沉陽辦上半年工作總結(jié)暨下半年工作計(jì)劃.doc

河南眾品食業(yè)股份有限公司美國上市公司中國冷鮮肉專家 誠信團(tuán)隊(duì)高效創(chuàng)新第一部分 09年上半年工作總結(jié)1、09年上半年度沈陽辦事處銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成情況項(xiàng)目1月份2月份3月份4月份5月份6月份合計(jì)完成比銷售量計(jì)劃銷量實(shí)際銷量銷售額計(jì)劃銷售額實(shí)際銷售額3、區(qū)域市場(chǎng)布局及渠道構(gòu)建情況08年上半年，東北分公司有2個(gè)辦事處，一個(gè)分銷組，其中哈爾濱辦事處主要依靠海倫工廠進(jìn)行鮮品運(yùn)作，并且集中在一級(jí)批發(fā)渠道，哈爾濱辦事處的凍品銷售集中在餐飲渠道，而傳統(tǒng)的凍品批發(fā)渠道反而處于弱勢(shì)。沈陽辦事處的凍品銷售分布在批發(fā)和加工廠渠道，而這兩個(gè)渠道都尚沒有建立起牢固的合作關(guān)系，受外界影響太大，銷量及不穩(wěn)定。長春辦分銷組在08年上半年也完成了對(duì)吉林省市場(chǎng)的一級(jí)、二級(jí)批發(fā)渠道和加工廠渠道調(diào)研和部分區(qū)域啟動(dòng)工作。4、銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析（銷售量排在前10位的產(chǎn)品）月份銷量項(xiàng)目1月份2月份3月份4月份5月份6月份合計(jì)白條凍脊骨凍后腿骨凍2號(hào)肉凍4號(hào)肉凍無頸前排一、 東北分公司績效未達(dá)成的原因分析1、市場(chǎng)環(huán)境情況分析一是08年上半年國家加大了對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的調(diào)控力度，關(guān)稅降低，直接導(dǎo)致進(jìn)口豬肉的成本降低，增強(qiáng)了進(jìn)口產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力；其次、區(qū)域內(nèi)地方性品牌多，地域性強(qiáng)，服務(wù)成本低，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈；再次、行業(yè)的資源整合，使得強(qiáng)勢(shì)品牌迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的較大份額。2、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)分析首先是區(qū)域分公司的關(guān)系客戶多數(shù)還處于較淺層面的合作上，沒有建立起深層次的經(jīng)銷合作關(guān)系，使分公司的銷售工作受外部影響很大。其次是渠道沒有充分向深度挖掘，特別是餐飲和深加工企業(yè)的開發(fā)和關(guān)系處理上尚有很多不足。使得區(qū)域渠道布局不夠成熟。3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整不到位區(qū)域分公司的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)沒有建立起來，拳頭產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)沒有充分發(fā)揮出來，而副產(chǎn)品類如豬頭等產(chǎn)品的就近消化還不夠徹底，4、組織管理方面上半年分公司的基礎(chǔ)管理工作已到位，一直處于規(guī)范、改進(jìn)，再規(guī)范、再改進(jìn)的狀態(tài)。如整體業(yè)務(wù)人員的工作積極性不高，日例會(huì)貫徹不夠徹底。當(dāng)?shù)鼗娜藛T管理困難，績效導(dǎo)向的可量化性不強(qiáng)，使績效導(dǎo)向的積極性發(fā)揮不出來。第二部分 東北分公司08年下半年工作計(jì)劃一、 下半年東北分公司經(jīng)營目標(biāo)1、東北分公司銷售及利潤指標(biāo)項(xiàng)目7月份8月份9月份10月份11月份12月份合 計(jì)銷售量銷售額利潤合計(jì)2、東北分公司辦事處銷售指標(biāo)分配單位項(xiàng)目總銷售量（噸)月份銷售任務(wù)銷量開發(fā)客戶哈爾濱辦事處鮮品7月份8月份9月份10月份11月份12月份凍品7月份8月份9月份10月份11月份12月份沈陽辦事處鮮品7月份8月份9月份10月份11月份12月份凍品7月份8月份9月份10月份11月份12月份合計(jì)3、人均勞效指標(biāo)（1）第一季度末目標(biāo)：哈爾濱辦事處人均勞效達(dá)到180噸/月。沈陽辦事處達(dá)到人均勞效70噸/月。