人員推銷實訓(xùn)

1、人員推銷實訓(xùn)實訓(xùn)項目目錄實訓(xùn)項目一基本素質(zhì)與推銷模式訓(xùn)練實訓(xùn)項目二尋找顧客的能力訓(xùn)練實訓(xùn)項目三接近顧客的能力訓(xùn)練實訓(xùn)項目四推銷洽談的能力訓(xùn)練實訓(xùn)項目五顧客異議處理能力訓(xùn)練實訓(xùn)項目六推銷成交能力訓(xùn)練實訓(xùn)項目七電話推銷能力訓(xùn)練實訓(xùn)項目八推銷綜合實訓(xùn)基本素質(zhì)與推銷模式訓(xùn)練一、實訓(xùn)目的： 通過訓(xùn)練幫助學(xué)生掌握推銷人員應(yīng)當具備的素質(zhì)與能力， 增強學(xué) 生的職業(yè)意識， 訓(xùn)練學(xué)生克服心理障礙， 增強自信和勇氣， 培養(yǎng)推銷人員的基本 表達素質(zhì)。 同時訓(xùn)練不同崗位的推銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)與能力， 為就業(yè)和 發(fā)展奠定基礎(chǔ)。同時，正確選擇推銷模式進行推銷活動。二、實訓(xùn)時間： 建議 12 課時（應(yīng)充分利用上自習(xí)和課

2、外時間）三、實訓(xùn)地點： 校內(nèi)、校外四、實訓(xùn)方法： 模擬演練法 ，小組討論法，小組辯論，公開演講。五、實訓(xùn)要點：1、口頭表達能力訓(xùn)練2、膽識訓(xùn)練3、溝通訓(xùn)練4、陌生拜訪訓(xùn)練5、推銷模式運用訓(xùn)練六、具體實訓(xùn)項目：（一）、主題演講1. 訓(xùn)練內(nèi)容：利用演講的方式， 訓(xùn)練學(xué)生的口頭表達能力， 提高學(xué)生的膽量，讓學(xué)生能夠大膽的說，清楚的說。2. 訓(xùn)練步驟1. 老師準備演講題目2. 學(xué)生抽取演講題目3. 學(xué)生根據(jù)演講題目在自己的班上進行演講4. 學(xué)生到其他班級進行演講1. 實訓(xùn)標準：1. 表現(xiàn)大膽，表情自然、大方；2. 內(nèi)容新穎、有創(chuàng)意，能夠吸引其他同學(xué)的注意力或激發(fā)其他同學(xué)的興趣；3. 時間達到規(guī)定標準

3、3 分鐘；4. 聲音洪亮，口齒清楚，語速適當，普通話標準；（二）、區(qū)域經(jīng)理扮演1. 訓(xùn)練內(nèi)容：根據(jù)老師的安排， 學(xué)生進行區(qū)域經(jīng)理的扮演， 組織小組成員開 展一定的工作。2. 訓(xùn)練步驟：1. 以小組為單位，選擇相應(yīng)的產(chǎn)品2. 老師指定銷售區(qū)域，安排推銷任務(wù)3. 各小組成員輪流扮演業(yè)務(wù)主管或者區(qū)域經(jīng)理， 組織并領(lǐng)導(dǎo)小組成員開展市場分 析，擬定銷售計劃，確定銷售目標，并向小組成員闡述自己的觀點，爭取其他小 組成員的支持與合作。4. 老師總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 作為業(yè)務(wù)主管的學(xué)生組織合理，計劃周密；2. 能夠組織小組成員開展有效討論；3. 能夠準確表達自己意圖，闡明自己的觀點；4. 能夠爭取小組多數(shù)

4、成員的支持。三）、陌生拜訪1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 以小組為單位，確定項目，讓學(xué)生到街頭與陌生人交流溝通2. 訓(xùn)練步驟：1. 老師安排一定的任務(wù)2. 分小組選擇實訓(xùn)的區(qū)域3. 分小組在選定的區(qū)域里進行陌生人拜訪， 溝通，收集老師指定的資料， 以及客 戶名片。4. 開討論會，總結(jié)拜訪中的問題5. 撰寫實訓(xùn)總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 小組長負責小組成員的組織管理；2. 小組成員必須成功訪問三個以上的陌生人，收集到相關(guān)信息；3. 小組開展討論，總結(jié)在實際訪問中小組存在的問題與不足；4. 以實訓(xùn)得失為題，寫一篇實訓(xùn)總結(jié)。（四）、推銷模式運用1. 訓(xùn)練內(nèi)容：根據(jù)推銷模式， 分小組進行情境模擬演練， 同時其他小組判

