哇,我又開單了—優(yōu)秀經(jīng)紀人銷售技能提升訓(xùn)練

哇，我又開單了 -優(yōu)秀經(jīng)紀人銷售技能提升訓(xùn)練 （全程二手房案例講解+訓(xùn)練+地產(chǎn)工具落地執(zhí)行） 閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效 閔老師微信：QQ：793582682 助理小柯微信QQ：2971612902 一、 【課程背景】 當今房地產(chǎn)二手中介有如春秋戰(zhàn)國時代，血肉拼殺，競爭殘酷，每個單的成交有如虎口奪單那樣艱 險和緊張。由于大部分經(jīng)紀人銷售業(yè)績的不理想導(dǎo)致中介門店開開關(guān)關(guān)，經(jīng)紀人出出進進成為中介行業(yè) 的一道獨特風(fēng)景！ 1.為什么很多經(jīng)紀人忙前忙后，卻不清楚客戶心理真實需求和購買動機，導(dǎo)致無法滿足客戶需求？ 2.為什么很多經(jīng)紀人總是不知道從哪里和客戶進行有效溝通，并且建立親近感？ 3.為什么房地產(chǎn)經(jīng)紀人總是無法“逼”下客戶的意向金，不能順利的轉(zhuǎn)定，導(dǎo)致業(yè)績無法突破？ 4.為什么我們很多經(jīng)紀人電話量巨大，名單也非常全面，然而卻無法開發(fā)到有效客戶，且無法邀約到客 戶來到門店內(nèi)或者去 一手房現(xiàn)場看房？ 5.為什么眼看自己的客戶馬上就成交了，可是最后客戶不買了，或者客戶跑到競爭對手那里成交了？ 二、 【課程收益】 1掌握有效的溝通方式，發(fā)掘客戶的真實需求和隱藏需求，更好的配對房源。 2掌握瞬間跟客戶建立信任感與拉近距離的方法，更好地成交客戶。 3學(xué)會如何開發(fā)有效電話名單然后快速邀約客戶來現(xiàn)場或者去一手房現(xiàn)場看房，促成交易。 4掌握客戶的真實心理活動和購買動機，針對性為客戶服務(wù)。 5學(xué)會如何配對房源，掌握客戶購買心理按鈕，在恰當時機逼意向金轉(zhuǎn)定，并如何拒絕折傭技能。 6學(xué)會如何解除客戶買房過程中的抗拒點及如何快、準、狠瞬間成交客戶。 3、【培訓(xùn)方式】 1.互動演練，學(xué)員 100%參與實操訓(xùn)練。 2.理論講授 40、實操訓(xùn)練 35、案例討論 15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑 10。 四、 【培訓(xùn)需求】 1.場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練） 。 2.需要音響、話筒、投影儀。 3.準備一份學(xué)員名單。 4.要求人人參與現(xiàn)場實操訓(xùn)練。 五、 【培訓(xùn)對象】 置業(yè)顧問、經(jīng)紀人、店長、分行經(jīng)理、客戶、法務(wù) 、交易員、銷售總監(jiān) 六、【培訓(xùn)時間】 實戰(zhàn)課時 2 天 12 小時 ，標準課時 1 天 6 小時 注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù) （領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀律） 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于二手房銷售過程中遇到的實際問題？每人提一兩個問題， 閔新聞老師將 這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。 優(yōu)秀置業(yè)顧問精益化銷售技能提升訓(xùn)練大綱 第一模塊：房地產(chǎn)銷售顧問心態(tài)自我修煉 第一單元：置業(yè)顧問的角色轉(zhuǎn)化 1、置業(yè)顧問的六大角分 2、討論：我為什么從事房地產(chǎn)銷售工作 3、成為優(yōu)秀置業(yè)顧問的 2 大內(nèi)在動力強針劑 【分組討論】：在過去的買賣二手房經(jīng)紀工作中你是如何做好自己的角色的呢？以及在未來的二手 房銷售國產(chǎn)永恒中，你又是如何提升個人的置業(yè)顧問角色和形象，以及提升自身業(yè)績 的呢？ 第二單元：置業(yè)顧問的“一個中心”-以業(yè)績?yōu)槟繕?1、目標對一個職業(yè)顧問的價值和作用？ 2、如何制定個人業(yè)績目標和職業(yè)目標？ 3、通過有效工具，如何達成設(shè)定目標？ 【分組討論】：如何設(shè)定自己的工作目標和未來房地產(chǎn)職業(yè)目標，以及如何達成自己所設(shè)定的目標。 