鞋子銷售人員管理制度

鞋子銷售人員管理制度?一、總則（一）目的為了規(guī)范鞋子銷售人員的行為，提高銷售團隊的整體素質(zhì)和業(yè)務水平，確保公司銷售目標的順利實現(xiàn)，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有從事鞋子銷售工作的人員，包括正式員工、兼職人員及實習人員。（三）基本原則1.公平公正原則在制度執(zhí)行過程中，對所有銷售人員一視同仁，確保各項考核、獎懲等措施公平公正，不受個人因素影響。2.激勵與約束并重原則通過合理的激勵機制，激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造力；同時，通過明確的約束措施，規(guī)范銷售人員的行為，確保銷售工作的有序進行。3.業(yè)績導向原則以銷售業(yè)績?yōu)楹诵目己酥笜?，注重銷售人員的實際工作成果，同時兼顧其他工作表現(xiàn)，全面評價銷售人員的工作績效。4.培訓與發(fā)展原則關注銷售人員的職業(yè)發(fā)展，提供必要的培訓和晉升機會，幫助銷售人員不斷提升自身能力，適應公司發(fā)展和市場變化的需求。二、崗位職責（一）銷售代表1.負責公司鞋子產(chǎn)品在指定區(qū)域或客戶群體的銷售工作，完成個人銷售任務指標。2.深入了解市場動態(tài)和競爭對手情況，及時反饋相關信息，為公司產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略調(diào)整提供依據(jù)。3.積極開拓新客戶，維護老客戶關系，通過電話、拜訪、展會等方式，推廣公司鞋子產(chǎn)品，提高品牌知名度和市場占有率。4.協(xié)助客戶選擇合適的鞋子款式和尺碼，提供專業(yè)的產(chǎn)品咨詢和售后服務，解答客戶疑問，處理客戶投訴，提高客戶滿意度。5.收集客戶訂單，確保訂單信息準確無誤，并及時跟進訂單處理進度，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門完成訂單交付工作。6.按照公司要求，定期提交銷售工作報告，包括銷售業(yè)績、客戶開發(fā)與維護情況、市場反饋等內(nèi)容。（二）銷售主管1.負責帶領銷售團隊完成公司下達的銷售任務，制定并執(zhí)行團隊銷售計劃，分解銷售目標至個人，確保團隊目標的實現(xiàn)。2.組織團隊成員進行市場調(diào)研和客戶分析，了解市場需求和客戶特點，制定針對性的銷售策略和方案，提高銷售效率和效果。3.對銷售代表進行日常管理和培訓指導，包括業(yè)務知識培訓、銷售技巧培訓、客戶溝通技巧培訓等，提升團隊整體業(yè)務水平和銷售能力。4.定期召開團隊銷售會議，總結(jié)銷售工作經(jīng)驗教訓，分析市場動態(tài)和銷售數(shù)據(jù)，及時調(diào)整銷售策略和行動計劃，解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。5.協(xié)助銷售代表開拓新客戶，參與重要客戶的商務談判，維護客戶關系，確?？蛻魸M意度和忠誠度。6.負責銷售團隊的績效考核和激勵管理，根據(jù)團隊成員的工作表現(xiàn)進行評估和獎懲，激發(fā)團隊成員的工作積極性和創(chuàng)造力。7.與公司其他部門保持密切溝通與協(xié)作，協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，確保銷售工作的順利開展，共同完成公司整體目標。（三）銷售經(jīng)理1.全面負責公司鞋子銷售業(yè)務的管理和運營，制定公司銷售戰(zhàn)略和年度銷售計劃，確保公司銷售目標的達成。2.領導銷售團隊建設，招聘、選拔、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才，打造高效、團結(jié)、富有戰(zhàn)斗力的銷售團隊。3.分析市場趨勢和競爭對手動態(tài)，制定并調(diào)整公司銷售策略，不斷優(yōu)化銷售渠道和銷售模式，提升公司市場競爭力。4.拓展銷售渠道，建立和維護與重要客戶、合作伙伴的良好合作關系，推動公司產(chǎn)品在更廣泛市場的銷售。5.負責銷售團隊的績效管理和激勵機制設計，確保團隊成員的工作積極性和工作效率得到有效提升，實現(xiàn)團隊業(yè)績的持續(xù)增長。6.監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)和銷售費用，進行成本控制和風險管理，確保銷售業(yè)務的健康發(fā)展。7.