客戶性格地圖(DOC 122)為銷售人員領(lǐng)航的智慧寶典

1、客戶性格地圖: 為銷售人員領(lǐng)航的智慧寶典 第一章 銷售的成功準(zhǔn)則 第1節(jié) 宇宙間最大的力量（1） 第2節(jié) 宇宙間最大的力量（2） 第3節(jié) 性格類型（1） 第4節(jié) 性格類型（2） 第5節(jié) 性格類型（3） 第6節(jié) 性格類型（4） 第7節(jié) 性格類型（5） 第8節(jié) 個(gè)性塑造法則 第9節(jié) 性格掌控策略（1） 第10節(jié) 性格掌控策略（2） 第二章 客戶，我就要管你 第11節(jié) 判斷客戶性格類型（1） 第12節(jié) 判斷客戶性格類型（2） 第13節(jié) 接近不同性格的客戶（1） 第14節(jié) 接近不同性格的客戶（2） 第15節(jié) 接近不同性格的客戶（3） 第16節(jié) 接近不同性格的客戶（4） 第17節(jié) 接近不同性格的客戶（5

2、） 第18節(jié) 接近不同性格的客戶（6） 第19節(jié) 接近不同性格的客戶（7） 第20節(jié) 接近不同性格的客戶（8） 第21節(jié) 說服力：贏得成功的核心力量（1） 第22節(jié) 說服力：贏得成功的核心力量（2） 第23節(jié) 說服力：贏得成功的核心力量（3） 第24節(jié) 說服力：贏得成功的核心力量（4） 第25節(jié) 客戶，我就要管你（1） 第26節(jié) 客戶，我就要管你（2） 第27節(jié) 客戶，我就要管你（3） 第28節(jié) 客戶，我就要管你（4） 第29節(jié) 客戶，我就要管你（5） 第30節(jié) 客戶，我就要管你（6） 第三章 客戶服務(wù)制勝的七種武器 第31節(jié) 積極傾聽（1） 第32節(jié) 積極傾聽（2） 第33節(jié) 積極傾聽（3）

3、 第34節(jié) 雙向溝通（1） 第35節(jié) 雙向溝通（2） 第36節(jié) 先做朋友，后做生意（1） 第37節(jié) 先做朋友，后做生意（2） 第38節(jié) 改善服務(wù)質(zhì)量（1） 第39節(jié) 改善服務(wù)質(zhì)量（2） 第40節(jié) 如何面對(duì)拒絕（1） 第41節(jié) 如何面對(duì)拒絕（2） 第42節(jié) 如何面對(duì)拒絕（3） 第43節(jié) 如何面對(duì)拒絕（4） 第44節(jié) 如何面對(duì)拒絕（5） 第45節(jié) 追求新客戶（1） 第46節(jié) 追求新客戶（2） 第47節(jié) 追求新客戶（3） 第48節(jié) 成交技巧實(shí)戰(zhàn)演練 第四章 迎接客戶服務(wù)挑戰(zhàn) 第49節(jié) 客戶投訴分析（1） 第50節(jié) 客戶投訴分析（2） 第51節(jié) 正確處理客戶投訴的原則（1） 第52節(jié) 正確處理客戶投訴

4、的原則（2） 第53節(jié) 正確處理客戶投訴的原則（3） 第54節(jié) 有效處理投訴的方法步驟（1） 第55節(jié) 有效處理投訴的方法步驟（2） 第56節(jié) 有效處理投訴的方法步驟（3） 第57節(jié) 嘗試放棄一些客戶（1） 第58節(jié) 嘗試放棄一些客戶（2） 第59節(jié) 嘗試放棄一些客戶（3） 第五章 打造無敵團(tuán)隊(duì) 第60節(jié) 客戶服務(wù)人員的素質(zhì)要求（1） 第61節(jié) 客戶服務(wù)人員的素質(zhì)要求（2） 第62節(jié) 客服人員的激勵(lì)與溝通（1） 第63節(jié) 客服人員的激勵(lì)與溝通（2） 第64節(jié) 客服人員的激勵(lì)與溝通（3） 第65節(jié) 創(chuàng)建出色的客服部門（1） 第66節(jié) 創(chuàng)建出色的客服部門（2） 后記 后記 第1節(jié) 宇宙間最大的力量

5、（1） 如果說宇宙間最大的力量是慣性的力量，那么，對(duì)于個(gè)人而言最大的力量便是習(xí)慣的力量，而性格又是決定習(xí)慣力的主要因素。 巴甫洛夫說：“性格是天生與后生的合成，性格受于祖代的遺傳，在現(xiàn)實(shí)生活中又在不斷改變、完善?！狈彩骂櫰浔?，究其源，這才是成功的決定性因素。 愛因斯坦的個(gè)性蘊(yùn)藏著猶太人深厚的文化素養(yǎng)，在愛因斯坦的自我評(píng)價(jià)里，有這樣一段話：“我性格中的非理性的、自相矛盾的、可笑的、近于瘋狂的那些方面，只在心靈受到嚴(yán)重考驗(yàn)的時(shí)刻才會(huì)流露出來。”愛因斯坦的成功，除了他的偉大智慧，更在于他的性格優(yōu)勢(shì)。 瑞士心理學(xué)家古斯塔夫榮格的性格學(xué)說在精神心理學(xué)領(lǐng)域被廣泛認(rèn)可：人格的最外部是“假面”，它不表現(xiàn)為個(gè)人

6、真實(shí)的欲求和性格，但它又是為順應(yīng)社會(huì)習(xí)慣和傳統(tǒng)的行為所必需的。 性格的魔力 性格是人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為中比較穩(wěn)定的心理特征的總和，貫穿著一個(gè)人的心理活動(dòng)，調(diào)節(jié)著整個(gè)行為方式。是個(gè)性中具有核心意義的部分。在日常生活中，我們常常講到人的個(gè)性，實(shí)際上主要是指人的性格。 恩格斯說：“人的性格不僅表現(xiàn)在他做什么，而且表現(xiàn)在他怎樣做?！?性格是非常復(fù)雜的心理構(gòu)成物，它有著多個(gè)側(cè)面。性格反映著人的生活，同時(shí)它又影響人的生活方式。人的性格總是表現(xiàn)在他的言行和外貌上的。判斷一個(gè)人的性格有多種方法，準(zhǔn)確地判斷一個(gè)人的性格，就能推斷出他的心理活動(dòng)和行為傾向，給我們的生活和工作帶來很大的方便。 榮格把人的性格分成兩大

7、類：外傾和內(nèi)傾。也有人根據(jù)智力、情感和意志三種功能在人身上所占的優(yōu)勢(shì)，而把人的性格劃分為智力型、情緒型和意志型。除此之外，還有許多其他觀點(diǎn)，如生物學(xué)的類型論，文化社會(huì)學(xué)的類型論等等。 影響人最終功成名就的主要因素與個(gè)人的性格有著很重要的關(guān)系。性格并無好壞之分，不同性格只是由于適應(yīng)不同的環(huán)境變化，而顯現(xiàn)出它的正負(fù)兩面。任何一種性格都有其自身的長(zhǎng)處，也有其自身的短處。 學(xué)會(huì)控制自己的情緒 人的本性是比較難改的，但并不是不能改變的。我國(guó)赫赫有名的民族英雄林則徐為了改掉自己急躁的性格和容易發(fā)怒的脾氣，曾在書房醒目處掛起自己親筆書寫的“制怒”的橫匾，以此自警自戒。 性格并非是一成不變的，正如牛頓所言，”

8、盡管人們把性格看成是先天的，但它仍舊是自我修養(yǎng)的結(jié)果。我們不可能生來就固定了某種性格?？山?、可親、富有魅力的性格是靠自己慢慢培養(yǎng)起來的?！笔苊绹?guó)人尊敬的本杰明富蘭克林不僅是美國(guó)的開國(guó)功臣之一，還是一位出色的科學(xué)家，富蘭克林有很強(qiáng)的自我意識(shí)和良好的性格。有人曾批評(píng)富蘭克林主觀傲慢，他認(rèn)真反思后，給自己立下了一條規(guī)矩：絕不正面反對(duì)別人的意見，也不準(zhǔn)自己武斷行事。他還給自己提出了具體改正的要求，以克服自己性格中的缺陷，這也正是他成功的一個(gè)秘訣。 1.你的工作情商如何 1995年，美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)教授丹尼爾戈?duì)柭岢隽恕扒樯獭盓Q的概念，認(rèn)為“情商”是個(gè)體的重要生存能力，是一種發(fā)掘情感潛能、運(yùn)用情感

