商業(yè)談判技巧在線作業(yè).doc

單選題1.【第01章】關于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是： A 自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務的各種實體都是商務談判的關系主體 B 談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體 C 沒有任何一個談判可以僅有談判的關系主體而沒有談判行為主體 D 有時談判關系主體同時也是談判的行為主體 正確答案:B單選題2.【第01章】在商務談判中有權參加談判并承擔后果的自然人屬于： A 談判客體 B 談判的主體 C 談判的目標 D 行為主體 正確答案:B多選題3.【第01章】談判的基本要素包括： A 談判的主體 B 談判客體 C 談判的目標 D 談判的原則 正確答案:ABC多選題4.【第01章】導致談判結果不公平的主要因素有： A 談判雙方各自擁有的實力 B 談判的環(huán)境 C 談判雙方各自所掌握的談判技巧 D 談判的評判標準 正確答案:AB多選題5.【第01章】遵循講究信用原則，談判者應該做到： A 遵守諾言 B 信任對方 C 不輕易許諾 D 以誠相待 正確答案:ABCD多選題6.【第01章】談判主體主由（ ）和（ ）組成。 A 關系主體 B 自然人 C 行為主體 D 社會組織 正確答案:AC多選題7.【第01章】談判的一般可分為那些層次： A 競爭型談判 B 合作型談判 C 破裂型談判 D 雙贏型談判 正確答案:ABD單選題8.【第01章】互換角度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個原則的具體做法： A 互利互惠原則 B 對事不對人原則 C 立場服從利益原則 D 合作原則 正確答案:B單選題9.【第01章】在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方，體現(xiàn)了商務談判的（ ）特點。 A 不確定性 B 沖突性與合作性 C 廣泛性 D 公平性與不公平性 正確答案:D單選題10.【第01章】協(xié)調(diào)利益分歧、尋找共同利益是哪一個原則應該注意的： A 互利互惠原則 B 對事不對人原則 C 立場服從利益原則 D 合作原則 正確答案:A單選題11.【第01章】商務談判中，立場和利益的關系應該是： A 立場服從利益 B 利益服從立場 C 兩者同樣重要 D 都不重要 正確答案:A單選題12.【第01章】“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務談判的（ ）原則。 A 使用客觀標準原則 B 互利互惠原則 C 講究信用原則 D 遵守法律原則 正確答案:C多選題13.【第01章】可以使用的評估談判的標準包括： A 判斷目標的實現(xiàn)程度 B 雙方關系的長久性 C 談判效率的高低 D 談判雙方互惠合作關系的維護程度 正確答案:ACD單選題14.【第02章】在對方所在地進行的商務談判，叫做： A 主場談判 B 客場談判 C 中立場談判 D 非正式場合談判 正確答案:B多選題15.【第02章】公平理論認為，一旦出現(xiàn)了不公平，人們胡一般會設法消除不公平。消除不公平的調(diào)整方式有： A 擴大自己的所得或擴大參照物的貢獻 B 改變參照對象 C 退出比較，以恢復平衡 D 減少自己的付出或降低參展對象 正確答案:ABCD多選題16.【第02章】主體需要理論認為在任何一種非個人的談判中，都有兩種需要同時在起作用，這兩種需要具體指的是： A 組織的需要 B 利益相關者的需要 C 談判目標的需要 D 談判者個人需要 正確答案:AD單選題17.【第02章】國內(nèi)貨款結算可分為現(xiàn)金結算和（ ）。 A 轉(zhuǎn)賬結算 B 支票結算 C 限額結算 D 同城結算 正確答案:A單選題18.【第02章】以下說法不正確是： A 使用到岸價格時，商品裝船交貨前的保險責任在買方 B 使用離岸價格時，商品裝船交貨前后的保險責任由買方承擔 C 如果是離岸價格，則離岸后的責任在買方 D 如果是到岸價格，則到岸后的責任在賣方 正確答案:D單選題19.【第03章】關于談判主題需要理論，以下說法錯誤的是： A 依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大 B 需求層次順序并非一成不變 C 針對每一個談判主體，滿足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等為起點 D 應將談判的組織和談判的個人區(qū)分開來。 