S店的數(shù)據(jù)管理

1、1會計學(xué)S店的數(shù)據(jù)管理店的數(shù)據(jù)管理4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理個人介紹（經(jīng)歷分享）2002年10月份參加汽車行業(yè)，曾任職銷售顧問、銷售經(jīng)理，售后經(jīng)理，總經(jīng)理等崗位；從事/服務(wù)于:東風(fēng)雪鐵龍、廈門金龍、上海通用雪佛蘭、進(jìn)口大眾、三菱、法拉利、瑪莎拉蒂等不同品牌；2007年2月加入廣東鴻粵集團(tuán)至今；目前任職安徽鴻粵鴻超GM崗位。4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理分享過去的經(jīng)驗不要低估培訓(xùn)的作用雖然銷售經(jīng)理人數(shù)眾多，能夠駕馭這個崗位的屬于少數(shù)；完成培訓(xùn)是可以蒙混過關(guān)的，但在真正的運營環(huán)境里，能力不夠會令你會無所遁形的；能夠活學(xué)活用將會令你的工作壓力大大減低；創(chuàng)建一個能打硬仗的銷售團(tuán)隊；經(jīng)驗豐富、準(zhǔn)備充分的

2、經(jīng)銷商；積極參與，樂意分享你的意見和故事4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理我也想知道你的故事你對*的期望請把我和你的總經(jīng)理當(dāng)作你的助手，讓我們一起來完成你對工作的探索之旅；請放松，任何時候，你有更好想法或不理解的地方，請告訴我；準(zhǔn)備一下，與你的伙伴，分享一個失敗的工作/生活經(jīng)驗?zāi)阒溃磕阒拦镜哪繕?biāo)一年賺多少錢嗎？投資回報率是多少？你的銷售部門在利潤上占多少呢？每月所有銷售績效中，展廳銷售占多少？每個銷售渠道（零售、批售、大客戶、DCC）占比現(xiàn)在的變化是多少？銷售部/顧問現(xiàn)在有那些問題？有哪些KPI一直無法改善？4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理銷售經(jīng)理每天現(xiàn)狀123451.前月績效檢討分析跨部比較1.

3、A級客源盤整分析本月新車產(chǎn)銷分析5.議定本月營銷活動計劃(第一波外展)7.本月訓(xùn)練課程安排公布告知9.他牌促銷訊息收集分析對策因應(yīng)指導(dǎo)2.本月銷售目標(biāo)設(shè)定經(jīng)營績效目標(biāo)設(shè)定2.顧客關(guān)懷(前月車主CV關(guān)懷)6.團(tuán)隊士氣激勵部屬關(guān)懷訪談8.宣達(dá)本月促銷案銷售技巧指導(dǎo)10.第一波搶訂展開6789101、階段搶訂績效檢討3.A級客源盤整/質(zhì)量檢核5.積極持續(xù)搶訂上旬接單 7.執(zhí)行本階段營銷活動計劃 9.士氣觀察注意薪獎效應(yīng)2.第二階段業(yè)績預(yù)測4.當(dāng)月10日前全員開訂掛牌周末促銷.6.持續(xù)顧客關(guān)懷售后服務(wù) 8.銷售訓(xùn)練執(zhí)行活用本月 11121314151.前10天績效檢討成果分3.第3階段業(yè)績預(yù)測5.客源

4、不足者，加強(qiáng)新客戶 6.完成顧客關(guān)懷計劃，全力8.敗戰(zhàn)CASE統(tǒng)計研析對策享4.上旬接單掛牌!搶交!(同業(yè)進(jìn)度比較激勵斗志)拓展活動！時程掌控！投入業(yè)績促進(jìn)!研擬2.上旬A級有望客戶盤整7. 強(qiáng)力輔導(dǎo)前10天未開訂者確度檢視注意車種別!16171819201.上半個月績效檢討成果3.第四階段業(yè)績預(yù)測下半月5.協(xié)調(diào)缺車之調(diào)度月中7.敗戰(zhàn)CASE個案分析因應(yīng)對9.績差人員加強(qiáng)成交陪訪促分享搶單激戰(zhàn)開始！可供銷售數(shù)分析策指導(dǎo)進(jìn)杜絕棄戰(zhàn)效應(yīng)！2.上半月A級有望客戶盤整4.本月營銷活動執(zhí)行檢討 6.協(xié)助內(nèi)部交車手續(xù)之完成 8.內(nèi)部獎勵達(dá)成進(jìn)度分析10.提振士氣、堅定信心、延客源不足者，持續(xù)加強(qiáng)開拓成效統(tǒng)