9、能力影響生活各個(gè)層面和人生未來的關(guān)鍵的品質(zhì)因素。戈?duì)柭J(rèn)為，在人的成功要素中，智力因素是重要的，但更為重要的是情感因素。人在職場(chǎng)，不可避免會(huì)產(chǎn)生種種情緒。成功的職業(yè)人士，善于擴(kuò)大情緒對(duì)工作的正面效果，而將負(fù)面影響降到最低。 想對(duì)自己的情商狀況有一個(gè)大概了解？下面這個(gè)小測(cè)驗(yàn)會(huì)對(duì)你有所幫助。盡量誠(chéng)實(shí)地回答下列問題，4分表示非常贊同，3分表示比較贊同，2分表示差不多，1分表示不同意。 通常能保持鎮(zhèn)定、樂觀的態(tài)度。 能承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。 遵守諾言。 經(jīng)常有新的主意產(chǎn)生。 能順利地處理多方面的要求。 注重結(jié)果。 會(huì)設(shè)立更有挑戰(zhàn)的目標(biāo)去追求。 障礙和挫折會(huì)阻止我前進(jìn)。 我常常抑制不住沖動(dòng)。 我通常不把挫折歸

10、因于個(gè)人的缺點(diǎn)（自己的或他人的）。 低于20分意味著有點(diǎn)問題。如果你的總分偏低，不要絕望：情商并不是不能提高的。情緒智力可以通過學(xué)習(xí)獲得，而且實(shí)際上我們每個(gè)人一生中都在提高它，盡管程度不同。 第2節(jié) 宇宙間最大的力量（2）(更新時(shí)間：2006-1-3 16:22:00本章字?jǐn)?shù)：1735) 2.“升值”你的性格魄力 （1）學(xué)會(huì)溫柔 說話的語(yǔ)氣要表現(xiàn)得有張有弛。 （2）你需要記住的事 記住同事托你辦的事情，記住你的同事的生日和他們喜歡吃的食物。 （3）擴(kuò)大自己的工作舞臺(tái) 重視人際關(guān)系，與別人關(guān)系良好有利健康。密切的關(guān)系也能提高快樂的層次，時(shí)常到自己不熟悉的部門看看，多接觸其他部門的同事，擴(kuò)大自己的

11、人際關(guān)系。 （4）不計(jì)較個(gè)人利益 不計(jì)較金錢和寬容的人容易引起同事的好感。 （5）情感是聯(lián)系上下級(jí)的紐帶 要想獲得不錯(cuò)的影響力，就必須做到以誠(chéng)待人，加強(qiáng)與同事之間的交流溝通。 （6）工作不能半途而廢 工作時(shí)難免會(huì)遭到困難與挫折，隨時(shí)運(yùn)用你的智慧，或許只要一點(diǎn)創(chuàng)意便能解決困難。 最美的景色是心情 研究顯示，怡然自得的人更能承受人生中不可避免的挫折和斗爭(zhēng)。密歇根大學(xué)對(duì)美國(guó)人的幸福觀所進(jìn)行的調(diào)查，突出了健康的自尊心的重要：對(duì)人生最大的滿足，不是對(duì)友誼或收入滿足，而是對(duì)自己滿足。 研究結(jié)果指出，認(rèn)為能夠控制自己生活和對(duì)自己滿意的人當(dāng)中，20%感到很快樂。對(duì)人生充滿希望，快樂的人生充滿希望，無論是在順境

12、還是逆境中都抱著積極的態(tài)度。積極的人更健康，更少病痛。樂觀的人即使生病，復(fù)原也快。研究人員還發(fā)現(xiàn)，快樂的人往往是性格外向的人，伊利諾斯大學(xué)在學(xué)生畢業(yè)4年后進(jìn)行的調(diào)查顯示，外向的人比內(nèi)向的人結(jié)婚的機(jī)會(huì)多，工作上更有成就。 卡內(nèi)基先生說過：“人生是我們的思想所造成?！辈煌娜?，面對(duì)同樣的事件會(huì)有不同的的行為。環(huán)境是中性的，我們惟一可以牢牢掌控的就是自己的態(tài)度。 凱利空調(diào)的創(chuàng)始人凱利先生發(fā)明了一套“凱利魔術(shù)方程式”來面對(duì)壓力。第一，問你自己可能發(fā)生的最壞狀況是什么。第二，準(zhǔn)備接受最壞的狀況。第三，設(shè)法改善最壞的狀況。應(yīng)用凱利先生的魔術(shù)方程式，可以幫我們用理性戰(zhàn)勝負(fù)面的影響。 在自然界中，沒有天敵的動(dòng)

13、物往往是最先滅絕，有天敵的動(dòng)物則會(huì)逐步繁衍壯大。人類世界也一樣，讓你堅(jiān)持到底的，往往是那些可以置人于死地的打擊、挫折。處處一帆風(fēng)順、事事順心如意，很難成為強(qiáng)者、成為大人物。 如果有人暫時(shí)處于困境，千萬不要因此而幸災(zāi)樂禍，逆境常常造就英才，那些做出驚天業(yè)績(jī)的人，往往都是歷盡坎坷而最終沒有向命運(yùn)低下頭顱的人。其實(shí)這個(gè)世界上沒有什么事情是不能解決的，也沒有什么事情是絕對(duì)的。南極的背面是北極，失敗的背面就是成功。與其讓自己沉浸在憂傷、憤怒中不能自拔，不如換一種樂觀向上的心境來面對(duì)生活和工作中的困境，用自己出色的業(yè)績(jī)來證明自己，實(shí)現(xiàn)自己的理想。 第3節(jié) 性格類型（1）(更新時(shí)間：2006-1-3 16:

14、22:00本章字?jǐn)?shù)：3086) 談及性格的類型，我曾在陳大為先生的畢業(yè)那天我們一起失業(yè)中，了解了他的“立體育人教育體系”，在書中，他將每個(gè)人的性格按照七種性格要素，大致劃分為十種性格類型，大家不妨同我一起來品讀一番。 職場(chǎng)性格 1.七種性格元素 (1）自我精神層次 強(qiáng)調(diào)表象的觀察力，注重肢體感官以及自我精神感受，主要停留在“我”的感覺上； (2）他我精神層次 強(qiáng)調(diào)對(duì)更深層次的判斷力、聯(lián)想力，能夠注重他人的精神感受； (3）真我精神層次 強(qiáng)調(diào)“我”為萬法源，每個(gè)人生下來便具有自然的神性，生活在真我精神層次的人，注重內(nèi)因、外緣，而非最終必然的結(jié)果。在自身的潛意識(shí)層面中，通過對(duì)自然狀態(tài)的回歸，而展現(xiàn)

15、自身的創(chuàng)造性，注重自己同整個(gè)生存環(huán)境的真實(shí)感覺； (4)左腦型 左半腦主要掌控邏輯、理性、抽象思維意識(shí)，擅長(zhǎng)對(duì)抽象文字、數(shù)字、字母、公式等的推理分析，左腦思維具有相對(duì)的靜態(tài)連續(xù)性； (5)右腦型 右半腦主要掌控形象的、感性的思維意識(shí)，擅長(zhǎng)對(duì)藝術(shù)、情感、身心協(xié)調(diào)、創(chuàng)新、聯(lián)想等，右腦思維具有相對(duì)的動(dòng)態(tài)跳躍性； (6)內(nèi)向型 內(nèi)向人的思考方法、感覺方法和行動(dòng)方式的根源都是來自主體，而次要的方面，才來自于客體。 (7)外向型 外向的人依據(jù)客體進(jìn)行思考、感覺和行動(dòng)。外向型的人對(duì)于環(huán)境的人物及事物會(huì)以積極的姿態(tài)做出反應(yīng)。 我們將上述七種元素相綜合，最終概略性地總結(jié)出人的十種性格。 2.十種職場(chǎng)性格 依據(jù)精

