2025年商務營銷談判培訓考試題庫

2025年商務營銷談判培訓考試題庫

(最新版)

一、單選題

1.在談判中，最需要堅持的是()

A.獨立

B.原則

C.個性

D.立場

答案：B

2.下列哪一種類型的反對意見，你認為最難處理？()

A.了解情況的要求

B.借口

C.偏見

D.自我表現(xiàn)式的不同意見

答案：C

3.最科學的價格讓步模式是？()

A.50/50/0/0

B.40/30/20/10

C.50/30/25/-5

D.25/25/25/25

答案：B

4.在談判中，絕大多數(shù)事物屬于-----

A.〃灰箱〃區(qū)域

B.〃白箱〃區(qū)域

C.〃黑箱〃區(qū)域

D.〃綠箱〃區(qū)域

答案：A

5.談判是----發(fā)展的產(chǎn)物

A.市場經(jīng)濟

B.市場

C.計劃經(jīng)濟

D.人際交往

答案：A

6.心理學所講的O,是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。

A.判斷

B.認同

C.臆測

D.經(jīng)驗

答案：C

7.買方經(jīng)常采用的〃人質(zhì)〃戰(zhàn)略有()?

A.收取較多貨款，支付較少貨物

B.延期交貨

C.賒銷或部分賒銷

D.先動手修理設備，再議定修理費

答案：C

8.一般來說，一次談判有()次成交機會？

A.不只一次

B.只有1次

C.4-5次

D.2-3答錯誤!

答案：D

9.次要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是()

A.談判策略的運用

B.談判時間的確定

C.談判地點的確立

D.談判人員的確定

答案：A

10.O策略是指一點一點地要求，積少成多，以達到自己的目的。

A.得寸進尺

B.以退為進

C.聲東擊西

D.出其不意

答案：D

11.談判地點設在對方的好處()

A.節(jié)省旅途的時間和費用

B.可以處理談判以外的其它事情

C.便于談判人員請示、匯報、溝通聯(lián)系

D.可以排除干擾，全身心地投入談判

答案：D

12.〃如果我是你的話.....〃這是什么類型的語言？()

A.催促對方的語言

B.賭氣的語言

C.言不由衷的語言

D.以我為中心的語言

答案：D

13.〃你這樣做是不給自己留后路?！ㄟ@是什么類型的語言？()

A.極端性的

B.模棱兩可的

C.威脅性的

D.言不由衷的

答案：C

14.O是指個人在特定的社會和團體中占有的適當?shù)奈恢?，以及?/p>

該社會和團體規(guī)定了的行為模式。這里，位置可以被理解為身分、地

位。

A.角色

B.權(quán)利

C.職能

D.地位

答案：A

15.日本文化所塑造的日本人的價值觀都是O的。

A.個人主義

B.個人英雄主義

C.集體主義

D.小團體主義

答案：C

16.現(xiàn)代談判觀念認為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把

蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所證明，即一--

A.合作博弈

B.變和博弈

C.競爭博弈

D.零和博弈

答案：B

17.()是指表現(xiàn)在人對現(xiàn)實的態(tài)度和相應的行為方式中的比較穩(wěn)定

的具有核心意義的個性心理特征。

A.個性

B.態(tài)度

C.性格

D.能力

答案：C

18.買方經(jīng)常采用的〃人質(zhì)〃戰(zhàn)略有()?

A.延期交貨

B.先動手修理設備，再議定修理費

C.賒銷或部分賒銷

D.收取較多貨款，支付較少貨物

答案：C

19.在談判中，絕大多數(shù)事物屬于-----

A.〃黑箱〃區(qū)域

B.〃白箱〃區(qū)域

C.〃灰箱〃區(qū)域

D.〃綠箱〃區(qū)域

答案：C

20.〃談判可以解決任何問題〃的觀點是指()

A.什么問題都可以有條件地通過談判解決

B.企業(yè)間的全部交易都可以通過談判解決

C.什么問題都可以無條件地通過談判解決

D.談判可以協(xié)商解決貿(mào)易中的所有問題

答案：A

21.〃這種材料的質(zhì)量為什么比價格貴的還好呢？〃這句話是什么類型

的反對意見？()

A.一般性的不同意見

B.了解情況的要求

C.惡意的反對意見

D.自我表現(xiàn)式的不同意

答案：B

22.談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會互相饋贈禮品，以期表示友

好和聯(lián)絡感情，這被西方談判專家稱之為。()

A.先苦后甜策略

B.開誠布公策略

C.留有余地策略

D.潤滑策略

答案：D

23.心理學所講的O,是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。

A.判斷

B.臆測

C.認同

D.經(jīng)驗

答案：B

24.以下幾種會談氣氛，最有益、最為大家所歡迎的是哪一種？()

A.平靜、嚴肅、謹慎、認真

B.熱烈、積極、友好

C.松松垮垮、慢慢騰騰，曠日持久

D.冷淡、對立、緊張

答案：B

25.談判中的()，一般是指某一方面或某一條件下的，并非是雙方實

力相差極為懸殊的優(yōu)劣對比。

A.優(yōu)勢

B.劣勢

C.實力

D.對峙

答案：B

26.()的談判人員往往過分熱心與對方搞好關(guān)系，忽略了必要的進

攻和反擊。

A.權(quán)力型

B.執(zhí)行型

C.說服型

D.疑慮型

答案：C

27.〃不用講了，事情就這樣定了?！ㄟ@是什么類型的語言？()

A.以我為中心的語言

B.賭氣的語言

C.針鋒相對的語言

D.極端性的語言

答案：C

28.()是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感

情上的軟化來使其妥協(xié)讓步的戰(zhàn)術(shù)。

A.既成事實策略

B.攻心策略

C.以退為進策略

D.得寸進尺策略

答案：B

29.在處理談判中的問題時，應該()

A.對人不對事

B.對事不對人

C.既不對事又不對人

D.既對事又對人

答案：B

30.在談判中，一方為了達到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃螅?/p>

然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。

這屬于()？

A.攻心策略

B.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略

C.爭取承諾策略

D.先苦后甜策略

答案：D

31.()是指人能夠順利地完成某種活動,并直接影響活動效率的個性

心理。

A.個性

B.態(tài)度

C.能力

D.需要

答案：C

32.O人最有代表性的四點特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)造

力

A.俄羅斯

B.日本

C.美國

D德國

答案：C

33.下面哪一種溝通方式，可以鼓勵對方多講話？()

A.不發(fā)表意見

B.裝著不在意

C.插話

D.認真傾聽

答案：D

34.()大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自

覺地使用它。

A.強硬措施

B.欺騙

C.威脅

D.假出價

答案：C

35.O是人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其他方面

A.第一印象

B.暈輪效應

C.直覺

D.首要印象

答案：B

36.O往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題

A.簽約地點

B.簽約人

C.簽約方式

D.簽約時間

答案：A

37.〃囚徒困境”是一種-------的博弈狀況。

A.團隊性

B.非合作性

C.競爭性

D.合作性

答案：B

38.()是指使用者一方利用虛假報價的手段，排除同行的競爭，以

獲得與對方談判或合作的機會，可是一旦進入磋商階段，就會改變原

先的報價，提出新的要求。

A.主動報價

B.后報價

C.先報價

D假出價

答案：D

39.以下哪一種表現(xiàn)不是成交的跡象？()

