市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)要點(diǎn)

1、.：.；市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)要點(diǎn)第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷的了解1、五種營(yíng)銷觀念及其開(kāi)展變化的緣由P4消費(fèi)觀時(shí)期孕育期根本觀念：定價(jià)合理的產(chǎn)品無(wú)須努力推銷即可售出。經(jīng)濟(jì)根底：市場(chǎng)上的產(chǎn)品本質(zhì)上是供小于求，表現(xiàn)卻經(jīng)常是供大于求，即處于相對(duì)過(guò)剩形狀。產(chǎn)品觀時(shí)期萌芽期根本觀念：顧客會(huì)歡迎質(zhì)量最優(yōu)、功能最多的產(chǎn)品，并情愿付更多的錢(qián)。經(jīng)濟(jì)根底：市場(chǎng)上產(chǎn)品總體上處于供求平衡，顧客開(kāi)場(chǎng)有了一定的挑選余地，并且開(kāi)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)質(zhì)量量、功能提出了超出根本配置的更高要求。推銷觀時(shí)期生長(zhǎng)期根本觀念：顧客通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買(mǎi)惰性或抗衡心思，假設(shè)聽(tīng)其自然開(kāi)展，顧客普通會(huì)對(duì)某一產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)隨機(jī)的分配給不同的品牌而不是足量購(gòu)買(mǎi)某一品牌。經(jīng)濟(jì)根底：消費(fèi)力

2、的進(jìn)一步開(kāi)展使許多商品開(kāi)場(chǎng)由相對(duì)過(guò)剩向絕對(duì)過(guò)剩過(guò)渡，品牌知名度成為影響產(chǎn)品銷售的重要要素。顧客觀時(shí)期成熟、完善期根本觀念：企業(yè)必需以顧客為中心，一切任務(wù)效力于滿足顧客的需求，從而到達(dá)顧客稱心。經(jīng)濟(jì)根底：產(chǎn)品供過(guò)于求與消費(fèi)者的個(gè)性化需求，要求企業(yè)積極尋求未來(lái)暢銷品，不同顧客不同需求。社會(huì)觀時(shí)期轉(zhuǎn)型期根本觀念：將企業(yè)利潤(rùn)、顧客需求和社會(huì)長(zhǎng)久的整體利益一致同來(lái)經(jīng)濟(jì)根底：短期利益和長(zhǎng)久利益之間的矛盾、個(gè)體利益和整體利益之間的矛盾，社會(huì)沖突，導(dǎo)致資源浪費(fèi)，環(huán)境惡化，影響社會(huì)和企業(yè)的可繼續(xù)開(kāi)展。推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)展的主要緣由：供求關(guān)系；需求性質(zhì)；消費(fèi)行為；信息對(duì)稱性；社會(huì)關(guān)系；人與自然關(guān)系2、市場(chǎng)營(yíng)銷的中心概

3、念及市場(chǎng)營(yíng)銷的概念P14市場(chǎng)營(yíng)銷的概念：個(gè)人或群體經(jīng)過(guò)創(chuàng)新并傳送創(chuàng)新以不斷提升人類生活質(zhì)量和本身不斷開(kāi)展的一種社會(huì)活動(dòng)和管理活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷的中心概念需求：人們改善目前形狀的一種愿望。產(chǎn)品：指用于滿足需求即能使人到達(dá)滿足的一切東西，包括實(shí)物、 效力和體驗(yàn)，有形的和無(wú)形的。 市場(chǎng)及營(yíng)銷者：市場(chǎng)、買(mǎi)方市場(chǎng)；市場(chǎng)交換和關(guān)系、買(mǎi)方市場(chǎng)；營(yíng)銷者。3、營(yíng)銷過(guò)程和營(yíng)銷方案內(nèi)容P18營(yíng)銷過(guò)程：需求認(rèn)知與洞悉；需求評(píng)價(jià)與闡釋；需求物化與完善；需求傳播 與傳送；需求滿足與保證。營(yíng)銷方案：營(yíng)銷方案是企業(yè)日常營(yíng)銷活動(dòng)的根本根據(jù)，一份好的營(yíng)銷方案有明確的目的和相應(yīng)的戰(zhàn)略、組織實(shí)施安排和經(jīng)費(fèi)保證，并且具有完好性系統(tǒng)性和可操作

