票據(jù)業(yè)務(wù)營銷與市場拓展.ppt

票據(jù)業(yè)務(wù)營銷與市場拓展 2011年6月 v 隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，工商企業(yè)通過票據(jù) 承兌、貼現(xiàn)加快資金周轉(zhuǎn)，調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的需求 日益迫切，而票據(jù)的流動(dòng)需要通過一個(gè)發(fā)達(dá)的票 據(jù)二級市場實(shí)現(xiàn)。同時(shí)也需要處理好票據(jù)融資與 貸款投放的關(guān)系，通暢融資渠道，提高金融服務(wù) 水平，使有效益的客戶融資需求得以解決。分行 為適應(yīng)形勢需要成立票據(jù)中心，設(shè)立以經(jīng)營票據(jù) 業(yè)務(wù)為主的專業(yè)化機(jī)構(gòu)，目的是帶動(dòng)和推進(jìn)全省 票據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 一 票據(jù)業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀 發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)是我行優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、拓 展盈利渠道的重要途徑，從近年來我行票據(jù) 業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r來看，我行遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于同業(yè)。 究其原因主要有以下幾點(diǎn)： 1、國有銀行、股份制商業(yè)銀行對票據(jù) 業(yè)務(wù)的展開時(shí)間較早，投入較大，已形成票 據(jù)專業(yè)化經(jīng)營、票據(jù)產(chǎn)品系列化、品牌化。 基本上瓜分了票據(jù)市場。 v 2、由于以前政策性的限制，票據(jù)業(yè)務(wù) 相對是個(gè)空白區(qū)域，面臨客戶群和市場被瓜 分；市場信譽(yù)度、認(rèn)同度不高等問題。為此 我行需要及時(shí)采取措施，下大力氣解決問題 ，盡快扭轉(zhuǎn)落后同業(yè)的局面。 參與分享日 益繁榮的票據(jù)市場。 二 票據(jù)客戶的細(xì)分與開拓 v 票據(jù)市場的競爭是殘酷的，認(rèn)清不足，正視 差距，真正認(rèn)識(shí)到發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)是我行提高資產(chǎn) 運(yùn)用效率、優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、降低不良資產(chǎn)比率， 進(jìn)而提高市場競爭力的重要戰(zhàn)略舉措。 v 這就需要我們緊緊抓住票據(jù)一級市場，在此基 礎(chǔ)上逐步拓展二級市場，市場營銷重點(diǎn)在于市場 細(xì)分，確定目標(biāo)客戶和重點(diǎn)拓展客戶，設(shè)計(jì)營銷 方案，提供差別化服務(wù)，重點(diǎn)擊破。 v目前票據(jù)流通量主要集中在鋼鐵、汽車、貿(mào) 易、藥業(yè)、建材、紡織、石化、礦產(chǎn)等行業(yè) 。 v而實(shí)際上行政事業(yè)單位、電信、電力等服務(wù) 部門中票據(jù)業(yè)務(wù)也可進(jìn)一步開拓。 v 資金鏈清晰，上下游企業(yè)與其成為利益 共同體，以票據(jù)作為基本結(jié)算工具的大型企 業(yè)集團(tuán)。 v 這主要集中在鋼鐵、汽車、藥業(yè)、石化 等行業(yè)。 v 這些行業(yè)特點(diǎn)是資金流量大，票據(jù)背書 轉(zhuǎn)讓頻繁，在結(jié)算中對現(xiàn)金、票據(jù)付款規(guī)定 不同獎(jiǎng)勵(lì)政策。