商務(wù)談判及禮儀實訓(xùn)指導(dǎo)書

.."商務(wù)談判與禮儀"實訓(xùn)指導(dǎo)書課號:011G09A所在學(xué)院:城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院商貿(mào)學(xué)院適用專業(yè)：報關(guān)與國際貨運編寫人：屈寧華..目錄TOC\o"1-3"\h\u13242工程一商務(wù)人員形象設(shè)計16840工程二商務(wù)談判準備216271工程三商務(wù)談判開局225670工程四商務(wù)談判實質(zhì)磋商36741工程五商務(wù)談判完成412734工程六商務(wù)談判技巧應(yīng)用63127工程七跨文化商務(wù)談判729285工程八商務(wù)談判禮儀方案設(shè)計86143工程九商務(wù)談判模擬實訓(xùn)8..工程一商務(wù)人員形象設(shè)計實訓(xùn)工程名稱:商務(wù)人員服飾設(shè)計實訓(xùn)目的：能按照商務(wù)人員服飾禮儀進展裝著。實訓(xùn)要求：假設(shè)你即將參加某公司的面試，你如何進展著裝準備？1、學(xué)生根據(jù)即將面試的單位性質(zhì)和崗位特點自行準備面試的服飾；2、每個小組派出一名代表展示面試服飾〔服飾要符合面試崗位特點〕，形式有兩種可供選擇：課堂上進展面試服飾的現(xiàn)場展示；或者先拍好照片或視頻，以PPT或視頻播放的形式進展展示。3、全體同學(xué)評選出最正確的面試服裝。實訓(xùn)工程名稱:商務(wù)人員儀容設(shè)計實訓(xùn)目的：能按照商務(wù)人員儀容要求進展個人妝容設(shè)計。實訓(xùn)要求：各位女同學(xué)通過課堂觀看專業(yè)化裝師毛戈平的"現(xiàn)代美容化裝技法"錄像，及教師現(xiàn)場展示化裝過程及化裝技巧,學(xué)習(xí)職業(yè)淡妝的化裝技法。并試著進展自我化職業(yè)淡妝的練習(xí)。女生每個小組派選出兩個學(xué)生進展化裝(其中一名學(xué)生當化裝師)，熟悉化裝步驟，并拍照記錄下化裝的幾個步驟和過程，以PPT的形式上交。實訓(xùn)工程名稱:商務(wù)人員儀態(tài)設(shè)計實踐目的：能根據(jù)商務(wù)人員的儀態(tài)要求進展站姿、坐姿、行姿、蹲姿等訓(xùn)練。實訓(xùn)要求：各小組選出一位男生和一位女生，根據(jù)各自的性別進展相應(yīng)的站姿、坐姿和蹲姿訓(xùn)練，并將各種站姿、坐姿、蹲姿練習(xí)拍照并做進PPT，在下一堂實訓(xùn)課上進展展示。要求：1、由一位男生和一位女生作為代表；2、坐姿要求有4種以上；..工程二商務(wù)談判準備實訓(xùn)工程名稱：商務(wù)談判準備實訓(xùn)目的：能選擇適合的談判人員；能根據(jù)談判容組建商務(wù)談判團隊；能根據(jù)實際情況搜集相關(guān)的談判信息；會制定談判方案方案。實訓(xùn)要求：學(xué)生分成假設(shè)干個談判小組，分別代表不同的供貨廠家和沃爾瑪超市，洽談成為沃爾瑪超市的供貨商。每個談判小組應(yīng)包括談判小組長、主談人、業(yè)務(wù)經(jīng)理、記錄員、幕后指揮人員等。每個小組選出各自的談判人員并安排相應(yīng)的職務(wù)及其在談判中的角色，明確每個小組成員的職責。無論是作為供貨廠房代表，還是沃爾瑪超市，在洽談前，你都需要進展調(diào)研。你該調(diào)研哪些容？用什么方法和途徑進展調(diào)研？試擬定一份調(diào)研方案，模擬調(diào)研。1、每個小組選出各自的談判人員并安排相應(yīng)的職務(wù)及其在談判中的角色，明確每個小組成員的職責。2、在洽談前，供貨廠商和沃爾瑪超市對行業(yè)背景和對方情況進展調(diào)研，請擬定一份調(diào)研方案〔包括調(diào)研容，調(diào)研方法和途徑〕和背景資料。工程三商務(wù)談判開局實訓(xùn)工程名稱：商務(wù)談判開局實訓(xùn)目的：能夠把握開局氣氛的營造；能根據(jù)談判實際背景選擇談判開局方式；能根據(jù)談判實際背景制定開局策略。