4、性。第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷的開(kāi)展1、4P、4C和4R P284P：產(chǎn)品production、價(jià)錢(qián)(price)、渠道(place)、促銷promotion4C：需求customer wants and needs、本錢(qián)cost、便利convenience、溝通communication4R：關(guān)聯(lián)relevance、反響reaction、關(guān)系relationship、報(bào)答reward2、顧客價(jià)值；顧客稱心；顧客忠實(shí)P29顧客價(jià)值：企業(yè)為顧客發(fā)明的價(jià)值或顧客從企業(yè)得到的價(jià)值整體顧客價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值、效力價(jià)值、人員價(jià)值、籠統(tǒng)價(jià)值整體顧客本錢(qián)貨幣本錢(qián)、時(shí)間本錢(qián)、精神本錢(qián)、膂力本錢(qián)顧客稱心：顧客在產(chǎn)品運(yùn)用后構(gòu)成的

5、對(duì)產(chǎn)品成效的感知P與他明示的、隱含的或要求的期望E的產(chǎn)品成效的比較而構(gòu)成的驚喜、稱心或絕望的覺(jué)得形狀，即S=PE。顧客忠實(shí)：顧客繼續(xù)地、排它性地購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品，甚至在競(jìng)爭(zhēng)者提供的產(chǎn)品或效力在某種程度上優(yōu)于本企業(yè)產(chǎn)品的條件下。認(rèn)知性忠實(shí)、情感性忠實(shí)、意向性忠實(shí)、行為性忠實(shí)第三章 需求的認(rèn)知1、需求產(chǎn)生緣由及其類型P47緣由：自然驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生、功能驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生、本身閱歷總結(jié)產(chǎn)生、人際交往引發(fā)、營(yíng)銷活動(dòng)激發(fā)。類型：來(lái)源：自然需求、社會(huì)需求； 利益：功能性需求、表意性需求； 層次：生理需求、平安需求、社交需求、自尊需求、自我實(shí)現(xiàn)； 構(gòu)造：根本型需求、期望型需求、興奮型需求2、影響需求的要素P51個(gè)人內(nèi)在要素：年

6、齡和家庭規(guī)模；性別；職業(yè)、受教育程度；經(jīng)濟(jì)情況；個(gè)性心思；生活方式外在要素：自然環(huán)境、科技環(huán)境、文化和亞文化、社會(huì)階層、參照群體3、需求轉(zhuǎn)移P54概念：需求不能夠在一切人群中同時(shí)產(chǎn)生，它總是由于某些特定的緣由在某些群體中的某些人中首先產(chǎn)生，然后再在消費(fèi)群體內(nèi)、群體間以及時(shí)空范圍內(nèi)挪動(dòng)，完成需求的分散與傳送過(guò)程，這個(gè)過(guò)程常被稱為需求轉(zhuǎn)移。類型：群體內(nèi)轉(zhuǎn)移：需求在一個(gè)消費(fèi)群體內(nèi)部逐漸分散與傳送 群體間轉(zhuǎn)移：需求由一個(gè)消費(fèi)群體向另一個(gè)消費(fèi)群體的分散與傳送，也是顧客需求在時(shí)間、空間上的轉(zhuǎn)移。4、顧客層次P61潛在市場(chǎng)有效市場(chǎng)合格有效市場(chǎng)浸透市場(chǎng)第四章 環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境及其包含的方面P67政治法律環(huán)

