完整銷售流程.ppt

銷售接待完整流程 享易無限王浪 進(jìn)店顧客 店員必須說出問候語 歡迎光臨AER體驗(yàn)中心 或 歡迎光臨 然后主動迎上接待 有什么可以幫到您的 如果顧客特別多 那么店員也需要說出問候語 提醒其他店員有顧客入店 至少得注意安防 接待顧客時 如果顧客進(jìn)店之后不答話 可以嘗試打開話題 如用拉家常的方式 您是一個人逛街嗎 您在我們AER買過手機(jī)嗎 您哪里人 可以嘗試用適當(dāng)?shù)馁澝绬柡蝾櫩?如 您的包包真漂亮 在哪買的啊 您的小孩真可愛 現(xiàn)在幾個月了 打開話題 今天休息嗎 您看起來很面熟耶 是不是來過我們這里 問候以后 當(dāng)你不知道如何與顧客打開話題時 請使用生活化的語言 閑聊 與顧客進(jìn)行溝通 閑聊技巧 沒話找話說 您在我們AER買過手機(jī)嗎 今天和朋友逛街啊 您那里人 問候以后 當(dāng)你不知道如何與顧客打開話題時 請使用適當(dāng)?shù)馁澝琅c顧客進(jìn)行溝通 您的衣服挺漂亮的 在哪買的 您小孩好可愛啊 多大了 贊美技巧 不露痕跡 1 尋找一個點(diǎn) 3 這是個事實(shí) 2 這是個優(yōu)點(diǎn) 4 自己的語言 5 適時的說出 當(dāng)打開話題之后介紹手機(jī)的話會事半功倍 因?yàn)橄鄬τ谒麃碚f你是以一種朋友的角度來推薦手機(jī) 而不是單純銷售 提示 不說話的顧客 在不強(qiáng)烈抵觸的情況下 我們需要主動上前溝通 從而打開話題 閑聊打開話題 贊美打開話題 單頁打開話題 介紹門店品牌布局 功能區(qū)等打開話題 單刀直入 體驗(yàn)打開話題 探詢打開話題 再次連接的信號 當(dāng)顧客關(guān)注某一商品超過5秒時 當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找某商品的狀態(tài)時 當(dāng)顧客與同伴評價議論某種商品時 當(dāng)顧客抬頭時尋求幫助時 小結(jié) 連接 問候 打開話題 問候的要求 兩種顧客類型的問候語 問候后的兩種特殊情況 閑聊的技巧 贊美的技巧 顧客的需求怎么得知 顧客的需求不是看出來的 是問出來的 提問的四個角度 您想找個自己用的 還是別人用的 員工 顧客 送長輩 父 母 贊美一下 您真有心 現(xiàn)在像您這樣的貼心的先生真不多 送男 女朋友 贊美一下 您的女朋友真幸福 有您這么又貼心 又大方的男朋友 自己用 送客戶 朋友 男 女 注意點(diǎn) 送晚輩 男 女 贊美一下 您對他 她真好 提問角度 產(chǎn)品使用者 提問角度 原使用感受 員工 我想問一下 您現(xiàn)在用的是什么手機(jī) 您除了打電話 發(fā)信息以外 什么功能用得最多 有什么不好用的地方 用得怎么樣 顧客 提問角度 期望功能 員工 換個新的手機(jī) 想要什么新的功能呢 平時工作忙嗎 有沒有什么地方希望手機(jī)幫到您的 顧客 您身邊朋友的手機(jī)都玩些什么 有您想要的嗎 提問角度 價位需求 那您大概想找個什么價位段的呢 左右的吧 員工 顧客 好的 我大概知道您想找個怎么樣的了 幫您推薦一下吧 好的 員工 顧客 傾聽的技巧 聽出弦外之音的訣竅就是聽到位 想明白 從顧客反饋的字里行間中挖掘出對方的需求 并結(jié)合我們的產(chǎn)品思考解決方案 還有什么案例 深度挖掘顧客在使用原有產(chǎn)品時不好感受最突出的一個點(diǎn) 同時通過擴(kuò)大不好的情況給貴客帶來的影響 從而引起顧客急需改善現(xiàn)狀的沖動 當(dāng)你提供能夠幫其改善現(xiàn)狀的解決方案時 顧客會產(chǎn)生驚喜的感覺 還有什么案例 通過提問逐步收窄范圍 有效聚焦于客戶的關(guān)鍵需求 對了解到的顧客需求進(jìn)行快速思考 總結(jié)根據(jù)公司銷售政策 優(yōu)先從主見主推 政策傾向等重點(diǎn)機(jī)型中選擇符合顧客需求的機(jī)型進(jìn)行推薦 顧客需求 提問 傾聽 總結(jié) 明確顧客需求 總結(jié)顧客需求 探詢 提問 傾聽 總結(jié) 提問的四個角度 傾聽的技巧 弦外之音 傷口撒鹽 總結(jié)需求 引起人們的注意力 使體驗(yàn)變得個性化 加強(qiáng)對體驗(yàn)的認(rèn)知 喚起對體驗(yàn)的投入 使得體驗(yàn)產(chǎn)生意義 FASTR體驗(yàn)營銷法 創(chuàng)造體驗(yàn)要素 