2022年中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)未來(lái)展望報(bào)告

202年中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)未來(lái)展望報(bào)告報(bào)告要義12消費(fèi)者調(diào)研及代理人訪談洞察62.1.中國(guó)人身險(xiǎn)滲透率有望達(dá)到11-13%市場(chǎng)異象一：負(fù)利差損害中國(guó)臺(tái)灣及德國(guó)市場(chǎng)市場(chǎng)異象二：澳大利亞和美國(guó)的養(yǎng)老金體系抑制了其人身險(xiǎn)滲透率2.2.45萬(wàn)億人民幣的潛在市場(chǎng)2.3.未來(lái)規(guī)模的支柱：傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、年金和健康保險(xiǎn)洞察一：抱有不切實(shí)際期望的代理人“閃進(jìn)閃退”導(dǎo)致行業(yè)“大進(jìn)大出”的模式難以為繼31洞察二：不穩(wěn)定、低質(zhì)量代理人難以抓住高潛力中產(chǎn)及以上客群機(jī)遇34洞察三：數(shù)字化工具對(duì)提升代理人產(chǎn)能有效，但需大力度的推廣和培訓(xùn)落地35洞察四：數(shù)字化渠道的局限性導(dǎo)致其難以動(dòng)搖現(xiàn)行分銷格局36洞察五：惠民保刺激商業(yè)健康險(xiǎn)的發(fā)展，而不是蠶食38洞察六：客戶保險(xiǎn)認(rèn)知不足，“虛假的安全感”普遍存在394.1.打造以客戶為中心的生態(tài)434.2.代理人渠道：重塑代理人渠道以滿足中產(chǎn)及以上客戶群體的需求454.3.2B2C渠道：與機(jī)構(gòu)伙伴一起，提升對(duì)終端客戶的價(jià)值主張494.4.數(shù)字化渠道：抓住廣闊市場(chǎng)機(jī)遇，賦能客戶服務(wù)及轉(zhuǎn)化51增長(zhǎng)乏力，逆勢(shì)震蕩，中國(guó)人身險(xiǎn)行業(yè)原保費(fèi)增速降至個(gè)位數(shù)，首年保費(fèi)首次連續(xù)三年下滑。市場(chǎng)不禁疑問(wèn)：中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)是否已經(jīng)飽和?如果仍有機(jī)遇，行業(yè)如何才能再度騰飛?本報(bào)告旨在通過(guò)分析行業(yè)長(zhǎng)期前景，破除市場(chǎng)迷思，明確短期挑戰(zhàn)，以回答上訴問(wèn)題。報(bào)告的最后將提出一系列改革舉措，以助力行業(yè)釋放長(zhǎng)期潛能。長(zhǎng)期前景：基于與一系列亞洲市場(chǎng)的橫向?qū)Ρ?，預(yù)期中國(guó)人身險(xiǎn)滲透率(即保費(fèi)收入/可支配收入)在成熟階段將達(dá)到11-13%。根據(jù)其他成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，人身險(xiǎn)滲透率將在人均可支配收入突破7,000-10,000美元后，進(jìn)入二次爆發(fā)期。在這一時(shí)期，中國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)將保持高達(dá)13%的年增長(zhǎng)率。這意味著，中國(guó)在2030年將成為全球最大的人身險(xiǎn)市場(chǎng)，在2040年代初其市場(chǎng)規(guī)?？赡苓_(dá)到美國(guó)的3倍。醫(yī)療險(xiǎn)、養(yǎng)老金/年金險(xiǎn)、定期/終身壽險(xiǎn)將成為支撐中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的支柱型產(chǎn)品，機(jī)會(huì)巨大。市場(chǎng)迷思和短期挑戰(zhàn)：隨著科技的發(fā)展和顛覆，眾多2C行業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型。許多人認(rèn)為數(shù)字化將能幫助中國(guó)人身險(xiǎn)行業(yè)力挽狂瀾，而傳統(tǒng)的代理人模式不再有用武之地。基于近年來(lái)業(yè)內(nèi)最全面的人身險(xiǎn)行業(yè)一手調(diào)研(涵蓋12,000名人身險(xiǎn)消費(fèi)者和來(lái)自12家公司的代理人),本報(bào)告深度分析了這些問(wèn)題。而研究結(jié)果指向了一個(gè)不同且微妙的方向。數(shù)字化渠道和數(shù)字化工具只是手段，而代理人的賦能和改革才是重中之重。雖然“大進(jìn)大出”的代理人模式難以持續(xù)，且不適合服務(wù)其目標(biāo)客群(即中產(chǎn)及富?？蛻?,但這并不改變?nèi)松黼U(xiǎn)是“人的業(yè)務(wù)”這一本質(zhì)。在改革的過(guò)程中，高質(zhì)量代理人優(yōu)增和數(shù)字化工具的推出僅僅是第一步，更重要的是這些工具賦能的成效和隨后代理人行為模式的變化。改革舉措：打造以客戶為中心的商業(yè)模式，有效打通客戶信息及需求、產(chǎn)品及服務(wù)交付渠道和綜合保險(xiǎn)生態(tài)，對(duì)擊破短期挑戰(zhàn)、釋放長(zhǎng)期潛能至關(guān)重要。這一模式的核心是險(xiǎn)企服務(wù)宗旨的升級(jí)，即從單一的銷售產(chǎn)品，向服務(wù)客戶全生命周期的需求轉(zhuǎn)變。而這一模式的實(shí)現(xiàn)需要與客戶構(gòu)建多層次的深度互信：對(duì)銷售人員的信任，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的信任，對(duì)保險(xiǎn)公司的信任。為了建立這樣的信任，險(xiǎn)企需要先打造一個(gè)以客戶為中心的，能將各種金融和康養(yǎng)需求相結(jié)合的生態(tài)圈。同時(shí)，通過(guò)精心地策劃和恰當(dāng)?shù)丶?lì)，深化代理人改革，塑造出一支能夠滿足中產(chǎn)及富裕客戶需求的新一代代理人隊(duì)伍，與生態(tài)圈相輔相成，完成客戶服務(wù)。2B2C渠道的發(fā)展是另一個(gè)方向，包括更為穩(wěn)健和深入的銀保合作和逐漸發(fā)展的團(tuán)險(xiǎn)渠道，以幫助實(shí)現(xiàn)終端個(gè)人客戶的獲取。最后，數(shù)字化渠道對(duì)于更為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，它也會(huì)對(duì)生態(tài)圈的打造形成有效補(bǔ)充?？偠灾?，奧緯對(duì)中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)的光明未來(lái)充滿信心。市場(chǎng)需要對(duì)行業(yè)應(yīng)對(duì)短期挑戰(zhàn)、經(jīng)歷成長(zhǎng)陣痛的轉(zhuǎn)型期給予耐心。為使行業(yè)盡早重回高速發(fā)展軌道，險(xiǎn)企管理層和股東都需要堅(jiān)定信心，堅(jiān)決推行有益行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的舉措，并不斷投入資源和努力，不畏短期的挑戰(zhàn)和迷惘。過(guò)去40年，中國(guó)人身險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷了指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。然而，近年來(lái)增長(zhǎng)見頂，首年保費(fèi)首次連續(xù)三年下降。市場(chǎng)不禁疑問(wèn)：中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)是否已經(jīng)飽和?如果仍有機(jī)遇，行業(yè)如何才能再度騰飛，釋放長(zhǎng)期潛能?基于近年來(lái)樣本量最大的消費(fèi)者問(wèn)卷(12,000名人身險(xiǎn)客戶作答),以及深入的保險(xiǎn)代理人訪談(代理人來(lái)自12家保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司),本報(bào)告旨在解答以上疑惑。相較其他亞洲發(fā)達(dá)市場(chǎng)，中國(guó)人身險(xiǎn)滲透率明顯偏低(見圖1)。盡管近期增速放緩，但跨市場(chǎng)研究顯示，中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期增長(zhǎng)潛力巨大。隨著中國(guó)居民財(cái)富的積累和保險(xiǎn)意識(shí)的提升，這些潛力將在未來(lái)30年中逐步釋放。到2020年代末期，中國(guó)人均可支配收入將達(dá)到約7,000-10,000美元，且屆時(shí)老齡化進(jìn)一步加劇，龐大的中產(chǎn)及以上階層客戶將成為人身險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍，為中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)提供全球最為可觀的客戶基礎(chǔ)。圖1:中國(guó)人身險(xiǎn)滲透率明顯偏低調(diào)整后人身險(xiǎn)滲透率(=保費(fèi)收入/可支配收入2),2020,%新加坡英國(guó)韓國(guó)法國(guó)日本德國(guó)美國(guó)印度1.中國(guó)香港及新加坡人身險(xiǎn)保費(fèi)收入數(shù)據(jù)調(diào)整后，分為非本地vs.本地客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)；2.可支配收入=總收入-個(gè)人所得稅-個(gè)人社保支出，已根據(jù)各市場(chǎng)的稅收架構(gòu)和社保結(jié)構(gòu)差異進(jìn)行調(diào)整盡管中國(guó)市場(chǎng)因其獨(dú)特性而難有完美的對(duì)標(biāo)對(duì)象，其他發(fā)達(dá)亞洲市場(chǎng)的現(xiàn)狀仍然能為洞悉中國(guó)人身險(xiǎn)行業(yè)的前景提供一定參考(見圖2):·與高度依賴政府公共醫(yī)療體系的歐洲市場(chǎng)不同，中國(guó)政府大約承擔(dān)了50-60%的醫(yī)療衛(wèi)生支出·在養(yǎng)老體系結(jié)構(gòu)上，日本的經(jīng)驗(yàn)(具有較低的由政府主導(dǎo)的第一支柱養(yǎng)老金替代率)表明有效的稅收優(yōu)惠政策可以顯著身險(xiǎn)滲透率有望達(dá)到11-13%。預(yù)期中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展將遵循典型的三階段增長(zhǎng)模式(見圖3):直到2040年前后。在這一段時(shí)期，中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模將以11-13%的年復(fù)合增長(zhǎng)率在2030年前后超過(guò)美國(guó)，在2040年代初達(dá)到美國(guó)的3倍但市場(chǎng)規(guī)模將在收入水平提升的驅(qū)動(dòng)下以5-6%的年復(fù)合增長(zhǎng)率進(jìn)一步擴(kuò)張。到2050年，中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到45萬(wàn)億元人民幣市場(chǎng)可比性對(duì)標(biāo)研究-市場(chǎng)及政策因素選取指標(biāo)中國(guó)大陸中國(guó)臺(tái)灣并國(guó)新加坡中國(guó)香港日本市場(chǎng)因素財(cái)富水平人均可支配收入.2020,千人民幣人均凈財(cái)富，2020,千人民幣8儲(chǔ)蓄習(xí)慣國(guó)民儲(chǔ)占GDP比重.20長(zhǎng)陰導(dǎo)向指數(shù)，2021白付費(fèi)用與中國(guó)大陸相似度圖3:中國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模將在2050年達(dá)到45萬(wàn)億元人均可支配收入年復(fù)合增長(zhǎng)率：9.7%估8-9%估7-8%估~7%調(diào)整后人身險(xiǎn)滲透率=保費(fèi)收入/總可支配收入人身險(xiǎn)保費(fèi)收入1年復(fù)合增長(zhǎng)率：12.7%在2020年代中后期，預(yù)期中國(guó)人均可支配收達(dá)到7,000-10,000美元，步入“二次爆發(fā)期”2020A2025F估1-3%估11-13%~23,000~33,000~46,000在2040年前后，預(yù)期中國(guó)人均可支配收達(dá)到20,000-25,000估5-6%之釋放。