A.不斷地認同或主動表示自己的看法

B.開始探討細節(jié)問題

C.表情非常嚴肅

D.以建議的形式表示遺憾

答案：C

40.與美國人約會，()是不禮貌的。

A.遲到

B.準時

C.早到或遲到

D.早到

答案：C

41.()是指人們習慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。

A.第一印象

B.首要印象

C.暈輪效應

D.先入為主

答案：D

42.()是一個敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時，要盡量避免涉及

政治問題

A.德國

B.中東

C.俄羅斯

D.日本

答案：B

43.在進入正式談判前，以下哪一種話題可以談？()

A.中性話題

B.私人話題

C.嚴肅話題

D.正式話題

答案：A

44.〃如果我是你的話.....〃這是什么類型的語言？()

A.催促對方的語言

B.賭氣的語言

C.言不由衷的語言

D.以我為中心的語言

答案：D

45.要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是()

A.談判策略的運用

B.談判地點的確立

C.談判時間的確定

D.談判人員的確定

答案：A

46.心理學所講的O,是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。

A.經(jīng)驗

B.判斷

C.臆測

D認同

答案：C

47.()是指人們習慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。

A.第一印象

B.首要印象

C.暈輪效應

D.先入為主

答案：D

48.()大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自

覺地使用它。

A.強硬措施

B.欺騙

C假出價

D.威脅

答案：D

49.()往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題

A.簽約方式

B.簽約地點

C.簽約人

D.簽約時間

答案：B

50.在談判中，你如何看待各方的利益()

A.是可以調(diào)和的

B.是完全矛盾的

C.是不可調(diào)和的

D.是一致的

答案：A

51.〃你這樣做是不給自己留后路?！ㄟ@是什么類型的語言？

A.言不由衷的

B.模棱兩可的

C.極端性的

D.威脅性的

答案：D

52.()是對付強硬措施的有效辦法。

A.以毒攻毒

B.委屈求全

C.靈活變通

D.堅定立場

答案：C

53.在簽約時，要調(diào)查對方的資信情況，要求當事人相互提供有關(guān)法

律文件，證明其()

A.簽約資格

B.合法性

C.符合規(guī)范

D.可信度

答案：A

54.下列哪種方式提供的標準比較客觀()

A.權(quán)威部門

B.媒體

C.朋友

D.對方

答案：A

55.日本文化所塑造的日本人的價值觀都是O的。

A.個人英雄主義

B.小團體主義

C.個人主義

D.集體主義

答案：D'

56.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在上的平等。

A.實力

B.級別

C.法律

D.經(jīng)濟利益

答案：C

57.〃不用講了，事情就這樣定了?！ㄟ@是什么類型的語言？()

A.針鋒相對的語言

B.極端性的語言

C.以我為中心的語言

D.賭氣的語言

答案：A

58.()策略是指一點一點地要求，積少成多，以達到自己的目的。

A.聲東擊西

B.出其不意

C.得寸進尺

D.以退為進

答案：B

59.()是指人能夠順利地完成某種活動,并直接影響活動效率的個性

心理。

A.態(tài)度

B.需要

C.能力

D.個性

答案：C

60.下列哪一項不是需要的特點？()

A.連續(xù)性

B.對象性

C.超前性

D.選擇性

答案：C

61.()是指使用者一方利用虛假報價的手段，排除同行的競爭，以

獲得與對方談判或合作的機會，可是一旦進入磋商階段，就會改變原

先的報價，提出新的要求。

A.假出價

B.后報價

C.主動報價

D.先報價

答案：A

62.()是指人們習慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。

A.暈輪效應

B.首要印象

C.先入為主

D.第一印象

答案：C

63.〃你這樣做是不給自己留后路?！ㄟ@是什么類型的語言?

A.極端性的

B.威脅性的

C.言不由衷的

D.模棱兩可的

答案：B

64.談判地點設在我方的好處()

A.可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報

B.可以越級與對方的上級洽談

C.避免由于環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙

D.可以排除干擾，全身心地投入談判

答案：C

65.在選擇談判對手時，一般應確定在()家之內(nèi)。

A.3-4

B.2

C.1

D.5

答案：A

66.文件戰(zhàn)術(shù)的作用主要是()?

A.尋找討價還價的借口

B.準備充分威懾對方

C.發(fā)現(xiàn)成交的機會

D.試探對方

答案：B

67.在簽約時，要調(diào)查對方的資信情況，要求當事人相互提供有關(guān)法

律文件，證明其()

A.符合規(guī)范

B.合法性

C.簽約資格

D.可信度

答案：C

68.()的談判人員往往過分熱心與對方搞好關(guān)系，忽略了必要的進

攻和反擊。

A.執(zhí)行型

B.疑慮型

C.說服型

D.權(quán)力型

答案：C

69.()是指保證人以自己的名義擔保被保證人履行合同，當被保證

人不能履行合同或不完全履行合同時，由保證人連帶承擔賠償損失的

責任。

A.定金

B.公正

C.鑒證

D.保證

答案：D

70.以下哪一種表現(xiàn)不是成交的跡象？()

A.開始探討細節(jié)問題

B.不斷地認同或主動表示自己的看法

C.以建議的形式表示遺憾

D.表情非常嚴肅

答案：D

71.現(xiàn)代談判觀念認為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把

蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所證明，即一--

A.變和博弈

B.零和博弈

C.競爭博弈

D.合作博弈

答案：A

72.()是對付強硬措施的有效辦法。

A.靈活變通

B.堅定立場

C.委屈求全

D.以毒攻毒

答案：A

73.在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲？()

A.高信譽、高贊同

B.低信譽、低贊同

C.高信譽、低贊同

D.低信譽、高贊同

答案：D

74.()往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題

A.簽約地點

B.簽約人

C.簽約時間

D.簽約方式

答案：A

75.要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是()

A.談判人員的確定

B.談判策略的運用

C.談判地點的確立

D.談判時間的確定

答案：B

76.與美國人約會，()是不禮貌的。

A.準時

B.早到或遲到

C.早到

D.遲到

答案：B

77.〃囚徒困境〃是一種------的博弈狀況。

A.團隊性

B.合作性

C.非合作性

D.競爭性

答案：C

78.()是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或

感情上的軟化來使其妥協(xié)讓步的戰(zhàn)術(shù)。

A.攻心策略

B.得寸進尺策略

C.既成事實策略

D.以退為進策略

答案：A

79.最后報價的主要目的是()?

A.掩蓋真實意圖

B.促進成交

C.表明已方態(tài)度

D.試探對方

答案：D

80.賣方經(jīng)常采用的〃人質(zhì)〃戰(zhàn)略有()?