（2）第二季度末目標(biāo)：哈爾濱辦事處人均勞效達(dá)到200噸/月。沈陽辦事處達(dá)到人均勞效110噸/月。4、東北分公司的利潤控制關(guān)鍵點(diǎn)（1）分公司與分公司、及分公司內(nèi)部辦事處之間的競(jìng)價(jià)機(jī)制。（2）分公司各辦事處協(xié)調(diào)配貨，形成合理的物流配送線路。（3）銷售費(fèi)用的高效利用和有效控制。（4）產(chǎn)品的差異化運(yùn)作，尋求客戶對(duì)產(chǎn)品的高忠誠度，籍此提高銷售利潤。二、 東北分公司的區(qū)域市場(chǎng)定位及布局安排1、 東北分公司的08年下半年市場(chǎng)定位根據(jù)公司在東北的戰(zhàn)略布局，把公司的戰(zhàn)略布局向北延伸，在北方逐步形成天津、內(nèi)蒙、東北三角形的多個(gè)工廠聯(lián)動(dòng)，同時(shí)，市場(chǎng)的拉動(dòng)進(jìn)而推動(dòng)工廠良性運(yùn)轉(zhuǎn)，這就要結(jié)合東北分公司的實(shí)際情況，即當(dāng)前的主要依靠黑龍江眾品的黑龍江鮮品銷售；長春市場(chǎng)剛剛以辦事處的模式啟動(dòng)，距離海倫400KM；沈陽目前屬于完全的凍品銷售辦事處，但遼西距天津和內(nèi)蒙赤峰都在400KM左右?；诖耍瑬|北分公司市場(chǎng)定位為鮮凍品同時(shí)發(fā)展。08年下半年鮮品的重心在黑龍江，輔助長春、和遼西。凍品的重心在遼寧、吉林輔助于黑龍江。2、 東北分公司市場(chǎng)布局安排東北分公司以沈陽、長春、哈爾濱三個(gè)辦事處為單位，布局區(qū)域市場(chǎng)。目標(biāo)是形成多個(gè)工廠聯(lián)動(dòng)，分公司區(qū)域一盤棋。項(xiàng)目辦事人員布局市場(chǎng)拓展規(guī)劃產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)工作推進(jìn)時(shí)間表哈爾濱辦事處栗建設(shè)哈爾濱辦事處的整體推進(jìn)工作及辦事處凍品的全部銷售工作。帶皮白條產(chǎn)品、骨類、排類、五花產(chǎn)品常態(tài)徐勇重點(diǎn)哈爾濱的鮮品銷售特別是鮮品經(jīng)銷商建設(shè)工作。帶皮白條產(chǎn)品08.7.25以前大慶、齊齊哈爾、黑河鮮品市場(chǎng)的啟動(dòng)。以3次發(fā)貨為啟動(dòng)。帶皮白條產(chǎn)品7、8月份盧建鵬哈爾濱市新一級(jí)鮮品客戶的啟動(dòng)。至少1家。帶皮白條產(chǎn)品7、8月份海倫、北安、慶安等二級(jí)市場(chǎng)客戶的維護(hù)。帶皮白條產(chǎn)品常態(tài)新人哈爾濱市的鮮品二級(jí)客戶的逐步啟動(dòng)。至少4家。帶皮白條產(chǎn)品第一季度沈陽辦事處趙德成沈陽辦事處的全面工作特別是大客戶的管理。骨類、排類、五花產(chǎn)品、1#、4#及副產(chǎn)品。常態(tài)葫蘆島、錦州、朝陽的鮮品調(diào)查與啟動(dòng)，主要需要與天津工廠對(duì)接。帶皮白條產(chǎn)品、去皮白條08.7.25以前陳國鋒大連、鞍山、撫順、本溪、丹東等凍品市場(chǎng)的啟動(dòng)工作。骨類、排類、五花產(chǎn)品、1#、4#及副產(chǎn)品。08.8.10以前姚文龍沈陽市加工廠企業(yè)渠道的開發(fā)。至少啟動(dòng)3家加工廠企業(yè)。五花產(chǎn)品、1#、4#及副產(chǎn)品。08.7.30以前新人沈陽市凍品客戶的日常維護(hù)和鐵嶺、通遼、赤峰的凍品市場(chǎng)調(diào)查與啟動(dòng)。至少1個(gè)客戶。骨類、排類、五花產(chǎn)品、1#、4#及副產(chǎn)品。常態(tài)、08.7.25以前。長春分銷組李振標(biāo)長春市的鮮品啟動(dòng)。骨類、排類、五花產(chǎn)品、1#、4#、羅肉及副產(chǎn)品。08.8.20日以前（參考準(zhǔn)入辦理時(shí)間）長春市三大客戶的維護(hù)及管理，目標(biāo)是最終確立起長春市的與公司深層次合作的經(jīng)銷售客戶，骨類、排類、五花產(chǎn)品、2#、3#、羅肉及副產(chǎn)品。08.9.15日以前王冰燦遼源、通化、白山、延邊四地市的凍品市場(chǎng)啟動(dòng)工作。骨類、排類、五花產(chǎn)品、精碎、羅肉及副產(chǎn)品。08.7.15以前吉林市場(chǎng)凍品的維護(hù)與提升骨類、排類、五花產(chǎn)品、羅肉及副產(chǎn)品。常態(tài)3、 東北分公司渠道計(jì)劃（1）批發(fā)渠道：批發(fā)渠道也是目前分公司的主要依賴渠道，但是，在08年下半年，我們針對(duì)東北分公司的實(shí)際情況，從兩大塊重新布局分公司的渠道。