市場(chǎng)迷思與短期挑戰(zhàn)消費(fèi)者調(diào)研及代理人訪談洞察本次調(diào)研覆蓋12,000名人身險(xiǎn)消費(fèi)者，為近年來(lái)樣本量最大的一次人身險(xiǎn)客戶問(wèn)卷。焦點(diǎn)小組訪談則邀請(qǐng)了來(lái)自12家不同類型的人身險(xiǎn)企業(yè)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的代理人進(jìn)行深度分享。多種形式的綜合調(diào)研可有效獲取市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并從市場(chǎng)供、需雙方進(jìn)行交叉驗(yàn)證，最終形成一手行業(yè)洞見。以下是調(diào)研得出的六大行業(yè)洞察：行業(yè)里被廣泛采用的傳統(tǒng)“大進(jìn)大出”戰(zhàn)術(shù)當(dāng)前面臨著代理人團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差、質(zhì)量低等嚴(yán)重問(wèn)題。一線調(diào)研表明，代理盡管線上渠道欣欣向榮，但它們目前僅貢獻(xiàn)了5-6%的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入，且難以動(dòng)搖專屬代理人及銀保渠道的主流地人“閃進(jìn)閃退”的根本原因是因其抱有不切實(shí)際的收入期望，位。消費(fèi)者們更習(xí)慣通過(guò)線上渠道獲取信息或購(gòu)買簡(jiǎn)單基同時(shí)也低估了保險(xiǎn)銷售所需的專業(yè)知識(shí)門檻(見圖4)。中產(chǎn)和富?？蛻羧后w的需求并沒(méi)有達(dá)到飽和。但代理人的專業(yè)素質(zhì)與中產(chǎn)和富?？蛻羲枰姆?wù)質(zhì)量并不匹配，導(dǎo)致這類客戶的需求難以被有效服務(wù)(見圖5)。因此，險(xiǎn)企難以完全抓住中產(chǎn)和富裕階層崛起的機(jī)會(huì)，而這一群體占當(dāng)前人身險(xiǎn)客戶的75%以上。代理人改革迫在眉睫，但目前的改革舉措尚未帶來(lái)專屬代理人的行為改變。反倒是幾年前積極推行類似改革措施的獨(dú)立經(jīng)代渠道，在大量的推廣和培訓(xùn)后，獲得了早期階段性成果。礎(chǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而線下渠道依然是購(gòu)買大額、復(fù)雜人身險(xiǎn)產(chǎn)品的首選(見圖6)。通過(guò)線上渠道構(gòu)建深度信任的挑戰(zhàn)顯而易見，因此人身險(xiǎn)線上渠道滲透率預(yù)期將持平。與“惠民保將擠占商業(yè)保險(xiǎn)空間”的慣常認(rèn)知不同，一手調(diào)研結(jié)果表明惠民保也許反而有利于商業(yè)保險(xiǎn)的滲透。受訪代理人認(rèn)為惠民保針對(duì)的是不同的目標(biāo)客群，而政府的大力宣傳實(shí)則有助于加強(qiáng)社會(huì)整體的保險(xiǎn)意識(shí)(見圖7)。許多消費(fèi)者往往感受不到保障的缺失。其原因主要是已購(gòu)保單帶來(lái)的“虛假的安全感”和保險(xiǎn)素養(yǎng)較低。積極的一面是，這些挑戰(zhàn)不會(huì)動(dòng)搖行業(yè)長(zhǎng)期向好的基本面，并且能夠通過(guò)險(xiǎn)企結(jié)構(gòu)性改革得到有效解決。改革中，人身險(xiǎn)公司需要將客戶需求和利益放在首位，并以此為綱迭代升級(jí)商業(yè)模式。圖4:當(dāng)“緣故”資源耗盡后，代理人流失率攀升代理人一年留存率代理人一年留存率~30%代理人三年留存率~10%行的主要原因在此階段，代理人們主要依靠向親戚朋友們銷售產(chǎn)品來(lái)達(dá)成銷售目標(biāo)入行一年左右時(shí)，代理人自身的親戚朋友資源往往消耗殆盡，此時(shí)非熟人客戶拓展就成了最大的挑戰(zhàn)，也是導(dǎo)致代理人流失的最主要原因通常已具備廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的客戶來(lái)源(多來(lái)自老客戶轉(zhuǎn)介)能夠長(zhǎng)期留存的代理人多具備以下特征：·良好的抗壓、抗打擊能力(例如被拒絕)·對(duì)人身險(xiǎn)行業(yè)有發(fā)自內(nèi)心的熱愛對(duì)于絕大多數(shù)并不了解這個(gè)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，事實(shí)上這份工作一點(diǎn)也不簡(jiǎn)單….如果代理人懷著不切實(shí)際的期望進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，那么他/她大概率很快就會(huì)離開外資保險(xiǎn)公司代理人如果代理人自己有較多儲(chǔ)蓄、充足的人脈和社會(huì)資源，那么他/她的職業(yè)生涯起步將會(huì)容易很多，特別是頭三至六個(gè)月…當(dāng)然，做這行需要長(zhǎng)期的資源積累中資第一梯隊(duì)保險(xiǎn)公司代理人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)每一位保險(xiǎn)代理人都應(yīng)該熱愛自己的公司，因?yàn)槟隳軌蜾N售出去的一定是自己發(fā)自內(nèi)心相信的東西…一位代理人想要成功的話，他/她必須要對(duì)自己代表的品牌有很高的認(rèn)可度中資第一梯隊(duì)保險(xiǎn)公司代理人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：本報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研，LIMRA和中國(guó)壽再《中國(guó)保險(xiǎn)代理人渠道調(diào)查2019》圖5:中產(chǎn)及以上層級(jí)客群需求未被有效覆蓋層級(jí)，20201人身險(xiǎn)客戶客戶潛力代理人覆蓋有效性年收入>30萬(wàn)人民幣4,088受訪者4,088受訪者品組合覆蓋√針對(duì)核心痛點(diǎn)，較容易完成銷售和轉(zhuǎn)化浪費(fèi)時(shí)間年收入10-30萬(wàn)人民幣~3.5億人4,907受訪者√家庭責(zé)任意識(shí)最強(qiáng)，且認(rèn)同保險(xiǎn)的價(jià)值保障缺口愈發(fā)明顯90后正在步入中產(chǎn)的客戶是最理想久留下年收入<10萬(wàn)人民幣~8.0億人3,005受訪者√部分上層大眾客群預(yù)期會(huì)遷移至中產(chǎn)層級(jí)活需要沖意識(shí)較差層級(jí)從覆蓋人數(shù)上而言，綽綽有余1.15歲及以上；2.根據(jù)調(diào)研受訪者估計(jì)，樣本數(shù)=12,000圖6:人身險(xiǎn)客戶習(xí)慣“線上研究-線下購(gòu)買”,而“人情味”對(duì)復(fù)雜長(zhǎng)期產(chǎn)品的銷售尤為重要潛在客戶信息收集渠道的潛在客戶選擇線上渠道1進(jìn)行資料搜集和咨詢購(gòu)買渠道的潛在客戶選擇線上渠道購(gòu)買保險(xiǎn)60%的客戶選擇通過(guò)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行最終的線下購(gòu)買原保險(xiǎn)保費(fèi)構(gòu)成5-6%的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入來(lái)自線上渠道線上保單中近50%是短期意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)2線上保單的單筆平均保費(fèi)在人民幣~220圖7:預(yù)期惠民保對(duì)商業(yè)健康險(xiǎn)有正面影響惠民保針對(duì)不同的目標(biāo)客群，對(duì)商業(yè)健康險(xiǎn)是很好的補(bǔ)充惠民保為教育消費(fèi)者，提升其對(duì)健康險(xiǎn)認(rèn)知，提供了契機(jī)·低收入客群：自身難以負(fù)擔(dān)商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)·中高齡/既往癥客群：無(wú)法投保一般的商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)惠民保的初衷是覆蓋歲數(shù)比較大、有過(guò)往病史的人群，因?yàn)樗麄兺胪秴s無(wú)法投?！虡I(yè)保險(xiǎn)和惠民保定位的人群不一樣，而且如果仔細(xì)研究報(bào)銷比例，商業(yè)保險(xiǎn)也許條款更優(yōu)惠，所以惠民保其實(shí)對(duì)商業(yè)健康險(xiǎn)沒(méi)有太大沖擊。中資第一梯隊(duì)保險(xiǎn)公司代理人我很喜歡客戶拿惠民保來(lái)咨詢我，這樣我就有機(jī)會(huì)給他們講保險(xiǎn)了，因?yàn)樗麄冎鲃?dòng)咨詢就代表對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有興趣和需求。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司代理人已購(gòu)買惠民保的客戶更愿意購(gòu)買商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)調(diào)研問(wèn)題：調(diào)研問(wèn)題：你計(jì)劃購(gòu)買商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)嗎?大眾層級(jí)中產(chǎn)層級(jí)富裕及以上層級(jí)■尚未購(gòu)買惠民保的受訪者(n=8,385)■購(gòu)買過(guò)惠民保的受訪者(n=3,615)通過(guò)以客戶為中心的結(jié)構(gòu)性改革，釋放45萬(wàn)億潛在市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)45萬(wàn)億元市場(chǎng)潛能的征程，始于對(duì)當(dāng)前渠道和產(chǎn)品端挑戰(zhàn)的各個(gè)擊破。對(duì)于人身險(xiǎn)企業(yè)而言，采用以客戶為中心的商業(yè)模式，意味著有效打通客戶信息及需求、產(chǎn)品及服務(wù)交付渠道和綜合保險(xiǎn)生態(tài)(見圖8)。這一模式的核心是險(xiǎn)企服務(wù)宗旨的升級(jí)，即從單一的銷售產(chǎn)品，向服務(wù)客戶全生命周期的需求轉(zhuǎn)變。這一模式的實(shí)現(xiàn)需要與客戶構(gòu)建多層次的深度互信：對(duì)銷售人員的信任，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的信任，對(duì)保險(xiǎn)公司的信任。圖8:整合各類解決方案，打造“以客戶為中心”的商業(yè)模式保險(xiǎn)服務(wù)無(wú)縫集成整合產(chǎn)品和服務(wù)整合產(chǎn)品和服務(wù)打通金融和健康數(shù)據(jù)財(cái)富管理滿足金融需求的整體財(cái)富規(guī)劃和投資服務(wù)客戶為中心家庭為單位的生態(tài)圈保險(xiǎn)滿足個(gè)人和家庭終身需求的綜合保險(xiǎn)解決方案老年護(hù)理退休解決方案的一部分基于定制健康檔案的慢性病管理和健康追蹤為了構(gòu)建新商業(yè)模式下的信任關(guān)系，人身險(xiǎn)企業(yè)需要積極優(yōu)化渠道端能力、升級(jí)產(chǎn)品價(jià)值主張?？梢越梃b的舉措包括：打造以客戶為中心的生態(tài)，提供便利的客戶觸達(dá)渠道，形成深入的客戶需求理解，打造針對(duì)全生命周期的服務(wù)體系，并以代理人、第三方合作伙伴與數(shù)字化工具支持多層次的服務(wù)模式。除人身險(xiǎn)產(chǎn)品外，延伸至醫(yī)療、健康管理、老年護(hù)理、財(cái)富管理等各類康養(yǎng)和金融服務(wù)。同時(shí)，升級(jí)“產(chǎn)品+服務(wù)”思維，以模塊化的方式將各類產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行組合、搭配，形成針對(duì)客戶全生命周期痛點(diǎn)和訴求的一籃子解決方案。重塑代理人渠道以滿足中產(chǎn)及以上客戶群體的需求，推行優(yōu)化招募、資質(zhì)認(rèn)證、專業(yè)培訓(xùn)、薪酬激勵(lì)改革、職業(yè)道路規(guī)劃等舉措。數(shù)字化工具也將成為支持代理人管理，促進(jìn)展業(yè)行為改變的有效幫手。同時(shí)，場(chǎng)景化銷售和生態(tài)圈概念的推廣也是重要的手段。升級(jí)2B2C能力，與機(jī)構(gòu)伙伴一起，提升對(duì)終端客戶的價(jià)值主張。