物流公司商業(yè)計劃書

1、物流公司商業(yè)計劃書小組成員：目錄第一章、物流業(yè)發(fā)展概況和管理現(xiàn)狀 第二章：公司概況 第三章：市場分析 第四章：市場營銷策略www.TTwww.TT第五章：財務(wù)計劃www.TT第六章：總論第一章：物流業(yè)發(fā)展概況和管理現(xiàn)狀 一、物流業(yè)發(fā)展概況和管理現(xiàn)狀 隨著經(jīng)濟全球化和我國日益融入世界貿(mào)易組織（WTO）體系，被稱為“第三利潤”的物流業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟的重要產(chǎn)業(yè)和新的經(jīng)濟增長點，并將在未來國民經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮重要作用。那么，作為經(jīng)濟發(fā)展的加速器，物流業(yè)在我國的發(fā)展是如何？ 二、我國物流業(yè)和物流企業(yè)的發(fā)展概況 我國物流業(yè)發(fā)展概況：我國第三方物流在起步的幾年內(nèi)，獲得了較快的發(fā)展，具體表現(xiàn)在以

2、下3個方面：1、穩(wěn)步、快速發(fā)展 2、物流能力明顯增強 3、競爭程度加劇 三、我國物流企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 1、整體發(fā)展速度較快2、現(xiàn)代物流觀念薄弱 3、競爭能力不足 4、信息化、標(biāo)準(zhǔn)化程度不高 四、我國物流企業(yè)管理存在的問題 1、管理水平較低2、管理手段落后在先進信息技術(shù)的應(yīng)用3、專業(yè)化人才匱乏 五、長三角物流發(fā)展現(xiàn)狀： 目前，中遠、中海、中外運、中儲和中集等物流集團都已經(jīng)在長三角建立了自己的根據(jù)地，聯(lián)合包裹（UPS）、馬士基、聯(lián)邦快遞（FedEx）、日本通用株式會社、佐川急便和荷蘭天地快運（TNT）等國際物流巨頭也先后進駐上海、南京、杭州、蘇州和寧波等城市，積極促進了該地區(qū)物流業(yè)的發(fā)展。 在長三角

3、地區(qū)，已建成和在規(guī)劃中的物流園區(qū)有60多個，幾乎是珠三角園區(qū)規(guī)劃的2倍，占全國目前規(guī)劃建設(shè)中的物流園區(qū)的1/5。有數(shù)據(jù)顯示，該地區(qū)僅國務(wù)院批準(zhǔn)的一類口岸就有35個，其中包括19個沿海港口、10個內(nèi)河港口、5個航空港和1個國際臨時鐵路口岸。對于被全球稱之為“朝陽產(chǎn)業(yè)”的現(xiàn)代物流業(yè)來說，長江三角洲無疑將成為其發(fā)展壯大的沃土。而隨著梅山保稅港區(qū)的啟動建設(shè)，杭州灣跨海大橋和蘇通大橋的相繼通車，長三角物流發(fā)展更是迎來了新機遇。 第二章：公司概況 一、經(jīng)營計劃商業(yè)模式 物流業(yè)成為我國經(jīng)濟發(fā)展的一個新的經(jīng)濟增長點，發(fā)展物流事業(yè)既符合國情又具有廣闊市場。 物流作為一個產(chǎn)業(yè)在社會發(fā)展中起到重要作用，物流不僅包括

4、實體操作方面的設(shè)施，而且也包括提供物流軟件，物流系統(tǒng)，物流方案，物流設(shè)備，第三方物流，供應(yīng)鏈管理等，與此同時大家是在不同的層面上進行競爭。 建立初期的經(jīng)營模式主要是以倉庫租憑為主，按照公司目前設(shè)想，想以此基地打造真正的第三方綜合性物流服務(wù)知名企業(yè)。公司經(jīng)營宗旨應(yīng)建立物流與供應(yīng)鏈管理的電子化商務(wù)管理平臺，網(wǎng)絡(luò)必須與業(yè)務(wù)同行。以此打造全國物流網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)織連接物流上下游交易平臺，在此基礎(chǔ)上努力打造和提供第四方物流服務(wù)。 于是公司在原有的投資資金總額的基礎(chǔ)上進行增資，將增資資金分期實施，計劃一期增資額款：1500萬元，二期及后期將根據(jù)實際運營情況投入資金，總資本超過3500萬元。 1、增資資金投入的資金

