單元三消費(fèi)者行為分析

1、logo單元三單元三 消費(fèi)者行為分析消費(fèi)者行為分析主講：劉瓊學(xué)習(xí)目標(biāo) 知識目標(biāo)： 了解消費(fèi)者市場的概念、分類； 理解消費(fèi)者購買動機(jī)； 理解影響消費(fèi)者購買行為的主要因素。 能力目標(biāo) 通過案例分析，提高對消費(fèi)者需要、購買動機(jī)和消費(fèi)行為知識理解，鍛煉思維能力、觀察能力、分析能力； 通過情景模擬，提高對消費(fèi)者需求的認(rèn)知； 通過討論、發(fā)言，提高邏輯思維能力和語言表達(dá)能力。 任務(wù)一 消費(fèi)者行為分析1.學(xué)習(xí)目的2.案例分析3.理論延伸4.討論總結(jié)5.實(shí)訓(xùn)行為學(xué)是美妙的，它可以幫助我們理解身邊很多有趣的現(xiàn)象一天早上，你看到了你的同事手里拿著一款最新最酷的 “iphone 5s”，剛好正是你喜歡的那款，你會即時

2、產(chǎn)生許多不同的念頭。以下的幾種想法及行為，你是哪一種呢？ 為她感到高興，她的表情使你感到高興； 很想下午就去購買這款手機(jī)； 因?yàn)樗陟乓?，而產(chǎn)生一種厭惡的感覺； 決心不買這款手機(jī)，因?yàn)槟悴幌肱c她相同；有點(diǎn)自卑，因?yàn)樽约哼€沒有能力購買； 對自己的男友不滿，因?yàn)樗麤]有送給自己這款手機(jī)等等人類的行為可以簡單歸納為人類的行為可以簡單歸納為刺激與反應(yīng)的刺激與反應(yīng)的過程。過程。作為最高等生物的人類，具有最復(fù)雜的刺作為最高等生物的人類，具有最復(fù)雜的刺激與反應(yīng)系統(tǒng)。激與反應(yīng)系統(tǒng)。由于復(fù)雜而且動態(tài)，人類的行為學(xué)很早就由于復(fù)雜而且動態(tài)，人類的行為學(xué)很早就成為一門正式的科學(xué)。成為一門正式的科學(xué)。 作為營銷者，你的使

3、命就是改變消費(fèi)者作為營銷者，你的使命就是改變消費(fèi)者的行為。的行為。上面描述的心理反應(yīng)與過程發(fā)生的時間上面描述的心理反應(yīng)與過程發(fā)生的時間僅為僅為 0.2-1秒。不同的個體可能產(chǎn)生完全秒。不同的個體可能產(chǎn)生完全不同的反應(yīng)，每天每一個消費(fèi)者要處理不同的反應(yīng)，每天每一個消費(fèi)者要處理數(shù)以萬計的各種信息，并做出相應(yīng)的反數(shù)以萬計的各種信息，并做出相應(yīng)的反應(yīng)。應(yīng)。你該如何把握他們的主流，從而應(yīng)用方你該如何把握他們的主流，從而應(yīng)用方法去改變?nèi)藗兊男袨槟?？法去改變?nèi)藗兊男袨槟?？答案只有一個：答案只有一個：消費(fèi)者行為學(xué)。消費(fèi)者行為學(xué)。 了解消費(fèi)者行為的概念理解消費(fèi)者購買動機(jī)和行為模式12 1.學(xué)習(xí)目的2.案例導(dǎo)入

