聯(lián)縱智達(dá)錢江啤酒—錢啤集團(tuán)區(qū)域開發(fā)手冊(cè).doc

1 73 錢啤集團(tuán)錢啤集團(tuán) 市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作手冊(cè)市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作手冊(cè) 浙江錢江啤酒集團(tuán)股份有限公司浙江錢江啤酒集團(tuán)股份有限公司 2002 3 目目 錄錄 2 73 使用說明使用說明 4 第一章第一章 局域市場(chǎng)拓展的整體規(guī)劃局域市場(chǎng)拓展的整體規(guī)劃 5 一 局域市場(chǎng)拓展的整體規(guī)劃 6 二 新市場(chǎng)開發(fā)工作內(nèi)容 6 三 新市場(chǎng)開發(fā)工作流程 7 第二章第二章 新市場(chǎng)市場(chǎng)狀況調(diào)查新市場(chǎng)市場(chǎng)狀況調(diào)查 8 一 市場(chǎng)評(píng)估 9 1 市場(chǎng)定性 9 2 市場(chǎng)資料收集 9 3 市場(chǎng)分析 15 4 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃 16 5 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析 16 二 市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 17 附件一 市場(chǎng)調(diào)研簡(jiǎn)易問卷 18 附件二 城市 有效終端情況匯總表 22 附件三 15 分鐘判斷超市經(jīng)營狀況 26 第三章第三章 市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā) 29 一 經(jīng)銷商設(shè)立的流程 30 二 潛在經(jīng)銷商資料來源 30 三 準(zhǔn)經(jīng)銷商考評(píng)內(nèi)容 31 附件一 36 四 錢啤集團(tuán)與中間商職責(zé)劃分 37 五 經(jīng)銷商培訓(xùn) 38 附件 錢啤城市經(jīng)銷商 銷售 甄選洽談提要 38 第四章第四章 建立分銷網(wǎng)絡(luò)建立分銷網(wǎng)絡(luò) 41 一 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)流程 42 二 經(jīng)銷商的分類 42 三 當(dāng)?shù)亓闶矍滥芰γ枋?42 四 經(jīng)銷商的鎖定與開發(fā)計(jì)劃 43 1 各類經(jīng)銷商開發(fā)的要點(diǎn) 45 2 經(jīng)銷商開發(fā)的基本原則 48 五 經(jīng)銷商加盟會(huì)議 49 1 會(huì)議組織 實(shí)施人員 49 2 會(huì)議流程 49 3 會(huì)議議程 49 六 商 超經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 49 附 經(jīng)銷商考評(píng)表 51 第五章第五章 市場(chǎng)維護(hù)市場(chǎng)維護(hù) 52 3 73 1 終端管理與控制 53 2 終端陳列標(biāo)準(zhǔn) 53 3 導(dǎo)購管理 講解培訓(xùn)與考核 53 第六章第六章 市場(chǎng)操作市場(chǎng)操作 54 一 錢啤集團(tuán)營銷推廣策略 55 1 錢啤集團(tuán)營銷推廣的主要任務(wù) 55 2 錢啤集團(tuán)營銷推廣的主要傳播內(nèi)容 55 3 錢啤集團(tuán)營銷推廣活動(dòng)的內(nèi)容與類別 55 4 錢啤集團(tuán)營銷推廣活動(dòng)的策略 56 二 區(qū)域市場(chǎng)的營銷推廣策略 56 1 區(qū)域營銷推廣活動(dòng)步驟和內(nèi)容 57 2 區(qū)域市場(chǎng)廣告運(yùn)作策略 60 三 營銷推廣運(yùn)作流程流程 61 1 錢啤集團(tuán)營銷推廣運(yùn)作辦法 61 2 營銷推廣費(fèi)用報(bào)銷時(shí)所需相關(guān)資料 62 3 營銷推廣年度計(jì)劃申報(bào)流程 64 4 營銷推廣季度計(jì)劃申報(bào)流程 65 5 錢啤集團(tuán)項(xiàng)目實(shí)施申請(qǐng)申報(bào)流程及費(fèi)用審批流程 65 6 錢啤集團(tuán)營銷推廣項(xiàng)目費(fèi)用結(jié)算流程 66 附件一 分公司年度營銷推廣計(jì)劃申請(qǐng)表 67 附件二 分公司季度營銷推廣計(jì)劃申請(qǐng)表 69 附件三 錢啤集團(tuán)資金占用 回籠 營銷推廣費(fèi)分析表 70 附件四 項(xiàng)目實(shí)施申請(qǐng)表 71 附件五 品牌提示項(xiàng)目實(shí)施申請(qǐng)表 72 附件六 軟文項(xiàng)目實(shí)施申請(qǐng)表 73 附件七 終端項(xiàng)目實(shí)施申請(qǐng)表 74 4 73 使用說明使用說明 本手冊(cè)是根據(jù)錢啤集團(tuán)拓展部工作職能和任務(wù)而制定 旨在市場(chǎng) 拓展階段能夠給業(yè)務(wù)人員一個(gè)市場(chǎng)操作的實(shí)用 有效的參考工具 5 73 第一章第一章局域市場(chǎng)拓展的整體規(guī)劃局域市場(chǎng)拓展的整體規(guī)劃 6 73 一 局域市場(chǎng)拓展的整體規(guī)劃一 局域市場(chǎng)拓展的整體規(guī)劃 錢啤局域市場(chǎng)拓展的內(nèi)容及順序 1 重點(diǎn)城市的完善拓展和維護(hù) 2 周邊城市的影響和培養(yǎng) 3 深度開發(fā)塑箱酒銷售通路 二 新市場(chǎng)開發(fā)工作內(nèi)容二 新市場(chǎng)開發(fā)工作內(nèi)容 新市場(chǎng)開發(fā)工作的內(nèi)容包括 3 方面 新市場(chǎng)市場(chǎng)狀況調(diào)查 經(jīng)銷商的尋找 評(píng)估與確認(rèn) 協(xié)助經(jīng)銷商啟動(dòng)市場(chǎng) 7 73 三 新市場(chǎng)開發(fā)工作流程三 新市場(chǎng)開發(fā)工作流程 次序工作內(nèi)容執(zhí)行人處理 1擬定新市場(chǎng)開發(fā)名單和進(jìn)度表拓展部經(jīng)理 市場(chǎng)部 經(jīng)理共同研究決定 銷售副總確認(rèn) 銷售中心 總經(jīng)理裁決 新市場(chǎng)市場(chǎng)狀況調(diào)查將收集的資料與調(diào)查問卷 交市場(chǎng)部進(jìn)行數(shù)據(jù)處理分 析 并提供建設(shè)性意見 備份拓展部經(jīng)理 2 經(jīng)銷商的尋找與考察 按經(jīng)銷 商素質(zhì)文本 負(fù)責(zé)新市場(chǎng)區(qū)域的拓 展部人員 將收集的資料交拓展部經(jīng) 理 并提出建議 確定重點(diǎn)考慮的準(zhǔn)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)新市場(chǎng)區(qū)域的拓 展部業(yè)務(wù)人員 向拓展部經(jīng)理提交準(zhǔn)經(jīng)銷 商評(píng)估報(bào)告 2 市場(chǎng)狀況評(píng)估 調(diào)研數(shù)據(jù)錄入 分析 撰寫市場(chǎng)狀況評(píng)估報(bào)告 市場(chǎng)部市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告交拓展部 并抄送市場(chǎng)部 3確定經(jīng)銷商 簽約拓展部收到準(zhǔn)經(jīng)銷商評(píng)估報(bào)告后 15 日內(nèi)批復(fù) 確定經(jīng)銷 商并簽訂經(jīng)銷商合同 4制定營銷推廣計(jì)劃市場(chǎng)部上報(bào)企劃副總批準(zhǔn) 5制定培訓(xùn)計(jì)劃 見培訓(xùn)手冊(cè) 對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員 導(dǎo)購進(jìn)行 產(chǎn)品知識(shí) 規(guī)范經(jīng)銷商銷售管 理 服務(wù)等方面的工作 拓展部業(yè)務(wù)人員 6協(xié)助經(jīng)銷商實(shí)施銷售工作 協(xié) 助選擇建立經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn) 售點(diǎn) 陳列等 拓展部業(yè)務(wù)人員進(jìn)入正常市場(chǎng)操作流程 7協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行推廣活動(dòng)市場(chǎng)部和拓展部業(yè)務(wù) 人員共同完成 8 73 第二章第二章新市場(chǎng)市場(chǎng)狀況調(diào)查新市場(chǎng)市場(chǎng)狀況調(diào)查 9 73 一 市場(chǎng)評(píng)估一 市場(chǎng)評(píng)估 1 1 市場(chǎng)定性 