實訓(xùn)要求：學(xué)生分成假設(shè)干個談判小組，分別代表不同的供貨廠家和沃爾瑪超市，洽談成為沃爾瑪超市的供貨商。每個談判小組應(yīng)包括談判小組長、主談人、業(yè)務(wù)經(jīng)理、記錄員、幕后指揮人員等。供貨廠家派出了：銷售部經(jīng)理2名，負責數(shù)量、價格、交貨方式、保險等方面的事務(wù)；財務(wù)部一名會計，負責付款方式、信用擔保等財務(wù)方面的事務(wù)；法律參謀一名，負責合同條款的擬定與法律問題的解釋等實務(wù)；辦公室秘書一名，負責信息資料的整理與保管，談判過程的記錄等后勤工作。沃爾瑪超市一方也派出了采購部經(jīng)理等5人。雙方如期在沃爾瑪超市的會議室展開談判，重點就產(chǎn)品的價格、入場費、維護、促銷、結(jié)款、相關(guān)政策等問題進展討論。具體要求：1、請以沃爾瑪超市的名義，在正式談判前擬定談判通那么議程和細那么議程。2、請分別以供貨廠家與沃爾瑪超市的名義上臺進展開場述演示。3、根據(jù)已撰寫好的談判背景資料，確定要營造的開局氣氛，并分別以供貨廠家與沃爾瑪超市的名義，制定一份開局策略實施方案。4、兩組為一單位〔已事先設(shè)置〕，模擬談判開局的會面場景。要求模擬時充分利用開局前的策略技巧。成果展示：兩組為一單位,模擬供貨廠家和沃爾瑪超市在談判開局的會面場景。工程四商務(wù)談判實質(zhì)磋商實訓(xùn)工程名稱：討價還價實訓(xùn)目的：掌握討價還價的策略與技巧；能有效討價還價。實訓(xùn)要求：以小組為單位進展案例分析，掌握討價還價的策略與技巧。實訓(xùn)容：案例分析1、教材第150頁"二、實訓(xùn)題〞你要配一臺電腦，在下面的情況下，你將采用怎樣的討價還價的策略與技巧把電腦的成交價控制在4000元以下。2、教材第151頁"三、案例分析〞思考：〔1〕買方用了什么討價還價技巧？〔2〕你有沒有能成功對付這種技巧的方法？實訓(xùn)工程名稱：實施讓步實訓(xùn)目的：掌握讓步的原那么與技巧；能有效適度讓步。實訓(xùn)要求：以小組為單位進展案例分析，掌握讓步的原那么與技巧。實訓(xùn)容：案例分析"新健〞公司是北方一家建筑器材生產(chǎn)制造企業(yè)，由于今年訂單量大幅度增加，其生產(chǎn)任務(wù)十分緊迫，急需采購一批建材設(shè)備。另一方面，由于訂單量大增，公司將大局部流動資金用于向供給商采購生產(chǎn)材料及設(shè)備，因此，流動資金目前比擬緊，最好能夠延期付款。如果你是新健公司的采購經(jīng)理，正在與南方的一家建材設(shè)備供給商進展設(shè)備采購談判，雙方就供給商提出的提價2%的要求僵持不下，你需要完成以下任務(wù)：1.與對方在價格上進展談判，目標是取消對方2%的提價。2.找到適宜的方法實施讓步以獲得采購成功。3.在談判陷入僵局時，能夠應(yīng)用適合的磋商策略打破僵局使談判得以繼續(xù)。請根據(jù)案例情景，提交報告。實訓(xùn)工程名稱：僵局處理實訓(xùn)目的：掌握僵局的產(chǎn)生與突破方式；能利用與突破僵局。實訓(xùn)要求：以小組為單位進展案例分析，掌握僵局的產(chǎn)生與突破方式。實訓(xùn)容：案例分析：見教材第179頁"三、案例分析〞思考：〔1〕這次上午談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？〔2〕要防止商務(wù)談判僵局的發(fā)生，談判的雙方應(yīng)抱有什么態(tài)度？〔3〕如果你是中方建筑公司的全權(quán)代表，你將如何來突破僵局？實訓(xùn)工程名稱：磋商策略應(yīng)用實訓(xùn)目的：了解根本的磋商策略；能應(yīng)用根本的磋商策略。實訓(xùn)要求：以小組為單位進展案例分析，掌握磋商策略的應(yīng)用。實訓(xùn)容：案例分析：見教材第190頁"三、案例分析〞思考：分析該案例B方使用了何種談判策略，A方的應(yīng)對是否正確？