某地產(chǎn)銷售策劃方案

1、第一章、前言市場如戰(zhàn)場，瞬息萬變。在這戰(zhàn)場上，關(guān)健在于時(shí)刻保持著清醒的頭腦，密切跟蹤市場，細(xì)分市場，發(fā)掘市場，我們才可能發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，通過縝密論證和科學(xué)分析，制訂出“上兵伐謀”的營銷策略，才可能立于不敗之地。而科學(xué)的策劃是項(xiàng)目成功的基石之一。因此，拒絕平凡，敢于創(chuàng)新，科學(xué)策劃，出奇制勝，是我們永遠(yuǎn)不懈的追求，也是我們永遠(yuǎn)恪守的策劃觀。我們堅(jiān)信：只有導(dǎo)入全新的整合營銷概念和專業(yè)的整合營銷模式，為項(xiàng)目實(shí)施全程商業(yè)整合營銷策劃運(yùn)作，我們的項(xiàng)目才能獲得圓滿的成功，才能獲得項(xiàng)目效益的最大化與風(fēng)險(xiǎn)的最小化。我公司將憑著創(chuàng)意性的策劃理念、專業(yè)的代理經(jīng)驗(yàn)、敏銳的市場觸覺及對市場的深入掌握，結(jié)合市場動(dòng)向及銷售情

2、況、供求關(guān)系，為本項(xiàng)目制定營銷策略，旨在通過整合營銷策劃和手段，強(qiáng)化本項(xiàng)目的優(yōu)勢，提高本項(xiàng)目的總體素質(zhì)和市場競爭力，令本項(xiàng)目推出市場，奪取最大的銷售業(yè)績，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。我們認(rèn)為：本策略的執(zhí)行將隨時(shí)根據(jù)市場的變化作出調(diào)整,而專業(yè)、創(chuàng)意、實(shí)效正是我們的追求。藉此，我公司根據(jù)市場調(diào)研分析，緊緊圍繞發(fā)展商關(guān)注的問題以及疑慮問題，展開策略研究，進(jìn)一步擬定整合推廣策劃方案，整合所有資源，揚(yáng)長避短，努力實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的成功與強(qiáng)勢營銷。第二章、項(xiàng)目概況孔雀城構(gòu)筑幸福城市，是認(rèn)同任何社會(huì)角色，任何年齡階段關(guān)于幸福的權(quán)利，實(shí)現(xiàn)市民生活夢想的城市。孔雀城以智慧城市、生態(tài)城市、文化城市三大系統(tǒng)構(gòu)建幸福城市體系，用1

3、2大城市級、4項(xiàng)社區(qū)級及1項(xiàng)組團(tuán)級形成全系城市生活配套，營造引領(lǐng)未來城市發(fā)展方向的幸福生活場。第三章、周邊狀況晨醒來，清晨的陽光和鮮花，伴隨著鳥兒和昆蟲的歌唱，風(fēng)吹樹枝搖曳的心情是舒適的，人們可以享受美味的早餐悠閑，一天的喜悅喚醒了這一刻的窗簾。但生活在一個(gè)大城市，讓很多工作在匆忙，遠(yuǎn)離童年的家園的和平與充滿綠色，不安，很難找到一塊土地可以沉淀心情。然而在森林新都孔雀城，那里是叢林中的這樣一個(gè)綠色的生命，被曹家務(wù)、Han Cun、別古莊三大農(nóng)場，毗鄰近3200萬畝有機(jī)生態(tài)采摘基地，楊佳穎和格林別墅。同時(shí)，偽裝大湖公園、中央公園、森林公園、文化公園、市民公園、體育公園、主題公園七兔子主題公園不僅

4、可以確保每一個(gè)有機(jī)蔬菜到表，而且花園顯示樹亞喬木和灌木花卉草坪五垂直景觀，創(chuàng)造一五次景觀看來，Yee King delight。在森林新都孔雀城，森林覆蓋率達(dá)43%，負(fù)氧離子是北京的10倍，讓居者享受自由新鮮的365天，在天安門50公里的超級綠色宜居城鎮(zhèn)南部的幸福生活！項(xiàng)目簡介森林新都孔雀城隸屬于孔雀城品牌旗下優(yōu)越產(chǎn)品，是孔雀城品牌盛譽(yù)之上的又一升級力作。項(xiàng)目地處北京南中軸，位于天安門正南50公里，三環(huán)南38公里，首都新機(jī)場南一五公里處的北京亦莊永清產(chǎn)業(yè)園區(qū)。項(xiàng)目所在區(qū)域承接軌道高速交通優(yōu)勢以及首都空港經(jīng)濟(jì)圈輻射利好，是城南發(fā)展計(jì)劃中的重要規(guī)劃核心區(qū)。森林新都孔雀城所在位置屬區(qū)域黃金規(guī)劃點(diǎn)5公

5、里居住地：項(xiàng)目依托新城三大核心的建設(shè)形成步行5都會(huì)生活圈。打造全新商務(wù)休閑全配套，其中包括有公園、圖書館、商業(yè)街、幼兒園、溫泉養(yǎng)生體驗(yàn)中心等配套，同時(shí)建設(shè)6大醫(yī)療機(jī)構(gòu)為健康護(hù)航。交通便利北京正南50公里高速：大廣高速（大慶到廣州）、廊涿高速（廊坊到涿州）、京臺高速（北京到臺北）永清縣出口。機(jī)場：第二機(jī)場，項(xiàng)目規(guī)劃支高路一五公里直達(dá)第二機(jī)場。高鐵：20一五年即將啟動(dòng)修建的城際高鐵“京霸線”，從北京西站始發(fā)，途經(jīng)李營、北京新機(jī)場后到達(dá)永清西站。巴士：每天項(xiàng)目班車由項(xiàng)目開往北京亦莊地鐵站。項(xiàng)目配套學(xué)校：廊坊市管道局中學(xué)、廊坊一中、廊坊師范學(xué)院、永清一中等；醫(yī)療：廊坊管道局醫(yī)院、廊坊中醫(yī)院、廊坊中心醫(yī)

6、院、廊坊武警學(xué)院醫(yī)院、永清人民醫(yī)院、永清腦血管疾病醫(yī)院；商超：沃爾瑪、家樂福、明珠商場、億隆商廈等大型購物超市；銀行：中國銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行等；娛樂：明珠劇院、萬達(dá)影城、漢庭酒店、格林豪泰、速八酒店、7天連鎖酒店、海天之戀、純K大世界、世紀(jì)錢柜、伊爾曼都、漢斯特烤肉、哈薩里特色披薩等；公園：大湖公園、中央公園、門戶公園、森林公園、文化公園、市民公園、野兔主題公園；休閑：湖岸休閑商業(yè)、世界華商俱樂部、左岸拉菲酒莊、左岸風(fēng)情街區(qū)、國際健康中心、幸福港灣、中央公園、規(guī)劃展覽館、五星級酒店等各類休閑及商務(wù)配套；醫(yī)療：幸福醫(yī)院、國際健康中心、溫泉養(yǎng)療中心，實(shí)現(xiàn)360度全天候醫(yī)療服務(wù)教育：