5、計提示期勉再搶訂續(xù)旺盛斗志!21222324251. 前20天績效檢討全力沖3.第5階段業(yè)績預(yù)測最后一5.全體總動員 協(xié)調(diào)6. 坐鎮(zhèn)指揮 缺車7.最終成果預(yù)估分析，再促刺新車銷售！波搶單！全員，調(diào)度支持掛牌、交調(diào)度，行政手續(xù)支持進(jìn)！2. 前20天A級有望客戶盤整 4. 到手不漏 全面催車事宜。8.達(dá)成目標(biāo) 100%?進(jìn)行省思。精算必成交客源，快速單 審慎管控超折促進(jìn)26272829301. 錦上添花期 前252. 游離客戶持續(xù)進(jìn)單！催交3.胸有成竹，朝超越100%向5.預(yù)擬次月工作計劃次月 7.籌劃次月初慶功激勵事宜天A級客源總盤整/障礙排杜絕留單效應(yīng)！前邁進(jìn)！收款，領(lǐng)牌，訓(xùn)練課程規(guī)劃8.月底

6、最后一天夕會，盤整除，掌握時效再吸單！交車人力支持調(diào)度6.關(guān)懷績差人員，鼓勵提前當(dāng)月未成交A級客源，次日開4. 最后成果檢視分析發(fā)次月?lián)寙尾际穑∈冀訂?！掘問題點，思考對策早會、夕會、郵件、系統(tǒng)、廠家、區(qū)域人員、各樣領(lǐng)導(dǎo)、價格、培訓(xùn)、展廳、銷售顧問、庫存、銷售進(jìn)度、精品和保險、按揭和上牌、資金、客戶滿意度、神秘訪客收入高了，權(quán)力大了，責(zé)任大了，工作多了可是，親愛的銷售經(jīng)理，你更開心嗎？數(shù)據(jù)化管理的重要性和必要性在大數(shù)據(jù)時代，人人都在說數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)不是簡單的歷史記錄，而是要從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)市場導(dǎo)向，提前預(yù)測杜絕拍腦袋和憑經(jīng)驗數(shù)據(jù)必須加工之后，才有價值數(shù)據(jù)意味著規(guī)律，意味著人的能力和團(tuán)隊綜合水平針對不同階段

7、和目的，需要明確哪些數(shù)據(jù)，不是越多越好明確各類數(shù)據(jù)的負(fù)責(zé)部門，負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)內(nèi)容避免不同系統(tǒng)需要相同數(shù)據(jù)，而要求業(yè)務(wù)部門輸入多次的情況定期對數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查，實行數(shù)據(jù)質(zhì)量考核機(jī)制針對各類數(shù)據(jù)收集過程中的問題，需要定期開展培訓(xùn)4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計平均展廳來店1991372063215482122152062162782881833009250.8 留檔數(shù)1131071372244741511521531621891981342194182.8 留檔成功率56.8% 78.1% 66.5% 69.8% 86.5% 71.2% 70.7

8、% 74.3% 75.0% 68.0% 68.8% 73.2%71.6% 試駕人數(shù)38424555505244435869525860650.5 試乘試駕率19.1% 30.7% 21.8% 17.1%9.1%24.5% 20.5% 20.9% 26.9% 24.8% 18.1% 31.7%22.1%展廳成交數(shù)1410146151410161416233819015.8 成交率7.0%7.3%6.8%1.9%2.7%6.6%4.7%7.8%6.5%5.8%8.0%20.8%7.1%來電數(shù)56484877493154804840253859449.5 來電邀回數(shù)20251222171091520

9、22231621117.6 來電邀回率35.7% 52.1% 25.0% 28.6% 34.7% 32.3% 16.7% 18.8% 41.7% 55.0% 92.0% 42.1%474.5%0.4 你即將上任該公司的銷售部經(jīng)理，請列舉你上任后的三項工作，盡量具體一些與大家分享，你的思路2014年銷售部KPI數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)化管理如何提高效率控制銷售方向和節(jié)奏，資金和市場方向指導(dǎo)，對異常情況和糟糕的趨勢預(yù)警訂單數(shù)量，交車進(jìn)度，訂貨依據(jù)，戰(zhàn)力分析，與庫存的匹配關(guān)系市場工作指導(dǎo)，銷售趨勢研判，銷售顧問工作狀態(tài)，競爭對手動態(tài)銷售狀態(tài)，軟肋和短板，努力方向和潛在增長點，精品進(jìn)銷存情況是否符合預(yù)期，及時調(diào)整，調(diào)