5、主要用于： 1）建立物流與供應(yīng)鏈管理的電子化商務(wù)管理平臺； 2） 建立全國物流網(wǎng)絡(luò)（隨著業(yè)務(wù)發(fā)展而定）； 3）開展倉單抵押業(yè)務(wù)； 4）用于廣告宣傳的費用； 5）組織機構(gòu)建設(shè)的費用； 2、服務(wù)經(jīng)營范圍 1）港、澳、臺 精品專線； 2）國際EMSUPSDHL專線； 3）國內(nèi)特快專遞，門到門服務(wù)； 4）開展簽單返還特色服務(wù)； 5）省際鐵路、公路物流； 6）同城商務(wù)快遞，限時精品服務(wù)； 3、主要服務(wù)對象 1）生產(chǎn)型企業(yè) 2）批發(fā)型企業(yè) 3）零售型企業(yè) 4）貿(mào)易型企業(yè) 5）物流提供商 4、公司的產(chǎn)品和服務(wù) 公司以網(wǎng)上物流訂單生成為特色，這在目前的物流市場上是不多見的，公司發(fā)展計劃需首先進入高級客戶的銷售

6、市場，形成品牌效益，同進加大宣傳力度，以品牌產(chǎn)品形式快速進入物流市場。將物流需求方及供應(yīng)方組織起來造就物流與供應(yīng)鏈管理的電子化商務(wù)管理，最終形成商品交易的支持性物流管理平臺。 5、市場定位（目標(biāo)市場） 公司首先把市場定位在網(wǎng)上、媒體等物流銷售，形成物流訂單 ，隨著網(wǎng)絡(luò)交易的日益普及，客戶在網(wǎng)上尋找物流公司并想在其網(wǎng)上詢價交易已成為可能，他們所要求的運輸服務(wù)一定是要快速的、安全的、且有信譽保證的，其中零擔(dān)占很大部份，屬小批量，配貨工作量大并對配送的要求很高，我們以網(wǎng)上訂單生成，并快速反應(yīng)來吸引客戶，為其進行信息管理、運輸、倉儲、配送、包裝加工等綜合物流服務(wù)，快速滲透物流銷售市場、形成物流、咨詢、

7、供應(yīng)鏈管理解決方案綜合服務(wù)集成商。 6、市場競爭 目前雖然快遞市場競爭十分激烈，但是我們的思路是超前的，有嶄新的經(jīng)營模式和選擇性的市場定位，借助我們的網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)，公司的服務(wù)應(yīng)嚴格按照客戶需求、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化管理體系進行運作，服務(wù)將會是一流的，這是公司的競爭優(yōu)勢，同時公司的服務(wù)可以快速地進入快遞市場，并迅速地形成行業(yè)品牌，整合并占領(lǐng)社會速遞市場，公司的發(fā)展前景一定會廣闊。 7、經(jīng)營管理 除現(xiàn)有股東外和現(xiàn)有的物流專業(yè)人才外，公司還需要進行融資和招聘一些專業(yè)的網(wǎng)上物流銷售人員，將整個物流操作的流程進行制度化管理，使每一環(huán)節(jié)都有章有循，每一步驟都可控可測，并且建成一支專業(yè)化很強的銷售管理團隊。