7、圖書館、國際青少年交流中心、國際文化交流中心，完善的高端文化配套，豐富居民休閑文化生活。小區(qū)內(nèi)部有居委會(huì)、老年活動(dòng)中心、衛(wèi)生站、文化活動(dòng)站、幼兒園、醫(yī)院、衛(wèi)生站、綜合超市商場、書店等。交通狀況自駕：南五環(huán)西紅門橋向南進(jìn)入大廣高速，沿大廣高速行駛約50公里向東駛?cè)肜蠕酶咚?，沿廊涿高速行駛至京臺高速，上京臺高速向南，至永清出口出沿西南方向S273省道行駛6個(gè)紅綠燈路北側(cè)；公交：828路（北京永定門-永清）直達(dá)項(xiàng)目，廊霸路口下車；另有項(xiàng)目班車：亦莊地鐵-項(xiàng)目處第四章、發(fā)展?fàn)顟B(tài)1、發(fā)展?jié)摿r(jià)值洼地（1）北京七環(huán)路2、核心點(diǎn)：永清位于七環(huán)線上，交通優(yōu)勢明顯；帶動(dòng)大北京經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略輻射區(qū)的發(fā)展，永清地處大北京

8、經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略圈腹地，將首享發(fā)展紅利；首先，永清新區(qū)北部的北京七環(huán)路全長約940公里，穿越廊坊、密云、平谷等地。預(yù)計(jì)在2017年全線通車，目前廊涿段已通車可直接連通大廣與京滬高速。北京市規(guī)劃委相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，七環(huán)路主要是為了帶動(dòng)大北京經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略輻射區(qū)的發(fā)展，將為廊坊、永清、大興、通州、平谷等若干個(gè)重要城市和城鎮(zhèn)的未來發(fā)展打通血脈。為周邊的區(qū)域帶來新生機(jī)，為城市的均衡發(fā)展奠定交通基礎(chǔ)。同時(shí)，大北京經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略進(jìn)程的全面提速，將加快環(huán)首都經(jīng)濟(jì)圈加速形成。根據(jù)世界各地的經(jīng)驗(yàn)，大型城市周圍100公里，即1小時(shí)交通圈內(nèi)土地有著巨大的升值機(jī)會(huì)。而地處大北京經(jīng)濟(jì)腹地，位于北京七環(huán)線上的永清區(qū)域，將首先享受到最大化的發(fā)展

9、紅利。（2）北京新機(jī)場永清處于一五公里半徑臨空經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)核心點(diǎn)：2014年底開工，2019年國慶開航；全球最大，吞吐量7200萬人次，高于目前首都機(jī)場客流人次；300平方公里、一五0萬人口規(guī)模新航城；與此同時(shí)，距永清新區(qū)一五公里，作為新城南計(jì)劃中萬眾矚目的北京新機(jī)場項(xiàng)目，已在2014年破土動(dòng)工，總規(guī)模超400萬平，投資近800億元。北京新機(jī)場定位為大型國際航空樞紐，新機(jī)場將建設(shè)7條跑道，滿足年旅客吞吐量1億人次的需求。建成后將成為僅次于美國亞特蘭大機(jī)場的全球第二大機(jī)場。（注：目前全球最大機(jī)場為美國亞特蘭大機(jī)場，吞吐人次9400萬；順義首都機(jī)場共3條跑道，20一五年旅客吞吐量目標(biāo)6000萬人次）北

10、京新機(jī)場首期工程將于20一八年結(jié)束，2019年初驗(yàn)收試運(yùn)行，國慶節(jié)前正式開航。一期工程按2025年旅客吞吐量7200萬人次的目標(biāo)設(shè)計(jì)，建設(shè)4條跑道，并規(guī)劃有70萬平方米航站樓及相應(yīng)的貨運(yùn)、空管、航油、航食、市政配套、綜合交通樞紐等生產(chǎn)生活設(shè)施。同時(shí)，北京市還將同步規(guī)劃新航城，新航城擬規(guī)劃建設(shè)300平方公里，主要發(fā)展航空運(yùn)輸、臨空高新技術(shù)、商務(wù)會(huì)展、休閑旅游等現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)業(yè)，形成“一軸兩核三區(qū)四組團(tuán)”的產(chǎn)業(yè)空間布局。同時(shí)，政府發(fā)布的首都機(jī)場區(qū)域經(jīng)濟(jì)影響研究報(bào)告中提到，新機(jī)場將成為北京經(jīng)濟(jì)新引擎，其中基礎(chǔ)建設(shè)預(yù)計(jì)總投資就會(huì)達(dá)到3400億，未來20年，將以新機(jī)場為核心建成北京新的臨空經(jīng)濟(jì)區(qū)。保守估計(jì)將

11、會(huì)給北京帶來8.6萬億元的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)，同時(shí)意味著將會(huì)增加82萬個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，最終形成一五0萬人口規(guī)模的新航城。巨大的投資聚集效應(yīng)將極大帶動(dòng)南城及臨空經(jīng)濟(jì)輻射區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，新機(jī)場將成為大北京經(jīng)濟(jì)發(fā)展的引爆點(diǎn)！正如首都機(jī)場帶動(dòng)中央低密區(qū)的發(fā)展，成為北京著名的高端低密聚集地。那些在順義首都機(jī)場周邊 HYPERLINK xfdc.soufunx/business/invest/ o 投資 投資置業(yè)并享受過資產(chǎn)快速增值的人士肯定明白機(jī)場的好處，一座機(jī)場的建立會(huì)帶來與之相關(guān)的多種產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，并將全面提升周邊區(qū)域的經(jīng)濟(jì)。而順義的房價(jià)漲幅，也明顯高于其他區(qū)域。以順義的真實(shí)案例來看，北京新機(jī)場的建立

12、，將帶動(dòng)航空產(chǎn)業(yè)，高新產(chǎn)品制造業(yè)，空港物流業(yè)，以及國際型商務(wù)會(huì)展，酒店，娛樂，旅游，等產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展。將使得與臨空產(chǎn)業(yè)區(qū)相配套的空港生活區(qū)，區(qū)域人居價(jià)值大大提升，未來或?qū)⒊蔀槔^中央低密區(qū)后第二個(gè)因空港產(chǎn)業(yè)發(fā)展而成的高端 HYPERLINK xfdc.soufunx/data/house/ o 住宅 住宅聚集地。由此可見，定位亞洲第一的北京新機(jī)場將更令世界矚目。而距北京新機(jī)場只有一五公里，處于臨空經(jīng)濟(jì)區(qū)內(nèi)的永清區(qū)域的上升空間也絕對令人期待。也有航空專家指出，借助地鐵大興線、京臺高速等交通干線，北京新機(jī)場不但可以帶動(dòng)北京南城發(fā)展，還可以輻射廊坊、天津等區(qū)域，成為大北京經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的重要步驟。（3）產(chǎn)業(yè)

13、轉(zhuǎn)移內(nèi)部增長驅(qū)動(dòng)核心點(diǎn)：亦莊永清高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園，亦莊企業(yè)進(jìn)駐，成為區(qū)域經(jīng)濟(jì)價(jià)值巨大催化劑；永清國際服裝城，大紅門八大市場進(jìn)駐，加快區(qū)域人口導(dǎo)入，促進(jìn)城市配套升級；在大北京協(xié)同經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略下，為了疏解北京非首都功能，調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和空間結(jié)構(gòu)，地處北京南中軸線以南、大北京經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略腹地的永清已成為承接大北京國際會(huì)展、服裝展示及高端服裝設(shè)計(jì)研發(fā)，航空服務(wù)及高端精英人群的核心區(qū)域。由北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)與永清共同打造的專屬高新區(qū)亦莊永清高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。在20一五年2月，已至少有40多家企業(yè)確定入駐（已有5家企業(yè)率先開工建設(shè)：大基康明、惠買在線、坤鼎投資、聚信產(chǎn)融投資和寶健日用品）。在此之