4、見課本p49.內(nèi)容內(nèi)容1富裕階段（富裕階段（chanel）2小康階段（耐克）小康階段（耐克）3123品牌品牌 消費(fèi)者消費(fèi)者 企企 業(yè)業(yè)品牌背后的個性品牌背后的個性溫飽階段（跳蚤市場）溫飽階段（跳蚤市場）基本需求基本需求 3.理論延伸 1.什么是消費(fèi)者行為2.消費(fèi)者購買心理與研究方法3.消費(fèi)者購買決策消費(fèi)者購買決策1.消費(fèi)者行為 消費(fèi)者為滿足自身需要而決定、購買和使用、消耗商品和勞務(wù)的行為。消費(fèi)者透視 莉莉要告別大學(xué)生活開始工作了 她認(rèn)為自己需要一套合適的衣服來開始新的生活。 她首先去了“白領(lǐng)之家”，仔細(xì)觀察后她覺得那些整齊的工作套裝好象是她的大姐經(jīng)常穿的； 之后她走進(jìn)了一間叫“司琪”的店，雖然

5、她很喜歡那些文靜中透著活潑的風(fēng)格，但試了幾件又覺得學(xué)生味太重； 最后她在一家叫“美國麗人”的店里看到了一件類似電影中金喜善穿的米色職業(yè)裝，想起她的米黃色手袋，對，這正是她所尋找的！購買行為的心理過程當(dāng)任意兩角開始不平衡時，會出現(xiàn)什么？我我自己眼中的我自己眼中的我別人眼中的我別人眼中的我事實(shí)中的我事實(shí)中的我 消費(fèi)者在個人消費(fèi)活動中發(fā)生消費(fèi)者在個人消費(fèi)活動中發(fā)生的各種的各種心理現(xiàn)象心理現(xiàn)象及及外在表現(xiàn)外在表現(xiàn)。不同消費(fèi)者的心理對比謝明走進(jìn)手機(jī)市場謝明走進(jìn)手機(jī)市場他的充電器丟了他的充電器丟了他明天就要出差他明天就要出差他發(fā)現(xiàn)沒有他的型號的充電器他發(fā)現(xiàn)沒有他的型號的充電器促銷小姐向他介紹聯(lián)想的一款促銷

6、小姐向他介紹聯(lián)想的一款手機(jī)手機(jī)他走出店內(nèi)他走出店內(nèi)忽然有一種沖動要換手機(jī)忽然有一種沖動要換手機(jī)走進(jìn)店里，他又不想太浪費(fèi)走進(jìn)店里，他又不想太浪費(fèi)最后選擇了一款步步高的智能最后選擇了一款步步高的智能手機(jī)手機(jī)1200元元因?yàn)樗姷揭粋€送的電池充電因?yàn)樗姷揭粋€送的電池充電器器宋成走進(jìn)手機(jī)店宋成走進(jìn)手機(jī)店他今天發(fā)了工資他今天發(fā)了工資他剛認(rèn)識了一個女孩他剛認(rèn)識了一個女孩他希望改善自己的形象他希望改善自己的形象促銷小姐向他介紹聯(lián)想的一款促銷小姐向他介紹聯(lián)想的一款手機(jī)手機(jī)他覺得不夠時尚他覺得不夠時尚經(jīng)過仔細(xì)觀察，他注意到步步經(jīng)過仔細(xì)觀察，他注意到步步高的一款只能手機(jī)高的一款只能手機(jī)只要只要1200元，還送許

7、多配件元，還送許多配件他猶豫是否要再比較一下，明他猶豫是否要再比較一下，明天再買天再買他獲知今天是促銷最后一天他獲知今天是促銷最后一天他于是到銀行取出錢，購買了他于是到銀行取出錢，購買了這款手機(jī)這款手機(jī)個案對比自我自我行為行為個性個性情緒情緒態(tài)度態(tài)度需求需求情景情景環(huán)境環(huán)境動機(jī)動機(jī)知覺記憶學(xué)習(xí)自我的表達(dá)自我的表達(dá)行為行為示例案例1：速溶咖啡不受歡迎的真正原因20世紀(jì)世紀(jì)40年代，速溶咖啡開始進(jìn)入西方年代，速溶咖啡開始進(jìn)入西方國家市場。國家市場。按理，配制的速溶咖啡無須特殊的技術(shù)按理，配制的速溶咖啡無須特殊的技術(shù)和一定的耐心，用量多少也比較容易掌和一定的耐心，用量多少也比較容易掌握，價格又比傳統(tǒng)