7、境；經(jīng)濟(jì)環(huán)境；社會(huì)人文環(huán)境；人口環(huán)境影響：2、行業(yè)環(huán)境分析了解P74市場(chǎng)構(gòu)造，企業(yè)行為，競(jìng)爭(zhēng)力量3、產(chǎn)品生命周期含義及其各階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略非常重要P83概念：指一種產(chǎn)品從出現(xiàn)到消逝的全過(guò)程，產(chǎn)品在其整個(gè)生命期間的銷售變化為一條S型曲線。普通分為引入、生長(zhǎng)、成熟、衰退四個(gè)階段。引入階段特點(diǎn)：銷售額少、分銷和促銷費(fèi)用高、利潤(rùn)低，甚至虧損。競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)少，只消費(fèi)最根本的規(guī)格型號(hào)。營(yíng)銷目的是向潛在顧客宣傳，吸引顧客試用，確保銷售網(wǎng)點(diǎn)有貨可供。顧客是求新求異者。 營(yíng)銷戰(zhàn)略：新的定價(jià)、促銷和相關(guān)戰(zhàn)略生長(zhǎng)階段特點(diǎn)：銷售額迅速上升 競(jìng)爭(zhēng)者添加分銷網(wǎng)點(diǎn)添加構(gòu)成產(chǎn)能過(guò)剩 營(yíng)銷戰(zhàn)略改良產(chǎn)質(zhì)量量，賦予產(chǎn)品新特性，并改良款式

8、添加側(cè)翼產(chǎn)品進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入新的分銷渠道改動(dòng)廣告內(nèi)容，從提高產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)變?yōu)榇偈谷藗冑?gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品適當(dāng)降低價(jià)錢(qián)，以吸引低層次及價(jià)錢(qián)敏感的顧客成熟階段衰退階段 第五章 消費(fèi)者分析1、消費(fèi)者市場(chǎng)的需求特點(diǎn)、消費(fèi)行為的特點(diǎn)及其營(yíng)銷的特點(diǎn)。P94消費(fèi)者市場(chǎng)的需求特點(diǎn) 消費(fèi)行為的特點(diǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)2、消費(fèi)者市場(chǎng)的決策流程；參與者；選擇原那么P96個(gè)人來(lái)源 商業(yè)來(lái)源公共來(lái)源 閱歷來(lái)源個(gè)體內(nèi)部外部的環(huán)境決策流程本身運(yùn)用 他人評(píng)價(jià)品牌決策 賣主決策 實(shí)際決策 支付方式?jīng)Q策價(jià)錢(qián) 質(zhì)量 售后效力參與者選擇原那么3、消費(fèi)行為類型P103 預(yù)備形狀類型 參與程度類型 決策機(jī)制類型參與程度類型復(fù)雜型：企業(yè)要針對(duì)消

9、費(fèi)者發(fā)布多種方式凸顯產(chǎn)品特性的廣告，協(xié)助 消費(fèi)者了解產(chǎn)品，確保消費(fèi)者置信該產(chǎn)品在性能方面的特征及優(yōu)勢(shì)，使其樹(shù)立對(duì)本企業(yè)的品牌信任感。調(diào)和型：企業(yè)應(yīng)經(jīng)過(guò)各種途徑向消費(fèi)者提供有利的信息，并采取多種措施協(xié)助 消費(fèi)者證明本身當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)決策的正確性，以消除其不平衡心思。多變型：當(dāng)企業(yè)處于市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)位置時(shí)，應(yīng)留意以充足的品牌占據(jù)貨架的有利位置，并經(jīng)過(guò)提示性的廣告促成消費(fèi)者建立品牌習(xí)慣；當(dāng)企業(yè)處于非市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)位置時(shí)，應(yīng)降低產(chǎn)品價(jià)錢(qián)、免費(fèi)運(yùn)用和引見(jiàn)新產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)展多種品牌的選擇和新產(chǎn)品的試用。習(xí)慣型：企業(yè)要特別留意給消費(fèi)者留下深化印象，廣告要強(qiáng)調(diào)本品牌的主要特點(diǎn)，要以鮮明的視覺(jué)標(biāo)志、巧妙的籠統(tǒng)構(gòu)思，