14、后亦莊北京經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)相關(guān)企業(yè)以及之前招商引資而儲(chǔ)備的企業(yè)將全部轉(zhuǎn)移到北京亦莊永清產(chǎn)業(yè)園內(nèi)。這也意味著亦莊北京經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)上正式啟動(dòng)疏散首都城市功能計(jì)劃。另外，坐落在開發(fā)區(qū)內(nèi)的永清國際服裝城，占地30000畝。在2014年5月，北京大紅門8大服裝專業(yè)市場簽約落戶永清服裝城。（8大市場：北京京溫服裝批發(fā)市場、北京市大紅門紡織批發(fā)市場、北京永外連發(fā)窗簾城、北京北方世貿(mào)輕紡城、北京世貿(mào)國際鞋城、北京正天興皮毛市場、北京世紀(jì)丹陛華小商品綜合市場、北京盛購禮品中心。）初步估算，大紅門八大主力市場共有670多家服裝企業(yè)，商鋪9000多家,就業(yè)人員35000多人。根據(jù)服裝批發(fā)市場整體規(guī)劃擬建設(shè)檔口5萬個(gè)，按平均

15、每個(gè)檔口3名從業(yè)人員計(jì)算，從業(yè)人員將達(dá)到一五萬；加上日常客流、從業(yè)人員家屬及相關(guān)服務(wù)人群，整體人口規(guī)模將達(dá)到30萬左右。這將意味著，未來五年隨著北京南城及主城區(qū)動(dòng)物園附近的服裝產(chǎn)業(yè)的外遷，加快永清外來人口導(dǎo)入，必將促進(jìn)永清區(qū)域城市配套不斷發(fā)展完善，區(qū)域增長潛力不言而喻。在大北京經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略與政府強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合作用下，永清憑借其先天的區(qū)位、環(huán)境優(yōu)勢與后天的經(jīng)濟(jì)增長驅(qū)動(dòng)，成為北京城市功能、產(chǎn)業(yè)向外轉(zhuǎn)移重要承接區(qū)域之一。而且，京臺、機(jī)場高速、京霸城鐵的貫通將直接打通永清連接北京經(jīng)濟(jì)血脈，大大縮短北京到永清時(shí)間至30分鐘以內(nèi)，永清區(qū)域價(jià)值即刻凸顯并實(shí)現(xiàn)大飛躍。同時(shí)，大紅門、亦莊產(chǎn)業(yè)園搬遷及香港霍氏集團(tuán)的進(jìn)駐，無

16、不證明政府與投資者看好永清。因此，目前來看永清還處在爆發(fā)的前一夜，仍是投資置業(yè)的絕佳時(shí)機(jī)（固安5年前的低密價(jià)格還不到1萬，現(xiàn)在已經(jīng)到2.5萬）相信給永清3年的時(shí)間，必定會(huì)給市場一個(gè)奇跡！第五章、永清商品房開發(fā)市場SWOT分析一、優(yōu)勢1、永清近年商品房價(jià)格穩(wěn)定上漲，高檔住宅類價(jià)格上漲幅度較大。2、永清目前房地產(chǎn)市場需求旺盛，年齡結(jié)構(gòu)逐漸年輕化，付款方式多樣化，導(dǎo)致房地產(chǎn)市場供求偏緊，價(jià)格持續(xù)上升。3、永清“雙創(chuàng)”帶來的各種商機(jī)。二、劣勢1、永清城市居民人均收入普遍偏低，多數(shù)國有企業(yè)面臨資產(chǎn)重組，失業(yè)率有所上升。2、永清目前與周邊城市交通路網(wǎng)不是很方便，飛機(jī)航線單一，城市屬于綠色農(nóng)業(yè)城市，旅游業(yè)不

17、是很發(fā)達(dá)，投資置業(yè)受到限制。3、永清房地產(chǎn)市場管理不是很成熟，有關(guān)樓盤運(yùn)作對口業(yè)務(wù)技術(shù)性要求存在不確定因素。第六章、項(xiàng)目的SWOT分析一、品牌：核心點(diǎn)：首個(gè)進(jìn)入永清的全國10強(qiáng)品牌，深耕北京12年；開發(fā)規(guī)模、銷售業(yè)績5年蟬聯(lián)環(huán)京TOP1，一八萬業(yè)主支撐，充分說明孔雀城品牌影響力與社會(huì)認(rèn)可度；20一五年全國排名TOP10，國內(nèi)房企第一梯隊(duì)，充分說明品牌實(shí)力；森林新都孔雀城，是由中國地產(chǎn)10強(qiáng)品牌，中國休閑養(yǎng)生度假領(lǐng)域的卓越品牌“孔雀城”傾力打造。孔雀城品牌是進(jìn)入永清的首個(gè)國內(nèi)10強(qiáng)品牌企業(yè)，同時(shí)也是國內(nèi)首個(gè)在大北京深耕12年的10強(qiáng)品牌，在開發(fā)規(guī)模和銷售業(yè)績方面已連續(xù)5年蟬聯(lián)環(huán)京第一，并已積累一

18、八萬業(yè)主充分說明了市場對孔雀城品牌的認(rèn)可與信心！而且，孔雀城在20一五年上半年以302億元的驕人業(yè)績，位居房地產(chǎn)企業(yè)百強(qiáng)榜第十，正式進(jìn)入中國房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域的第一梯隊(duì)，排名領(lǐng)先于龍湖、保利、融創(chuàng)等品牌房企。二、規(guī)劃：核心點(diǎn)：1.0超低容積率已非常稀缺，現(xiàn)有低密社區(qū)多在1.0以上，平均售價(jià)均在2萬元以上；項(xiàng)目首期（110畝地塊）銷售的410套法式臺地聯(lián)院和疊院產(chǎn)品，整體定位為法式純低密高端宜居養(yǎng)生社區(qū)。首期總占地約7.34萬平米，規(guī)劃建筑面積約7.26萬平米。容積率僅為1.0，剔除聯(lián)排地下空間容積率僅0.8。1.0的容積率在北京至少是千萬級以上豪宅項(xiàng)目。而且，如此低容積率的社區(qū)，在南三環(huán)以南30分

19、鐘車程內(nèi)已經(jīng)絕版。像現(xiàn)在大興區(qū)域的各類低密社區(qū)，多為洋房、疊拼等衍生產(chǎn)品。而且，售價(jià)高達(dá)40000元/平米（格林云墅大平層40000元/平米， HYPERLINK xfengdanyihao.fangx/ o 楓丹壹號 楓丹壹號高層37000元/平米）。就連廊坊、固安等區(qū)域的低密社區(qū)也已幾乎售罄，而且售價(jià)已到25000元/平米（孔雀城大湖25000元/平米）。因此，在北京30分鐘經(jīng)濟(jì)生活圈內(nèi)，每平米售價(jià)在幾千元左右的超低容積率社區(qū)已是絕對的稀缺。三、建筑核心點(diǎn)：法式風(fēng)格是頂級住宅專屬符號，凸顯產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)值；永清首個(gè)運(yùn)用法式古典主義建筑風(fēng)格，區(qū)域內(nèi)品質(zhì)標(biāo)桿社區(qū)；在建筑設(shè)計(jì)方面，為了提高低密居住的