8、8、資金需求量、投向及返還方式 現(xiàn)在公司處于開創(chuàng)階段，為實施公司發(fā)展計劃，公司準(zhǔn)備增資30萬元的資金支持，這筆資金用于下列目的： 1）建立網(wǎng)上物流訂單生成系統(tǒng)； 2）配送網(wǎng)點的建設(shè)、配送設(shè)備的購買； 3）市場宣傳和業(yè)務(wù)推廣費用； 4）省內(nèi)發(fā)展或者自營網(wǎng)點方面的辦點費用； 5）由于新訂單的增長型涌入和我公司服務(wù)覆蓋面的擴大，需要改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長的需要； 6）為提高公司的競爭優(yōu)勢，加大物流系統(tǒng)方面的投入；公司采用：利潤分紅、二次融資、出賣公司或者股權(quán)置換等方法，在二年之內(nèi)償還公司增資款。 9、公司經(jīng)營宗旨 為實現(xiàn)公司制定的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，物流與供應(yīng)鏈管理的電子化商務(wù)管理平臺需要：

9、 1）合法的經(jīng)營執(zhí)照； 2）必要的辦公場所、設(shè)備、運輸與配送車輛； 3）健全的組織機構(gòu)； 4）資金支持； 5）市場宣傳； 6）物流與供應(yīng)鏈管理的電子化商務(wù)管理平臺； 二、公司戰(zhàn)略 隨著經(jīng)濟發(fā)展不斷增長及競爭的日益激烈，企業(yè)對物流高級化的需求也會越來越大，在大家都在注重以Internet媒體做宣傳的同時，也在想如何把它作為一種商業(yè)模式，目前以此做銷售的電子商務(wù)網(wǎng)站舉不勝數(shù)，但都是微利，這是因為他們在做實物商品，而忽視的物流成本，我們并不出售實物，是出售服務(wù)，不會產(chǎn)生大量的實物資金占壓問題。公司應(yīng)預(yù)計在：6月時間內(nèi)，投入：1000萬元進行綜合協(xié)同打造，以便快速形成行業(yè)內(nèi)著名品牌。 公司目標(biāo)客戶是：

10、 生產(chǎn)型企業(yè)、批發(fā)型企業(yè)、貿(mào)易企業(yè)、零售型企業(yè)及個人消費者等客群。 三、經(jīng)營原則 1、費用低 2、速度快 3、安全準(zhǔn)確 4、運營網(wǎng)絡(luò)化 5、示范效應(yīng) 6、品牌效應(yīng) 四、物流技術(shù) 公司需要擁有自已的物流系統(tǒng)及開發(fā)技術(shù)能力，憑此作為行業(yè)操作標(biāo)準(zhǔn)和對外服務(wù)承諾的依據(jù)。同時公司也需要對物流各流程整體控制的管理信息系統(tǒng)，憑此作為整合第三方物流市場的手段工具。 五、公司管理 1、籌建物流管理隊伍：在華中基地原有的基礎(chǔ)上，投資是一項經(jīng)營人才的業(yè)務(wù)，我認為要以最快的速度組建一支在物流領(lǐng)域具有專業(yè)知識的人才隊伍，對于公司所需人才務(wù)必需要由從事過社會性物流，企業(yè)內(nèi)部物流，物流的高級化操作，物流理論研究，物流的資本

11、運作，有著豐富的實際經(jīng)驗。 2、股份分配：投資方與經(jīng)營者享有不同的比例分配，同時對公司每一名正式員工都應(yīng)有按不同的職務(wù)分配相應(yīng)的股份。 3、組織、協(xié)作及對外關(guān)系 4、聯(lián)合運營 在經(jīng)營上公司并不是獨立運作，需要與各社會物流公司有著廣泛深入的聯(lián)系，將在“物流與供應(yīng)鏈信息管理平臺”下由供應(yīng)商進行運輸與配送。統(tǒng)一使用標(biāo)識，相互促進，協(xié)調(diào)發(fā)展。 5、第三方協(xié)議 我認為同為數(shù)眾多的物流供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，填補實體方面的空白，因為任何一個物流公司要想在物流領(lǐng)域完全自己操作是不太可能的，換句話說是在技術(shù)、組織與資金上是不經(jīng)濟的，與他們簽定合作協(xié)議，并且向公司提供優(yōu)惠的價格。 六、場地與設(shè)施 將操作地設(shè)在大