A.先將材料使用，再談改變付款條件

B.先將購進的設備安裝妥當，然后要求退換

C.先侵犯賣方的利益，再商談補救措施

D.收取較多貨款，支付較少貨物

答案：D

81.()往往決定采取哪國法律解決合同中的糾紛問題

A.簽約人

B.簽約地點

C.簽約時間

D.簽約方式

答案：B

82.雙方談判臨近預定談判結(jié)束時間或階段時，以各自的條件做整體

一攬子的進退交換以求達到協(xié)議。這種策略叫做什么策略？

A、最后時限策略

B、折中進退策略

C、一攬子交易策略

D、聲東擊西策略

答案：C

83.強硬式開局策略屬于()

A、合作型策略

B、防御型策略

C、回擊型策略

D、進攻型策略

答案：C

84.談判者要有足夠的自信，要相信通過談判可以解決問題，要以自

信的態(tài)度和堅定的信念參加談判，這是談判者必須具備的心理素質(zhì)，

即成功心理的要素之一。

0

A、謀略

B、誠意

C、信心

D、耐心

答案：C

85.關(guān)于贊美式開局的描述錯誤的是：

A、贊美應當因人而異。

B、贊美就是阿諛奉承、溜須拍馬。

C、贊美應當真心實意

D、贊美應當適可而止。

答案：B

86.房地產(chǎn)商比爾在一個黃金地段建造一個倉庫，而建筑師約翰正缺

少工作，于是比爾以正常工資的60%把工作給了約翰。幾個星期后,

約翰接到另一份大合同，開始厭煩比爾的工作。最后，倉庫由于出現(xiàn)

裂縫，客戶很少，不得不關(guān)閉。所以最后誰贏誰輸了呢？這個事件違

反了談判的哪個原則？

A、平等

B、自愿

C、互利

D、守法

E、合作

答案：C

87.正式談判場所在對方公司所在地的談判叫做()

A、縱向談判

B、橫向談判

C、主場談判

D、客場談判

答案：D

88.談判需要雙方或多方的參與，這是談判的()特征。

A、時代性

B、相互性

C、協(xié)商性

D、博弈性

E、公平性

答案：B

89.10T5-30-45是()讓步方式。

A、冒險型

B、規(guī)律型

C、誘發(fā)型

D、愚蠢型

答案：C

90.()是商務談判必須實現(xiàn)的目標，也是談判的最低要求，若不能

實現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價的可能。

A、最優(yōu)期望目標

B、可接受目標

C、實際需求目標

D、最低目標

答案：D

91.談判雙方因為某種原因未能達到全部或部分成交合同，而由雙方

約定或單方要求暫時終結(jié)談判的方式。這種結(jié)束方式叫做()

A、成交

B、中止

C、破裂

答案：B

92.()具有很大的靈活性，可以隨著談判進程調(diào)整和變更，約束力

較弱。

A、書面報價

B、口頭報價

C、集體報價

D、分組報價

答案：B

93.以下關(guān)于談判著裝準備的描述錯誤的是：

A、為了引起對方注意，穿著應當時髦。

B、參加談判者的服飾應體現(xiàn)出己方的精神面貌。

C、應根據(jù)身份穿戴服飾，符合己方身份地位。

D、切勿只注重質(zhì)量，不注意清潔整齊。

答案：A

94.商務談判中()是產(chǎn)生談判的直接原因。

A、尊重需要

B、生理需要

C、談判關(guān)系主體的需要

D、談判者的需要

答案：C

95.在談判中，關(guān)于〃注視〃這一行為描述正確的做法是:

A、用目光注視對方的面部應自然、穩(wěn)重、柔和。

B、與對方目光對視的時間應維持在5-10秒之間。

C、當觸及到對方目光時應當慌忙移開。

D、為了深入觀察對方，可適當在對方身上〃掃射

答案：A

96.將談判所涉及問題確定下來后，逐個討論和解決，一個問題完成

后再進行下一個問題，直到所有問題都談完。這屬于()

A、縱向談判

B、橫向談判

C、主場談判

D、客場談判

答案：A

97.請中間人調(diào)解也是打破僵局的有效方法，找到合適的中間人，調(diào)

解就相當于成功了一半。以下身份中，哪種身份不適合作為調(diào)解人？

A、其中一方的高級領導

B、共同的朋友或合作伙伴

C、社會地位較高的行業(yè)精英

D、其中一方的首席談判代表

答案：D

98.談判中雙方相互贈送禮品時，西方人較為重視禮物的意義和()

A、禮物價值

B、禮物包裝

C、禮物類型

D、感情價值

答案：D

99.挑剔式開局策略是()策略。

A、防御型

B、回擊型

C、進攻型

答案：c

100.（）是由談判人員采取各種形式的直接接觸來收集、整理對方的

情況資料。

A、檢索調(diào)查法

B、直接調(diào)查法

C、咨詢法

D、委托調(diào)查法

答案：B

101.談判團隊的組建以（）左右人最為適宜。

A、1

B、2

C、3

D、4（或5）

答案：D

102.以下哪一項不屬于通則議程？

A、談判舉辦的時間和地點

B、談判主題和分階段議題

C、談判中統(tǒng)一口徑

D、談判持續(xù)的總體時間

答案：c

103.談判中要爭取由（）來制定議程。

A、己方

B、對方

C、第三方

D、任何一方

答案：A

104.在企業(yè)投資和融資談判中，為了保障談判團隊的專業(yè)性，需要配

備哪種人才到團隊中？

A、商務人才

B、法律人才

C、技術(shù)人才

D、財務人才

答案：D

105.幽默式開局可以給談判營造輕松的氣氛。一位外國人到中國旅游,

夸贊中國人勤勞，因為他每天早晨經(jīng)過大街，常見路旁的招牌上寫著

〃早點〃兩個字，提醒人們不要遲到。這屬于哪種幽默？

A、誤解式幽默

B、答非所問式幽默

C、自相矛盾式幽默

D、自嘲式幽默

答案：A

106.關(guān)于備忘錄的正確說法是()

A、起提示作用，不具有法律效力。

B、起提示作用，具有法律效力。

C、經(jīng)雙方簽字確認后，具有法律效力。

D、既無法律效力，也不能起提示作用。

答案：A

107.能夠根據(jù)事物的變化發(fā)展規(guī)律，加上自己的業(yè)務經(jīng)驗，準確地推

斷出事物發(fā)展的方向，這類人員屬于()

A、才干型人員

B、預見型人員

C、求實型人員

D、知識型人員

答案：B

108.根據(jù)()可以將商務談判分成主場談判、客場談判和中立地談判

三種。

A、談判地點的不同

B、談判組織形式的不同

C、談判客體的不同

D、談判條款關(guān)聯(lián)關(guān)系的不同

答案：A

109.〃一方所得必使另一方所失〃這是典型的()談判。

A、合作型

B、雙贏

C、競爭型

D、原則式

答案：C

no.利用對方的競爭對手給其造成壓力和緊張感的迫使對方讓步的

方法叫做()

A、暗示競爭

B、黑臉紅臉策略

C、最后通牒

D、示弱法

答案：A

111.以下哪一項不屬于己方信息？

A、己方實力規(guī)模

B、己方策略

C、談判有關(guān)資料

D、消費者實力

答案：D

H2.經(jīng)濟談判協(xié)議的()是指國家有關(guān)合同管理機關(guān)根據(jù)雙方當事人

的申請，依據(jù)國家法律、法令和政策，對經(jīng)濟協(xié)議的合法性、可行性

和真實性進行審查、鑒定和證明的一項制度。

A.保證

B.證明

C.公證

D.鑒證

答案：D

113.在進入正式談判前，以下哪一種話題可以談？（）

A.正式話題

B.私人話題

C.嚴肅話題

D.中性話題

答案：D

H4.如買方提出的要求使賣方感到為難，他可向買方解釋，如果答應

了買方的要求，對賣方來說就等于開了一個先例，以后對其它買主要

采取同樣的做法，這不僅使賣方無法負擔，而且對以前的買主也不公

平。這屬于（）？

A.尋找契機策略

B.留有余地策略

C.不開先例策略

D.潤滑策略

答案：C

115.（）是指表現(xiàn)在人對現(xiàn)實的態(tài)度和相應的行為方式中的比較穩(wěn)定

的具有核心意義的個性心理特征。

A.個性

B.態(tài)度

C.性格

D.能力

答案：C

H6.在信息模式要素中，必不可少的要素是()