20、私密性與豐富的視覺感官享受，在產(chǎn)品研發(fā)階段我們采用了市場少有的臺地設(shè)計(jì)方式，使聯(lián)院產(chǎn)品形成了前三后四多層次的樓座格局。由于，在平原地區(qū)建造臺地低密建筑，成本高，并犧牲容積率，降低企業(yè)利潤，因此臺地建筑多以售價(jià)高達(dá)千萬以上豪宅項(xiàng)目居多，如北京的九章別墅、保利壟上、譽(yù)天下等。在建筑風(fēng)格元素方面，考慮到建筑的外在形象與氣質(zhì)在一定程度上代表了居住著的社會(huì)階層與身份象征。因此，森林新都孔雀城采用了市場少有的法式古典主義風(fēng)格為建筑元素，像法國總統(tǒng)官邸愛麗舍宮和世界五大宮殿之一的凡爾賽宮均為法式古典主義建筑。法式古典主義以設(shè)計(jì)精湛，宏偉大氣著稱，由于對設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)以及材料工藝的要求非常之高，成本大，施工周期長，

21、所以豪宅采用法式風(fēng)格居多，如北京的遠(yuǎn)洋lavie，財(cái)富公館、綠城御園等項(xiàng)目，再如位于固安同屬孔雀城品牌的大湖項(xiàng)目也是法式建筑風(fēng)格，現(xiàn)在售價(jià)已達(dá)到25000元/。本案選擇法式風(fēng)格也是為了凸顯項(xiàng)目的穩(wěn)重高雅氣質(zhì)與高端的品牌形象，提高產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值。因此，項(xiàng)目在具體的施工工藝上更是不惜成本，立面用材采用葡萄牙米黃，一廊、一角、一柱皆是用心之作，建造檔次和標(biāo)準(zhǔn)深入到社區(qū)的每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中。四、戶型核心點(diǎn)：永清首家銷售疊院產(chǎn)品，多元豐富產(chǎn)品線供不同需求選擇；一戶一車位，一戶一院，提供較高居住附加贈(zèng)送；具體到戶型方面，我們首期銷售戶型面積為121.8-257.6平米的法式聯(lián)院和疊院低密，戶戶均贈(zèng)送庭院、車庫（

22、僅聯(lián)排）、露臺。每戶設(shè)計(jì)均與社區(qū)園林相結(jié)合，確保戶戶瞰景，享受優(yōu)質(zhì)的景觀資源。臺地聯(lián)排產(chǎn)品戶型 一八2.67-257.6平米，均為南向入戶，是區(qū)域內(nèi)首個(gè)大開間短進(jìn)深（7m*12.8m）的低密產(chǎn)品，首層層高最高達(dá)3.6m，采光更好、更通透，也更舒適。這些優(yōu)勢是其他項(xiàng)目都不可能實(shí)現(xiàn)的。而且，聯(lián)排產(chǎn)品每戶均贈(zèng)送庭院（最大176）、車庫（部分樓棟贈(zèng)送雙車庫）、露臺（最大38）等提高低密居住享受的附加空間。疊拼產(chǎn)品戶型為121.8-127.12平米，面積適中與區(qū)域內(nèi)洋房、高層同等面積產(chǎn)品相比其居住價(jià)值與性價(jià)比優(yōu)勢更為突出。而且，戶戶贈(zèng)送花園（最大176），露臺（最大39）等空間贈(zèng)送，更顯低密居住感受與品

23、質(zhì)，投資居住兩相宜。五、園林：核心點(diǎn)：一主軸帶多組團(tuán)，戶戶瞰景，享受最優(yōu)質(zhì)的景觀資源；景觀小品、雕塑貫穿其中，塑造豐富多樣的園林景觀；原生樹、珍貴樹種移植，不惜成本打造高品質(zhì)社區(qū)園林；在園林設(shè)計(jì)中，仍延續(xù)項(xiàng)目法式古典主題元素，同時(shí)配以更符合中國人的審美需求和游園習(xí)慣的中式元素，與建筑高雅的氣質(zhì)相匹配。園林整體設(shè)計(jì)采用一條景觀主軸帶動(dòng)多個(gè)景觀組團(tuán)的形式，確保每戶都可享受到絕佳的景觀資源。并在社區(qū)中設(shè)計(jì)了適應(yīng)不同年齡需求的健身活動(dòng)場地，完善全齡社區(qū)的理念。除此之外，社區(qū)中還獨(dú)具匠心的設(shè)置各種景觀小品及雕塑作品，提供一種情景化的藝術(shù)氛圍。而且，整個(gè)社區(qū)中的樹種，相當(dāng)一部分是原生樹，另一部分是我們聘請

24、園林專家到內(nèi)蒙、山東、東北等全國各地走訪，尋覓而來的大型珍貴樹種，形成高低錯(cuò)落步移景異的立體豐富的景觀環(huán)境。六、物業(yè)：核心點(diǎn)：國家一級物業(yè)服務(wù)品牌，是經(jīng)權(quán)威評定的高端物業(yè)品牌；24小時(shí)，貼身管家服務(wù)，全天候?yàn)闃I(yè)主提供無微不至的物業(yè)服務(wù)；個(gè)性化定制服務(wù)，全力鑄造高端圈層專屬生活；有了好的產(chǎn)品好的園林之后，好的服務(wù)自然是保障業(yè)主生活品質(zhì)的首要條件。森林新都孔雀城的物業(yè)服務(wù)單位是具有國家一級物業(yè)服務(wù)資質(zhì)的自有物業(yè)品牌，為每位業(yè)主提供24小時(shí)全方位管家式服務(wù)模式，以五星級物業(yè)服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，呈現(xiàn)全球品牌化、國際化的服務(wù)理念，為尊貴業(yè)主提供無微不至的誠意服務(wù)。而且，我們的物業(yè)服務(wù)管家除了接受嚴(yán)格全面的專業(yè)訓(xùn)

25、練外，還會(huì)主動(dòng)了解業(yè)主家庭成員的生活喜好，隨時(shí)提供個(gè)性化、人性化的定制服務(wù)，如叫車/點(diǎn)餐/代收等管家式貼身服務(wù)，為每一位業(yè)主營造完美的家庭生活、社區(qū)生活氛圍，全力鑄造高端圈層生活。（貼身管家服務(wù)：起源于法國，享譽(yù)世界，于英倫之后傳到美、德，成為家政服務(wù)的經(jīng)典，只有世襲貴族和有爵位的名門才能享受）第七章、項(xiàng)目總體營銷策略一、總體指導(dǎo)思想1、在單位總體的推售方式上，采用低價(jià)入市，按周期上浮 的方法，即根據(jù)永清場情況，對項(xiàng)目銷售不同階段進(jìn)行劃分，并在各個(gè)不同階段按照不同的策略對項(xiàng)目可售商業(yè)進(jìn)行銷控，以達(dá)到保持現(xiàn)場成交氣氛及令項(xiàng)目持續(xù)性旺銷的目的。在項(xiàng)目具體的推售方式上，應(yīng)該遵循永清場目前的情況，用住