10、整幅度和辦法，毛利變化趨勢，合理化建議穩(wěn)定性和流動率，個人KPI變化，與銷量關(guān)系，晉升與淘汰進(jìn)銷存報表訂單統(tǒng)計表客流量報表衍生產(chǎn)品報表毛利表人員考核表目錄數(shù)據(jù)目標(biāo)管理的基礎(chǔ)知識1銷售經(jīng)理的管理重點導(dǎo)向數(shù)據(jù)目標(biāo)分解運用目標(biāo)管理工具運用234銷售數(shù)據(jù)與案例分析5數(shù)據(jù)目標(biāo)管理的基礎(chǔ)知識目標(biāo)管理的概念銷售經(jīng)理們在工作中的困惑數(shù)據(jù)目標(biāo)管理的作用數(shù)據(jù)目標(biāo)管理的劣勢數(shù)據(jù)目標(biāo)管理的基礎(chǔ)工作汽車銷售中的數(shù)據(jù)目標(biāo)管理運用推動數(shù)據(jù)目標(biāo)管理的方法4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理 為什么我們整天在忙碌卻工作業(yè)績不明顯，工作沒有成效？ 為什么我們在工作中經(jīng)常無所適從？ 為什么我經(jīng)常在工作不知道自己在忙什么？ 為什么我們在工作

11、中經(jīng)常不知道哪些事情該做？哪些事情不該做？ 為什么上級領(lǐng)導(dǎo)布置的工作人去，下達(dá)的指令，我不能很好的完成？ 為什么我不能有效調(diào)動下屬員工的積極性？ 為什么我們部門與其他部門經(jīng)常踢皮球？問題到底出了哪里呢？銷售經(jīng)理們在工作中的困惑4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理認(rèn)識數(shù)據(jù)目標(biāo)管理目的的定義與由來：根據(jù)自身需要，預(yù)先設(shè)定的行為目標(biāo)和結(jié)果。目的和目標(biāo)的最大的差別是什么？4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理明確明確管理的概念數(shù)據(jù)目標(biāo)管理的作用提高效率 簡單的工作簡單化明確責(zé)任 做正確的事情 把事情做正確 正確的做事形成激勵 績效考核的基本依據(jù) 個人價值的體現(xiàn) 明確的職業(yè)發(fā)展方向優(yōu)化制度和流程 顯現(xiàn)出制約目標(biāo)達(dá)成的制度

12、 準(zhǔn)備準(zhǔn)確定位目標(biāo)推薦中的流程瓶頸 根據(jù)目標(biāo)制定改善方案強(qiáng)調(diào)短期目標(biāo)：為了完成目標(biāo)而工作；目標(biāo)設(shè)置困難：理論指標(biāo)可以細(xì)化，但是無法評估，細(xì)化具體操作環(huán)節(jié)是非常復(fù)雜的工作；精確控制：目標(biāo)的設(shè)置過程決定目標(biāo)的制定需要一定周期。而且具備多維度性質(zhì)，一個目標(biāo)的改變往往牽涉過多，使得團(tuán)隊失去了方向和動力數(shù)據(jù)目標(biāo)管理的劣勢4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理數(shù)據(jù)目標(biāo)管理的基礎(chǔ)工作p管理制度、流程建設(shè)、考核機(jī)制、信息處理p管理制度：崗位管理、人事管理、業(yè)務(wù)管理、財務(wù)管理、培訓(xùn)管理、組織框架p流程建設(shè)：銷售流程、實際運營流程、細(xì)化操作流程p考核機(jī)制：機(jī)務(wù)績效考核、崗位能力考核、人員能力評估、日常管理考核以上大部分都由

13、廠家或集團(tuán)公司完成p信息收集獲取信息的渠道：市場反饋、客戶反饋、團(tuán)隊內(nèi)部溝通、縱橫信息渠道的搭建信息統(tǒng)計分析：通過系統(tǒng)或工具整理，得出關(guān)鍵信息，并檢索追蹤核心問題元素。信息的有效運用：利用信息嘗試提出解決問題的方案，并同時開始新一輪信息的收集工作數(shù)據(jù)目標(biāo)管理運用/要點1、明確關(guān)鍵指標(biāo)2、設(shè)定合理的目標(biāo)值3、目標(biāo)分解4、責(zé)任落實5、協(xié)議與承諾6、監(jiān)控與督導(dǎo)7、建立評估體系8、優(yōu)化改善目標(biāo)9、數(shù)據(jù)目標(biāo)管理工具推動數(shù)據(jù)目標(biāo)管理的方法4、反饋績效沒有績效考核就沒有工作的動力，績效考核制定是推動完成目標(biāo)的原動力-員工智慧做有績效管理監(jiān)控的工作3、規(guī)定期限沒有時間限定的目標(biāo)是無法被測量的。合理的時間節(jié)點設(shè)