16、神層面的分析，以及左右半腦的劃分，加之心理學(xué)家榮格的性格學(xué)說中內(nèi)外向的劃分，我們可以將進(jìn)入職場(chǎng)的人大致劃分為十種性格類型。但有一點(diǎn)，人的性格只是相對(duì)穩(wěn)定，它也是隨著環(huán)境的改變而不斷變化的。大致可分為：左腦他我外向型、左腦他我內(nèi)向型、左腦自我內(nèi)向型、左腦自我外向型、右腦他我外向型、右腦自我外向型、右腦他我外向型、右腦自我內(nèi)向型、全腦真我外向型、全腦真我內(nèi)向型。 （1）左腦他我外向型 左腦他我外向型者通常是一些電腦、網(wǎng)絡(luò)公司中的高層領(lǐng)導(dǎo)者，善于通過與人溝通來收集大量有效的信息。同時(shí)，他們也是積極的邏輯分析者，善于用頭腦思考問題。 他們能快速有效地涉獵相關(guān)數(shù)據(jù)信息，極具行動(dòng)力和判斷力，通常是頭腦理智

17、、學(xué)識(shí)淵博的人。他們太過于依賴客觀事物與分析數(shù)據(jù)，試圖用機(jī)械的邏輯推理以及大量他人的意見信息來肯定自己。 （2）左腦他我內(nèi)向型 左腦他我內(nèi)向型者是外表拙笨迂腐，而內(nèi)心卻對(duì)自己的追求異常摯著的人。在人際交往過程中他們給人以老實(shí)、溫和、善良而不善言談的印象，內(nèi)心深處卻對(duì)理性、客觀的邏輯問題異常感興趣，講求做事的原則性。 當(dāng)他們與外界合作時(shí)，是缺少獨(dú)立意識(shí)而采取的依附性合作，而非在具有了獨(dú)立意識(shí)后的競(jìng)爭(zhēng)性合作。 （3）左腦自我內(nèi)向型 左腦自我內(nèi)向型者沉溺于研究自然，缺乏鮮明個(gè)性、頗有幾分冷漠與傲慢，渴望離群索居以便沉溺于分析，易受壓抑而導(dǎo)致精神變態(tài)。因而，容易忽略他人的感受，誤解他人的價(jià)值觀點(diǎn)，不在

18、意與他人和諧相處的關(guān)系，更不愿向他人袒露自己的情感世界。 （4）左腦自我外向型 左腦自我外向型者思想和情感都較貧乏。喜怒無常、缺乏恒心，熱衷利益使然的人際交往。左腦思維類型的從業(yè)者需要強(qiáng)化自身的形象思維意識(shí)，從業(yè)者若要功成名就，僅靠左腦的邏輯思維是不夠的，做任何事都要于事、合理、于人合情。因此，形象思維必不可少。 （5）右腦他我內(nèi)向型 右腦他我內(nèi)向型的人多為內(nèi)秀、恬靜而文雅的女性，由于將自己豐富的情感隱晦至深，而給自己增添了幾分神秘色彩。她們能夠走進(jìn)別人的世界中，與對(duì)方一同悲喜感傷，這種很有人情味的同理心，使她們更加為人所喜歡。 但她們又往往是一些過于感性的人，做事缺少現(xiàn)實(shí)感和步驟性。 （6）

19、右腦自我外向型 右腦自我外向型注重用自身的肢體感覺去感受外界的刺激，易于停留在自我的肢體感覺中，強(qiáng)調(diào)“我”的感受。雖然因此而具有了很高的藝術(shù)品味。但這種人的品味也往往流于表面化，他們過分地看重于形式，做起事來易于沖動(dòng)感性，給人華而不實(shí)、追求享樂之感。在工作、生活、待人、接物的過程中，也往往容易感情用事。 （7）右腦他我外向型 這一類人常見于義氣豪爽之士，有人常說，做房地產(chǎn)生意的人大多是粗線條的人，這里所指的“粗線條”便多是“右腦他我外向型”的人。這一類人朋友眾多，善于表達(dá)、有理想、有抱負(fù)，通常也會(huì)做出一番驚天偉業(yè)。 但這類人缺少邏輯的理性，缺少管理的細(xì)節(jié)，過分依賴于宏觀的規(guī)劃和微觀的人際。不屑

20、于一城一地的得失，視其為“小”。 第4節(jié) 性格類型（2）(更新時(shí)間：2006-1-3 16:22:00本章字?jǐn)?shù)：3291) （8）右腦自我內(nèi)向型 這是過于強(qiáng)調(diào)自我感受的人，不懂得吃虧是福，要學(xué)會(huì)交朋友，可直接向那些最懂得結(jié)交朋友的學(xué)習(xí)。要想結(jié)交朋友，就該推心置腹，以全部的熱誠(chéng)去對(duì)待朋友。即使只是打個(gè)電話，當(dāng)你拿起電話的第一聲“喂！”就該讓對(duì)方感覺到你是多么樂意接到對(duì)方的電話。 （9）全腦真我外向型 全腦真我外向型者出世入世駕馭自如，有超長(zhǎng)的直覺力，不盲從、不武斷，容許求同存異，容許不同生命的共存。只有這種人才是善于開創(chuàng)新事業(yè)、開拓新領(lǐng)域者，這種激情與理智并存的氣質(zhì)往往能夠吸引整個(gè)團(tuán)隊(duì)去捕捉隱藏

21、在現(xiàn)實(shí)背后的可能性，從而領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)向著理想與光明無畏前進(jìn)。 但這種心懷家國(guó)天下的人往往容易忽略生活中的細(xì)節(jié)，在實(shí)現(xiàn)了自我價(jià)值與人生價(jià)值的同時(shí)，在小事上使自己碰壁。 （10）全腦真我內(nèi)向型 這種類型的人看似無聞，看似靜默，卻活得逍遙，過得自在，任萬事萬物紛紛擾擾，坐看風(fēng)起云卷，是非恩怨皆在談笑間化于酒中。在生活中，他們緘默少語(yǔ)，在人潮涌動(dòng)的公眾場(chǎng)合，他們卻又可以風(fēng)度儒雅地侃侃而談。他們可以激昂文字、斗酒百篇，也可以在自我的世界里漸修、頓悟。 同時(shí)，對(duì)上述各種性格類型來說，陳大為先生又指出：每個(gè)人的性格類型都是他自己的性格特征的獨(dú)特構(gòu)造，以這種方式形成的性格結(jié)構(gòu)，必然具有自己的特征。 （1）性格

22、具有完整性和矛盾性 就性格的結(jié)構(gòu)而言，人的性格的所有個(gè)別特征，是相互依存、相互聯(lián)系的。如在某些人的性格特征中，高傲與謙虛、懶惰與勤奮、疏忽與縝密等因素，構(gòu)成了性格的對(duì)立統(tǒng)一面，使性格變得復(fù)雜。 （2）性格具有確定性和可變性 性格結(jié)構(gòu)的確定性，指的是一個(gè)人對(duì)周圍事物所持有的恒常的態(tài)度傾向。性格的可變性是指人們可以改變自己的性格，塑造良好的性格。此外，性格會(huì)隨著環(huán)境的變化而出現(xiàn)一定的改變。 （3）性格結(jié)構(gòu)具有表層和深層的特征 性格復(fù)雜歸根結(jié)底受制于深層因素，即精神層次內(nèi)的“動(dòng)機(jī)”。正是由于人們內(nèi)心所產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，便決定了行為的復(fù)雜性。處于行為和動(dòng)機(jī)之間，對(duì)于求職從業(yè)者來說，便是“工作態(tài)度”。

23、這也正是用人單位在評(píng)定員工業(yè)績(jī)時(shí)所說的“態(tài)度第一位，能力第二位”的道理。 揭開性格類型的奧秘 不同性格的人都可以成功，性格沒有好壞之分，關(guān)鍵是我們?cè)趺慈ミ\(yùn)用性格，怎么樣運(yùn)用好的方法得到成長(zhǎng)和成功，這就是性格分析帶給我們的收獲。 談到性格，我們不妨先來看看“人格”。人格是一個(gè)心理學(xué)概念，它最初來源于拉丁語(yǔ)persona，原意是面具。把人格定義為面具，這里包含著兩層意思：一層，是在生活中像角色一樣表演出的種種行為；第二層，是在這個(gè)面具下隱藏的真實(shí)自我。 美國(guó)心理學(xué)家赫根漢曾經(jīng)在他的人格心理學(xué)一書中這樣論述：“幾乎所有的人格理論家都贊同這個(gè)觀點(diǎn)，即人格可以根據(jù)一個(gè)人的慣常行為模式加以描述。在種種不同