正確答案:A多選題20.【第03章】奧爾德弗認為人的需要可劃分為三種，包括： A 心理與安全的需要 B 相互關系和諧的需要 C 尊重的需要 D 人類潛能和自我實現(xiàn)的需要 正確答案:ABD多選題21.【第03章】以下哪些是談判實力的特點： A 綜合性 B 相對性 C 動態(tài)性 D 隱蔽性 正確答案:ABCD多選題22.【第03章】根據(jù)需要層次理論，以下屬于尊重的需要的有： A 自尊得到滿足 B 獲得社會的承認 C 有一定的地位 D 友誼 正確答案:ABC多選題23.【第03章】比爾斯科特的談判“三方針”理論中的談判方針為： A 謀求一致 B 原則退讓 C 皆大歡喜 D 以戰(zhàn)取勝 正確答案:ACD單選題24.【第03章】在控制理論中，我們將未知問題稱為（ ），它為我們要探知該領域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律。 A “白箱”問題 B “黑箱”問題 C “灰箱”問題 D “暗箱”問題 正確答案:B多選題25.【第03章】談判議程主要包括以下哪些方面： A 時間安排 B 談判議題 C 通則議程 D 細則議程 正確答案:ABCD單選題26.【第04章】談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學論證、預測核算、納入談判計劃的談判目標為： A 最高目標 B 實際需求目標 C 可接受目標 D 最低目標 正確答案:B單選題27.【第04章】談判中可努力爭取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標： A 最高目標 B 實際需求目標 C 可接受目標 D 最低目標 正確答案:C多選題28.【第04章】信息情報搜集的主要內(nèi)容包括： A 與談判有關的環(huán)境因素 B 談判對手的情報 C 競爭者的情況 D 己方的情況 正確答案:ABCD多選題29.【第04章】以下屬于通則議程中需要包括的內(nèi)容有： A 談判的時間及分段時間安排 B 發(fā)言的策略 C 談判時間的策略安排 D 談判地點，問題討論順序 正確答案:AD單選題30.【第04章】制定商務談判計劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、（ ）。 A 形式規(guī)范 B 符合法律 C 富有彈性 D 全面 正確答案:C多選題31.【第04章】橫向談判的優(yōu)點在于（ ）。 A 議程靈活，方式多樣 B 有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮 C 不容易形成談判僵局 D 適用于原則性較強的談判 正確答案:ABC單選題32.【第04章】較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判應選擇（ ）談判方式。 A 直接談判 B 間接談判 C 橫向談判 D 縱向談判 正確答案:A多選題33.【第04章】在談判之前，對談判對手進行評估需要做好以下的那幾個方面的工作： A 充分的準備時間 B 調(diào)查和了解對方公司的情況 C 談判者的個人情況及談判風格，評估對手的實力 D 猜測對手的目標，分析對手的弱點 正確答案:ABCD多選題34.【第04章】談判中的活動包括哪些階段： A 簽訂協(xié)議階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段 正確答案:BCD單選題35.【第04章】一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預見型人員和（ ）。 A 技術性人員 B 求實型人員 C 法律型人員 D 經(jīng)濟型人員 正確答案:B單選題36.【第05章】使用商務談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于（ ）階段的描述。 A 準備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段 正確答案:B單選題37.【第05章】使用商務談判階段劃分法，導入過程屬于： A 準備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段 正確答案:B單選題38.【第05章】使用商務談判階段劃分法，報價過程屬于： A 準備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段 正確答案:C單選題39.