5、斷 是哪一種推銷模式。2. 訓(xùn)練步驟：1. 以小組為單位，選擇至少兩鐘推銷模式2. 每個小組派代表根據(jù)選定的推銷模式進行情境模擬3. 其他小組成員根據(jù)情境模擬判斷推銷模式，寫在紙上4. 模擬小組公布演練模式，判斷正確人數(shù)多者勝出1. 實訓(xùn)標準：1. 推銷模式演繹得當，步驟完整；2. 情境設(shè)計合理；3. 判斷準確率在 50以上，不足 50的小組要重新模擬情境進行演練。七、實訓(xùn)考核：1、考核主體：1. 小組成員對小組長進行考核2. 小組長對小組成員進行考核3. 老師根據(jù)前兩項考核情況進行學(xué)生的考核。2、考試方式：現(xiàn)場考評3、考核成績構(gòu)成30%。o 考核個人在實訓(xùn)過程中的表現(xiàn)，占考核成績的o 考核實

6、訓(xùn)總結(jié)報告，占考核成績的 30%。o 實訓(xùn)成果考核，占考核成績的 20%。o 教師打分，占考核成績的 20%。尋找顧客的能力訓(xùn)練一、實訓(xùn)目的： 讓學(xué)生了解尋找客戶的方法：個人觀察法、地毯式訪問法、連鎖 介紹法、中心開花法、廣告搜尋法、資料查閱法、市場咨詢法、委托助手法等方 法，訓(xùn)練學(xué)生運用其中三種不同方法尋找顧客的能力； 并對顧客進行資格審查的 能力。二、實訓(xùn)時間： 建議 8 課時（應(yīng)充分利用上自習(xí)和課外時間）三、實訓(xùn)地點： 校內(nèi)、校外四、實訓(xùn)方法： 案例教學(xué)法、體驗式教學(xué)法、小組討論和辯論、市場實戰(zhàn)。五、實訓(xùn)要點：1、口頭表達能力訓(xùn)練2、尋找客戶能力訓(xùn)練3、溝通訓(xùn)練4、陌生拜訪訓(xùn)練六、具體實

7、訓(xùn)項目： （根據(jù)情況選擇其中 1-2 個項目進行訓(xùn)練 ）（一）推銷電話卡1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 選擇運用三種不同方法進行在本校推銷電話卡的演練 , 各小組 推薦 2人上臺演練 ,其他同學(xué)判斷方法 ,每組限時 5分鐘；2. 訓(xùn)練步驟1. 每組選擇三種不同的尋找客戶的方法2. 每組成員應(yīng)該這三種方法進行本校推銷電話卡的演練3. 分小組演練4. 各小組推薦 2 人上臺演練，其他同學(xué)判斷方法，每組限時 5分鐘。5. 老師總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 學(xué)生敢于上臺演練；2. 能夠把握幾種常用顧客尋找方法的要點并正確用于演練中；3. 能夠在 5 分鐘內(nèi)完成完整的演練。二）案例討論1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 根據(jù)案例分組討論：

8、 根據(jù)三個銷售人員從報紙上看見某公司購 買一批電腦后的反應(yīng)，每組討論并選一名發(fā)言人在班上發(fā)言。2. 訓(xùn)練步驟：1. 根據(jù)案例分組討論：根據(jù)三個銷售人員從報紙上看見某公司購買一批電腦后 的反應(yīng)，評價這三個人尋找顧客的方法是否妥當， 思考能不能運用其他方法尋找 顧客2. 分小組討論3. 每組選一名代表在班上發(fā)言4. 老師總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 每個學(xué)生在討論中都不同程度地參與意見；2. 能夠正確理解案例并圍繞問題發(fā)言，不跑題；3. 發(fā)言人能夠在 3 分鐘內(nèi)表達清楚本組的看法；4. 能夠通過自評、互評方式發(fā)表看法及虛心接受他人正確建議（三）潛在客戶尋找與審查1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 根據(jù)實訓(xùn) 1 所討論的

