中職場營銷的模擬考試題

完美WORD格式《市場營銷知識》模擬試卷一（考試時間90分鐘，滿分100分） 1.B2.B3.A4.D5.D6.A7.A8.C9.A10.DB12.B13.B14.D15.A16.A17.C18.A19.C20.D一、單項選擇題（每小題1分，共20分）,美國福特汽車公司的創(chuàng)始人亨利?福特曾自豪地說：“不管顧客需要什么，我的汽車就是黑的“。這一觀念屬于（ ）。A.產(chǎn)品導(dǎo)向觀念 B.生產(chǎn)導(dǎo)向觀念C.市場導(dǎo)向觀念 D.推銷導(dǎo)向觀念.（ ）包括人口的數(shù)量與增長速度、人口的地理分布及地區(qū)間流動、人口結(jié)構(gòu)等因素。A.地理環(huán)境 B.人口環(huán)境8自然環(huán)境 D.社會環(huán)境.影響企業(yè)營銷活動的因素如人口、經(jīng)濟、文化、技術(shù)等是市場營銷環(huán)境的（）因素。A.宏觀環(huán)境 8.微觀環(huán)境8作業(yè)環(huán)境 D.直接環(huán)境.寶潔公司和聯(lián)合利華公司都是生產(chǎn)日用化工產(chǎn)品的企業(yè)，是一對競爭對手，從消費需求的角度來看，他們屬于（ ）。人.愿望競爭者 B.普通競爭者8產(chǎn)品形式競爭者 口.品牌競爭者.（ ）市場的需求具有鮮明的可誘導(dǎo)性。A.產(chǎn)業(yè) B.中間商C.政府 D.消費者6,馬斯洛認(rèn)為需要按其重要程度分，最低層次需要是指（ ）。A.生理需要 B.社會需要C.尊敬需要 D.安全需要.傍晚時分，老李夫婦坐了一天一夜的火車，從廣州的工作地回到了陜北老家的縣城，感覺格外的餓，他們不禁又想起了“中國大酒店"（五星級）那專業(yè)整理知識分享完美WORD格式TOC\o"1-5"\h\z豐盛可口的菜肴，請問老李夫婦的這種狀態(tài)屬于（ ）。A.欲望 8.需要C.需求 D.以上都是.購買者在購買時對商品的價格非常敏感，這種購買者屬于以下哪種購買類型？（ ）A.情感型 B.沖動型C.經(jīng)濟型 D.理智型.當(dāng)家庭收入達到一定水平時，隨著收入增長，恩格爾系數(shù)將（ ）。A.下降 B.增大C.不變 D.上下波動.以下哪一項不是消費者市場購買行為的特點（ ）。A.購買者的廣泛性 B.需求的差異性C.購買者的非專業(yè)性 口.派生需求.采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點是（ ）。A.市場占有率高 B.成本的經(jīng)濟性C.市場適應(yīng)性強 D.需求滿足程度高.在“彩電大戰(zhàn)”、“空調(diào)大戰(zhàn)”如火如荼的同時，海爾始終堅持“優(yōu)質(zhì)高價”戰(zhàn)略。海爾采取的市場定位方法叫（）。A.根據(jù)產(chǎn)品屬性和利益定位B.根據(jù)產(chǎn)品價格和質(zhì)量定位C.根據(jù)產(chǎn)品用途定位 D.根據(jù)使用者定位.市場細分的依據(jù)是（ ）。人.產(chǎn)品類別的差異性 B.消費者需求與購買行為的差異性C.市場規(guī)模的差異性 口.競爭者營銷能力的差異性.顧客購買某種商品100件以下的單價為10元，100件以上的單價為9元，這種折扣屬于（ ）。A.現(xiàn)金折扣 8.季節(jié)折扣C.交易折扣 D.數(shù)量折扣.（ ）是指對那些有較高聲譽的名牌高檔商品或在名店銷售的商品制定較高的價格，以滿足消費者求名和炫耀的心理。A.聲望定價B.A.聲望定價專業(yè)整理知識分享

完美完美WORD格式D.習(xí)慣定價C.D.習(xí)慣定價.美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時往往把價格盡可能定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴大，再逐步降價，這家公司采用的是（ ）價格策略。A.撇脂定價 B.新產(chǎn)品C.滲透定價 D.均勻定價.分銷渠道的長短一般按流通環(huán)節(jié)多少來劃分，一級渠道模式包括了（ ）。A.批發(fā)商 B.代理商8零售商 D.采購商.“統(tǒng)一”方便面通過大小批發(fā)商、零售商銷售給消費者，其銷售渠道屬于（）。A.間接渠道 B.直接渠道8短渠道 D.窄渠道.下列情況下的（ ）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。A.單價低、體積小的日常用品B.處在成熟期的產(chǎn)品C.技術(shù)性強、價格昂貴的產(chǎn)品 D.生產(chǎn)集中、消費分散的產(chǎn)品.下面哪一點不屬于網(wǎng)絡(luò)營銷的特點（ ）。A.營銷雙方不受時間的限制 B.經(jīng)營規(guī)模不受場地限制C.支付手段高度電子化 D.雙方的營銷商務(wù)都電子化二、判斷題（每小題1分，共20分，判斷錯誤得0分。正確的打“J"，錯誤的打“X”）TOC\o"1-5"\h\z.現(xiàn)代市場的研究對象是以滿足賣方需求為中心的企業(yè)營銷活動。（ ）.微觀市場營銷環(huán)境大致包括五個方面內(nèi)容：政治環(huán)境、競爭環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、法律環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)等。（ ）.對企業(yè)來說，分析市場營銷環(huán)境，就是分析人口環(huán)境，因為人口因素是企業(yè)的市場營銷機會。（ ）.恩格爾系數(shù)是用以衡量一個國家或一個家庭富裕程度的標(biāo)準(zhǔn)，它是指消費支出占總收入的比重，比重越大，越貧窮。（ ）.家庭不同成員對購買決策的影響往往由家庭特點決定。（ ）.消費者的需要與動機成正比，即需要越強烈，動機也越強烈。（ ）專業(yè)整理知識分享完美WORD格式TOC\o"1-5"\h\z.通常保齡球館不會向節(jié)儉者群體推廣保齡球運動。（ ）.全確定型購買者在購買商品前，已有明確的購買目標(biāo)。（ ）.態(tài)度作為一種內(nèi)在的心理過程，不一定觀察得到，但可以從個體的臉部表情、言談舉止和行動活動中做出推斷。（ ）.社會層次的高低與消費傾向成正比，與儲蓄傾向成反比。（ ）.美國可口可樂公司在相當(dāng)長時間里只生產(chǎn)一種口味、一種瓶裝的（大小都一樣）的可口可樂飲料，這是無差異性市場策略。（ ）.市場細分是選擇目標(biāo)市場的前提。（ ）.依據(jù)消費者對商品的同質(zhì)需求和異質(zhì)需求，可以把市場分為同質(zhì)市場和異質(zhì)市場。（）.數(shù)量折扣作為一種定價策略，不僅為了鼓勵顧客大量購買，而且是為了爭取顧客再次購買。（）TOC\o"1-5"\h\z.尾數(shù)定價法就是要使購買者感到產(chǎn)品價格低廉和企業(yè)對定價工作的認(rèn)真。（ ）.世界著名品牌的定價往往采用的是競爭導(dǎo)向的定價法。（ ）.制造商一零售商T消費者，這屬于三級渠道。（ ）.產(chǎn)品組合的深度越大，使用獨有專售或選擇性代理商就越有利。（ ）.所有的產(chǎn)品都適宜于多層傳銷。（ ）.電子商務(wù)就是在Internet上購物。（ ）三、案例分析（共40分）案例一（10分）山西省忻州地區(qū)某化肥廠，以生產(chǎn)化肥為主其產(chǎn)品主要銷往德國。該廠的廠址設(shè)在市中心，20世紀(jì)80年代銷量大，利潤可觀。