26、宅帶動(dòng)商業(yè)，商業(yè)推動(dòng)住宅，保持約衡，這樣可以達(dá)到掌握銷售主動(dòng)權(quán)，保證旺銷期現(xiàn)場人氣的目的。2、在針對客戶的策略上，建議采用“永清場起動(dòng)及主導(dǎo)，周邊城鎮(zhèn)輔助及推動(dòng)”的策略。利用位置、地段、景觀和生活配套在永清場層次較高的特點(diǎn)，容易引起永清場關(guān)注的特點(diǎn)，每個(gè)推售階段的牽頭發(fā)動(dòng)，均由永清場開始，適當(dāng)時(shí)候引入周邊城鎮(zhèn)市場的推廣，將項(xiàng)目的銷售推至高潮。永清之前推出的住宅項(xiàng)目，多半受到永清人民的親睞，本項(xiàng)目將建成的是17層的小高層，項(xiàng)目在位置上較具優(yōu)勢，位于漢中城區(qū)西部商業(yè)圈西環(huán)路，西環(huán)路對漢中整個(gè)區(qū)域來說，起著舉足輕重的作用，西環(huán)路也可以叫作“建材一條街”。這里聚集建材、陶瓷等商業(yè)運(yùn)營，已形成一定的氣候

27、，而且項(xiàng)目本身擁有便捷的交通條件，項(xiàng)目設(shè)計(jì)融合中國十大著名建筑設(shè)計(jì)師和景觀設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)思想的完美杰作，空中有花園，花園在我家實(shí)現(xiàn)“人本自然”的和諧價(jià)值向往的生活理念。相信更能吸引市場關(guān)注，使項(xiàng)目商業(yè)整體銷售處于較為穩(wěn)健與有利的地位。3、在價(jià)格的策略上，建議采用“震撼價(jià)入市，爬坡式升價(jià)”的策略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價(jià)格，達(dá)至目標(biāo)均價(jià)水平。入市前期，可以充分利用項(xiàng)目作為小高層住宅在漢中區(qū)域的優(yōu)勢，先前推出的住宅房屋可以帶動(dòng)商業(yè)，以積聚人氣，提高到場客戶的成交率。一方面可以引起市場的轟動(dòng)，同時(shí)對前期已成交的少量業(yè)主來說，看到后面的價(jià)格其超值性自然不言而喻，這對整個(gè)銷售過程來說，不論是售樓員的信心

28、還是銷售效果，都能起到不小的推動(dòng)作用。入市之后，在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下，運(yùn)用價(jià)格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價(jià)水平的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷售率至理想的水平。二、銷售前提1 、銷售前提條件：在項(xiàng)目銷售之前，需要作充足的準(zhǔn)備，才能打一場有把握的仗，準(zhǔn)備工作是否充分到位，直接影響市場對樓盤的接受程度。良好的銷售條件是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)順利銷售的重要因素之一，根據(jù)之前積累的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為本項(xiàng)目的銷售前提條件應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：（1）、策劃方案：包括市場調(diào)研方案、項(xiàng)目定位方案、項(xiàng)目包裝方案、銷售推廣方案等，必須在商業(yè)開始銷售前落實(shí)可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成

29、時(shí)間。執(zhí)行的效果，往往取決于準(zhǔn)備的時(shí)間，因此越早落實(shí)，越早開始執(zhí)行，項(xiàng)目推出的勝算就越大。（2）、規(guī)劃設(shè)計(jì)方案：園林設(shè)計(jì)方案、智能化設(shè)施設(shè)備方案，物業(yè)管理方案等，這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，客戶最需要了解的方面，同時(shí)也是對銷售有促進(jìn)作用的方面。也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。必須落實(shí)，才能進(jìn)行銷售。（3）銷售資料：項(xiàng)目銷售資料是指在項(xiàng)目銷售過程中，為了對項(xiàng)目情況進(jìn)行較為詳細(xì)的闡述，向客戶充分展示項(xiàng)目優(yōu)勢，而在項(xiàng)目銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備向客戶派發(fā)的宣傳資料。一般而言，可有以下幾種表現(xiàn)形式：A、售樓書：是項(xiàng)目銷售資料中的主要表現(xiàn)形式，其主要內(nèi)容一般包括：項(xiàng)目基本資料（效果圖、文化背景、商業(yè)氛

30、圍）、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)及其他內(nèi)容。售樓書又根據(jù)頁數(shù)和折疊方式的不同而分為樓書和折頁兩種，一般樓書頁數(shù)多，可供發(fā)揮的空間大，是大中型樓盤、檔次較高樓盤推廣的首選工具。樓書的印刷數(shù)量一般為項(xiàng)目可售套數(shù)的10倍。本項(xiàng)目住宅總套數(shù)為112套左右（20000平方米左右），商業(yè)分別有2層（每層2000平方米左右），在漢中屬中等規(guī)模型樓盤，并且本項(xiàng)目要打造成永清的中高檔次樓盤，樓盤名稱定位上非常關(guān)鍵，樓書的設(shè)計(jì)和制作要體現(xiàn)一定的品味和質(zhì)感，但從成本節(jié)約的角度考慮，建議本項(xiàng)目樓書做形象樓書形式，并額外做宣傳海報(bào)（單張，可夾報(bào)、）和戶型單張。樓書：數(shù)量： 1000本 規(guī)格：3021cm12（六頁） 質(zhì)地：磨沙（25

31、0）B、單張：宣傳單張是一本經(jīng)過濃縮的樓書，項(xiàng)目標(biāo)志、賣點(diǎn)、效果圖（外觀圖）等內(nèi)容都可以在項(xiàng)目單張中得到體現(xiàn)，在單張的選用，我公司建議盡量采用較大尺寸的宣傳單張，在印刷上盡量采用較為穩(wěn)重、典雅、時(shí)尚的顏色。數(shù)量： 2 萬份 規(guī)格：A32/3（三折頁） 質(zhì)地：銅板紙（175）（4） 銷售過程中相關(guān)單位的落實(shí)：包括按揭銀行。同時(shí)涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。（5）銷售文件：包括認(rèn)購書、價(jià)格表、付款方式、銷售培訓(xùn)資料等。（6）項(xiàng)目的“三個(gè)一工程”順利完成“三個(gè)一工程”：一座包裝完畢的售樓處進(jìn)行簡單調(diào)整；一個(gè)具有廣告攔截作用的工地現(xiàn)場

32、；一道靚麗的園林景觀；（7）前期良好的媒體造勢：落實(shí)關(guān)于地盤包裝、圍墻、展板、報(bào)紙廣告、電視廣告、戶外廣告牌、車體、區(qū)域POP廣告、等所有廣告形式的設(shè)計(jì)制作等。（8）銷售合法文件：預(yù)售許可證的取得及預(yù)售方面的相關(guān)資料。（9）銷售人員培訓(xùn)到位。項(xiàng)目經(jīng)理一名、置業(yè)顧問四名、銷售秘書一名 2 各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié)以下為確定基本銷售條件的執(zhí)行方面細(xì)節(jié)：A：房屋和環(huán)境施工目前漢中地產(chǎn)市場多數(shù)樓盤是開工即售和邊建邊售，但本項(xiàng)目已經(jīng)建到12層以上，住宅項(xiàng)目已經(jīng)銷售到本項(xiàng)目住宅項(xiàng)目的1/2，因此要著手進(jìn)行施工的組織控制，那么銷售力度應(yīng)該加大，將描繪的藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：組織施工，落實(shí)財(cái)務(wù)運(yùn)