14、置是確保目標(biāo)完成的關(guān)鍵2、參與決策目標(biāo)的制定過程需要由上而下，再由下至上的溝通協(xié)調(diào)過程，力爭全員參與1、明確目標(biāo)明確不僅是公司的目標(biāo)，也是團(tuán)隊的目標(biāo)，個人的目標(biāo)，我的和你的目標(biāo)，各個目標(biāo)要清晰量化銷售經(jīng)理的重點管理導(dǎo)向銷售部的關(guān)鍵指標(biāo)銷售目標(biāo)設(shè)定的原則-SMART原則銷售目標(biāo)設(shè)定矩陣分析-SWOT分析法銷售經(jīng)理如何設(shè)立動態(tài)標(biāo)準(zhǔn)案例分析：設(shè)置合理的目標(biāo)值-市場趨勢案例分析：設(shè)置合理的目標(biāo)值-廠家商務(wù)政策分析銷售部的關(guān)鍵指標(biāo)客流量，留檔客戶量，留檔率，HABCN級客戶或類似，回訪率，試乘試駕客戶量，試乘試駕率，訂單數(shù)，成交率貸款銷售量/比例，保險銷售量/比例，上牌數(shù)量/比例，精品銷售比例，單車精品

15、銷售額，延保銷售數(shù)量，二手車數(shù)量/置換比例單車毛利，整車毛利，衍生毛利客戶滿意度（CSS），員工滿意度（ESS），神秘客戶，審計分?jǐn)?shù)新車銷量銷售質(zhì)量其他重要指標(biāo)銷售部的關(guān)鍵指標(biāo)-庫存管理的關(guān)鍵指標(biāo)現(xiàn)有庫存總量（根據(jù)情況，細(xì)分港口庫存/廠家?guī)齑?N+X庫存，區(qū)分已售未報/已報未售車輛），庫存深度車輛周轉(zhuǎn)率（按照不同顏色/車型，細(xì)分的車輛周轉(zhuǎn)率），平均在庫時間，超庫齡車輛明細(xì)，在港車輛與在庫車輛的沖突情況在庫車輛：已交車/訂單：生產(chǎn)訂單/在港車輛車型、顏色、配置的結(jié)構(gòu)比例訂單轉(zhuǎn)化率，平均轉(zhuǎn)化時間，超過平均時間重點關(guān)注，重點車型重點關(guān)注庫存量庫存周期 庫存結(jié)構(gòu)出庫效率4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理銷售

16、部綜合考核數(shù)據(jù)月報序號考核項目部門考核指標(biāo)數(shù)據(jù)源情況說明計劃任務(wù)實際完成達(dá)成率1來電量來電統(tǒng)計分析表2來店量來電統(tǒng)計分析表，夕會日報表，客戶信息卡、有望客戶進(jìn)度管制表3試駕率來店統(tǒng)計分析表，試駕登記表，試駕統(tǒng)計分析表4留檔率來店統(tǒng)計分析表，客戶信息管理卡5回訪達(dá)成率客戶信息管理卡，有望客戶進(jìn)度管制表，夕會日報表6邀約來店率來電統(tǒng)計分析表，夕會日報表，客戶信息卡，有望客戶進(jìn)度管制表7成交率有望客戶進(jìn)度管制表，銷售部業(yè)務(wù)月報8首次來店成交率來電統(tǒng)計分析表，銷售部業(yè)務(wù)月報表9轉(zhuǎn)介紹率來店統(tǒng)計分析表，有望客戶進(jìn)度管制表，銷售部業(yè)務(wù)月報表/客戶信息卡10成交構(gòu)成比例銷售部業(yè)務(wù)月報表11按揭率銷售部業(yè)務(wù)月