險(xiǎn)企可與銀行合作設(shè)計(jì)符合客戶需求的養(yǎng)老產(chǎn)品，各取所長(zhǎng)抓住市場(chǎng)機(jī)遇。還可以切入企業(yè)客戶，并提高終端員工客戶的轉(zhuǎn)化成功率。加強(qiáng)數(shù)字化能力，抓住廣闊市場(chǎng)機(jī)遇，賦能客戶服務(wù)及轉(zhuǎn)化。線上渠道是險(xiǎn)企觸達(dá)大眾客戶市場(chǎng)的重要途徑，而隨著收入水平的提升，這些大眾客戶將步入中產(chǎn)行列，帶來(lái)更多的價(jià)值和機(jī)遇。及早通過(guò)線上渠道向這些客戶提供簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品，進(jìn)行保險(xiǎn)意識(shí)的教育，可以為日后的轉(zhuǎn)化升級(jí)打下基礎(chǔ)。同時(shí)，如果保險(xiǎn)生態(tài)體系能夠通過(guò)線上渠道觸達(dá)更多消費(fèi)者，提供更多的觸點(diǎn)和服務(wù)升級(jí)選擇，這將成為險(xiǎn)企的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，幫助其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的線上市場(chǎng)脫穎而出?？偠灾?，奧緯對(duì)中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)的光明未來(lái)充滿信心。市場(chǎng)需要對(duì)行業(yè)應(yīng)對(duì)短期挑戰(zhàn)、經(jīng)歷成長(zhǎng)陣痛的轉(zhuǎn)型期給予耐心。為使行業(yè)盡早重回高速發(fā)展軌道，險(xiǎn)企管理層和股東都需要堅(jiān)定信心，堅(jiān)決推行有益行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的舉措，并不斷投入資源和努力，不畏短期的挑戰(zhàn)和迷惘。只要目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，砥礪前行，中國(guó)人身險(xiǎn)行業(yè)終將撥云見日，迎來(lái)未來(lái)30年的高速成長(zhǎng)。市場(chǎng)增長(zhǎng)趨緩市場(chǎng)增長(zhǎng)趨緩快速起步(2000年前)·傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)(如定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn))主導(dǎo)，其他人身發(fā)展高峰(2000年-2007年)·監(jiān)管規(guī)定了預(yù)定利率上限為2.5%,以保護(hù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的合理利潤(rùn)率3結(jié)構(gòu)調(diào)整(2008年-2012年)·2008年全球金融危機(jī)后低迷的股市進(jìn)一步抑制了市場(chǎng)對(duì)該類投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)和意外傷害險(xiǎn)業(yè)務(wù)代數(shù)據(jù)和跨市場(chǎng)數(shù)據(jù)的可比性雙核驅(qū)動(dòng)(2013年-2016年)-消費(fèi)者對(duì)健康險(xiǎn)需求的認(rèn)知持續(xù)加強(qiáng)-重疾險(xiǎn)定價(jià)進(jìn)一步放開5-數(shù)字化產(chǎn)品創(chuàng)新(例如，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn))-預(yù)訂利率上限提高6-保險(xiǎn)資金運(yùn)用范圍放開7如圖9所示，2017年行業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增幅錄得6%負(fù)增長(zhǎng)，并在此后連續(xù)數(shù)年年增幅僅維持在個(gè)位數(shù)。首年保費(fèi)連續(xù)三年下降，據(jù)估計(jì)，自2017的頂點(diǎn)下降35%至2020水平和?如果仍有機(jī)遇，行業(yè)如何才能再度騰飛，釋放長(zhǎng)期潛能?基于近年來(lái)樣本量最大的消費(fèi)者問(wèn)卷(12,000名人身險(xiǎn)客戶作答),以及深入的保險(xiǎn)代理人訪談(代理人來(lái)自12家保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司),本報(bào)告旨在解答以上疑惑。未來(lái)中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)能達(dá)到多大的潛在市場(chǎng)規(guī)模?而市場(chǎng)機(jī)會(huì)具體在什么地方?哪些挑戰(zhàn)?市場(chǎng)潛力?保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)改革舉措又需時(shí)多久才能獲得成果?5銀監(jiān)會(huì)2013年62號(hào)文《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于普通型人身保險(xiǎn)費(fèi)率政策改革有關(guān)事項(xiàng)的通知》6銀監(jiān)會(huì)2013年62號(hào)文《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于普通型人身保險(xiǎn)費(fèi)率政策改革有關(guān)事項(xiàng)的通知》72012-2013年間，監(jiān)管發(fā)布一系列政策放開保險(xiǎn)資金可投資資產(chǎn)類別至混合債、可轉(zhuǎn)債、衍生品和海外資產(chǎn)；基礎(chǔ)設(shè)施債、私募股權(quán)等資產(chǎn)類別可配置比列也得到提高8保監(jiān)會(huì)2017年134號(hào)文《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》9銀保監(jiān)辦發(fā)〔2019〕179號(hào)《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于印發(fā)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》的通知》;銀保監(jiān)會(huì)2021年24號(hào)文《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)關(guān)于印發(fā)銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)監(jiān)管評(píng)價(jià)辦法的通知》102020年行業(yè)首年保費(fèi)收入根據(jù)上市人身險(xiǎn)公司(即中國(guó)人壽、平安人壽、太平洋人壽、人保人壽、新華人壽、太平人壽)首年保費(fèi)收入估算圖9:中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)的五大階段117882002200220042006200820102012年復(fù)合增長(zhǎng)率：+35%+28%+14%+35%+3%3132002200420062008行業(yè)周期：1.包括原保險(xiǎn)保費(fèi)收入和計(jì)入保戶投資款新增交費(fèi)和投連險(xiǎn)獨(dú)立賬戶新增交費(fèi)的保戶儲(chǔ)金及投資款部分；2.由于數(shù)據(jù)可得性原因，首年保費(fèi)不包含保戶投資款新增交費(fèi)和投連險(xiǎn)獨(dú)立賬戶新增交費(fèi)的保費(fèi)部分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)，奧緯分析市場(chǎng)和政策因素共同決定一個(gè)經(jīng)濟(jì)體中人身險(xiǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)期前景。通過(guò)中國(guó)與更成熟的一些亞洲市場(chǎng)在各個(gè)驅(qū)動(dòng)因素上的對(duì)比，可為幫助預(yù)測(cè)中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在規(guī)模：·中國(guó)和其他亞洲市場(chǎng)在人口結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)蓄習(xí)慣、社會(huì)文化等方面共性較強(qiáng)。未來(lái)30年，人口老齡化加速，中國(guó)居民更注重長(zhǎng)期規(guī)劃的理念和偏好高儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，都將利好人身險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展·與高度依賴政府公共醫(yī)療體系的歐洲市場(chǎng)不同，中國(guó)政府大約承擔(dān)了50-60%的醫(yī)療衛(wèi)生支出，和其他亞洲市場(chǎng)更為相似。隨著人口老齡化，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)明顯承壓，商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展對(duì)緩解公眾醫(yī)療支出壓力至關(guān)重要·在養(yǎng)老體系結(jié)構(gòu)上，日本的經(jīng)驗(yàn)(具有較低的由政府主導(dǎo)的第一支柱養(yǎng)老金替代率)表明有效的稅收優(yōu)惠政策可以顯著促進(jìn)養(yǎng)老第二、第三支柱的發(fā)展，為人身險(xiǎn)企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇·雖然目前中國(guó)僅有約6%人口繳納個(gè)人所得稅，但一手調(diào)研顯示，人身險(xiǎn)客戶中90%均是納稅居民。根據(jù)其他市場(chǎng)的觀察，相關(guān)個(gè)稅優(yōu)惠政策可以有效促進(jìn)人身險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展參考其他亞洲發(fā)達(dá)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，如新加坡、中國(guó)香港(除去非本地客戶業(yè)務(wù))、韓國(guó)、日本等，在行業(yè)的穩(wěn)定成熟期，中國(guó)人身險(xiǎn)滲透率有望達(dá)到11-13%。預(yù)期中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展將遵循典型的三階段增長(zhǎng)模式：·第一階段，人均可支配收入和人身險(xiǎn)滲透率雙雙較低，正如當(dāng)前的中國(guó)。預(yù)期短期保費(fèi)年復(fù)合增長(zhǎng)將保持在低個(gè)位數(shù)·在第二階段，當(dāng)中國(guó)人均可支配收入在2020年代末期達(dá)到7,000-10,000美元的臨界點(diǎn)后，人身險(xiǎn)滲透率將迅速增長(zhǎng)，直到2040年前后。在這一段時(shí)期，中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模將以11-13%的年復(fù)合增長(zhǎng)率在2030年前后超過(guò)美國(guó)，在2040年代初達(dá)到美國(guó)的3倍·2040年后，中國(guó)人均可支配收入將達(dá)到20,000-25,000美元，中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)入第三階段。雖然滲透率的增長(zhǎng)將趨平，但市場(chǎng)規(guī)模將在收入水平提升的驅(qū)動(dòng)下以5-6%的年復(fù)合增長(zhǎng)率進(jìn)一步擴(kuò)張。到2050年，中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到45萬(wàn)億元人民幣近10倍的預(yù)期人身險(xiǎn)市場(chǎng)增量背后是當(dāng)前顯著的保障缺口。健康險(xiǎn)，特別是醫(yī)療險(xiǎn)的保障缺口尤為明顯，結(jié)合目前偏低的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)覆蓋率，人身險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇。養(yǎng)老金/年金險(xiǎn)和傳統(tǒng)壽險(xiǎn)是另一大機(jī)會(huì)點(diǎn)，因?yàn)槟壳叭藗儗?duì)于長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)和早亡風(fēng)險(xiǎn)均未進(jìn)行有效管理。只要險(xiǎn)企能夠建立并深化消費(fèi)者信任感，幫助他們完善風(fēng)險(xiǎn)保障，那么行業(yè)的增長(zhǎng)動(dòng)能也將隨之釋放。2.1.中國(guó)人身險(xiǎn)滲透率有望達(dá)到11-13%滲透率處于相對(duì)較低的水平，意味著巨大的增長(zhǎng)空間。圖10:盡管中國(guó)是第二大人身險(xiǎn)保費(fèi)市場(chǎng)，但滲透率仍然較低人身險(xiǎn)保費(fèi)收入，2020調(diào)整后人身險(xiǎn)滲透率十億人民幣=保費(fèi)收入/可支配收入2,2020美國(guó)中國(guó)大陸日本2,134中國(guó)香港!英國(guó)法國(guó)1,308韓國(guó)德國(guó)1,165法國(guó)意大利中國(guó)臺(tái)灣738意大利韓國(guó)736中國(guó)大陸印度620德國(guó)中國(guó)香港1美國(guó)美國(guó)5.3%澳大利亞印度印度4.2%新加坡澳大利亞澳大利亞4.2%滋非本地客戶保費(fèi)收入部分1支付體系、養(yǎng)老體系和稅收結(jié)構(gòu)。行業(yè)驅(qū)動(dòng)力之市場(chǎng)因素中國(guó)和其他臨近亞洲市場(chǎng)，尤其是中國(guó)臺(tái)灣、韓國(guó)和新加坡，在人口結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)蓄習(xí)慣、社會(huì)文化等方面有明顯的共性(見圖11)。中國(guó)的老年人口撫養(yǎng)比例與亞洲其他市場(chǎng)大致相當(dāng)，與歐美市場(chǎng)相比，則仍處于相對(duì)較低的水平。但是，更需要注意的是，亞洲包括中國(guó)的人口將在接下來(lái)的20-30年里快速老化，為養(yǎng)老年金市場(chǎng)帶來(lái)重要機(jī)會(huì)。此外，從行為習(xí)慣和文化背景來(lái)看，中國(guó)客戶與其他亞洲市場(chǎng)的客戶類似，都更傾向于長(zhǎng)期主義，并愿意為了未來(lái)而積極儲(chǔ)蓄。以上市場(chǎng)特點(diǎn)，是中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)將長(zhǎng)期向好最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)前，中國(guó)與其他較發(fā)達(dá)亞洲市場(chǎng)之間，收入和財(cái)富水平的差距，表明中國(guó)人身險(xiǎn)行業(yè)潛力巨大(見圖11)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，其中產(chǎn)及以上人口將以其他市場(chǎng)中前所未有的速度進(jìn)行積累。到2020年代末期，中國(guó)人均可支配收入將達(dá)到約7,000-10,000美元，且屆時(shí)老齡化進(jìn)一步加劇，龐大的中產(chǎn)及以上階級(jí)作為人身險(xiǎn)市場(chǎng)的目標(biāo)客群，將成為中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)的中流砥柱，支撐其持續(xù)的增長(zhǎng)和可觀的規(guī)模。政策因素的三個(gè)維度上，即1)醫(yī)療支付體系，2)養(yǎng)老體系，和3)稅收結(jié)構(gòu)，中國(guó)具有明顯的獨(dú)特性，但亞洲市場(chǎng)相對(duì)更具可比性。如圖11所示，在中國(guó)的醫(yī)療支付結(jié)構(gòu)中，公共開支占近60%,與中國(guó)臺(tái)灣和韓國(guó)相似，中國(guó)香港和新加坡緊隨其后。中國(guó)第一支柱貢獻(xiàn)了養(yǎng)老金總資產(chǎn)的近80%,比其他任何對(duì)標(biāo)市場(chǎng)都高。日本是亞洲市場(chǎng)中養(yǎng)老金結(jié)構(gòu)與中國(guó)最為類似的，第一支柱占比接近60%。至于稅收結(jié)構(gòu)方面，只有印度在個(gè)人所得稅納稅人口占比上低于中國(guó)。但預(yù)期隨著中國(guó)財(cái)富水平逐漸積累，納稅人口基數(shù)將進(jìn)一步增加?；谄渌麃喼奘袌?chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，屆時(shí)，稅收優(yōu)惠政策在中國(guó)產(chǎn)生的市場(chǎng)刺激將更為有效。與高度依賴政府公共醫(yī)療體系的歐洲市場(chǎng)不同，中國(guó)政府大約承擔(dān)50-60%的醫(yī)療衛(wèi)生支出，和其他亞洲市場(chǎng)類似。隨著人口老齡化，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)明顯承壓，因而商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展對(duì)緩解人們的醫(yī)療支出壓力至關(guān)重要。2019年，中國(guó)公共開支(包括社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)和醫(yī)療體系補(bǔ)貼)占居民醫(yī)療總支出的58%,剩下的部分由商業(yè)健康險(xiǎn)賠付和個(gè)人自付(主要是后者)。在醫(yī)療支出結(jié)構(gòu)類似的市場(chǎng)中，以新加坡為例，一般會(huì)輔以重點(diǎn)稅收優(yōu)惠政策以鼓勵(lì)民眾購(gòu)買商業(yè)健康保險(xiǎn)作為基礎(chǔ)醫(yī)保的補(bǔ)充。所以，中國(guó)保險(xiǎn)公司在醫(yī)療險(xiǎn)領(lǐng)域仍然有發(fā)展的空間，以彌補(bǔ)個(gè)人醫(yī)療支出的缺口。中國(guó)養(yǎng)老體系結(jié)構(gòu)較為獨(dú)特，第一支柱養(yǎng)老金占比較高，但第一支柱養(yǎng)老替代率較低。僅日本市場(chǎng)與中國(guó)有一定的可比性。中國(guó)的養(yǎng)老金體系以第一支柱的國(guó)家社會(huì)保障保險(xiǎn)為主，貢獻(xiàn)了養(yǎng)老金總資產(chǎn)的80%。但是第一支柱的替代率只有44%,養(yǎng)老保障覆蓋明顯不足，繼續(xù)第二支柱和第三支柱作為補(bǔ)充。在日本，第二支柱的發(fā)展較早，開始于1961年，以對(duì)日本政府養(yǎng)老投資基金(GPIF)形成補(bǔ)充。并且，日本在2001年對(duì)第二支柱養(yǎng)老金進(jìn)行了改革，以提升其投資回報(bào)和參與率。為進(jìn)一步緩解其第一支柱替代率走低的情況，日本在2001年推出了享受稅收優(yōu)惠的個(gè)人確定繳費(fèi)型養(yǎng)老計(jì)劃(iDeCo),在2014年推出了免稅的個(gè)人儲(chǔ)蓄賬戶計(jì)劃(NISA)。日本的經(jīng)驗(yàn)證明，政府可以通過(guò)推動(dòng)養(yǎng)老第二、第三支柱的發(fā)展以對(duì)第一支柱形成有效補(bǔ)充。中國(guó)未來(lái)可能也會(huì)走上這樣一條道路。與其他市場(chǎng)不同的是，中國(guó)的保險(xiǎn)公司可以直接受益于第二支柱的發(fā)展。通常而言，在確定給付型(DB)制度下，人身險(xiǎn)公司具有管理長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，使其比資產(chǎn)管理公司在運(yùn)營(yíng)養(yǎng)老基金賬戶上更有競(jìng)爭(zhēng)力。然而，在持續(xù)的低利率環(huán)境下，確定給付型制度負(fù)債壓力陡增。因此，對(duì)標(biāo)分析中的大部分市場(chǎng)第二支柱已經(jīng)采用確定繳費(fèi)型(DC)制度，或正向其過(guò)渡。這意味著，養(yǎng)老資金被直接導(dǎo)向資產(chǎn)管理公司(如公募基金公司)。但是，在中國(guó)，第二支柱(包括職業(yè)年金和企業(yè)年金)均可入市委托外部投資機(jī)構(gòu)管理，且有8家人身險(xiǎn)公司獲取了委外資格。同時(shí)，面向企事業(yè)單位的職業(yè)年金采用確定給付型(DB)制度，保險(xiǎn)公司可充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)可比性對(duì)標(biāo)研究-市場(chǎng)及政策因素市場(chǎng)因素財(cái)富水平人均可支配收入.2020人均凈財(cái)富，2020,千人民幣8長(zhǎng)期導(dǎo)向指數(shù)，2021百付著用養(yǎng)老全瓷產(chǎn)，按養(yǎng)老金支柱樂(lè)，2020與中國(guó)大陸相似度1衡望家宜單位中M產(chǎn)沖值涂齡自產(chǎn)如*會(huì)籍沈產(chǎn)減去為做；265步及以上人口/2064人口；3波大利亞養(yǎng)老金由的收人直拋支付的第一支柱養(yǎng)會(huì)計(jì)劃(kgPnsatsheme)提州貧基本保障，和第二支柱固定道前溫休全基金計(jì)到SiperamutanFundschen)所提他；4a.縮中數(shù)據(jù)23年中產(chǎn)階層—不了解稅收優(yōu)惠政策—目前優(yōu)惠政策的金額太小—購(gòu)買稅優(yōu)產(chǎn)品的程序太復(fù)雜優(yōu)化市場(chǎng)異象一負(fù)利差損害中國(guó)臺(tái)灣及德國(guó)市場(chǎng)入的爆發(fā)式增長(zhǎng)。的保證利率。1999年，前中國(guó)保監(jiān)會(huì)將保險(xiǎn)產(chǎn)品保證利率上限定在了2.5%,以防止行業(yè)中過(guò)渡的價(jià)格戰(zhàn)和保險(xiǎn)公司盈利能售，2019年將年金產(chǎn)品的預(yù)定利率上限由4.025%降低到了3.5%。以上監(jiān)管措施的實(shí)施，有效地預(yù)防了行業(yè)試圖用提供高保證利率產(chǎn)品爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額的不可持續(xù)策略和短視做法。市場(chǎng)異象二澳大利亞和美國(guó)的養(yǎng)老金體系抑制了其人身險(xiǎn)滲透率在澳大利亞，退休儲(chǔ)蓄需求和長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)主要由政府直接支付的全面基本養(yǎng)老保障計(jì)劃(AgePension基金賬戶中直接提取，或以年金形式(如終身年金和定期年金),或以混合產(chǎn)品形式(如可變年金)支取。賬戶直接提取的方式通常是默認(rèn)選項(xiàng)，也是主流選項(xiàng)。這樣的養(yǎng)老體系直接導(dǎo)致了澳大利亞市場(chǎng)2020年調(diào)整后人身險(xiǎn)滲透率僅為4.2%。在美國(guó)，第二支柱(401K等職業(yè)養(yǎng)老金)和第三支柱(個(gè)人退休賬戶等計(jì)劃)因?yàn)閮?yōu)厚的稅務(wù)優(yōu)惠而非常受民眾歡迎。但是， 整體調(diào)整后人身險(xiǎn)滲透率相對(duì)較低，2020年僅為5.3%。參考其他亞洲發(fā)達(dá)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，如新加坡、中國(guó)香港(除去非本地客戶業(yè)務(wù))、韓國(guó)、日本等，在行業(yè)的穩(wěn)定成熟期，中國(guó)人身險(xiǎn)滲透率有望達(dá)到11-13%(見圖13)。而利好的稅收政策支持、第二支柱和第三支柱養(yǎng)老制度的發(fā)展將會(huì)加快這一圖13:對(duì)標(biāo)其他成熟亞洲市場(chǎng)，中國(guó)人身險(xiǎn)滲透率在成熟期有望達(dá)到11-13%人均可支配收入1中國(guó)香港2韓國(guó)日本中國(guó)大陸人身險(xiǎn)市場(chǎng)滲透率=保費(fèi)收入/總可支配收入，2020當(dāng)中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)達(dá)到“穩(wěn)定成熟期”后，預(yù)期人身險(xiǎn)滲透率將維持在■與中國(guó)大陸可比性相對(duì)更高的亞洲市場(chǎng)(基于市場(chǎng)因素和政策因素對(duì)標(biāo))滋非本地客戶保費(fèi)收入部分2·二次爆發(fā)期一人均可支配收入到達(dá)7,000-10,000美元后，直到其進(jìn)一步發(fā)展到20,000-25,000美元：人身險(xiǎn)滲透率·穩(wěn)定成熟期一人均可支配收入到達(dá)20,000-25,000美元后：人身險(xiǎn)滲透率達(dá)到峰值，收入水平進(jìn)一步提高不再提升滲透率中國(guó)當(dāng)前人均可支配收入約為4,500美元，尚未達(dá)到7,000-10,000美元的臨界點(diǎn)，仍處于低滲透率期。