33、作；監(jiān)控施工，控制成本預(yù)算；代理商：從銷售角度提出設(shè)計(jì)方案修正建議，為發(fā)展商提供決策，根據(jù)銷售進(jìn)程，提出施工進(jìn)度要求，協(xié)助發(fā)展商決策；建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)公司：規(guī)劃、設(shè)計(jì)建筑；園林設(shè)計(jì)單位：設(shè)計(jì)園林；監(jiān)理公司：監(jiān)控施工質(zhì)量，協(xié)助發(fā)展商；施工單位：管理施工現(xiàn)場，負(fù)責(zé)施工。B、銷售合法文件：預(yù)售許可證的取得；參與單位和職責(zé)分工：發(fā)展商：落實(shí)資金及財(cái)務(wù)安排，辦理必要手續(xù)；建筑設(shè)計(jì)單位：提供部分報(bào)批文件；施工單位：配合以施工進(jìn)程。C、落實(shí)銷售過程必備條件銷售前必須確定：按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，物業(yè)管理公司和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：確定按揭銀行及按揭細(xì)節(jié)，物業(yè)管理公司及服務(wù)內(nèi)容收費(fèi)；組織簽合

34、同、辦按揭；安排財(cái)務(wù)人員；代理商：安排專職人員管理客戶檔案，跟進(jìn)提醒客戶和追蹤客戶，協(xié)助發(fā)展商決定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)，協(xié)助簽署合同。D、營造賣場：賣場：包括整改售樓處、工地現(xiàn)場，并需要施工進(jìn)度的配合。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：售樓處已經(jīng)落實(shí)、協(xié)調(diào)工程施工單位和設(shè)計(jì)裝修單位的配合、監(jiān)控賣場施工進(jìn)程。建筑施工單位：負(fù)責(zé)銷售前工程進(jìn)度的配合及園林等施工進(jìn)程的配合。賣場設(shè)計(jì)施工單位：負(fù)責(zé)賣場的設(shè)計(jì)和施工。代理商：提出賣場包裝方案，協(xié)助發(fā)展商決策賣場設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制作效果。E、銷售工具的制作：銷售過程中，需要模型、售樓書、宣傳單張、插頁、展板等工具。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：提供設(shè)計(jì)所必要的資料

35、；決策設(shè)計(jì)方案；監(jiān)控制作效果。代理商：提出銷售工具的修改建議及要求，協(xié)助發(fā)展商落實(shí)設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制作效果。廣告公司：樓盤整體推廣的廣告工作構(gòu)思；設(shè)計(jì)制作銷售所需資料、工具。F、廣告設(shè)計(jì)制作及投放計(jì)劃廣告制作包括樓書版面設(shè)計(jì)、電視廣告、戶外廣告、車體、區(qū)域POP廣告制作等一切需投放的包裝廣告設(shè)計(jì)、制作工作。投放計(jì)劃包括整體廣告費(fèi)用比例、分階段廣告投放計(jì)劃、分媒體投放比例。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：決策推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒體投放計(jì)劃及廣告設(shè)計(jì)方案，監(jiān)控制作效果。代理商：提出推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算、媒體投放、廣告信息組合、廣告策略、地盤包裝、廣告制作的初步建議，協(xié)助發(fā)展商決策以上建議，及廣告設(shè)計(jì)方案、監(jiān)控廣告制

36、作效果。廣告公司：以專業(yè)的交流和傳播角度，構(gòu)思整體廣告創(chuàng)意，結(jié)合投放的實(shí)際，建議媒體投放計(jì)劃，設(shè)計(jì)、制作投放廣告及設(shè)計(jì)制作地盤包裝。G、銷售文件、銷售培訓(xùn)：銷售文件：包括VIP客戶認(rèn)購書、銷售合同等銷售過程中可能簽署的協(xié)議。銷售培訓(xùn)：以書面文件，統(tǒng)一銷售人員回答客戶咨詢時(shí)的口徑。參與單位及職責(zé)分工：代理商：落實(shí)銷售文件和銷售培訓(xùn)資料。提供銷售文件樣本及培訓(xùn)資料；組織銷售人員培訓(xùn)。3 、其他重要建議除了以上基本的銷售條件外，為更好地取得市場認(rèn)同，建議本項(xiàng)目應(yīng)準(zhǔn)備更為充分。三、入市時(shí)機(jī)1 、入市時(shí)機(jī)評估依據(jù)選擇合適的入市時(shí)機(jī)，對項(xiàng)目推廣的成敗起至關(guān)重要的作用。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售推廣過程中，特別注重

37、起動(dòng)時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)，這直接關(guān)乎到以后的銷售推廣是否能環(huán)環(huán)緊扣，營造一浪接一浪的宣傳攻勢，銷售業(yè)績不斷攀升，銷售價(jià)格不斷上漲。時(shí)機(jī)既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況下可遇不可求，但對市場環(huán)境敏感的有經(jīng)驗(yàn)人士，捕捉良好的時(shí)機(jī)的可能性就大增。我公司認(rèn)為，判斷項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)正確與否的依據(jù)主要有以下幾點(diǎn)：A、整體經(jīng)濟(jì)氛圍如股市、銀行利率、GDP等，如反應(yīng)勢頭為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁復(fù)蘇，穩(wěn)定上升，則有利于樓盤銷售。B、房地產(chǎn)旺季、淡季漢中房地產(chǎn)市場有旺季、淡季，每年傳統(tǒng)旺季為3-6月和10-次年元月，其他時(shí)間為銷售成交量不是很大的普通季節(jié)，而元旦到農(nóng)歷新年之間的時(shí)段為房地產(chǎn)市場傳統(tǒng)淡季，一般樓盤開售，都會(huì)避開淡季。C、項(xiàng)目所在區(qū)域

38、宣傳及相關(guān)概念炒作的時(shí)機(jī)漢中城市形象和良好的發(fā)展前景已經(jīng)初步深入人心，早于項(xiàng)目入市的其它片區(qū)樓盤提升了區(qū)域居住氛圍和品質(zhì)，項(xiàng)目入市有良好的片區(qū)形象支持。D、樓盤自身的時(shí)機(jī)當(dāng)工程進(jìn)度進(jìn)行到一定水平時(shí)，有助于增強(qiáng)客戶信心，如建筑項(xiàng)目開工等，都會(huì)令客戶更有信心購買。因此，可以通過樓盤自身營造入市時(shí)機(jī)。E、各種盛事，也為樓盤提供好時(shí)機(jī)樓盤可以特意選在某些特定事件發(fā)生時(shí)推出市場，以建立樓盤形象與該事件的聯(lián)想，利用事件在公眾中產(chǎn)生的影響，擴(kuò)大樓盤本身的知名度。F、競爭對手的動(dòng)作本項(xiàng)目的競爭對手，因此相關(guān)競爭樓盤推廣動(dòng)向值得留意。周邊其他樓盤的推廣合力一方面可形成區(qū)域房地產(chǎn)購買熱點(diǎn)，另一方面可采用差別競爭法

39、，瞄準(zhǔn)其它樓盤，通過差別競爭優(yōu)勢聚集客戶。比如在周邊樓盤高價(jià)推售的情況下，項(xiàng)目推出低價(jià)單位，就能搶奪競爭者客源，促進(jìn)項(xiàng)目自身的成交。第八章、銷售目標(biāo)1、銷售總目標(biāo)在各項(xiàng)實(shí)施措施得力、整體運(yùn)作系統(tǒng)化的前提下，項(xiàng)目形象（包括項(xiàng)目工地形象、售樓處包裝到位、項(xiàng)目局部環(huán)境和工地營造）初具規(guī)模，具備內(nèi)部認(rèn)購條件，并有一定的廣告推廣及項(xiàng)目工程進(jìn)度正常，預(yù)售證如期到位等因素支持下，銷售推廣工作將達(dá)到以下的目標(biāo)。在商業(yè)推出之后3-6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)力爭達(dá)到項(xiàng)目總體的60%的銷售率，即約計(jì)80%住宅房屋的銷售，以期保證樂安居房地產(chǎn)開發(fā)公司本項(xiàng)目的款項(xiàng)回收跟上建設(shè)節(jié)奏。商業(yè)部分會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際出發(fā)，具體可根據(jù)永清場和項(xiàng)

