進(jìn)展。當(dāng)雙方就價(jià)錢問題不能達(dá)成一致時(shí)，假設(shè)報(bào)價(jià)一方看出對(duì)方有明顯的達(dá)成協(xié)議的傾向，這時(shí)提出最后的報(bào)價(jià)較為適宜。當(dāng)然，最后出價(jià)既能協(xié)助也能損害報(bào)價(jià)方的議價(jià)力量。假設(shè)對(duì)方置信，提出方就勝利了，假設(shè)不置信，提出房的氣勢(shì)就會(huì)被減弱。此時(shí)的遣詞造句，見機(jī)而行，與這一戰(zhàn)略運(yùn)用的勝利與否休戚相關(guān)。三、談判僵局處置一引導(dǎo)案例二工程要點(diǎn)三根

11、本技藝點(diǎn)一引導(dǎo)案例 1985年7月，任傳俊主持了一次和聯(lián)邦德國吉瑪公司的索賠談判，對(duì)手是理揚(yáng)奈德總經(jīng)理。索賠的緣由是引進(jìn)的圓盤反響器有問題，中方提出的索賠數(shù)是1100萬西德馬克，而德方只贊同300萬馬克，二者相去甚遠(yuǎn)。這是一場(chǎng)馬拉松式的談判。在久久僵持不下時(shí)，任傳俊忽然建議休會(huì)，并提議第二天陪理揚(yáng)奈德到揚(yáng)州游覽。揚(yáng)州，大明寺，花木扶疏，風(fēng)景宜人。 任傳俊對(duì)德方代表團(tuán)引見道：“這里留念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于到達(dá)理想境界的中國唐朝高僧鑒真。今天，中日兩國人民都沒有忘記他。他們不是經(jīng)常奇異日本人的對(duì)華投資為什么比較容易嗎？那其中很重要的緣由就是日本人了解中國人的心思，知道中國人重

12、感情重友誼。接著，他對(duì)理揚(yáng)奈德笑道：“他我是多年打交道的朋友了，除了彼此經(jīng)濟(jì)上的利益外，就沒有一點(diǎn)個(gè)人之間的感情嗎？理揚(yáng)奈德大為打動(dòng)。游覽車從揚(yáng)州開回儀征，直接開到談判室外，談判繼續(xù)進(jìn)展。一引導(dǎo)案例 翻開天窗說亮話，他終究能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓他被董事長敲掉了飯碗；而他也要為我想想，中國是個(gè)窮國，我總得對(duì)這里1 萬多名建立者有個(gè)交待談判終了，德方同意賠償800萬馬克。事后，理揚(yáng)奈德說：“我付了錢，可我心里直爽！ 分析：自然，任傳俊的勝利在于他所說的一切有理有據(jù)，但我們也不能忽視一個(gè)現(xiàn)實(shí)：適時(shí)地中止談判對(duì)其勝利的索賠具有艱苦的作用。一引導(dǎo)案例 當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見、互不相讓、橫眉冷對(duì)時(shí)

13、，談判者作為東道主，可以建議把手頭的問題先放一放，組織雙方人員共同去游覽觀賞、出席宴會(huì)或去俱樂部、文化宮等處玩耍，把繃緊的神經(jīng)松弛一下。在游樂的過程中，雙方可以不拘方式地就某些僵持的問題交換意見，寓嚴(yán)肅的討論于輕松活潑的氣氛之中，往往能更好地找到處理問題的方法。一引導(dǎo)案例二工程要點(diǎn) 談判中的僵局是指在談判過程中，雙方因暫時(shí)難以調(diào)和的矛盾而構(gòu)成的對(duì)峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它能夠會(huì)嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地處理，就很能夠?qū)е抡勁衅屏眩绊懻勁袇f(xié)議的達(dá)成，這無疑是雙方談判人員都不愿看到的。因此，在雙方都有誠意的談判中，應(yīng)盡量防止出現(xiàn)僵局。在銷售談判中，出現(xiàn)僵局是不可防止的，僅從客觀愿望上

