直面困境-敢于亮劍-抓新機(jī)遇促大發(fā)展--關(guān)于信用社存款組織工作的調(diào)研報(bào)告

1 直面困境直面困境 敢于亮劍敢于亮劍 抓新機(jī)遇促大發(fā)展抓新機(jī)遇促大發(fā)展 關(guān)于 存款組織工作的調(diào)研報(bào)告 截至今年 3 月末 全省農(nóng)村信用社存款突破 5000 億元 存 款總量分別達(dá) 5007 億元 繼續(xù)保持全省金融機(jī)構(gòu)第一位 也 較為出色地完成開門紅目標(biāo) 一季度存款余額比年初增加 8 09 億元 達(dá)到 54 9 億元 增長(zhǎng) 17 同比多增 2 6 億元 雖然資金 組織的形勢(shì)可賀 全社資金組織的氛圍也越來越濃 但面對(duì)激烈 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 資金組織工作將越來越成為 買方 市場(chǎng) 困難也越 來越大 要保持資金組織工作的持續(xù)力和上升力 如何發(fā)揮自己 的優(yōu)勢(shì)搶占存款市場(chǎng) 積極采取措施應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 已刻 不容緩 一 直面困境 一 直面困境 資資金金組織組織有三有三難難 一 外部環(huán)境發(fā)生深刻變化 當(dāng)今 金融脫媒現(xiàn)象和利率市場(chǎng)化的壓力日益加深 社會(huì)直 接融資比例在快速增加 而間接融資的占比卻在縮小 金融脫媒 發(fā)展大勢(shì)所趨 互聯(lián)網(wǎng)金融興起 各種 寶寶 茁壯成長(zhǎng) 吸金規(guī) 模迅猛發(fā)展 醞釀多年的銀行利率市場(chǎng)化 從 2012 年開始實(shí)質(zhì) 性地推進(jìn) 正在逐漸加速深化 導(dǎo)致社會(huì)存款總是增長(zhǎng)放緩 另 一方面 由于 在存款構(gòu)成中 一年期以上的中長(zhǎng)期存款占比 高 定期存款和定期儲(chǔ)蓄存款合計(jì)占總存款余額的 51 6 相比 其他商業(yè)銀行 資金成本更高 大大增加了經(jīng)營(yíng)壓力 而商業(yè)銀 2 行資金卻十分巨大 沒有后顧之憂 使得與客戶在存款上議價(jià)的 空間不足 同其他商業(yè)銀行拼成本的能力受限 影響了 存款 業(yè)務(wù)發(fā)展 比年初增減 萬(wàn)元 比年初增減 萬(wàn)元 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱 金額金額 萬(wàn)元 萬(wàn)元 占比占比 今年今年去年去年 活期存款和活期儲(chǔ)蓄存款活期存款和活期儲(chǔ)蓄存款 26494726494748 48 545205452093379337 定期存款和定期儲(chǔ)蓄存款定期存款和定期儲(chǔ)蓄存款 28343128343152 52 26566265661696516965 二 農(nóng)信社品牌效應(yīng)較差 隨著市場(chǎng)的開放 株洲這個(gè)常住人口 380 萬(wàn)的三線城市已 容納了 19 家銀行機(jī)構(gòu)共 594 個(gè)金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn) 城區(qū)市場(chǎng)更加密 集猶如 百團(tuán)大戰(zhàn) 信用社由于缺乏 銀行 的金字招牌造成老百 姓的認(rèn)識(shí)度和認(rèn)可度較低 而商業(yè)銀行積累的品牌效應(yīng) 給自己 帶來了很多潛在的客戶 信用社作為一種合作信用金融服務(wù)機(jī) 構(gòu) 人們的認(rèn)識(shí)度不高 品牌效應(yīng)較低 而商業(yè)銀行資金雄厚 品牌吸引力較大 確實(shí)在吸引存款業(yè)務(wù)上落后于其他的商業(yè)銀 行 三 服務(wù)水平較低 服務(wù)對(duì)象資金籌集能力有限 其一 信用社經(jīng)營(yíng)的品種單一 只營(yíng)銷存 