市場(chǎng)定性 明確定性該市場(chǎng)啤酒消費(fèi)特征和商圈區(qū)域 掌握該市場(chǎng)啤酒競(jìng)爭(zhēng)狀況 競(jìng)爭(zhēng)廠商 競(jìng)品品名 規(guī)格 價(jià)格 品質(zhì)以及 訴求點(diǎn) 詳細(xì)了解該市場(chǎng)各通路特征和現(xiàn)狀 量販店 商超 批發(fā)市場(chǎng) 便利店 特通等 并確定不同通路中的重點(diǎn)客戶 確定該市場(chǎng)市場(chǎng)成長預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)和拓展標(biāo)準(zhǔn) 重點(diǎn)開發(fā) 自然銷售 放棄 2 2 市場(chǎng)資料收集 市場(chǎng)資料收集 在研究是否開發(fā)此市場(chǎng)前 先收集有關(guān)的基本資料 包括 城市市場(chǎng)背景資料搜集城市市場(chǎng)背景資料搜集 1 城市人口數(shù) 城市常住人口數(shù)量 城市常住戶數(shù) 常住人口數(shù)量 家庭平均人口數(shù) 2 城市的行政區(qū)劃 城區(qū)的劃分 附城區(qū)圖 各城區(qū)的功能特點(diǎn) 經(jīng)濟(jì) 文化區(qū) 開發(fā)區(qū) 旅游區(qū) 在城區(qū)圖上標(biāo)注主要商業(yè)區(qū) 居民聚居區(qū)以及新興商住區(qū)域 周邊郊縣的數(shù)量 名稱 3 城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 城區(qū)過去年度人均年收入 家庭年均收入 家庭年均收入 人均收 入 家庭平均人口數(shù) 注 以該城市統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為準(zhǔn) 此數(shù) 據(jù)可從本城市圖書館的本城市統(tǒng)計(jì)年鑒中取得 該市場(chǎng)啤酒消費(fèi)特征以及錢啤集團(tuán)認(rèn)知情況調(diào)研該市場(chǎng)啤酒消費(fèi)特征以及錢啤集團(tuán)認(rèn)知情況調(diào)研 10 73 1 調(diào)研方法 攔截式流動(dòng)街訪 定點(diǎn)訪問 2 訪問對(duì)象與樣本數(shù)量 訪問對(duì)象為啤酒消費(fèi)者 通過甄別問卷進(jìn)行甄別 以及各銷售通路 的業(yè)務(wù)人員 消費(fèi)者樣本數(shù)量一般中等城市為 200 份 男性 150 份 女性 50 份 省會(huì)城市為 300 份 男性 250 份 女性 50 份 銷售通路人員 30 50 人 消費(fèi)者訪問地點(diǎn)為商業(yè)區(qū) 居民聚居區(qū) 新興商住區(qū) 營業(yè)員訪問 場(chǎng)所為各銷售通路 3 調(diào)研程序 招募訪員 培訓(xùn)講解 試訪 總結(jié)問題 制定訪問計(jì)劃 選擇具體地點(diǎn)并開始訪問 訪問過程督導(dǎo) 確認(rèn)問卷 發(fā)放禮品 收回問卷 抽查復(fù)核 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析 進(jìn)行簡(jiǎn)單的市場(chǎng)分析 4 調(diào)研問卷 見附件一 銷售終端及競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況調(diào)研銷售終端及競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況調(diào)研 1 有效終端的定義 有效終端 指有銷售錢啤產(chǎn)品的必要和可能的終端 包括目前已 進(jìn)入和沒有進(jìn)入的終端 有效終端的界定 具有以下一種或幾種可以售賣啤酒產(chǎn)品的終端 盈利性終端 預(yù)計(jì)終端開發(fā)后的銷售利潤大于開發(fā)與維護(hù)的 投入 展示性終端 對(duì)展示產(chǎn)品 宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的 意義 促銷性終端 適合開展終端促銷活動(dòng) SP 競(jìng)爭(zhēng)性終端 對(duì)競(jìng)品具有攔截作用的戰(zhàn)略性終端 2 有效終端的分類 量販店量販店 這類終端的特點(diǎn)是管理正規(guī) 信用好 銷量大 對(duì)廠商有高的要求 11 73 如 家樂福 麥德隆 易初蓮花等 商商 超超 單店面積在 500 平米以上 管理規(guī)范 信用良好 營業(yè)時(shí)間較長 在社 區(qū)內(nèi)擁有固定的顧客群 批發(fā)市場(chǎng) 批發(fā)市場(chǎng) 屬于傳統(tǒng)的商品交易集散地 其最大優(yōu)勢(shì)是對(duì)市內(nèi)便利店和周邊 區(qū)縣零售網(wǎng)點(diǎn)具有較強(qiáng)的擴(kuò)散和滲透能力 便利店 便利店 單店面積在 500 平米以下 沒有形成連鎖形式 經(jīng)營品種有限 陳 列環(huán)境一般 屬于個(gè)體經(jīng)營 信用考察非常重要 因其能深入 社區(qū) 經(jīng)營品種多屬于低值家庭基本消費(fèi)品 如啤酒 因此該 通路的占有率高低與否關(guān)系到錢啤集團(tuán)產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透力 特通 特通 餐飲 錢啤集團(tuán)塑箱酒的主要銷售通路 在具體運(yùn)作中應(yīng)注意信用考 察 貨款管理 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)控制和促銷人員管理等事項(xiàng) 夜店 以酒吧 迪廳為主 其運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)同餐飲基本一樣 3 終端賣場(chǎng)的級(jí)別標(biāo)準(zhǔn) 1 量販店級(jí)別 級(jí) 別營業(yè)面積銷售量品 牌 A 級(jí)2000 平米以上10 萬元以上 月 品牌店 B 級(jí) 500 2000 平米 10 萬元以下 月 非品牌店 備注 考核中只要有 2 項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到級(jí)別 該店即屬該級(jí)別店 2 商超類級(jí)別 級(jí) 別營業(yè)面積銷售量品 牌 A 級(jí)1000 平米以上10 萬元以上品牌店 B 級(jí) 500 1000 平米 10 萬元以下非品牌店 備注 考核中只要有 2 項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到級(jí)別 該店即屬該級(jí)別店 3 批發(fā)市場(chǎng) 級(jí) 別營業(yè)面積銷售量客戶數(shù)量地理位置 A 級(jí)4000 平米以上100 萬元以 上 月 6 個(gè)以上繁華地段 B 級(jí) 1000 4000 平米 100 萬元以 下 月 6 個(gè)以下非繁華地段 備注 考核中只要有 3 項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到級(jí)別 該店即屬該級(jí)批發(fā)市場(chǎng) 12 73 4 特通 級(jí) 別營業(yè)面積銷售量餐桌數(shù)量地理位置 A 級(jí)1000 平米以上100 萬元以 上 月 30 張以上繁華地段 B 級(jí) 200 1000 平 米 10 萬元 100 萬元 月 8 張 30 張 較繁華地段 C 級(jí)200 平米以下10 萬元以下 月 8 張以下非繁華地段 備注 考核中只要有 3 項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到級(jí)別 該店即屬該級(jí)別特通店 5 便利店 級(jí) 別營業(yè)面積銷售量品 牌地理位置 A 級(jí)500 平米以上5 萬元以上 月 品牌店繁華地段 B 級(jí) 80 500 平米 1 萬元 5 萬元 月 非品牌店較繁華地段 C 級(jí)80 平米以下1 萬元以下非品牌店非繁華地段 備注 考核中只要有 3 項(xiàng)指標(biāo)達(dá)到級(jí)別 該店即屬該級(jí)便利店 4 調(diào)研流程 根據(jù)終端的分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)終端進(jìn)行走訪疏理 填寫相應(yīng)調(diào)查表 并進(jìn) 行匯總 見附件二 在匯總表的基礎(chǔ)上對(duì)有效終端進(jìn)行編號(hào)分類 盤點(diǎn)結(jié)束后請(qǐng)?jiān)谳^大 較詳細(xì)的城市地圖上標(biāo)明售點(diǎn)位置 以類別 序號(hào)代表 如 量 01 并用不同顏色的紙張分別代表每一類終端 賣場(chǎng) 用白色標(biāo)明未進(jìn)有效終端 并用類別 序號(hào)代表 媒體情況調(diào)查媒體情況調(diào)查 1 收集當(dāng)?shù)孛襟w情況 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)行量前三名的報(bào)紙樣報(bào)以及廣告刊列價(jià)格 