圖14:美國(guó)和日本市場(chǎng)人身險(xiǎn)滲透率的發(fā)展均遵循了“S曲線”美國(guó)：人身險(xiǎn)滲透率vs人均可支配收入回歸分析，1970-202010調(diào)整后滲透率=保費(fèi)收入/總可支配收入，%5人均可支配收入00日本：人身險(xiǎn)滲透率vs人均可支配收入回歸分析，1960-2020人均可支配收入美元2040年代初達(dá)到美國(guó)的3倍。人身險(xiǎn)行業(yè)的高速增長(zhǎng)將持續(xù)到2040年前后，屆時(shí)中國(guó)人均可支配收入將達(dá)到20,000-25,000美元水平。在“穩(wěn)定成熟期”,雖然滲透率的增長(zhǎng)將趨平，但市場(chǎng)規(guī)模將在收入水平提升的驅(qū)動(dòng)下以5-6%的年復(fù)合增長(zhǎng)率進(jìn)一步擴(kuò)張。到2050年，中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到45萬(wàn)億元人民幣(見圖15)。圖15:中國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模將在2050年達(dá)到45萬(wàn)億元低滲透率期二次爆發(fā)期年復(fù)合增長(zhǎng)率：9.7%估8-9%人均可支配收入在2020年代中后期，預(yù)期中國(guó)人均可支配收達(dá)到7,000-10,000美元，步入“二次爆發(fā)期”調(diào)整后人身險(xiǎn)滲透率=保費(fèi)收入/總可支配收入估7-8%穩(wěn)定成熟期估~7%估7-8%在2040年前后，預(yù)期中國(guó)人均可支配收達(dá)到20,000-25,000人身險(xiǎn)保費(fèi)收入1年復(fù)合增長(zhǎng)率：12.7%估1-3%估11-13%估5-6%近10倍的預(yù)期人身險(xiǎn)市場(chǎng)增量背后是當(dāng)前顯著的保障缺口，亦是未來(lái)規(guī)模的支柱。健康險(xiǎn)方面，醫(yī)療險(xiǎn)面臨著無(wú)效的高保額，而市場(chǎng)又過(guò)度地依賴重疾險(xiǎn)帶來(lái)銷量。而長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)和早亡風(fēng)險(xiǎn)保障缺口巨大，凸顯出中國(guó)年金和傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的不足和空白。中國(guó)當(dāng)前居民在余生的所有人身險(xiǎn)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)敞口大約為1,600萬(wàn)億人民幣。其中1,050萬(wàn)億人民幣的醫(yī)療支出需求和370萬(wàn)億人民幣的養(yǎng)老支出是中國(guó)家庭最大的財(cái)務(wù)支出需求，隨后排第三位的是子女教育支出(95萬(wàn)億人民幣),這一負(fù)擔(dān)對(duì)中青年家長(zhǎng)尤為重要?；谡w人口的風(fēng)險(xiǎn)概率，收入替代需求相對(duì)較少。重大疾病、早亡或意外和殘疾等概率長(zhǎng)尾事件帶來(lái)的收入替代需求總和大約為85萬(wàn)億人民幣(見圖16)。圖16:中國(guó)人當(dāng)前面臨著約1,600萬(wàn)億的人身風(fēng)險(xiǎn)敞口中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)需求的自下而上分析，2020年風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源剩余人生風(fēng)險(xiǎn)敞口，按年齡群組，萬(wàn)億人民幣需求，萬(wàn)億人民幣醫(yī)療支出6萬(wàn)億人民幣由重疾帶來(lái)的收入替代需求養(yǎng)老支出1教育支出3--由過(guò)早身故帶來(lái)的收入替代需求97-由意外和殘疾帶來(lái)的收入替代需求--面對(duì)1,600萬(wàn)億的風(fēng)險(xiǎn)敞口，個(gè)人財(cái)富、社會(huì)保障以及商業(yè)保險(xiǎn)是三大保障來(lái)源。2020年，中國(guó)總個(gè)人可投資資產(chǎn)僅有250萬(wàn)此，本報(bào)告更多的是從社會(huì)保障和商業(yè)保險(xiǎn)的角度進(jìn)行自下而上的分析，明確各類風(fēng)險(xiǎn)的缺口所在。亦是機(jī)會(huì)所在。醫(yī)療險(xiǎn)是人身險(xiǎn)公司不可錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)之一。如圖17所示，僅靠社會(huì)保障難以支撐居民全部的醫(yī)療支出。且隨著老齡化的加深，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)已經(jīng)承壓。而商業(yè)保險(xiǎn)方面，雖然醫(yī)療險(xiǎn)保單表面保額較高，但實(shí)際賠付不足、保障效用系數(shù)極低。中國(guó)整體醫(yī)療支出結(jié)構(gòu)中，商業(yè)保險(xiǎn)只占7%,醫(yī)療險(xiǎn)的滲透率明顯不足(見圖18)。同時(shí)，保險(xiǎn)市場(chǎng)過(guò)度依賴重疾險(xiǎn)。由于重疾險(xiǎn)產(chǎn)品有較高的傭金，在2017年短期投資型產(chǎn)品監(jiān)管趨嚴(yán)之后代理人更傾向于銷售這類產(chǎn)品。這就導(dǎo)致重疾相關(guān)收入替代需求僅有20萬(wàn)億人民幣的情況下，對(duì)應(yīng)的重疾險(xiǎn)現(xiàn)有保額竟高達(dá)170萬(wàn)億，呈現(xiàn)飽和狀態(tài)(見圖17)。同時(shí)，溢出的保額通常被視為具有補(bǔ)充醫(yī)療支出的功能，對(duì)醫(yī)療險(xiǎn)有一定的市場(chǎng)蠶食影響。此外，2021年初新版重疾險(xiǎn)的推出也一度引起“舊版重疾險(xiǎn)即將絕版”的噱頭，這種“搶購(gòu)潮”一定程度上透支了近期的消費(fèi)者需求。代理人焦點(diǎn)小組中，受訪者普遍認(rèn)為2021年初以后重疾險(xiǎn)銷售的降溫與舊版重疾險(xiǎn)“搶購(gòu)潮”有很大關(guān)系。機(jī)會(huì)：年金和傳統(tǒng)壽險(xiǎn)養(yǎng)老/年金險(xiǎn)和傳統(tǒng)壽險(xiǎn)將是推動(dòng)中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)的引擎，因?yàn)槟壳叭藗儗?duì)于長(zhǎng)壽及早亡的風(fēng)險(xiǎn)均未進(jìn)行有效保障，市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大。如圖19所示，中國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)(第一支柱)只能填補(bǔ)不到一半中國(guó)居民對(duì)于養(yǎng)老支出的需求。且隨著第一支柱替代率逐年下滑，第二、第三支柱的介入支持變得越來(lái)越重要(見圖20)。然而，當(dāng)下年金和兩全等產(chǎn)品只能覆蓋約30萬(wàn)億人民幣的養(yǎng)老金需求，遠(yuǎn)低于市場(chǎng)缺口。對(duì)保險(xiǎn)公司和各類資產(chǎn)管理公司而言機(jī)會(huì)巨大。而且，如第2.1節(jié)中提到的，基于其在長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)負(fù)債管理上的長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)，人身險(xiǎn)公司在商業(yè)養(yǎng)老金產(chǎn)品的開發(fā)上獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。各級(jí)政府機(jī)關(guān)也在大力支持年金等第三支柱養(yǎng)老產(chǎn)品的發(fā)展。2021年8月銀保監(jiān)會(huì)的最新通知中提及建立由六大商業(yè)銀行牽頭的國(guó)民養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司的計(jì)劃，便是政策決心的有力證明。政府希望將險(xiǎn)企的長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)管理能力和銀保渠道的分銷優(yōu)勢(shì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以推動(dòng)第三支柱發(fā)展，緩解中國(guó)社會(huì)老齡化壓力。市場(chǎng)對(duì)當(dāng)前養(yǎng)老金方面政策持積極態(tài)度，銀行和保險(xiǎn)都有望從中獲益。于此同時(shí)，與銀行理財(cái)產(chǎn)品等“存款替代”產(chǎn)品相比，預(yù)訂利率上限為3.5%的年金產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)逐漸凸顯。自2018年資管新規(guī)14出臺(tái)，中國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品被迫打破剛兌，且收益率持續(xù)下滑(從2018年6月的4.8%降至2021年6月的3.5%15)?；谥袊?guó)客戶對(duì)剛性兌付產(chǎn)品的強(qiáng)烈偏好，理財(cái)市場(chǎng)近期的轉(zhuǎn)變，為投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展創(chuàng)造了空間。最后，分析顯示，目前的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)尚未對(duì)非意外早亡相關(guān)的收入替代需求提供足額保障。根據(jù)測(cè)算，非意外早亡相關(guān)的收入替代需求約為60萬(wàn)億人民幣，而當(dāng)前傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的保障僅為10萬(wàn)億人民幣。即便缺口明顯、需求切實(shí)，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)(特別是定期壽險(xiǎn))當(dāng)前規(guī)模仍是十分有限，一部分原因是該類產(chǎn)品的傭金較低。此外，據(jù)前線代理人反映，中國(guó)傳統(tǒng)文化中對(duì)死亡話題的忌諱也對(duì)代理人銷售該類產(chǎn)品造成了一定困難。盡管如此，通過(guò)渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新克服這些挑戰(zhàn)后，人身險(xiǎn)公司不僅可以抓住此市場(chǎng)機(jī)遇，而且可以有效響應(yīng)監(jiān)管和政策制定者近年來(lái)反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“保險(xiǎn)姓?！钡脑瓌t。自下而上的定量分析過(guò)程印證了多個(gè)植根于客戶本質(zhì)需求的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。只要人身險(xiǎn)企業(yè)能夠抓住這些機(jī)會(huì)，那么行業(yè)的增長(zhǎng)潛力也將隨之釋放。在中國(guó)居民收入水平和財(cái)富積累的持續(xù)提升下，中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)被進(jìn)一步刺激，以進(jìn)入下一個(gè)高速發(fā)展的階段，直到最終趨于成熟。而這一過(guò)程將最終打造出一個(gè)45萬(wàn)億人民幣的巨大人身險(xiǎn)市場(chǎng)。