之后，隨著德國客戶的需求，該廠對產(chǎn)品作了些調(diào)整，基本上能滿足市場的需求，銷路尚好。但在0世紀(jì)90年代末，整個營銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化，該廠的廠址仍未遷移。在生產(chǎn)產(chǎn)品的同時，給附近的居民帶來了廢水、廢氣以及噪音的污染。結(jié)果，該廠的產(chǎn)品銷往德國時，產(chǎn)品質(zhì)量完全符合合同規(guī)定，但在德國的海關(guān)就把這批貨拒之門夕卜，并宣稱生產(chǎn)產(chǎn)品時不符合環(huán)保的規(guī)定。之后，該廠銷量逐年下降，最終宣告破產(chǎn)倒閉。案例思考：.試分析該化肥廠破產(chǎn)倒閉的原因。專業(yè)整理知識分享完美WORD格式.該化肥廠應(yīng)建立何種市場營銷觀念？案例二（15分）“白加黑”的市場定位策略1994年末“白加黑”推出時，比1989年進入中國的康泰克和1993年進入中國的泰諾都晚。在這兩個品牌中，康泰克憑借獨有的緩釋膠囊技術(shù)，第一個建立了全國性強勢品牌，其廣告是“早一粒晚一粒，遠離感冒困擾”，在當(dāng)時普遍J、時吃一次的感冒藥中，確立了“長效”定位；泰諾則依賴3“分鐘緩解感冒癥狀”訴求成功，其定位于“快效”，與康泰克針鋒相對。面對強大而又被消費者所廣泛認(rèn)同的競爭對手，白加黑沒有跟進康泰克或泰諾，而是在長效、快效之外，“白加黑”確定了干脆簡練的廣告口號：“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告?zhèn)鞑サ暮诵男畔⑹恰鞍滋旆灼?，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香?！碑a(chǎn)品名稱和廣告信息都在清晰的傳達產(chǎn)品概念。將兩位領(lǐng)先者重新定義為黑白不分的感冒藥，自己是“日夜分服”?！鞍准雍凇鄙鲜袃H180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒藥市場上分割了15%的份額，登上了行業(yè)第二品牌的地位，在中國大陸營銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現(xiàn)象被稱為“白加黑”震撼，白加黑憑此定位進入了三強品牌之列。案例思考：.“白加黑”采用了哪種定位策略？.為什么要采用這種策略？案例三（15分）早年，美國的“派克”鋼筆質(zhì)優(yōu)價貴，是身份和體面的標(biāo)志，許多社會上層人物都喜歡帶一支派克筆。然而，1982年新總經(jīng)理上任后，把派克品牌用于每支售價僅3美元的低檔筆上，結(jié)果，派克公司非但沒有順利打入低檔筆市場，反而喪失了一部分高檔筆的市場。其市場占有率大幅下降，銷售額只及其競爭對手克羅斯公司的一半。案例思考：.派克新任總經(jīng)理采取的是哪種產(chǎn)品線延伸策略？.這種策略會使企業(yè)面臨什么風(fēng)險？.派克調(diào)整其產(chǎn)品組合的策略為什么失?。克?、實訓(xùn)題（20分）專業(yè)整理知識分享完美WORD格式中盛商場是八市最大的百貨商場，隨著“十一”黃金周的到來，商場總經(jīng)理決定開展一系列的促銷活動。請為該商場設(shè)計一個促銷活動方案?！妒袌鰻I銷知識》模擬試卷一參考答案（考試時間90分鐘，滿分100分）一、單項選擇題（每小題1分，共20分）B2.B3.A4.D5.D6.A7.A8.C9.A10.DB12.B13.B14.D15.A16.A17.C18.A19.C20.D二、判斷題（每小題1分，共20分）X2.X3.X4.X5.V6.V7.V8.V9.V10.X11.VV13.V14.V15.V16.V17.X18.X19.X20.X三、案例分析（共40分）案例一（10分）.該廠倒閉的原因不是產(chǎn)品質(zhì)量不行，而是在生產(chǎn)產(chǎn)品的時候忽略了給附近居民帶來的污染。這是由于缺少環(huán)保意識造成的。.該廠應(yīng)樹立“綠色營銷”觀念，如果該廠能及早遷廠址，實施綠色營銷，那是另一番景象了。案例二（15分）1,采用了避強定位策略。即采取遠距離競爭方式，將產(chǎn)品定在競爭對手尚未占領(lǐng)位置的地方，拾遺補缺、以圖盡快進入市場并取得優(yōu)勢地位的策略。2.感冒藥市場是一個非常巨大、競爭十分激烈的市場。各制藥廠家都想在這誘人的市場上有所斬獲?！鞍准雍凇弊鳛楹髞碚咭c市場領(lǐng)先者康泰克和泰諾一爭高低是很難的。所以，“白加黑”采取了避開強有力競爭對手的做法，將其市場定專業(yè)整理知識分享完美WORD格式位在競爭對手不重視或遺忘的區(qū)域內(nèi)，針對一部分特定的消費者展開營銷活動。案例三（15分）.向下延伸策略。.首先，推出較低檔的產(chǎn)品可能會使原有高檔產(chǎn)品的市場更加縮小其次，推出低檔產(chǎn)品可能迫使競爭者轉(zhuǎn)向高檔產(chǎn)品開發(fā)；三是經(jīng)銷商可能不愿經(jīng)營低檔產(chǎn)品。.“派克”鋼筆原來的定位是高質(zhì)高價，盲目向下延伸品牌，毀壞了派克在消費者心目中的高貴形象，導(dǎo)致其競爭對手趁機侵入高檔筆市場。、實訓(xùn)題（20分）（略）專業(yè)整理知識分享完美WORD格式市場營銷知識》模擬試卷二（考試時間90分鐘，滿分100分）一、單項選擇題（每小題1分，共20分）.小王是一家公司的采購員，他正和某一家具廠家商談關(guān)于買進20套辦公桌的具體事宜，在市場營銷中這種行為被稱為（ ）。A.公關(guān) B.交換C.交易 D.買賣.下面各種營銷觀念中，不屬于傳統(tǒng)營銷觀念的是（ ）。人.產(chǎn)品觀念 B.推銷觀念C.生產(chǎn)觀念 D.綠色營銷.向消費者提供真實的商品信息，幫助消費者了解商品或服務(wù)的存在、性能、價格、特點及使用、保管、維修方法等方面的知識，是消費者權(quán)益保護中的（）。A.安全權(quán) B.選擇權(quán)C.知情權(quán) D.賠償權(quán).當(dāng)消費者購買一件貴重的、不買有風(fēng)險的而且又非常有意義的產(chǎn)品時通常所采取的行為類型是（）。A.習(xí)慣性購買行為 B.尋求多樣化購買行為C.不協(xié)調(diào)購買行為 D.復(fù)雜購買行為.按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是（ ）。A.生理需要 B.安全需要8自我實現(xiàn)需要 D.社會需要.消費者在做出購買行為時大多數(shù)是屬于（ ）。A.半專業(yè)性的 B.非專業(yè)性的C.專業(yè)性的 口.其他.一個消費者的完整的購買過程是從（ ）開始的。A.尋找信息 B.購買動機C.消費需求 口.做出選擇.（ ）是消費者對個人購買決策的最終檢驗。A.尋找信息 B.購買動機專業(yè)整理知識分享完美WORD格式C.使用評價 口.做出選擇TOC\o"1-5"\h\z.向購買者提供的基本效用和利益是產(chǎn)品的（ ）層。人.產(chǎn)品核心 8.產(chǎn)品有形8產(chǎn)品延伸 口.產(chǎn)品價值.以低價格和高促銷費用推出新產(chǎn)品的市場營銷策略是（ ）。A.迅速撇脂策略 B.緩慢撇脂策略C.迅速滲透策略 D.緩慢滲透策略.以下哪種新產(chǎn)品的失敗率最高，風(fēng)險最大？（ ）人.完全創(chuàng)新的產(chǎn)品 B.換代新產(chǎn)品C.改革新產(chǎn)品 D.仿制新產(chǎn)品.產(chǎn)品整體概念中，最基本、最主要的部分是（ ）。A.核心產(chǎn)品 B.