市場(chǎng)部人員架構(gòu)與管理規(guī)定.doc

市場(chǎng)部人員、架構(gòu)組成與管理規(guī)定 市場(chǎng)部架構(gòu)副總/銷(xiāo)售總監(jiān)大區(qū)總監(jiān)（待定） 省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理區(qū)域主管（待定）省級(jí)區(qū)域經(jīng)理區(qū)域主管（待定）大區(qū)經(jīng)理（2人）一、 崗位設(shè)置描述1、 大區(qū)總監(jiān)（待定）根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，不斷壯大市場(chǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，為提升核心業(yè)務(wù)骨干，更好的完成梯隊(duì)建設(shè)，未來(lái)設(shè)定大區(qū)總監(jiān)崗位，將全國(guó)業(yè)務(wù)劃分為東、南、西、北片區(qū)；大區(qū)總監(jiān)利用其市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)對(duì)所轄片區(qū)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、代理商隊(duì)伍的工作指導(dǎo)與管理工作，對(duì)所轄片區(qū)的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。2、 大區(qū)經(jīng)理對(duì)于有豐富經(jīng)驗(yàn)的人員，除自身負(fù)責(zé)具體省份的業(yè)務(wù)工作外，另肩負(fù)指導(dǎo)與協(xié)助其他周邊省級(jí)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)工作，達(dá)到自我成長(zhǎng)和幫助其他省級(jí)區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)的目的；主要對(duì)自身負(fù)責(zé)省份業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，協(xié)助省份業(yè)績(jī)納入獎(jiǎng)金考核；是未來(lái)大區(qū)總監(jiān)崗位的培養(yǎng)對(duì)象。3、 省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理 對(duì)于有一定市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人員，負(fù)責(zé)具體某個(gè)一、二類(lèi)省份、或負(fù)責(zé)兩個(gè)二、三類(lèi)省份的業(yè)務(wù)工作。根據(jù)業(yè)績(jī)能力的表現(xiàn)，可晉升為大區(qū)經(jīng)理。4 、 省級(jí)區(qū)域經(jīng)理對(duì)于有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，但有待考察的人員，按實(shí)際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰υO(shè)定中級(jí)與高級(jí)省級(jí)區(qū)域經(jīng)理崗位，負(fù)責(zé)具體某個(gè)二、三類(lèi)省份的業(yè)務(wù)工作。根據(jù)年度業(yè)績(jī)能力的表現(xiàn)，可晉升級(jí)別或省級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理。5、 區(qū)域主管（待定）根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，為了更精細(xì)化管理市場(chǎng)，在省級(jí)市場(chǎng)內(nèi)設(shè)定區(qū)域主管崗位，負(fù)責(zé)省內(nèi)具體區(qū)域的業(yè)務(wù)工作，分為初級(jí)、精英級(jí)，可根據(jù)具體業(yè)績(jī)能力表現(xiàn)晉升。是未來(lái)省級(jí)區(qū)域經(jīng)理的培養(yǎng)搖籃。 市場(chǎng)部人員管理制度 一、市場(chǎng)人員行為規(guī)范1、總則（1）公司銷(xiāo)售人員是客戶了解、認(rèn)識(shí)、接受公司的直接渠道。