14、不愿出現(xiàn)僵局是不現(xiàn)實(shí)的。作為談判人員，必需正確認(rèn)識(shí)、慎重對(duì)待這一問題，而掌握處置僵局的戰(zhàn)略技巧，可以更好地爭取主動(dòng)，達(dá)成談判協(xié)議。三根本技藝點(diǎn) 1.丟棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局談判僵局的出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。假設(shè)能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處置，就會(huì)變不利為有利。那種把僵局視為一種戰(zhàn)略，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的方法不受歡迎，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局防止不了，還會(huì)使本人非常被動(dòng)。只需具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈敏運(yùn)用各種戰(zhàn)略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘了。三根本技藝點(diǎn) 2. 避重就輕，轉(zhuǎn)移視野 有時(shí)銷售談判之所以出現(xiàn)僵局，是由于雙方僵持在某個(gè)問題上。這時(shí)，可以把這個(gè)問題避開

15、，磋商其他條款。例如，雙方在價(jià)錢條款上互不相讓、僵持不下時(shí)，可以把這一問題暫時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條款。假設(shè)在這些問題的處置上，雙方都比較滿意，就能夠鑒定雙方處理問題的自信心。 假設(shè)一方特別稱心，很能夠?qū)r(jià)錢條款作出適當(dāng)?shù)耐俗尅Ｈ炯妓圏c(diǎn) 3.休會(huì)戰(zhàn)略 當(dāng)銷售談判出現(xiàn)僵局，雙方心情都比較激動(dòng)、緊張，談判也難以繼續(xù)進(jìn)展。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)比較好的緩和方法。東道主可征得客人的一致，宣布休會(huì)。雙方可借時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)冷靜下來仔細(xì)思索爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣益商量詳細(xì)的處理方法。 三根本技藝點(diǎn) 4.改動(dòng)談判環(huán)境 談判室是正式的任務(wù)場(chǎng)所，容易構(gòu)成一種嚴(yán)肅而又緊

16、張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭論，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓制、沉悶的覺得。此時(shí)，可以建議暫停談判或一同去游覽、觀光、出席宴會(huì)、觀看文藝節(jié)目，也可以到游戲室、俱樂部等處文娛、休憩。在后一種情況下，雙方可以進(jìn)一步增進(jìn)了解，去除彼此間的隔閡，增進(jìn)友誼，也可以不拘方式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。三根本技藝點(diǎn) 5.利用調(diào)解人 當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情能夠都遭到了損傷。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。此時(shí)最好尋覓一個(gè)雙方都可以接受的中間人作為調(diào)解人或仲裁人。 最好的仲裁者

17、往往是和談判雙方都沒有直接利益關(guān)系得第三者，普通要具有豐富的社會(huì)閱歷、較高的社會(huì)位置、淵博的學(xué)問和公正的品格。三根本技藝點(diǎn) 6.調(diào)整談判人員 雙方談判人員假設(shè)相互產(chǎn)生成見，特別是雙方主要談判人員產(chǎn)生成見，那么，談判就很難繼續(xù)進(jìn)展下去。即使是改動(dòng)談判場(chǎng)所，或采取其他緩和措施，也很難從根本上處理問題。構(gòu)成這種局面的主要緣由，是由于在談判中不能很好地域別對(duì)待人與問題，由對(duì)問題的分歧開展為雙方個(gè)人之間的矛盾。此時(shí)調(diào)整談判人員是很必要的。 四、成交信號(hào)分析一引導(dǎo)案例二工程要點(diǎn)三根本技藝點(diǎn)一引導(dǎo)案例 有一家公司在和對(duì)方談生意，當(dāng)雙方在砍價(jià)時(shí)，一方報(bào)出48元，對(duì)方馬上叫起來：“他怎樣能指望我們?cè)?5元以上買