針對行業(yè)特點(diǎn)，可設(shè)計(jì)以下 方案： v 票據(jù)年交易量大的客戶建立票據(jù)結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，簽 定黃金票源客戶協(xié)議，在利率上給予一定幅度的 優(yōu)惠，貼現(xiàn)速度上給予快速辦理的綠色通道，提 高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度。 v 目前一些企業(yè)為降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，紛紛提出償 還貸款，股份制商業(yè)銀行借機(jī)向客戶提出其票據(jù) 業(yè)務(wù)新產(chǎn)品，利用其充裕的營銷費(fèi)用和靈活的運(yùn) 行機(jī)制介入其中。例如民生銀行對中鐵物資及其 附屬公司推薦買方付息，使該集團(tuán)部分貨款從建 行分流。 v 實(shí)行項(xiàng)目法人制重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，包括路、橋、樓、堂 、館、所等重大基礎(chǔ)性設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目。鑒于該類項(xiàng)目存在 著建設(shè)周期長、投資額大的特點(diǎn)，資金來源得到了落實(shí)， 因此，成為各家商業(yè)銀行競爭的焦點(diǎn)，都給其提供充足的 授信額度。經(jīng)營業(yè)主與施工企業(yè)之間、施工企業(yè)與原材料 供應(yīng)商之間利用簽開銀行承兌匯票支付工程款、采取匯票 貼現(xiàn)形式得到流動(dòng)資金，以銀行信用形式解決了企業(yè)相互 之間的資金拖欠，受到各方的一致認(rèn)同。 v 例如某國有銀行福建三明分行通過深入企業(yè)、工地向施 工單位和業(yè)主積極推介，打消了施工單位不愿接匯票的心 理，一次性辦理匯票貼現(xiàn)近1億元，為企業(yè)節(jié)省利息支出 300萬元。 v 電力、電信等服務(wù)部門。通過接受企業(yè) 提供的銀行承兌匯票采取買方付息的方式， 利用銀行資金完成電費(fèi)、話費(fèi)的交割。電力 部門用電大戶利用貼現(xiàn)資金交付電費(fèi)；電信 公司話費(fèi)也可用貼現(xiàn)資金繳存。例如某行票 據(jù)中心通過與電力部門建立定期聯(lián)系，掌握 用電大戶情況，逐戶上門服務(wù)，促成企業(yè)用 貼現(xiàn)資金交納電費(fèi)。 三、對我國銀行現(xiàn)有票據(jù)產(chǎn)品創(chuàng) 新的分析 v（一）對民生銀行票據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新的分析 v 該銀行歷來非常重視在業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新 ，它在票據(jù)產(chǎn)品的創(chuàng)新一直走在全國的前列 。2001年，為更好地適應(yīng)市場的需要，滿 足客戶不同的票據(jù)融資需求，該行在全國首 家獲準(zhǔn)推出了買方付息貼現(xiàn)票據(jù)業(yè)務(wù)。 v 該業(yè)務(wù)是指賣方企業(yè)在銷售商品后，將買方支 付的商業(yè)匯票(銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票)轉(zhuǎn)讓 給銀行，并由買方支付票據(jù)貼現(xiàn)利息的業(yè)務(wù)行為 ?！百I方付息票據(jù)貼現(xiàn)”核心就在于能幫助企業(yè)節(jié)約 財(cái)務(wù)費(fèi)用，挖掘資金潛力，最大限度地發(fā)揮資金 效益。民生銀行在推出該業(yè)務(wù)的短短的幾個(gè)月， 授信金額就已過百億元，合作客戶包括麥當(dāng)勞、 東方航空、中遠(yuǎn)集團(tuán)、上海石化、山東魯能等優(yōu) 質(zhì)企業(yè)，贏得了相當(dāng)好的綜合效益。 