9、尋找方法在校園內(nèi)尋找電話卡的潛在顧 客，并進行資格審查。2. 訓(xùn)練步驟：1. 以小組為單位，根據(jù)實訓(xùn) 1 所討論的尋找方法在校園內(nèi)尋找電話卡的潛在顧客2. 收集顧客信息并對顧客進行資格審查3. 對所選定的準顧客進行購買意向調(diào)查，以確定尋找結(jié)果是否準確。4. 撰寫實訓(xùn)總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 每小組必須尋找 5 個以上的準顧客；2. 能夠運用三種以上的方法尋找準顧客；3. 能夠根據(jù)有關(guān)信息對顧客資格進行審查；4. 小組內(nèi)分工協(xié)作。四）客戶尋找方法的討論1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 小組根據(jù)求證結(jié)果討論尋找方法的運用2. 訓(xùn)練步驟：1. 以小組為單位，根據(jù)求證結(jié)果討論尋找方法的運用2. 討論確定本組商品的其他

10、尋找方法的運用3. 每組排代表上臺闡述4. 教師總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 每個學(xué)生在討論中都不同程度地參與意見；2. 能夠?qū)⑺鶎W(xué)顧客尋找方法及其購買決策權(quán)評定的方法推廣到其他產(chǎn)品；3. 能夠通過自評、互評方式發(fā)表看法及虛心接受他人正確建議。（五）案例分析1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 教師講解案例，學(xué)生討論2. 訓(xùn)練步驟：1. 教師講解案例，并提問2. 分組討論3. 回答問題4. 教師總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 每個學(xué)生能夠認真聽課，對教師所講案例有合理反應(yīng)；2. 通過與學(xué)生互動的方式， 如：提問，觀察到學(xué)生將所學(xué)理論知識通過案例分析 與實踐有了一定程度的銜接。（六）客戶尋找實戰(zhàn)1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 分小組到校外

11、進行客戶尋找的實戰(zhàn)2. 訓(xùn)練步驟：1. 每個小組選擇一種日用商品（例：電話卡），并選擇眉山一個區(qū)域2. 每個小組在該組選定的區(qū)域，運用三種以上的方法尋找 50 名該產(chǎn)品的目標顧客3. 對目標客戶進行推銷4. 撰寫實訓(xùn)報告1. 實訓(xùn)標準：1.推銷過程考核： 每個小組必須按照要求在指定時間段、 自定地點，正確不同方 法進行顧客的尋找與顧客資格的審查 , 教師抽查；2. 實訓(xùn)業(yè)績考核：推銷尋找到 10名顧客；3. 實訓(xùn)報告考核：書寫實訓(xùn)報告，匯總解析實訓(xùn)期間所獲各種經(jīng)驗、心得。七、實訓(xùn)考核：1、考核主體：1. 小組成員對小組長進行考核2. 小組長對小組成員進行考核3. 老師根據(jù)前兩項考核情況進行學(xué)生

12、的考核4. 校外基地實訓(xùn)成績由校外指導(dǎo)教師、小組成員根據(jù)實習(xí)態(tài)度、團隊協(xié)作、 實訓(xùn)銷售業(yè)績進行考核評定。2、考試方式：現(xiàn)場考評3、考核成績構(gòu)成o 考核個人在實訓(xùn)過程中的表現(xiàn)，占考核成績的 30%。o 考核實訓(xùn)總結(jié)報告，占考核成績的 30%。o 實訓(xùn)成果考核，占考核成績的 20%。o 教師打分，占考核成績的 20%。接近顧客的能力訓(xùn)練一、實訓(xùn)目的： 能夠運用所學(xué)知識熟練約見顧客、靈活的應(yīng)用產(chǎn)品接近法，利益 接近法，問題接近法，介紹接近法，饋贈接近法，贊美接近法，求教接近法接近 顧客的能力。二、實訓(xùn)時間： 建議 8 課時（應(yīng)充分利用上自習(xí)和課外時間）三、實訓(xùn)地點： 校內(nèi)、校外四、實訓(xùn)方法： 案例教