第三單元：優(yōu)秀置業(yè)顧問心態(tài) 6 大修煉 1、積極陽光的心態(tài) 2、謙虛學(xué)習(xí)的心態(tài) 3、重復(fù)堅持的心態(tài) 4、行動創(chuàng)新的心態(tài) 5、合作付出的心態(tài) 6、感恩忠誠的心態(tài) 【視頻案例】：全國著名二手房地產(chǎn)企業(yè)的一些名人以及一些優(yōu)秀的銷售置業(yè)顧問的成功案例分析， 這些人所具備的心態(tài)對他們的成功有哪些幫助？在未來自身職場發(fā)展又如何提升自身 的各種心態(tài)？ 【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：置業(yè)顧問進行各種心態(tài)的現(xiàn)場道具演練和訓(xùn)練 第二模塊：房地產(chǎn)經(jīng)紀人如何全面掌握客戶 第一單元：瞬間拉近客戶關(guān)系 閔新聞老師培訓(xùn)二手房銷售技巧大綱 3 一、微笑 【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：36 種微笑類型實戰(zhàn)演練 二、贊美 1、經(jīng)紀人贊美的四大原則 2、經(jīng)紀人贊美的四大忌諱 【分組討論】：面對不同客戶如何進行贊美，以達到拉近關(guān)系，消除戒心。 （1） 、當購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶？ （2） 、當購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？ （3） 、當購房客戶是個體家人，如何贊美？ （4） 、當客戶是男性以及女性如何贊美？ 三、聆聽 1、聆聽的五大層次 2、聆聽的五大注意點 3、聆聽的四大技巧 【分組訓(xùn)練】：置業(yè)顧問在面對客戶溝通交流時，相互間進行聆聽技巧的訓(xùn)練，以如何與客戶之間 建立信任感！ 四、提問 1、開放式問句 2、封閉式問句 3、選擇式問句 七種結(jié)尾提問方式全面分析 【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽， 瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互 間建立信任感的實戰(zhàn)訓(xùn)練！ 第二單元：如何了解客戶需求 一、了解房地產(chǎn)客戶需求的 6 大維度 二、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求 三、如何讓客戶需求快速升溫 四、如何快速配對客戶需求 【視頻案例】：上海太平洋優(yōu)秀置業(yè)顧問如何分析客戶需求案例分析 【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn) 訓(xùn)練 第三單元：房地產(chǎn)客戶心理分析 1、房地產(chǎn)客戶心理的 5W2H 和五種角色 二、房地產(chǎn)客戶購買決策的 5 個階段 1、認識需要 2、搜集信息 3、評估被選樓盤 4、購買決策 5、購后行為 三、房地產(chǎn)顧客購買 7 個心理階段 1、引起注意 2、產(chǎn)生興趣 3、利益聯(lián)想 4、希望擁有 5、進行比較 6、最后確認 7、決定購買 四、房地產(chǎn)顧客購買 2 大心理動機 1、逃離痛苦 2、追求快樂 五、房地產(chǎn)顧客心理動機與行為的 2 大關(guān)系 1、群體心理消極面：從眾心理 2、群體心理積極面：與眾不同 【視頻案例】：上海易居臣信優(yōu)秀房產(chǎn)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析 【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練 六、客戶類型 1、按年齡劃分 （1） 、按中老年劃分（50 歲以上） （2） 、按中年人劃分（40 歲-50 歲） （3） 、按青年人劃分（30 歲-39 歲） （4） 、按青少年劃分（20 歲-29 歲） 【視頻案例】：易居中國銷售人員如何各種客戶類型案例分析，以及如何應(yīng)對策略! 2、按性格類型劃分 （1） 、從容不迫型 （2） 、優(yōu)柔寡斷型 （3） 、自我吹噓型 （4） 、豪爽干脆型 （5） 、喋喋不休型 （6） 、沉默寡言型 （7） 、吹毛求疵型 （8） 、冷淡傲慢型 （9） 、情感沖動型 （10） 、理智穩(wěn)重型 （11） 、風(fēng)水八卦型 3、以上類型客戶的特征和應(yīng)對策略分析 【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在 應(yīng)對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中 出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？ 