電視臺(tái)節(jié)目表 內(nèi)容介紹及播出價(jià)格 廣播電臺(tái)節(jié)目表 節(jié)目介紹及播出價(jià)格 其它媒體情況 路牌 車體等 與價(jià)格 2 當(dāng)?shù)孛襟w影響情況 13 73 各媒體受眾特征 收視 收聽 率 報(bào)刊發(fā)行量 讀者組成 3 信息來源 向消費(fèi)者 銷售商 營業(yè)員等可以接觸到的人進(jìn)行了解 向當(dāng)?shù)貙I(yè) 媒體經(jīng)銷廣告 公司進(jìn)行了解 并索要收視情況統(tǒng)計(jì) 向有關(guān)媒體直接索要相關(guān)資料 如收視情況統(tǒng)計(jì)等 15 73 3 3 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)容量分析 這里專指市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求容量 本地區(qū)市場(chǎng)占有率前三名的啤酒品牌上年度銷售量之和 消費(fèi)特征分析 消費(fèi)頻率 啤酒品牌偏好 引用場(chǎng)合 對(duì)現(xiàn)有啤酒品牌的認(rèn)知度和聯(lián)想度 啤酒消費(fèi)人群定性描述以及基本營銷戰(zhàn)略 項(xiàng)目 細(xì)分 標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)群體營 銷 戰(zhàn) 略 經(jīng)常使用者 企業(yè) 80 的銷售利潤來自于 20 的消費(fèi)者 我們必須要使該群體成為長久忠誠的美妙客消費(fèi)者 他們是泰普克可持續(xù) 發(fā)展的基礎(chǔ) 是利潤的主要貢獻(xiàn)者 我們應(yīng)通過廣告 推廣等實(shí)施消費(fèi)者加盟活動(dòng) 使其完成注意 試用 經(jīng)常使 用這一過程 最終對(duì)公司產(chǎn)品建立長期偏好 非經(jīng)常使用者確定該市場(chǎng)的主打產(chǎn)品 加大滲透度 配以各種終端賣場(chǎng)推廣 引起興趣 嘗試 購買 使其中一部份人成為經(jīng)常 使用者 按飲用頻率 潛在使用者 加大對(duì)這一群體的市場(chǎng)教育力度 逐步加強(qiáng)其飲用偏好 通過口碑效應(yīng) 模范店以及捆綁銷售等方式建立其飲用習(xí) 慣 忠誠顧客保證品質(zhì) 提供方便 維護(hù)忠誠 經(jīng)常變換品牌通過產(chǎn)品品質(zhì) 口味 各種 SP 活動(dòng) 售點(diǎn)廣告等 加強(qiáng)其對(duì)中華品牌忠誠度 按品牌忠誠度 競(jìng)爭(zhēng)品牌的忠 誠顧客 在產(chǎn)品組合 媒體運(yùn)作 終端運(yùn)作等方面擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 瓦解其穩(wěn)定的消費(fèi)群體 使其完成競(jìng)爭(zhēng)者的忠誠顧客 開 始更換品牌 中華的忠誠顧客這一過程 16 73 競(jìng)品分析 主要分析本銷售區(qū)域市場(chǎng)占有率前兩名的品牌啤酒 該層面分析可從以下幾方面展開 品牌訴求點(diǎn) 產(chǎn)品線組成和主打產(chǎn)品 上年度 媒體發(fā)布量和媒體組合形式 銷售通路組成以及主要通路賣場(chǎng)類別 上年度銷售量 市場(chǎng)拓展和營銷管理模式 關(guān)鍵崗位營銷人員組 成狀況 該市場(chǎng)啤酒通路構(gòu)成分析 對(duì)本地區(qū)有效終端賣場(chǎng)上年度啤酒消費(fèi)量進(jìn)行排序 4 4 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃規(guī)劃 開發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng) 其中一個(gè)最重要的工作就是建立銷售網(wǎng)點(diǎn) 因此 業(yè)務(wù)人員的第一件工作就是要走遍市場(chǎng) 然后將所有銷 售我們同類產(chǎn)品的量販店 商超 批發(fā)市場(chǎng) 便利店以及特通等清楚記錄 并在上述網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)中逐步找出適合銷售產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn) 經(jīng)銷商 5 5 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析 開發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng) 必須對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者形態(tài) 產(chǎn)品接受程度 經(jīng)銷通路 終端網(wǎng)點(diǎn) 所在城市的媒介等市場(chǎng)運(yùn)營中關(guān)注的各 個(gè)環(huán)節(jié)做出全面評(píng)估 然后根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)律 結(jié)合企業(yè)自身的現(xiàn)有資源制定有計(jì)劃 有成效 有步驟的營銷方案 所以商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 分析是整個(gè)步驟中非常重要且需要充分研究及探討的環(huán)節(jié) 17 73 二 市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)二 市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 市場(chǎng)容量一般是指特定時(shí)間該市場(chǎng)可容納的銷售 也就是我們的市場(chǎng)占有率 開發(fā)市場(chǎng) 必須預(yù)測(cè)該市場(chǎng)現(xiàn)時(shí)錢啤集團(tuán)可以達(dá)到的容量 以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率前三名的品牌啤酒為調(diào)查對(duì)象 1 量販店預(yù)計(jì)銷量 當(dāng)?shù)厝苛控湹戤?dāng)?shù)厝苛控湹?量販店數(shù) 預(yù)計(jì)銷售額 合計(jì) 量販店市場(chǎng)容量 2 商超預(yù)計(jì)銷量 當(dāng)?shù)?當(dāng)?shù)?7070 以上商超 以上商超 商超數(shù) 預(yù)計(jì)銷售額 3 批發(fā)預(yù)計(jì)銷量 當(dāng)?shù)嘏l(fā)量最大的批發(fā)市場(chǎng) 當(dāng)?shù)嘏l(fā)量最大的批發(fā)市場(chǎng) 預(yù)計(jì)批發(fā)銷量的容量比較困難 較簡(jiǎn)單的方法是到批發(fā)市場(chǎng)直接接觸各批發(fā) 商 然后得出容量 預(yù)計(jì)產(chǎn)品銷售額 批發(fā)占銷售額的比例 批發(fā)市場(chǎng)容量 4 便利店預(yù)計(jì)銷量 當(dāng)?shù)?當(dāng)?shù)?5050 以上的便利店 以上的便利店 便利店數(shù) 預(yù)計(jì)銷量 便利店市場(chǎng)容量 5 特通預(yù)計(jì)銷量 當(dāng)?shù)?當(dāng)?shù)?6060 以上的特通終端賣場(chǎng) 以上的特通終端賣場(chǎng) 餐飲數(shù) 預(yù)計(jì)銷量 夜場(chǎng)數(shù) 預(yù)計(jì)銷量 該市場(chǎng)容量該市場(chǎng)容量 上述四項(xiàng)市場(chǎng)容量之和 上述四項(xiàng)市場(chǎng)容量之和 該預(yù)測(cè)方法簡(jiǎn)單實(shí)效 但數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和真實(shí)性有限 僅作為拓展該預(yù)測(cè)方法簡(jiǎn)單實(shí)效 但數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和真實(shí)性有限 僅作為拓展 市場(chǎng)時(shí)的參考數(shù)據(jù) 市場(chǎng)時(shí)的參考數(shù)據(jù) 18 73 附件一附件一 市場(chǎng)調(diào)研簡(jiǎn)易問卷市場(chǎng)調(diào)研簡(jiǎn)易問卷 啤酒消費(fèi)者調(diào)查問卷啤酒消費(fèi)者調(diào)查問卷 訪問時(shí)間 問卷編號(hào) 訪問地點(diǎn) 督 導(dǎo) 訪 問 員 您好 我們正在進(jìn)行有關(guān)啤酒方面的市場(chǎng)調(diào)查 能否耽擱您的一些時(shí)間 問您幾 個(gè)簡(jiǎn)單的問題 如果條件允許 我們將進(jìn)一步向您詢問幾個(gè)關(guān)于啤酒的問題 謝謝您 的合作 一 過濾問題過濾問題 1 過去半年內(nèi)是否喝過啤酒 過去半年內(nèi)是否喝過啤酒 是 繼續(xù) 否 終止訪問 2 您是否在如下單位工作 您是否在如下單位工作 