有形產(chǎn)品C.附加產(chǎn)品 D.延伸產(chǎn)品.產(chǎn)品市場生命周期的（ ）階段，市場競爭最激烈。A.成長期 B.投入期C.成熟期 口.衰退期TOC\o"1-5"\h\z.根據(jù)分銷渠道的每個環(huán)節(jié)使用同類型中間商數(shù)目的多少，可劃分為（ ）。A.直接渠道與間接渠道 B.長渠道與短渠道C.寬渠道與窄渠道 D.單渠道與多渠道.大型設(shè)備、專用工具一般采取（ ）。A.直銷 B.廣泛分配8密集分銷 口.自動售貨.制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（ ）。人.密集分銷 B.選擇分銷C.獨家分銷 口.區(qū)域分銷.促銷方式主要有人員推銷、廣告、公共關(guān)系和（）等。A.報紙 B.雜志C.廣播 D.銷售促進專業(yè)整理知識分享完美WORD格式.在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用（）促銷方式。A.廣告 B.人員推銷C.價格折扣 D.銷售促進.兒童智力玩具一般宜選擇（ ）作為廣告媒介。A.報紙 B.廣播C.電視 D.雜志.企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)，其英文縮寫是（ ）。A.B2C B.C2CC.B2B D.B2G二、判斷題（每小題1分，共20分，判斷錯誤得0分。正確的打“J"，錯誤的打“X”）TOC\o"1-5"\h\z.4c觀念包括：消費者、市場、成本、便利。（ ）.現(xiàn)代市場營銷的營銷方式從有形向無形轉(zhuǎn)變。（ ）.對衣、食、住、行的需要是每個人都有的因此說所有人的需要都是一樣的。（ ）.家庭成員在購買中所扮演的角色可以分為：提議者、影響者、決策者、購買者和使用者。那么，在張云夫婦為3歲的兒子買玩具這個行為中，兒子是決策者。（ ）.消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（ ）.全確定型購買者在購買商品前，已有明確的購買目標(biāo)。（ ）.生產(chǎn)者市場是一切市場的基礎(chǔ)，是最終起決定作用的市場。（ ）.只要購買者產(chǎn)生購買動機，即使當(dāng)時的客觀外界條件不成熟，動機也會推動購買行為的發(fā)生。（ ）.新產(chǎn)品初入市場，企業(yè)的促銷應(yīng)集中于最有可能購買的群體，以迅速獲取高銷售量，吸引其他顧客。（ ）.一個企業(yè)的品牌和商標(biāo)可以是相同的，也可以是不相同的。（ ）.企業(yè)增加產(chǎn)品組合的寬度，可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長，使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、技術(shù)得到充分利用，提高經(jīng)營效益。此外，實行多角化經(jīng)營還可以專業(yè)整理知識分享完美WORD格式TOC\o"1-5"\h\z減少風(fēng)險。（ ）.在新產(chǎn)品的投入期，市場競爭者通常較多。（ ）.產(chǎn)品是指人們向市場提供的能滿足顧客需求的有形的物品。（ ）.方便商店多設(shè)在居民生活區(qū)，經(jīng)營日用必需品。（ ）.一般來說，市場范圍越大，就越需要中間商，越應(yīng)采用長渠道。（ ）.經(jīng)紀(jì)人和代理商對其經(jīng)營的商品具有所有權(quán)。（ ）.企業(yè)要在公眾心目中樹立良好的形象，關(guān)鍵在于宣傳技巧。（ ）.產(chǎn)品進入生命周期的衰退期，一般把人員推銷作為最重要的促銷方式。（）.促銷的實質(zhì)是一種溝通活動。（ ）.網(wǎng)絡(luò)營銷交易的雙方不受時間的限制，經(jīng)營規(guī)模不受場地的限制。（ ）三、案例分析（共40分）案例一（10分）風(fēng)土人情非小事中國某外貿(mào)加工企業(yè)，多年來生產(chǎn)掛毯出口到國外市場進行銷售。其中比較受外國消費者歡迎的是中國龍、萬里長城和徐悲鴻的馬等圖案的掛毯。結(jié)果該廠生產(chǎn)了一批質(zhì)量上乘的龍圖掛毯，出口到中東市場時，沒料到不多久，代理商要求退貨。廠方經(jīng)過調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，原來是因為中東的國家有一個風(fēng)俗，認(rèn)為龍有兇、吉之分，區(qū)別就在龍的爪子上，五爪為兇、四爪為吉，而這批龍圖掛毯恰恰是五爪龍，結(jié)果當(dāng)然是一條也賣不出去。案例思考：該企業(yè)的情形給你帶來了什么啟發(fā)？案例二（15分）定價，一場心理戰(zhàn)一個炎熱的夏天，美國的一家日用雜貨品商店購進了一批單人涼席，定價每張1美元。本來，這樣炎熱的天氣，涼席會很快銷售一空的，但結(jié)果購買者并不踴躍，商店只得降價銷售，但由于進價過高，每張涼席只能降價2美分，奇怪的是，顧客馬上紛至沓來，涼席再也不愁銷賣不出去了。這位老板有了這個驚喜的發(fā)現(xiàn)后，馬上照葫蘆畫瓢，大量進貨，居然屢試不爽。1984年，美國南部新開張的一家商店特別引人注目，店門前掛著一塊醒目的專業(yè)整理知識分享完美WORD格式招牌：“本店各式服裝一律每件6美元”。店內(nèi)陳列的商品品種繁多，從內(nèi)衣到外套應(yīng)有盡有，因此，自開業(yè)以來，該店的生意十分紅火。案例思考：.日用雜貨品商店對于涼席采用了何種定價策略？該種策略有何好處？.試評析“各式服裝一律每件6美元”的定價策略。案例三（15分）國慶節(jié)期間，不管是商家還是廠家，都紛紛推出各種銷售促進措施吸引消費者，都期望增加銷售。面對眾多商場推出的“買100返30禮券”、“買200返100購物券”等活動，新紀(jì)元商場推出了更加誘人的優(yōu)惠套餐，在全場打九折的基礎(chǔ)上，購物滿100元直接返還20元現(xiàn)金，滿200元返45元現(xiàn)金，滿500元返180元現(xiàn)金。這種銷售促進活動促銷力度很大，引起了許多消費者的注意，整整一周的時間，新紀(jì)元商場天天是全場爆滿。請根據(jù)以上資料分析并回答以下問題。案例思考：.什么是銷售促進（營業(yè)推廣）？.新紀(jì)元商場采取的是哪種類型的銷售促進方式？.你認(rèn)為新紀(jì)元商場還可以采取哪些具體的銷售促進方式？四、實訓(xùn)題（20分）從目前服裝市場銷售情況來看，年輕緊身化、瀟灑休閑化、時尚個性化引領(lǐng)當(dāng)今國內(nèi)服裝市場的潮流，成為服裝市場銷售的主導(dǎo)產(chǎn)品。特別是30歲以下年輕女性的服裝，市場貨源較為充裕，如果想購買稱心如意的服裝不用花費太多的時間、不用逛很多商場就很容易買到自己理想的服裝，男士服裝和兒童服裝也一樣。而45歲以上的中老年女性由于是一個特殊的消費群體，其消費的服裝一般情況下是大一些，寬松一些。但目前市場上適合中老年女性的服裝貨源太少、款式也少、規(guī)格型號少、選購空間小，市場相對蕭條。思考：假如你是服裝企業(yè)的經(jīng)營者，你會選擇哪個消費者群作為企業(yè)的目標(biāo)市場？給目標(biāo)市場的消費者何種印象？為什么？（公司背景可自由發(fā)揮）《市場營銷知識》模擬試卷二參考答案（考試時間90分鐘，滿分100分）專業(yè)整理知識分享完美WORD格式一、單項選擇題（每小題1分，共20分）1.B2.D3.C4.D5.C6.B7.C8.C9.A10.C11.A12.A13.C14.C15.A16.C17.D18.A19.C20.C二、判斷題（每小題1分，共20分）1.X2.V3.X4.X5.X6.V7.X8.X9.V10.V.V.X13.X14.V15.V16.X17.X18.X19.V20.V三、案例分析（共40分）案例一（10分）不同地方的風(fēng)俗習(xí)慣是不一樣的。