A.人員、事物、媒體

B.信源、信道、信宿

C.網(wǎng)絡、廣告、機制

D.認知、態(tài)度、行為

答案：B

117.()人最有代表性的四點特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)

造力

A.日本

B.德國

C.美國

D.俄羅斯

答案：C

H8.在處理談判中的問題時，應該()

A.既不對事又不對人

B.對事不對人

C.對人不對事

D.既對事又對人

答案：B

119.()人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。

A.日本

B.德國

C.俄羅斯

D美國

答案：A

120.下列哪一種交易最容易達成協(xié)議()

A.對已方有利

B.對己方有利，對對方不利

C.各人為自己打算的交易

D.對雙方有利

答案：D

121.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在上的平等。

A.經(jīng)濟利益

B.實力

C.法律

D.級別

答案：C

122.()是指每次談判要達到的目標

A.談判某一階段的具體目標

B.企業(yè)總目標

C.談判目標

D.企業(yè)總目標

答案：C

123.在談判中，絕大多數(shù)事物屬于-----

A.〃灰箱〃區(qū)域

B.〃黑箱〃區(qū)域

C.〃綠箱〃區(qū)域

D.〃白箱〃區(qū)域

答案：A

124.以下幾種會談氣氛，最有益、最為大家所歡迎的是哪一種？()

A.冷淡、對立、緊張

B.松松垮垮、慢慢騰騰，曠日持久

C.熱烈、積極、友好

D.平靜、嚴肅、謹慎、認真

答案：C

125.在談判中，一方為了達到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃?

然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。

這屬于()？

A.攻心策略

B.爭取承諾策略

C.先苦后甜策略

D.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略

答案：C

126.談判前應該如何進行準備()

A.認真準備

B.重要的談判準備，不重要的談判不準備

C.從來不準備

D.適當準備

答案：A

127.下面哪一種溝通方式，可以鼓勵對方多講話？()

A.插話

B.裝著不在意

C.不發(fā)表意見

D.認真傾聽

答案：D

128.談判地點設在我方的好處()

A.可以排除干擾，全身心地投入談判

B.避免由于環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙

C.可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報

D.可以越級與對方的上級洽談

答案：B

129.下列哪種方式提供的標準比較客觀()

A.朋友

B.權(quán)威部門

C.媒體

D.對方

答案：B

130.文件戰(zhàn)術(shù)的作用主要是()?

A.尋找討價還價的借口

B.準備充分威懾對方

C.發(fā)現(xiàn)成交的機會

D.試探對方

答案：B

131.與美國人約會，()是不禮貌的。

A.遲到

B.準時

C.早到

D.早到或遲到

答案：D

132.()策略是指一點一點地要求，積少成多，以達到自己的目的。

A.出其不意

B.得寸進尺

C.以退為進

D.聲東擊西

答案：A

133.如買方提出的要求使賣方感到為難，他可向買方解釋，如果答應

了買方的要求，對賣方來說就等于開了一個先例，以后對其它買主要

采取同樣的做法，這不僅使賣方無法負擔，而且對以前的買主也不公

平。這屬于()？

A.留有余地策略

B.尋找契機策略

C.不開先例策略

D.潤滑策略

答案：C

134.日本文化所塑造的日本人的價值觀都是()的。

A.小團體主義

B.集體主義

C.個人英雄主義

D.個人主義

答案：B

135.()人最有代表性的四點特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)

造力

A.美國

B.俄羅斯

C.日本

D.德國

答案：A

136.談判中的()是指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而

形成的對峙。

A.劣勢

B.反對意見

C.僵局

D.優(yōu)勢

答案：C

137.一般來說，一次談判有()次成交機會？

A.4-5次

B.2-3次

C.只有1次

D.不只一次

答案：D

138.下列哪一種交易最容易達成協(xié)議()

A.對雙方有利

B.對己方有利，對對方不利

C.對已方有利

D.各人為自己打算的交易

答案：A

139.要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是()

A.談判人員的確定

B.談判地點的確立

C.談判策略的運用

D.談判時間的確定

答案：c

140.在選擇談判對手時，一般應確定在()家之內(nèi)。

A.2

B.1

C.5

D.3-4

答案：D

141.談判專家的研究表明：就一般談判來講，談判小組以不超過()

個人最為理想。

A.2

B.6

C.3

D.4

答案：D

142.()對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行，但是

拿不出自己的主張和見解，維護現(xiàn)狀是他們的最大愿望。

A.疑慮型

B.權(quán)力型

C.執(zhí)行型

D.說服型

答案：C

143.談判地點設在對方的好處()

A.便于談判人員請示、匯報、溝通聯(lián)系

B.節(jié)省旅途的時間和費用

C.可以處理談判以外的其它事情

D.可以排除干擾，全身心地投入談判

答案：D

144.在處理談判中的問題時，應該()

A.對事不對人

B.既不對事又不對人

C.對人不對事

D.既對事又對人

答案：A

145.經(jīng)濟談判協(xié)議的()是指國家有關(guān)合同管理機關(guān)根據(jù)雙方當事人

的申請，依據(jù)國家法律、法令和政策，對經(jīng)濟協(xié)議的合法性、可行性

和真實性進行審查、鑒定和證明的一項制度。

A.證明

B.保證

C.公證

D.鑒證

答案：D

146.O是指保證人以自己的名義擔保被保證人履行合同，當被保證

人不能履行合同或不完全履行合同時，由保證人連帶承擔賠償損失的

責任。

A.鑒證

B.保證

C.定金

D公正

答案：B

147.O是指保證人以自己的名義擔保被保證人履行合同，當被保證

人不能履行合同或不完全履行合同時，由保證人連帶承擔賠償損失的

責任。

A.鑒證

B.保證

C.定金

D公正

答案：B

148.()是指人能夠順利地完成某種活動，并直接影響活動效率的個

性心理。

A.能力

B.需要

C.個性

D.態(tài)度

答案：A

149.談判中的O,一般是指某一方面或某一條件下的，并非是雙方

實力相差極為懸殊的優(yōu)劣對比。

A.劣勢

B.優(yōu)勢

C.實力

D.對峙

答案：A

150.()是談判行為的動力基礎，談判是滿足各方需要的過程。

A.個性

B.情感

C.需要

D.動機

答案：C

151.()是指人們習慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。

A.先入為主

B.暈輪效應

C.首要印象

D.第一印象

答案：A

152.下列哪一種類型的反對意見，你認為最難處理？()

A.借口

B.偏見

C.自我表現(xiàn)式的不同意見

D.了解情況的要求

答案：B

153.O大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自

覺地使用它。

A.欺騙

B.強硬措施

C假出價

D.威脅

答案：D

154.下列哪一項不是需要的特點？()

A.超前性

B.連續(xù)性

C.選擇性

D對象性

答案：A

155.在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲？()

A.低信譽、低贊同

B.低信譽、高贊同

C.高信譽、低贊同

D.高信譽、高贊同

答案：B

156.現(xiàn)代談判觀念認為，談判不是將一塊蛋糕拿來分，而是要想法把

蛋糕做大，讓每一方都能多分。這一點已被博弈理論所證明，即一一

A.競爭博弈

B.變和博弈

C.零和博弈

D.合作博弈

答案：B

157.〃這種材料的質(zhì)量為什么比價格貴的還好呢？〃這句話是什么類

型的反對意見？()

A.了解情況的要求

B.一般性的不同意見

C.惡意的反對意見

D.自我表現(xiàn)式的不同意

答案：A

158.〃談判可以解決任何問題〃的觀點是指()

A.談判可以協(xié)商解決貿(mào)易中的所有問題

B.企業(yè)間的全部交易都可以通過談判解決

C.什么問題都可以有條件地通過談判解決

D.什么問題都可以無條件地通過談判解決

答案：C

159.在談判中，你如何看待各方的利益()

A.是一致的

B.是完全矛盾的

C.是不可調(diào)和的

D.是可以調(diào)和的

答案：D

160.O是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或

感情上的軟化來使其妥協(xié)讓步的戰(zhàn)術(shù)。

A.得寸進尺策略

B.以退為進策略

C.既成事實策略

D.攻心策略

答案：D

161.〃如果我是你的話.....〃這是什么類型的語言？()

A.催促對方的語言

B.賭氣的語言

C.以我為中心的語言

D.言不由衷的語言

答案：C

162.()是人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其他方面。

A.直覺

B.第一印象

C.暈輪效應

D.首要印象

答案：C

163.在談判中，一方為了達到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃?