【第05章】（ ）過程標志著談判的真正開始。 A 準備階段 B 摸底階段 C 導入階段 D 報價階段 正確答案:C多選題40.【第05章】在談判的開局階段，一般應注意以下哪些方面： A 要仔細考慮問題的主題，以及何時提出最好 B 詳細研究對方議程，以便發(fā)出是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程 C 不要顯示自己的利益可以退讓，應略微強硬 D 未經(jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出來的額外問題 正確答案:ABCD多選題41.【第05章】在摸底階段，開場陳述的特點是： A 雙方分別進行開場陳述 B 雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場 C 開場陳述是原則性的，而不是具體的 D 開場陳述應該簡明扼要。 正確答案:ABCD多選題42.【第05章】商務談判“三部曲”具體指哪三步： A 申明價值 B 協(xié)商價值 C 創(chuàng)造價值 D 克服障礙 正確答案:ACD單選題43.【第05章】談判中，如果談判對手精力充沛或權利欲很強，我們應采取怎樣的角色定位： A 確定主動攻擊性角色 B 采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色 C 設法以巧取勝 D 確定強勢的態(tài)度 正確答案:B多選題44.【第05章】摸底階段，我們提建議時應注意： A 提建議要采取直截了當?shù)姆绞?B 建議要明了，具有可行性。 C 雙方互提意見。不要過多的為自己的建議辯護，也不要直接抨擊對方提出的建議 D 確認對方底細：“他們真的想與我們合作嗎？” 正確答案:ABCD多選題45.【第05章】商務談判終結的原則有： A 徹底性原則 B 不二性原則 C 條法性原則 D 情理兼?zhèn)湫栽瓌t 正確答案:ABCD多選題46.【第05章】為做到有方式的讓步，我們需要做到胰腺癌哪些方面： A 在最有需要的時候讓步 B 盡量讓對方先表達意向 C 運用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢 D 以樂意換樂意 正確答案:ACD多選題47.【第05章】從談判涉及的交易條件來判斷談判終結的標準有哪些： A 考察交易條件中尚余留的分歧 B 考察談判對手交易條件是否進入己方成交線 C 考察雙方在交易條件上的一致性 D 雙方協(xié)商的終結時間 正確答案:ABC單選題48.【第05章】將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協(xié)的策略為哪一種終結策略： A 最后立場策略 B 折中進退策略 C 總體條件交換策略 D 以談判者發(fā)出的信號來判定 正確答案:B多選題49.【第05章】以下描述，哪些是經(jīng)濟人員的職責： A 掌握談判總體的財務情況 B 提出解決專業(yè)問題的建議 C 了解對手在項目利益方面的預期 D 分析、計算修改中的方案所帶來的收益變動 正確答案:ACD多選題50.【第06章】與權力型對手進行談判,我們應注意的禁忌有： A 試圖去支配、控制他 B 逼迫他作出過多的讓步，提出相當苛刻的條件 C 對他讓步太多 D 對他熱情態(tài)度掉以輕心 正確答案:AB多選題51.【第06章】在商務談判中，成功的談判人員應具備哪些心理素質(zhì)： A 崇高的事業(yè)心、責任感 B 堅忍不拔的意志 C 以禮待人的談判誠意和態(tài)度 D 良好的心理調(diào)控能力和應變能力 正確答案:ABCD單選題52.【第06章】往往通過轉(zhuǎn)移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓倒對方謀取私利的目的方式是（ ）詭辯思維。 A 偷換概念 B 平行論證 C 以相對為絕對 D 以現(xiàn)象代本質(zhì) 正確答案:B多選題53.【第06章】與進取型對手談判的禁忌有： A 不讓他插手談判程序的制定 B 不聽取他的建議 C 讓他輕易得手 D 屈服于他的壓力 正確答案:ABCD單選題54.【第06章】以下哪一項是與頑固的人進行談判的禁忌： A 缺乏耐心，急于達成 B 和他辯駁 C 表現(xiàn)出不耐煩 D 膽怯，想開溜 正確答案:A多選題55.【第06章】與遲疑的人進行談判的禁忌有： A 在心理上和空間上過分接近他 B 強迫他接受你的觀點 C 喋喋不休地說服 D 催促他們作決定 正確答案:ABCD多選題56.