13中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和與中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)于2020年11月5日發(fā)布《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范(2020年修訂版)》和《中國(guó)人身保險(xiǎn)業(yè)重大疾病經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率表》,2021年2月1日起開始實(shí)行14國(guó)務(wù)院金融穩(wěn)定發(fā)展委員會(huì)，2018年4月，《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(即資管新規(guī))》15銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行模?021年8月，《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告(2021年上)》圖17:無(wú)效高保額的醫(yī)療險(xiǎn)及過(guò)量的重疾險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn)期末有效保險(xiǎn)金額社會(huì)保險(xiǎn)575萬(wàn)億社醫(yī)療保險(xiǎn)重疾險(xiǎn)~170萬(wàn)億惠民保<1萬(wàn)億■長(zhǎng)期為主(>1年)%短期為主(≤1年)由重疾帶來(lái)的收入替代需求~1,050萬(wàn)億~醫(yī)療險(xiǎn)醫(yī)療支出~20萬(wàn)億圖18:健康險(xiǎn)的低效用系數(shù)導(dǎo)致35%的醫(yī)療支出缺口需自費(fèi)解決健康險(xiǎn)效用系數(shù)(中國(guó)，2020)=醫(yī)療險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)賠付支出/有效保險(xiǎn)金額■商業(yè)健康險(xiǎn)公開支出1■自付費(fèi)用圖19:年金及傳統(tǒng)壽險(xiǎn)缺口巨大商業(yè)保險(xiǎn)期末有效保險(xiǎn)金額社會(huì)保險(xiǎn)30萬(wàn)億養(yǎng)老支出~370萬(wàn)億~150萬(wàn)億~95萬(wàn)億~60萬(wàn)億10萬(wàn)億養(yǎng)老金資產(chǎn)，按養(yǎng)老金支柱分，2020養(yǎng)老金資產(chǎn)，按養(yǎng)老金支柱分，2020目標(biāo)替代率70%■第一支柱(政府主導(dǎo))第二支柱(企業(yè)主導(dǎo))第三支柱(個(gè)人退休計(jì)劃)一支柱替代率，2000-2020中國(guó)第2005市場(chǎng)迷思與市場(chǎng)迷思與短期挑戰(zhàn)鑒于中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)原保險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)放緩和首年保費(fèi)收入呈現(xiàn)出負(fù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)顯然面臨著眾多壓力。在起草本報(bào)告時(shí)，行業(yè)各方面的挑戰(zhàn)已被多次討論。很多人認(rèn)為，代理人渠道的不健康發(fā)展模式是重點(diǎn)原因之一，而數(shù)字化銷售將幫助行業(yè)力挽狂瀾；或是將行業(yè)的低迷歸因于客戶的不成熟和保險(xiǎn)認(rèn)知的缺失；以及低成本普惠產(chǎn)品(如惠民保)對(duì)市場(chǎng)的蠶食。奧緯并不完全同意以上的市場(chǎng)觀點(diǎn)?；诮陙?lái)業(yè)內(nèi)最全面的人身險(xiǎn)行業(yè)一手調(diào)研分析，本報(bào)告旨在破除市場(chǎng)迷思，并提出針對(duì)性的供給側(cè)改革舉措。本次調(diào)研覆蓋12,000名人身險(xiǎn)消費(fèi)者，而焦點(diǎn)小組訪談則邀請(qǐng)了來(lái)自12家不同類型的人身險(xiǎn)企業(yè)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的代理人進(jìn)行深度分享。多種形式的綜合調(diào)研可有效獲取市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并從市場(chǎng)供、需雙方進(jìn)行交叉驗(yàn)證，最終形成一手行業(yè)洞見。以下是調(diào)研得出的六大行業(yè)洞察：洞察一洞察一行業(yè)里被廣泛采用的傳統(tǒng)“大進(jìn)大出”戰(zhàn)術(shù)當(dāng)前面臨著代理盡管線上渠道欣欣向榮，但它們目前僅貢獻(xiàn)了5-6%的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入，且難以動(dòng)搖專屬代理人及銀保渠道的主流地人“閃進(jìn)閃退”的根本原因是因其抱有不切實(shí)際的收入期望，位。消費(fèi)者們更習(xí)慣通過(guò)線上渠道獲取信息或購(gòu)買簡(jiǎn)單基同時(shí)也低估了保險(xiǎn)銷售所需的專業(yè)知識(shí)門檻(見圖4)。中產(chǎn)和富?？蛻羧后w的需求并沒(méi)有達(dá)到飽和。但代理人的專業(yè)素質(zhì)與中產(chǎn)和富裕客戶所需要的服務(wù)質(zhì)量并不匹配，導(dǎo)致這類客戶的需求難以被有效服務(wù)(見圖5)。因此，險(xiǎn)企難以完全抓住中產(chǎn)和富裕階層崛起的機(jī)會(huì)，而這一群體占當(dāng)前人身險(xiǎn)客戶的75%以上。代理人改革迫在眉睫，但目前的改革舉措尚未帶來(lái)專屬代理人的行為改變。反倒是幾年前積極推行類似改革措施的獨(dú)立經(jīng)代渠道，在大量的推廣和培訓(xùn)后，獲得了早期階段性成果。礎(chǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而線下渠道依然是購(gòu)買大額、復(fù)雜人身險(xiǎn)產(chǎn)品的首選(見圖6)。通過(guò)線上渠道構(gòu)建深度信任的挑戰(zhàn)顯而易見，因此人身險(xiǎn)線上渠道滲透率預(yù)期將持平。與“惠民保將擠占商業(yè)保險(xiǎn)空間”的慣常認(rèn)知不同，一手調(diào)研結(jié)果表明惠民保也許反而有利于商業(yè)保險(xiǎn)的滲透。受訪代理人認(rèn)為惠民保針對(duì)的是不同的目標(biāo)客群，而政府的大力宣傳實(shí)則有助于加強(qiáng)社會(huì)整體的保險(xiǎn)意識(shí)(見圖7)。洞察六洞察六許多消費(fèi)者往往感受不到保障的缺失。其原因主要是已購(gòu)保單帶來(lái)的“虛假的安全感”和保險(xiǎn)素養(yǎng)較低。一手調(diào)研中揭示的種種挑戰(zhàn)導(dǎo)致了當(dāng)前行業(yè)的疲軟。究其根源，是行業(yè)缺乏對(duì)“建立以客戶為中心的商業(yè)模式”的投入。積極的一面是，這些挑戰(zhàn)不會(huì)動(dòng)搖行業(yè)長(zhǎng)期向好的基本面，并且能夠通過(guò)險(xiǎn)企結(jié)構(gòu)性改革得到有效解決。改革中，人身險(xiǎn)公司需要將客戶需求和利益放在首位，并以此為綱迭代升級(jí)商業(yè)模式。洞察一抱有不切實(shí)際期望的代理人“閃進(jìn)閃退”導(dǎo)致行業(yè)“大進(jìn)大出”的模式難以為繼專屬保險(xiǎn)代理人數(shù)量，百萬(wàn)人專屬保險(xiǎn)代理人產(chǎn)能1,萬(wàn)人民幣，首年保費(fèi)/人自2015年保險(xiǎn)代理人資格考試取消以來(lái)，代理人數(shù)量呈井噴之勢(shì)1.根據(jù)六家上市人身險(xiǎn)公司(即中國(guó)人壽、平安人壽、太平洋人壽、人保人壽、新華人壽、太平人壽)代理人渠道首年保費(fèi)收入和專屬代理人人數(shù)估算數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)，保險(xiǎn)年鑒盡管表面上是“一招鮮”,“大進(jìn)大出”的戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)嚴(yán)重降低了代理人隊(duì)伍的穩(wěn)定性和專業(yè)素養(yǎng)。隨著大量的新人蜂擁而至，代理人的人均產(chǎn)在同一時(shí)期降低了5%(見圖21)。在代理人訪談中，許多受訪者反映他們的不少同事懷著不切實(shí)際的收入期望入行，同時(shí)低估了專業(yè)知識(shí)門檻。根據(jù)觀察，成功的代理人往往擁有以下特質(zhì)：1)高度自律，長(zhǎng)期保持主動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣；2)良好的抗壓、抗挫折能力；以及最重要的；3)對(duì)保險(xiǎn)價(jià)值的篤信以及對(duì)行業(yè)本身的熱忱。初入行業(yè)的新人難以完全具備這些特質(zhì)，業(yè)績(jī)不佳收入低下，導(dǎo)致許多人未滿一年就選擇了退出(見圖22)。因此，代理人離職率居高不下，2015年來(lái)一直高于50%。此外，受零工經(jīng)濟(jì)興起的挑戰(zhàn)，代理人人數(shù)驅(qū)動(dòng)模式難以招募新人才。外賣騎手、網(wǎng)約車司機(jī)、微商和網(wǎng)絡(luò)主播等靈活職業(yè)無(wú)需掌握抽象晦澀的金融知識(shí)和高級(jí)的銷售策略，都可以輕松賺取與保險(xiǎn)代理人一樣甚至更多的收入。所以自2015年起，代理人增員率也逐年遞減(見圖23)。圖22:當(dāng)“緣故”資源耗盡后，代理人流失率攀升 入行代理人一年留存率~30%代理人三年留存率~10%“自由、高薪、無(wú)門檻”是吸引代理人們?nèi)胄械闹饕蛟诖穗A段，代理人們主要依靠向親戚朋友們銷售產(chǎn)品來(lái)達(dá)成銷售目標(biāo)入行一年左右時(shí)，代理人自身的親戚朋友資源往往消耗殆盡，此時(shí)非熟人客戶拓展就成了最大的挑戰(zhàn)，也是導(dǎo)致代理人流失的最主要原因通常已具備廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的客戶來(lái)源(多來(lái)自老客戶轉(zhuǎn)介)能夠長(zhǎng)期留存的代理人多具備以下特征：·自律、持續(xù)的更新專業(yè)知識(shí)·良好的抗壓、抗打擊能力(例如被拒絕)·對(duì)人身險(xiǎn)行業(yè)有發(fā)自內(nèi)心的熱愛對(duì)于絕大多數(shù)并不了解這個(gè)行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，代理人是份“輕松、無(wú)門檻”的工作，然而事實(shí)上這份工作一點(diǎn)也不簡(jiǎn)單…如果代理人懷著不切實(shí)際的期望進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，那么他/她大概率很快就會(huì)離開外資保險(xiǎn)公司代理人如果代理人自己有較多儲(chǔ)蓄、充足的人脈和社會(huì)資源，那么他/她的職業(yè)生涯起步將會(huì)容易很多，特別是頭三至六個(gè)月…當(dāng)然，做這行需要長(zhǎng)期的資源積累中資第一梯隊(duì)保險(xiǎn)公司代理人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)每一位保險(xiǎn)代理人都應(yīng)該熱愛自己的公司，因?yàn)槟隳軌蜾N售出去的一定是自己發(fā)自內(nèi)心相信的東西…一位代理人想要成功的話，他/她必須要對(duì)自己代表的品牌有很高的認(rèn)可度中資第一梯隊(duì)保險(xiǎn)公司代理人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)低收入2019保險(xiǎn)代理人月薪<5千人民幣外賣騎手網(wǎng)約車司機(jī)主播~6千人民幣~7千人民幣~9千人民幣~1萬(wàn)人民幣留存困難離職率當(dāng)年離職代理人數(shù)量/年初代理人規(guī)模行業(yè)離職率自2015年起，居高不下，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性差增員承壓增員率當(dāng)年新招代理人數(shù)量/年初代理人規(guī)模以支持代理人團(tuán)隊(duì)的繼續(xù)擴(kuò)張洞察二不穩(wěn)定、低質(zhì)量代理人難以抓住高潛力中產(chǎn)及以上客群機(jī)遇在表示“不滿意代理人服務(wù)”的保險(xiǎn)客戶中，21%認(rèn)為頻繁的人員變動(dòng)和難以維持的信任關(guān)系是最大的痛點(diǎn)?？蛻魧?duì)于代對(duì)代理人的不滿在中產(chǎn)及以上客群中里尤為明顯。