銷(xiāo)售人員的行為對(duì)公司行形象至關(guān)重要，為此特制定本行為規(guī)范。（2）銷(xiāo)售人員行為規(guī)范是銷(xiāo)售人員在任職期間必須遵守的基本行為準(zhǔn)則。（3）任何客戶和公司相關(guān)部門(mén)及個(gè)人均有權(quán)對(duì)銷(xiāo)售人員的行為依據(jù)本行為規(guī)范進(jìn)行監(jiān)督。2、言談（1）任何場(chǎng)合不得講臟話；業(yè)務(wù)溝通應(yīng)該講普通話。（2）對(duì)客戶的提問(wèn)要及時(shí)答復(fù)，因任何原因自己及請(qǐng)示之后答復(fù)不了的問(wèn)題，應(yīng)以書(shū)面形式向上級(jí)匯報(bào)。（3）任何時(shí)候不允許對(duì)客戶有不尊重的稱(chēng)謂（例如：綽號(hào)）（4）進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)，不得在宣傳資料上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家及其產(chǎn)品進(jìn)行詆毀。（5）未經(jīng)授權(quán)，不準(zhǔn)公開(kāi)公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。3、舉止（1） 拜會(huì)客戶時(shí)，要遵約守時(shí)，不準(zhǔn)于客戶之前吸煙。（2）拜會(huì)客戶進(jìn)門(mén)之前，無(wú)論門(mén)是關(guān)閉或還是開(kāi)啟，都應(yīng)該先按門(mén)鈴或輕輕敲門(mén)，然后站在離門(mén)口稍遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方。（3）在客戶未坐定之前，銷(xiāo)售員不應(yīng)該先坐下，遞送或接受名片時(shí)，務(wù)必用雙手（使用公司統(tǒng)一制定的名片）。（4）絕對(duì)不可以有任何接觸及客戶隱私的行為。（5）與客戶交談時(shí)，手機(jī)設(shè)置為靜音，認(rèn)真聽(tīng)客戶講話，眼睛應(yīng)注視客戶。4、宴請(qǐng)（1）菜肴適合客戶的愛(ài)好，最好由客戶選定。（2）陪客人數(shù)不宜超過(guò)客戶人數(shù)，如果只有一位客人，可以有兩位陪客。（3）不可留下客戶自己先離開(kāi)。5、儀表（1）工作期間應(yīng)該穿著工作服，服裝大小合身并符合季節(jié)。（2）發(fā)型整潔，女士臉部不應(yīng)有頭發(fā)遮住，發(fā)型緊靠頭部。（3）男士頭發(fā)應(yīng)在衣領(lǐng)之上，梳齊，鬢角要修清。（4）男士不準(zhǔn)蓄須。（5）女士要修飾整潔 二、主要崗位職責(zé)1）負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)包括銷(xiāo)售、推廣、客服、信息在內(nèi)的各項(xiàng)工作2）確定區(qū)域發(fā)展計(jì)劃、制定銷(xiāo)售目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略3）組織實(shí)施區(qū)域內(nèi)關(guān)于市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的調(diào)研活動(dòng)，提供公司所需的資訊4）與代理商團(tuán)隊(duì)合作，指導(dǎo)監(jiān)督開(kāi)展公司終端建設(shè)、品牌推廣、產(chǎn)品促銷(xiāo)、廣告發(fā)布等推廣活動(dòng)5）協(xié)助代理商對(duì)營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)6）維護(hù)公司政策落實(shí)，保證渠道良性地運(yùn)轉(zhuǎn)，不斷改善客情關(guān)系7）客戶檔案應(yīng)及時(shí)填寫(xiě)、更新，并定時(shí)對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析8）嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格政策和劃區(qū)銷(xiāo)售政策9）建立上報(bào)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)