24、的情況下，人們反應(yīng)定勢(shì)的差異形成了各人不同的個(gè)性特征。正是這些慣常行為模式才有可能使我們對(duì)人們的未來行為做出具有一定準(zhǔn)確性的預(yù)測(cè)。當(dāng)我們看到自以為熟悉的某某人做出一些反常行為時(shí)，就會(huì)無比驚訝地說：這不像是他干的。當(dāng)人們不再以過去的方式對(duì)某種情景做出反應(yīng)，那么，我們說他們的人格已經(jīng)發(fā)生了變化。” 人格一詞在英文中為“personality”，大不列顛百科全書對(duì)這個(gè)條目是這樣解釋的：“人格：每個(gè)人所特有的心理生理性狀（或特征）的有機(jī)結(jié)合，包括遺傳的和后天獲得的成分，人格使一個(gè)人區(qū)別于他人，并可通過他與環(huán)境和社會(huì)群體的關(guān)系表現(xiàn)出來。人們提出過種種關(guān)于人格的學(xué)說，用以解釋一個(gè)人如何與他人相同和相異，以

25、及是什么因素把某個(gè)人的各種異同點(diǎn)組織成一個(gè)完整的模式?！?如果用中文來注釋“人格”，最妥當(dāng)?shù)脑~是“個(gè)性”。 在朱智賢主編的心理學(xué)大詞典中，對(duì)“個(gè)性”做了如下注釋：個(gè)性，也可稱人格。指一個(gè)人的整個(gè)精神面貌，即具有一定傾向性的心理特征的總和。個(gè)性結(jié)構(gòu)是多層次、多側(cè)面的由復(fù)雜的心理特征的獨(dú)特結(jié)合構(gòu)成的整體。 這些特征不是孤立存在的，是錯(cuò)綜復(fù)雜交互聯(lián)系，有機(jī)結(jié)合成一個(gè)整體，對(duì)人的行為進(jìn)行調(diào)節(jié)和控制的。如果各種成分之間的關(guān)系協(xié)調(diào)，人的行為就是正常的；如果失調(diào)，就會(huì)造成個(gè)性分裂（雙重人格或多重人格），產(chǎn)生不正常行為。 柯云路認(rèn)為，不同的人有不同的活法，不僅因?yàn)樗F(xiàn)在的處境不同，還在于他有不同的人格；不同人

26、格的人在相同的環(huán)境中，會(huì)對(duì)生活做出完全不同的反應(yīng)。 心理學(xué)研究成果告訴我們，性格的形成是由多方面因素影響及決定的，最主要的有： （1）遺傳因素 這是生來就有的因素，就是我們通常所說的“一個(gè)人血管中流有他家族父母的血液”。遺傳因素對(duì)于一個(gè)人的性格起著或大或小的決定作用。 （2）社會(huì)文化 一個(gè)人的性格無疑和他所處的歷史時(shí)代、民族區(qū)域文化有著極為相關(guān)的聯(lián)系，和他在社會(huì)中所處的階層、地位有著十分密切的聯(lián)系。 （3）家庭環(huán)境 一個(gè)人得以成長(zhǎng)的家庭在一定程度上可以說是凝縮了的社會(huì)文化，它十分直接地、有力地鑄造著一個(gè)人從誕生之日起逐步形成的人格。 （4）后天學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)的過程就是建立習(xí)慣的過程，就是接受社會(huì)文

27、化與家庭環(huán)境影響的過程。 （5）潛意識(shí)機(jī)制 弗洛伊德為代表的深層心理學(xué)關(guān)于人格有過最值得探究的論述。無論是弗洛伊德本人，還是榮格或阿德勒等人，都對(duì)人格的潛意識(shí)機(jī)制作過種種注釋。 第5節(jié) 性格類型（3）(更新時(shí)間：2006-1-3 16:22:00本章字?jǐn)?shù)：1810) 習(xí)慣改變性格 在眾多知名企業(yè)的辦公場(chǎng)所，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在那里，老總們通常都有每天上網(wǎng)1小時(shí)瀏覽行業(yè)信息的習(xí)慣，員工們大多都有列工作計(jì)劃的習(xí)慣，部門大多都有開晨會(huì)的習(xí)慣習(xí)慣是一種慣性力的使然，他既由個(gè)人性格所決定，同時(shí)又影響著性格的改變。你是不是喜歡遲到、懶床、拖延？記住現(xiàn)在的你就是你的習(xí)慣養(yǎng)成的，因?yàn)槟沭B(yǎng)成習(xí)慣，而后習(xí)慣就養(yǎng)成你。所以

28、，初入社會(huì)，你現(xiàn)在要做的就是找出自己的習(xí)慣，然后一個(gè)個(gè)去改變，而且下定決心去改變，找出第一個(gè)壞習(xí)慣是什么，然后花20余天時(shí)間去建立你的好習(xí)慣、改變你的壞習(xí)慣。 個(gè)性不是天賦的，是在先天生理結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上、在后天環(huán)境教育影響下形成的。個(gè)性也并不是不可改變的，它是隨著現(xiàn)實(shí)的多樣性和多變性或多或少地變化著。在個(gè)性中具有核心意義的東西，如理想、信念和世界觀等隨著生產(chǎn)關(guān)系、社會(huì)制度的變化而緩慢地變化，生活情景、個(gè)人一時(shí)的心理狀態(tài)、人的身體的自然特點(diǎn)、年齡和健康狀況也影響個(gè)性的某些特點(diǎn)。 當(dāng)你改變自己的習(xí)慣時(shí)，你改變的是你自己，當(dāng)你沒有培養(yǎng)自己一個(gè)好習(xí)慣時(shí)，你就是在培養(yǎng)一個(gè)壞習(xí)慣。所以，開始問自己：為了成功，

29、我應(yīng)該有哪些習(xí)慣來幫助成功？然后列出第一個(gè)之后，你必須花一段時(shí)間去養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣。 1.命好不如習(xí)慣好 假如沒有好習(xí)慣，你很難成功；如果沒有壞習(xí)慣，你很難失敗，習(xí)慣是后天形成的，不是天生養(yǎng)成的。既然你已經(jīng)長(zhǎng)大成人，沒有別人可以影響你，只有你自己影響你自己，只有你自己可以選擇你要哪些習(xí)慣。 初入社會(huì)更要養(yǎng)成以下幾種習(xí)慣，才能使自己的人生更完滿成功： (1)把握機(jī)會(huì)，立即行動(dòng) (2)專心且專注 (3)勤奮 (4)多付出 (5)節(jié)儉 (6)善于理財(cái) (7)保持良好的風(fēng)度 (8)守時(shí) (9)控制自己的情緒 處處積極，事事進(jìn)取。當(dāng)這類人說他們一生絕大部分都是自己控制時(shí)，他們說得對(duì)。很多人的人生的確有如此巨

30、大的差距。兩種人生，本來都有50是自己不能控制的，但是通過運(yùn)用自己的力量，結(jié)果出現(xiàn)了巨大的差異。 2.把握機(jī)會(huì)，立即行動(dòng) 有一些人，大可以用他們的不幸作為理由，解釋他們的一生為何沒有成就。“本來我可以做很多事，出人頭地的”這句話，在我們身邊常常聽到。是某些不幸的遭遇使他們失敗嗎？不是，是他們不去找尋突破，容許那些不幸去決定他們的命運(yùn)。 那些不幸不是他們的命運(yùn)，而只是他們用以決定自己命運(yùn)的借口而已。 天空掉下來的只有雨點(diǎn)，永遠(yuǎn)不會(huì)有面包。所以年輕人不要仰望天空，坐等機(jī)會(huì)掉進(jìn)你的懷里，只有弱者才會(huì)等待機(jī)會(huì)，優(yōu)秀的人不會(huì)等待機(jī)會(huì)的到來，而是尋找并攫取機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，征服機(jī)會(huì)，讓機(jī)會(huì)成為服務(wù)于他的奴仆

31、。 第6節(jié) 性格類型（4）(更新時(shí)間：2006-1-3 16:22:00本章字?jǐn)?shù)：3137) 一位修士虔誠(chéng)地信奉著上帝，有一天，他不小心跌入了水流湍急的河里。修士不會(huì)游泳，但他并不著急，因?yàn)樗嘈派系凼遣粫?huì)放棄他虔誠(chéng)的子民的，上帝一定會(huì)救他的。當(dāng)他剛剛落入河里時(shí)，正好有人從岸邊經(jīng)過，如果他喊救命，是能夠得救的。但他想上帝會(huì)救他的，于是沒喊。當(dāng)河水把他沖到河流中心時(shí)，他發(fā)現(xiàn)前面有一根浮木，如果他用力掙扎幾下，是可能被他抓住的，但他想上帝會(huì)救他的，于是照樣在水中載浮載沉。最后他被淹死了。 修士死后靈魂忿忿不平地質(zhì)問上帝：“我是如此虔誠(chéng)的信教士，你為什么不救我呢？”上帝奇怪地問：“我還奇怪呢？我給了