10、博得消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的親睞，強(qiáng)調(diào)廣告的反復(fù)性，以加深消費(fèi)者對(duì)品牌的熟習(xí)程度。第六章 組織分析1、組織市場(chǎng)的需求特點(diǎn)；購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)P112需求特點(diǎn)：派生性；復(fù)合性；弱價(jià)錢(qián)彈性；動(dòng)搖性；批量性和反復(fù)性；集中性。購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)：選擇的專家性；規(guī)范的營(yíng)利性；目的的多樣性；過(guò)程的復(fù)雜性和集體性；關(guān)系的親密性。2、營(yíng)銷特征P127第七章 目的市場(chǎng)選擇1、目的市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和步驟P133概念：企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的根底上，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)，并根據(jù)目的市場(chǎng)的需求和行為特征確定營(yíng)銷戰(zhàn)略，以獲得企業(yè)生存和開(kāi)展的一種營(yíng)銷思想和方法。步驟2、市場(chǎng)細(xì)分的概念；變量及細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)P133市場(chǎng)細(xì)分的概念：企業(yè)

11、根據(jù)消費(fèi)者的需愿望、購(gòu)買(mǎi)行為等各方面的差別性，把某一產(chǎn)品的整體市場(chǎng)異質(zhì)市場(chǎng)劃分為假設(shè)干個(gè)消費(fèi)者群同質(zhì)市場(chǎng)子市場(chǎng)或稱亞市場(chǎng) 地理人口心里利益行為消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)1 吸收力需求量盈利性2 競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)形狀程度3 行為特征3、目的市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)組合P141集中化：企業(yè)具備在此細(xì)分市場(chǎng)獲勝的根本條件；資源有限，只能在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)；能夠無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；能夠成為企業(yè)繼續(xù)開(kāi)展的起點(diǎn)。專業(yè)化：產(chǎn)品專業(yè)化；市場(chǎng)專業(yè)化多元化：相關(guān)多元化消費(fèi)技術(shù)、市場(chǎng)或顧客；非相關(guān)多元化分散風(fēng)險(xiǎn)；全面進(jìn)入第八章 品牌定位1、品牌及品牌定位的概念P150品牌的概念：品牌是一種稱號(hào)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它

12、們的組合運(yùn)用，其目的是借以識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或效力，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和效力區(qū)別開(kāi)來(lái)。品牌定位的概念：品牌定位就是經(jīng)過(guò)對(duì)品牌產(chǎn)品及其籠統(tǒng)的整體設(shè)計(jì)與傳播，從而有效建立該品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌的區(qū)別，使其在目的顧客心目中占據(jù)一個(gè)獨(dú)具價(jià)值位置的過(guò)程或行動(dòng)。 2、品牌定位的體系P152短期定位：針對(duì)產(chǎn)品物理屬性方面的差別點(diǎn)進(jìn)展開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，以提升產(chǎn)品的功能性價(jià)值。物理屬性的差別主要是由產(chǎn)品研發(fā)、消費(fèi)過(guò)程中的工藝要素以及所用原資料所決議，主要于產(chǎn)品功能屬性與效力。 長(zhǎng)期定位：經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品感性屬性的提煉，塑造出一個(gè)獨(dú)特性的品牌籠統(tǒng)，提升的是產(chǎn)品的意味性價(jià)值。 3、品牌定位的過(guò)程P154品牌差別的開(kāi)發(fā)

13、兩個(gè)根本前提： 1必需是顧客所注重的品牌特性，是顧客以為重要的、是與其相關(guān)的。 2與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比必需是出眾的，具有優(yōu)勢(shì)。 包括：產(chǎn)品差別化，效力差別化，人員差別化，渠道差別化，籠統(tǒng)差別化品牌特征的選擇選擇規(guī)范：重要性，信任性，傳達(dá)性，耐久性定位方式：質(zhì)量?jī)r(jià)錢(qián)定位，技術(shù)領(lǐng)先定位，迎頭定位，類別定位，顧客定位，冠軍定位，高級(jí)俱樂(lè)部定位低本錢(qián)戰(zhàn)略：以最低的價(jià)錢(qián)出賣無(wú)特征的規(guī)范化產(chǎn)品給行業(yè)內(nèi)最典型的顧客，顧客得到的實(shí)惠是產(chǎn)品的低價(jià)錢(qián)，失去的是產(chǎn)品的特征，所以也稱之為無(wú)差別戰(zhàn)略。 其優(yōu)勢(shì)：相對(duì)于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者顧客的優(yōu)勢(shì)，對(duì)潛在進(jìn)入者的優(yōu)勢(shì)，對(duì)供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)，對(duì)替代產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。組合原那么：一致原