市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu) 廣告公司 電視 廣播 報(bào)紙 雜志 食品制造 經(jīng)銷 零售 不在 繼續(xù) 在 終止訪問 3 請(qǐng)問您的年齡是 請(qǐng)問您的年齡是 15 歲以下 1 終止訪問 16 25 歲 2 繼續(xù)訪問 26 50 歲 3 繼續(xù)訪問 50 歲以上 4 繼續(xù)訪問 4 請(qǐng)問您的職業(yè)是 請(qǐng)問您的職業(yè)是 機(jī)關(guān) 事業(yè)單位干部 教師 1 技術(shù)人員 2 企業(yè)管理人員 廠長 經(jīng)理 3 工人 服務(wù)員 一般職工 4 個(gè)體戶 5 待業(yè)人員 6 學(xué)生 7 其他 8 5 性別 性別 男 1 女 2 謝謝您的合作 19 73 二 二 正題 正題 1 您目前經(jīng)常喝的啤酒品牌是 您目前經(jīng)常喝的啤酒品牌是 1 4 2 5 3 6 2 您是在下列那些場(chǎng)所喝啤酒 您是在下列那些場(chǎng)所喝啤酒 1 家中 5 夜市 2 餐廳或酒店 6 酒吧或茶座 3 賓館 7 歌舞廳等娛樂場(chǎng)所 4 小飲食店 8 其他 3 您經(jīng)常購買啤酒的地點(diǎn)是 您經(jīng)常購買啤酒的地點(diǎn)是 1 超市 5 量販店 2 百貨商店 6 其他 3 家屬區(qū)小賣店 4 批發(fā)市場(chǎng) 4 您最近一個(gè)月每周的消費(fèi)量是 您最近一個(gè)月每周的消費(fèi)量是 1 1 2 瓶 罐 每周 5 1 箱 2 3 5 瓶 罐 每周 6 2 4 箱 3 6 10 瓶 罐 每周 7 5 9 箱 4 11 20 瓶 罐 每周 8 10 箱以上 5 您最近半年內(nèi)是否看到過啤酒的廣告 您最近半年內(nèi)是否看到過啤酒的廣告 看到過 沒看到 跳問 7 題 6 請(qǐng)您說出廣告內(nèi)容 請(qǐng)您說出廣告內(nèi)容 1 廣告品牌 2 廣告形式 電視 報(bào)紙 戶外廣告版 橫幅 氣球 其他 3 您認(rèn)為最好的廣告是 7 您最近半年內(nèi)是否接觸到啤酒的促銷 您最近半年內(nèi)是否接觸到啤酒的促銷 接觸過 沒接觸到 跳問 9 題 8 您對(duì)啤酒的促銷態(tài)度是 您對(duì)啤酒的促銷態(tài)度是 1 十分接受 4 不接受 2 有時(shí)侯接受 5 討厭 3 能接受 6 十分討厭 請(qǐng)寫出您喜歡的啤酒促銷方法 9 過去是否喝過中華啤酒 錢啤集團(tuán) 過去是否喝過中華啤酒 錢啤集團(tuán) 喝過 沒喝過 跳問 12 題 20 73 10 現(xiàn)在是否還喝中華啤酒 錢啤集團(tuán) 現(xiàn)在是否還喝中華啤酒 錢啤集團(tuán) 還喝 已經(jīng)不喝了 11 為什么 為什么 答 12 您對(duì)中華啤酒 錢啤集團(tuán)的建議是 您對(duì)中華啤酒 錢啤集團(tuán)的建議是 1 2 啤酒銷售通路調(diào)查問卷啤酒銷售通路調(diào)查問卷 測(cè)試時(shí)間 問卷編號(hào) 測(cè)試地點(diǎn) 督 導(dǎo) 訪 問 員 您好 我們正在進(jìn)行有關(guān)啤酒銷售方面的市場(chǎng)調(diào)查 能否耽擱您的一些時(shí)間 問您幾個(gè)簡(jiǎn)單 的問題 謝謝您的合作 1 您目前銷售的啤酒品牌是 您目前銷售的啤酒品牌是 1 4 2 5 3 6 2 您這兒最好銷的啤酒是那些 您這兒最好銷的啤酒是那些 品牌 具體銷量 箱 月 品牌 具體銷量 箱 月 1 4 2 5 3 6 3 您經(jīng)常購買啤酒的地點(diǎn)是 您經(jīng)常購買啤酒的地點(diǎn)是 1 超市 5 量販店 2 百貨商店 6 其他 3 家屬區(qū)小賣店 4 批發(fā)市場(chǎng) 4 您認(rèn)為好銷的原因是 您認(rèn)為好銷的原因是 1 2 3 4 5 總體上講 那些品牌讓您賺的錢最多 總體上講 那些品牌讓您賺的錢最多 1 2 21 73 3 4 為什么 為什么 6 您的進(jìn)貨渠道 您的進(jìn)貨渠道 1 2 3 7 您對(duì)錢啤集團(tuán) 中華啤酒的印象是 您對(duì)錢啤集團(tuán) 中華啤酒的印象是 8 您對(duì)中華啤酒 錢啤集團(tuán)的建議是 您對(duì)中華啤酒 錢啤集團(tuán)的建議是 1 2 9 您現(xiàn)在是否愿意銷售中華啤酒 錢啤集團(tuán) 您現(xiàn)在是否愿意銷售中華啤酒 錢啤集團(tuán) 愿意 不愿意 10 為什么 為什么 答 附件二附件二 城市城市 有效終端情況匯總表有效終端情況匯總表 錢啤集團(tuán)錢啤集團(tuán) 市場(chǎng)量販店 商超調(diào)查明細(xì) 基本情況 市場(chǎng)量販店 商超調(diào)查明細(xì) 基本情況 區(qū)域 費(fèi)用調(diào)查 零售店 名稱 零售店編 號(hào) 地址 所在區(qū) 城 零售店類 別 零售店 體制 營業(yè)面 積 經(jīng)營狀 況趨勢(shì) 政策要 求 返 款 周 期 對(duì)錢啤集 團(tuán)的合作 態(tài)度進(jìn) 店 費(fèi) 陳 列 費(fèi) 堆 頭 費(fèi) 店 慶 費(fèi) 其 他 2 2 本表要求填寫銷售區(qū)城內(nèi)所有量販店 本表格中的門店均指單店 如某連鎖超市中有好幾家門店 應(yīng)按實(shí)際數(shù)量分別填寫 如果某超市均外地供貨的量販店 也應(yīng)統(tǒng)計(jì)在本區(qū)城的表格中 所在區(qū)城 1 商業(yè)區(qū) 2 住宅區(qū) 3 文教區(qū) 4 其他 請(qǐng)注明 零售商類別 1 全球性重點(diǎn)零售客戶 2 全國性重點(diǎn)零售客戶 3 地方性重點(diǎn)零售客戶 經(jīng)銷商體制 1 國有 2 私有 3 集體 4 承包 5 外資 6 其他 請(qǐng)注明 錢啤集團(tuán)錢啤集團(tuán) 市場(chǎng)便利店調(diào)查明細(xì) 基本情況 市場(chǎng)便利店調(diào)查明細(xì) 基本情況 23 73 區(qū)域 序號(hào) 按影響力大小排序 便利店名稱類別啤酒銷售點(diǎn) 位置 對(duì)與錢啤公司 合作的態(tài)度 政策要求負(fù)責(zé)人姓名及聯(lián)系方式 錢啤集團(tuán)錢啤集團(tuán) 市場(chǎng)特通 餐場(chǎng) 夜場(chǎng) 調(diào)查明細(xì) 基本情況 市場(chǎng)特通 餐場(chǎng) 夜場(chǎng) 調(diào)查明細(xì) 基本情況 區(qū)域 序號(hào) 按影響力大 小排序 餐場(chǎng) 夜場(chǎng)名 稱 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)對(duì)與錢啤公 司合作的態(tài) 度 返款周期政策要求負(fù)責(zé)人姓名及聯(lián)系方式競(jìng)品品牌名稱和 銷售額 24 73 錢啤集團(tuán)競(jìng)品情況調(diào)查表錢啤集團(tuán)競(jìng)品情況調(diào)查表 區(qū)域 取樣量販店 商超 便利店 市場(chǎng) 調(diào)查時(shí)間 調(diào)查人 品牌名稱標(biāo)注價(jià)格 元 實(shí)際價(jià)格 元 售點(diǎn)名稱展示情況服務(wù)承諾 25 73 注 取樣均以錢啤塑箱酒為參考標(biāo)準(zhǔn) 26 73 附件三附件三 15 分鐘判斷超市經(jīng)營狀況分鐘判斷超市經(jīng)營狀況 1 首先看超市地選址首先看超市地選址 超市的選址是十分的重要的 它不但能決定超市生意的大小 也能使某一具體 類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化 而較直接影響經(jīng)營狀況的因素有 是有是 在人口集中的地方 流動(dòng)人口多不多 是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū) 附近的人口消費(fèi)能力 怎樣 該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者 有沒有停車場(chǎng) 超市附近 的交通狀況怎樣等等 2 看超市的收銀臺(tái)看超市的收銀臺(tái) 一個(gè)超市有多少生意就有多少收銀臺(tái) 除非超市老板的腦子有問題 超市在新 開張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺(tái)的 如經(jīng)營面積 客流量預(yù)估等等 在以后實(shí)際操作過程中 超市經(jīng)營者還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整 當(dāng)你看到一家 有 9 個(gè)以上有效收銀臺(tái)的超市時(shí) 可以肯定那是一家值得投入的 A 類大超市 但 要注意的是這時(shí)說的收銀臺(tái)數(shù)量是指有效收銀臺(tái)數(shù)量 如果有一家超市看上去一大 排收銀臺(tái) 實(shí)際上真正用的只有幾個(gè) 對(duì)這種超市要小心了 收銀臺(tái)的閑置只能說 明兩個(gè)問題 1 客流量減少 生意下降 2 布局不合理 說明經(jīng)營水平較差 