【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場 指點！ 第三模塊：優(yōu)秀置業(yè)顧問逼定前實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 第一單元：房地產(chǎn)經(jīng)紀人如何開發(fā)客戶 一、客戶渠道開發(fā)策略 1、新國五條房地產(chǎn)營銷渠道的特點 2、新國五條下對客戶群體的影響和客戶心理變化 3、新政策之下各類房地產(chǎn)客戶群體的需求特點 4、房地產(chǎn)開發(fā) 10 大渠道開拓法 5、房地產(chǎn)開發(fā)渠道低成本維護 8 大法 6、客戶拜訪 5 大策略技巧 7、客戶維護 5 大維度策略 8、6+1 客戶管理法 2、房地產(chǎn)客戶開發(fā)各種方法步驟與技巧和話術(shù)訓(xùn)練 【視頻案例】：上海中原住宅部優(yōu)秀置業(yè)顧問開發(fā)客戶案例分析 【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：房地產(chǎn)客戶開發(fā)注意點和模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練 第二單元：如何接聽開發(fā)電話 一、 接聽和開發(fā)電話的時機、禮儀、技巧 2、接聽電話和開發(fā)的三大紀律、八項注意 3、電話名單開發(fā)和電話邀約 6 大技巧 4、如何登記客戶資料及未來如何跟蹤客戶服務(wù) 3 大技巧 【視頻案例】：北京鏈家地產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問接聽電話案例分析以及電話名單邀約電話案例分析 【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：房地產(chǎn)客戶接聽電話和電話名單邀約注意點、動作及實戰(zhàn)話術(shù)，現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練 閔新聞老師培訓(xùn)二手房銷售技巧大綱 5 第三單元：如何接待客戶 一、 接待客戶禮儀形象和動作訓(xùn)練，瞬間建立信任感 二、 與客戶（房東）初次面談、揣摩需要，及面談禮儀 三、 當客戶（房東）是同事的客戶（房東）時候，又如何處理 四、 如何登記客戶（房東）資料及未來如何跟蹤客戶（房東）服務(wù) 五、 如何了解客戶購買需求和購買條件 六、 如何了解提問業(yè)主房屋的具體情況和信息 七、 如何簽訂獨家委托及殺業(yè)主委托價格 【視頻案例】：上海永慶房屋優(yōu)秀置業(yè)顧問接聽電話案例分析 【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待客戶（房東）的注意點、動作及實戰(zhàn)話術(shù)，現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練 第四單元：如何帶房地產(chǎn)客戶看房 一、 看房前 5 大精密準備 2、如何給業(yè)主和客戶打預(yù)防針 3、如何在帶看途中破冰及注意事項 四、如何向客戶介紹房屋（FAB 法則） 五、如何面對帶看樓盤的缺陷 六、如何有效回答客戶提問 七、如何在現(xiàn)場促銷客戶急迫購買 八、如何讓客戶回到公司店面的 5 種話術(shù) 九、如何在待看來回途中預(yù)防同行跟蹤和搶客 【視頻案例】：上海太平洋房屋優(yōu)秀置業(yè)顧問客戶看房案例分析 【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：客戶看房的注意點、動作及實戰(zhàn)話術(shù)，現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練 第五單元：如何跟進房地產(chǎn)客戶服務(wù) 一、 跟蹤客戶具體要 5 大準備 二、電話拜訪的 5 大技巧和 5 大注意點 三、上門拜訪的 5 大技巧和 5 大注意點 四、如何下定前后及退定后的跟蹤服務(wù) 五、房地產(chǎn)銷售員跟蹤服務(wù)即如何再次邀請客戶來公司看房子 【學(xué)員訓(xùn)練】：如何跟進客戶注意點、動作及實戰(zhàn)話術(shù)現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練 第四模塊：優(yōu)秀置業(yè)顧問談判與簽訂合同 第一單元：解除異議階段 一、房地產(chǎn)客戶異議的種類 1、真實異議 2、假的異議 3、隱藏異議 【分組討論】：面對購房客戶異議，并通過何種方法確認對方的真假異議，在什么情況下立刻處理， 在什么情況下要延后處理？ 