v 2004年民生銀行又根據(jù)客戶的需求適 時(shí)推出了“動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押”、“標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押”、“協(xié) 議付息票據(jù)貼現(xiàn)”、“票據(jù)包買”、“廠商一票 通”、“出口一票通”等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，全為該行獨(dú) 創(chuàng)，填補(bǔ)了國內(nèi)市場空白。 v 其中票據(jù)包買業(yè)務(wù)，或稱為商業(yè)承兌匯 票保貼業(yè)務(wù)，具體內(nèi)容是對授信客戶簽發(fā)或 持有的商業(yè)承兌匯票，民生銀行承諾在授信 額度和授信期限內(nèi)以商定的貼現(xiàn)利率予以保 證貼現(xiàn)的業(yè)務(wù)。即取得銀行授信的承兌人或 持票人，其所承兌或持有的商業(yè)承兌匯票， 銀行在額度內(nèi)以確定的價(jià)格予以包買。被譽(yù) 為“企業(yè)貨幣”。 v 這些新產(chǎn)品的創(chuàng)新，不僅使民生銀行的 票據(jù)業(yè)務(wù)量大幅度提高，也使民生銀行在票 據(jù)交易創(chuàng)新方面遙遙領(lǐng)先于同業(yè)水平。目前 票據(jù)業(yè)務(wù)已成為民生銀行營銷優(yōu)質(zhì)客戶的有 力工具，在推動(dòng)客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化的同時(shí)，也帶 動(dòng)了其他資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的增長。 （二）對深圳發(fā)展銀行票據(jù)產(chǎn)品 創(chuàng)新的分析 v 面對票據(jù)業(yè)務(wù)激烈的競爭，深圳發(fā)展銀 行也在不斷嘗試著對票據(jù)產(chǎn)品的創(chuàng)新。 2002年上半年，深發(fā)展推出了cps票據(jù)業(yè) 務(wù)，即“以票據(jù)為核心的企業(yè)短期融資解決 方案”， 它的核心目標(biāo)是通過銀行業(yè)務(wù)流程 和風(fēng)險(xiǎn)控制手段的革新，幫助企業(yè)盤活流動(dòng) 資產(chǎn)，減少流動(dòng)資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)速 度，從而擴(kuò)大企業(yè)融資能力，降低企業(yè)財(cái)務(wù) 成本。 v 在cps業(yè)務(wù)項(xiàng)下，銀行與生產(chǎn)商結(jié)成戰(zhàn)略合作 伙伴關(guān)系，統(tǒng)一對經(jīng)銷商提供票據(jù)業(yè)務(wù)授信，經(jīng) 銷商以產(chǎn)品倉單質(zhì)押擔(dān)保，生產(chǎn)商則協(xié)助銀行進(jìn) 行經(jīng)銷商和抵押品的管理。通過各種創(chuàng)新，深圳 發(fā)展銀行的票據(jù)業(yè)務(wù)得到了長足的發(fā)展，穩(wěn)定了 一批優(yōu)質(zhì)的大客戶。 v 通過創(chuàng)新企業(yè)融資方式，深圳發(fā)展銀行根據(jù)企 業(yè)的具體需求為企業(yè)設(shè)計(jì)、提供系列化、個(gè)性化 的一攬子業(yè)務(wù)解決方案，為企業(yè)提供不同方式的 融資和結(jié)算組合，從而促進(jìn)了票據(jù)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展 。 （三）對招商銀行票據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新 的分析 v 招商銀行一直非常重視在電子科技方面的創(chuàng)新，尤其 是它的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)一直處于全國領(lǐng)先水平。招商銀行利 用它在網(wǎng)上銀行的優(yōu)勢，大力打造網(wǎng)上票據(jù)業(yè)務(wù)。 