12、型的貨物分散地和批發(fā)基地，銷售網(wǎng)點在和城區(qū)及經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，并隨業(yè)務(wù)發(fā)展程度不斷進行擴建，在初期準(zhǔn)備以現(xiàn)有或者重新尋找場地做為貨物分散中心，隨著公司的業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)物流銷售網(wǎng)點，貨物分散中心及銷售網(wǎng)點需要倉庫、裝卸及包裝設(shè)備，銷售網(wǎng)點需要市內(nèi)配送車輛。（最重要的一個環(huán)節(jié)是物流網(wǎng)絡(luò)隨著業(yè)務(wù)發(fā)展而建設(shè)）。 1、辦公設(shè)備項目：電腦數(shù)量 ：10臺2、場地設(shè)備：貨物配送中心：4 個點 3、銷售網(wǎng)點： 6 個點 4、配送車輛： 1.5噸車型 3輛；3噸車 2輛； 5T車型 4輛； 集裝箱 1輛； 其它車輛 5輛5、工作人員：司機：15人 6、營業(yè)員： 30 人 7、管理人員 5 人 七、風(fēng)險管理 公司的風(fēng)險來自

13、：管理團隊建設(shè)、物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、系統(tǒng)平臺的開發(fā)及應(yīng)用效果，現(xiàn)有的員工對此業(yè)務(wù)操作模式的熟練程度，客戶資源數(shù)量，以及市場的某些不確定因素，設(shè)備采購及人員招聘上的某些不確定因素等。 第三章：市場分析 一、市場優(yōu)勢分析 1、物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將成為中國經(jīng)濟發(fā)展的一個重要的產(chǎn)業(yè)部門和新的經(jīng)濟增長點2、物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展將促進國民經(jīng)濟各產(chǎn)業(yè)部門的健康發(fā)展 二、市場劣勢分析1、第三方物流市場需求不足，物流與供應(yīng)鏈的服務(wù)水平有待提高2、物流管理不統(tǒng)一，阻礙了全國性綜合物流體系的建立3、物流研究相對落后和物流專業(yè)人才短缺 三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃  公司未來的發(fā)展目標(biāo)是該行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，

14、做到該行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的企業(yè)，特許聯(lián)盟的品牌單位，最終將逐步脫離實際物流操作，而是該行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定企業(yè)，將提供物流相關(guān)服務(wù)，如車輛采買、加油、在儲代銷、倉單質(zhì)押性質(zhì)的信貸等業(yè)務(wù)。 四、企業(yè)形象包裝  企業(yè)形象對客戶來說尤為重量，我們的企業(yè)形象要獨特，并在客戶的心目中建立理想的形象。初期公司的人員素質(zhì)十分重要，因為公司的發(fā)展方向并不是實際的倉儲運輸，而是物流與供應(yīng)鏈的系統(tǒng)整合，所以公司務(wù)必要建設(shè)企業(yè)獨特的品牌效應(yīng)。 五、服務(wù)與支持  公司建立針對客戶的服務(wù)維護系統(tǒng)，向所有客戶提供系統(tǒng)服務(wù)，這個服務(wù)體系將保證公司銷售及運作的順利完成，并使客戶滿意，利用系統(tǒng)及時反

15、饋和調(diào)節(jié)公司的服務(wù)策略，以快速解答客戶問題，采用電子方式進行服務(wù)與支持，這樣可以有效地節(jié)約時間，這些服務(wù)主要使用電子郵件和自動電子郵件確認服務(wù)等。 六、營運特點 1、關(guān)系契約化  通過合同等形式規(guī)范物流經(jīng)營者與公司的業(yè)務(wù)關(guān)系，以契約或合同來管理提供者的物流服務(wù)活動及其過程，以合同的形式來明確各物流聯(lián)盟參加者與我們之間權(quán)責(zé)利的相互關(guān)系。 2、服務(wù)個性化  不同的物流消費者存在不同的物流服務(wù)需求，根據(jù)不同物流消費者在企業(yè)形象、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品特征、顧客需求特征、競爭需要等方面的不同要求提供針對性強的個性化物流服務(wù)和增值服務(wù)。 3、功能專業(yè)化