3 看超市的設(shè)置看超市的設(shè)置 從一份統(tǒng)計(jì)資料來看 顧客對(duì)超市的整體設(shè)置比較關(guān)心的是 1 貨架間的空間要寬敞 2 商品要容易拿到 3 商品種類要豐富 4 購買環(huán)境要清潔明亮 5 商品標(biāo)價(jià)要清楚 6 寄存箱足夠 總臺(tái)服務(wù)人員的態(tài)度要好 一個(gè)經(jīng)營有方的超市都應(yīng)具備以上條件 27 73 4 看超市的堆頭看超市的堆頭 堆頭是一種特殊陳列方式 也是超市經(jīng)營收入的一個(gè)重要來源 從原則上說超市 會(huì)把最好的堆頭位置讓給出價(jià)最高的商品 但有經(jīng)營頭腦的超市還是會(huì)考慮以下方 面的內(nèi)容 1 該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者 擴(kuò)大消費(fèi)群 包括把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶拉過來 2 能否推動(dòng)整個(gè)品類的增長 3 是否是為知名的品牌 4 是否合乎時(shí)令季節(jié) 如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí) 可以斷 定這家超市的經(jīng)營狀況不會(huì)很好 道理很簡(jiǎn)單 它在靠短期的收入支撐超市 但這 種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始 5 看超市的配置看超市的配置 經(jīng)營狀況好的超市其貨架的布局 分區(qū)都是有一定講究的 主要的特點(diǎn)一般有 1 賣場(chǎng)主通道兩側(cè)大多陳列食品 食品是超市的主力商品 2 賣場(chǎng)末端大多陳列洗滌用品 個(gè)人及家居護(hù)理用品 商品外觀漂亮 可增加 消費(fèi)者逗留時(shí)間和引導(dǎo)消費(fèi)者走完超市 3 左右貨架陳列的商品有一定關(guān)聯(lián) 讓顧客多購買 4 生鮮冷凍柜臺(tái)較大 品種豐富 冷氣足 除服裝外 生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較 高 如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少 就說明這家超市的情況 已經(jīng)很低糟糕了 當(dāng)然超市要盤貨這種情況例外 6 看貨架上的產(chǎn)品看貨架上的產(chǎn)品 1 品種是不齊全 在產(chǎn)品的選擇下 超市一般都會(huì)齊品類的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌 且排面比非市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌要大得多 很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可 樂的超市會(huì)是家好超市 2 快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期 大部分快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期很近說明生意好 3 陳列商品是否整潔 快速消費(fèi)品沒有灰塵說明生意好 而用消費(fèi)品沒有灰 塵說明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有力 28 73 7 詢問詢問 詢問也是一種非常重要的信息收集手段 但前提是問對(duì)人 如果你試著問超市的采 購經(jīng)理或門店經(jīng)理 那將是毫無意義的蠢事 一般來講 最好是向下列人員打聽 1 制造商 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員 回款情況 各類費(fèi)用的大致價(jià)格 超市的信用情 況 2 超市內(nèi)的促銷小姐 理貨員 客流量 競(jìng)品及同類產(chǎn)品的銷量 團(tuán)購的情 況 29 73 第三章第三章 市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā) 30 73 一 經(jīng)銷商設(shè)立的流程一 經(jīng)銷商設(shè)立的流程 二 潛在經(jīng)銷商資料來源二 潛在經(jīng)銷商資料來源 錢啤集團(tuán)的經(jīng)銷商包括 區(qū)域一級(jí)經(jīng)銷 區(qū)域二級(jí)經(jīng)銷 潛在經(jīng)銷商的資料可通過以下途徑得到 根據(jù)招商廣告所得 通過市場(chǎng)摸排 終端逆向追蹤所得 通過當(dāng)?shù)孛襟w廣告 黃頁 工商等途徑獲得 提出申請(qǐng)?zhí)岢錾暾?qǐng) 分公司對(duì)經(jīng)銷商實(shí)分公司對(duì)經(jīng)銷商實(shí) 地考察地考察 公司拓展部審批公司拓展部審批 擬定市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃擬定市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃 填寫 經(jīng)銷商基本情況表 附營業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記 企業(yè)代碼等證件復(fù)印件 按照經(jīng)銷商條件進(jìn)行客觀 真實(shí)的評(píng)估 填寫經(jīng)銷商考評(píng)表 收到考評(píng)表后 15 日明確批復(fù) 制定培訓(xùn)計(jì)劃制定培訓(xùn)計(jì)劃 簽訂經(jīng)銷合同簽訂經(jīng)銷合同 分公司按照統(tǒng)一合同文本簽訂代理合同 合同期限為一年 可以續(xù)簽 并建立客戶檔 案 對(duì)代理商進(jìn)行規(guī)范的產(chǎn)品 營銷管理方面 的培訓(xùn) 拓展部 經(jīng)銷商雙方分工明確 密切配合 高效實(shí)施 31 73 三 準(zhǔn)經(jīng)銷商考評(píng)內(nèi)容三 準(zhǔn)經(jīng)銷商考評(píng)內(nèi)容 一一 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)項(xiàng)目 1 基本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置 2 企業(yè)基本狀況 3 企業(yè)系統(tǒng)屬性 4 經(jīng)營覆蓋區(qū)域 5 經(jīng)營方式 6 進(jìn)貨來源 7 通路形態(tài) 8 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 9 對(duì)我公司產(chǎn)品態(tài)度 10 客戶分類 11 執(zhí)行價(jià)格 12 分析與說明 二 二 考評(píng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容 考評(píng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容 1 基本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置基本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置 如表 基本項(xiàng)目填 寫 說 明備 注 地區(qū)指客戶所處地區(qū) 以公司的銷售 區(qū)域劃分為準(zhǔn) 例如 蕭山市內(nèi) 的經(jīng)銷商填寫地區(qū)為 蕭山市內(nèi) 地區(qū)詳細(xì)程度視公司經(jīng) 營需要 但一般越詳細(xì) 越好 編號(hào)指客戶的統(tǒng)一編號(hào) 從編號(hào)中可 以看出客戶類型 級(jí)別 地區(qū)等 內(nèi)容 編號(hào)是通路經(jīng)銷商 批 發(fā) 特殊客戶 團(tuán)購客 戶 零售店等各類客戶 的編碼 按公司的客戶 編碼核對(duì)填寫 客戶名稱指客戶的全稱 包括地名 商號(hào) 公司類型 同時(shí)應(yīng)提煉出 4 5 字的客戶簡(jiǎn)稱 以備報(bào)表填寫使 用 例如 蕭山市友誼食品 商貿(mào)有限公司 聯(lián)系人指客戶公司的法人代表 客戶有的是法人直接在 店面經(jīng)營 有的是業(yè)務(wù) 經(jīng)理在店面 地址指店面經(jīng)營地址 電話指業(yè)務(wù)聯(lián)系電話 包括坐機(jī) 移動(dòng)電話 傳呼機(jī)等 到站指鐵運(yùn) 氣運(yùn)的送達(dá)地址只對(duì)大客戶登記 郵政編碼指國家郵政系統(tǒng)的統(tǒng)一郵政編碼 首次交易日期指第一次產(chǎn)生交易的日期 客戶中有二次開發(fā)的可 能性 以及客戶管理中 的交易歷史 均要填次 項(xiàng)目 說明 基本項(xiàng)目的填寫為必須步驟 一般為一次性填寫 在客戶發(fā)生變更內(nèi)容時(shí) 需對(duì)存檔原表更改 32 73 2 企業(yè)基本狀況企業(yè)基本狀況 如表 基本項(xiàng)目填 寫 說 明備 注 