13、學(xué)法、模擬情境演練教學(xué)法、小組討論和辯論 .五、實訓(xùn)要點：1、接近顧客的能力訓(xùn)練2、溝通能力訓(xùn)練3、口語表達能力訓(xùn)練六、具體實訓(xùn)項目：（ 根據(jù)情況選擇其中 1-2 個項目進行訓(xùn)練 ）（一）自由發(fā)揮接近客戶情境模擬1. 訓(xùn)練內(nèi)容：在沒有學(xué)習(xí)接近客戶方法之前， 抽學(xué)生演示接近所確定的顧客， 大家評論。2. 訓(xùn)練步驟1. 每個小組選擇 2 個日用商品2. 分小組演練客戶接近的過程3. 老師指導(dǎo)一部分同學(xué)扮演不通角色的顧客4. 每組抽取兩名學(xué)生根據(jù)小組選擇的產(chǎn)品進行演示接近所確定的顧客5. 大家評論1. 實訓(xùn)標準：1. 能夠在 5分鐘內(nèi)在未學(xué)習(xí)任何知識的情況下較為合理地設(shè)置情境對話， 接近活 動；2.

14、 顧客能夠明白你的約見事由。3. 能夠通過自評、互評方式發(fā)表看法及虛心接受他人正確建議。（二）利用接近方法接近客戶情境模擬1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 在學(xué)了接近方法之后，分小組重新演練顧客接近方法。2. 訓(xùn)練步驟：1. 回顧上課所學(xué)的顧客接近的方法2. 每組選擇幾種日用商品，并其中三種方法演練顧客接近方法3. 每組推薦一名代表上臺演練4. 其他小組成員觀察分析演練者所運用的接近方法并進行評論1. 實訓(xùn)標準：1. 能夠運用三種以上所學(xué)方法接近顧客；2. 能夠在 5分鐘內(nèi)較為合理地設(shè)置情境對話，演練；3. 能夠通過自評、互評方式發(fā)表看法及虛心接受他人正確建議。（三）致電管理層1. 訓(xùn)練內(nèi)容：以“就學(xué)院管理中

15、的某個特定問題”向?qū)W院相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)打電話反 映進行“致電管理層”的接近顧客的訓(xùn)練2. 訓(xùn)練步驟1. 分小組討論確定某個學(xué)院管理中的特定問題2. 小組成員就這個問題向?qū)W院領(lǐng)導(dǎo)打電話反映3. 每小組派一個代表記錄這個過程4. 討論總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 每個學(xué)生在討論中都不同程度地參與意見；2. 能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識接近顧客的方法運用于演練中；3. 能夠在 5分鐘內(nèi)較為合理地設(shè)置情境對話；4. 能夠通過自評、互評方式發(fā)表看法及虛心接受他人正確建議。（四）接近禮儀1. 訓(xùn)練內(nèi)容：模擬演練在接近客戶時應(yīng)該注意的禮儀2. 訓(xùn)練步驟1. 老師教授接近禮儀的相關(guān)知識：如敲門、遞名片和收名片等的禮儀2. 老師擬定客戶

16、接近情境，分小組進行客戶接近禮儀模擬3. 老師點評1. 實訓(xùn)標準：1. 每個學(xué)生都能積極的學(xué)習(xí)和演練基本社交禮儀；2. 能夠運用所學(xué)知識正確演練客戶接近禮儀（五）案例分析1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 教師講解案例，學(xué)生討論相關(guān)案例： 案例 1 推銷員甲：喂，有人在嗎？我是 * 公司的業(yè)務(wù)代表林海。在百忙中打擾您， 想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機的事情。店經(jīng)理：店里的收銀機有什么毛病呀？ 推銷甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已經(jīng)到了需要換新的時候。 店經(jīng)理：沒有這回事，不想考慮換臺新的。推銷員甲：并不是這樣的， 對面那間店已經(jīng)已更換了新的收銀機， 我想你們也應(yīng) 該考慮換。店經(jīng)理：不好意思，目前還不

17、想更換，將來再說吧！ 案例 2：推銷員乙： 鄭經(jīng)理在嗎？在百忙之中打擾您， 謝謝您。我是* 公司在本地區(qū)的 業(yè)務(wù)代表李放，經(jīng)常經(jīng)過貴店，看到貴店生意一直興隆，實在不簡單。 店經(jīng)理：您過獎了，生意并不是那么好。推銷員乙：貴店對客戶的態(tài)度非常親切， 鄭經(jīng)理對貴店員工的培訓(xùn)一定非常用心， 我也常常到別的店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的，實在少數(shù)；對街的張經(jīng)理，對 您的經(jīng)營管理也相當欽佩。店經(jīng)理：張經(jīng)理是這樣說的嗎？張經(jīng)理經(jīng)營的店也是非常好， 事實上他也是我一 直為目標的學(xué)習(xí)對象。推銷員乙：鄭經(jīng)理果然不同凡響，張經(jīng)理也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張 經(jīng)理昨天剛換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭經(jīng)