然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。

這屬于()？

A.爭取承諾策略

B.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略

C.攻心策略

D.先苦后甜策略

答案：D

164.〃如果我是你的話....〃這是什么類型的語言？()

A.賭氣的語言

B.言不由衷的語言

C.催促對方的語言

D.以我為中心的語言

答案：D

165.賣方經(jīng)常采用的〃人質(zhì)〃戰(zhàn)略有()?

A.收取較多貨款，支付較少貨物

B.先將材料使用，再談改變付款條件

C.先將購進的設備安裝妥當，然后要求退換

D.先侵犯賣方的利益，再商談補救措施

答案：A

166.O大概是談判中使用最多的伎倆，許多談判人員都在自覺不自

覺地使用它。

A.威脅

B.假出價

C.強硬措施

D.欺騙

答案：A

167.()的談判人員往往過分熱心與對方搞好關(guān)系，忽略了必要的進

攻和反擊。

A.說服型

B.執(zhí)行型

C.疑慮型

D.權(quán)力型

答案：A

168.談判是----發(fā)展的產(chǎn)物

A.計劃經(jīng)濟

B.市場

C.人際交往

D.市場經(jīng)濟

答案：D

169.()是指表現(xiàn)在人對現(xiàn)實的態(tài)度和相應的行為方式中的比較穩(wěn)定

的具有核心意義的個性心理特征。

A.態(tài)度

B.能力

C.個性

D.性格

答案：D

170.O是指使用者一方利用虛假報價的手段，排除同行的競爭，以

獲得與對方談判或合作的機會，可是一旦進入磋商階段，就會改變原

先的報價，提出新的要求。

A.先報價

B.主動報價

C.后報價

D.假出價

答案：D

171.買方經(jīng)常采用的〃人質(zhì)〃戰(zhàn)略有()?

A.先動手修理設備，再議定修理費

B.賒銷或部分賒銷

C.收取較多貨款，支付較少貨物

D.延期交貨

答案：B

172.〃不用講了，事情就這樣定了?！ㄟ@是什么類型的語言？()

A.以我為中心的語言

B.極端性的語言

C.針鋒相對的語言

D.賭氣的語言

答案：c

173.簽訂合同時，盡量以()起草合同文本

A.英語

B.本國語言

C.第三方語言

D.外國語言

答案：B

174.O人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。

A.德國

B.俄羅斯

C.日本

D.美國

答案：C

175.在信息模式要素中，必不可少的要素是()

A.認知、態(tài)度、行為

B.網(wǎng)絡、廣告、機制

C.信源、信道、信宿

D.人員、事物、媒體

答案：C

176.最科學的價格讓步模式是？()

A.25/25/25/25

B.50/50/0/0

C.50/30/25/-5

D.40/30/20/10

答案：D

177.以下哪一種表現(xiàn)不是成交的跡象？()

A.開始探討細節(jié)問題

B.以建議的形式表示遺憾

C.表情非常嚴肅

D.不斷地認同或主動表示自己的看法

答案：C

178.在談判中，最需要堅持的是()

A.立場

B.原則

C.獨立

D.個性

答案：B

179.O是指個人在特定的社會和團體中占有的適當?shù)奈恢?，以及?/p>

該社會和團體規(guī)定了的行為模式。

這里，位置可以被理解為身分、地位。

A.權(quán)利

B.地位

C.角色

D.職能

答案：C

180.在進入正式談判前，以下哪一種話題可以談？()

A.嚴肅話題

B.私人話題

C.正式話題

D.中性話題

答案：D

181.()是人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其他方面。

A.直覺

B.暈輪效應

C.首要印象

D.第一印象

答案:B

182.〃囚徒困境〃是一種-------的博弈狀況。

A.競爭性

B.合作性

C.團隊性

D.非合作性

答案：D

183.()是一個敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時，要盡量避免涉及

政治問題

A.中東

B.日本

C.俄羅斯

D.德國

答案：A

184.心理學所講的O,是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。

A.認同

B.經(jīng)驗

C.臆測

D.判斷

答案：C

185.最后報價的主要目的是()?

A.掩蓋真實意圖

B.試探對方

C.表明已方態(tài)度

D.促進成交

答案：B

二.多項選擇題

1.你是如何認識談判的？()

A.是解決難題的一種方式

B.是兩方以上的談話

C.是一門藝術(shù)

D.是一種交際手段

答案：ABCD

2.談判人員自我評價應包括以下幾個方面()

A.自我尊重感

B.樂觀主義

C.責任感

D.交際能力

E.創(chuàng)造性

答案：ABCE

3.談判協(xié)議的擔保形式主要有()

A.定金

B.抵押

C.違約金

D.保證

E.留置

答案：ABCDE

4.美國人的談判風格主要有以下()個方面。

A.講究實際，注重利益

B.自信心強，自我感覺良好

C.熱情坦率，性格外向

D.重合同，法律觀念強

E.注重時間效率

答案：ABCDE

5.善于交際在談判中的作用是

A.使談判結(jié)果對已方更為有利

B.能消除談判的障礙

C.推動談判進程

D.有助于達成協(xié)議

答案：ABCD

6.對付假出價的主要方式有()?

A.請第三者在合同上簽名作證

B.對交易條件過于優(yōu)厚的交易，要提高警惕

C.隨時保持兩三個其它的交易對象

D.要求預付盡可能多的訂金

答案：ABCD

7.允許變更或解除協(xié)議主要有以下幾種情況()

A.簽訂協(xié)議時的客觀條件發(fā)生了變化

B.由于不可抗力或由于一方當事人雖無過失但無法防止的外因致使

合同的履行成為不必要

C.協(xié)議中的一方，由于內(nèi)部原因，出現(xiàn)了一些必須修改合同的因素

D.協(xié)議一方的企業(yè)或公司，由于停產(chǎn)、倒閉等原因，無法繼續(xù)履行協(xié)

議

答案：ABCD

8.日本人的談判風格，主要表現(xiàn)在以下幾點()

A.信任是合作成功的重要媒介

B.耐心是談判成功的保證

C.講究禮儀，要面子

D.具有強烈的群體意識，集體決策

答案：ABCD

9.在談判中基本一方處于劣勢，主要出于以下幾方面的原因。()

A.市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢

B.產(chǎn)品具有較強的競爭力

C.一方急于達成協(xié)議

D.對方實力雄厚，能夠從各個方面提供較優(yōu)惠的條件，

答案：ABCD

10.在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾個方面()