【第07章】在商務談判實踐中，商務談判策略應滿足的條件有： A 主觀能動性，實踐性 B 按照時序采取行動 C 具有動態(tài)性，、隨著商務談判活動的進行，不確定性因素逐步減少 D 具有規(guī)范性 正確答案:ABC多選題57.【第07章】商務談判策略運用的基本原則有： A 周密策劃原則 B 隨機應變原則 C 有理、有利、有節(jié)原則 D 互惠互利原則 正確答案:ABC單選題58.【第07章】在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預防性策略： A 渾水摸魚策略 B 申東擊西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故縱策略 正確答案:C單選題59.【第07章】針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的策略是哪一種策略： A 針鋒相對 B 以退為進 C 最后通牒 D 以柔克剛策略 正確答案:A單選題60.【第07章】在商務談判過程中原則性問題毫不退讓，細節(jié)問題適當讓步的策略為： A 權力有效策略 B 軟硬兼施策略 C 貨比三家策略 D 以柔克剛策略 正確答案:B多選題61.【第08章】以下（ ）是屬于語言技巧中的入題技巧。 A 迂回入題 B 先談細節(jié)，后談原則性問題 C 從具體議題入手 D 先談一般原則，后談細節(jié)問題 正確答案:ABCD單選題62.【第08章】“你是否認為上門服務沒有可能？”這一問句屬于（ ）類型的提問。 A 引導性提問 B 坦誠性提問 C 封閉性提問 D 證實式提問 正確答案:C單選題63.【第08章】“這樣的算法，對你我都有利，是不是？”是（ ）類型的提問。 A 引導性提問 B 坦誠性提問 C 封閉性提問 D 證實式提問 正確答案:A多選題64.【第08章】無聲語言的作用有： A 替代作用 B 補充作用 C 暗示作用 D 調(diào)節(jié)作用 正確答案:ABCD單選題65.【第08章】如果談判者視線時時左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定,這說明對方： A 對你所談的內(nèi)容不感興趣 B 對談判的內(nèi)容很感興趣 C 對生意誠意不足或只想占大便宜 D 想起生離開 正確答案:A單選題66.【第08章】說話聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手： A 富有談判經(jīng)驗的人員 B 對你談的內(nèi)容不感興趣 C 態(tài)度溫和的對手 D 剛出道的年輕新手 正確答案:D單選題67.【第09章】從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是： A 價格 B 質(zhì)量標準 C 違約責任 D 履約地點 正確答案:A多選題68.【第09章】以下屬于常見的人事不分的情形有： A 借口推脫 B 偏激的感情色彩 C 自我與現(xiàn)實模糊 D 總是在立場上討價還價 正確答案:ABCD多選題69.【第09章】由于信息溝通障礙產(chǎn)生談判僵局，主要表現(xiàn)為： A 沒有聽清楚講話的內(nèi)容 B 沒有理解對方的陳述內(nèi)容 C 枯燥呆板的談判方式 D 談判形成一言堂 正確答案:ABC多選題70.【第09章】缺乏交流形成的障礙主要有： A 沒有聽清講話的內(nèi)容 B 沒有理解對方的陳述內(nèi)容 C 枯燥呆板的談判形式 D 不愿接受已理解的內(nèi)容 正確答案:ABCD單選題71.【第09章】談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的語氣，把對方的反對意見復述一遍，再回答。這屬于（ ）應對僵局的技巧。 A 先提問，后否定 B 先利用，后轉(zhuǎn)化 C 條件對等法 D 先重復，后削弱 正確答案:D多選題72.【第09章】我們?yōu)楸苊庹勁薪┚?，我們應保持?）的態(tài)度。 A 把人與問題分開 B 平等地對待對方 C 不要在立場問題上討價還價 D 提出互利的選擇 正確答案:ABCD單選題73.【第09章】在對方要價很高而又態(tài)度堅決的情況下，請其等待我方的答復，或者以各種借口來拖延會談時間是哪一種應對僵局的技巧： A 列舉實事法 B 以理服人 C 以情動人 D 以靜制動法 正確答案:D單選題74.