貸款業(yè)務(wù) 如理 財(cái)業(yè)務(wù) 信托業(yè)務(wù) 保管箱業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)品種還未開辦 經(jīng)營(yíng)品種 不全 難以滿足客戶多種多元化需要 從服務(wù)禮儀 手段 程式 等方面相較而言仍處于低水平 初級(jí)階段 服務(wù)缺失目標(biāo) 行為 儀容 儀表 儀態(tài)失去規(guī)范 日常服務(wù) 特事處理缺少技巧 凡事 等等有待進(jìn)一步提高 原有忠實(shí)的客戶群體在逐漸減少 僅靠與 3 顧客濃厚的感情難以維持 由于針對(duì)的是三小客戶對(duì)象 其本身 資金實(shí)力小 融資難 很難有巨大的資金流入 其二 客戶經(jīng)理 存款營(yíng)銷意識(shí)不足 重貸輕存思想明顯 其三 參考上市銀行的 存款結(jié)構(gòu)模式和發(fā)展方向 體現(xiàn)出盈利越高的銀行對(duì)公存款占 比越高的現(xiàn)象 對(duì)公存款因其經(jīng)營(yíng)成本低 易吸存 數(shù)額大等特 點(diǎn) 一直是各家銀行爭(zhēng)存的焦點(diǎn) 隨著企業(yè)的開戶 銀行為其提 供現(xiàn)金管理和全面的金融服務(wù) 能獲得結(jié)算 信用卡 網(wǎng)銀 代 收代發(fā) 理財(cái)產(chǎn)品等豐厚的中間業(yè)務(wù)利潤(rùn) 而在企業(yè)融資困難時(shí) 開戶銀行又是其貸款和融資的首選 而反觀信用社因?yàn)槿狈?一定基礎(chǔ)的對(duì)公客戶 資金難以周轉(zhuǎn)沉淀 也造成資金劣勢(shì) 比年初增減比年初增減 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱 金額金額 萬(wàn)元 萬(wàn)元 占比占比 今年今年去年去年 各項(xiàng)存款各項(xiàng)存款 54944154944180900809002637126371 1 1 對(duì)公存款對(duì)公存款 11524111524121 21 339773397748494849 2 2 財(cái)政性存款財(cái)政性存款 686686 187 187 212 212 3 3 個(gè)人儲(chǔ)蓄存款個(gè)人儲(chǔ)蓄存款 43313743313779 79 47109471092145321453 4 4 其他存款其他存款 3773771 1 202 202 二 化解困二 化解困難難 以三種境界 以三種境界積積極極應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì) 一 金剛怒目的境界 接受任務(wù)不講條件 2008 年以來 存款組織一直保持平穩(wěn)增長(zhǎng)姿態(tài) 近兩年 來之所以實(shí)現(xiàn)超常發(fā)展 思想是行動(dòng)的源動(dòng)力 正是來自上層的 思維轉(zhuǎn)型和引導(dǎo) 貫徹 總量就是實(shí)力 份額就是地位 增存就是 增效 增量就是競(jìng)爭(zhēng)力 的思想 樹立 存款是立社 立行的根本 的理念 重申儲(chǔ)蓄存款工作是信用社發(fā)展的 生命線 只有把存 4 款組織工作做好了 才有實(shí)力樹立良好的社會(huì)形象 才有動(dòng)力推 進(jìn)各項(xiàng)改革發(fā)展工作 才有精力抓好經(jīng)營(yíng)管理 才有能力發(fā)展新 的效益增長(zhǎng)點(diǎn) 小機(jī)構(gòu)更要有大作為 存款任務(wù)不是完不完得成 的問題 而是怎么去完成的問題 正是高層的深刻認(rèn)識(shí)和超前意 識(shí) 既看到我們所面臨的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 又剖析自身又有進(jìn)一步 擴(kuò)大總量的潛力和優(yōu)勢(shì) 2013 年提出全社全年存款增長(zhǎng) 10 億元的高額目標(biāo) 