16、  公司所提供的是專業(yè)的物流服務(wù)，從物流設(shè)計、物流操作過程、物流技術(shù)工具、物流設(shè)施到物流管理必須體現(xiàn)專門化和專業(yè)水平，這既是物流消費者的需要，也是公司自身發(fā)展的基本要求。 4、管理系統(tǒng)化  這是滿足運行和發(fā)展的基本要求，促進物流管理的科學(xué)化，提高物流效率和物流效益，公司要具備技術(shù)上的先進性和經(jīng)濟上的節(jié)約性，現(xiàn)代物流服務(wù)的核心目標(biāo)是在物流全過程中以最低的綜合成本滿足顧客需求；做為物流企業(yè)來講，其所追求的最高境界應(yīng)該體現(xiàn)為物流企業(yè)對于其所面對的可控制資源與可利用資源最大限度上的合理化開發(fā)與利用。發(fā)展物流服務(wù)業(yè)務(wù)，可以不需要擁有多少設(shè)施和裝備，更多的是進行策劃、組織和管

17、理。選擇具有一定規(guī)模的生產(chǎn)或加工企業(yè)（客戶），針對現(xiàn)有物流管理提出各種可選擇性方案，并說服客戶由本企業(yè)來進行全部或部分的物流管理工作，這就要求公司要有一個能夠具備整合力度的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)一定要及時性，局域網(wǎng)肯定不行，公司要對員工要進行培訓(xùn)和在相關(guān)設(shè)備、教育的投入。 5、建立物流電子信息系統(tǒng)  現(xiàn)在物流最大的阻礙是物流信息的管理，在物流服務(wù)的過程中，要實現(xiàn)了信息實時共享，如果一個物流企業(yè)自身解決不了物流信息的傳遞問題，那它始終達不到物流高級化，這也是物流作業(yè)企業(yè)要規(guī)模經(jīng)營，網(wǎng)絡(luò)化運作，信息溝通的必要手段，通過信息傳遞的及時，減少物品在物流環(huán)節(jié)中不必要的停滯，加快物品流通速度。

18、我們要辦成屬于物流行業(yè)，但又有別于純物流行業(yè)同時也不是信息咨詢業(yè)的企業(yè)。 七、市場運營計劃公司應(yīng)綜合考慮網(wǎng)絡(luò)直銷和建立銷售隊伍來促進銷售，與此同時，公司將致力于以建立華中局部網(wǎng)絡(luò)為主，覆蓋周邊城市其他的物流網(wǎng)絡(luò)。具體實施步驟下：1、實行市場滲透，在充分調(diào)查各環(huán)節(jié)之后進入物流市場； 2、注意具體的銷售渠道，前期把大型商超和大型制造業(yè)、產(chǎn)業(yè)園作為公司的重點開發(fā)對象；同時注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，尋找同行業(yè)其它企業(yè)合作的可能性； 3、實行定價策略 公司經(jīng)營的是物流交易的電子化平臺，打造物流高級化操作模式。適應(yīng)公司的消費群體無論是單位還是個人都是高檔次的消費者，物流

19、的成本在電子行業(yè)中的占的成本比重是很低的，他們最注重是應(yīng)該是物流質(zhì)量，對于非經(jīng)營性的個人來說，他如果讓公司上門提送貨、要的是有一定市場知名度的放心公司。公司最終定價的原則是根據(jù)：供需情況、成本、毛利目標(biāo)、市場價格形勢和公認價格等綜合得出。公司將按月、季度、年度來審查價格，以保證基本利潤不受損失。 4、市場推廣  利用自身的各種資源來發(fā)現(xiàn)不同的宣傳方式，使用各種各樣的方法來獲取免費廣告宣傳和促銷效果。為保證公司產(chǎn)品的成功出臺，需要擴大促銷力度，需要特別有能力的專業(yè)化程度高的顧問、廣告代理商或公共關(guān)系公司，計劃在主要貿(mào)易雜志上發(fā)布廣告性質(zhì)的軟性文章，制定綜合性的廣告宣傳內(nèi)容和推