企業(yè)在開發(fā)新市場、新產(chǎn)品之前，一定要對市場的社會文化環(huán)境進行分析與調(diào)查，如果沒有了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和消費習(xí)慣就貿(mào)然行事，那就是在碰運氣。該廠就是在開發(fā)新市場之前，沒有對中東的社會文化環(huán)境進行分析與調(diào)查，從而沒有考慮到其特殊的風(fēng)俗習(xí)慣，出現(xiàn)了在甲地倍受歡迎的“熱銷貨”，到了乙地可能就是大觸霉頭的“冷門貨”。案例二（15分）1,企業(yè)對商品的定價是一種藝術(shù)，其中，抓住消費者的心理是關(guān)鍵。雖然只降價2美分，但給消費者一種計算精確、錙銖必較的感覺，覺得便宜、合算，自然踴躍購買，這就是“尾數(shù)定價策略”的吸引力。2.6美元一件外套是相當(dāng)便宜的，而6美元一件內(nèi)衣恐怕并不合算，但消費者的注意力被“6美元一件外套”吸引了，一旦進入店內(nèi)，選購的外套之余，卻難免順帶買一、兩件相配的內(nèi)衣，外套上的損失在內(nèi)衣上補了回來。商家有賺，顧客歡喜，這就是“低價策略”，或稱“招徠策略”的好處。案例三（15分）1?銷售促進是廠商為了刺激消費者迅速購買及吸引中間商大量經(jīng)營而采取的一專業(yè)整理知識分享完美WORD格式種短期措施。.新紀(jì)元商場采取的是針對消費者推廣的銷售促進方式。.向消費者贈送樣品或試用樣品、優(yōu)惠券、廉價包裝、獎勵券、現(xiàn)場示范、組織展銷等。四、實訓(xùn)題（20分）（略）［返回］專業(yè)整理知識分享完美WORD格式市場營銷知識》模擬試卷三（考試時間90分鐘，滿分100分）一、單項選擇題（每小題1分，共20分）.下列對“市場營銷者”表述不正確的是（ ）。A.市場營銷者是買主 B.市場營銷者是賣主C.市場營銷者只能是賣主 D.市場營銷者可以是賣主，也可以是買主.影響企業(yè)營銷活動的因素如人口、經(jīng)濟、文化、技術(shù)等是市場營銷環(huán)境的（）因素。A.宏觀環(huán)境 8.微觀環(huán)境8作業(yè)環(huán)境 D.直接環(huán)境.市場營銷服務(wù)機構(gòu)包括（ ）。A.消費者協(xié)會 B.環(huán)境保護組織C.廣告公司 D.政府機構(gòu).關(guān)于恩格爾系數(shù)的論述，正確的是（ ）。A.恩格爾系數(shù)反映的是一個國家或地區(qū)消費者收入水平的變化B.恩格爾系數(shù)越大，生活水平越高C.恩格爾系數(shù)越大，生活水平越低D.恩格爾系數(shù)越小，生活水平越低.同一細分市場的顧客需求具有（ ）。A.絕對的共同性 B.較多的共同性8較少的共同性 D.較多的差異性.（ ）差異的存在，是市場細分的客觀依據(jù)。人.產(chǎn)品 B.價格C.需求偏好 D.細分.同質(zhì)性較高的產(chǎn)品，宜采用（）。人.產(chǎn)品專業(yè)化 B.市場專業(yè)化C.無差異營銷 D.差異性營銷.定位主要是指（ ）。A.價格優(yōu)勢 8.良好服務(wù)專業(yè)整理知識分享完美WORD格式C.在顧客心目中確定適當(dāng)位置 口.產(chǎn)品特征.重新定位是對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進行（ ）定位。A.避強 B.對抗性8競爭性 D.二次.隨行就市定價法屬于（ ）導(dǎo)向定價法。A.成本導(dǎo)向 B.需求導(dǎo)向C.競爭導(dǎo)向 D.心理導(dǎo)向TOC\o"1-5"\h\z.企業(yè)對按預(yù)定日期付款或現(xiàn)金購買的顧客的一種折扣稱（ ）。A.現(xiàn)金折扣 B.數(shù)量折扣C.功能折扣 口.季節(jié)性折扣.中國服裝設(shè)計師李艷萍設(shè)計的女士服裝以典雅、高貴享譽中外，在國際市場上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價高達1000美元，這種定價策略屬于（ ）。A.聲望定價 B.招徠定價C.尾數(shù)定價 D.習(xí)慣定價.按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?，分銷渠道可分為（ ）。A.直接渠道和間接渠道 B.長渠道和短渠道C.寬渠道和窄渠道 D.單渠道和多渠道.某食品廠在市區(qū)分設(shè)了80個放心早餐經(jīng)營點，其銷售渠道采用的是（ ）。人.零級渠道 B.一級渠道C.二級渠道 D.三級渠道.企業(yè)采取“推”的策略，以（ ）為主；采取“拉”的策略，則以公關(guān)促銷、廣告促銷和消費者促進為主。A.人員促銷和中間商促進 B.廣告促銷、公關(guān)促銷和消費者促進C.廣告促銷和公關(guān)促銷 D.廣告促銷、人員促銷和公關(guān)促銷.公共關(guān)系是一項（ ）的促銷方式。A.一次性 8.偶然8短期 D.長期專業(yè)整理知識分享完美WORD格式.廣告促銷按照不同的廣告目標(biāo)可分為通知型廣告、說服型廣告和（）。A.公益型廣告 B.大眾型廣告C.提醒型廣告 D.特殊群體廣告.人員推銷的缺點主要表現(xiàn)為（）。A.成本低，顧客量大 B.成本高，顧客量大C.成本低，顧客有限 D.成本高，顧客有限.以下哪一項不屬于消費者在網(wǎng)上商店進行購物的操作（ ）。A.瀏覽產(chǎn)品 B.選購產(chǎn)品C.訂購產(chǎn)品 D.信息發(fā)布.B2C的中文含義是（）。A.企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù) B.消費者與消費者之間的電子商務(wù)C.企業(yè)與消費者之間的電子商務(wù)D.企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)二、判斷題（每小題1分，共20分，判斷錯誤得0分。正確的打“J”，錯誤的打“X”）TOC\o"1-5"\h\z.市場導(dǎo)向營銷觀念是以買方需要為中心，通過幫助消費者滿足其需要而獲得相應(yīng)的報酬。（ ）.企業(yè)營銷人員要了解目標(biāo)市場消費者的宗教信仰狀況，要重視不同的宗教信仰與禁忌，從而把握機會或采取措施避免或減少危險，趨利避害地開展?fàn)I銷活動。（）.中間商就是在生產(chǎn)企業(yè)與個人之間，為實現(xiàn)商品交換提供服務(wù)的那些企業(yè)，例如批發(fā)商、零售商等。（ ）.宏觀、微觀營銷環(huán)境之間存在著聯(lián)系和矛盾，因此并不影響企業(yè)的經(jīng)營活動。（ ）.市場細分是選擇目標(biāo)市場的目的和歸宿。（ ）.集中性市場戰(zhàn)略適合于資源薄弱的小企業(yè)。（ ）.通過市場細分化過程，細分出的每一個細分市場，對企業(yè)市場營銷都具有重要的意義。（ ）.在同類產(chǎn)品市場上，同一細分市場的顧客需求具有較多的共同性。（ ）.“反市場細分”就是反對市場細分。（ ）.若企業(yè)希望在較長的時間內(nèi)獲得最大利潤，則應(yīng)盡量制定最高的產(chǎn)品售專業(yè)整理知識分享完美WORD格式TOC\o"1-5"\h\z價。（ ）.高端技術(shù)的商品定價，企業(yè)一般采用撇脂定價策略。（ ）.