v 網(wǎng)上票據(jù)業(yè)務(wù)是招商銀行在電子金融領(lǐng)域的又一首創(chuàng) 產(chǎn)品，招商銀行以其成熟的網(wǎng)上企業(yè)銀行為平臺(tái)，將傳統(tǒng) 的商業(yè)票據(jù)業(yè)務(wù)與先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)銀行技術(shù)相結(jié)合，創(chuàng)新出招 商銀行電子票據(jù)這一新型支付結(jié)算工具，為企業(yè)涉及商務(wù) 鏈的商流銷售票據(jù)回籠和物流采購票據(jù)支付等提供完整的 電子化解決方案，尤其是強(qiáng)力支持集團(tuán)性企業(yè)內(nèi)跨地區(qū)商 業(yè)票據(jù)的就地托管、集中運(yùn)作、集中支付等統(tǒng)一的網(wǎng)上票 據(jù)管理。 各家銀行票據(jù)產(chǎn)品一覽 v工商銀行 v協(xié)議付息貼現(xiàn)業(yè)務(wù) v商業(yè)匯票部分放棄追索權(quán)業(yè)務(wù) v委托代理貼現(xiàn)業(yè)務(wù) v商業(yè)匯票贖回式貼現(xiàn)業(yè)務(wù) v 民生銀行 v廠.商一票通 商業(yè)匯票貼現(xiàn) 買方付息票據(jù)貼現(xiàn) 協(xié)議付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù) 票據(jù)包買業(yè)務(wù) 票據(jù)置換業(yè)務(wù) v 招商銀行 v商業(yè)承兌匯票保貼業(yè)務(wù) 商業(yè)承兌匯票保證 商業(yè)匯票贖回 商業(yè)匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù) 買方付息商業(yè)匯票貼現(xiàn) 他方付息商業(yè)匯票貼現(xiàn) v 深圳發(fā)展銀行 深發(fā) cps 商業(yè)承兌匯票保貼業(yè)務(wù) 未來提貨權(quán)質(zhì)押融資 光大銀行 v商業(yè)承兌匯票承兌人保貼 v代理貼現(xiàn) v 票據(jù)連接 v保兌倉業(yè)務(wù) v 準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票 v 協(xié)議付息票據(jù)貼現(xiàn) v銀行/商業(yè)承兌匯票包買 v買方付息票據(jù)貼現(xiàn) v “票據(jù)包”買斷 中信銀行 買方付息票據(jù)貼現(xiàn) 商業(yè)承兌匯票保貼業(yè)務(wù) 保兌倉業(yè)務(wù) （四）我行產(chǎn)品創(chuàng)新的途徑 v1.效仿他行產(chǎn)品，組合已有產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)本土化。 v 創(chuàng)新可以是新產(chǎn)品的創(chuàng)造，也可以是在原有產(chǎn) 品上的改進(jìn)。我行現(xiàn)階段的產(chǎn)品很多可以對同業(yè) 產(chǎn)品進(jìn)行模仿，比如買方付息貼現(xiàn)業(yè)務(wù)和委托代 理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，但在模仿的同時(shí)，我行可以通過擴(kuò) 大第三方付息人范圍，買方付息貼現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變成 協(xié)議付息貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，爭取更多的客戶資源。為了 控制風(fēng)險(xiǎn)，避免違規(guī)操作，縮小委托代理貼現(xiàn)業(yè) 務(wù)中代理人的范圍，在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，提高效 益的同時(shí)有效地控制風(fēng)險(xiǎn)。 2.充分利用網(wǎng)上銀行優(yōu)勢，實(shí)踐 票據(jù)電子化 v 我國的票據(jù)市場依然以紙質(zhì)票據(jù)為流通 工具，相對電子介質(zhì)而言，紙介質(zhì)票據(jù)本身 有著與生俱來的風(fēng)險(xiǎn)與不便-容易遺失、偽 造和處理手續(xù)繁瑣、流通成本高，這些局限 與風(fēng)險(xiǎn)限制著產(chǎn)品的創(chuàng)新，因而電子票據(jù)代 替紙質(zhì)票據(jù)、電子經(jīng)紀(jì)模式替代傳統(tǒng)的 otc市場（場外交易市場，又稱柜臺(tái)交易 市場）交易已經(jīng)成為票據(jù)市場發(fā)展的方向。 