32、你兩次機(jī)會(huì)，為什么你都沒有抓?。俊?初踏入社會(huì)，不要總是喊：機(jī)會(huì)!請(qǐng)給我機(jī)會(huì)!其實(shí)，每個(gè)人生活中的每時(shí)每刻都充滿了機(jī)會(huì)。你在學(xué)校或是大學(xué)里的每一堂課是一次機(jī)會(huì)；每一次考試是一次機(jī)會(huì)；每一個(gè)病人對(duì)于醫(yī)生都是一個(gè)機(jī)會(huì)；每一篇發(fā)表在報(bào)紙上的報(bào)道是一次機(jī)會(huì)；每一個(gè)客戶是一個(gè)機(jī)會(huì)；每一次商業(yè)買賣是一次機(jī)會(huì)，是一次展示你的優(yōu)雅與禮貌、果斷與勇氣的機(jī)會(huì)，是一次表現(xiàn)你誠(chéng)實(shí)品質(zhì)的機(jī)會(huì)，也是一次交朋友的好機(jī)會(huì)。 在這個(gè)世界上生存本身就意味著上帝賦予了你奮斗進(jìn)取的特權(quán)，你要利用這個(gè)機(jī)會(huì)，充分施展自己的才華，去追求成功，那么這個(gè)機(jī)會(huì)所能給予你的東西要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它本身。想一想吧，像弗萊德道格拉斯這樣一個(gè)連身體都不曾屬于自

33、己的奴隸，尚且能夠通過自身的努力最終成為一位杰出的演說家、作家和政治家，那么，當(dāng)今的年輕人，與道格拉斯相比擁有無限機(jī)會(huì)的年輕人，是不是應(yīng)該做得更好些呢? 只有懶惰的人才總是抱怨自己沒有機(jī)會(huì)，抱怨自己沒有時(shí)間，而勤勞的人永遠(yuǎn)在孜孜不倦地工作著、努力著。有頭腦的人能夠從瑣碎的小事中尋找出機(jī)會(huì)，而粗心大意的人卻輕易地讓機(jī)會(huì)從眼前飛走了。有的人在其有生之年處處都在尋找機(jī)會(huì)。他們就像辛勞的蜜蜂一樣，從每一朵花中汲取瓊漿。對(duì)于有心人而言，每一個(gè)他們遇到的人，每一天生活的場(chǎng)景，都是一個(gè)機(jī)會(huì)，都會(huì)在他們的知識(shí)寶庫(kù)里增添一些有用的知識(shí)，都會(huì)給他們的個(gè)人能力注入新的能量。 如果你看了林肯的傳記，了解了他幼年時(shí)代的

34、境遇和他后來的成就，會(huì)有何感想呢?他住在一所極其粗陋的茅舍里，既沒有窗戶，也沒有地板。以我們今天的觀點(diǎn)來看，他仿佛生活在荒郊野外。他住的地方距離學(xué)校非常遙遠(yuǎn)，既沒有報(bào)紙書籍可以閱讀，更缺乏生活上的很多必需品。 就是在這種情況下，他一天要跑二三十里路，到簡(jiǎn)陋不堪的學(xué)校里去上課；為了自己的進(jìn)修，要奔跑一二百里路，去借幾冊(cè)書籍，而晚上又靠著燃燒木柴發(fā)出的微弱火光閱讀。林肯只受過一年的學(xué)校教育，處于艱苦貧困的環(huán)境中，竟能努力奮斗，一躍而成為美國(guó)歷史上最偉大的總統(tǒng)，成了世界上最完美的模范人物。林肯的生活環(huán)境沒有給他創(chuàng)造機(jī)會(huì)，他之所以能夠成為美國(guó)總統(tǒng)完全靠他自己的奮斗精神，去攫取機(jī)會(huì)。 偉大的成功和業(yè)績(jī)，

35、永遠(yuǎn)屬于那些富有奮斗精神的人們，而不是那些一味等待機(jī)會(huì)的人們。年輕人應(yīng)該牢記，良好的機(jī)會(huì)完全在于自己的創(chuàng)造。如果以為個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)在別的地方，在別人身上，那么一定會(huì)遭到失敗。機(jī)會(huì)其實(shí)包含在每個(gè)人的人格之中，正如未來的橡樹包含在橡樹的果實(shí)里一樣。 如果一味地認(rèn)為“我沒有機(jī)會(huì)”，那林肯這位生長(zhǎng)在窮鄉(xiāng)僻壤茅舍里的孩子，怎會(huì)進(jìn)了白宮，怎會(huì)成了美國(guó)總統(tǒng)?而同一時(shí)代那些生長(zhǎng)在有圖書館和學(xué)校的環(huán)境中的孩子，其成就反不如茅舍里的苦孩子，這又如何解釋呢?再看那些出生于貧民窟的孩子們，有的不是做了大銀行家、大金融家、大商人了嗎?那些大商店和大工廠，有許多不就是由那些“沒有機(jī)會(huì)”的孩子們靠著自己的努力而創(chuàng)立的嗎?

36、失敗者說，他們所以失敗是因?yàn)槿鄙贆C(jī)會(huì)，是因?yàn)闆]有有力者垂青，好位置就只好讓他人捷足先登，等不到他們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)；而有意志的人絕不會(huì)找這樣的借口，他們不等待機(jī)會(huì)，也不向親友們哀求，而是靠自己的苦干努力去創(chuàng)造機(jī)會(huì)，他們深知，惟有自己才能給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 在某次戰(zhàn)斗勝利后，有人問成吉思汗，是否等待機(jī)會(huì)來臨，再去進(jìn)攻另一個(gè)城市，成吉思汗聽了這話，竟大發(fā)雷霆，他說：“機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)是要靠我們自已創(chuàng)造出來的。”“創(chuàng)造機(jī)會(huì)”，便是成吉思汗之所以偉大的原因。因此，惟有去創(chuàng)造機(jī)會(huì)的人，才能建立轟轟烈烈的豐功偉業(yè)。 我們最大的敵人就是我們自己！踏入社會(huì)，只要能夠把“自己”這個(gè)敵人打敗之后，我們就可以天下無敵了！很多人都會(huì)講

37、這句話，但是很少人會(huì)去思考，這個(gè)自己的敵人，到底是些什么呢？ 簡(jiǎn)單地說就是“懶惰”、“貪婪”、“無上進(jìn)心”、“借口多”、“急功近利”、“善推諉”、“沒有責(zé)任感”、“沒有時(shí)間觀念”、“惡習(xí)”、“不良嗜好”、“知錯(cuò)不改”等，總之，凡是阻礙我們個(gè)人前進(jìn)的心態(tài)或行為，都是自己的敵人。 你是不是這樣的人，無論睡得有多香，飲食有多么旺盛，氣色有多好，只要有人問你感覺怎樣，就肯定會(huì)得到一個(gè)透著壓抑與沮喪的回答：“不怎么樣”、“沒有什么兩樣”、“感覺很不好”如此等等。你似乎整天沉浸在健康不佳、心情不寧之中。與人交談，你也只是對(duì)自己感興趣，你會(huì)不厭其煩地與他們討論與自己身體有關(guān)的不良癥狀，諸如消化不良、胃部不適

38、、頭疼發(fā)燒、手腳不利索等等，讓人避而惟恐不及。 當(dāng)天氣變化，氣溫多變時(shí)，你開始覺得身體不舒服的習(xí)慣又來了，好像自己要生病了，于是你從心理上、生理上做好了生病的準(zhǔn)備。哪怕是溫暖的天氣里，稍有昏昏沉沉的感覺，也要運(yùn)用各種治療措施，并抱怨個(gè)不停。其實(shí)你越是嬌慣自己，越抱怨個(gè)不停，也就越什么事也干不成，最后整天只能深陷在沙發(fā)上或懶洋洋地斜靠在躺椅上度日。 其實(shí)，這種懶散的態(tài)度就是你自己的敵人，它會(huì)侵蝕你的意志力，使你萎靡不振，得過且過。如果你想達(dá)成自己的愿望，就必須與這個(gè)敵人做斗爭(zhēng)，克服這種無聊的消極心態(tài)。假如你屈從于這些懈怠的壞習(xí)慣，就不能充分發(fā)揮自己的能力，也不會(huì)有所成就。消極的心態(tài)就是你陰險(xiǎn)狡詐