隨行就市定價法，就是與本行業(yè)同類產(chǎn)品不一致，保持一定差距的定價方法。（ ）.分銷渠道長度選擇主要包括密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。（ ）.21世紀(jì)零售業(yè)最重要的是專賣店。（ ）.人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進等促銷方式各有其優(yōu)劣，一般情況下，企業(yè)很難通過一種促銷方式實現(xiàn)促銷目標(biāo)。（ ）.因為促銷是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的，所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相同的。（ ）.“推”式促銷策略要求制造商以中間商為主要的促銷對象。（ ）.廣告的生命在于真實。（ ）.網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式.方法和理念實施營銷活動，更有效促成個人和組織交易活動的實現(xiàn)。（ ）.網(wǎng)上間接調(diào)查主要利用互聯(lián)網(wǎng)收集與企業(yè)營銷相關(guān)的市場、競爭者、消費者以及宏觀環(huán)境等信息。（ ）三、案例分析（共40分）案例一（10分）泰國首都曼谷“酒吧”泰國首都曼谷有家“酒吧”的主人，在門口放著一個巨型酒桶，外面寫著醒目的大字“不準(zhǔn)偷看！"。許多過往行人十分好奇，偏偏非要看個究竟不可。哪知道，只要把頭探進桶里，便可以聞到一種清醇芳香的酒味，還可以看到桶底中印著“本店美酒與眾不同，請享用！”字樣，不少大叫“上當(dāng)”的人，卻在粲然一笑之后頓覺酒痛大發(fā)，于是紛紛進店去試飲幾杯，酒吧生意旺盛。案例思考：試分析該酒吧的成功之道。案例二（15分）一位女士的購買過程一位女士在某商場的購物過程如下：因為原有的手機丟失，先到通訊器材柜專業(yè)整理知識分享完美WORD格式通過營業(yè)員介紹買了一款新推出的手機；然后在攝照器材柜被營業(yè)員宣傳數(shù)碼相機吸引，雖經(jīng)營業(yè)員詳細講解，但因為沒有使用經(jīng)驗，還是決定下次找個懂行的朋友一起來購買；最后在日用品自選超市買了某種著名品牌的洗發(fā)水。案例思考：.試分析這位女士在購買手機、數(shù)碼相機和洗發(fā)水三種產(chǎn)品時的行為類型。.結(jié)合案例分析針對上述消費者的行為類型，營銷人員應(yīng)采取何種策略？案例三（15分）錄像帶的渠道革新1992年美國圣誕節(jié)市場爆出一個大冷門：迪斯尼公司發(fā)行的卡通錄像帶《美女與野獸》成了最暢銷和最賺錢的商品，開賣只兩個多月時間，賣出了2000萬盤，盈利2億美元。秘訣何在？原來，迪斯尼公司的成功之道在于率先推出了“行銷通路革新”。就習(xí)慣而言，錄像帶應(yīng)出現(xiàn)在文化商店和電器商店之中，這是人們通常想到也是通常使用的銷售渠道。然而，文化市場總是受流行風(fēng)左右，今天還十分紅火的東西，明天說不定就會遭受冷落。更重要的是，由于現(xiàn)代人的生活高度緊張，有興趣也有時間專門逛錄像帶市場的人畢竟有限。問題的癥結(jié)找出來了：錄像帶的滯銷在于銷售渠道不暢。為此，迪斯尼公司大膽選擇在超級市場和兒童玩具店出售錄像帶，把錄像帶與色拉油、蔬菜、瓜果及游戲機、洋娃娃放在一起。果然，那里川流不息的人潮給迪斯尼公司帶來滾滾財源。案例思考：.案例中迪斯尼公司采用了何種分銷策略？.該公司錄像帶的渠道創(chuàng)新在何處？四、實訓(xùn)題（20分）方便米線品牌策劃威威是一家方便米線生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品的品牌與公司名稱相同，全稱為威威米線，產(chǎn)品投放市場后，銷量平平。人們不愛吃方便米線？經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，并非如此。米線非常符合南方地區(qū)的專業(yè)整理知識分享完美WORD格式消費習(xí)慣，同時又有非油炸、不上火的特點，正受到越來越多的女性消費者的青睞，方便米線已經(jīng)進入一個成熟的階段。（在方便米線的消費中，女性消費者占到70%以上，其中80%以上為16至25歲的年輕群體。）資金、技術(shù)方面的競爭實力薄弱？也不是，威威具有與主要競爭對手不相上下的技術(shù)、資金實力。是什么原因令威威米線銷量平平？原來是由于先期進入市場的幾個品牌已對消費者形成較大影響力。如何才能讓自己的產(chǎn)品從眾多米線中脫穎而出呢？經(jīng)反復(fù)論證，營銷專家建議威威重新為產(chǎn)品的定位，做米線女性消費市場第一品牌。重新為產(chǎn)品更換名字。取什么樣的名字合適呢？產(chǎn)品的名字一定要符合女性消費者的內(nèi)心需求。對于吃，女人最希望的是什么？好吃又能養(yǎng)顏。提到米線會聯(lián)想起什么？過橋米線。提到過橋米線會想到什么呢？一個美麗的傳說。消費者心中米線的正宗產(chǎn)地是哪呢？云南麗江。思考：把“威威米線”更換成什么米線好呢？請運用你學(xué)過的市場營銷原理，再提出一些好建議，讓“威威米線”從眾多米線中脫穎而出?！妒袌鰻I銷知識》模擬試卷三參考答案（考試時間90分鐘，滿分100分）一、單項選擇題（每小題1分，共20分）C2.A3.C4.C5.B6.C7.C8.C9.D10.C11.A12.A13.B14.B15.A16.D17.C18.D19.D20.C二、判斷題（每小題1分，共20分）1.V2.V3.V4.X5.X6.V7.X8.V9.X10.X11.V專業(yè)整理知識分享完美WORD格式12.X13.X14.X15.V16.X17.V18.V19.V20.X三、案例分析（共40分）案例一（10分）消費者的需求是多種多樣的，商家在進行市場營銷決策前，一定要了解消費者的需求，有針對性地去進行銷售或宣傳產(chǎn)品，才能取勝。而需求是由刺激引起的，該酒吧恰當(dāng)?shù)厥褂昧伺c眾不同的刺激，利用了消費者好奇的消費心理。從而取得成功！案例二（15分）.買手機時，這位女士的購買行為屬于半確定型。其明顯的消費特點是雖然在購買商品前，已有大致的購買目標(biāo)，但購買商品具體要求還不是很明確，需要經(jīng)過對各種商品多次的選擇和比較才能做出購買決定。因此，針對這種類型的顧客，營銷人員要耐心細致地介紹商品，作好顧客的參謀，要善于引導(dǎo)顧客最終才做出購買決定。.買數(shù)碼相機時，這位女士的購買行為屬于不確定型。其明顯的消費特點是在購買商品前，沒有明確的購買目標(biāo)，購買時以觀察為主，偶然遇到感興趣或者合適的商品也會購買，否則，就會放棄購買。對于這類購買者，營銷者應(yīng)讓消費者有一個充分自由的購買空間，沒有一種購買時的壓抑感，在考慮成熟時，幫助其做出購買決定。.買洗發(fā)水時，這位女士的購買行為屬于全確定型。其明顯的消費特點是在購買時目的性非常強，能主動提出購買商品的要求，而且只要商品符合她的需要，就會毫不猶豫地購買下來。因此，針對這種類型的顧客作為營銷人員應(yīng)認(rèn)真觀察其購買行為和語言表達，想辦法滿足其購買欲望。案例三（15分）.迪斯尼公司采取的是密集型分銷策略。.習(xí)慣做法將錄像帶局限于文化商店和電器商店，然而有興趣、有時間專門逛錄像帶市場的人畢竟有限。迪斯尼公司將錄像帶置于超市和玩具店等人們每專業(yè)整理知識分享完美WORD格式天必到的地方，充分利用分銷渠道的寬度和長度，方便消費者隨時隨地購買，從而成功地將產(chǎn)品在短時間內(nèi)推向廣大的市場。四、實訓(xùn)題（20分）（略）專業(yè)整理知識分享