參與公司高層決策，為公司發(fā)展戰(zhàn)略提供銷售業(yè)務方面的建議和支持，促進公司整體業(yè)務的協(xié)調(diào)發(fā)展。三、工作流程（一）客戶開發(fā)1.市場調(diào)研銷售代表定期收集市場信息，包括行業(yè)動態(tài)、競爭對手情況、潛在客戶需求等，分析市場趨勢和客戶分布。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，確定潛在客戶群體和目標市場區(qū)域。2.客戶信息收集通過多種渠道收集潛在客戶信息，如網(wǎng)絡搜索、行業(yè)展會、黃頁、客戶推薦等。建立客戶信息檔案，記錄客戶的基本信息、聯(lián)系方式、購買需求、購買歷史等。3.客戶拜訪計劃制定根據(jù)客戶信息和銷售目標，制定客戶拜訪計劃。明確拜訪客戶的目的、時間、地點、拜訪人員等。拜訪計劃應具有針對性，根據(jù)不同客戶的特點和需求，準備相應的銷售資料和解決方案。4.客戶拜訪按照拜訪計劃，銷售代表對潛在客戶進行拜訪。拜訪過程中，注重與客戶的溝通交流，了解客戶需求和關注點，展示公司鞋子產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，建立良好的客戶關系。5.客戶跟進對于有合作意向的客戶，銷售代表要及時進行跟進。保持與客戶的定期溝通，解答客戶疑問，提供產(chǎn)品資料和樣品，根據(jù)客戶反饋調(diào)整銷售策略和方案。跟進過程中，記錄客戶的反饋信息和溝通情況，及時更新客戶信息檔案。6.客戶成交當客戶對公司鞋子產(chǎn)品表示認可并達成合作意向時，銷售代表協(xié)助客戶簽訂銷售合同。合同簽訂前，確保合同條款清晰明確，雙方權利義務對等，避免潛在的法律風險。簽訂合同后，及時將合同信息傳遞給公司相關部門，跟進訂單處理進度。（二）訂單處理1.訂單接收銷售代表收到客戶訂單后，仔細核對訂單信息，包括產(chǎn)品款式、尺碼、數(shù)量、交貨時間、交貨地點、客戶聯(lián)系方式等。確保訂單信息準確無誤，如有疑問及時與客戶溝通確認。2.訂單審核將訂單信息提交給銷售主管進行審核。銷售主管審核訂單的合規(guī)性、客戶信用狀況等。對于信用狀況不佳或訂單存在風險的客戶，需與相關部門溝通協(xié)調(diào)，采取相應的風險防范措施。3.訂單分配審核通過的訂單，銷售主管根據(jù)公司庫存情況和生產(chǎn)安排，將訂單分配給相應的生產(chǎn)部門或倉庫。確保訂單能夠及時得到處理，避免延誤交貨。4.訂單跟蹤銷售代表負責跟蹤訂單處理進度，定期與生產(chǎn)部門或倉庫溝通，了解訂單的生產(chǎn)、備貨、發(fā)貨情況。及時向客戶反饋訂單處理進度，如出現(xiàn)延誤或其他問題，協(xié)助相關部門解決，確?？蛻魸M意度。5.訂單交付生產(chǎn)部門或倉庫完成訂單備貨后，按照客戶要求的交貨時間和方式進行發(fā)貨。發(fā)貨前，對產(chǎn)品進行質(zhì)量檢驗，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合標準。發(fā)貨后，及時將發(fā)貨信息通知客戶，并提供物流單號等查詢信息，以便客戶跟蹤貨物運輸情況。（三）客戶維護1.定期回訪銷售代表定期對客戶進行回訪，了解客戶對公司鞋子產(chǎn)品的使用情況、滿意度以及其他需求。回訪方式可以包括電話回訪、郵件回訪、上門拜訪等。通過回訪，加強與客戶的溝通交流，維護良好的客戶關系。2.客戶投訴處理當客戶提出投訴時，銷售代表要及時響應，傾聽客戶訴求，記錄投訴內(nèi)容。對于能夠當場解決的問題，應立即給予客戶滿意的答復和解決方案；對于需要協(xié)調(diào)其他部門解決的問題，及時將投訴信息傳遞給相關部門，并跟蹤處理進度，定期向客戶反饋處理結(jié)果，直至客戶滿意為止。3.客戶關懷關注客戶的特殊需求和重要節(jié)日等時機，適時向客戶發(fā)送關懷信息，如問候短信、節(jié)日賀卡、新品推薦等。通過客戶關懷活動，增強客戶對公司的好感和忠誠度。4.客戶關系升級對于優(yōu)質(zhì)客戶或具有較大合作潛力的客戶，銷售代表和銷售主管要積極采取措施，推動客戶關系升級。例如，邀請客戶參加公司舉辦的新品發(fā)布會、客戶答謝會等活動，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、個性化的服務，增加客戶與公司的互動和合作機會。四、培訓與發(fā)展（一）培訓目標1.提升銷售人員的業(yè)務知識水平，使其熟悉公司鞋子產(chǎn)品的款式、材質(zhì)、特點、優(yōu)勢等，能夠準確向客戶介紹和推薦產(chǎn)品。2.