8、的飲料便宜，更主要握，價格又比傳統(tǒng)的飲料便宜，更主要的是它可以為消費(fèi)者節(jié)約大量的時間。的是它可以為消費(fèi)者節(jié)約大量的時間。然而它并不受到歡迎。然而它并不受到歡迎。什么原因呢？什么原因呢？最早的市場調(diào)查結(jié)果是人們不喜歡速溶咖最早的市場調(diào)查結(jié)果是人們不喜歡速溶咖啡的味道。啡的味道。但試驗(yàn)證明消費(fèi)者無法區(qū)別速溶咖啡和傳但試驗(yàn)證明消費(fèi)者無法區(qū)別速溶咖啡和傳統(tǒng)方法研磨出的咖啡的味道。統(tǒng)方法研磨出的咖啡的味道。消費(fèi)者不喜歡速溶咖啡的真正原因是什么消費(fèi)者不喜歡速溶咖啡的真正原因是什么呢？呢？我們該用什么方法去探詢消費(fèi)者的真正想我們該用什么方法去探詢消費(fèi)者的真正想法呢？法呢？心理學(xué)家mason haire出招購

9、物單a 1聽發(fā)酵粉2塊面包1磅速溶咖啡1.5磅碎牛肉5磅土豆一竄胡蘿卜購物單b1聽發(fā)酵粉2塊面包1磅新鮮顆?？Х?.5磅碎牛肉5磅土豆一竄胡蘿卜研究者要求被調(diào)查者猜測他們所看到的購物清單所研究者要求被調(diào)查者猜測他們所看到的購物清單所代表的購物者類型，并對該購物者的個性特征進(jìn)行代表的購物者類型，并對該購物者的個性特征進(jìn)行描述。描述。被調(diào)查者對購物單b的婦女的描述我想說她是一個很實(shí)際、很節(jié)儉的女人。她一定很喜歡烹調(diào)和烤面包.她大概是一個生活很有規(guī)律的人她很喜歡她所做的飯能夠令自己或她家人滿意。她大概是一個節(jié)儉的、切合實(shí)際的家庭主婦。被調(diào)查者對購物單a的婦女的描述這個女人不是單身就是一個人住。我猜她

10、在辦公室工作。從她購買的商品來看，她似乎是很懶惰.我覺得這個女人是那種沒有長遠(yuǎn)目光的人這個女孩可能是在辦公室工作的女孩，屬于那種過一天算一天，生活雜亂無章的人。研究發(fā)現(xiàn)購物單購物單a 1聽發(fā)酵粉聽發(fā)酵粉2塊面包塊面包1磅速溶咖啡磅速溶咖啡1.5磅碎牛肉磅碎牛肉5磅土豆磅土豆一竄胡蘿卜一竄胡蘿卜購物單購物單b1聽發(fā)酵粉聽發(fā)酵粉2塊面包塊面包1磅新鮮顆?？Х劝跣迈r顆?？Х?.5磅碎牛肉磅碎牛肉5磅土豆磅土豆一竄胡蘿卜一竄胡蘿卜一個懶惰的、吝嗇一個懶惰的、吝嗇的、生活無計劃的、的、生活無計劃的、沒有家庭觀念的、沒有家庭觀念的、不稱職的人不稱職的人一個有經(jīng)驗(yàn)的、一個有經(jīng)驗(yàn)的、勤勞的、慷慨勤勞的、慷慨的