17、報表，按揭業(yè)務(wù)統(tǒng)計分析表員工的工作動機(jī)帶領(lǐng)團(tuán)隊沖鋒陷陣的同時，也要做好指導(dǎo)員的工作銷售部的關(guān)鍵指標(biāo)-員工滿意度管理關(guān)鍵指標(biāo)銷售部的關(guān)鍵指標(biāo)-員工滿意度管理關(guān)鍵指標(biāo) 員工自身的信息資料（不單單簡歷表上的信息）基本信息 對于物質(zhì)供給的感受和期望物質(zhì)匯報 是否在企業(yè)能獲得晉升機(jī)會，并認(rèn)同公司的晉升制度成長發(fā)展 被團(tuán)隊所認(rèn)同和肯定的任職，希望獲得贊同的方式認(rèn)可贊同 現(xiàn)在得到的提升機(jī)會和希望在哪些方面獲得提升？培訓(xùn)學(xué)習(xí) 被團(tuán)隊所認(rèn)同和肯定的任職，希望獲得贊同的方式認(rèn)可贊同4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理銷售經(jīng)理如何設(shè)立動態(tài)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定基本目標(biāo)和挑戰(zhàn)目標(biāo)；目標(biāo)之間的邏輯關(guān)系和時間差關(guān)系；目標(biāo)必須分解，人手一份；不

18、同崗位，不同人員對應(yīng)不同目標(biāo)；目標(biāo)設(shè)立應(yīng)考慮業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢；天時地利人和政策等外在因素對目標(biāo)的影響。4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理目標(biāo)設(shè)定需要分析的核心元素u 市場：全國市場環(huán)境與區(qū)域市場分析，具有一定的宏觀指導(dǎo)性（例如購置稅政策的退出對于全國牌證數(shù)據(jù)的影響和取悅牌證數(shù)據(jù)的影響）u行業(yè)：同行競爭品牌與同品牌目標(biāo)值評估，可以作為最直接的參考數(shù)據(jù)；u廠家：商務(wù)政策知道方向，就是經(jīng)銷商目標(biāo)調(diào)整的主要參考；u企業(yè)：經(jīng)銷商本身戰(zhàn)略規(guī)劃的考慮，是制定合理目標(biāo)值的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；u團(tuán)隊：構(gòu)成人員的能力蘋果和營銷資源構(gòu)成情況，決定了目標(biāo)值能否達(dá)成設(shè)置合理的目標(biāo)值-市場趨勢分析項目20100820100920101020

19、1010同比201010環(huán)比1-10月累計累計同比2009年鈴木天語SX4兩廂銷量397638902922-23.02%-24.88%4.00萬10.86%4.19萬其中1.6銷量 363334762695-19.14%-22.47%3.62萬18.49%3.60萬其中1.8銷量 343414227-50.97%-45.17%0.38萬-31.02%0.59萬占長安鈴木份額24.09%22.86%17.19%-24.59%-27.90%在9-13萬元車型中的份額2.62%2.16%1.54%-1.62%-1.70%在緊湊型車級別中的份額1.03%0.88%0.66%-0.99%-1.08%在9

20、-13萬元車型中排名232629-23-21在緊湊型車級別中的排名474139-39-39同比和環(huán)比均下降，累計同比卻是正數(shù)，更加表明2010年市場趨勢下降明顯；同比與環(huán)比的區(qū)別？1.8排量下降更甚，按照趨勢和同比環(huán)比數(shù)據(jù)，2010年最后兩個月會怎么樣？原因？作為經(jīng)銷商的應(yīng)對之策？市場份額和排名持續(xù)下降，在緊湊型車級別中的排名卻上升？背后可能的原因？設(shè)置合理的目標(biāo)值-市場趨勢分析4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理設(shè)置合理的目標(biāo)值-市場趨勢分析各個小組，自行決定總經(jīng)理，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理的人選，仔細(xì)分析閱讀數(shù)據(jù)資料；以團(tuán)隊為單位，根據(jù)已知資料，代表公司與廠家洽談2011年年度銷售目標(biāo)案例模擬4S 店

21、的 數(shù) 據(jù) 管 理特約銷售服務(wù)店地域市場信息反饋表-月報銷售店名稱： 銷售店代碼：時間：年 月單位：萬元本階段本區(qū)域政策法規(guī)變動重點本階段本區(qū)域汽車集團(tuán)采購情況重點本階段本區(qū)域汽車展示會情況本階段該區(qū)域A0市場情況銷量價格）車型價格銷量促銷價格交貨期車型價格銷量促銷價格交貨期本階段該區(qū)域A00轎車市場情況銷量價格）車型價格銷量促銷價格車型價格銷量促銷價格(*)本階段該區(qū)域各廠商經(jīng)銷、促銷活動及商務(wù)政策等說明車型促銷活動配置變化提車返利建設(shè)返利廣告支持其他支持設(shè)置合理的目標(biāo)值-區(qū)域行業(yè)動態(tài)分析4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理特約銷售服務(wù)店廣告宣傳月報表銷售店名稱：（例： ） 銷售店代碼： 時間： 年