18、理的事情，因此， 今天我才來打擾您。店經(jīng)理：喔！他換了一臺新的收銀機！ 推銷員乙：鄭經(jīng)理是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您店里的收銀機雖然也不 錯，使用情況也還正常，但新的收銀機有更多的功能，速度更快，既能讓您的顧客減少等候時間， 還可以為貴店的經(jīng)營管理提供許多有用信息。 請鄭經(jīng)理一定要 考慮這臺新的的收銀機。1. 訓(xùn)練步驟：1. 教師講解案例，并提問2. 分組討論3. 回答問題4. 教師總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 每個學(xué)生能夠認真聽課，對教師所講案例有合理反應(yīng)；2. 通過與學(xué)生互動的方式， 如：提問，觀察到學(xué)生將所學(xué)理論知識通過案例分析 與實踐有了一定程度的銜接（六）客戶接近實戰(zhàn)1. 訓(xùn)練內(nèi)容

19、： 分小組到校外進行客戶接近的實戰(zhàn)2. 訓(xùn)練步驟：1. 每個小組選擇一種產(chǎn)品，并選擇眉山一個區(qū)域2. 每個小組在該組選定的區(qū)域，運用接近客戶的方法進行顧客的接近3. 對目標客戶進行推銷4. 撰寫實訓(xùn)報告1. 實訓(xùn)標準：1. 實訓(xùn)過程考核：每個學(xué)生必須按照小組長要求在指定時間段、指定地點實訓(xùn)， 要運用三種以上方法成功接近五名以上顧客；2. 實訓(xùn)結(jié)果考核： 小組長根據(jù)成員表現(xiàn)給學(xué)時評分， 教師根據(jù)抽查結(jié)果與實訓(xùn)效 果對小組進行評價；3. 實訓(xùn)總結(jié)考核：每名學(xué)學(xué)生撰寫實訓(xùn)總結(jié)，匯總解析實訓(xùn)期間所獲各種知識、 心得。七、實訓(xùn)考核：1、考核主體：1. 小組成員對小組長進行考核2. 小組長對小組成員進行考

20、核3. 老師根據(jù)前兩項考核情況進行學(xué)生的考核4. 校外基地實訓(xùn)成績由校外指導(dǎo)教師、小組成員根據(jù)實習(xí)態(tài)度、團隊協(xié)作、 實訓(xùn)銷售業(yè)績進行考核評定。2、考試方式：現(xiàn)場考評3、考核成績構(gòu)成o 考核個人在實訓(xùn)過程中的表現(xiàn)，占考核成績的 30%。o 考核實訓(xùn)總結(jié)報告，占考核成績的 30%。o 實訓(xùn)成果考核，占考核成績的 20%。o 教師打分，占考核成績的 20%。推銷洽談的能力訓(xùn)練一、實訓(xùn)目的： 熟練掌握推銷洽談導(dǎo)入階段、概說階段、明示階段、交鋒階段、 協(xié)議階段的洽談技巧和注意事項；熟練運用各種洽談策略與技巧達成洽談目標。二、實訓(xùn)時間： 建議 10 課時（應(yīng)充分利用上自習(xí)和課外時間）三、實訓(xùn)地點： 校內(nèi)、

21、校外四、實訓(xùn)方法： 案例教學(xué)法、情境模擬演練和銷售實戰(zhàn)教學(xué)法五、實訓(xùn)要點：1、推銷洽談的能力訓(xùn)練2、產(chǎn)品介紹能力訓(xùn)練六、具體實訓(xùn)項目： （根據(jù)情況選擇其中 1-2 個項目進行訓(xùn)練 ）（一）電腦推銷洽談1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 小組討論并模擬角色，對推銷洽談過程進行演練2. 訓(xùn)練步驟1. 教師布置演練題目：假如你是一家計算機公司的銷售人員，與某大公司要進 行一場推銷洽談活動， 對方欲購買 100 臺電腦。請從導(dǎo)入階段開始演示推銷洽談 的步驟。2. 小組成員分為兩對，進行角色扮演，小組討論3. 分小組演練4教師總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 每個學(xué)生在討論中都不同程度地參與意見；2. 能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識推銷洽談的步