工程五商務(wù)談判完成實訓(xùn)工程名稱：商務(wù)談判完成實訓(xùn)目的：能把握完畢談判的有利時機；能識別與應(yīng)用談判完畢階段的主要策略。實訓(xùn)要求：在工程二、三商務(wù)談判準備與開局的根底上進展模擬談判。學(xué)生共8-9個小組，組成4-5個談判團隊，分別代表不同的供貨廠家和沃爾瑪超市。每個談判小組應(yīng)包括談判小組長、主談人、業(yè)務(wù)經(jīng)理、記錄員、幕后指揮人員等。供貨廠家派出了：銷售部經(jīng)理2名，負責數(shù)量、價格、交貨方式、保險等方面的事務(wù)；財務(wù)部一名會計，負責付款方式、信用擔保等財務(wù)方面的事務(wù)；法律參謀一名，負責合同條款的擬定與法律問題的解釋等實務(wù)；辦公室秘書一名，負責信息資料的整理與保管，談判過程的記錄等后勤工作。沃爾瑪超市一方也派出了采購部經(jīng)理等5人。雙方在沃爾瑪超市的會議室展開談判，重點就產(chǎn)品的價格、入場費、維護、促銷、結(jié)款、相關(guān)政策等問題進展討論。實訓(xùn)容：兩組進展配合,模擬供貨廠家和沃爾瑪超市從雙方會面、電梯迎接、談判開局、實質(zhì)磋商到談判完成的整個商務(wù)談判過程。特要求著正裝出席。1、商務(wù)談判準備階段：〔1〕談判團隊的組建：每個小組選出各自的談判人員并安排相應(yīng)的職務(wù)及其在談判中的角色，明確每個小組成員的職責；〔2〕談判信息搜集：在洽談前，供貨廠商和沃爾瑪超市對行業(yè)背景和對方情況進展調(diào)研。2、電梯迎接：注意迎接禮儀。3、商務(wù)談判開局階段：〔1〕沃爾瑪超市在正式談判前擬定談判通那么議程和細那么議程；〔2〕供貨廠家與沃爾瑪超市分別進展開場述演示；〔3〕確定要營造的開局氣氛，模擬談判開局的會面場景，要求模擬時充分利用開局前的策略技巧。4、商務(wù)談判實質(zhì)磋商：〔1〕注意討價還價策略、技巧〔如以理服人、相機行事、投石問路、吹毛求疵、價格誘惑、沉默是金、欲擒故縱、放大需求等〕；〔2〕會選擇適宜的時機實施讓步，注意讓步的根本原那么、讓步的方式、讓步實施策略的選用〔如互利互惠的讓步策略、遠利近惠的讓步策略、絲毫無損的讓步策略〕；〔3〕談判出現(xiàn)僵局時能找到產(chǎn)生僵局的原因，并能運用策略打破僵局〔如語言鼓勵、橫向式談判、尋找替代的方法、休會策略、利用調(diào)節(jié)人調(diào)停、更換談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面、從對方的漏洞中借題發(fā)揮、利用"一攬子〞交易、有效退讓、適當饋贈、場外溝通等策略〕5、商務(wù)談判完成。成果展示：迎賓、商務(wù)談判過程視頻。工程六商務(wù)談判技巧應(yīng)用實訓(xùn)工程名稱：提問技巧的應(yīng)用實訓(xùn)目的：能根據(jù)談判中的情景適當合理地應(yīng)用提問技巧、答復(fù)技巧、說服技巧、示技巧、洽談技巧。實訓(xùn)要求：分小組進展案例分析，掌握提問技巧、答復(fù)技巧、說服技巧、示技巧、洽談技巧?！蔡釂柤记蓱?yīng)用〕案例分析1：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門翻開時，這個人問道："家里有高級的食品攪拌器嗎？〞男人怔住了。這突然的一問試主人不知怎樣答復(fù)才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道："我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。〞推銷員答復(fù)說："我這里有一個高級的。〞說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。思考：〔1〕這個銷售員采取了哪些提問技巧？〔2〕假設(shè)這個推銷員改一下說話方式，一開口就說："我是**公司推銷員，我來是想問一下你們是否愿意購置一個新型食品攪拌器。