39、的敵人，在你稍不留心之際，他就會(huì)傷害你的雄心，減少你成功的機(jī)會(huì)。 很多人誤以為一些已經(jīng)發(fā)生的事便是命運(yùn)，是因?yàn)樗麄兛床磺宄渲械年P(guān)系，其實(shí)，命運(yùn)是由我們?nèi)绾螌?duì)待那些發(fā)生了的事而決定的。因此，人生的意義，可以無限地增加，而已經(jīng)發(fā)生的不幸，與之比較，卻是有限而且固定的，不要訴說你的命運(yùn)不好，那只是你容許一些不能控制的事去主宰你而已。 第7節(jié) 性格類型（5）(更新時(shí)間：2006-1-3 16:22:00本章字?jǐn)?shù)：2259) 附錄:職業(yè)性格測(cè)試(看看你是哪種性格的人) 能力在你的職業(yè)生涯中固然是非常重要的因素，可是性格往往也是成敗的關(guān)鍵。你了解自己的職場(chǎng)性格嗎？做一做下面的測(cè)試，你就知道答案了。這些測(cè)

40、試均由專職心理學(xué)家提供。僅用作自我估價(jià)及自我診斷,你最后的得分將幫助你洞悉自己。 1.選擇出與你最符合的一種 a.談話給自己帶來恐懼； b.不愿出風(fēng)頭； c.善交談，善傾聽； d.健談，常常在談話中居主導(dǎo)地位。 2.如果單位給你一次免費(fèi)度假的機(jī)會(huì)，你會(huì)選擇去哪里 a.家里； b.海邊； c.國(guó)內(nèi)旅游勝地； d.歐洲。 3.選出你最喜歡的消磨夜晚時(shí)光的地方 a.家里； b.逛街； c.劇院； d.交際舞會(huì)； e.酒吧。 4.選出你最喜歡的電視節(jié)目 a.老電影； b.電視談話節(jié)目； c.現(xiàn)代歌舞劇； d.生活節(jié)目。 5.選擇與你相符的一種 a.接陌生人電話時(shí)經(jīng)常感到緊張； b.不喜歡與陌生人在電話

41、里交談； c.可以在電話里很好地交談，但還是希望與人面對(duì)面地交流； d.能夠很自然地與陌生人交流，并且可以表達(dá)豐富的情緒。 6.如果站在他人的角度來觀察自己會(huì)有怎樣的感覺 a.恐懼； b.失望； c.沒感覺； d.自豪。 7.你最喜歡下列哪種工作 a.編輯； b.教授； c.出納員； d.機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。 8.你同意人們對(duì)社會(huì)生活所持的哪種態(tài)度 a.每個(gè)人都要學(xué)會(huì)服從，必須根據(jù)社會(huì)的需要來調(diào)整自己； b.在行動(dòng)前需要得到他人的認(rèn)可； c.信用卡使人們的花費(fèi)超出了他們的支付能力，不習(xí)慣使用這些東西； d.反感中規(guī)中矩的人； e.習(xí)慣于放縱自己的感受。 在以上這8組問題的備選答案中，從“a”至“e”，人

42、們的性格也是自“內(nèi)向”趨于“外向”。看看你所選擇的答案，是偏“內(nèi)向”的居多，還是偏“外向”的居多，以便給自己一個(gè)客觀的評(píng)定。 第8節(jié) 個(gè)性塑造法則(更新時(shí)間：2006-1-3 16:22:00本章字?jǐn)?shù)：2495) 性格中的普遍因素 每一個(gè)人可以做到的極限，完全取決于我們需要什么。人的一生，要么上升，要么下滑。不同的性格特質(zhì)有不同的思維。性格百分之四十源自基因，百分之六十源于生活環(huán)境。 一個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，如果性格有問題，也會(huì)影響他能力的發(fā)揮。假如你不能影響別人，那你就會(huì)被身邊的人所影響。想樂觀，就跟樂觀的人在一起。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)：不良的性格組合是造成失敗的重要原因，例如：敏感、多疑、自卑、急躁、

43、以自我為中心、過分關(guān)注別人對(duì)自己的評(píng)價(jià)等。因此，在調(diào)整自己的性格時(shí)，應(yīng)該學(xué)會(huì)將注意力指向外界。 責(zé)任心、盡職、可靠、有條理和持久性是達(dá)到成功的普遍因素。衣阿華大學(xué)心理學(xué)家MichaelMount博士說，“責(zé)任心似乎可以預(yù)測(cè)你能想像得到的任何工作的表現(xiàn)?！盡ount和他的同事們分析了多達(dá)117例關(guān)于性格與工作表現(xiàn)的案例。責(zé)任心可以用來評(píng)判工作的表現(xiàn)，從管理、銷售職位到熟練、半熟練的工作。Mount說，責(zé)任心是評(píng)價(jià)各種類型工作和工作相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的性格特點(diǎn)的基本標(biāo)準(zhǔn)。其他方面的特點(diǎn)只對(duì)某些標(biāo)準(zhǔn)或特定職業(yè)的工作表現(xiàn)有效。那些更有責(zé)任心的人表現(xiàn)得更好，留在工作崗位上的時(shí)間更長(zhǎng)。 片酬高達(dá)3000萬美元的好萊

44、塢巨星史泰龍，年輕的時(shí)候在好萊塢跑龍?zhí)祝惶熘粧?美元。為了生活他又到拳擊館去當(dāng)陪練，每次都被打得鼻青臉腫。后來他立志要當(dāng)影星，于是四處自我推銷，被人拒絕了上千次始終沒有放棄。最后，他終于在電影洛基中擔(dān)任主角。并一炮而紅，成為“自我超越、頑強(qiáng)拼搏、個(gè)人奮斗”的美國(guó)精神象征。在史泰龍的眼里，這個(gè)世界沒有失敗，只是暫時(shí)沒有成功。 西部“牛仔大王”李維斯的西部發(fā)跡史同樣充滿坎坷，充滿傳奇。他的制勝法寶是：每當(dāng)受到挫折，遭受打擊時(shí)，絕不抱怨，并且非常興奮地對(duì)自己說：太棒了！這樣的事竟然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。古往今來，愈是成大業(yè)者，其精神的力量愈是強(qiáng)大。人的潛能是無限的，關(guān)鍵是要找到一

45、個(gè)能充分發(fā)揮潛能的舞臺(tái)。 美國(guó)的研究人員曾對(duì)從華盛頓到克林頓的歷屆美國(guó)總統(tǒng)進(jìn)行了“個(gè)性解剖”。他們邀請(qǐng)120位總統(tǒng)傳記作者詳細(xì)回答了600個(gè)問題，以便對(duì)各位總統(tǒng)的工作能力、個(gè)性和行為特點(diǎn)等綜合“打分”，并從中歸納出來美國(guó)總統(tǒng)們的某些“近似特征”。今日美國(guó)報(bào)披露了上述研究的部分精彩內(nèi)容。 研究人員表示，專家們依然通過能找到的文章和傳記自行對(duì)這些總統(tǒng)們的性格特征進(jìn)行了深入分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn)了美國(guó)總統(tǒng)的主要特點(diǎn)，其中最重要的方面包括：有決斷力，努力實(shí)現(xiàn)更高目標(biāo)。羅斯福、林肯和里根都很擅長(zhǎng)通過“間接發(fā)表意見等巧妙方式”來讓大家側(cè)面了解其想法。 研究人員說，樂觀和熱情的性格同樣是美國(guó)總統(tǒng)的必備素質(zhì)。在194

46、81984年間，90%的總統(tǒng)都屬于是“比對(duì)手更樂觀的人”。分析結(jié)果表明，那些樂觀而且精力充沛的美國(guó)總統(tǒng)，比如羅斯福、克林頓和肯尼迪，都比其他人成功。而奉行保守嚴(yán)肅立場(chǎng)的總統(tǒng)則往往表現(xiàn)得不太理想。 比資本更重要的是性格 有位美國(guó)記者采訪晚年的投資銀行一代宗師摩根，問：“決定你成功的條件是什么？”老摩根說：“性格?！庇浾哂謫枺骸百Y本與資金何者更為重要？”老摩根一語(yǔ)中的，答道：“資本比資金重要，但更重要的是性格?！?在資本市場(chǎng)，成功的例子鮮見，失敗的例子比比皆是，而且失敗者大都輸在性格上。翻開摩根的奮斗史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果沒有他倔強(qiáng)和敢于創(chuàng)新的性格，恐怕有再多的資本也無法開創(chuàng)如此偉大的事業(yè)。 1998