二、異議原因分析 1、誤解 2、懷疑 3、習(xí)慣 4、欠缺 三、處理異議的四大原則 原則 1：事前做好準備 原則 2、選擇恰當?shù)臅r機 原則 3、爭辯是銷售的第一大忌 原則 4、銷售人員要給客戶留“面子” 【實戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議 2、敷衍式異議 3、不需要異議 4、價格異議 5、產(chǎn)品異議 6、貨源異議等案例分析與實戰(zhàn)話術(shù)和動作演練 四、客戶異議 5 大處理技巧： 技巧一：忽視法 ：-呵呵，我們先看看這個 技巧二：補償法：-相反有其他的好處 技巧三：太極法：-這正是某某的理由 技巧四：詢問法：-多用為什么？ 技巧五：間接否認法：-是的如果法： 五、七種常見的異議處理案例分析 1、房子太貴了，再打一點折我就買了。 2、我要考慮考慮。 3、我只是過來看看，房價會跌再等等。 4、我請風(fēng)水先生來看看。 5、客戶看好，同伴不喜歡。 6、 “給我這些資料，我看完再答復(fù)你” 。 7、你們中介費用太貴了！ 【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練 第二單元：價格談判階段（殺、守、議、放價） 一、殺價： 1、客戶殺價的原因分析 2、應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù)破解 3、面對客戶殺價的三點大忌 二、守價： 1、守價的原則 2、守價說辭要求 3、守價的注意事項 三、議價 1、議價遵循 11 個原則 2、議價的條件 3、應(yīng)付議價折扣的 6 種方法技巧 4、如何議價 5、配合議價 【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？ 四、放價 1、放價的前期準備？ 2、放價不成怎么辦？ 五、價格異議處理方法和技巧 1、遲緩法 2、比喻法 3、利益法 4、分解法 5、比照法 6、攻心法 7、舉例法 8、聲望法 9、強調(diào)法 10、差異法 11、反問法 12、人質(zhì)法 13、三明治法 14、附加條件法 【案例視頻】：上海信義房屋銷售人員如何談判案例分析 閔新聞老師培訓(xùn)二手房銷售技巧大綱 7 【實戰(zhàn)演練】：殺價、守價、議價、守價、房價等關(guān)鍵環(huán)節(jié)注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練 第三單元：快速逼定（意向金）階段 1、客戶下定（意向金）原因分析 二、逼定（意向金）三大條件： 1、決定權(quán) 2、喜歡房型 3、足夠預(yù)算 三、逼定（意向金）三大環(huán)境 1、現(xiàn)場氣氛 2、要有時機 3、角色定位 四、逼定（意向金）四大方式 1、價格 2、付款方式 3、時間 4、戶型 5、逼定（意向金）大忌 六、逼定（意向金）時機 1、客戶購買的語言信號 2、客戶購買的行為信號 七、逼定（意向金）技巧 【案例分析】： 情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶 情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性的客戶 情形三：多次到訪，屢不成交 八、逼定（意向金）成交方法 1、直接請求法 2、選擇成交法 3、優(yōu)惠成交法 4、富蘭克林成交法 5、人質(zhì)成交策略法 6、單刀直入法 7、情景描述法 8、項目比較法 【案例視頻】：上海中原地產(chǎn)優(yōu)秀置業(yè)顧問如何解除客戶異議及逼定客戶成功案例分析 【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動作和話術(shù)模擬實 戰(zhàn)訓(xùn)練！ 第四單元：如何進行傭金及時收取和拒絕傭金打折 一、傭金對經(jīng)紀人和公司的重要性 二、傭金的收取時間和注意點 三、傭