首先是鮮品的批發(fā)渠道，我們的目標(biāo)是在08年8月30以前在哈爾濱市區(qū)啟動(dòng)白條市場(chǎng)批發(fā)的二級(jí)市場(chǎng)，即二批渠道客戶。其次是凍品，充分利用現(xiàn)有的渠道客戶的物流配送線路，在哈爾濱、長春、沈陽三個(gè)省會(huì)級(jí)城市啟動(dòng)中小型客戶，在大慶、齊齊哈爾、黑河、吉林市、遼源、通化、白山延邊白山、大連、鞍山、丹東、本溪、錦州、朝陽、葫蘆島等地啟動(dòng)二線市場(chǎng)的一級(jí)批發(fā)渠道凍品客戶。籍此來提升分公司的銷售量和利潤率。（2）深加工企業(yè)等工業(yè)渠道：這一渠道對(duì)分公司的整體渠道建設(shè)起著至關(guān)重要的作用，就目前狀況，該渠道做的成功與否，直接影響到分公司的目標(biāo)達(dá)成水平，特別是凍品銷售。所以在下半年，分公司安排專職也去能力強(qiáng)的人員開拓與管理該渠道。（3）高校餐飲渠道：高校渠道，我們的計(jì)劃是主要通過借助經(jīng)銷商的力量運(yùn)作。應(yīng)為這一塊渠道門檻高，不規(guī)范操作多。而餐飲渠道卻是東北區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，連鎖餐飲多，如學(xué)府餐飲、王記骨頭館、沈老頭包子等渠道客戶，對(duì)骨頭、碎肉需求量大、出價(jià)高、同時(shí)服務(wù)要求也相對(duì)較高，如質(zhì)量、時(shí)間等，所以我們也專門安排了業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人員開拓該渠道。4、 東北分公司產(chǎn)品推廣規(guī)劃（1）培育東北分公司的拳頭類產(chǎn)品。東北分公司的鮮品帶皮白條為主，是分公司當(dāng)然的拳頭產(chǎn)品。計(jì)劃占整個(gè)區(qū)域分公司銷售量的40%。凍品方面，脊骨、后腿骨是東北的習(xí)慣性消費(fèi)產(chǎn)品，也是東北分公司需要快速培養(yǎng)起來的拳頭類產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在08年下半年，通過分公司努力將會(huì)成為分公司的上量產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品。計(jì)劃占整個(gè)分公司銷售量的25%。（2）發(fā)掘大類（如號(hào)肉類、碎肉、膘類、五花類產(chǎn)品）加工廠渠道的號(hào)肉、碎肉、高校的餐飲的五花等產(chǎn)品需求都很大，分公司一定會(huì)在特殊渠道推進(jìn)這些產(chǎn)品的銷售，使之成為分公司的第二增長點(diǎn)。計(jì)劃占整個(gè)分公司銷售量的15%。（3）就近消化附近工廠的豬副產(chǎn)品。豬副產(chǎn)品一般情況下附加值相對(duì)較低，不適合長距離運(yùn)輸，再則，東北的醬鹵、燒烤發(fā)達(dá)，分公司通過對(duì)該類加工廠、餐飲、批發(fā)渠道的開發(fā)，就地消化，將成為分公司第三大銷售增長點(diǎn)和利潤來源點(diǎn)。計(jì)劃占整個(gè)分公司銷售量的15%。三、 東北分公司推進(jìn)工作計(jì)劃的措施工作計(jì)劃的有效推進(jìn)和確保圓滿完成，關(guān)鍵是有四個(gè)方面：1、制定計(jì)劃的可執(zhí)行性。目標(biāo)是一定的，我們從以上的市場(chǎng)定位、目標(biāo)分解、市場(chǎng)布局規(guī)劃、渠道設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合調(diào)整等方面入手，我們有信心一環(huán)扣一環(huán)的推進(jìn)計(jì)劃、完成目標(biāo)。2、計(jì)劃指標(biāo)推進(jìn)結(jié)果的可量化考核性和公平公正性。根據(jù)績效導(dǎo)向原則，嚴(yán)格按照計(jì)劃分解的關(guān)鍵點(diǎn)即銷售量和客戶開發(fā)計(jì)劃考核到每個(gè)人。3、執(zhí)行計(jì)劃的團(tuán)隊(duì)的對(duì)計(jì)劃有力執(zhí)行性。目標(biāo)是恒定的，計(jì)劃是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的，所以最關(guān)鍵的是要打造強(qiáng)有力的執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，區(qū)域分公司根據(jù)目前的分公司人員狀況，結(jié)合分公司的目標(biāo)和市場(chǎng)布局，做了一系列的人員調(diào)整和崗位職責(zé)定位，是分公司每個(gè)人的工作都有章可依，有責(zé)可循。4、向細(xì)節(jié)管理要效益。向管理要效益，向細(xì)節(jié)管理要效益，所以，要保障我們分公