機(jī)制，掌握實(shí)際銷(xiāo)售和庫(kù)存情況10）認(rèn)真提交周報(bào)、月總結(jié)，通過(guò)周報(bào)及時(shí)反饋市場(chǎng)訊息11）提供合理化建議三、基本技能：1）了解公司簡(jiǎn)介，在投標(biāo)及談判時(shí)能夠介紹公司基本情況；2）了解公司產(chǎn)品類(lèi)型，熟悉每種產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)形式；3）掌握各種類(lèi)型產(chǎn)品的基本配置；4）掌握同行業(yè)的基本信息；三、考勤管理制度1、上班時(shí)間駐外員工采取“定期出差，兩月一回” 的工作方式，在常駐地的辦公室上班。上班時(shí)間（8：0012：00 ，13：3017：30）2、考勤管理月底考勤統(tǒng)計(jì)時(shí)以駐外員工月工作匯報(bào)的工作日程計(jì)劃為準(zhǔn)。員工請(qǐng)事假應(yīng)提前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，并填寫(xiě)請(qǐng)假單后方可休假。緊急事件應(yīng)電話請(qǐng)假，事后補(bǔ)單。請(qǐng)假超過(guò)三天應(yīng)獲得總部市場(chǎng)總監(jiān)同意，否則按曠工處理。工作時(shí)間辦理私事一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即按曠工論處。3、工作人員手機(jī)的管理駐外員工每天必須保持開(kāi)機(jī)狀態(tài)，與公司時(shí)刻保持聯(lián)系。四、工作匯報(bào)制度1、駐外人員每月需定時(shí)上報(bào)周、月工作匯報(bào)。a)周工作匯報(bào)，每周一上報(bào)公司副總/銷(xiāo)售總監(jiān)，并抄送相關(guān)大區(qū)經(jīng)理。b)月工作總結(jié)，每月1號(hào)以PPT的形式，上報(bào)公司副總/銷(xiāo)售總監(jiān), 并抄送相關(guān)大區(qū)經(jīng)理。2、每周一至五，在周五晚上報(bào)一周區(qū)域?qū)嶄N(xiāo)數(shù)據(jù)，每周六、日分別上報(bào)實(shí)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，合計(jì)一周上報(bào)三次；節(jié)假日要每天單獨(dú)上報(bào)。3、每隔兩個(gè)月回公司總部匯報(bào)工作，以PPT的形式做詳細(xì)的工作匯報(bào)。4、每?jī)芍軈⒓与娫挄?huì)議，匯報(bào)工作進(jìn)展。 五、差旅報(bào)銷(xiāo)制度 1、伙食補(bǔ)貼、交通費(fèi)報(bào)銷(xiāo)規(guī)定省內(nèi)出差的定義：駐外人員從“所在地”到“所在地所屬的省內(nèi)的城市（地區(qū)）”開(kāi)展工作，產(chǎn)生費(fèi)用的視為省內(nèi)出差。省外出差的定義：駐外人員從“所在地”到“所在地所屬的省以外的城市（地區(qū)）”開(kāi)展工作，產(chǎn)生費(fèi)用的視為省外出差。住宿、伙食、交通等費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)范圍包含“省內(nèi)出差”與“省外出差” 、市內(nèi)費(fèi)用不予報(bào)銷(xiāo)。1）省內(nèi)省外出差當(dāng)天來(lái)回的，提供每天30元的生活補(bǔ)助，一般情況下不予報(bào)銷(xiāo)“公交費(fèi)用”與“計(jì)程車(chē)費(fèi)用”，有特殊情況需提報(bào)說(shuō)明經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批示方可報(bào)銷(xiāo)。2）省內(nèi)省外出差超過(guò)1天的采取 “包干使用，節(jié)約歸己，超支不補(bǔ)”的原則。3) 駐外出差產(chǎn)生的住宿費(fèi)與伙食費(fèi)實(shí)行“按職級(jí)包干”的規(guī)定，憑有效票據(jù)報(bào)銷(xiāo)。4) 大區(qū)經(jīng)理以下（含大區(qū)經(jīng)理在內(nèi)）駐外出差的，不予報(bào)銷(xiāo)飛機(jī)票費(fèi)用。特殊情況需乘坐飛機(jī)的必經(jīng)公司總部銷(xiāo)售總監(jiān)批注方可乘坐與報(bào)銷(xiāo)。