保險推銷流程之天龍八部

1、推銷流程之天龍八部萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究我們來學(xué)習(xí)什么？子曰:溫故而知新 擇其善者從之, 其不善者改之方案與活動準(zhǔn)主顧開辟接觸前預(yù)備接觸闡明回絕處置促成售后效力與轉(zhuǎn)引見請用環(huán)的目光看銷售讓我們再次回想流程萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究做保險的主要任務(wù)是什么?不斷讓客戶熟習(xí)我們的專業(yè)!天龍八部之促成萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成的表現(xiàn)形狀獲得購買志愿 +填寫投保單 +交納保險費(fèi)客戶購買的兩個緣由愉快地覺得問題的處理促成時常范的缺陷本人制造問題急躁客戶保險費(fèi)預(yù)算不清選擇客戶才干缺乏技藝不熟練萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載

2、轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成的時機(jī)當(dāng)客戶表情有所變化時當(dāng)客戶沉默思索時誰先說話誰先死當(dāng)客戶明顯贊同時立刻促成簽單當(dāng)客戶翻閱資料時等待客戶而后訊問當(dāng)客戶電視聲音關(guān)小時立刻促成當(dāng)客戶的態(tài)度更加友善時預(yù)備促成當(dāng)客戶提出問題時當(dāng)客戶訊問交費(fèi)方式時當(dāng)客戶訊問投保內(nèi)容 簡明扼要，易懂當(dāng)客戶訊問他人購買情況 贊許對方，區(qū)域內(nèi)好心的謊言當(dāng)客戶討價討價時當(dāng)客戶默許時立刻促成 促成的時機(jī)萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成的方法決策選擇法二擇一法弗蘭克林成交法列明優(yōu)缺陷默許法利誘法但絕不是回傭行動法先寫本人的名字，遞上保單雙筆促成遞給客戶筆及保單，本人開收據(jù)，讓對方簽單 促成黃金之問假定贊同連帶行動獲得購

3、買訊息運(yùn)用促成方法二次促成水落石出緩和反問促成行動循環(huán)天龍八部之回絕處置萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究回絕的概念客戶在購買之前對保險公司所引薦產(chǎn)品的保險業(yè)務(wù)人員及保險闡明提出疑義，以及出于天性對成交進(jìn)展拖延、否認(rèn)，我們稱之為回絕回絕是推銷中不可短少的一個環(huán)節(jié)回絕的種類心思上： 對保險、保險公司、效力、商品、業(yè)務(wù)人員等現(xiàn)實(shí)中： 經(jīng)濟(jì)、權(quán)限等回絕理由的三種形狀假設(shè)的回絕理由想象的回絕理由真正的回絕理由 1不信任公司、業(yè)務(wù)員和商品55% 2不需求潛在需求未開發(fā)20% 3不適宜假設(shè)有更好的商品購買10% 4不急對壽險功用不明確10% 5其它緣由業(yè)務(wù)員硬性推銷5%客戶回絕的緣由 1回

4、絕是客戶的習(xí)慣性的反射動作； 2經(jīng)過回絕可以了解客戶的真正想法； 3對回絕問題的處置就是導(dǎo)入促成的最好時機(jī)。回絕的本質(zhì)回絕處置的意義積極的意義： 1 化解客戶疑慮，明確投保需求 2 提升營銷技巧，歷練推銷膽識消極的意義： 1 不能成交 2 挫傷自信心、積極性面對回絕的正確心態(tài)回絕是人的天性回絕是推銷的一部分回絕才是推銷的開場回絕使我生長更快回絕要不了他的命！回絕的含義我有需求，但是我不稱心我想了解更多的資訊回絕處置的黃金法那么先處置心境 再處置事情回絕處置的根本方法裝聾作啞法偷換概念法幽默風(fēng)趣法迎頭痛擊法專業(yè)顧問法太極行銷3F方法“我能了解您如今的覺得。許多人和我說話之前都有這種感受。但當(dāng)他們

5、和我談過后，都發(fā)現(xiàn)我的建議很有價值。那么您覺得星期一下午或星期二上午哪天您最方便？Feel Felt FoundTTL方法“我能了解為什么您會以為保險不重要。其他人起先也以為保險不重要 但后來他們知道保險很重要。Think Thought Learn“我能了解您為什么有這種覺得。最初我本人也有這種感受 后來我發(fā)現(xiàn) “3F中的“我“我明白您為什么會有那種覺得。其他人最初也有那種感受但是最終他們發(fā)現(xiàn)3F中的“其他人回絕處置的話術(shù)預(yù)防式正面回答式 是的 所以 間接否認(rèn) YES BUT 訊問式回絕處置的原那么細(xì)心傾聽尊重了解客戶，買不買沒有關(guān)系靈敏機(jī)智應(yīng)付防止?fàn)幷撎岢鎏幚矸桨竾L試成交回絕處置的誤區(qū)有問必答有問不知如何去答與客戶爭論同業(yè)比較遺忘促成輕信