根據(jù)受訪代理人的描述，中產(chǎn)及以上客群實(shí)際上是人身險(xiǎn)產(chǎn)品的理想目標(biāo)客戶，因?yàn)樗麄冇谐渥愕馁?gòu)買力、顯著的風(fēng)險(xiǎn)保障缺口和不斷增強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)，樣本數(shù)高達(dá)12,000的保險(xiǎn)客戶調(diào)研問(wèn)卷也佐證了這一點(diǎn)。中產(chǎn)及以上階層僅占中國(guó)15歲及以上人口的30%,但該客群貢獻(xiàn)了75%的現(xiàn)有保單數(shù)量，反映了他們強(qiáng)大的需求。然而，富裕階層的消費(fèi)者往往難以找到能夠精準(zhǔn)理解他們需求和痛點(diǎn)的精英代理人。當(dāng)90后消費(fèi)者們漸漸步入中產(chǎn)階級(jí)行列，他們也面臨相似困境，發(fā)現(xiàn)獲取能深度理解自己需求的專業(yè)保險(xiǎn)建議并非易事。由此可見，“大進(jìn)大出”模式遺留下的低穩(wěn)定性、弱專業(yè)性已經(jīng)限制了代理人服務(wù)目標(biāo)客群的能力，從而也導(dǎo)致行業(yè)錯(cuò)失了重要的發(fā)展機(jī)遇(圖24)。圖24:中產(chǎn)及以上層級(jí)客群需求未被有效覆蓋中國(guó)人口財(cái)富人身險(xiǎn)客戶客戶潛力代理人覆蓋有效性年收入>30萬(wàn)人民幣品組合覆蓋√針對(duì)核心痛點(diǎn)，較容易完成銷售和轉(zhuǎn)化浪費(fèi)時(shí)間√家庭責(zé)任意識(shí)最強(qiáng)，且認(rèn)年收入10-30萬(wàn)人民幣同保險(xiǎn)的價(jià)值保障缺口愈發(fā)明顯X年輕代理人以同齡人的身份去服務(wù)90后正在步入中產(chǎn)的客戶是最理想~3.5億人久留下年收入<10萬(wàn)人民幣~8.0億人3,005受訪者部分上層大眾客群預(yù)期會(huì)遷移至中產(chǎn)層級(jí)X收入有限，僅夠滿足基礎(chǔ)生活需要X受教育程度相對(duì)低，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖意識(shí)較差層級(jí)從覆蓋人數(shù)上而言，綽綽有余1.15歲及以上；2.根據(jù)調(diào)研受訪者估計(jì)，樣本數(shù)=12,000洞察三數(shù)字化工具對(duì)提升代理人產(chǎn)能有效，但需大力度的推廣和培訓(xùn)落地代理人/經(jīng)紀(jì)人也對(duì)代理人改革持樂(lè)觀積極的態(tài)度，認(rèn)為經(jīng)紀(jì)公司為他們提供的數(shù)字化工效率(見圖25)。圖25:保險(xiǎn)公司代理人改革舉措尚未有效改變代理人行為代理人改革發(fā)展進(jìn)程保險(xiǎn)代理人對(duì)代理人改革進(jìn)程的反饋代理人改革舉措應(yīng)用落地情況代理人行為變化船大難調(diào)頭，我們需要先等待這些新的系統(tǒng)和工具在行業(yè)內(nèi)得到廣泛運(yùn)用和認(rèn)可。保險(xiǎn)公司部分頭部險(xiǎn)企已經(jīng)仍未完全投入使代理人行為改變有中資第一梯隊(duì)保險(xiǎn)公司代理人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)開始代理人改革，尤其是在數(shù)字化賦能工具的研發(fā)上的發(fā)力數(shù)字化工具的推廣和培訓(xùn)力度稍顯薄弱生明顯促進(jìn)作用我知道公司有各種各樣的數(shù)字化工具，但是基本都沒(méi)有真正普及或應(yīng)用，代理人不知道工具怎么用、好在哪。中資第一梯隊(duì)保險(xiǎn)公司代理人我們公司會(huì)準(zhǔn)備一些微信文章讓我們分享到朋友圈，當(dāng)讀者打開鏈接閱讀的時(shí)候，他們的點(diǎn)第三方代理和先進(jìn)的分析賦能工具使用較廣泛已經(jīng)形成系統(tǒng)化分析用戶家庭保險(xiǎn)需求的方法論已在獲客過(guò)程中廣泛應(yīng)用，例如通過(guò)微信公眾號(hào)文章的閱讀點(diǎn)擊行為篩選其偏好數(shù)字化工具有效提升了獲客成功率擊行為、閱讀時(shí)長(zhǎng)、轉(zhuǎn)發(fā)行為等就會(huì)被記錄下或者更長(zhǎng)的閱讀時(shí)間，這就說(shuō)明他/她對(duì)這個(gè)話題有興趣，代理人就會(huì)跟進(jìn)…這樣確實(shí)能夠提升我們的轉(zhuǎn)化率。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司代理人洞察四數(shù)字化渠道的局限性導(dǎo)致其難以動(dòng)搖現(xiàn)行分銷格局在意識(shí)到專屬代理人渠道所面臨的挑戰(zhàn)后，許多險(xiǎn)企，尤其是中小型險(xiǎn)企紛紛轉(zhuǎn)向線上渠道。然而，線上渠道難以動(dòng)搖當(dāng)前線下傳統(tǒng)渠道主導(dǎo)的人身險(xiǎn)分銷格局(即專屬代理人和銀保渠道分別占原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的六成和三成)。線上渠道在銷售簡(jiǎn)單、短期保險(xiǎn)產(chǎn)品和進(jìn)行產(chǎn)品宣傳方面非常有效，但對(duì)長(zhǎng)期、較復(fù)雜產(chǎn)品的人身險(xiǎn)產(chǎn)品銷量貢獻(xiàn)不多。毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)在數(shù)字化領(lǐng)域和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展上引領(lǐng)全球，數(shù)字化浪潮顛覆了包括保險(xiǎn)在內(nèi)的許多傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。在人身險(xiǎn)方面，線上渠道在分銷相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、易于理解、金額較小、購(gòu)買決策相對(duì)容易的保單時(shí)，效率極高。然而，對(duì)于更復(fù)雜的、投保期限較長(zhǎng)、金額較大的人身險(xiǎn)產(chǎn)品，仍然需要與消費(fèi)者進(jìn)行深入的溝通以促成購(gòu)買決定。銷售人員的直接接觸相對(duì)純線上的界面可以更好地滿足溝通和咨詢服務(wù)的需求。雖然線上渠道對(duì)于幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息，減少信息不對(duì)稱起到至關(guān)重要的作用，但消費(fèi)者調(diào)研顯示線上渠道(尤其是第三方線上渠道)是許多人搜集信息的首選，但在購(gòu)買時(shí)不少人卻轉(zhuǎn)向了線下渠道。這一現(xiàn)象表明線下渠道中的真人互動(dòng)，以及隨之而來(lái)的信任感和售后服務(wù)在人身險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過(guò)程中是不可替代的(見圖26)。近年來(lái)數(shù)字化保險(xiǎn)平臺(tái)對(duì)于線上分銷相對(duì)復(fù)雜、長(zhǎng)期、大額的人身險(xiǎn)產(chǎn)品多有嘗試，例如長(zhǎng)期重疾險(xiǎn)。然而，建立規(guī)?？捎^的遠(yuǎn)程保險(xiǎn)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)以支持大額保單成交似乎是不可避免的。這一狀況最終使線上保險(xiǎn)銷售再次成為由銷售人員數(shù)量驅(qū)動(dòng)的"人的生意",并再次證實(shí)了“人情味”在人身險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過(guò)程中的不可替代性。時(shí)至今日，線上渠道僅占人身險(xiǎn)總原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的5-6%,尤其是在壽險(xiǎn)和意外險(xiǎn)中，天花板明顯(見圖27)。因?yàn)槿狈νㄟ^(guò)數(shù)字化的形式建立信任，同時(shí)監(jiān)管趨嚴(yán)，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)不當(dāng)營(yíng)銷和銷售行為被打壓，人身險(xiǎn)的線上滲透率可能將駐足不前16。的潛在客戶選擇線上渠道'進(jìn)行資料搜集和咨詢圖26:人身險(xiǎn)客戶習(xí)慣“線上研究-線下購(gòu)買”,“人情味”在保險(xiǎn)銷售中尤為重要，尤其是復(fù)雜長(zhǎng)期產(chǎn)品的銷售潛在客戶的潛在客戶選擇線上渠道購(gòu)買保險(xiǎn)的線下購(gòu)買的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入來(lái)自線上渠道線上保單中近50%是短期意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)2線上保單的單筆平均保費(fèi)在人民市~2201.包括保險(xiǎn)公司自營(yíng)線上渠道和第三方線上渠道；2.就保單數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源：本報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研，《2016-2020按產(chǎn)品大類的人身險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入線上vs.線下比例，2016-2020%%大部分為相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的傳統(tǒng)個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品；其中定期壽險(xiǎn)的發(fā)展較為滯后，直到2018年前后才開始受到市場(chǎng)關(guān)注36%健康險(xiǎn)線上銷售比例呈穩(wěn)步上升趨勢(shì)，但當(dāng)前比重仍僅有但是，線上分銷的健康險(xiǎn)產(chǎn)品主要是短期報(bào)銷型醫(yī)療險(xiǎn)，占互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)總量60%以上26667短期小額贈(zèng)險(xiǎn)為主■線上原保險(xiǎn)保費(fèi)收入，十億人民幣—線上保費(fèi)占總保費(fèi)比例洞察五惠民保刺激商業(yè)健康險(xiǎn)的發(fā)展，而不是蠶食作為城市定制的普惠型補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品，惠民保在2015年在深圳首次落地，在2020年疫情催化下，惠民保迅速擴(kuò)展至中國(guó)的26個(gè)省份。這一地方政府主導(dǎo)、商業(yè)保險(xiǎn)承辦、自愿參保、多渠道籌資的保險(xiǎn)制度，具有實(shí)惠的保費(fèi)、較寬松的健康披露要求、無(wú)年齡限制及高保額的特點(diǎn)，一經(jīng)推出就獲得了市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。不過(guò)，惠民保尚處于發(fā)展早期，其未來(lái)成功與否取決于能否具備長(zhǎng)期的商業(yè)可持續(xù)性。截至2021年5月底，超過(guò)5000萬(wàn)人加入了全國(guó)各地的惠民保。但目前，惠民保僅占全國(guó)健康險(xiǎn)保額的0.2%,因此尚未成為市場(chǎng)主力。其低價(jià)、微利的特征意味著短期內(nèi)也許會(huì)造成虧損，而且長(zhǎng)期的可持續(xù)性也面臨挑戰(zhàn)。深圳惠民保在2017至2020年錄得5.5%的虧損。上?；菝癖Ｔ?021年7至9月的償付支出翻了四倍，給產(chǎn)品的盈利能力帶來(lái)很大挑戰(zhàn)。惠民保的當(dāng)務(wù)之急是平衡產(chǎn)品的吸引力和精算定價(jià)合理性，在此前提下，惠民保才能真正擴(kuò)大規(guī)模和保障范圍，進(jìn)一步普惠于民。與“惠民保將擠占商業(yè)保險(xiǎn)空間”的慣常認(rèn)知不同，一手研究表明其出現(xiàn)也許反而有利于商業(yè)保險(xiǎn)的滲透。代理人們認(rèn)為惠民保實(shí)際上針對(duì)的是不同的目標(biāo)客群，而政府的大力宣傳則有助于增加全社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí)。所有參與訪談的代理人都表示，在惠民保推出以后，他們收到了更多的保險(xiǎn)相關(guān)咨詢，這也給他們帶來(lái)了更多的教育客戶和銷售機(jī)會(huì)。