11、講究飲食的、的講究飲食的、有家庭觀念和有家庭觀念和喜歡烹調(diào)的人喜歡烹調(diào)的人研究結(jié)果表明，消費(fèi)者都用消極的詞去說明速溶咖啡的使用者。也說明，新產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中印象不太好的原因不是商品本身，而是人們的情緒偏見。營銷改進(jìn)的辦法：改變過去只是強(qiáng)調(diào)營銷改進(jìn)的辦法：改變過去只是強(qiáng)調(diào)一快、二方便的廣告訴求重點(diǎn)，設(shè)計一快、二方便的廣告訴求重點(diǎn)，設(shè)計新廣告。新廣告。 2.消費(fèi)者行為研究方法觀察法觀察法1 1實(shí)驗(yàn)法實(shí)驗(yàn)法2 2訪談法訪談法3 3案例：的哥給我上的mba課 我要從徐家匯趕去機(jī)場，于是匆匆結(jié)束了我要從徐家匯趕去機(jī)場，于是匆匆結(jié)束了一個會議，在美羅大廈前搜索出租車。一一個會議，在美羅大廈前搜索出租車。

12、一輛大眾發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停輛大眾發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我的面前。這一停，于是有了后面的這在我的面前。這一停，于是有了后面的這個讓我深感震撼的故事，象上了一堂生動個讓我深感震撼的故事，象上了一堂生動的的mba案例課。為了忠實(shí)于這名出租車司案例課。為了忠實(shí)于這名出租車司機(jī)的原意，我憑記憶盡量重復(fù)他原來的話。機(jī)的原意，我憑記憶盡量重復(fù)他原來的話。思考，此案例用到了思考，此案例用到了哪些消費(fèi)者行為研究哪些消費(fèi)者行為研究方法？方法？ “千萬不能被客戶拉了滿街跑。而是通過選擇千萬不能被客戶拉了滿街跑。而是通過選擇停車停車的地點(diǎn)，時間，和客戶的地點(diǎn)，時間，和客戶，主動地決定你要去的地，

13、主動地決定你要去的地方。方。”我非常驚訝，這聽上去很有意思。我非常驚訝，這聽上去很有意思?！坝腥擞腥苏f做出租車司機(jī)是靠運(yùn)氣吃飯的職業(yè)。我以為不說做出租車司機(jī)是靠運(yùn)氣吃飯的職業(yè)。我以為不是。你要站是。你要站在客戶的位置上，從客戶的角度去思在客戶的位置上，從客戶的角度去思考考?！边@句話聽上去很專業(yè)，有點(diǎn)象很多商業(yè)管這句話聽上去很專業(yè)，有點(diǎn)象很多商業(yè)管理培訓(xùn)老師說的理培訓(xùn)老師說的“put yourself into others shoes.” “給你舉個例子，醫(yī)院門口，一個拿著藥的，一個給你舉個例子，醫(yī)院門口，一個拿著藥的，一個拿著臉盆的，你帶哪一個？拿著臉盆的，你帶哪一個？我想了想，說不知道。我

14、想了想，說不知道。 “你要帶那個拿臉盆的。一般人小病小痛的你要帶那個拿臉盆的。一般人小病小痛的到醫(yī)院看一看，拿點(diǎn)藥，不一定會去很遠(yuǎn)到醫(yī)院看一看，拿點(diǎn)藥，不一定會去很遠(yuǎn)的醫(yī)院。拿著臉盆打車的，那是出院的。的醫(yī)院。拿著臉盆打車的，那是出院的。住院哪有不死人的？今天二樓的誰死了，住院哪有不死人的？今天二樓的誰死了，明天三樓又死了一個。從醫(yī)院出來的人通明天三樓又死了一個。從醫(yī)院出來的人通常會有一種重獲新生的感覺，重新認(rèn)識生常會有一種重獲新生的感覺，重新認(rèn)識生命的意義，健康才最重要。那天這個說：命的意義，健康才最重要。那天這個說：走，去青浦。眼睛都不眨一下。你說他會走，去青浦。眼睛都不眨一下。你說他會打