22、驟運用于演練中；3. 能夠在 10分鐘內(nèi)較為合理地設(shè)置情境對話；4. 能夠通過自評、互評方式發(fā)表看法及虛心接受他人正確建議。（二）電器推銷洽談1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 分小組任選至少兩種方法在小組內(nèi)進行模擬推銷洽談演練。2. 訓(xùn)練步驟：1. 每個小組選擇一種電器2. 每個小組選擇兩種推銷洽談方法，今天討論學(xué)習(xí)3. 在小組內(nèi)進行模擬推銷洽談演練4. 老師總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 每個學(xué)生在討論中都不同程度地參與意見；2. 能夠采用正確的方法接近對象展開話題并能夠順利引入洽談主體；3. 能夠在 10分鐘內(nèi)較為合理實現(xiàn)洽談目標；4. 能夠通過自評、互評方式發(fā)表看法及虛心接受他人正確建議。（三）FABE推銷法

23、1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 分小組利用 FABE推銷法進行產(chǎn)品介紹2. 訓(xùn)練步驟1. 復(fù)習(xí) FABE推銷法2. 每個小組成員準備相應(yīng)產(chǎn)品并在小組內(nèi)進行產(chǎn)品介紹3. 每組派代表上臺進行產(chǎn)品介紹4. 老師總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 每個小組成員準備相應(yīng)產(chǎn)品并在小組內(nèi)進行產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品選擇適當；2. 在介紹過程中能夠正確運用 FABE法則進行產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品性能闡述清楚，重 點突出，有新意。（四）實訓(xùn)企業(yè)推銷洽談過程觀摩1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 讓學(xué)生觀摩基地企業(yè)業(yè)務(wù)員進行推銷洽談的過程， 理解并掌握 推銷洽談的步驟和方法。2. 訓(xùn)練步驟：1. 帶學(xué)生到實訓(xùn)基地參觀2. 讓學(xué)生觀摩基地企業(yè)業(yè)務(wù)員進行推銷洽談的過程3. 每

24、組派代表進行實戰(zhàn)訓(xùn)練4. 回?？偨Y(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 實訓(xùn)過程考核：每個學(xué)生必須按照要求在指定時間段、 指定地點實訓(xùn)， 要遵守 學(xué)校和對方公司的紀律要求；2. 實訓(xùn)結(jié)果考核：公司相關(guān)部門對每個學(xué)生的實訓(xùn)情況打分， 60分以上合格；3. 實訓(xùn)報告考核：書寫實訓(xùn)報告，匯總解析實訓(xùn)期間所獲各種知識、心得。七、實訓(xùn)考核：（一）校內(nèi)實訓(xùn)考核：1、考核主體：1. 小組成員對小組長進行考核2. 小組長對小組成員進行考核3. 老師根據(jù)前兩項考核情況進行學(xué)生的考核。2、考試方式：現(xiàn)場考評3、考核成績構(gòu)成1. 考核個人在實訓(xùn)過程中的表現(xiàn)，占考核成績的 30%。2. 考核實訓(xùn)總結(jié)報告，占考核成績的 30%。3.

25、實訓(xùn)成果考核，占考核成績的 20%。4. 教師打分，占考核成績的 20%。（二）校內(nèi)實訓(xùn)考核：1、考核主體：1. 小組成員對小組長進行考核2. 小組長對小組成員進行考核3. 老師根據(jù)前兩項考核情況進行學(xué)生的考核4. 校外基地實訓(xùn)成績由校外指導(dǎo)教師、小組成員根據(jù)實習(xí)態(tài)度、團隊協(xié)作、 實訓(xùn)銷售業(yè)績進行考核評定。2、考試方式：現(xiàn)場考評3、考核成績構(gòu)成o 考核個人在實訓(xùn)過程中的表現(xiàn)，占考核成績的 o 考核實訓(xùn)總結(jié)報告，占考核成績的 20%。o 實訓(xùn)成果考核，占考核成績的 20%。o 校外指導(dǎo)老師打分，占考核成績的 40%。顧客異議的處理能力訓(xùn)練一、實訓(xùn)目的：通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠：明確顧客異議產(chǎn)生的