22、 月單位：萬元媒介媒體名稱目標(biāo)/達(dá)成發(fā)布時間版面（規(guī)格）發(fā)布頻次費用吸引顧客來店批次備注報 紙計劃填表說明： 1、本表在每月最后一工作日填制完畢； 2、實際實施情況應(yīng)在原計劃表基礎(chǔ)上對照填寫，請將發(fā)票復(fù)印件存檔； 3、次月的廣宣活動計劃在新表中填制； 4、實績?nèi)缗c計劃不同，請在備注欄中說明情況；實際計劃實際計劃實際電 視計劃實際印刷品計劃實際電 臺計劃實際條 幅計劃實際其 它計劃實際合 計計 劃實 績來店顧客批次本月銷量單車廣宣投入 （相對交車 元/臺）留有客戶資料數(shù)展廳成交率（%)設(shè)置合理的目標(biāo)值-企業(yè)市場活動計劃SWOT表可以考慮的問題S：優(yōu)勢擅長什么？組織有什么新技術(shù)？能做什么別人做不到

23、的？和別人有什么不同？顧客為什么來？最近因何成功？W：缺點什么做不來？缺乏什么技術(shù)？別人有什么比我們好？不能滿足何種顧客？最近因何失?。縊：機(jī)會市場中有什么適合我們的機(jī)會？可以學(xué)什么技術(shù)？可以提供什么新的技術(shù)/服務(wù)？可以吸引什么新的顧客？怎么可以與眾不同？組織在5-10年內(nèi)的發(fā)展？T：威脅市場最近有什么改變？競爭者最近在做什么？是否趕不上顧客需求的改變？宏觀環(huán)境的改變是否會上海組織？是否有什么事，可能會威脅生存？4S4S店數(shù)據(jù)目標(biāo)分解店數(shù)據(jù)目標(biāo)分解運用目標(biāo)分解的概念4S店的數(shù)據(jù)目標(biāo)管理運用 案例分析：銷售部客源分析 案例分析：客戶意向車型及在庫車源分析 案例分析：銷售顧問銷售業(yè)績評估分析目標(biāo)分

24、解目標(biāo)分解不是平均分配目標(biāo)分解需要關(guān)注客戶資源目標(biāo)分解離不開產(chǎn)品資源目標(biāo)分解要量體裁衣4S店的數(shù)據(jù)目標(biāo)管理運用銷售部可利用客戶資源銷售部來店客源分析客戶意向車型及在庫車源分析銷售顧問銷售業(yè)績評估分析責(zé)任落實協(xié)議與承諾監(jiān)控與督導(dǎo)協(xié)議與承諾4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理責(zé)任落實人人頭上有指標(biāo)，千斤重?fù)?dān)重任擔(dān)溝通是落實責(zé)任的開始承擔(dān)責(zé)任需要得到認(rèn)同能力有多大，責(zé)任就有多大業(yè)績溝通是確認(rèn)去做的事情和做事的方法情感溝通是激發(fā)銷售顧問的工作熱情和主動性4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理協(xié)議與承諾私人關(guān)系不能代替工作關(guān)系，所以工作中相信書面協(xié)議目標(biāo)管理需要可視化的管理方法，要讓每個承擔(dān)責(zé)任的銷售顧問看到自己的承諾每

25、月經(jīng)驗指標(biāo)承保協(xié)議是一個不錯的方法目標(biāo)貫流看板讓每個銷售顧問清楚自己的目標(biāo)進(jìn)度，提醒自己的承諾監(jiān)控與督導(dǎo)督導(dǎo)方法督導(dǎo)方法培訓(xùn)提升技能現(xiàn)場巡查會議商討解決專項內(nèi)容溝通現(xiàn)場協(xié)助解決問題管理工具檢查關(guān)鍵指標(biāo)內(nèi)部溝通了解現(xiàn)場情況客戶反饋信息4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理時間是衡量效率的重要指標(biāo)時間控制讓目標(biāo)更加具體銷售顧問必須學(xué)會自我時間管理區(qū)分重要和緊急事務(wù)的特征監(jiān)控與督導(dǎo)時間控制：時間節(jié)點每日關(guān)鍵數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析每周關(guān)鍵數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，周會分享，并與其他部門主管討論；每月數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，全面檢討，并尋求平行部門或上級的支持流程節(jié)點（關(guān)鍵指標(biāo)）來店量、建卡、試駕、洽談、成交、交車、回訪、保險及精品銷售監(jiān)控與督