15、車到人民廣場，再去做青浦線嗎？絕對打車到人民廣場，再去做青浦線嗎？絕對不會！不會！ “再給你舉個例子。那天人民廣場，三個人在前面再給你舉個例子。那天人民廣場，三個人在前面招手。一個年輕女子，拿著小包，剛買完東西。招手。一個年輕女子，拿著小包，剛買完東西。還有一對青年男女，一看就是逛街的。第三個是還有一對青年男女，一看就是逛街的。第三個是個里面穿絨襯衫的，外面羽絨服的男子，拿著筆個里面穿絨襯衫的，外面羽絨服的男子，拿著筆記本包。我看一個人只要記本包。我看一個人只要3秒鐘。我毫不猶豫地秒鐘。我毫不猶豫地停在這個男子面前。停在這個男子面前。這個男的上車后說：延安高這個男的上車后說：延安高架、南北高架

16、。架、南北高架。 還沒說后面他就忍不住問，為什么你毫不猶豫地還沒說后面他就忍不住問，為什么你毫不猶豫地開到我面前？前面還有兩個人，他們要是想上車，開到我面前？前面還有兩個人，他們要是想上車，我也不好意思和他們搶。我也不好意思和他們搶。 我回答說，中午的時候，還有十幾分鐘就我回答說，中午的時候，還有十幾分鐘就1點(diǎn)了。點(diǎn)了。那個女孩子是中午溜出來買東西的，估計公司很那個女孩子是中午溜出來買東西的，估計公司很近；那對男女是游客，沒拿什么東西，不會去很近；那對男女是游客，沒拿什么東西，不會去很遠(yuǎn)；你是出去辦事的，拿著筆記本包，一看就是遠(yuǎn)；你是出去辦事的，拿著筆記本包，一看就是公務(wù)。而且這個時候出去，估

17、計應(yīng)該不會近。那公務(wù)。而且這個時候出去，估計應(yīng)該不會近。那個男的就說，你說對了，去寶山。個男的就說，你說對了，去寶山。 所以我說，態(tài)度決定一切！所以我說，態(tài)度決定一切！我聽十幾個總裁講我聽十幾個總裁講過這句話，第一次聽出租車司機(jī)這么說。過這句話，第一次聽出租車司機(jī)這么說。 要用科學(xué)的方法，統(tǒng)計學(xué)來做生意。天天等在地要用科學(xué)的方法，統(tǒng)計學(xué)來做生意。天天等在地鐵站口排隊，怎么能賺到錢？每個月就賺鐵站口排隊，怎么能賺到錢？每個月就賺500塊塊錢怎么養(yǎng)活老婆孩子？這就是在謀殺?。÷灾\錢怎么養(yǎng)活老婆孩子？這就是在謀殺啊！慢性謀殺你的全家。要用知識武裝自己。學(xué)習(xí)知識可以殺你的全家。要用知識武裝自己。學(xué)習(xí)

18、知識可以把一個人變成聰明的人，一個聰明的人學(xué)習(xí)知識把一個人變成聰明的人，一個聰明的人學(xué)習(xí)知識可以變成很聰明的人。一個很聰明的人學(xué)習(xí)知識，可以變成很聰明的人。一個很聰明的人學(xué)習(xí)知識，可以變成天才?？梢宰兂商觳?。 有一次一個人打車去火車站，問怎么走。他說這有一次一個人打車去火車站，問怎么走。他說這么這么走。我說慢，上高架，再這么這么走。他么這么走。我說慢，上高架，再這么這么走。他說，這就繞遠(yuǎn)了。我說，沒關(guān)系，你經(jīng)常走你有說，這就繞遠(yuǎn)了。我說，沒關(guān)系，你經(jīng)常走你有經(jīng)驗(yàn)，你那么走經(jīng)驗(yàn)，你那么走50塊，你按我的走法，等里程表塊，你按我的走法，等里程表50塊了，我就翻表。你只給塊了，我就翻表。你只給50快