完美WORD格式《市場營銷知識》模擬試卷四（考試時間90分鐘，滿分100分）一、單項選擇題（每小題1分，共20分）.市場營銷是指個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，從而滿足消費者需求和欲望的一種（ ）過程。A.商品流通 8.商品買賣C.價值傳遞 D.社會和管理.市場營銷管理的實質(zhì)是（ ）。A.需求管理 8.客戶管理C.市場管理 D.欲望管理.寶潔公司和聯(lián)合利華公司都是生產(chǎn)日用化工產(chǎn)品的企業(yè)，是一對競爭對手，從消費需求的角度來看，他們屬于（ ）。人.愿望競爭者 B.普通競爭者8產(chǎn)品形式競爭者 口.品牌競爭者.（ ）包括經(jīng)濟發(fā)展水平、地區(qū)與行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、居民收入水平、消費支出模式和消費結(jié)構(gòu)的變化等。A.人口環(huán)境 B.科技環(huán)境8自然環(huán)境 D.經(jīng)濟環(huán)境.個人收入中扣除稅款、非稅性負擔(dān)以及維持生活的必需品支出后的余額叫做（ ）。A.個人全部收入 B.個人可支配收入C.個人可自由支配的收入 D.人均國民收入.在市場經(jīng)濟體制下，企業(yè)的一切活動都以（ ）為中心。A.銷售A.銷售C.市場7.恩格爾系數(shù)在（A.40%?50%C.20%?30%B.消費者D.利潤）為小康水平。B.50%?60%D.大于60%.組織市場需求的波動幅度（ ）消費者市場需求的波動幅度。B.大于A.B.大于專業(yè)整理知識分享完美WORD格式C.等于 D.都不是.當(dāng)消費者購買一件貴重的、不買有風(fēng)險的而且又非常有意義的產(chǎn)品時通常所采取的行為類型是（ ）。A.習(xí)慣性購買行為 B.尋求多樣化購買行為C.不協(xié)調(diào)購買行為 D.復(fù)雜購買行為.按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是（ ）。A.生理需要 B.安全需要8自我實現(xiàn)需要 D.社會需要.針對消費者的購買呈現(xiàn)購買次數(shù)頻繁、每次購買量小的特點，營銷者應(yīng)適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)格，（ ）產(chǎn)品包裝。A.擴大 B.縮小C.保持原有的 D.改變.企業(yè)經(jīng)營的核心內(nèi)容是（ ）。人.產(chǎn)品 B.消費者市場C.消費者的需求 口.合作的客戶.消費者市場的最大的特點在于：消費者為了個人或家庭的生活而（ ）購買。人.非目的性 B.非營利性C.非理智性 D.非創(chuàng)造性.購買行為的實際起點是（ ）。A.尋找信息 B.購買動機C.消費需求 口.做出選擇.超市經(jīng)常會推出一些低于成本價格出售的商品，以帶動其他產(chǎn)品的銷售，這種定價方法是（ ）。A.聲望定價 B.低價策略C.產(chǎn)品群定價 D.交易折扣.制造襯衣的企業(yè)根據(jù)襯衣的不同顏色或式樣而制定不同的價格，這是采用了（ ）的定價方法。A.競爭導(dǎo)向 B.成本導(dǎo)向C.需求差異 D.心理差異專業(yè)整理知識分享完美WORD格式.賣方為引導(dǎo)消費者購買較多的商品而給予相應(yīng)的優(yōu)惠，往往采用（）策略。人.季節(jié)折扣 B.尾數(shù)折扣C.數(shù)量折扣 D.地區(qū)折扣.在其他情況不變的情況下，通常產(chǎn)品的價格上升，則該產(chǎn)品的市場需求量（）。人.上升 B.下降C.不變 D.B和C.消費品處于市場生命周期的成長階段時，采用的主要促銷方法是（）。A.銷售服務(wù)為主，輔以廣告宣傳 B.開展公關(guān)活動，輔以人員推銷C.廣告為主，輔以人員推銷 D.人員推銷為主，輔以公關(guān)活動.（ ）是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與企業(yè)保持密切關(guān)系，培養(yǎng)顧客忠誠度，提高顧客的收益率。人.網(wǎng)絡(luò)廣告 B.關(guān)系營銷C.銷售促進 D.站點推廣二、判斷題（每小題1分，共20分，判斷錯誤得0分。正確的打“J”，錯誤的打“X”）TOC\o"1-5"\h\z.市場營銷的目的是滿足消費者的現(xiàn)實需求與潛在需求。（ ）.營銷觀念是企業(yè)市場行為的指導(dǎo)思想。企業(yè)營銷觀念選擇得當(dāng)與否，與營銷環(huán)境的變化無關(guān)。（ ）.市場營銷環(huán)境包括宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。（ ）.人口數(shù)量決定了市場的規(guī)模和潛力，所以人口的增長對企業(yè)營銷的影響是正面的。（ ）.消費者的購買力水平除受到其個人收入水平的影響外，還受消費者的消費偏好和信貸支出的影響。（ ）.開展?fàn)I銷活動必須了解消費者的儲蓄狀況。一般來說，儲蓄越多，現(xiàn)實消費就越大，潛在消費就越小。（ ）.消費者對其購買產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購買行為。（ ）.組織市場的需求彈性較大。（ ）.千方百計提高顧客滿意度是企業(yè)取得長期成功的必要條件。（ ）專業(yè)整理知識分享完美WORD格式TOC\o"1-5"\h\z.市場顧客是可以被創(chuàng)造出來的。（ ）.消費者在購買商品的過程中就能體驗到商品能否滿足自己的需要，以便驗證自己的選擇和購買是否明智。（ ）.同一的商品同樣可以滿足消費者需求的差異性。（ ）.現(xiàn)代市場的消費者對商品的需求呈現(xiàn)出由少到多，由粗到精，由低級到高級的發(fā)展趨勢。（ ）.對自己滿意的購買，容易產(chǎn)生重復(fù)購買或擴大購買的行為。（ ）.企業(yè)對其生產(chǎn)的某種產(chǎn)品制定了完全不同的國內(nèi)市場價格和出口價格，這種定價稱為折扣定價策略。（ ）.對于煙酒等產(chǎn)品，企業(yè)可采用“均勻定價策略”。（ ）.滲透定價適用于資金實力雄厚、生產(chǎn)能力強、在擴大生產(chǎn)以后有降低成本潛力的企業(yè)。（ ）.影劇院和體育場館出售聯(lián)票、月票，圖書經(jīng)銷商將整套書籍銷售，其價格比單獨購買要低得多，這種定價策略屬于產(chǎn)品群定價。（ ）.按交易對象劃分，電子商務(wù)可分為B2C、B2B、C2C、B2G四種。（ ）.不同性質(zhì)的產(chǎn)品，需要不同的促銷組合。一般來說，消費品比工業(yè)品更多地使用廣告，而工業(yè)用品則更多地使用人員推銷。（ ）三、案例分析（共40分）案例一（10分）貝因美的市場細分策略嬰兒奶粉行業(yè)的競爭非常激烈。貝因美公司通過市場調(diào)查，將奶粉定位為嬰幼兒專用奶粉，產(chǎn)品高價定位，罐裝零售價128元，袋裝38元，比惠氏、美贊臣略低5%?10%,但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營。它將目標(biāo)群體鎖定在：①年齡：22?35歲有0?3歲孩子的年輕媽媽。②家庭月收入：中等及以上（2000元/月以上）。③母親學(xué)習(xí)：高中為主，初中為輔，再次為大專生。④職業(yè)：普通工人和個體工商戶為主，專業(yè)技術(shù)人員次之，辦公室白領(lǐng)及政府公務(wù)員不是公司奶粉的主力購買群。