面對(duì)困難 頂住壓力 到 2013 年末全社存款凈 增 10 14 億元 同比多增 5 2 億元 今年一季度再次將 4 億元的 存款目標(biāo)提高到 6 億元 最終增長(zhǎng) 8 09 億元 同比多增 2 6 億元 正是來自高層的強(qiáng)大信念 指引聯(lián)社和各級(jí)員工認(rèn)識(shí)擴(kuò)大存款 規(guī)模的重要意義和作用 強(qiáng)有力地推動(dòng)存款組織工作 增強(qiáng)了資 金硬實(shí)力 二 菩薩低眉的境界 調(diào)動(dòng)活力形成合力 不能光叫馬兒跑 外部目標(biāo)要真正轉(zhuǎn)化為內(nèi)在動(dòng)力 實(shí)現(xiàn)知 行合一 必須使內(nèi)部需求與外部條件相得益彰 有機(jī)契合 如此 則落腳點(diǎn)只能是激勵(lì)約束機(jī)制 通過優(yōu)化考核方案實(shí)現(xiàn)多方利 益共享 挖掘存款組織的潛力 為建立一個(gè) 人人都使勁 個(gè)個(gè)都 出力 的資金組織氛圍 一是結(jié)合自身實(shí)際制定合理有效的考 核辦法 讓每個(gè)人都明確自身的目標(biāo)任務(wù) 重點(diǎn)加大對(duì)市場(chǎng)份額 占有率 存款日均額和余額的考核 二是實(shí)行績(jī)效掛鉤 加大存 款考核力度 把員工的個(gè)人利益與所創(chuàng)效益及單位利益捆在一 起 充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性 三是經(jīng)常關(guān)注和觀察員工的思 5 想和行為狀況 及時(shí)協(xié)調(diào)各崗位員工相處中的不和諧因素 按照 一切有利于業(yè)務(wù)健康發(fā)展 有利于發(fā)揮員工主觀能動(dòng)性的原則 積極與員工交流 幫助員工想辦法 挖潛力 促進(jìn)全員始終保持 旺盛的工作精力和積極的工作心態(tài) 對(duì)參與不積極的員工 在崗 位和政治待遇上給予約束 并且納入與所屬管理者的考核任用 范圍 形成齊抓共管的強(qiáng)大合力 三 尼姑思凡的境界 執(zhí)行任務(wù)講究實(shí)際實(shí)用實(shí)效 信用社與其他銀行比較 雖然整體上仍處于劣勢(shì) 但只要精 心謀劃 狠抓落實(shí) 用好用活各種資源 如同 田忌賽馬 依然可 以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì) 打好 感情牌 提升客戶忠誠(chéng)度 銀企本互為魚水 銀行靠 企業(yè)生存 企業(yè)靠銀行發(fā)展 對(duì) 著重培育的優(yōu)質(zhì)客戶 加強(qiáng)與 客戶的溝通與聯(lián)系 微言大義 當(dāng)企業(yè)缺少資金時(shí) 金融機(jī)構(gòu)給 予信貸幫助 相信通過 以心換心 客戶有閑置資金時(shí)也要選擇 存在聯(lián)社 增強(qiáng)維護(hù)力度 調(diào)動(dòng)客戶感情 提升客戶活躍度 爭(zhēng) 取客戶資金 打好 壓力牌 深挖員工潛力 誠(chéng)然 信貸業(yè)務(wù)是信用社工 作的重中之重 但目前客戶經(jīng)理的工作幾乎只著眼于信貸業(yè)務(wù) 沒有完成向全方位綜合服務(wù)的轉(zhuǎn)變 有些信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 對(duì)存款營(yíng)銷淡漠甚至放棄 多半是因?yàn)榇婵钊蝿?wù)沒有問責(zé)機(jī)制 而貸款業(yè)務(wù)一旦出了問題 哪怕是一筆都可能要了他的 命 所 以每一筆貸款都有責(zé)任人對(duì)其進(jìn)行跟蹤維護(hù) 而可大額存款客 6 戶卻缺少團(tuán)隊(duì)關(guān)注 聯(lián)社實(shí)施了資金使用費(fèi)考核 對(duì)客戶經(jīng)理資 金歸社率進(jìn)行全面考核 卡死關(guān)口 要客戶經(jīng)理牢固樹立新舊客 戶并重意識(shí) 