19、就好了，多的算快就好了，多的算我的。按你說的那么走要我的。按你說的那么走要50分鐘，我?guī)氵@么走分鐘，我?guī)氵@么走只要只要25分鐘。最后，按我的路走，多走了分鐘。最后，按我的路走，多走了4公里，公里，快了快了25分鐘，我只收了分鐘，我只收了50塊。乘客很高興，省了塊。乘客很高興，省了10元錢左右。這元錢左右。這4公里對我來說就是公里對我來說就是1塊多錢的油塊多錢的油錢。我相當(dāng)于用錢。我相當(dāng)于用1元多錢買了元多錢買了25分鐘。我一小時分鐘。我一小時的成本的成本34.5塊，我多合算??！塊，我多合算啊！ 在大眾公司，一般一個司機(jī)在大眾公司，一般一個司機(jī)3、4千，拿回家。千，拿回家。做的好的大概做的好

20、的大概5千左右。頂級的司機(jī)大概每月能千左右。頂級的司機(jī)大概每月能有有7000。全大眾。全大眾2萬個司機(jī)，大概只有萬個司機(jī)，大概只有2-3個司機(jī)，個司機(jī)，萬里挑一，每月能拿到萬里挑一，每月能拿到8000以上。我就是這以上。我就是這2-3個人中間的一個。而且很穩(wěn)定，基本不會大的波個人中間的一個。而且很穩(wěn)定，基本不會大的波動。動。 太強(qiáng)了！到此為止，我越來越佩服這個出租車司太強(qiáng)了！到此為止，我越來越佩服這個出租車司機(jī)。機(jī)。 我常常說我是一個快樂的車夫。有人說，你是因我常常說我是一個快樂的車夫。有人說，你是因?yàn)橘嵉腻X多，所以當(dāng)然快樂。我對他們說，你們?yōu)橘嵉腻X多，所以當(dāng)然快樂。我對他們說，你們正好錯了。

21、是因?yàn)槲矣锌鞓贰⒎e極的心態(tài)，所以正好錯了。是因?yàn)槲矣锌鞓?、積極的心態(tài)，所以賺的錢多。賺的錢多。 我們看到行為，但往往看不到我們看到行為，但往往看不到行為的背后，行為學(xué)揭示行為行為的背后，行為學(xué)揭示行為背后的東西，只有了解了它，背后的東西，只有了解了它，才能夠讓他人的行為按照你設(shè)才能夠讓他人的行為按照你設(shè)計的思路走下去。計的思路走下去。女士買衣服女士買衣服3.消費(fèi)者購買決策過程消費(fèi)者購買決策過程認(rèn)識需要消費(fèi)者購買決策過程消費(fèi)者購買決策過程認(rèn)識需要信息收集消費(fèi)者購買決策過程消費(fèi)者購買決策過程認(rèn)識需要信息收集備選產(chǎn)品評估消費(fèi)者購買決策過程消費(fèi)者購買決策過程認(rèn)識需要信息收集備選產(chǎn)品評估購買決策消費(fèi)者購

22、買決策過程消費(fèi)者購買決策過程認(rèn)識需要信息收集備選產(chǎn)品評估購買決策購后行為購買過程5階段模式消費(fèi)者行為案例消費(fèi)者行為案例我是如何購買電腦的我是如何購買電腦的?2004年我從華中科技大學(xué)管理學(xué)院博士畢業(yè)并留校任教時，我認(rèn)年我從華中科技大學(xué)管理學(xué)院博士畢業(yè)并留校任教時，我認(rèn)識到我需要買一臺工作電腦，否則，我將無法開展工作（比如備識到我需要買一臺工作電腦，否則，我將無法開展工作（比如備課、查閱文獻(xiàn)、寫文章、出差等）。而要滿足我的工作需要，臺課、查閱文獻(xiàn)、寫文章、出差等）。而要滿足我的工作需要，臺式電腦不行，因?yàn)樗环奖銛y帶，因此，我知道我需要買一臺筆式電腦不行，因?yàn)樗环奖銛y帶，因此，我知道我需要買一