14、那么：短期定位效力于長(zhǎng)期定位；數(shù)量原那么：控制在三個(gè)以內(nèi)；相容原那么：短期定位的差別點(diǎn)之間的兼容性錯(cuò)誤定位：定位無(wú)特征，定位過(guò)高或失調(diào)，定位所指與需求無(wú)關(guān)，定位所指已被他人所占。很難推翻，定位混淆，可疑定位品牌籠統(tǒng)的塑造4、市場(chǎng)指點(diǎn)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、拾遺補(bǔ)缺者的營(yíng)銷努力P164市場(chǎng)指點(diǎn)者：大部分行業(yè)都有一個(gè)公認(rèn)的市場(chǎng)指點(diǎn)者，該品牌擁有最大的市場(chǎng)份額，經(jīng)常在制定規(guī)那么、價(jià)錢(qián)變動(dòng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷覆蓋促銷強(qiáng)度等方面發(fā)揚(yáng)主導(dǎo)作用。營(yíng)銷努力：擴(kuò)展市場(chǎng)尋覓新的運(yùn)用者、尋覓新用途、擴(kuò)展運(yùn)用量 建立行業(yè)規(guī)那么針對(duì)消費(fèi)者建立消費(fèi)慣性、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者建立競(jìng)爭(zhēng)規(guī)那么維護(hù)市場(chǎng)占有率定位防御、運(yùn)動(dòng)防御、還擊防御、側(cè)翼防

15、御、收縮防御市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：行業(yè)中處于第二梯隊(duì)的品牌產(chǎn)品攻擊市場(chǎng)指點(diǎn)者或者其他競(jìng)爭(zhēng)者，以?shī)Z取更大的市場(chǎng)份額時(shí)，這些品牌就是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。營(yíng)銷努力：明確戰(zhàn)略目的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊對(duì)象：市場(chǎng)指點(diǎn)者；本地和地域性小企業(yè)；與本身規(guī)相近但運(yùn)營(yíng)不善、資金缺乏的企業(yè)選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略正面進(jìn)攻、捍衛(wèi)進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊戰(zhàn)市場(chǎng)跟隨者：跟隨者往往是挑戰(zhàn)者和指點(diǎn)者的攻擊對(duì)象，市場(chǎng)跟隨者必需確定一條不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)仇的生長(zhǎng)道路。營(yíng)銷努力：緊隨其后；有間隔 跟隨；有選擇跟隨市場(chǎng)補(bǔ)缺者：每個(gè)行業(yè)一些小企業(yè)以補(bǔ)缺者的姿態(tài)專門(mén)運(yùn)營(yíng)大企業(yè)忽略或不感興趣的業(yè)務(wù)，占據(jù)那些小的細(xì)分市場(chǎng)。營(yíng)銷努力：發(fā)揚(yáng)專家作用小規(guī)模用戶專家；地理市場(chǎng)專家；