47、年5月，華盛頓大學(xué)350名學(xué)生有幸請(qǐng)來世界巨富沃倫巴菲特和蓋茨演講，當(dāng)學(xué)生們問道：“你們?cè)趺醋兊帽壬系圻€要富有？”巴菲特說：“這個(gè)問題非常簡(jiǎn)單，原因不在于智商，為什么聰明人會(huì)做一些阻礙自己發(fā)揮全部功效的事情呢？原因在于性格、習(xí)慣和脾氣?！鄙w茨表示贊同地說：“我認(rèn)為沃倫的話完全正確?！?有性格缺陷的人會(huì)遇到種種障礙，如缺乏自信而導(dǎo)致沉不住氣，或者過于自信而走向偏執(zhí)；不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總是犯同一錯(cuò)誤，或者輕易否定自己找不到自己的坐標(biāo)系等等。偉大的靈魂畢竟是少數(shù)，但成就偉大事業(yè)的性格要素很簡(jiǎn)單耐心、理性、冷靜，只要擁有它，這世界能成就偉大事業(yè)的人將會(huì)很多。 有人曾經(jīng)做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：往一個(gè)玻璃杯里放進(jìn)一

48、只跳蚤，跳蚤會(huì)立即輕易地跳出來，再重復(fù)幾遍，結(jié)果還是一樣。接下來實(shí)驗(yàn)者再把這只跳蚤放進(jìn)杯子里，不過同時(shí)在杯子上加一個(gè)玻璃蓋，跳蚤開始根據(jù)蓋子的高度來調(diào)整自己所跳的高度。慢慢地這只跳蚤再也沒有撞到這個(gè)蓋子，而是在蓋子下面跳動(dòng)。一天后，實(shí)驗(yàn)者把這個(gè)蓋子拿掉，跳蚤還是在原來的這個(gè)高度繼續(xù)地跳。它已經(jīng)無法跳出這個(gè)玻璃杯了。 看了這個(gè)實(shí)驗(yàn)，我們應(yīng)該時(shí)常告誡自已：不要自我設(shè)限。每天都大聲地告訴自己：我是最棒的，我一定會(huì)成功！ 第9節(jié) 性格掌控策略（1）(更新時(shí)間：2006-1-3 16:22:00本章字?jǐn)?shù)：2520) 永遠(yuǎn)看得起自己 已故的維也納心理學(xué)家愛佛瑞艾德納，在其著的人生真義一書中曾說：“只有不懂

49、得關(guān)懷別人的人，其生活才會(huì)面臨真正的痛苦，甚至傷及他人。人類之所以充滿失敗，正是由這些人所造成的?！?信心代表著一個(gè)人在事業(yè)中的精神狀態(tài)和把握工作的熱忱以及對(duì)自己能力的正確認(rèn)知。有了這樣一份信心，工作起來就有熱情有沖勁，可以勇往直前。當(dāng)然，有的時(shí)候我們也會(huì)面對(duì)失敗和挫折，但這些并不可怕，每當(dāng)你經(jīng)歷一次打擊便會(huì)學(xué)到一份知識(shí)，便積累一次力量和勇氣。所以，在任何困難和挑戰(zhàn)的面前首先要相信自己。 依蓮格蓮妮是蘇格蘭人，不到30歲便已經(jīng)是古典音樂中打擊樂演奏的大師，被世界公認(rèn)為時(shí)下打擊樂女皇，可是你能相信嗎她竟是聾的！格蓮妮8歲時(shí)患上一種不詳?shù)牟?，聽覺漸漸退化，到了12歲時(shí)，已經(jīng)成為100的聾子。但是耳

50、聾沒有使她改變自己對(duì)音樂的興趣或者方向，她以優(yōu)異成績(jī)畢業(yè)于倫敦皇家音樂學(xué)院。 我們必須承認(rèn)，生命里的確有不少我們無法控制的事情，既然無法控制它們，我們?yōu)橹鄲?、?dān)憂甚至沮喪就沒有什么意義，倒不如看看我們可以控制的部分。 人生必須渡過逆流才能走向更高的層次，最重要的是永遠(yuǎn)看得起自己。 曾經(jīng)有這樣一個(gè)故事:農(nóng)夫的驢子掉進(jìn)一口枯井里，農(nóng)夫沒辦法救出驢子，便請(qǐng)來左鄰右舍，想把驢子埋了，以免除它的痛苦。出人意料的是：當(dāng)鏟進(jìn)井里的泥土落在驢子的背部時(shí)，驢子將泥土抖落在一旁，然后站到泥土堆上面，然后再站上去。很快地，這只驢子便上升到井口。 在生命的旅程中，我們也會(huì)有陷入“枯井”的時(shí)候，脫困的秘訣就是將“泥

51、沙”抖落掉，然后站到上面去。 職業(yè)塑造我們的性格 氣質(zhì)，是一個(gè)人生來就具有的心理活動(dòng)的外在特征。每個(gè)人生來就具有某種氣質(zhì)?！耙荒干抛樱抛痈鞑煌?，說的就是這個(gè)道理。它使一個(gè)人的全部心理活動(dòng)都染上了自己獨(dú)特的色彩和風(fēng)貌。 一個(gè)人的氣質(zhì)，具有極大的穩(wěn)定性。隨著年齡的增長(zhǎng)、生活經(jīng)驗(yàn)的積累、在環(huán)境和教育的影響下，氣質(zhì)也會(huì)發(fā)生變化。當(dāng)然，較之于其他的心理特征，它的變化要緩慢得多。 按照傳統(tǒng)的劃分，個(gè)人氣質(zhì)可分為以下四種典型類型。 多血質(zhì)（活潑型）：敏捷好動(dòng)，容易適應(yīng)環(huán)境。熱情并有顯著的工作效能，反應(yīng)迅速，注意力好轉(zhuǎn)移，具有明顯的外傾性。 膽汁質(zhì)（興奮型）：具有很高的興奮性和較弱的抑制過程。直率、熱情

52、、精力旺盛，但脾氣暴躁、情緒易沖動(dòng)，心境變化強(qiáng)烈，具有外傾性。 粘液質(zhì)（安靜型）：靈活性差，反應(yīng)比較遲緩,安靜、穩(wěn)重、堅(jiān)強(qiáng)，能較好地克制自己，遵守秩序，善于忍耐，情緒不易外露，具有內(nèi)傾性。 抑郁質(zhì)（弱型）：其神經(jīng)過程是弱的，不能忍受太大或太小的神經(jīng)緊張。情緒體驗(yàn)豐富，他們敏感，細(xì)膩，具有內(nèi)向性。 實(shí)際上典型氣質(zhì)類型的人占少數(shù)，多數(shù)人是屬于中間型的或以某種氣質(zhì)為主，兼有其他氣質(zhì)類型。如多血質(zhì)加粘液質(zhì)，或膽汁質(zhì)加多血質(zhì)、或多血質(zhì)加膽汁質(zhì)加粘液質(zhì)等等。我們判定一個(gè)人的氣質(zhì)時(shí)，主要是觀察和測(cè)定他的氣質(zhì)特點(diǎn)。 氣質(zhì)在人的活動(dòng)中不起決定作用，但它卻影響一個(gè)人對(duì)某種職業(yè)的適合性。如在挑選無線電通訊專業(yè)人員時(shí)

53、，注意測(cè)定他們的感受能力；挑選消防人員、飛行人員時(shí)，注意測(cè)試他們的耐受性；挑選公安、偵察人員時(shí)，注意測(cè)試他們的靈敏性等等。 進(jìn)入工作階段后人們?cè)谶@方面的變化，更多地跟職業(yè)有關(guān)。而當(dāng)你在一職業(yè)領(lǐng)域深入之后，這樣的外形塑造不僅僅是形貌上的變化，更多地則體現(xiàn)在你對(duì)事物的看法。 崔健在自由風(fēng)格中舉電影保鏢為例，他說：那個(gè)保鏢最后用身體擋住了子彈，他會(huì)說這是我的職業(yè)，我應(yīng)該比你先死。這其實(shí)意味著，在相同的情況下，如果你不是保鏢，你不去擋那顆子彈是無可非議的；如果你是保鏢而不去擋那顆子彈，你至少不是一個(gè)最好的保鏢。 美國(guó)轟炸南聯(lián)盟時(shí)，所有的記者都奉命撤離，只有CNN的記者自愿留在轟炸區(qū)，所有人都敬佩CNN