20、廣計劃。 5、社會認證  社會對我公司的評價是一種重要的銷售工具，它可增進我公司的社會認可度，縮短推廣周期，可找一些行業(yè)分析家、主要顧問、大學(xué)為我們的服務(wù)進行公開的支持性評論，或我公司進行國際化的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認證。第四章：市場營銷策略一、物流市場營銷策略的制定1、市場細分 市場細分，就是把整體性的市場劃分為有意義的、具有較強相似性、可以識別的較小的顧客群的過程。市場上客戶的需求非常廣泛，同時存在著差別，這就使得面向客戶的營銷活動更加困難。物流市場更是如此。物流市場提供的是無形的產(chǎn)品，是各種各樣的物流服務(wù)，其服務(wù)形式和內(nèi)容要比有形產(chǎn)品的豐富得多。基于上面的理解，我們不難想象，一個

21、物流企業(yè)如果企圖以單一的服務(wù)形式和營銷法則來對待所有的市場，是不現(xiàn)實的，甚至是不可能的。根據(jù)市場營銷的理論，企業(yè)要想迅速打開市場，并有效地進行自我營銷，不能在所有的市場內(nèi)平均用力，而必須充分發(fā)揮自己的核心競爭力，集中優(yōu)勢機緣到各個細分市場。正所謂“集中兵力，各個擊破”。 首先，物流企業(yè)應(yīng)該先立足于自己的市場定位，制定出一定的分類標(biāo)準(zhǔn)后，將整個物流市場劃分為若干個細分市場，再衡量企業(yè)自身的核心競爭力和資源優(yōu)勢，同時結(jié)合分析現(xiàn)階段整個市場環(huán)境和競爭對手的情況等，重點根據(jù)細分市場客戶的特點、偏好、個別需求等要素確定各個市場的營銷策略。比如，經(jīng)過分析后得知整個大市場的客戶需求是按區(qū)域分布的，那么市場細

22、分就可按地域劃分；如果客戶的需求具有明顯的價格差別，對價格的敏感度很高，那么進行市場細分的時候就要按照價格的變化范圍制定不同服務(wù)水平的營銷策略。準(zhǔn)確地進行市場細分，可以準(zhǔn)確定義客戶的物流服務(wù)需求和特點，幫助企業(yè)制定營銷目標(biāo)，更好地分配物流資源，為企業(yè)找對客戶提供信息幫助。這樣才能把實現(xiàn)企業(yè)效益和滿足客戶緊密聯(lián)系起來。2、 產(chǎn)品組合 物流企業(yè)向客戶提供的是無形的服務(wù)，所以物流企業(yè)所提供的產(chǎn)品組合實際上就是物流的組合服務(wù)。物流組合服務(wù)(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服務(wù)所構(gòu)成的服務(wù)集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等

23、服務(wù)功能的一種或多種的組合。任何一個物流企業(yè)，無論其規(guī)模和能力多大，服務(wù)如何多樣化，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。物流企業(yè)應(yīng)該站在客戶的角度去考慮提供什么樣的服務(wù)。物流服務(wù)主要是借助運輸工具、信息技術(shù)和供應(yīng)鏈的整合來幫助客戶實現(xiàn)貨物在空間和時間上的效益，在不同種類、品種性、包裝的產(chǎn)品以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要給予不同的物流服務(wù)。3、營銷策略的制定 一般來說，企業(yè)的市場營銷策略可分為價格競爭策略和非價格競爭策略。所謂的價格競爭策略是指企業(yè)以產(chǎn)品(服務(wù))低價贏得顧客或市場而采取的競爭策 略；非價格競爭策略是指企業(yè)在產(chǎn)品(服務(wù))、銷售渠道、促銷等方面為贏得顧客或市