18、他們的商品呢？這一句話輸出了兩個(gè)信息，一是他們的價(jià)位是45元，二是他已預(yù)備成交了。再如，一家油漆公司與他的經(jīng)銷代理商談判經(jīng)銷價(jià)錢問題，油漆公司以為經(jīng)銷商要價(jià)太高，派財(cái)務(wù)經(jīng)理與他壓價(jià)，但對(duì)方在與他溝通時(shí)，卻同時(shí)問他，這項(xiàng)方案什么時(shí)間開場(chǎng)執(zhí)行？ 這立刻暴顯露油漆公司已預(yù)備與經(jīng)銷商成交了，這種情況下再指望他降價(jià)已是不能夠了。二工程要點(diǎn) 成交是談判的根本目的，成交階段是整個(gè)銷售談判過程的完成階段，是談判一方對(duì)另一方的成交提示和建議，作出積極一定的反響并正式接受成交條件的過程。而成交信號(hào)就是指談判雙方在談判過程中表現(xiàn)出來的各種成交意向。有效促成買賣，識(shí)別對(duì)方的成交信號(hào)是先決條件。從一定意義上說，采取成交

19、行動(dòng)是一種暗示。 而成交信號(hào)就是這種暗示。成交信號(hào)是暗示成交的行為和提示，是談判人員有成交意向時(shí)從其神態(tài)、表情、言談、行為中折射出來的信號(hào)。三根本技藝點(diǎn) 1.成交意圖表達(dá) 成交意圖的表達(dá)首先要掌握好表達(dá)的時(shí)機(jī)，在此前提下，談判人員應(yīng)巧妙運(yùn)用各種成交意圖表達(dá)戰(zhàn)略，向談判雙方發(fā)出己方的成交意向，有效促成買賣。 成交意圖的表達(dá)戰(zhàn)略普通有直接表達(dá)戰(zhàn)略和間接表達(dá)戰(zhàn)略之分，前者又通常包括言語懇求法和演示懇求法，而后者普通包括暗示提示法和意會(huì)式提示法。這些方法都有各自得適用條件和優(yōu)缺陷。三根本技藝點(diǎn) 2.成交信號(hào)分析 買賣將要明確時(shí)，雙方會(huì)處于一種激憤形狀，此狀態(tài)往往是另一方發(fā)出成交信號(hào)所致。談判成交信號(hào)主

20、要表現(xiàn)為談判人員會(huì)用最少的言辭闡明本人的立場(chǎng)，表述簡明、堅(jiān)決、直露，且有承諾的意味；談判人員在回答對(duì)方的問題時(shí)，都是以盡能夠簡約的方式來完成，語氣堅(jiān)決，不卑不亢，沒有任何不安或緊張的表示，并且通常只需作一定回答或否認(rèn)回答，不解釋理由，而所提建議具有完好的特征，沒有脫漏或不明之處。這些都是成交信號(hào)分析的重點(diǎn)。 三根本技藝點(diǎn) 3.成交信號(hào)接納 可以正確判別和及時(shí)接納對(duì)方的成交信號(hào)在談判中非常重要。為防止在不該提出成交的時(shí)候提出成交，或是在應(yīng)該提出成交的時(shí)候又喪失可貴的時(shí)機(jī)等情況的發(fā)生，談判人員必需留意幾個(gè)問題，首先必需擅長分析對(duì)方的言談舉止；再者必需進(jìn)展辯證思想的判別。 成交信號(hào)的接納可以采取判別接納戰(zhàn)略包括談吐判別法、表情判別法和情勢(shì)判別法和試探接納戰(zhàn)略包括選擇式試探法、咨詢式試探法和參照式試探法。三根本技藝點(diǎn) 4.成交促成 在談判人員以為最后即將達(dá)成買賣的時(shí)辰，有必要進(jìn)展成交前的謀劃，其大致內(nèi)容包括對(duì)買賣條件的最后回想、確認(rèn)以及確定促成買賣的最后戰(zhàn)略技巧。成交的促成戰(zhàn)略主要有減壓促成戰(zhàn)略包括次要問題成交法、保