A.利益的需要

B.成就的需要

C.權(quán)力的需要

D.交際的需要

答案：BCD

n.阿拉伯人的談判風格主要有以下o個方面。

A.十分熱情好客

B.不喜歡一見面就匆忙談生意

C.不喜歡同人面對面地爭吵

D.不太講究時間觀念

答案：ABCD

12.《擔保法》第三十四條的規(guī)定，下列財產(chǎn)可以抵押？（）

A.抵押人所有的房屋和其他地上定著物

B.抵押人依法有權(quán)處分的國有的機器、交通運輸工具和其他財產(chǎn)

C.抵押人所有的機器、交通運輸工具和其他財產(chǎn)

D.抵押人依法有權(quán)處分的國有的土地使用權(quán)、房屋和其他地上定著物

E.抵押人依法承包并經(jīng)發(fā)包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等

荒地的土地使用權(quán)

答案：ABCDE

13.先報價與后報價各有利弊，一般地講，有以下報價原則：

A.無論什么情況，都要先報價

B.若對方是較為老練的談判者，或?qū)Ψ角闆r不太熟悉，力爭讓對方

先報價。反之則反

C.就習慣來講，談判發(fā)起者先報價

D.如果預期有矛盾和沖突，先報價

答案：BCD

14.語言表達的作用主要有以下幾個方面？（）

A.緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系

B.讓對方重視自己

C.說服對方，達成一致

D.準確無誤地陳述談判者的意圖，表達雙方各自的目的與要求

答案：ACD

15.心理挫折的行為反應主要有？（）

A.畏縮

B.攻擊

C.倒退

D.固執(zhí)

答案:ABCD

16.德國人的談判風格主要有以下O個方面。

A.講究效率

B.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性

C.重合同，守信用

D.準備充分

E.重視標準

答案：ACDE

17.馬斯洛需求層次論主要包括哪幾個層次？()

A.生理需求

B.安全需求

C.社會需求

D.自我實現(xiàn)需求

E.尊重需求

答案：ABCDE

18.處理反對意見的技巧主要有以下幾個方面？()

A.間接地反駁對方的意見

B.當對方提出反對意見時，要辨析反對意見屬于哪一種形式

C.回答對方的問題，要簡明扼要，不要離題太遠

D.回答對方的反對意見，要保持冷靜、清醒的頭腦、謹慎平和的態(tài)度

答案：ABCD

19.簽訂合同應注意的事項有()

A.合同中的條款應具體詳細、協(xié)調(diào)一致

B.注意合同執(zhí)行中的免責因素

C.合同要明確規(guī)定雙方應承擔的義務、違約的責任

D.明確合同雙方當事人的簽約資格

E.盡量爭取起草合同文本

答案：ABCDE

20.你認為談判的主要作用是()

A.滿足了人們的要求

B.解決了復雜的問題

C.改善了人們之間的關(guān)系

D.爭取了更有利的價格

答案：ABCD

21.權(quán)力型談判人員的特點主要有()

A.缺少同情，不惜代價

B.敢冒風險，喜歡挑戰(zhàn)

C.強烈追求權(quán)力，全力以赴地實現(xiàn)目標

D.處理問題總是三思而后行

答案：ABC

22.人們對不公平感的消除辦法通常有()

A.減少對方所得

B.增大對方貢獻

C.減少自己付出

D.擴大自己所得

答案：ABCD

23.合同爭議的解決辦法一般有()

A、雙方

B、第三方調(diào)解

C、法律訴訟

D、沖裁

答案：ABCD

24.擬定會議方案時，其通常包括以下部分:

A、標題

B、開頭

C、主體

D、結(jié)尾

答案：ABCD

25.使用最后通牒方法時，要注意一些技巧:

A、提出時間限制時，時間一定要明確。

B、使用模棱兩可的語言。

C、發(fā)出最后通牒言辭要委婉。

D、談判者必須語氣堅定，不容通融，

答案：ACD

26.籌備物資條件分為哪幾部分？

A、會前籌備

B、會間物資

C、禮儀學習

D、策劃活動

答案：AB

27.談判信息的傳遞方式有()

A、明示

B、暗示

C、意會

D、借他人之口

答案：ABC

28.組建談判團隊的方法包括以下哪幾種？

A、內(nèi)部負責人作為談判負責人，再挑選成員

B、聘請談判專家擔任談判組長，再挑選企業(yè)內(nèi)部成員

C、全體職工投票選拔談判負責人，再投票選拔成員

D、領導選擇成員，內(nèi)部競選負責人職位

答案：ABD

29.合同是否具有法律效力，要看是否具備以下條件：

A、當事人必須在資源和真實的基礎上達成協(xié)議。

B、當事人必須有訂立合同的行為能力。

C、合同必須有對價和合理的約因。

D、合同的標的和內(nèi)容必須合法。

E、合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求。

答案：ABCDE

30.《合同法》中規(guī)定的當事人訂立合同的形式包括()

A、口頭形式

B、書面形式

C、其他形式

D、任何形式

答案：ABC

31.關(guān)于真誠的語言，以下說法正確是：

A、說話的時候多加幾個〃真的〃

B、說話的時候多加幾個〃是嗎〃

C、口氣中帶著你的羨慕和欽佩

D、口氣中帶著你的感嘆和夸張

答案：AC

32.與合同相關(guān)的其他文本成果還包括()

A、銷售(采購)確認書

B、意向書

C、協(xié)議

D、備忘錄

E、訂單

答案：ABODE

33.談判活動所產(chǎn)生的心理挫折主要表現(xiàn)在以下幾方面()

A.成就需要與成功可能性的沖突

B.角色多樣化和角色期待的沖突

C.創(chuàng)造性與習慣定向認識的沖突

答案：ABC

34.堅持互利原則，應做到()

A.協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標

B.打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇

C.一味遷就對方，迎合對方

D.尋找共同利益，增加合作的可能性

答案：ABD

35.投石問路的對策有以下幾個方面？()

A.如果買方投出一個〃石頭〃，最好立刻回敬一個

B.并不是所有問題都要正面回答，馬上回答

C.找出買方購買的真正意圖，估計其購買數(shù)量

D.使對方投出的〃石頭〃為已方探路

答案：ABCD

36.如何有效地控制談判氣氛？()

A.事先充分的準備

B.隨談判進展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛

C.積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

D.利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒

答案：BCD

37.擬訂談判方案應包括以下幾方面內(nèi)容()

A.估量談判中的問題

B.選擇談判對手

C.確定談判方法

D.制定談判目標

答案：ABCD

38.談判的基本原則是()

A.已方利益最大化

B.增進雙方的關(guān)系

C.應實用有效

D.達成明智的協(xié)議

答案：BCD

39.讓步的策略技巧主要有以下幾個方面？()

A.讓步不一定是利益的轉(zhuǎn)移

B.讓步的基本規(guī)則是以小換大

C.無論對任何人，在做出讓步時，一定要讓對方感覺到來之不易

D.讓步要因人而異

答案:ABCD

40.怎樣消除〃暗盤〃交易？()

A.經(jīng)常進行職業(yè)道德教育，防患于未然

B.嚴格選用談判人員，實施人員輪換制度

C.弘揚文明交易

D.建立健全各項法規(guī)制度，提高違規(guī)代價

E.加強對交易進程的監(jiān)督管理

答案：ABCDE

41.如何應對價格誘惑？()