注冊(cè)資金指客戶資金的總量 單位為 人民幣元 或萬元 應(yīng)以客戶實(shí)際資 金擁有量為準(zhǔn) 流動(dòng)資金指客戶用于經(jīng)營的現(xiàn)金量 單位為 人 民幣元或萬元 年利潤指客戶一年內(nèi)的純收入 單位為 人民 幣元或萬元 一般為估算 但 應(yīng)盡量準(zhǔn)確 年銷售額指客戶的全稱 包括地名 商號(hào) 公司類 型 同時(shí)應(yīng)提煉出 4 5 字的客戶簡(jiǎn)稱 以備報(bào)表填寫使用 例如 蕭山市友 誼食品商貿(mào)有限 公司 業(yè)務(wù)人員指客戶公司的長期在職業(yè)務(wù)人員總數(shù) 不包括臨時(shí)聘用人員 客戶業(yè)務(wù)人員包 括店面人員及外 埠人員 經(jīng)營主要產(chǎn)品類及 品牌 指店面經(jīng)營的產(chǎn)品種類 品牌名稱 只包括現(xiàn)有經(jīng)營 的品牌 不包含 曾經(jīng)代理的品種 倉儲(chǔ)量指客戶擁有倉庫的容量 單位為 平方 米 包括填寫倉庫數(shù) 量 倉庫地址 電話指鐵運(yùn) 氣運(yùn)的送達(dá)地址 及庫房值班 電話 帳號(hào)指客戶經(jīng)營帳戶帳號(hào) 開戶行指客戶開戶銀行 配送車輛指客戶自有送貨車輛的臺(tái)數(shù) 3 企業(yè)系統(tǒng)屬性企業(yè)系統(tǒng)屬性 企業(yè)系統(tǒng)屬性分為糖酒 副食 食雜 果品及綜合等 5 種 4 經(jīng)營覆蓋區(qū)域經(jīng)營覆蓋區(qū)域 指客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)際到達(dá)的地域范圍 包括具體的下限批發(fā)戶數(shù) 各類零售店數(shù)等內(nèi) 容 5 經(jīng)營方式經(jīng)營方式 指客戶的銷售方式屬于批發(fā) 零售 直接配送到終端店 自主的營銷實(shí)施等類型 用來 判斷客戶是否具有較強(qiáng)的行銷能力 或是坐批 6 進(jìn)貨來源進(jìn)貨來源 指客戶現(xiàn)有銷售產(chǎn)品的采購來源 包括廠家自提 廠家配送 經(jīng)銷商處提貨及其他方式 等 如有其他進(jìn)貨方式請(qǐng)注明 7 通路形態(tài)通路形態(tài) 有一批 二批 大型商場(chǎng) 超市 量販店等 說明 中間商有傳統(tǒng)的批發(fā)戶類型 也有連 鎖超市 量販店類型的 填報(bào)時(shí)應(yīng)予以注明 8 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài)同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 指客戶銷售啤酒的所有品牌狀況 需要詳細(xì)填寫品牌 廠家 產(chǎn)地等內(nèi)容 33 73 9 對(duì)我公司產(chǎn)品態(tài)度對(duì)我公司產(chǎn)品態(tài)度 指客戶對(duì)錢啤集團(tuán)系列啤酒的經(jīng)銷意向 滿意程度 對(duì)產(chǎn)品的意見及建議等內(nèi)容 10 客戶分類 客戶分類 指根據(jù)公司的客戶級(jí)別衡量該客戶后 評(píng)定級(jí)別 填寫 級(jí)別分為 A B C D 等 4 個(gè) 級(jí)別 1111 執(zhí)行價(jià)格 執(zhí)行價(jià)格 指經(jīng)銷商的價(jià)格政策 包括廠價(jià) 批發(fā)價(jià) 零售價(jià)等 12 分析與說明 分析與說明 業(yè)務(wù)人員在對(duì)上述 11 項(xiàng)內(nèi)容做登記后 應(yīng)根據(jù)所有資料進(jìn)行客觀的分析 結(jié)合公司的通 路客戶建設(shè)要求 作出個(gè)人的評(píng)價(jià) 以供上級(jí)核準(zhǔn) 三 三 考評(píng)項(xiàng)目的應(yīng)用 考評(píng)項(xiàng)目的應(yīng)用 1 形式 形式 以表格形式填寫 格式見附件 2 使用 使用 在對(duì)中間商進(jìn)行評(píng)估時(shí) 以此內(nèi)容作為標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)進(jìn)行逐條核查 并以表格形式填寫上報(bào) 批準(zhǔn)后客戶表格存檔備用 3 修正 修正 根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展對(duì)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容做相應(yīng)修正 需修正的內(nèi)容 客戶分類標(biāo)準(zhǔn)及基本狀況 等項(xiàng)目 4 客戶評(píng)級(jí)辦法 客戶評(píng)級(jí)辦法 4 1 客戶評(píng)級(jí)計(jì)算表客戶評(píng)級(jí)計(jì)算表 級(jí)別級(jí)別分類依據(jù)分類依據(jù) A 級(jí)級(jí)B 級(jí)級(jí)C 級(jí)級(jí)D 級(jí)級(jí) 備備 注注 34 73 流動(dòng)資金200 萬元 以上 200 100 萬元 100 30 萬元 30 萬元以 下 流動(dòng)資金量指月度 的周轉(zhuǎn)量 年銷售額總額 1000 萬元 以上 錢啤銷售 額 500 萬元以上 總額 1000 200 萬元 錢啤銷售 額 300 100 萬元 總額 200 100 萬元 錢啤銷售 額 100 20 萬元 總額 100 萬元以下 錢啤銷售 額 20 萬 元以下 指經(jīng)銷商代理產(chǎn)品 的銷售總額 如其 中有代理錢啤集團(tuán) 產(chǎn)品 要考量錢啤 集團(tuán)的銷量 經(jīng)營區(qū)域 所轄二批 及零售店 量 二批 100 家以上 零售店 100 家以 上 二批 100 60 家 零售店 100 60 家 二批 60 30 家 零售 店 60 40 家 二批 30 家以下 零售店 40 家以下 經(jīng)銷商下限的零售 店包括大型的夜店 娛樂場(chǎng)所 在按家 數(shù)計(jì)算的同時(shí) 從 銷量上仍可考量出 其級(jí)別差距 經(jīng)營方式行銷能力 極強(qiáng) 積極 配送到小 店行批 行銷能力 強(qiáng) 能配 送到小店 行批 有行銷能 力 能配 送到小店 行批 行銷能力 一般 無 配送到小 店坐批 業(yè)務(wù)人員100 人以 上 業(yè)務(wù) 素質(zhì)強(qiáng) 100 40 人 業(yè)務(wù) 素質(zhì)強(qiáng) 40 10 人 業(yè)務(wù)素質(zhì) 參差不齊 10 人以下 業(yè)務(wù)素質(zhì) 參差不齊 經(jīng)營主要 產(chǎn)品類及 品牌 經(jīng)銷啤酒 各種酒類 及其他大 品牌 10 個(gè) 有錢 啤集團(tuán) 經(jīng)銷啤酒 及其他大 品牌 5 個(gè) 有錢啤集 團(tuán) 經(jīng)銷酒類 及食品 無啤酒 錢啤集團(tuán) 經(jīng)銷食品 及其他產(chǎn) 品 無啤 酒 倉儲(chǔ)量600 平米 以上 600 300 平米 300 100 平米 100 平米以 下 對(duì)我公司 產(chǎn)品態(tài)度 經(jīng)營意愿強(qiáng) 且在經(jīng)銷錢 啤 經(jīng)營意愿 強(qiáng) 無錢 啤 經(jīng)營意愿 一般 有 錢啤 無經(jīng)營意 愿 無錢 啤 同類產(chǎn)品 銷售狀態(tài) 經(jīng)銷啤酒 且年銷售 200 萬元 以上 經(jīng)銷啤酒 且年銷售 200 100 萬元 經(jīng)銷啤酒 且年銷售 100 400 萬元 經(jīng)銷啤酒 且年銷售 40 萬元以 下 執(zhí)行價(jià)格按廠價(jià)定 價(jià)執(zhí)行好 按廠價(jià)定 價(jià)執(zhí)行一 般 不廠價(jià)定 價(jià)執(zhí)行 不廠價(jià)定 價(jià)執(zhí)行 且砸價(jià) 4 2 評(píng)分辦法 評(píng)分辦法 總得分法 A 級(jí)級(jí) 100 75 分分 B 級(jí)級(jí) 74 50 分分 C 級(jí)級(jí) 49 25 分分 35 73 D 級(jí)級(jí) 24 1 分分 總得分計(jì)算 共有 10 項(xiàng)考核內(nèi)容 每項(xiàng)得分標(biāo)準(zhǔn)為 評(píng) A 級(jí)級(jí) 得得 10 分分 評(píng) B 級(jí)級(jí) 得得 7 5 分分 評(píng) C 級(jí)級(jí) 得得 5 分分 評(píng) D 級(jí)級(jí) 得得 2 5 分分 10 項(xiàng)考核結(jié)果得分相加值即總得分 項(xiàng)考核結(jié)果得分相加值即總得分 例如 有一個(gè)中間商的評(píng)分情況為 流動(dòng)資金 評(píng) A 級(jí)級(jí) 得得 10 分分 年銷售額 評(píng) A 級(jí)級(jí) 得得 10 分分 經(jīng)營區(qū)域所轄二批及零售店數(shù)量 評(píng) B 級(jí)級(jí) 得得 7 5 分分 經(jīng)營方式 評(píng) C 級(jí)級(jí) 得得 5 分分 