26、導(dǎo)環(huán)節(jié)控制節(jié)點設(shè)置建立評估體系關(guān)鍵指標(biāo)績效評估：根據(jù)目標(biāo)達(dá)成率，進(jìn)行的獎懲的考核方法。起到促進(jìn)目標(biāo)實現(xiàn)的目的（如：成交量、SSI達(dá)成）崗位能力評估：對于銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力進(jìn)行的評估測量的方法 。如：產(chǎn)品知識考核、流程考核等日常管理考核：對于銷售人員的日常工作進(jìn)行現(xiàn)場管理的方法，如:（值班、展廳整理、5S）4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理銷售部可利用客戶資源上月余額無效卡片釋放C級 收到C級本月新增目前余額自銷保有老客戶數(shù)他銷保有老客戶數(shù)潛客數(shù)量1041010201246113501591252017213823217818221823411137593314731014497831069

27、11712621441108161114146136710131522917106169281023174349131552510949191119772612631120324S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理銷售部來店客源分析時間周一周二周三周四周五周六周日合計8:30-10:00142399144210:00-11:301210122124343915211:30-13:00141310915324413713:00-14:302318141119363916014:30-16:001123171228384417316:00-18:007710115141468合計68756567100163

28、194732客戶意向車型及在庫車源分析車型小計合計白黑橙銀藍(lán)灰紅黃金粉雨燕雨燕1.3超值版C28（手動檔）111362142100010庫存數(shù)量71156167953532雨燕1.3超值版C78（自動檔）61111000011庫存數(shù)量214423330011雨燕1.3（手動檔）10010000000庫存數(shù)量42110000000雨燕1.3（自動檔）00000000000庫存數(shù)量21001000000雨燕1.5（手動檔）82121110000庫存數(shù)量163323311000雨燕1.5（自動檔）3001100010庫存數(shù)量222522334100天語SX4天語SX4 1.6精英（手動檔）09000

29、0000000庫存數(shù)量31001100000天語SX4 1.6精英（自動檔）00000000000庫存數(shù)量20110000000天語SX4 1.6豪華（自動檔）20010000010庫存數(shù)量41000110010天語SX4 1.8精英（手動檔）庫存數(shù)量天語SX4 1.8豪華（自動檔）4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理車型小計合計白黑橙銀藍(lán)灰紅黃金粉SX4SX4 1.6時尚型（手動檔）71500331000000庫存數(shù)量224442121211SX4 1.6運動型（手動檔)202646110000庫存數(shù)量393688232223SX4 1.6運動型（自動檔） 43130172830000庫存數(shù)量701

30、522161632221SX4 1.8舒適型（手動檔）50203000000庫存數(shù)量81212110000SX4 1.8豪華型（自動檔）62111100000庫存數(shù)量113211210100奧拓舒適型（MT）2462000000001庫存數(shù)量61120200000奧拓豪華型（MT）131000500007庫存數(shù)量275353421121奧拓豪華型（AT）62000000004庫存數(shù)量133212121100羚羊白金版205218011000000庫存數(shù)量3566314131100舒適型122109000000庫存數(shù)量1732011000100客戶意向車型及在庫車源分析銷售顧問銷售業(yè)績評估分析銷

31、售顧問銷量統(tǒng)計組別姓名2009年2010年總銷量平均銷量1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月11月12月合計平均銷量銷售一課銷售A1806.7 84575588109 696.9 銷售A2695.8 74655676810 646.4 銷售A3726.0 8554457798 626.2 銷售A4927.7 646766881112 747.4 銷售一課合計313 26.1 2917222320223029383900269 22.4 銷售二課銷售D1776.4 8546677698 666.6 銷售D2675.6 5355446576 505.0 銷售D3836.9 9

32、7765656911 717.1 銷售D4766.3 6556565679 606.0 銷售二課合計303 25.3 2820212320232323323400247 20.6 合計616 25.7 57374346404553527073 516 51.6 案例模擬請仔細(xì)閱讀以上材料，小組討論；派遣代表闡述觀點：11月份銷售目標(biāo)及制定依據(jù)，確保11月份目標(biāo)完成的各項管理政策目標(biāo)管理工具運用PDCA目標(biāo)管理循環(huán)管理表格與管理看板的分享培養(yǎng)良好的EXCEL使用習(xí)慣目標(biāo)管理工具4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理目標(biāo)管理工具4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理掌握資源與調(diào)配-資源控制表車型顏色當(dāng)日庫存廠家分配資