調(diào)研顯示，相比沒(méi)有購(gòu)買惠民保的消費(fèi)者，已經(jīng)購(gòu)買惠民保的人群購(gòu)買商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)的意向要高出約25-35%(見圖28)。圖28:預(yù)期惠民保對(duì)商業(yè)健康險(xiǎn)有正面影響數(shù)據(jù)來(lái)源：本報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研2016年起，監(jiān)管不斷強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期保障功能”,以期改善目前顯著的風(fēng)險(xiǎn)保障缺口。在2020年12月16日的國(guó)務(wù)院政策吹風(fēng)會(huì)上，前銀保監(jiān)會(huì)副主席這樣評(píng)論市場(chǎng)上的主要人身險(xiǎn)品種：態(tài)較為單一，同質(zhì)化的產(chǎn)品比較多。產(chǎn)品本身的吸引力也不夠，與人民群眾的需求仍有較大的距離”·年金險(xiǎn)：“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)立足客戶需求，創(chuàng)新發(fā)展提供具備長(zhǎng)期直至終身領(lǐng)取功能的養(yǎng)老年金保險(xiǎn)，抵御長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)”·健康險(xiǎn)：“主要都是短期健康險(xiǎn)……雖然保費(fèi)低廉、保額很高，但實(shí)際上能夠理賠支付的金額比較少”然而，市場(chǎng)中的客戶往往并未感受到以上保障的缺口。已購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶中普遍存在“虛假的安全感”,對(duì)已購(gòu)保單的認(rèn)知不足是原因之一。調(diào)研發(fā)現(xiàn)大部分已投?？蛻艏词怪挥幸粡堄行П?，也自認(rèn)為他們已獲得了充足的保障，而且這樣的認(rèn)知普遍存在于各個(gè)財(cái)富層級(jí)中。更重要的是在被調(diào)研的已投?？蛻糁?，持有一類保單的客戶和四類保單的客戶均有八成認(rèn)為自己已獲得了充足的保障。這意味著絕大部分客戶并不能區(qū)分不同類型保單的不同保障功能(見圖29)。單獨(dú)拿健康險(xiǎn)舉例更能說(shuō)明問(wèn)題?！卑偃f(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)”作為市場(chǎng)的爆款產(chǎn)品風(fēng)靡一時(shí)，但表面的高保額更多的是營(yíng)銷的噱頭，而實(shí)際賠付門檻較高，往往受到多個(gè)條款的限制。但是消費(fèi)者往往難以意識(shí)到實(shí)際賠付低的事實(shí)，錯(cuò)誤的認(rèn)為自己可以高枕無(wú)憂。調(diào)研中，當(dāng)前僅持有一份短期醫(yī)療險(xiǎn)保單的客戶中有72%認(rèn)為他們已經(jīng)獲得了充分的保障，明顯反映了他們對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)敞口認(rèn)知的不足。與此同時(shí)，短期醫(yī)療險(xiǎn)的續(xù)期風(fēng)險(xiǎn)也往往被消費(fèi)者忽視。如果消費(fèi)者們最終意識(shí)到他們所購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品并不會(huì)提供到期望中的保障，他們可能最終會(huì)對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)失去信任。如果情況持續(xù)惡化，原本在浩浩蕩蕩的低價(jià)營(yíng)銷浪潮中購(gòu)買了“百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)”的消費(fèi)者由于理賠難，可能會(huì)放棄續(xù)期，并不再信任相關(guān)產(chǎn)品。最終，受損的不僅是險(xiǎn)企短期的市場(chǎng)增長(zhǎng)和利潤(rùn)，還有消費(fèi)者們因不再信任保險(xiǎn)而額外承擔(dān)長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)敞口的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)也面臨著類似的客戶認(rèn)知問(wèn)題。中國(guó)的中產(chǎn)及以上客群已經(jīng)逐漸意識(shí)到年金、兩全險(xiǎn)等產(chǎn)品的儲(chǔ)蓄和財(cái)富保值價(jià)值。然而，人們也大多認(rèn)為這些產(chǎn)品是“重要但并不迫切”的。要有效轉(zhuǎn)化這部分需求，客戶教育必不可少(見圖30)。因此，前線代理人團(tuán)隊(duì)對(duì)于銀保監(jiān)會(huì)2021年8月關(guān)于由多家商業(yè)銀行牽頭設(shè)立國(guó)民養(yǎng)老保險(xiǎn)公司的公告表示支持。他們認(rèn)為銀行的參與能夠有效提升客戶認(rèn)知、培育市場(chǎng)，幫助保險(xiǎn)公司做大蛋糕、創(chuàng)造增量。一手調(diào)研揭示的種種挑戰(zhàn)導(dǎo)致了當(dāng)前行業(yè)的疲軟。究其根源，是行業(yè)缺乏對(duì)“建立以客戶為中心的商業(yè)模式”的投入。專屬代理人“大進(jìn)大出”模式以跑馬圈地為重點(diǎn)，而忽略了代理人團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量，難以與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系。市場(chǎng)中的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)“安全的虛假感”,這不僅在當(dāng)下會(huì)侵蝕的客戶價(jià)值，而且也會(huì)為行業(yè)的聲譽(yù)和口碑帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的負(fù)面影響。積極的一面是，這些挑戰(zhàn)不會(huì)動(dòng)搖行業(yè)長(zhǎng)期向好的基本面，并且能夠通過(guò)險(xiǎn)企結(jié)構(gòu)性改革得到有效解決。改革中，人身險(xiǎn)公司需要將客戶需求和利益放在首位，并以此為綱迭代升級(jí)商業(yè)模式。17自2016年起，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了一系列的政策以強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的保障性功能，并嚴(yán)厲打擊對(duì)于投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的不當(dāng)銷售。相關(guān)政策包括《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》、《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于印發(fā)普通型人身保險(xiǎn)精算規(guī)定的通知》等等圖29:“虛假的安全感”普遍存在只有一類保單的消費(fèi)者占比vs.自評(píng)已有足夠保障的消費(fèi)者占比自評(píng)已有足夠保障的消費(fèi)者占比，按購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類數(shù)量富裕及以上階層大眾階層中產(chǎn)階層■只購(gòu)買了一類保險(xiǎn)產(chǎn)品(n=4,407)一只購(gòu)買了一種保險(xiǎn)產(chǎn)品并自評(píng)已有足夠保障(n=3,479)1類保單2類保單3類保單4類保單5類保單6類保單■購(gòu)買相應(yīng)種類數(shù)量保險(xiǎn)的消費(fèi)者占比(n=12,000)-購(gòu)買該種類數(shù)量保險(xiǎn)的消費(fèi)者中自評(píng)已有足夠保障(n=9,635)圖30:需要進(jìn)一步的市場(chǎng)教育來(lái)促進(jìn)商業(yè)養(yǎng)老市場(chǎng)的發(fā)展受訪代理人均認(rèn)為養(yǎng)老和年金產(chǎn)品會(huì)是下一個(gè)市場(chǎng)爆發(fā)點(diǎn)·需求主要來(lái)自中產(chǎn)和富裕階層消費(fèi)者·對(duì)養(yǎng)老第三支柱產(chǎn)品的政策支持將有利推動(dòng)市場(chǎng)一些中產(chǎn)消費(fèi)者對(duì)年金和養(yǎng)老產(chǎn)品的需求更甚于富裕階層消費(fèi)者，因?yàn)樗麄兊耐顿Y選擇比較有限。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司代理人代理人們普遍認(rèn)為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行機(jī)構(gòu)在養(yǎng)老市場(chǎng)的發(fā)展中均會(huì)起到不可替代的作用·長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)管理能力、長(zhǎng)線資產(chǎn)管理能力和增值服務(wù)是保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)所在在養(yǎng)老產(chǎn)品的銷售中，產(chǎn)品回報(bào)率是客戶考慮的第一大影響因素，中資第一梯隊(duì)保險(xiǎn)公司代理人然而，養(yǎng)老需求未必能自然而然的轉(zhuǎn)化為購(gòu)買品“重要但非緊急”調(diào)研客戶表示，他們自評(píng)已有足夠的退休金保障也許考慮過(guò)自己的需求，他們覺得這方面的規(guī)劃重要但不是當(dāng)務(wù)之急，于是往往會(huì)擱置購(gòu)買計(jì)劃。外資保險(xiǎn)公司代理人打造以客戶為中心的商業(yè)模式，有效打通客戶信息及需求、產(chǎn)品及服務(wù)交付渠道和綜合保險(xiǎn)生態(tài)，對(duì)逐個(gè)擊破第3章中的短期挑戰(zhàn)、逐漸釋放第2章中的長(zhǎng)期市場(chǎng)潛能至關(guān)重要。這一模式的核心是險(xiǎn)企服務(wù)宗旨的升級(jí)，即從單一的銷售產(chǎn)品，向服務(wù)客戶全生命周期的需求轉(zhuǎn)變。這一模式的實(shí)現(xiàn)需要與客戶構(gòu)建多層次的深度互信：對(duì)銷售人員的信任，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的信任，對(duì)保險(xiǎn)公司的信任(見圖31):·對(duì)銷售的信任：信任植根于代理人的專業(yè)性，而非個(gè)人關(guān)系。這種專業(yè)性的培養(yǎng)需要系統(tǒng)化的以“增優(yōu)提質(zhì)”為前提的代理人招新、培訓(xùn)、激勵(lì)、職業(yè)規(guī)劃支持，和廣泛的保險(xiǎn)公司在數(shù)字化工具、標(biāo)準(zhǔn)化流程等資源加持·對(duì)產(chǎn)品的信任：通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新和定制化增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而不是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和廣告噱頭，升級(jí)當(dāng)前同質(zhì)化產(chǎn)品為定制化的“產(chǎn)品+服務(wù)”解決方案，以滿足投保人生命周期的不同生活目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)·對(duì)保險(xiǎn)公司的信任：輸出公司價(jià)值，建立正面的品牌形象，通過(guò)生態(tài)圈的構(gòu)建和持續(xù)的客戶教育投入，使保險(xiǎn)公司成為健康、長(zhǎng)壽生活理念的代言人和倡導(dǎo)者圖31:建立多層級(jí)的信任關(guān)系是實(shí)現(xiàn)中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)藍(lán)圖的核心現(xiàn)狀目保險(xiǎn)公司增長(zhǎng)緩慢甚至停滯，同時(shí)利潤(rùn)率下滑產(chǎn)品和銷售強(qiáng)推獲取市場(chǎng)份額銷售大部分缺乏專業(yè)度，依賴親友“熟人業(yè)