⑤地理位置：中小城市及大城市郊縣，重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，城市中心區(qū)為輔。⑥心理及行為特征：喜歡看嬰幼兒專業(yè)雜志，晚上喜歡言情類電視劇，育兒知識來源于專業(yè)雜志書籍，長輩及醫(yī)生；相信專家不崇洋媚外；希望寶寶幸?？鞓罚蛔约合蛲袀€性的生活。專業(yè)整理知識分享完美WORD格式案例思考：.試分析貝因美是以什么標(biāo)準(zhǔn)進行市場細分的。.試分析怎樣的市場細分才是有效的。案例二（15分）招攬顧客、間接折價的“美麗存折”“美麗存折”是北京一家美容院在開店之際推出的一項招攬顧客的新方法。該美容院在“美麗存折”中已為消費者存入了100元現(xiàn)金和體驗消費項目（10項）。消費者只需花費90元購買“美麗存折”。消費者憑“美麗存折”即可免費體驗存折中所設(shè)定的10項消費項目，如果消費者購買相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)項目（月卡、季卡），憑此存折可充抵現(xiàn)金100元。“美麗存折”活動推出一個月，美容院新增會員數(shù)量400余人，取得了很好的效果。案例思考：.試分析該美容院“美麗存折”促銷活動成功的原因。.請結(jié)合所學(xué)知識，為此項促銷活動提兩點改進的建議。案例三（15分）華龍面產(chǎn)品組合策略分析2003年，在中國大陸市場上，位于河北省邢臺市隆堯縣的華龍集團以超過60億包的方便面產(chǎn)銷量排在方便面行業(yè)第二位，僅次于康師傅。同時與“康師傅”、“統(tǒng)一”形成了三足鼎立的市場格局?！叭A龍”真正地由一個地方方便面品牌轉(zhuǎn)變?yōu)槿珖云放?。作為一個地方性品牌，華龍方便面之所以能夠在“康師傅”和“統(tǒng)一”這兩個巨頭面前取得全國產(chǎn)銷量第二的成績，從而成為中國國內(nèi)方便面行業(yè)又一股強大的勢力，與該公司的產(chǎn)品組合策略是分不開的。下面我們就來分析華龍是如何運用產(chǎn)品組合策略的。.華龍的方便面產(chǎn)品組合非常豐富，其產(chǎn)品線的長度、深度和密度都達到了比較合理的水平。它共有17種產(chǎn)品系列，十幾種產(chǎn)品口味，上百種產(chǎn)品規(guī)格。其合理的產(chǎn)品組合，使企業(yè)充分利用了現(xiàn)有資源，發(fā)掘現(xiàn)有生產(chǎn)潛力，更廣泛地滿足了市場的各種需求，占有了更寬的市場面。.根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段，適時地推出適合市場的產(chǎn)品。（1）在發(fā)展初期將目標(biāo)市場定位于河北省及周邊幾個省的農(nóng)村市場。由于農(nóng)村市場本身受經(jīng)濟發(fā)展水平的制約，不可能接受高價位的產(chǎn)品，華龍非常清楚這專業(yè)整理知識分享完美WORD格式一點，一開始就推出適合農(nóng)村市場的“大眾面”系列，該系列產(chǎn)品由于其超低的價位，一下子為華龍打開了進入農(nóng)村市場的門檻，隨后“大眾面”系列紅遍大江南北，搶占了大部分低端市場。（2）在企業(yè)發(fā)展幾年后，華龍積聚了更大的資本和更足的市場經(jīng)驗，又推出了面向全國其他市場的大眾面的中高檔系列：如中檔的“小康家庭”、“大眾三代”，高檔的“紅紅紅”等。華龍由此打開了過大北方農(nóng)村市場。1999年，華龍產(chǎn)值達到9億元人民幣。（3）從2000年開始，華龍的發(fā)展更為迅速，它也開始逐漸豐富自己的產(chǎn)品系列，面向全國不同市場又開發(fā)出了十幾個產(chǎn)品品種，幾十種產(chǎn)品規(guī)格。2001年，華龍的銷售額猛贈到19億元。這個時候，華龍主要搶占的仍然是中低檔面市場。（4）2002年起，華龍開始走高檔面路線，開發(fā)出第一個高檔面品牌——“今麥郎”。華龍開始大力開發(fā)城市市場中的中高價位市場，此舉在如北京、上海等大城市大獲成功。案例思考：.案例中華龍面產(chǎn)品組合中具有幾條產(chǎn)品線？.華龍面產(chǎn)品組合策略的成功之處是什么？四、實訓(xùn)題（20分）請你為下列生產(chǎn)廠商選擇分銷渠道提出建議：.名貴手表生產(chǎn)企業(yè)；.生產(chǎn)新型手扶拖拉機企業(yè)；.生產(chǎn)燈心絨布料為主的紡織企業(yè)?！妒袌鰻I銷知識》模擬試卷四參考答案（考試時間90分鐘，滿分100分）一、單項選擇題（每小題1分，共20分）1.D2.A3.D4.D5.C6.C7.A8.A9.D10.C11.B12.C13.B14.A15.B16.C17.C18.B19.C20.B二、判斷題（每小題1分，共20分）專業(yè)整理知識分享完美WORD格式1.V2.X3.V4.X5.V6.X7.V8.X9.V10.V.X.X13.V14.V15.X16.X17.V18.V19.V20.V三、案例分析(共40分)案例一(10分).貝因美公司在進行市場細分時，采用了地理標(biāo)志、人口標(biāo)志、心理因素及行為標(biāo)志。.有效的細分市場必須具備可測量性、可進入性和可盈利性三個有效標(biāo)志。案例二(15分).成功的原因：(1)促銷形式新穎容易引起消費者的注意；(2)強力的促銷誘因(100元現(xiàn)金、10項消費項目)，增加了消費者對各個消費項目的體驗欲望；(3)消費者花90元購買“美麗存折”，打消了消費者認(rèn)為只有劣質(zhì)產(chǎn)品才進行促銷的認(rèn)識，同時也杜絕了一些愛占小便宜的消費者，并增加了消費者對促銷活動的信任度；(4)目的明確——招攬顧客。因此，盡管前期美容院的成本確實有所增加，但與快速形成消費群體相比，增加的成本還是值得的。.改進建議：(1)核算、考慮整個促銷活動的成本；“美麗存折”可分“限量免費發(fā)放”和“低價購買”兩種方式進行。案例三(15分).17條產(chǎn)品線。.華龍面產(chǎn)品組合策略的成功之處在于以下兩個方面：(1)華龍的方便面產(chǎn)品組合非常豐富，其產(chǎn)品線的長度、深度和密度都達到了比較合理的水平；專業(yè)整理知識分享完美WORD格式(2)根據(jù)企業(yè)不同的發(fā)展階段，適時地推出適合市場的產(chǎn)品。專業(yè)整理知識分享完美WORD格式《市場營銷知識》模擬試卷五（考試時間90分鐘，滿分100分）一、單項選擇題（每小題1分，共20分）.市場營銷的核心是（ ）。A.銷售 B.交換C.推廣 D.宣傳.（ ）包括企業(yè)周圍的社區(qū)、消費者協(xié)會、環(huán)境保護組織、少數(shù)民族團體、科研院所等。人.競爭者 B.媒介公眾C.社會文化環(huán)境 D.社會公眾.（ ）不屬于宏觀市場營銷環(huán)境。A.人口環(huán)境 B.經(jīng)濟因素C.社會文化環(huán)境 口.顧客.（ ）是指向企業(yè)提供各種資源的工商企業(yè)和個人。A.供應(yīng)商 B.代理商8零售商 D.批發(fā)商.中國人的口味大體上是東辣、西酸、南甜、北咸。這是一種（ ）現(xiàn)象。A.地理亞文化 B.種族亞文化C.宗教亞文化 D.民族亞文化.心理學(xué)家研究了許多有關(guān)人的需求與動機的理論，其中最著名的理論是心理學(xué)家馬斯洛的（ ）。A.“需要層次論” B.“動機形成理論”C.“市場細分理論” 口.“目標(biāo)市場理論”.