40、目本身待定。商業(yè)在810個(gè)月的時(shí)間內(nèi)達(dá)到住宅項(xiàng)目80%以上的銷售率。2、銷售周期（1）項(xiàng)目銷售周期設(shè)定原則樂安居項(xiàng)目宜采用快打快銷的營銷操作手法，在銷售上做到“短、平、快”。按照前敘對入市時(shí)機(jī)的考慮，理想開盤，本項(xiàng)目推廣速度的設(shè)定以此為基礎(chǔ)。（2）、銷售周期整個(gè)項(xiàng)目的正式銷售期從開始，商業(yè)銷售周期應(yīng)定為10個(gè)月，項(xiàng)目盡量可能在3-8個(gè)月完成。3、銷售分階段及階段銷售目標(biāo)我公司建議將整個(gè)銷售推廣階段分為以下三個(gè)時(shí)期，共八個(gè)階段，詳見下表：階段階段細(xì)分時(shí) 間銷售條件銷售目標(biāo)市場預(yù)熱期咨 咨詢期賣場內(nèi)外包裝基本制作完畢、銷售人員培訓(xùn)完畢進(jìn)場，銷售物料到位促成認(rèn)籌市場熱銷期)開盤期項(xiàng)目策劃方案、模型、

41、售樓處、項(xiàng)目市場人員、銷售人員培訓(xùn)到位，咨詢電話、樓書、單張、等準(zhǔn)備就緒銷售總套數(shù)的10%一五%累計(jì)為一五%強(qiáng)銷期前期銷售人氣、廣告推廣銷售總套數(shù)的10%一五%累計(jì)為30%調(diào)整期逢春節(jié)，依靠前期銷售人氣，相對自然銷售銷售總套數(shù)的10%，累計(jì)為40%二次強(qiáng)銷期可根據(jù)工程情況，前期銷售人氣、廣告配合銷售總套數(shù)的20%，累計(jì)為60%持銷期工程進(jìn)展?fàn)顟B(tài)，前期銷售人氣，廣告推廣配合銷售總套數(shù)的25%，累計(jì)為85%。尾盤銷售期尾盤期主體封頂，外立面的建設(shè)，物業(yè)管理形象確認(rèn)銷售總套數(shù)的8%，累計(jì)為93%。銷售總套數(shù)的7%，累計(jì)為100%。在項(xiàng)目的銷售操作過程中，需要根據(jù)不同時(shí)機(jī)、不同階段以及不同市場情況，提

42、出有針對性、有目的性的階段性銷售計(jì)劃。在本報(bào)告中，我公司將針對本項(xiàng)目的情況，提出銷售階段安排建議和策略。下階段的安排將根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行確定（1）、接受咨詢期（銷售籌備期）項(xiàng)目前期造勢階段是指在項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購開始之前，預(yù)先在市場上對項(xiàng)目本身及項(xiàng)目相關(guān)情況進(jìn)行推廣，吸引客戶注意力，為項(xiàng)目銷售進(jìn)行鋪墊。一般而言，較為常見的前期造勢內(nèi)容包括對發(fā)展商背景資料、周邊交通及配套情況、區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容。在前期造勢的形式上，一般有媒體軟性新聞炒作、前期售樓處的相應(yīng)活動(dòng)、項(xiàng)目說明會(huì)等形式。我公司認(rèn)為，較為合適的前期造勢階段應(yīng)該選定在正式開盤之前1個(gè)月，既可以保證有充分的時(shí)間來對相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行整理和炒作，使項(xiàng)目

43、的市場關(guān)注度和期待值都達(dá)到頂點(diǎn)，又可以保證不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間太長而無法充分聚集人氣。（2）、內(nèi)部認(rèn)購期一般而言，市場普遍認(rèn)為內(nèi)部認(rèn)購是指在未能達(dá)到進(jìn)入市場進(jìn)行正式銷售的條件（主要是指相關(guān)銷售法律文件未能備齊）之前，對樓盤進(jìn)行銷售的行為，但實(shí)際上許多項(xiàng)目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，我公司認(rèn)為，內(nèi)部認(rèn)購的主要目的并不在于提前對項(xiàng)目進(jìn)行銷售，而是在于通過內(nèi)部認(rèn)購期的推售活動(dòng)，達(dá)到測試市場反映的目的，通過對內(nèi)部認(rèn)購期市場反應(yīng)的及時(shí)分析和判斷，對項(xiàng)目銷售策略、項(xiàng)目推廣策略、項(xiàng)目價(jià)格策略等內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，保證項(xiàng)目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動(dòng)的成功。內(nèi)部認(rèn)購期時(shí)間的長短一般需要按照銷售情況進(jìn)行調(diào)整，在內(nèi)

44、部認(rèn)購期銷售不太理想（低于內(nèi)部認(rèn)購期推出房屋的30%40%）的情況下，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)延長內(nèi)部認(rèn)購期，已確認(rèn)項(xiàng)目問題所在，并尋求解決方法，如果銷售情況較為理想（超過內(nèi)部認(rèn)購期推出房屋的60%70%），則可順利進(jìn)入正式銷售階段，如效果非常理想，這可考慮加推房屋或提前進(jìn)入正式銷售階段（前提是準(zhǔn)備工作全面完成）。按照我在青島的樓盤推售經(jīng)驗(yàn)。（3）、開盤期此處所指的正式發(fā)售期是指項(xiàng)目在經(jīng)歷內(nèi)部認(rèn)購階段對市場的反應(yīng)進(jìn)行測試，并完成銷售準(zhǔn)備工作以后，以一定的形式（一般是指廣告）向市場正式預(yù)告開始銷售，并在其后一段時(shí)間內(nèi)，通過大規(guī)模的市場宣傳推廣，迅速在市場上樹立項(xiàng)目形象，吸引目標(biāo)客戶成交，因?yàn)檎桨l(fā)售期所有不同于

45、其他階段的各項(xiàng)特征，比如頻密的廣告推廣、市場對項(xiàng)目的新鮮感，所以我公司一般將其分離出來，獨(dú)立劃區(qū)并加以個(gè)別分析。（4）、強(qiáng)銷期在經(jīng)歷了內(nèi)部認(rèn)購期的市場測試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后，項(xiàng)目在市場上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，但因?yàn)轫?xiàng)目推出時(shí)間與傳統(tǒng)旺銷季相錯(cuò)，所以第一次強(qiáng)銷期實(shí)際因?yàn)闀r(shí)間局促，所以效果不會(huì)很理想，但我們將積蓄力量等待來年的旺季二次推出。（5）、調(diào)整期項(xiàng)目調(diào)整期是指在項(xiàng)目主體銷售已經(jīng)完成的情況下，根據(jù)市場情況繼續(xù)對項(xiàng)目進(jìn)行消化的階段。（6）、二次強(qiáng)銷期在經(jīng)歷了前階段的集中推廣以后，項(xiàng)目在市場上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，項(xiàng)目銷售開始進(jìn)入相對較為平穩(wěn)的時(shí)期，在這種情況下，及時(shí)調(diào)整廣