5）駐外出差產(chǎn)生的“公交費(fèi)”與“計(jì)程車(chē)費(fèi)”不作為交通費(fèi)報(bào)銷(xiāo)的范疇之內(nèi)，其他交通費(fèi)如“長(zhǎng)途汽車(chē)費(fèi)、火車(chē)費(fèi)、飛機(jī)費(fèi)等”應(yīng)憑有效票據(jù)報(bào)銷(xiāo)。6）每月在外出差住宿時(shí)間不得超過(guò)20天，有特殊情況需經(jīng)公司總部副總/銷(xiāo)售總監(jiān)批注方可。7)外出參加展會(huì)、會(huì)議、培訓(xùn)期間，若提供食宿，則不再予以報(bào)銷(xiāo)。8)回公司總部參加例會(huì)，由公司統(tǒng)一提供住宿，不計(jì)入報(bào)銷(xiāo)天數(shù)，只報(bào)銷(xiāo)往返交通費(fèi)用。2、招待費(fèi)規(guī)定a）招待費(fèi)用應(yīng)根據(jù)招待對(duì)象酌情確定檔次標(biāo)準(zhǔn)b）如有必要，必須電話先申請(qǐng)并取得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的同意，并給予費(fèi)用指標(biāo)，方可進(jìn)行招待活動(dòng)c）嚴(yán)禁報(bào)銷(xiāo)與公司業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的招待費(fèi)用d）區(qū)域主管沒(méi)有招待費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)3、借款規(guī)定出差人員借款需填寫(xiě)出差差旅費(fèi)申請(qǐng)表，由部門(mén)負(fù)責(zé)人審批后，經(jīng)財(cái)務(wù)審核方可借款。借款以“前賬不清，后賬不借”的原則。對(duì)違反規(guī)定給予借款而造成賬務(wù)混亂的，追求負(fù)責(zé)人與財(cái)務(wù)人員責(zé)任。4、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程憑發(fā)票填寫(xiě)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單經(jīng)辦人在背面簽名相關(guān)負(fù)責(zé)人審批財(cái)務(wù)審核出納付款5、報(bào)銷(xiāo)票據(jù)的要求1、所有票據(jù)必須提供正規(guī)發(fā)票，收據(jù)不再作為入賬的依據(jù)2、發(fā)票不可使用訂書(shū)釘?shù)姆绞竭M(jìn)行報(bào)銷(xiāo)，需一張張從左至右魚(yú)鱗式粘貼6、報(bào)銷(xiāo)時(shí)間及要求1、市場(chǎng)人員需要在每月把相關(guān)的票據(jù)粘貼完畢，在每月5號(hào)前將上月的所有報(bào)銷(xiāo)票據(jù)郵寄給公司市場(chǎng)部相關(guān)區(qū)域內(nèi)的區(qū)域經(jīng)理審核協(xié)助報(bào)銷(xiāo)。財(cái)務(wù)部每月在10號(hào)前審核，15號(hào)之前報(bào)銷(xiāo)票據(jù)。2、對(duì)于財(cái)務(wù)審核不能報(bào)銷(xiāo)的票據(jù)，商務(wù)助理要及時(shí)與辦事處進(jìn)行溝通，并解釋說(shuō)明不能報(bào)銷(xiāo)的原因。7、報(bào)銷(xiāo)監(jiān)督措施1、貼票人要認(rèn)真了解報(bào)銷(xiāo)制度，做到一次粘貼成功票據(jù)，避免他人重復(fù)操作耽誤時(shí)間。2、財(cái)務(wù)和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)有審核票據(jù)的權(quán)利和責(zé)任，并簽字表示認(rèn)可報(bào)銷(xiāo)。3、由于任何一方失誤而導(dǎo)致報(bào)銷(xiāo)不能正常進(jìn)行耽誤了正常工作的，公司保留處罰相關(guān)責(zé)任人的權(quán)利。4 、如發(fā)生任何嚴(yán)重的舞弊行為，處以票據(jù)面值5倍的罰款。出現(xiàn)多次舞弊者，給予辭退處理。5、報(bào)銷(xiāo)金額高于每月報(bào)銷(xiāo)上限的，必須說(shuō)明原因，并需由副總/銷(xiāo)售總監(jiān)審核批準(zhǔn)，方可報(bào)銷(xiāo)，超過(guò)每月上限1.5倍的，需由總經(jīng)理批準(zhǔn)，方可報(bào)銷(xiāo)。