54、記者的職業(yè)操守，那就是視新聞為第一生命。而在不同職業(yè)中，因?yàn)閺?qiáng)調(diào)“職業(yè)操守”而塑造了不同人的不同個(gè)性，甚至有的時(shí)候，它塑造了你的思維方式。 什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們今后的生活。職業(yè)比生活具有更具體也更準(zhǔn)確的代表性。可以這么說，當(dāng)一個(gè)人選定自己職業(yè)時(shí)，他就選擇了自己的生活，選擇了自己要做一個(gè)怎樣的人。 第10節(jié) 性格掌控策略（2）(更新時(shí)間：2006-1-3 16:22:00本章字?jǐn)?shù)：2344) “包裝”個(gè)性求生存 1.性格要與職業(yè)合拍嗎 據(jù)某報(bào)新聞報(bào)道，重慶有一個(gè)會(huì)計(jì)攜巨額公款神秘失蹤，近日投案自首。該會(huì)計(jì)聲稱，他并非為貪財(cái)鋌而走

55、險(xiǎn)，而是為了報(bào)復(fù)與自己關(guān)系緊張的單位領(lǐng)導(dǎo)。心理學(xué)者分析，從他的行為來看，其性格存在諸如做事不計(jì)后果、缺乏責(zé)任心、偏執(zhí)等明顯缺陷。而這些性格特點(diǎn)恰恰是財(cái)會(huì)從業(yè)人員的大忌。 心理學(xué)者還指出，職員的性格應(yīng)該與職業(yè)相匹配，才能使個(gè)人能力得到最好的發(fā)揮。比如，黨政機(jī)關(guān)單位，比較喜歡性格穩(wěn)重的學(xué)生；外企傾向于招收外向、活動(dòng)能力強(qiáng)的。 現(xiàn)今的職場(chǎng)中，因“性格與職業(yè)”的選擇發(fā)生錯(cuò)位而導(dǎo)致從業(yè)的失敗，已逐漸成為職場(chǎng)人士越來越面臨的嚴(yán)峻問題。性格并無好壞之分，但性格類型與職業(yè)類型的匹配度，卻決定了事業(yè)的成功與否。 專家認(rèn)為，只有當(dāng)性格與職業(yè)相匹配，并有能力相支撐時(shí)，才能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值最大化。了解自己的職業(yè)氣質(zhì)、能力

56、，分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，結(jié)合自己的教育背景、工作經(jīng)驗(yàn)，不斷調(diào)整、完善自己的職業(yè)生涯。 性格決定著職業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)。性格若能與工作相匹配，工作中更能得心應(yīng)手、輕松愉快、富有成就。反之則會(huì)不適應(yīng)、困難重重，給個(gè)人的發(fā)展和組織造成影響。 人是在學(xué)習(xí)和工作中不斷成熟的，而性格與職業(yè)有著密切和根本性的聯(lián)系。在適應(yīng)社會(huì)過程中遇到性格與職業(yè)選擇錯(cuò)位的問題時(shí)，也是非常普遍和正常的。關(guān)鍵是自己如何針對(duì)自身的弱點(diǎn)，努力彌補(bǔ)不足，從而學(xué)會(huì)控制自己的情緒。當(dāng)然這里的“控制”不是“壓抑”自己的個(gè)性，而是“壓制”那些沖動(dòng)的、不理智的和盲目的情緒。 當(dāng)然，持反對(duì)意見的也不乏其人。反對(duì)者認(rèn)為，職業(yè)和性格不是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。性格合適

57、可能對(duì)工作有促進(jìn)，但性格不合適并不意味著就不能勝任某項(xiàng)工作。職業(yè)心理測(cè)試只能涵蓋性格的一部分，職業(yè)可改變，但性格很難改變。實(shí)際上，職業(yè)要求的是一種素質(zhì)，而非性格。 根據(jù)佛羅里達(dá)大學(xué)心理學(xué)家StephanMotowidlo博士的結(jié)論，對(duì)工作表現(xiàn)，或者說是完成任務(wù)的效果來說，傳統(tǒng)的一維定義，掩蓋了性格和交際能力的重要性，強(qiáng)調(diào)了智力的重要性。他傾向于將工作表現(xiàn)一分為二：“完成任務(wù)的能力”和“上下承接的能力”。 StephanMotowidlo博士認(rèn)為，“完成任務(wù)的能力”是對(duì)能力的一種傳統(tǒng)觀念：人們完成特定工作的表現(xiàn)如何，比如滅火、教書、寫故事?！吧舷鲁薪拥哪芰Α焙饬康氖桥c特定的任務(wù)沒有關(guān)系的那些方面

58、的表現(xiàn)，比如志愿活動(dòng)、額外工作、合作、遵守規(guī)章制度和進(jìn)程，以及對(duì)組織目標(biāo)的認(rèn)可，這些是與工作表現(xiàn)同樣重要的。 StephanMotowidlo博士的研究顯示：“完成任務(wù)的能力”和“上下承接的能力”對(duì)整體的工作表現(xiàn)起著獨(dú)立的作用。性格對(duì)“上下承接的能力”的影響甚于它對(duì)“完成任務(wù)的能力”的影響。 2.你的性格成熟嗎 被稱為人格研究界“第一人”的哈佛教授G.W.歐爾波特（18971967年），運(yùn)用現(xiàn)象學(xué)中的觀察法研究人格的成熟度，并在他的人格形態(tài)與成長(zhǎng)一書中，提出了成熟人格的六要素，作為“人格成熟的標(biāo)準(zhǔn)”。 （1）自我意識(shí)的擴(kuò)大：人在嬰兒時(shí)期，只知道愛自己，不久，自我意識(shí)擴(kuò)大到母親、朋友身上。成人以

59、后，這種自我意識(shí)擴(kuò)及到職業(yè)、家庭甚至所屬的集團(tuán)、地域、社會(huì)、國(guó)家。 （2）和他人的密切聯(lián)系：由于自我意識(shí)的擴(kuò)大，對(duì)于周圍的人，也能建立親密感及認(rèn)同感。不會(huì)隨便在背后說人壞話,尊重對(duì)方，寬容對(duì)方，除了被愛之外，也渴望愛人，而且懂得包容對(duì)方的缺點(diǎn)。 （3）情緒的安定：對(duì)自己的憤怒、恐懼、激情、沖動(dòng)，不盲目地壓抑，也不鉆牛角尖，碰到挫折、不滿時(shí)具有相當(dāng)?shù)哪土Γ粫?huì)亂發(fā)脾氣、牢騷，也不會(huì)隨便責(zé)怪他人。 （4）具有對(duì)現(xiàn)實(shí)的知覺、技能：能夠正確的認(rèn)知現(xiàn)實(shí)，而且具備解決問題的技能。智慧是成熟人格所不能欠缺的部分。 （5）自視客觀洞察和幽默：以自我為對(duì)象，客觀地視察，也就是說要真正地洞察自己、了解自己。 （6

60、）統(tǒng)一的人生哲學(xué)：把自己的人生當(dāng)作有意義的東西，具有自己獨(dú)特的人生觀，歐爾波特還認(rèn)為宗教情操及良心，是成熟人格的最基本條件。 第11節(jié) 判斷客戶性格類型（1）(更新時(shí)間：2006-1-3 16:22:00本章字?jǐn)?shù)：1773) 研究對(duì)方的情緒和性格在銷售決策中起到很重要的作用，即使是教師、醫(yī)生、律師和其他專業(yè)人士做決策時(shí)也會(huì)這樣。銷售人員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是假設(shè)客戶所做的一切都符合一定的道理，因此，他們經(jīng)常將某些“通用銷售法則”用于所有客戶。這些“通用銷售法則”的問題在于它們很多是互相矛盾的。某些銷售法則對(duì)一類客戶極為有效，而對(duì)另一些則完全沒有效果或收效甚微。 演員型性格的客戶 熱情是演員型性格的客