A.反復協(xié)商，集體決策

B.請第三者在合同上簽名作證

C.一定要根據(jù)實際需要下訂單

D.嚴格按計劃執(zhí)行

答案：ACD

42.運用假設條件策略要注意以下問題。()

A.提出假設條件的時機

B.提出假設條件的人員

C.提出假設條件的后果

D.提出假設條件的原因

答案：ACD

43.傾聽在談判中的作用主要有()

A.給對方留下良好印象，改善雙方關(guān)系

B.了解對方需求，發(fā)現(xiàn)事實真相

C.取得意外的收獲

D.了解對方態(tài)度的變化

E.掌握談判的主動權(quán)

答案：ABCDE

44.在談判中，欺騙的形式主要有以下O種？

A.提供虛假資料

B.誘騙資料

C.擅自改動協(xié)議內(nèi)容

D.派遣沒有實權(quán)的談判人員

答案：ABCD

45.一個受了限制的談判者要比大權(quán)獨攬的談判者處于更為有利的地

位，為什么？（）

A.利用權(quán)力有限，迫使對方向你讓步，在權(quán)力有限的條件下與你洽談。

B.利用權(quán)力有限，可以壓倒對方

C.利用限制，借與高層聯(lián)系之機，更好地商討處理問題的辦法。

D.把限制作為借口，拒絕對方某些要求、提議，但又不傷其面子。

答案：ACD

46.要堅持合作互利的原則，主要從以下幾方面著眼：

A.堅持誠摯與坦率的態(tài)度

B.從滿足雙方的實際利益出發(fā)

C.實事求是

D.以人為本

答案：ABC

47.人們對信息的接收，或者說信息對人們行動的作用，主要與下列

O項因素相關(guān)：

A.獲取信息的代價

B.信息的時間性

C.信息源發(fā)布狀況

D.信息的稀缺程度

答案：ABCD

48.你認為談判高手是指()

A.談判專家

B.外交官

C.從事談判活動的人

D.掌握談判謀略和技巧的人

答案：AD

49.怎樣改變談判中的劣勢？()

A.盡量利用自己的優(yōu)勢

B.維護自己利益，提出最佳選擇

C.要掌握更多的信息情報

D.要有耐心

答案：ABCD

50.如何破解百般刁難？

A.直接向?qū)Ψ缴霞壣暝V，或運用法律、政治上的壓力

B.反復協(xié)商，集體決策

C.探明對方目的，不讓對方把問題無限期地拖下去

D.揭露對方企圖，表明我方立場

答案：ACD

51.你認為談判經(jīng)驗與談判成功的關(guān)系是()

A.經(jīng)驗無足輕重

B.經(jīng)驗是談判成功的保證

C.經(jīng)驗是最重要的

D.有比沒有更好

答案：BD

52.在談判中堅持客觀標準要注意以下幾點()

A.標準的適用性

B.標準的公正性

C.標準的正確性

D.標準的普遍性

答案：ABD

53.談判組人員數(shù)量的確定，應考慮以下()個方面？

A.要使談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成

效，談判組的人員就不宜過多。

B.現(xiàn)代管理理論認為：在復雜多變的環(huán)境中，管理的跨距不宜過寬.

C.即使是大型項目的談判，其中的每一次談判所需要的專門知識也不

超過三四種，談判小組內(nèi)有一兩個專業(yè)技術(shù)人員或?qū)＜彝耆軌驊禣

D.要完成談判的全過程，更好地發(fā)揮各類談判人員的作用，及時處理

談判中的意外情況，有時需調(diào)整或更換談判人員。

答案：ABCD

54.在談判中應避免的言辭主要包括以下幾個方面()

A.針鋒相對的語言

B.威脅性的語言

C.有損對方自尊心的語言

D.涉及對方隱私的語言

E.極端性的語言

答案：ABCDE

55.俄羅斯人的談判風格主要有下面()個方面。

A.重視標準

B.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性

C.易貨貿(mào)易

D.對技術(shù)細節(jié)感興趣

E.善于在價格上討價還價

答案：BCDE

56.談判所需知識的積累和信息的搜集有以下()個方面?

A.了解政府的方針、政策、法律及民俗

B.熟悉國際交往禮儀

C.掌握市場行情

D.摸清對方情況

答案：ABCD

57.談判僵局產(chǎn)生的原因有以下幾個方面？()

A.以堅持立場的方式磋商問題

B.一方言行不慎，傷害了對方的感情或使對方丟面子

C.雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大

D.與政治目的相聯(lián)系的商務談判

E.談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾

個問題上

答案：ABCDE

58.常用的討價還價策略有O。

A.抬價壓價

B.目標分解

C.投石問路

D.最后報價

答案：ABCD

59.疑慮型談判人員的特點主要有()

A.猶豫不定，難于決策

B.對任何事情都持懷疑、批評的態(tài)度

C.工作安全感強，喜歡安全、有序、沒有太大波折的談判

D.對細節(jié)問題觀察仔細，常提出一些出人意料的問題

答案：ABD

60.問話的作用有以下幾個方面()

A.鼓勵對方繼續(xù)講話

B.引起他人的注意、為他人的思考提供既定的方向

C.傳達消息，說明感受

D.獲取自己所需要的信息

E.啟發(fā)對方思考

答案：ABCDE

61.說服型談判人員的特點主要有()

A.急于建樹，決策果斷

B.不以追求更大的權(quán)力為滿足，而是希望獲得更多的報酬、利益和贊

賞

C.處理問題總是三思而后行

D.具有良好的人際關(guān)系

答案：BCD

62.動機主要有以下幾種類型？()

A.創(chuàng)造型

B.冒險型

C.經(jīng)濟型

D.疑慮型

E.速度型

答案：ABCDE

63.在談判中堅持〃區(qū)分人與問題〃的原則，要做到()

A.使雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)

B.換位思考

C.盡量多闡述客觀情況，避免責備對方

D.保全面子，不傷感情

答案：ABCD

64.談判組成員應有以下()構(gòu)成。

A.專業(yè)技術(shù)人員

B.企業(yè)人員

C.主管部門人員

D.翻譯與律師

答案：ABCD

65.談判策略種類繁多，作用各異，我們把它們主要歸納為下面哪三

個方面加以介紹？()

A.互利型談判策略

B.如何打破僵局策略

C.討價還價策略

D.對我方有利型談判策略

答案：ACD

66.談判組成員的相互配合主要表現(xiàn)在以下()個方面？

A.談判組成員間的相互配合

B.談判小組的對外溝通

C.談判組領導人的確定

答案：ABC

67.比較適合采用休會策略的情況大致有以下()種？

A.在會談某一階段接近尾聲時

B.在會談將要出現(xiàn)僵局時

C.在談判出現(xiàn)低潮時

D.在談判出現(xiàn)疑難問題時

E.在一方不滿現(xiàn)狀時

答案：ABCDE

68.在談判中如何做到有效的傾聽？()

A.創(chuàng)造傾聽的機會

B.要心胸開闊

C.要學會約束、控制自己的言行

D.要全神貫注

答案：ABCD

69.在談判中沖突的表現(xiàn)主要有()?