【第09章】用充分的語言和嚴密的邏輯推理影響或說服對方的方法是哪一種應對僵局的技巧： A 列舉實事法 B 以理服人 C 以情動人 D 以靜制動法 正確答案:B多選題75.【第09章】以下屬于打破現(xiàn)實僵局的技巧有： A 休息緩沖 B 權威影響 C 推遲答復 D 推心置腹 正確答案:ABCD單選題76.【第10章】面對對手采用不開先例技巧時，我們應采用積極的策略進行破解。以下關于破解策略描述錯誤的是： A 搜集信息，吃透先例 B 克服習慣性心理的約束 C 其他相似先例反駁以 D 證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用 正確答案:C單選題77.【第10章】提出某個含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復雜；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔，是描述的是哪一種談判技巧： A 不開先例技巧 B 故布疑陣技巧 C 最后出價技巧 D 價格陷阱技巧 正確答案:B多選題78.【第11章】吹毛求疵技巧的破解策略有： A 遇到實際問題，要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談 B 要有耐心,要能避重就輕 C 必須及時提出抗議 D 向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒有關聯(lián)的問題 正確答案:ABCD多選題79.【第11章】先斬后奏技巧的破解方法有： A 不給對方先斬后奏的機會 B 采取法律行動 C 以牙還牙，針鋒相對 D 做好資信調(diào)查。 正確答案:ABCD多選題80.【第11章】攻心技巧的具體實施方式有： A 滿意感，使對方在精神上感到滿足的技巧 B 奉送選擇權 C 雙方采取小范圍會談以解決棘手問題的做法 D 在談判中使問題復雜化，并不斷提出新問題進行糾纏 正確答案:ABC多選題81.【第12章】使用迂回繞道技巧時，以下那些是我們應能改注意的： A 要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律 B 迂回要持之有據(jù)，言之成理。所提出的理由，估計對方?jīng)]有考慮過，或至少考慮不周 C 說話要有自信 D 時間安排要便于分組穿插安排，且可及時將各組談判結果匯總 正確答案:ABC單選題82.【第12章】在談某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選擇其中最優(yōu)一家的技巧是（ ）談判策略。 A 迂回繞道 B 貨比三家 C 旁敲側(cè)擊 D 為人置梯 正確答案:B單選題83.【第12章】談判中“先言他物，以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術是（ ）技巧所使用的。 A 迂回繞道 B 貨比三家 C 旁敲側(cè)擊 D 為人置梯 正確答案:C單選題84.【第12章】當對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度，而自己有不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點并能被他接受的合理的理由是（ ）談判技巧的原理。 A 迂回繞道 B 貨比三家 C 激將技巧 D 為人置梯 正確答案:D多選題85.【第12章】以下關于對付投石問路的方法，描述正確的有： A 努力找出賣買方的真正動機，因為他不可能做那么多選擇，你不妨提供一些資料 B 反問買主是否馬上訂貨 C 對“假如”的要求馬上估計 D 可以要求對方提出“保證” 正確答案:ABD單選題86.【第13章】以下哪一個國家的權利距離較大： A 美國 B 日本 C 中國 D 加拿大 正確答案:B單選題87.【第13章】英國人的談判風格一般表現(xiàn)為： A 講效率 B 守信用 C 按部就班 D 有優(yōu)越感 正確答案:C單選題88.【第13章】日本人的談判風格一般表現(xiàn)為： A 直截了當 B 不講面子 C 等級觀念弱 D 集團意識強 正確答案:D多選題89.【第13章】同美國人談判，我們需要注意的有： A “是”與“非”必須保持清楚 B 絕對不要指名批評某人 C 務必守時 D 除非特殊需要，同美國人的談判時間不宜過長 正確答案:ABD多選題90.【第14章】按照我國經(jīng)濟合同法的規(guī)定，下列經(jīng)濟合同為無效合同的有： A 違反國家法律、政策法令的經(jīng)濟合同 B 采取欺詐、脅迫等手段