46、告及銷售策略，運(yùn)用新的推廣手段，提高市場熱度，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期內(nèi)重新將市場目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的的銷售熱浪，消化項(xiàng)目大部分的住宅面積，所以我公司將此階段稱為強(qiáng)銷期，這也是項(xiàng)目真正的強(qiáng)銷期。強(qiáng)銷階段是整個(gè)項(xiàng)目推廣過程中的核心階段，也是項(xiàng)目策劃工作和銷售工作的重中之重，強(qiáng)銷階段的時(shí)間長短更多的需要依靠強(qiáng)銷期內(nèi)的成交程度以及廣告推廣費(fèi)用來決定。（7）、持銷期項(xiàng)目持銷期是在項(xiàng)目主體銷售已經(jīng)完成的情況下，根據(jù)市場情況繼續(xù)對項(xiàng)目進(jìn)行消化的階段，在本項(xiàng)目中，至強(qiáng)銷階段為止，住宅的銷售率已經(jīng)超過75%，商業(yè)可根據(jù)市場和前期的情況定奪，按照一般的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，說明樓盤的危險(xiǎn)期已過，而且就本階段而言

47、，在經(jīng)歷了幾個(gè)階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的房屋，銷售難度加大，客戶成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費(fèi)用的情況之下，促進(jìn)老客戶的成交，并積極尋找新的客戶群體。（8）、尾盤期項(xiàng)目銷售尾盤階段是指項(xiàng)目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報(bào)以后的階段，本階段推廣費(fèi)用逐步減少，項(xiàng)目接近交工和交付，本階段項(xiàng)目銷售以自然消化為主。4、工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度關(guān)系表（略）5、銷售價(jià)格目標(biāo)根據(jù)市場調(diào)查，我公司建議本項(xiàng)目一層商業(yè)整體均價(jià)商業(yè)可根據(jù)各階段價(jià)格調(diào)整都依據(jù)項(xiàng)目整體均價(jià)通過折扣進(jìn)行綜合平衡。第九章、價(jià)格策略一、市場調(diào)查報(bào)告：調(diào)查內(nèi)容：地段、面積、年租金、年利潤、對本項(xiàng)目的建議

48、和看法1、總體價(jià)格策略總體價(jià)格策略：（銷售前期，主要是開盤期和強(qiáng)銷初期）低開高走，小幅快跑（銷售后期）保持穩(wěn)定，重要銷售節(jié)點(diǎn)小幅上漲分階段價(jià)格策略：（可根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況定奪）2、價(jià)格體系在確定了整體均價(jià)的基礎(chǔ)之上我公司對本項(xiàng)目各套房屋進(jìn)行了仔細(xì)的分析、評價(jià)。同時(shí)綜合考慮各方面因素得出了一個(gè)比較系統(tǒng)、全面和詳細(xì)的價(jià)格體系。其中主要涉及到朝向、景觀、樓層以及戶型四項(xiàng)調(diào)整因素。3、付款方式關(guān)于本項(xiàng)目付款方式，據(jù)樓盤特性設(shè)計(jì)如下：（1）低首期款的總額為目的的方式。A、和銀行協(xié)商，爭取高成數(shù)按揭支持。爭取銀行一五年或20年的按揭，若銀行現(xiàn)有10一五年的貸款政策不能松動(dòng)的話，則建議樂安居房地產(chǎn)公司提供首

49、期免息分期付款，既：35成首付。多種付款方式選擇和相應(yīng)價(jià)格優(yōu)惠。（1）一次性付款：簽訂買賣合同時(shí)付9成，剩余1成房屋交付使用時(shí)付清；96折；銀行按揭付款：簽訂買賣合同時(shí)付35成首付，剩余57成按揭，98折；建筑期內(nèi)分期付款：簽訂買賣合同時(shí)付4成首期，剩余6成首期在一年內(nèi)分3次付清；（2）本項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)采用VIP認(rèn)籌，采取以下折扣方式。一次性付款在96折；按揭付款在98折（3）其他階段付款方式A、一次性付款96折； B、按揭付款98折； C、團(tuán)體購買（5人以上）優(yōu)惠 %；4、銷售控制（1）、銷控控制銷售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的，而銷售控制在銷售過程中也非常重要。因此，銷售控制必須有計(jì)

50、劃有步驟地進(jìn)行。均好原則：房屋的推出應(yīng)該遵循“均好”原則，即高、中、低層組合式推出，避免后期出現(xiàn)推出單位的難銷滯銷現(xiàn)象；綜合項(xiàng)目朝向、戶型、通風(fēng)采光、景觀等初步確定項(xiàng)目可能滯銷房好銷，因此階段性銷控則根據(jù)銷售進(jìn)度和銷售速度進(jìn)行調(diào)整，基本按照好銷房、滯銷房的比例推售。（2） 市場熱銷期銷售推廣目標(biāo)使本項(xiàng)目的物業(yè)賣點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹；樹立樂安居房地產(chǎn)公司“誠信發(fā)展”，樓盤高貴不貴的市場形象。盡量將市場的聚焦點(diǎn)集中在本項(xiàng)目上，制造市場談?wù)撛掝}。促進(jìn)大部分房屋的銷售，整體市場熱銷期累計(jì)銷售目標(biāo)力爭達(dá)75%以上。銷售必備條件售樓處裝修施工布置完成；前期造勢基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果；前期銷售目標(biāo)基本完

51、成；廣告投放安排到位；本期市場造勢準(zhǔn)備工作一切就緒，隨時(shí)可全面展開工作。銷售對象前期已看過本項(xiàng)目，但仍在猶豫的客戶；為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動(dòng)所吸引并到售樓處的客戶；前期已認(rèn)購客戶之親友；銷售策略以集中簽約、精彩紛呈的活動(dòng)等策略促使客戶盡早落定，造成搶購局勢。推廣策略在延續(xù)前一銷售期市場反映的基礎(chǔ)上，通過強(qiáng)力的多種媒體結(jié)合的廣告攻勢，主攻目標(biāo)客戶群。這一階段的廣告表現(xiàn)以體現(xiàn)項(xiàng)目分賣點(diǎn)為主，配合以相應(yīng)的新聞繕稿炒作；以車體廣告及鋪單為主力傳播手段，在積累一定客戶群及引起相當(dāng)市場關(guān)注的前提下，“重拳出擊”迅速占領(lǐng)市場份額； 銷售渠道售樓處現(xiàn)場銷售；通過大型促銷活動(dòng)促成銷售；老客戶帶新客戶

52、渠道；造勢安排此階段的造勢是前期造勢的承接與延展，前期造勢偏重于項(xiàng)目整體形象塑造和項(xiàng)目生活模式的宣傳，此階段的造勢主要是項(xiàng)目分賣點(diǎn)的展示，更偏重于促銷。促銷手段在樓盤持銷期時(shí)開始定期推出少量滯銷房屋，以大折扣進(jìn)行銷售。（3）尾盤銷售期銷售推廣目標(biāo)鞏固前期物業(yè)形象，使本物業(yè)獨(dú)特的品牌效應(yīng)在永清場得以全面鞏固，社會(huì)知名度得以全面提升；促成剩余房屋的銷售。銷售必備條件工程進(jìn)度已經(jīng)完成，即將入伙，處于準(zhǔn)現(xiàn)樓狀態(tài)；廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當(dāng)時(shí)銷售情況而定。銷售對象市場熱銷期已看過樓，但猶豫未決，未下定客戶；為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動(dòng)所吸引并到售樓處的客戶；前期已認(rèn)購客戶之親友；銷售渠道售樓處現(xiàn)場銷售；通過展銷會(huì)及大型促銷活動(dòng)促成的銷