A.武斷的言語攻擊

B.威脅和最后通牒

C.摧毀對方的公開努力

D.挑釁性的身體攻擊

E.公開的質(zhì)問或懷疑

答案：ABCDE

70.利用博弈論建立的談判模式，其核心是()

A.制定合作規(guī)則

B.平均分配剩余

C.確定風險值

D.確定合作剩余

答案：D

三.判斷題

1.談判行為主體既可以是組織或企業(yè)，也可以是自然人。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

2.合同的變更實際上是合同權(quán)利義務的變更，是指合同當事人一方依

法將合同權(quán)利義務全部或部分地轉(zhuǎn)讓給第三人。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

3.在涉及合同中某些專業(yè)性的法律條款的談判時，法律人員是主談人。

O

A、正確

B、錯誤

答案：A

4.制定談判策略就是要選擇能夠?qū)崿F(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方

法。（）

A、正確

B、錯誤

答案：A

5.不開先例策略是為了迫使對方降低心理預期值，針對對方報價的具

體理由尋找缺陷和問題，使對方覺得理由確實成立而不得已做出讓步。

0

A、正確

B、錯誤

答案：B

6.談判實力就是企業(yè)實力。()

A、正確

B、錯誤

答案：B

7.債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利，應當通知債務人。()

A、正確

B、錯誤

答案：A

8.越權(quán)簽訂合同在沒有被追認情況下，也會造成簽訂合同無效。()

A、正確

B、錯誤

答案：A

9.債務人轉(zhuǎn)移義務只要通知債權(quán)人就可以，無須經(jīng)債權(quán)人同意。()

A、正確

B、錯誤

答案：B

10.一般來講，合同文本由誰起草，誰就掌握主動。()

A、正確

B、錯誤

答案：B

n.談判中的讓步就是投降，因此絕不能讓步。()

A、正確

B、錯誤

答案：B

12.商務談判合同或協(xié)議必須要合法才會收到法律的保護。()

A、正確

B、錯誤

答案：A

13.談判方案是談判者行動的指針和方向，是談判人員行動的具體綱

領。O

A、正確

B、錯誤

答案：A

14.違約責任是談判合同或協(xié)議的關(guān)鍵內(nèi)容之一，一般都應在合同或

協(xié)議中加以明確規(guī)定。()

A、正確

B、錯誤

答案：A

15.談判室內(nèi)應整潔、寬敞、光線充足、通風設備良好。o

A、正確

B、錯誤

答案：A

16.談判者必須死守的〃最后防線〃是談判可接受的目標。()

A、正確

B、錯誤

答案：B

17.〃點頭YES,搖頭NO〃在某些國家可能不成立。()

A、正確

B、錯誤

答案：A

18.日常談判活動，最好能爭取在自己的辦公室和會議室等自己熟悉

的地方舉行。

()

A、正確

B、錯誤

答案：A

19.思想政治素質(zhì)是談判人員必須具備的首要條件，也是談判成功的

必要條件。

()

A、正確

B、錯誤

答案：A

20.意會是談判信息的發(fā)出者與談判信息的接收者早已有了信息交流

的準備，早已對信息交流的背景有所了解，早已就信息傳遞的渠道達

成了某種默契的一種信息傳遞方式。（）

A、正確

B、錯誤

答案：A

21.商務談判的結(jié)果是形成口頭承諾即可。

A、正確

B、錯誤

答案：B

22.合同或協(xié)議撰寫好后，在正式簽字前，還應當注意合同或協(xié)議簽

字前的審核。

O

A、正確

B、錯誤

答案：A

23.鑒證是保證談判協(xié)議合法有效的必要手段

A.正確

B.錯誤

答案：B

24.在國際貿(mào)易談判中，了解不同文化背景下的消費習俗、消費心理

和購買行為是十分必要的。

A.正確

B.錯誤

答案：B

25.經(jīng)濟合同的公證是指國家有關(guān)公證機關(guān)根據(jù)雙方當事人的申請，

依據(jù)國家法律、法令和政策，對經(jīng)濟協(xié)議的合法性、可行性和真實性

進行審查、鑒定和證明的一項制度。

A.錯誤

B.正確

答案：A

26.車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判中，一方出于某種目的，不斷地更換談判人

員，借以打亂對方的部署。

A.正確

B.錯誤

答案：B

27.談判可以解決任何問題

A.錯誤

B.正確

答案：A

28.談判是一個理智的取舍過程，如果沒有舍，也就沒有取。

A.正確

B.錯誤

答案：B

29.調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。

A.錯誤

B.正確

答案：A

30.洽談合同技術(shù)條款時，法律人員處于主談的地位。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

31.一般來說，談判發(fā)起者不會先報價。（）

A、正確

B、錯誤

答案：B

32.談判結(jié)束后，參與談判的各方均應對談判工作進行總結(jié)和反思。

0

A、正確

B、錯誤

答案：A

33.談判信息是指那些與談判活動有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性

的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。（）

A、正確

B、錯誤

答案：A

34.在談判中使用強硬手段，對雙方都會有不同程度的傷害，要么同

歸于盡，要么兩敗俱傷。

A.錯誤

B.正確

答案：A

35.協(xié)議的簽訂是建立在雙方分歧的基礎上的

A.正確

B.錯誤

答案：B

36.堅持客觀標準能夠很好地克服建立在雙方意愿基礎上的讓步所產(chǎn)

生的弊病，有利于談判者達成一個明智而公正的協(xié)議。

A.錯誤

B.正確

答案：A

37.休會是指在談判進行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或

一方提出中斷會議，休息一會兒的要求，以使雙方人員有機會恢復體

力、精力和調(diào)整對策，推動談判的順利進行。

A.正確

B.錯誤

答案：B

38.傾聽是為了更好地發(fā)問，而發(fā)問則可以更好地傾聽。

A.正確

B.錯誤

答案：B

39.適當履行是指要嚴格按照協(xié)議規(guī)定的標的履行，協(xié)議怎么規(guī)定，

就怎么履行。

A.正確

B.錯誤

答案：B

40.只有說話才是表白自己、說服雙方的唯一有效方式

A.正確

B.錯誤

答案：B

41.在商務談判中，認同的作用是十分重要的。如果談判的對方認同

你就意味著他與你有共同的語言，可交流信息，相互理解，互相信任，

相互合作。

A.正確

B.錯誤

答案：B

42.人們大都會主動摒棄自己不喜歡的東西

A.正確

B.錯誤

答案：B

43.美國人認為，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法

就是依靠法律、依靠合同

A.錯誤

B.正確

答案：A

44.談判是一種創(chuàng)意較強的社交活動。沒有哪兩個談判項目是完全一

致的。適用于上次談判的方式方法，可能完全不適用于這一次。

A.正確

B.錯誤

答案：B

45.直覺可以幫助我們預測變化與結(jié)果

A.錯誤

B.正確

答案：A

46.談判心理是指圍繞談判活動所形成的各種心理現(xiàn)象及心態(tài)反應。

它不僅影響談判當事人的行為活動，也直接關(guān)系到交易協(xié)議的達成和

合同的履行。

A.錯誤

B.正確

答案：A

47.對付威脅的有效辦法是無視威脅，或進行反擊。

A.正確

B.錯誤

答案：B

48.在談判中最重要的是要明確雙方不是對手、敵人，而是朋友、合

作對象。

A.錯誤

B.正確

答案：A

49.在今天談判扮演了越來越重要的角色

A.正確

B.錯誤

答案：B

50.談判經(jīng)驗是談判成功的保證

A.錯誤

B.正確

答案：A

51.與阿拉伯人做生意，尋找當?shù)卮砩淌鞘直匾?/p>

A.錯誤

B.正確

答案：A

52.我們最容易犯的毛病就是先入為主地下結(jié)論，這就是臆測的影響。

A.正確

B.錯誤

答案：B

53.傾聽是你能做出的一個最省錢的讓步