不管是否愿意，我們都會面對這樣的事實：有相當(dāng)一部分消費者可能對某物有一種強烈的渴求，而現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)又無法滿足這一需求。人們對于無專業(yè)整理知識分享完美WORD格式害香煙、安全的居住區(qū)以及節(jié)油汽等車的需求正是如此。人們的這一需求屬于（ ）。A.負需求 B.潛在需求C.充分需求 D.不規(guī)則需求.企業(yè)希望開拓和占領(lǐng)為自己帶來最大經(jīng)濟效益的細分市場叫（ ）。A.市場細分 B.市場定位C.目標(biāo)市場 D.消費者市場.“金莎”巧克力，它瞄準(zhǔn)了（）這一目標(biāo)市場，采取了“高位定價、重視情感需求、提升精品形象、采用特殊高級通道”的策略，從而在消費者心目中形成了“至上品質(zhì)、高貴形象”的定位。A.追求低品質(zhì)生活的低消費階層 B.追求高品質(zhì)生活的高消費階層C.追求高品質(zhì)生活的低消費階層 D.追求低品質(zhì)生活的高消費階層.占據(jù)美國銷量第一位的“箭牌”口香糖，是一種系列產(chǎn)品，共有4種口味供應(yīng)不同嗜好的消費者：綠箭是薄荷香型，白箭是蘭花香型，黃箭是鮮果香型，紅箭是玉桂香型。這4種不同口味和包裝的口香糖，巧妙地各自定位于不同的市場消費對象，并賦予產(chǎn)品頗具創(chuàng)意的附加功能?！凹啤笨谙闾遣捎昧耍?）目標(biāo)市場策略。A.迎頭性 B.差異性C.無差異性 D.避強性.凡是消費者或用戶對“某”產(chǎn)品的需要、欲望以及對企業(yè)市場營銷組合策略的反應(yīng)等方面具有基本相同或極為相似的一致性，“某”產(chǎn)品市場就是（ ）。A.同質(zhì)市場 B.買方市場C.異質(zhì)市場 D.賣方市場.產(chǎn)品整體概念體現(xiàn)了以（）為中心的現(xiàn)代營銷觀念。A.生產(chǎn) B.利潤8產(chǎn)品 口.顧客.中國寶潔公司奉行“親近生活美化生活”的企業(yè)宗旨，生產(chǎn)出了眾多專業(yè)整理知識分享

完美WORD格式質(zhì)量一流、深受消費者喜愛的產(chǎn)品。其中，洗發(fā)護發(fā)用品的飄柔、海飛絲、潘婷、伊卡露等已經(jīng)成為家喻戶曉的品牌。中國寶潔公司在洗發(fā)護發(fā)用品系列采用了（ ）品牌策略。A.多品牌策略 B.統(tǒng)一品牌名稱C.仿制品牌 D.個別品牌名稱.在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，部分采用新技術(shù)、新工藝、新材料和新結(jié)構(gòu)等制成的，在產(chǎn)品性能等方面有顯著提高的產(chǎn)品叫（ ）。B.換代新產(chǎn)品D.B.換代新產(chǎn)品D.仿制新產(chǎn)品）市場競爭最激烈。B.投入期口.衰退期C.改進新產(chǎn)品.產(chǎn)品市場生命周期（A.成長期C.成熟期.在商品流通過程中不直接服務(wù)于廣大消費者，而是通過轉(zhuǎn)賣實現(xiàn)商品在時間和空間上的轉(zhuǎn)移的中間商叫（ ）。A.批發(fā)商 B.制造商8零售商 D.消費者.生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采?。?）的策略。A.獨家分銷 B.選擇分銷8密集分銷 D.無店鋪分銷.以下不屬于零售商的類型的是（ ）。A.超級市場 B.采購辦事處C.倉儲式商場 D.專業(yè)店.當(dāng)顧客人數(shù)多時，生產(chǎn)者傾向于利用（ ）渠道。A.寬 B.窄 C.長 口.短.（ ）是在Internet基礎(chǔ)上發(fā)展起來的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，或稱內(nèi)聯(lián)網(wǎng)。A.EDI商務(wù) B.互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)C.Intranet商務(wù) D.企業(yè)商務(wù)網(wǎng)二、判斷題（每小題1分，共20分，判斷錯誤得0分。正確的打“^”，錯誤的打“X”）.綠色營銷主要以環(huán)保為主要內(nèi)容而不包括企業(yè)的理念與生產(chǎn)。（ ）專業(yè)整理知識分享完美WORD格式TOC\o"1-5"\h\z.市場營銷環(huán)境是指與工商企業(yè)營銷活動有關(guān)的外部因素和條件。（ ）.微觀市場營銷環(huán)境大致包括五個方面內(nèi)容：政治環(huán)境、競爭環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、法律環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)等。（ ）.超級市場、貨倉式商店、快餐店等的出現(xiàn)是新技術(shù)所引起的企業(yè)經(jīng)營管理變化的結(jié)果。（ ）.顧客既是營銷活動的出發(fā)點也是營銷活動的歸宿點。（ ）.家庭成員在購買中所扮演的角色可以分為：提議者、影響者、決策者、購買者和使用者。那么，在張云夫婦為3歲的兒子買玩具這個行為中，兒子是決策者。（）.消費者權(quán)益是指消費者在購買、使用商品或接受服務(wù)時，享有人身、財產(chǎn)安全不受損害的權(quán)利。（ ）.消費者需求和購買行為的同質(zhì)性，是市場細分的客觀依據(jù)。（ ）.家庭戶數(shù)多少和規(guī)模大小，以及家庭在其壽命周期中所處的階段，對消費品的需求量及需求結(jié)構(gòu)都有影響。（ ）.美國可口可樂公司在相當(dāng)長時間里只生產(chǎn)一種口味、一種瓶裝的（大小都一樣）的可口可樂飲料，甚至連廣告宣傳的口號也只有一句：“請喝可口可樂?！边@是無差異性市場策略。（ ）.所有市場細分都是有意義的。（ ）.產(chǎn)品的市場生命周期就是指產(chǎn)品的自然壽命。（ ）.從市場營銷角度看，只有采用新原理、新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)、新材料等制成的，前所未有的產(chǎn)品才能稱為新產(chǎn)品。（ ）.產(chǎn)品生命周期可分為四個階段:投入期、成長期、成熟期和衰退期。（ ）.擁有的產(chǎn)品線越多，產(chǎn)品組合就越窄，反之就越寬。（ ）.盡管中間商進行分銷增加了產(chǎn)品成本，但同時也增加了價值，所以每個企業(yè)仍需要通過中間商分銷。（ ）.參加訂貨會是一種直接渠道的具體方式。（ ）.獨家分銷是指生產(chǎn)廠家在某一時期僅通過一家中間商在全國推銷其產(chǎn)品。（ ）.專用產(chǎn)品一般需由產(chǎn)需雙方直接商討產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、式樣等要求，可不經(jīng)過中間商。（ ）專業(yè)整理知識分享完美WORD格式.網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式.方法和理念實施營銷活動，更有效促成個人和組織交易活動的實現(xiàn)。（ ）三、案例分析（共40分）案例一（10分）三種不同的營銷觀念有三家公司，其經(jīng)營決策是：A公司生產(chǎn)汽車，致力與擴大汽車規(guī)模生產(chǎn)，加強企業(yè)管理力圖降低成本擴大銷售。B公司生產(chǎn)電子儀器，認(rèn)為自己的產(chǎn)品不會主動變成現(xiàn)金，因此只要派出人員大力推銷就能取得經(jīng)營成功。C公司生產(chǎn)漢堡包，其宗旨是