業(yè)務(wù)人員 評(píng) C 級(jí)級(jí) 得得 5 分分 經(jīng)營主要產(chǎn)品類及品牌 評(píng) B 級(jí)級(jí) 得得 7 5 分分 倉儲(chǔ)量 評(píng) C 級(jí)級(jí) 得得 5 分分 對(duì)我公司產(chǎn)品態(tài)度 評(píng) B 級(jí)級(jí) 得得 7 5 分分 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 評(píng) A 級(jí)級(jí) 得得 10 分分 執(zhí)行價(jià)格 評(píng) D 級(jí)級(jí) 得得 2 5 分分 總得分為 70 分 評(píng)級(jí)為評(píng)級(jí)為 B 級(jí)級(jí) 附件一 附件一 商情調(diào)查表商情調(diào)查表 地區(qū) 編號(hào) 客戶名稱聯(lián)系人 36 73 地 址電 話 到 站郵政編碼首次交易日期 企 業(yè) 基 本 狀 況 注冊(cè)資金 流動(dòng)資金 年銷售額 年 利 潤 經(jīng)營主要產(chǎn)品類及品牌 倉儲(chǔ)量 倉庫地址 電話 帳 號(hào) 開戶行 業(yè)務(wù)人員 配送車輛 企業(yè)系統(tǒng) 屬 性 經(jīng)營覆蓋 區(qū) 域 經(jīng)營方式 進(jìn)貨來源廠家自提 廠家配送 經(jīng)銷商處提貨 其他方式 通路形態(tài)一批 二批 量販店 商超 特通 同類產(chǎn)品 銷售狀態(tài) 月均銷量 對(duì)我公司 產(chǎn)品的 態(tài)度 經(jīng)銷意向 滿意程度 對(duì)產(chǎn)品的意見及建議 客戶分類A B C D 執(zhí)行價(jià)格廠價(jià) 批發(fā)價(jià) 零售價(jià) 分析 與 說明 備 注 四 錢啤集團(tuán)與中間商職責(zé)劃分四 錢啤集團(tuán)與中間商職責(zé)劃分 項(xiàng) 目 分公司 辦事 處 一級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商 37 73 功能 1 區(qū)域市場(chǎng)的管理 2 區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)與 維護(hù) 3 市場(chǎng)信息的收集 分析 整理 4 促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和 執(zhí)行 1 以資金實(shí)力和庫存 能力為主要功能 在集合分公司 辦 事處 的協(xié)助下 推進(jìn)終端網(wǎng)絡(luò)的建 設(shè) 2 全力配合總部市場(chǎng) 計(jì)劃的執(zhí)行 1 以產(chǎn)品終端配送為 主要功能 在分公 司 辦事處 的協(xié) 助下 推進(jìn)終端網(wǎng) 絡(luò)的建設(shè)和維護(hù) 2 全力協(xié)助總部市場(chǎng) 計(jì)劃的執(zhí)行 利益 1 管理和市場(chǎng)費(fèi)用由 銷售中心支付 2 銷售激勵(lì)由錢啤集 團(tuán)銷售公司根據(jù)銷 售任務(wù)完成情況進(jìn) 行兌現(xiàn) 3 有一定額度的市場(chǎng) 機(jī)動(dòng)費(fèi)用支出 市 場(chǎng)管理和操控靈活 性提高 1 按照一定比例 從 分公司 辦事處 利益中獲取回報(bào) 2 降低滯壓保證金金 額 3 塑瓶箱破損 總部 提供一定補(bǔ)貼 1 按照一定比例 從 分公司 辦事處 利益中獲取回報(bào) 2 資金周轉(zhuǎn)和利用效 率提高 3 網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)散能力增強(qiáng) 五 經(jīng)銷商培訓(xùn)五 經(jīng)銷商培訓(xùn) 培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購人員 幫助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù) 拓展市場(chǎng) 產(chǎn)品培訓(xùn) 銷售管理培訓(xùn) 零售管理培訓(xùn) 促銷技能 技巧培訓(xùn) 38 73 附件 錢啤城市經(jīng)銷商 銷售 甄選洽談提要附件 錢啤城市經(jīng)銷商 銷售 甄選洽談提要 階段階段序序 號(hào)號(hào) 考核要點(diǎn)考核要點(diǎn)洽談提要洽談提要備注備注記錄記錄 1 根據(jù)公司整體部署 確定該區(qū)域是否為 目標(biāo)待開發(fā)城市 2 根據(jù)分公司對(duì)該區(qū) 域的了解 認(rèn)定該 區(qū)域是否為目標(biāo)待 開發(fā)城市 第一階 段 資 料研讀 初步遴 選 3 根據(jù) 投標(biāo)書 初 步確定是否符合錢 啤經(jīng)銷商要求 剔 除無效 應(yīng)招者 判斷依據(jù) 1 依據(jù)錢啤總 部提供的 應(yīng)招 資 料 2 總部及分公 司原有的區(qū) 域規(guī)劃方案 1 對(duì)錢啤的關(guān)注程度 是不是 職業(yè)應(yīng)招 者 專門在報(bào)刊上 找機(jī)會(huì)的人 若對(duì)方含糊不清 或幾經(jīng)提醒才想起 來則深談的意義不 大 是 XX 先生嗎 您 好 我是杭州錢啤 XX 分公司的 XXX 請(qǐng)問您是不 是在前時(shí)期與我們 公司聯(lián)系過 希望 成為 XX 城市的經(jīng) 銷商 應(yīng)盡量撥打辦公 室電話 以便感 覺對(duì)方 正規(guī)化 程度 2 對(duì)錢啤的熱情 我想跟您核實(shí)幾個(gè) 問題 您看方便嗎 3 對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注度 是否誠實(shí) 或者 說記憶力如何 請(qǐng)問您在此以前經(jīng) 銷過啤酒嗎 在 投標(biāo)書 中 找兩個(gè)已經(jīng)填過 問題 看看應(yīng)答 與填寫是否一致 4 目前處境如何 請(qǐng)問您目前主要在 從事哪一類產(chǎn)品的 經(jīng)營 經(jīng)營狀況還 好嗎 第二階 段 電 話溝通 了解基 本情況 5 對(duì)資金的準(zhǔn)備如何 如果您希望做我們 錢啤集團(tuán)在 XX 市 的經(jīng)銷商 至少您 需要準(zhǔn)備 XX 萬的 流動(dòng)資金 您有此 準(zhǔn)備嗎 一般情況下 對(duì) 方會(huì)反問其它方 面的一些問題 請(qǐng)按照 經(jīng)銷商 合同 條款回答 39 73 6 對(duì)感覺良好者發(fā)出 邀請(qǐng) 邀請(qǐng)到分 公司面談 不知您最近是否方 便到 XX 市錢啤分 公司來考察和面談 一次 這里有我們 全部的樣品 如果 到您所在城市將無 法攜帶 我們可以 仔細(xì)交流 您看方 便嗎 首次面談最好在 分公司 以便免 去 登門的被動(dòng) 電話中便認(rèn)為沒 有必要繼續(xù)交流 的則可客氣地終 止 1 展示并介紹錢啤集 團(tuán)樣品 2 引領(lǐng)察看本地錢啤 集團(tuán)零售終端 3 實(shí)質(zhì)性洽談 4 過目 經(jīng)銷商合同 但不可帶走 第三階 段 面 談 進(jìn) 入實(shí)質(zhì) 性洽談 5 對(duì)良好者留下限時(shí) 回復(fù)承諾 關(guān)鍵性語言提示 謝謝您的來訪 我 們將盡快安排時(shí)間 到您所在的城市進(jìn) 行實(shí)地考察 僅對(duì) 有必要深入考察的 對(duì)象 到時(shí)還要給 您添麻煩 分公司辦公環(huán)境 準(zhǔn)備 樣品成列準(zhǔn)備 樣板終端準(zhǔn)備 客氣 友好 大 度 原則 不要輕易許諾 1 實(shí)地考察經(jīng)銷商實(shí) 力 能力及口碑等 2 個(gè)人 應(yīng)招者 最 好能到其家中 做 客 3 如果一個(gè)城市有幾 個(gè) 應(yīng)招者 最好 一次性考察 對(duì)比 但要注意不要泄露 另外一個(gè)的任何資 料 4 即便考察結(jié)果不滿 意 也必須形成書 面報(bào)告 并對(duì)該市 場(chǎng)提出開發(fā)建議 第四階 段 實(shí) 地考察 5 請(qǐng)注意當(dāng)?shù)馗?jìng)品市 場(chǎng)及經(jīng)銷商概況 關(guān)鍵性語言提示 我們錢啤公司此次 經(jīng)銷商調(diào)整是希望 建立牢固 長久的 戰(zhàn)略聯(lián)盟 我們不 希望頻繁的調(diào)換經(jīng) 銷商 所以每個(gè)經(jīng) 銷商的簽約都要報(bào) 請(qǐng)總部批準(zhǔn) 我將 盡快把您的情況書 面匯報(bào)總部 并盡 快給您答復(fù) 到達(dá)該城市頭一 天最好不要通知 被考察者 通過 市場(chǎng)走訪 終端 打探 競(jìng)品觀察 同行問詢 可以 二級(jí)小經(jīng)銷商或 下屬郊縣經(jīng)銷商 的名義 獲取 該 應(yīng)招者 的 資料 不要隨便吃喝 應(yīng)招者 的酒 席 1 將每一個(gè) 應(yīng)招者 的洽談和考察情況 均要形成書面報(bào)告 2 意義不大 者可 以統(tǒng)一匯總 簡(jiǎn)要 匯報(bào) 