24、場而采取的競爭策略。價格策略當(dāng)然就是企業(yè)采取低價的方式來吸引客戶。但這種營銷策略并不是什么情況下都適合。隨著消費者需求的多樣化和他們對除價格外的很多要素的需求增大，有時候價格并不可以成為馬上捕獲消費者的心的靈藥。這就需要明確一個條件，那就是只有當(dāng)該種服務(wù)的營銷中，價格是決定顧客是否購買的首要因素。服務(wù)價格能否被顧客接受，直接影響到服務(wù)的銷售量和市場占有量，最終影響物流企業(yè)的獲利。當(dāng)這個條件成立時，企業(yè)的營銷策略就能迅速鎖定為價格的競爭，然后在確定出服務(wù)成本和目標(biāo)利潤后，以盡可能低的價格贏取客戶。 非價格競爭策略包括很多，這里重點講述一對一營銷策略、品牌策略、客戶資源整合策略。 一對一營銷就是指

25、個性化的營銷策略，就是物流企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來制定和調(diào)整自己的服務(wù)。在實施這種策略的前期，企業(yè)先要明確客戶的需求是什么，而在現(xiàn)在競爭激烈的物流市場上，這不僅指客戶給予企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是什么，而且包括企業(yè)通過各種渠道搜集信息和預(yù)想客戶的潛在需求，以最大程度地滿足客戶。企業(yè)確立這種策略之后，也不能盲目地為滿足客戶而經(jīng)營，必須根據(jù)自身的資源情況和優(yōu)勢來選擇，先從優(yōu)勢項目著手，或者先從某個點開始，逐漸擴張至面。物流企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之時，無論如何也不可能做到面面俱到，這時候采用一對一營銷策略就能幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)并留住客戶。 品牌策略就是在總體戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，努力打造物流企業(yè)的品牌，增加企業(yè)的無形資產(chǎn)，使企業(yè)品牌在

26、目標(biāo)受眾的潛意識中扎根，從而極大地促進企業(yè)在目標(biāo)市場的銷售和客戶的維護。正如很多外資物流企業(yè)也是如此，UPS、FEDEX等物流巨頭很善于在消費者中傳達自己的企業(yè)理念，以此來形成品牌效應(yīng)。有的消費者即使沒有真正使用過這些物流企業(yè)的服務(wù)，但通過了解他們的理念和市場上的口碑，也能夠感覺到他們服務(wù)的專業(yè)，這就是企業(yè)品牌策略的成功。事實上，當(dāng)一個企業(yè)在市場上已經(jīng)占有一定的市場份額之后，采用品牌策略就可以迅速建立和鞏固其企業(yè)形象。 客戶資源整合策略就是通常所說的規(guī)模效應(yīng)，也就是在滿足各種客戶需求的基礎(chǔ)上，整合其中的基礎(chǔ)部分?，F(xiàn)在“小批量多頻率”的物流需求不斷增加，物流企業(yè)想要提高效率和降低成本，就必須盡可

27、能實現(xiàn)資源的整合，比如對不同的客戶間進行共同配送、不同運作時間的客戶整合以及不同渠道客戶的整合。可以說，這種營銷策略對于物流企業(yè)來說是非常重要的，在企業(yè)發(fā)展的不同時期都應(yīng)該注重對客戶資源的整合。 二、物流市場營銷策略的實施 1、 定位個性化的營銷策略 定位個性化的營銷策略就是指物流企業(yè)為了在行業(yè)中形成自己的經(jīng)營特色，從企業(yè)定位上就根據(jù)顧客的需求和企業(yè)自身的能力，提供盡量與競爭對手具有差異性的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水平。定位個性化是一種戰(zhàn)略上的市場營銷策略，成功運用這種策略能夠給企業(yè)制定其他各種營銷方案提供方向指標(biāo)。在確定好服務(wù)方向后，企業(yè)還要根據(jù)顧客需求特點進行分析，進而確定企業(yè)所提供的服務(wù)水平，2、