FAB功能介紹法 FAB功能介紹法 創(chuàng)造體驗(yàn)要素 訊飛語音就是在編輯文字的時候 可以直接語音輸入 不需要按鍵操作 輸入速度更快 更方便 您想象一下 當(dāng)您在走在路上 想要發(fā)短信又不方便打字的時候 這個時候就可以直接用語音來輸入 不是很方便嗎 Feture 功能特征 Advantage 優(yōu)點(diǎn) Benefit 帶來的好處 感同身受法 美好體驗(yàn)和想象 案例 識別成交信號 顯性信號表情信號 顧客露出認(rèn)可 喜歡的表情語言信號 例如客人詢問 1 能不能優(yōu)惠 2 你覺得這款手機(jī) 哪個顏色好看 3 問有什么送的 4 跟你討論其他門店的價格 5 能不能刷卡 6 三包服務(wù) 7 增值服務(wù) 隱性信號動作信號 1 顧客不說 好 或 不好 看著手機(jī)和包裝盒超過2分鐘 2 表情開心的看著手機(jī) 把玩手機(jī) 3 做出掏錢包的動作 異議處理 顧客異議類型及解決方法 顧客異議類型及解決方法 催單的好處 促成成交1 能夠幫助你提升成交的效率 2 能夠幫助你引出顧客的異議 從而根據(jù)顧客的異議進(jìn)行解決 達(dá)到成交的目的 催單的術(shù)語 1 覺得喜歡的話 就幫您下載您喜歡的軟件咯 2 現(xiàn)在是我們的活動期間 是最超值的 要不就幫您下載您喜歡的軟件咯 最重要的步驟 催單 促成成交的注意事項(xiàng) 敢于催單 內(nèi)緊外松價值大于價格 解決方案 銷售 未成交的注意事項(xiàng)不放棄求幫助好態(tài)度 催單法則 1一切只是為了說明 道具的使用 誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買行為 不要輕易的給顧客說可以優(yōu)惠 優(yōu)惠是一個無底洞 也不是一個品牌的行為 那怕是優(yōu)惠也不能輕易的可以得到 2 連續(xù)肯定的法則 當(dāng)一個人說是的時候 他們的心理和行為是開放的狀態(tài)3二選一法則讓聰明的人二選一 型號 款色 價格 付款方式 4假設(shè)成交的附則不斷假定那筆生意會成交給你帶來的好處5魔力句式的法則多用如果 那么你 不要用一定 不可能的肯定的語氣6意向引導(dǎo)法則讓顧客跟著你的思路走 7設(shè)置疑問法則人人都有好奇心8對癥下藥法則掌握說話的要領(lǐng) 不要牛頭不對馬嘴9破舊立新法則舊的不去 新的不來10真心誠意法則人敬我一尺 我敬別人一丈 誠實(shí)是有一種非常大的魅力11區(qū)別想要和需要法則誰都不愿意買自己根本不需要的東西12要先買 后再賣的法則 先買手機(jī) 再購買其他附加的東西了解產(chǎn)品的性能程度超過內(nèi)行的人也感到驚訝13推銷是買 而不是賣的法則推銷是如何買到顧客的滿意 信賴 和忠誠14怕買不到的法則使消費(fèi)者產(chǎn)生只有一次 或者最后一次的意識 你不賣他偏要的叛逆心理 欲望被禁止的程度越強(qiáng)烈時 所產(chǎn)生的抵抗心理也就越大 成交之后收銀 普通的出售裸機(jī) 在POS系統(tǒng)里面錄單銷售 刷卡或者現(xiàn)金 在計(jì)算好金額 先收款再出單和發(fā)票 合約機(jī) 先進(jìn)入聯(lián)通系統(tǒng)選號 開新卡之后 再錄POS系統(tǒng) 計(jì)算金額 收款后再出單 在此期間填寫會員卡信息 收銀之后的裝機(jī) 在電腦上裝機(jī)之前打開USB調(diào)試 連接電腦 打開我們AER裝機(jī)助手 填寫顧客信息 直接安裝打包好的應(yīng)用軟件 IOS 裝完軟件之后 需要在手機(jī) 平板電腦上登錄我們的賬號 在APPSTONE里下載一個軟件再打開我們用電腦安裝的軟件 試試能否使用 安卓的話直接就可以使用 掃微信 強(qiáng)調(diào)我們的售后 在電腦界面上掃描公司微信 說明我們的微信上定時會推送最火最好玩最好用的軟件 如果對手機(jī)方便有什么不了解的 也可以直接在微信上聯(lián)系我們的信息部提問 在會員卡上有我們的客服熱線 不論是售后 或希望了解手機(jī)或是遇到使用方面的一些問題都可以直接打電話 我們的產(chǎn)品都是大陸行貨 全國三包 7天包退 15天包換 一年保修 你也可以自己送到官方售后 也可以直接拿到我們門店幫你送到售后 送客出門 在顧客沒有任何問題之后 將顧客送到門口 如果顧客太多 可以不送 說出歡送語 慢走 歡迎下次光臨 接到顧客售后問題 顧客到