在千方百計(jì)拓展新客戶的同時(shí) 堅(jiān)持不懈地做好存 量客戶維護(hù)挖潛工作 逐步提高其對(duì)聯(lián)社的忠誠(chéng)度和綜合貢獻(xiàn) 度 降低存款的波動(dòng)性 在各種場(chǎng)合 對(duì)每一名員工存款任務(wù)分 解到位 時(shí)時(shí)抓 天天講進(jìn)行督促 調(diào)動(dòng)每位員工一切可以調(diào)動(dòng) 的資源 打好 服務(wù)牌 全面出擊搶存款 聯(lián)社高層做為高級(jí)營(yíng)銷經(jīng) 理 在組織資金的戰(zhàn)斗中只有沖在最前 發(fā)揮帶動(dòng)和示范作用 執(zhí)行任務(wù)不打折扣 用好現(xiàn)有渠道產(chǎn)品 渠道產(chǎn)品能夠有效提升 客戶體驗(yàn) 做強(qiáng)渠道產(chǎn)品積累沉淀資金 通過拓展渠道產(chǎn)品擴(kuò)大 客戶群體 不僅實(shí)現(xiàn)了中間業(yè)務(wù)增收 還有助于獲取客戶沉淀資 金 進(jìn)一步加大營(yíng)銷力度 實(shí)現(xiàn)以量換量 以客戶規(guī)模的增長(zhǎng)推 動(dòng)存款總量的穩(wěn)步增加 打好 制度牌 密切關(guān)注資金流向和儲(chǔ)蓄存款變化的情況 對(duì)大額存款支取了解資金去向 尤其是大額支取 50 萬(wàn)元以上的 客戶 網(wǎng)點(diǎn)主任親自溝通 做好存款的挽留和增存工作 三 百尺竿三 百尺竿頭頭 為穩(wěn)為穩(wěn)存增存存增存繼續(xù)繼續(xù)做好準(zhǔn)做好準(zhǔn)備備 一是繼續(xù)保持存款營(yíng)銷的積極態(tài)勢(shì) 按照上級(jí) 農(nóng)村市場(chǎng)寸 土必保 城區(qū)市場(chǎng)寸土必爭(zhēng) 的戰(zhàn)略 加強(qiáng)存款營(yíng)銷工作力度 自 上而下保持積極態(tài)勢(shì) 形成推動(dòng)存款營(yíng)銷的巨大力量 二是堅(jiān)持市場(chǎng)定位 以服務(wù) 三農(nóng) 為方向 堅(jiān)持以中小企業(yè) 7 個(gè)體工商戶 農(nóng)村農(nóng)戶等客戶為服務(wù)對(duì)象 細(xì)分客戶群體 對(duì)轄 內(nèi)農(nóng)戶 居民和小商戶 以區(qū)域位置 行業(yè)特點(diǎn)等進(jìn)行分類 實(shí) 施 掃街 營(yíng)銷和無縫對(duì)接 以吸收儲(chǔ)蓄存款為重點(diǎn) 大力拓展對(duì) 公存款 要高度重視對(duì)公存款營(yíng)銷 營(yíng)銷財(cái)政存款 大戶存款 積極主動(dòng)與當(dāng)?shù)卣畢f(xié)調(diào)溝通 加大公關(guān)力度 找準(zhǔn)財(cái)政性存款 涉農(nóng)資金 項(xiàng)目資金 大中型骨干企事業(yè)等資金信息 增加財(cái)政 性存款過低 扭轉(zhuǎn)單位存款比例失調(diào)的問題 三是繼續(xù)抓好貸戶以貸引存工作 防止信貸回籠資金轉(zhuǎn)入 他行 千方百計(jì)確保資金回社率 要完善和加強(qiáng)信貸客戶經(jīng)理發(fā) 放貸款考核資金使用費(fèi)用 將存款資金也作為一種產(chǎn)品參與經(jīng) 營(yíng) 創(chuàng)造效益 四是完善考核獎(jiǎng)勵(lì)措施 重賞之下必有勇夫 真正發(fā)揮考核 的正向激勵(lì)作用 機(jī)關(guān)部室人員同樣要走出去 同樣要給予考核 并與崗位和晉升掛鉤 五是進(jìn)一步建立健全 完善市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制和體制 加快產(chǎn)品 創(chuàng)新 業(yè)務(wù)創(chuàng)新 服務(wù)創(chuàng)新和電子化建設(shè)步伐 不斷提高整體市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)