16、產(chǎn)品或產(chǎn)品線專家；效力專家；質(zhì)量與價(jià)錢(qián)專家第九章 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與提升1、產(chǎn)品分類及其特點(diǎn)P177物質(zhì)產(chǎn)品：物質(zhì)產(chǎn)品作為一種有形產(chǎn)品，主要用于滿足消費(fèi)者的功利性需求。消費(fèi)者經(jīng)過(guò)物質(zhì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)與運(yùn)用，以獲得產(chǎn)品詳細(xì)的功能性利益。按照消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，物質(zhì)產(chǎn)品可分為多種類型，并各具不同的用途、運(yùn)用場(chǎng)所、消費(fèi)行為和營(yíng)銷特點(diǎn)。 (1)方便品：日用品、激動(dòng)品和急用品 (2)選購(gòu)品：同質(zhì)選購(gòu)品和異質(zhì)選購(gòu)品 (3)特殊品：如限量版的品牌包等 (4)非渴求品：如商業(yè)保險(xiǎn)、煙塵檢測(cè)儀等效力產(chǎn)品效力產(chǎn)品特征：無(wú)形性，不可分別性，不可儲(chǔ)存性，質(zhì)量的不確定性 效力產(chǎn)品的營(yíng)銷特征：效力過(guò)程中的互動(dòng)營(yíng)銷，消費(fèi)者是最重要的營(yíng)銷者

17、 ，內(nèi)部營(yíng)銷意義艱苦 ，強(qiáng)調(diào)品牌及籠統(tǒng)，分銷渠道不同 體驗(yàn)產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品特征：精神產(chǎn)品，消費(fèi)者和消費(fèi)者的一致，參與的個(gè)性化 體驗(yàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷特征：發(fā)明精神主題，選擇適宜的載體，提供創(chuàng)作條件 2、產(chǎn)品整體概念P183產(chǎn)品層次：中心產(chǎn)品；方式產(chǎn)品；附加產(chǎn)品層次演進(jìn)：最開(kāi)場(chǎng)關(guān)注的是中心產(chǎn)品，當(dāng)中心產(chǎn)品趨于穩(wěn)定后，開(kāi)場(chǎng)關(guān)注方式產(chǎn)品的改良，強(qiáng)調(diào)有效的附加產(chǎn)品提供。產(chǎn)品革新根本遵照中心產(chǎn)品方式產(chǎn)品附加產(chǎn)品新的中心產(chǎn)品的途徑。影響要素：消費(fèi)者收入程度；對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的認(rèn)知；產(chǎn)品生命周期；供求變化3、產(chǎn)品組合概念及其決策生長(zhǎng)-份額為主P187概念：指企業(yè)提供應(yīng)顧客的一切產(chǎn)品，這些產(chǎn)品之間普通存在著一定的聯(lián)絡(luò)。決策：生

18、長(zhǎng)份額矩陣：吉星產(chǎn)品高增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)份額；金牛產(chǎn)品低增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)份額；問(wèn)題產(chǎn)品高增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)份額；瘦狗產(chǎn)品低增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)份額方向性政策矩陣生命周期組合矩陣4、產(chǎn)品線決策P188產(chǎn)品線的長(zhǎng)度根據(jù)企業(yè)的開(kāi)展目的而定。尋求高市場(chǎng)份額和高增長(zhǎng)的企業(yè)普通傾向較長(zhǎng)的產(chǎn)品線，而強(qiáng)調(diào)高利潤(rùn)的企業(yè)那么會(huì)選擇由優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品工程構(gòu)成的短消費(fèi)線。假設(shè)添加產(chǎn)品工程更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的，那么闡明產(chǎn)品線長(zhǎng)度太短，相反，那么闡明產(chǎn)品線長(zhǎng)度太長(zhǎng)。5、品牌化決策P192第十章 價(jià)錢(qián)制定與調(diào)整1、價(jià)錢(qián)觀P201重要2、決議價(jià)錢(qián)的要素P202調(diào)整價(jià)錢(qián)的五個(gè)步驟：選擇定價(jià)目的，測(cè)定顧客價(jià)值認(rèn)知，估算本錢(qián)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)錢(qián)，確定最后價(jià)錢(qián)。3、定價(jià)戰(zhàn)略P207價(jià)錢(qián)程度定價(jià)價(jià)錢(qián)程度與促銷差別定價(jià)價(jià)錢(qián)歧視地域差價(jià)折扣組合定價(jià)產(chǎn)品線定價(jià)；消費(fèi)品選配品定價(jià)；零部件定價(jià)；捆綁定價(jià)；促銷定價(jià)心