33、源當(dāng)前訂單可用資源備注本月未到N+1月N+2月當(dāng)日/當(dāng)月N+1月N+2月車型1標(biāo)準(zhǔn)型精英型豪華型運動型特別版小計車型2標(biāo)準(zhǔn)型精英型豪華型運動型特別版小計車型3標(biāo)準(zhǔn)型精英型豪華型運動型特別版小計車型4標(biāo)準(zhǔn)型精英型豪華型運動型特別版小計合計4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理訂單目標(biāo)：達(dá)成率：時間 月 日時間進(jìn)度：交車目標(biāo)：達(dá)成率：N-1月客戶滿意度：N-2月客戶滿意度：交車對比訂單對比車型1車型2車型3合計車型4車型5車型6合計銷售顧問目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際目標(biāo)實際第一組小計第二組小計網(wǎng)點一網(wǎng)點二網(wǎng)點三總計掌握資源與調(diào)配-銷售部業(yè)績進(jìn)度表你的收入要求是什么月收入目標(biāo)+每

34、銷售一輛車的平均收入=每月銷售目標(biāo)預(yù)計你的展廳客戶成交數(shù)？每月展廳客戶接待數(shù)平均成交率=展廳客戶成交數(shù)預(yù)計你需要額開拓客戶成交數(shù)？每月銷售目標(biāo)-展廳客戶成交數(shù)=開拓客戶成交數(shù)你需要開拓多少客戶？開拓客戶成交數(shù)開拓客戶平均成交率=為了達(dá)到目標(biāo)需要的開拓客戶數(shù)工作天數(shù)/月=開拓客戶數(shù)/天銷售顧問姓名：日期： 年 月 日掌握資源與調(diào)配-銷售顧問收入與銷售目標(biāo)計算表4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理培養(yǎng)良好的Excel使用習(xí)慣內(nèi)部統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計；（統(tǒng)一工作本中相同的數(shù)據(jù)名稱，編碼，以及需要引用的公用內(nèi)容）排版的規(guī)范化設(shè)置；（不要再字符串插入空格，盡量使用對齊功能排版，以便于函數(shù)查找引用；盡量不使用合并單元

35、格功能，以便于填充公式、排序、篩選等）鍵盤功能快捷鍵使用；函數(shù)的使用；多人寫作時需要適當(dāng)?shù)姆止?quán)限；（需要多人填寫時，養(yǎng)成保護(hù)工作表，鎖定單元格以及對特定單元格設(shè)定數(shù)據(jù)有效性的習(xí)慣，以避免他人的草屋操作影響報表的匯總）數(shù)據(jù)勾稽的檢查銷售銷售流動性與與案例分析流動性的概念、意義案例討論：進(jìn)銷存報表指標(biāo)分析案例討論：人員考核表指標(biāo)分析銷量預(yù)案制定策略思路流動性的概念、意義1、流動性是經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，表示在價格基本穩(wěn)定的情況下，達(dá)成交易的速度；2、銷售過程中，相關(guān)環(huán)節(jié)的KPI數(shù)據(jù)的變化情況；3、銷售部的流動性出現(xiàn)偏差，都會帶來連串反應(yīng)，必須提前知道，及時采取措施4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理案例分析21月

36、2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計平均數(shù)港口/廠家?guī)齑?54252558797130144146166180223113.92 期初庫存185180206211206196213235259275316352236.17 本月提車10588951101351351381551521821881911674139.50 本月銷售11062901151451181161311361411521601476123.00 期末庫存180206211206196213235259275316352383252.67 庫存深度1.64 3.32 2.34 1.79 1.35 1.81

37、2.03 1.98 2.02 2.24 2.32 2.39 2.10 銷售目標(biāo)9863851151481181201351501551651801532127.67 達(dá)成率112.2%98.4%105.9%100.0%98.0%100.0%96.7%97.0%90.7%91.0%92.1%88.9% 97.6%每月應(yīng)該關(guān)注哪些指標(biāo)？進(jìn)銷存報表4S 店 的 數(shù) 據(jù) 管 理案例分析人員考核只是影響工資發(fā)放嗎？人員考核表一月二月三月四月KPI分?jǐn)?shù)銷量單車精品額新車保險比例KPI分?jǐn)?shù)銷量單車精品額新車保險比例KPI分?jǐn)?shù)銷量單車精品額新車保險比例KPI分?jǐn)?shù)銷量單車精品額新車保險比例陳天貴827632095%853655392%855711890%8866688 100%葉基好759597590%857647188%707635492%659687791%麥得多7511457588%7878590%8211554588%8510462289%梅問題707425690%904456890%805498885%705411281%趙得柱669498578%682458881%657472283%657418885%劉德華8810554590%865556892%898559994%888548895%王力宏728356889%754368890%704369980%705441175