23、臺筆記本電腦。記本電腦。認(rèn)識需要認(rèn)識需要信息收集信息收集但是，問題是我應(yīng)該買一臺什么樣的筆記本呢？當(dāng)然是性價比比但是，問題是我應(yīng)該買一臺什么樣的筆記本呢？當(dāng)然是性價比比較高的。于是我就從各方面收集筆記本電腦的信息。我從市場上較高的。于是我就從各方面收集筆記本電腦的信息。我從市場上和朋友那里了解到，筆記本的主要品牌有國際品牌和朋友那里了解到，筆記本的主要品牌有國際品牌ibm, dell, hp, sony, toshiba，臺灣品牌華碩，國產(chǎn)品牌聯(lián)想、海爾、，臺灣品牌華碩，國產(chǎn)品牌聯(lián)想、海爾、tcl等。而且，一些等。而且，一些朋友告訴我說國產(chǎn)的筆記本電腦在性能和穩(wěn)定性朋友告訴我說國產(chǎn)的筆記本電腦

24、在性能和穩(wěn)定性等方面不如外國品牌的，因此建議我買等方面不如外國品牌的，因此建議我買ibm或者或者dell或者或者sony的。的。被選產(chǎn)品評估被選產(chǎn)品評估由于由于sony是日本品牌，我從內(nèi)心里不想購買。于是我就有針是日本品牌，我從內(nèi)心里不想購買。于是我就有針對性地對比了幾款對性地對比了幾款ibm和和dell筆記本，再綜合我從一些朋友那筆記本，再綜合我從一些朋友那里得到的信息，我得出的結(jié)論是：里得到的信息，我得出的結(jié)論是：ibm的的thinkpad是目前最穩(wěn)是目前最穩(wěn)定、可靠的，但它的外表不如定、可靠的，但它的外表不如dell的實(shí)時尚，而且價格比較貴；的實(shí)時尚，而且價格比較貴；dell的筆記本雖然

25、在外表和價格上有競爭力，但它的整體性能的筆記本雖然在外表和價格上有競爭力，但它的整體性能不如不如ibm。購買決策購買決策我到底應(yīng)該買我到底應(yīng)該買ibm的還是的還是dell的呢？首先，我要分析我到底的呢？首先，我要分析我到底有多大程度在乎價格的貴與便宜。我當(dāng)時的想法就是，只要用有多大程度在乎價格的貴與便宜。我當(dāng)時的想法就是，只要用得舒服，價格貴一點(diǎn)沒關(guān)系（我認(rèn)為同樣配置貴得舒服，價格貴一點(diǎn)沒關(guān)系（我認(rèn)為同樣配置貴1000-3000元元是可以接受的）。其次，外觀對于筆記本來說到底重不重要？是可以接受的）。其次，外觀對于筆記本來說到底重不重要？我自己的看法是無足輕重。最后，仍然是我的一些朋友影響了我

26、自己的看法是無足輕重。最后，仍然是我的一些朋友影響了我的購買決策，因?yàn)樗麄冎泻芏嗳艘从玫氖俏业馁徺I決策，因?yàn)樗麄冎泻芏嗳艘从玫氖莍bm的，要么推的，要么推薦我買薦我買ibm的。于是我就買了一款的。于是我就買了一款ibm的筆記本。的筆記本。購后行為購后行為近兩年來，我在使用的過程中發(fā)現(xiàn)近兩年來，我在使用的過程中發(fā)現(xiàn)ibm筆記本有一個缺點(diǎn)就是筆記本有一個缺點(diǎn)就是速度比較慢，不過聽說如果換個盜版軟件的話可以解決這個問速度比較慢，不過聽說如果換個盜版軟件的話可以解決這個問題。總體而言，我對這個購買基本上是滿意的。題?？傮w而言，我對這個購買基本上是滿意的。討論總結(jié) 小李現(xiàn)在是一家啤酒公司的市場總監(jiān)，每小李現(xiàn)在是一家啤酒公司的市場總監(jiān)，每天都要與競爭對手展開著艱苦卓絕的價格天都要與競爭對手展開著艱苦卓絕的價格戰(zhàn)，他的專業(yè)知識告訴他啤酒都是一樣的，戰(zhàn)，他的專業(yè)知識告訴他啤酒都是一樣的，閉著眼睛