提高銷售人員的銷售技巧和溝通能力，包括客戶需求挖掘、產(chǎn)品展示、談判技巧、異議處理等方面，增強銷售人員與客戶溝通的效果和效率。3.培養(yǎng)銷售人員的團隊合作精神和服務意識，使其能夠與公司內(nèi)部各部門協(xié)同工作，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務。4.幫助銷售人員了解行業(yè)動態(tài)和市場趨勢，掌握市場分析方法，為公司銷售策略的制定和調(diào)整提供支持。（二）培訓內(nèi)容1.公司產(chǎn)品知識培訓介紹公司鞋子產(chǎn)品的種類、系列、款式、設計理念、材質(zhì)選用、生產(chǎn)工藝等方面的知識。通過實物展示、產(chǎn)品手冊講解、案例分析等方式，使銷售人員深入了解產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，能夠準確向客戶介紹產(chǎn)品。2.銷售技巧培訓包括客戶需求分析技巧、產(chǎn)品展示技巧、銷售話術設計、談判技巧、異議處理技巧等內(nèi)容。通過模擬銷售場景、角色扮演、案例分享等方式，讓銷售人員在實踐中掌握銷售技巧，提高銷售能力。3.客戶溝通技巧培訓教導銷售人員如何與客戶進行有效的溝通，包括傾聽技巧、表達技巧、非語言溝通技巧等。培訓銷售人員如何建立良好的客戶關系，了解客戶心理，提高客戶滿意度和忠誠度。4.行業(yè)知識與市場分析培訓介紹鞋子行業(yè)的發(fā)展趨勢、市場規(guī)模、競爭格局、消費者需求變化等方面的知識。培訓銷售人員如何進行市場調(diào)研和分析，為公司銷售策略的制定提供依據(jù)。5.團隊合作與服務意識培訓強調(diào)團隊合作的重要性，培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神。教導銷售人員如何與公司內(nèi)部各部門協(xié)同工作，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。同時，提升銷售人員的服務意識，使其能夠以客戶為中心，滿足客戶需求。（三）培訓方式1.內(nèi)部培訓定期組織內(nèi)部培訓課程，由公司內(nèi)部的專業(yè)人員或經(jīng)驗豐富的銷售人員擔任培訓講師。培訓內(nèi)容可以包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶服務等方面。內(nèi)部培訓具有針對性強、成本低等優(yōu)點，能夠及時解決銷售人員在工作中遇到的問題。2.外部培訓根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展需要和銷售人員的培訓需求，選派部分銷售人員參加外部專業(yè)培訓機構舉辦的培訓課程或研討會。外部培訓可以獲取最新的行業(yè)信息和先進的銷售理念，拓寬銷售人員的視野，提升其綜合素質(zhì)。3.在線學習建立公司內(nèi)部的在線學習平臺，提供豐富的培訓課程資源，包括視頻教程、文檔資料、測試題庫等。銷售人員可以根據(jù)自己的時間和需求，自主進行在線學習。在線學習具有靈活性高、學習資源豐富等特點，方便銷售人員隨時隨地進行學習。4.實踐培訓安排銷售人員在實際工作中進行實踐鍛煉，通過參與客戶開發(fā)、訂單處理、客戶維護等工作環(huán)節(jié)，積累實際工作經(jīng)驗，提高業(yè)務能力。實踐培訓可以讓銷售人員將所學知識應用到實際工作中，加深對知識的理解和掌握。（四）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.職業(yè)晉升通道為銷售人員提供明確的職業(yè)晉升通道，包括銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職位晉升。銷售人員可以根據(jù)自己的工作表現(xiàn)和能力提升情況，逐步晉升到更高的職位，承擔更多的工作職責和管理任務。2.晉升標準制定明確的晉升標準，包括業(yè)績指標完成情況、團隊管理能力、客戶滿意度、專業(yè)知識水平、溝通協(xié)作能力等方面。銷售人員在滿足一定的工作年限和業(yè)績要求后，通過內(nèi)部考核和評估，達到晉升標準即可獲得晉升機會。3.培訓與發(fā)展支持為晉升后的銷售人員提供相應的培訓和發(fā)展支持，幫助其快速適應新的工作崗位和職責要求。例如，提供管理培訓課程、領導力提升培訓等，幫助其提升管理能力和領導水平。同時，為其提供更多的資源和平臺，支持其開展工作，實現(xiàn)個人職業(yè)發(fā)展目標。五、績效考核（一）考核目的1.