第五階 段 匯 報(bào)總部 3 意向較佳者需單獨(dú) 成文 詳細(xì)匯報(bào) 優(yōu)缺點(diǎn)均要客觀評(píng) 述 1 第六階 段 正2 詳見 錢啤區(qū)域經(jīng) 銷商合同 40 73 式簽約 3 主要依據(jù) 錢啤集團(tuán)市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作手冊(cè) 41 73 第四章第四章 建立分銷網(wǎng)絡(luò)建立分銷網(wǎng)絡(luò) 42 73 一 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)流程一 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)流程 1 調(diào)查有效終端并分類 2 按照零售商選擇標(biāo)準(zhǔn)擬定準(zhǔn)經(jīng)銷商名單 3 商 超類終端登門拜訪 洽談合作 辦事處主任與經(jīng)銷商親自拜訪 要準(zhǔn)備的材 料 企業(yè) 產(chǎn)品介紹 終端展示手冊(cè)與要求 小禮品 二 經(jīng)銷商的分類二 經(jīng)銷商的分類 經(jīng)銷商的分類是按照終端的類型區(qū)分的 詳細(xì)參見 市場(chǎng)狀況調(diào)查 中有效終端 的分類 三 當(dāng)?shù)亓闶矍滥芰γ枋鋈?當(dāng)?shù)亓闶矍滥芰γ枋?根據(jù)終端調(diào)研情況將 5 類終端 按照在當(dāng)?shù)氐那滥芰L制當(dāng)?shù)仄【屏闶矍滥?型 找出當(dāng)?shù)仄【其N售主要渠道 決定重點(diǎn)開發(fā)的渠道類型 結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況對(duì)將 要開發(fā)的渠道規(guī)模 各類渠道的組成比例 布局等進(jìn)行規(guī)劃 建立渠道模型 注 開發(fā)的渠道規(guī)模要注意結(jié)合經(jīng)銷商的管控能力 杜絕只求數(shù)量不求 質(zhì)量 開而不管的情況 銷售能力 銷售量 市場(chǎng)影響 控制 能力 H H L L 1 2 3 4 43 73 四 經(jīng)銷商的鎖定與開發(fā)計(jì)劃四 經(jīng)銷商的鎖定與開發(fā)計(jì)劃 在正式開展終端開發(fā)工作之前 根據(jù)渠道調(diào)研結(jié)果 建立的渠道模型和對(duì)具體終 端的評(píng)估意見鎖定錢啤產(chǎn)品的重點(diǎn)開發(fā)經(jīng)銷商 并詳細(xì)列出 城市重點(diǎn)經(jīng)銷商開發(fā) 計(jì)劃表 見附表 44 73 錢啤產(chǎn)品錢啤產(chǎn)品 市重點(diǎn)經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃表市重點(diǎn)經(jīng)銷商開發(fā)計(jì)劃表 填表人 填表人 填表時(shí)間 填表時(shí)間 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 代碼 代碼 名稱名稱地址地址負(fù)責(zé)人及負(fù)責(zé)人及 聯(lián)系方法聯(lián)系方法 已知的入已知的入 場(chǎng)條件場(chǎng)條件 談判要點(diǎn)談判要點(diǎn)擬開發(fā)擬開發(fā) 時(shí)間時(shí)間 備注備注 45 73 1 1 各類經(jīng)銷商開發(fā)的要點(diǎn) 各類經(jīng)銷商開發(fā)的要點(diǎn) 錢啤的經(jīng)銷商 終端 開發(fā)模式主要有兩類 一類是在已經(jīng)設(shè)有城市經(jīng)銷商的區(qū) 域內(nèi) 由錢啤公司區(qū)域業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行終端開發(fā) 以下暫稱 協(xié)助開發(fā) 一 類是在尚未確定城市經(jīng)銷商的區(qū)域 而是由錢啤公司拓展部獨(dú)自開發(fā) 以下暫稱 自 主開發(fā) 為方便起見 本文僅對(duì)錢啤業(yè)務(wù)員自主開發(fā)終端的流程與技巧予以闡述和指導(dǎo) 對(duì)于協(xié)助開發(fā)的區(qū)域 錢啤業(yè)務(wù)人員可依據(jù)本規(guī)范對(duì)經(jīng)銷商終端開發(fā)人員進(jìn)行培訓(xùn)與 指導(dǎo) 或在開發(fā)初期和對(duì)重點(diǎn)終端 親自操刀 為經(jīng)銷商做出模范與表率 但必須注 意的是 在設(shè)有城市經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi) 終端開發(fā)與維護(hù)工作理應(yīng)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé) 錢啤 人員的工作重點(diǎn)主要是在指導(dǎo) 培訓(xùn) 掌控等方面 階段性的 越俎代庖 只是為了 給經(jīng)銷商樹立 楷模 與信心 但從長遠(yuǎn)著眼 經(jīng)銷商必須成為該區(qū)域終端開發(fā)與維 護(hù)的主角 切勿主次顛倒或使經(jīng)銷商產(chǎn)生過分依賴心理 同時(shí) 務(wù)必注意 即使是錢 啤人員協(xié)助甚至局部替代經(jīng)銷商開展終端開發(fā)工作 期間發(fā)生的諸如進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 贊助費(fèi) 條碼費(fèi)以及其它名目不清的交際費(fèi) 業(yè)務(wù)費(fèi)等 亦必須由經(jīng)銷商負(fù)擔(dān) 錢啤公司認(rèn)可 的費(fèi)用除外 各類終端開發(fā)洽談要點(diǎn)見下表 46 73 終端類別終端類別終端特點(diǎn)終端特點(diǎn)終端范例終端范例主要難點(diǎn)主要難點(diǎn)開發(fā) 洽談 簽約 要點(diǎn)開發(fā) 洽談 簽約 要點(diǎn)備注備注 門檻較高 溝 通困難 充分調(diào)動(dòng)人際資源 發(fā)揮錢 啤品牌優(yōu)勢(shì) 進(jìn)場(chǎng) 贊助 管理等費(fèi)用名 目繁多 事先有準(zhǔn)備 預(yù)先得知費(fèi)用 項(xiàng)目與金額 供價(jià)當(dāng)中找平 衡 名目要明確 等 等 字最可怕 導(dǎo)購要求如果費(fèi)用 工資 獎(jiǎng)金等 由供應(yīng)商負(fù)擔(dān) 則盡量自己 安排導(dǎo)購員 賣不好要清場(chǎng)堅(jiān)信 以中華啤酒的品牌知 名度和品質(zhì) 如果都要被清 場(chǎng) 那么其他品牌啤酒也難 逃該結(jié)局 表達(dá)要謙遜 巧妙 代銷 且賬期 較長 不怕長 當(dāng)然要盡量短 就 怕拖 對(duì)帳日和結(jié)款日期要 明確 并定時(shí)拜訪 及時(shí)監(jiān) 控貨款安全性 量 類 類 超級(jí)終端超級(jí)終端 以開架 自選方式 銷售的零 售終端 規(guī)模大 銷量 大 管理正規(guī) 信用較好 往往對(duì)進(jìn)店廠 商和產(chǎn)品有高 的要求 賣場(chǎng)適合開展 SP 活動(dòng) 多為合資或集 團(tuán)開辦 是今 后零售商業(yè)的 主要業(yè)態(tài)之一 家樂福 麥 德隆 易初 蓮花等量販 店 要求較多的促 銷活動(dòng)和廣告 支持 錢啤本來就有連續(xù)不斷的促 銷安排 不可被商家 牽著 鼻子走 官商 氣息 重 溝通障礙 大 充分調(diào)動(dòng)人際資源 恰當(dāng)運(yùn) 用溝通及 公關(guān)技巧 略 陳列緊張 空 間有限 擠壓競(jìng)品 爭(zhēng)取最大陳列面 或盡可能在適當(dāng)位置最好堆 頭 柜臺(tái)裝飾要求 較高 盡量堅(jiān)持錢啤風(fēng)格 費(fèi)用上 盡量節(jié)省 但要考慮到其中 包含 廣告費(fèi) 代銷 賣完結(jié) 款 可以賒銷 鋪貨 但必須隨 時(shí) 跟蹤 商 類 類 商場(chǎng)商場(chǎng) 單店面 積在 500 平米以上 具備一定 規(guī)模的銷 售的正規(guī) 零售企業(yè) 有一定的信用 尚佳但有帳期 要求 對(duì)商品及品牌 展示有幫助 多為國營 集 體或合資企業(yè) 連鎖超市 如聯(lián)華 華 聯(lián) 賬期較長不怕長 當(dāng)然要盡量短 就 怕拖 結(jié)款日期要明確 是否可代銷 一般情況不允許 是否可鋪底 商品可以退換 但不能鋪底 批批 食食 食品批發(fā)食品批發(fā) 市場(chǎng)市場(chǎng) 由個(gè)體從業(yè)人 員自主經(jīng)營 品種多 價(jià)格 較難控制 價(jià)格如何掌握 寧可少賣 價(jià)格絕對(duì)不許亂 47 73 店面裝飾要求 可提供燈箱布 門楣 但必 須將店內(nèi)搶眼位置留給錢啤 做展示 需要促銷支持只要合理 可以滿足 但促 銷執(zhí)行必須嚴(yán)格監(jiān)控 杜絕 將促銷物品變賣成獲利商品 是否可壟斷錢 啤集團(tuán)在本市 場(chǎng)的經(jīng)銷權(quán) 可以 但必須按照錢啤事先 在該市場(chǎng)的布點(diǎn)規(guī)劃開足