28、服務(wù)個性化的營銷策略 服務(wù)個性化就是對不同層次的顧客提供個性化的服務(wù)。定位個性化的營銷策略側(cè)重的是整個企業(yè)的定位和顧客需求層次的服務(wù)水平的界定，而服務(wù)個性化的營銷策略則是重點考慮不同的顧客對于企業(yè)的意義大小，并以此標(biāo)準(zhǔn)來調(diào)整企業(yè)的資源，使得企業(yè)的效益最大化。按照服務(wù)個性化策略，我們可以把顧客按照對企業(yè)的重要程度分為ABC三類，A類顧客是對企業(yè)最重要的顧客群，其對企業(yè)的貢獻大約排名前5%；B類顧客是對企業(yè)也很重要，其對企業(yè)的貢獻大約排名前6%-15%；而C類顧客則是相對次要的顧客，其對企業(yè)的貢獻排名在之后的80%。正由于不同的顧客對企業(yè)的貢獻大小不一樣，他們?yōu)槠髽I(yè)帶來的利潤也就有很大的差別。根據(jù)

29、著名的20/80理論可以知道，正是對企業(yè)最重要的20%的顧客創(chuàng)造了80%的利潤，也就是以上提到的A、B類顧客群，而相對次要的C類顧客則創(chuàng)造了企業(yè)利潤的20%。基于上面的分析，物流企業(yè)需要對不同層次的顧客制定相應(yīng)的服務(wù)和營銷方案。三、探討物流營銷策略的創(chuàng)新1、積極采用網(wǎng)絡(luò)營銷的新模式 網(wǎng)絡(luò)的便利縮小了世界的距離，同時也縮小了企業(yè)與顧客之間的距離。通過創(chuàng)建一個具有企業(yè)特色的主頁這種網(wǎng)絡(luò)平臺，加強與客戶的聯(lián)系，已經(jīng)成為現(xiàn)在推廣企業(yè)最新最有效的手段。借助于互聯(lián)網(wǎng)的無界限的鏈接，企業(yè)可以打破彼此在行業(yè)上的范圍約束、時間地域上的差異，共享信息，并加強在管理、技術(shù)、資源等方面給予客戶最全面的了解。2、在企業(yè)

30、形象宣傳中注重與客戶的親昵關(guān)系 客戶滿意是一個企業(yè)生存最重要的要素之一，再怎么強調(diào)都不為過。想獲得高的顧客滿意度，當(dāng)然就是要真正從顧客出發(fā)。為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)，資源和技術(shù)固然重要，但真誠為顧客服務(wù)才是根本，充滿親情般面對面的交往，才能讓顧客真正把“心”交給你。這就需要企業(yè)在對員工的培訓(xùn)中強調(diào)，如何把握好與顧客接觸的每一瞬間，并且真誠地在舉手投足之間把企業(yè)的美好形象傳遞給每個客戶。 www.TTwww.TT第五章：財務(wù)計劃一、根據(jù)公司的發(fā)展計劃，我們計劃在財務(wù)方面實現(xiàn)以下各階段的目標(biāo)，如下圖所示:日期（年）銷售收入（萬）純利潤（萬）年費用支出（萬）目標(biāo)要求第一年公司成立公司成立1750公司成

31、立第二年5000600 800進入盈利階段第三年30000360 600公司進入正常運行期，獲得消費者青睞第四年100000 12000 600在日用消費品市場的占有額達到10%，還請所有貸款，并成功上市第五年 200000 24000 700繼續(xù)擴大公司的市場占有率第六年 300000 36000 600開始擴大公司的規(guī)模，在其它發(fā)達省市建設(shè)子公司 二、主要資金投資及收益預(yù)測表：（萬元）年份項目第一年第二年第三年第四年第五年第六年固定投售收入500030000100000200000300000-變動成本23002410085500175750261450-固定成本21002300250025002550稅前利潤6003600120002400036000-稅收011883960792011880稅后利潤600241280401608024120-折舊費100120120130150最終利潤0500229279201595023970注：（1）以上預(yù)算結(jié)果可以根據(jù)具體的市場變化情況而呈現(xiàn)上下波動的形式。 （2）固定成本：機器的成本、銷售人員的底薪、管理人員的工資等費用 （3）變動成本：商品的投資成本等 （4）為什么前兩年公司所繳納的稅收為零？ 這是因為國家針對畢業(yè)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的行為出臺過相關(guān)法規(guī)：可以免交前兩年的企業(yè)