v 票據(jù)交易的電子化更多的是解決了票據(jù) 流通帶來的風(fēng)險(xiǎn)，通過電子化交易，原有的 改變交割地點(diǎn)形成的產(chǎn)品已不具備優(yōu)勢，但 改變付息方式等其他屬性的產(chǎn)品在票據(jù)電子 化交易中依然有很大的發(fā)展空間，做好其他 產(chǎn)品與票據(jù)電子化的結(jié)合，才能更好發(fā)揮票 據(jù)電子化創(chuàng)新帶來的優(yōu)勢，通過創(chuàng)新帶動(dòng)創(chuàng) 新，帶來新的增長點(diǎn)。 v人行已經(jīng)于2009年開始全國推行電子票據(jù) 。 v在這個(gè)領(lǐng)域，我行與其他銀行差距不大，大 家基本上是在一個(gè)起跑線上。 v 我們要發(fā)展，不僅僅是追趕型的發(fā)展，更 要是創(chuàng)造型的發(fā)展。電子票據(jù)則是比較好的 契機(jī)。 四 票據(jù)定價(jià)機(jī)制 v 市場營銷除產(chǎn)品營銷還有價(jià)格的競爭。 在如今票據(jù)市場競爭日益激烈的時(shí)期，價(jià)格 是勝敗的關(guān)鍵。 v 不同客戶、票面金額和期限采取不同貼 現(xiàn)利率，在基準(zhǔn)利率上下浮動(dòng)。同時(shí)各分行 在利率上加強(qiáng)與省行的溝通，避免客戶利用 我行積極拓展票據(jù)業(yè)務(wù)的心理在不同分行間 殺價(jià)，使我行整體利益受損。 五 票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)中常遇問題 解答 v 票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)中為避免企業(yè)三番五次跑 銀行引起企業(yè)不滿，提高工作效率，營銷人 員有必要與客戶講清資料明細(xì)。第一次辦理 時(shí)資料必須全部帶齊（營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu) 代碼證、貸款卡、稅務(wù)登記證、法人代表身 份證、財(cái)務(wù)報(bào)表等），以后辦理只需帶介紹 信，匯票原件、交易合同和發(fā)票原件及其復(fù) 印件。 v 營銷人員在接到企業(yè)貼現(xiàn)申請后除基本 資料審查外，對票據(jù)進(jìn)行初審，票據(jù)背面背 書不連續(xù)、背書涂改和印章模糊的與支行聯(lián) 行會(huì)計(jì)協(xié)商有無補(bǔ)救措施，確實(shí)無法辦理的 與企業(yè)解釋清楚，提出相關(guān)建議。 v 有些企業(yè)規(guī)模較小，在銀行無授信業(yè)務(wù) ，沒有去人行辦理貸款卡。當(dāng)企業(yè)需要辦理 貼現(xiàn)必須提供貸款卡，為提高票據(jù)貼現(xiàn)效率 ，客戶經(jīng)理可以敦促企業(yè)到人行辦理貸款卡 的同時(shí)在中心辦理貼現(xiàn)。 v 貼現(xiàn)業(yè)務(wù)中商品交易真實(shí)性的問題。按照商業(yè) 承兌匯票辦理貼現(xiàn)的有關(guān)規(guī)定中商品交易的真實(shí) 性是由合同和增值稅發(fā)票來證明，但有以下情況 可以不需要增值稅發(fā)票：農(nóng)產(chǎn)品免交增值稅；建 筑業(yè)使用建安企業(yè)、油漆業(yè)統(tǒng)一發(fā)票；所購商品 作為固定資產(chǎn)入帳；商品零售時(shí)采用普通發(fā)票； 廣告行業(yè)采用廣告業(yè)統(tǒng)一發(fā)票。因此在碰到票據(jù) 貼現(xiàn)時(shí)沒有增值稅發(fā)票不是簡單拒絕，應(yīng)對其貿(mào) 易背景和企業(yè)所處行業(yè)進(jìn)行分析再作決定。 v 貼現(xiàn)憑證填寫時(shí)注意的問題：銀行承兌 匯票貼現(xiàn)憑證的填寫時(shí)匯票承兌人名稱填寫 承兌行名稱，商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)憑證填寫時(shí) 名稱填出票人名稱，帳號填出票人帳號，