六、商務(wù)管理規(guī)定1、出貨與回款的管理1）市場(chǎng)人員應(yīng)與商務(wù)部保持聯(lián)系，了解產(chǎn)品庫(kù)存量。接收訂單后，聯(lián)系總部商務(wù)部相關(guān)區(qū)域內(nèi)商務(wù)助理進(jìn)行發(fā)貨處理。2) 市場(chǎng)人員應(yīng)以客戶名稱(chēng)為明細(xì)，明確發(fā)貨時(shí)間、品種、數(shù)量、金額。以客戶應(yīng)收賬款為發(fā)生額逐筆登記入賬。每一次出貨、發(fā)貨需客戶方簽字（當(dāng)面或傳真）。3) 貨款一律采取“銀行匯款”的方式，匯往公司總部賬戶（承兌匯款除外）。4) 市場(chǎng)人員一律不準(zhǔn)從客戶方拿取現(xiàn)金，一律嚴(yán)禁任何人以任何理由短期、長(zhǎng)期挪為己用，占為私有，一經(jīng)公司發(fā)現(xiàn)，做除名處理并追究相關(guān)的刑事責(zé)任。2、 合同簽定所有合同簽訂前必須經(jīng)過(guò)合同評(píng)審后方可簽訂，未經(jīng)評(píng)審的合同不允許簽訂。合同附件技術(shù)協(xié)議書(shū)由技術(shù)部結(jié)合市場(chǎng)部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人意見(jiàn)編制，然后與合同一起進(jìn)行評(píng)審。 代理商1) 市場(chǎng)人員不承擔(dān)資金流、物流的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任，無(wú)權(quán)與代理商、分銷(xiāo)商簽訂涉及資金、貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的購(gòu)銷(xiāo)性合同；2) 代理商商必須與公司簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)。3) 市場(chǎng)部人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行購(gòu)銷(xiāo)合同的洽談，但不得成為合同主體，不得與之簽訂三方協(xié)議，不得承諾承擔(dān)任何擔(dān)保等連帶責(zé)任。3、物流管理公司總部收到需方匯款后直接將貨物發(fā)往使用現(xiàn)場(chǎng)，按照合同約定范圍履行完畢后，貨物的所有權(quán)直接轉(zhuǎn)移至需方。4、對(duì)賬管理制度駐外人員、公司商務(wù)部、財(cái)務(wù)部每個(gè)月要定期核對(duì)銷(xiāo)售賬目，核對(duì)上個(gè)月全月的銷(xiāo)售回款情況，及時(shí)核對(duì)存在的差異。5、保密制度1）原則上所有員工需定期與公司簽訂保密協(xié)議，遵守協(xié)議內(nèi)容2）必須遵守國(guó)家有關(guān)的保密制度與安全制度3）不得向他人泄露公司的技術(shù)秘密與商業(yè)數(shù)據(jù)4）不得向他人泄露公司的營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)策劃方案及秘密5)不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案6)違反以上規(guī)定者將處以重罰；情節(jié)嚴(yán)重的，將予以除名，并追究其造成的經(jīng)濟(jì)損失。七、意外事故管理1、公司給予員工購(gòu)買(mǎi)團(tuán)體意外保險(xiǎn)，發(fā)生意外事故時(shí)，應(yīng)在24小時(shí)內(nèi)第一時(shí)間告知公司人力資源部報(bào)案，逾期不報(bào)造成無(wú)法理賠的，由員工自己承擔(dān)醫(yī)療費(fèi)用。2、發(fā)生事故時(shí)，應(yīng)送往當(dāng)?shù)卣?guī)大醫(yī)院進(jìn)行治療，私人門(mén)診治療的，無(wú)法理賠，費(fèi)用自理。3、員工在醫(yī)療期過(guò)后，應(yīng)保留所有醫(yī)院醫(yī)療原件，作為理賠的依據(jù)，因理賠資料不足而造成無(wú)法理賠的，由員工自己承擔(dān)費(fèi)用。報(bào)案聯(lián)系人： 人力資源部 理賠資料請(qǐng)依據(jù)下表提供：序號(hào)內(nèi)容資料1意外事故醫(yī)療病歷、醫(yī)療診斷證明、醫(yī)療費(fèi)收據(jù)原件、門(mén)診（