客觀評價銷售人員的工作表現(xiàn)和業(yè)績貢獻，為薪酬調(diào)整、獎金發(fā)放、晉升、獎勵等提供依據(jù)。2.激勵銷售人員提高工作效率和工作質(zhì)量，促進銷售目標的實現(xiàn)，提升公司整體銷售業(yè)績。3.發(fā)現(xiàn)銷售人員在工作中存在的問題和不足，為培訓與發(fā)展提供參考，幫助銷售人員有針對性地提升自身能力。（二）考核周期績效考核周期為月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核主要對銷售人員當月的工作表現(xiàn)和業(yè)績進行評價，年度考核則綜合全年的工作情況進行全面評估。（三）考核指標1.業(yè)績指標（60%）銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額，反映其直接的銷售業(yè)績貢獻。銷售利潤：考核銷售人員實現(xiàn)的銷售利潤，體現(xiàn)其銷售工作對公司盈利能力的貢獻。銷售任務完成率：考核銷售人員完成公司下達的銷售任務指標的比例，是衡量銷售業(yè)績達成情況的重要指標。2.客戶開發(fā)與維護指標（20%）新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員新開拓的客戶數(shù)量，反映其市場拓展能力?？蛻袅魇剩嚎己虽N售人員負責的客戶群體中，流失客戶的比例，體現(xiàn)其客戶維護能力?？蛻魸M意度：通過客戶調(diào)查等方式收集客戶對銷售人員服務質(zhì)量和產(chǎn)品滿意度的評價，反映其客戶關系維護水平。3.銷售行為指標（20%）銷售拜訪數(shù)量：考核銷售人員每月的客戶拜訪次數(shù)，體現(xiàn)其工作積極性和市場投入程度。銷售合同簽訂及時率：考核銷售人員簽訂銷售合同的及時性，確保訂單能夠按時處理和交付。遵守公司規(guī)章制度情況：考核銷售人員遵守公司各項規(guī)章制度的情況，如考勤、工作紀律等。（四）考核方法1.目標管理法根據(jù)公司銷售目標和銷售人員個人崗位職責，設定明確的考核目標。銷售人員每月初制定個人工作計劃和目標，月底根據(jù)實際完成情況進行自評。上級主管根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)和目標完成情況進行評估打分。2.關鍵績效指標法（KPI）選取與銷售業(yè)績、客戶開發(fā)與維護、銷售行為等相關的關鍵績效指標進行考核。通過對各項指標的量化評估，客觀反映銷售人員的工作績效。3.360度評估法除上級主管評價外，還引入同事評價、客戶評價等多維度評價方式。同事評價可以了解銷售人員在團隊合作中的表現(xiàn)，客戶評價則能直接反映其服務質(zhì)量和客戶滿意度。綜合各方面評價結(jié)果，全面、客觀地評價銷售人員的工作績效。（五）考核結(jié)果應用1.薪酬調(diào)整根據(jù)績效考核結(jié)果，調(diào)整銷售人員的薪酬水平。考核成績優(yōu)秀的銷售人員給予加薪或發(fā)放績效獎金；考核成績不達標且經(jīng)培訓后仍未改善的，可適當降低薪酬或采取其他激勵措施。2.晉升與獎勵績效考核結(jié)果作為銷售人員晉升的重要依據(jù)。連續(xù)多個考核周期表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員，將獲得晉升機會。同時，對在銷售工作中表現(xiàn)突出、為公司做出重大貢獻的銷售人員，給予表彰和獎勵，如頒發(fā)榮譽證書、獎金、獎品等。3.培訓與發(fā)展針對績效考核中發(fā)現(xiàn)的問題和不足，為銷售人員制定個性化的培訓與發(fā)展計劃。通過培訓提升其業(yè)務能力和綜合素質(zhì)，幫助其更好地完成工作任務，實現(xiàn)個人職業(yè)發(fā)展目標。六、薪酬福利（一）薪酬結(jié)構1.基本工資根據(jù)銷售人員的崗位級別、工作經(jīng)驗、學歷等因素確定基本工資水平?；竟べY是銷售人員薪酬的基本保障部分，按月發(fā)放。2.績效工資與績效考核結(jié)果掛鉤，根據(jù)銷售人員的業(yè)績指標完成情況、客戶開發(fā)與維護情況、銷售行為表現(xiàn)等進行考核評分，按照一定比例計算績效工資。績效工資能夠激勵銷售人員積極工作，提高工作績效。3.提成獎金根據(jù)銷售人員的銷售額、銷售利潤等業(yè)績指標，按照一定的提成比例計算提成獎金。提成獎金是銷售人員薪酬的重要組成部分，能夠直接體現(xiàn)其銷售業(yè)績貢獻，激勵銷售人員努力提高銷售業(yè)績。（二）薪酬計算方法1.基本工資=崗位工資標準×考勤系數(shù)崗位工資標準根據(jù)銷售人員的崗位級別確定?？?/p>