〞你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？〔答復(fù)技巧應(yīng)用〕案例分析2：美國某公司向一家日本公司推銷一套先進的機器生產(chǎn)線。談判開場美方談判代表就向日方代表大談他們的生產(chǎn)線是如何先進，價格是如何合理，售后效勞是如何周到。在美方談判代表高談闊論時，日方談判代表不作正面答復(fù)，只是說與主題無關(guān)的話題。當美方談完后詢問日方的意見時，日方談判代表卻一副茫然表情，美方只得重新介紹。如此這般幾次，美方的熱情已不存在，這是日方談判代表提出一連串鋒利的問題沖亂了美方陣腳，掌握了談判的主動權(quán)。思考：〔1〕日方采取了哪些答復(fù)以下問題的技巧？〔2〕如果日方作正面答復(fù)的話，會出現(xiàn)怎么樣的局面？〔說服技巧應(yīng)用〕案例分析3：百佳商場采購員每天要見許多供給商，如果供貨商銷售員在3分鐘講的東西不能引起他的興趣，這筆生意根本就沒戲了，所以他在門口貼個告示規(guī)定每個銷售員只談3分鐘。一天一個銷售員一進門就說："先生，今天如果您讓我從這門很快地走出去的話您就會損失一個賺432萬元的時機。〞采購員聽了很納悶，心想："很多人都會說我會失去賺大錢的時機，而他卻準確地說432萬元。他是怎么算出這個數(shù)的呢？是不是真有時機啊？〞懷著好奇心對采購員說："沒關(guān)系你盡管說吧，不用考慮時間。〞銷售員詳細地和采購員談了起來，最終達成了供貨協(xié)議。思考：這位銷售員是如何成功的？〔示技巧應(yīng)用〕案例分析4：針對日益嚴重的霧霾天氣，國某品牌空氣凈化器為示演示其高效的活性炭、HEPA過濾性能，專門設(shè)計了一個密封的透明箱體，將點燃的香煙塞入孔。不大一會兒箱體煙霧騰騰，警示紅燈亮起來，表示室"空氣混濁〞。談判現(xiàn)場的示人員啟動"過濾〞按鈕，十分鐘后，煙霧漸漸消失得無影無蹤，綠燈亮了，室空氣又正常了。該品牌的銷售人員說，自從有了這個談判示方法后，他們這款8000多元的空氣凈化氣一個月要賣將近10臺。思考：該品牌的銷售人員采用了哪種談判技巧？有什么特點？工程七跨文化商務(wù)談判實訓(xùn)工程名稱：跨文化商務(wù)談判實訓(xùn)目的：能按照國際商務(wù)禮儀規(guī)進展涉外商務(wù)談判；能按照去國外商務(wù)談判的準那么做好出國前的準備；能根據(jù)不同國家的商務(wù)談判風(fēng)格制定相應(yīng)的談判策略。實訓(xùn)要求：分小組進展討論并查閱相關(guān)資料，并形成報告。背景：假設(shè)你是一家外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，公司要派你下個月到意大利進展商務(wù)洽談，請你收集意大利的談判風(fēng)格和談判特征，尋找應(yīng)對策略，并了解這個國家的文化、習(xí)俗，弄清與意大利人交往的一些考前須知。工程八商務(wù)談判禮儀方案設(shè)計實訓(xùn)工程名稱：商務(wù)迎送禮儀方案設(shè)計實訓(xùn)目的：掌握商務(wù)迎送的禮儀規(guī)和考前須知；能按照商務(wù)禮儀規(guī)安排迎送工作。實訓(xùn)要求：分小組演練乘坐電梯的禮儀，并將電梯禮儀過程拍攝成視頻，在課堂上進展展示。實訓(xùn)工程名稱：商務(wù)宴請禮儀方案設(shè)計實訓(xùn)目的：掌握商務(wù)宴請禮儀儀規(guī)和考前須知；能按照商務(wù)禮儀規(guī)做好宴請工作；實訓(xùn)要求：以小組為單位，學(xué)生分角色演示一次西餐宴會。角色：男女主人，四位賓客。演示：座次安排；用餐前、中途休息、用餐完畢時的餐具擺放和餐巾的使用方法。要求拍過程照片或者視頻，在課堂上進展展示。工程九商務(wù)談判模擬實訓(xùn)實訓(xùn)工程名稱：商務(wù)迎送禮儀方案設(shè)計實訓(xùn)目的：能根據(jù)實際情景合理地運用商務(wù)談判準備、開局、磋商、完成階段的策略，能根據(jù)實際情景合理運用商務(wù)談判技巧。實訓(xùn)要求：學(xué)生共8