26、原因，正確認 識顧客異議；熟悉顧客異議的常見類型及顧客異議根源分析。 處理顧客異議的時 機的四種情況，掌握處理顧客異議的方法有哪些， 掌握價格異議的處理策略、需 求異議的處理策略、財力異議的處理策略、購買時間異議的處理策略、產(chǎn)品異議 的處理策略、購買權(quán)力異議的處理策略，推銷人員異議處理策略。二、實訓(xùn)時間：建議 10課時（應(yīng)充分利用上自習(xí)和課外時間）三、實訓(xùn)地點：校內(nèi)、校外四、實訓(xùn)方法：案例教學(xué)法、情境模擬演練法、小組討論和辯論五、實訓(xùn)要點：1、顧客異議的處理能力2、溝通訓(xùn)練3、口頭表達能力訓(xùn)練六、具體實訓(xùn)項目： （根據(jù)情況選擇其中 1-2個項目進行訓(xùn)練 ）（一）觀點辯論1. 訓(xùn)練內(nèi)容：老師指定

27、相關(guān)話題，學(xué)生進行辯論2. 訓(xùn)練步驟1. 老師提出兩個話題：“從事營銷活動的人，就是同拒絕打交道的人?！?“戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。”2. 同學(xué)判斷這兩句話是否正確；3. 進行頭腦風暴張開討論4. 開展辯論賽，各小組推薦 1 名同學(xué)作為選手參與班級辯論；5. 教師總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 判斷正確的說明理由，判斷錯誤的也說明理由；2. 能夠在 10分鐘內(nèi)使用頭腦風暴的方法展開討論；3. 能夠通過自評、互評方式發(fā)表看法及虛心接受他人正確建議。（二）顧客異議類型分析1. 訓(xùn)練內(nèi)容：以小組為單位分角色扮演顧客異議的類型， 分析顧客異議成因2. 訓(xùn)練步驟：1. 回顧課堂知識顧客異議的類型：價格

28、異議、需求異議、產(chǎn)品異議、貨源異議、 權(quán)力異議、財力異議、服務(wù)異議、對推銷員的異議。2. 回顧課程知識客戶異議的各種成因： 顧客沒有真正認識自己的需求、 顧客缺乏 商品知識、顧客的偏見、成見或習(xí)慣、顧客有比較固定的購銷關(guān)系、組織購買者 的企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營機制、決策程序、購買習(xí)慣、其他原因。3. 以小組為單位分角色扮演顧客異議的類型4. 其他同學(xué)分析顧客異議成因3. 教師總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 每個學(xué)生能夠積極參與，按照顧客異議的常見類型分組扮演；2. 通過與學(xué)生互動的方式， 讓學(xué)生判斷扮演者所表演的內(nèi)容屬于那種類型的顧客 異議（三）異議處理1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 小組推薦成員向其他小組進行推銷， 總

29、結(jié)推銷異議類型并確定 處理方法2. 訓(xùn)練步驟1. 每個小組推薦 1 名同學(xué)就本組選擇的商品向其他小組成員作為模擬推銷對象 進行推銷2. 推銷過程中出現(xiàn)異議3. 分析異議類型，并進行處理4. 小組間交叉訓(xùn)練5. 老師總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 學(xué)生能夠概括異議的類型；2. 小組對于異議類型進行歸納分析，討論確定處理推銷異議的策略與方法；3. 小組成員必須扮演好自己的角色四）顧客異議處理觀摩1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 讓學(xué)生掌握處理顧客異議的能力。 觀察應(yīng)林商場的導(dǎo)購人員如 何處理顧客異議，并寫出實訓(xùn)報告。2. 訓(xùn)練步驟：1. 帶學(xué)生到應(yīng)林商場參觀2. 學(xué)生觀察應(yīng)林商場的導(dǎo)購人員如何處理顧客異議3. 回?？偨Y(jié)

30、4. 撰寫實訓(xùn)報告1. 實訓(xùn)標準：1. 實訓(xùn)過程考核：每個學(xué)生必須按照要求在指定時間段、 指定地點實訓(xùn)， 要遵守 學(xué)校和對方公司的紀律要求；2. 實訓(xùn)結(jié)果考核：公司相關(guān)部門對每個學(xué)生的實訓(xùn)情況打分， 60分以上合格；3. 實訓(xùn)報告考核：書寫實訓(xùn)報告，匯總解析實訓(xùn)期間所獲各種知識、心得。七、實訓(xùn)考核：（一）校內(nèi)實訓(xùn)考核：1、考核主體：1. 小組成員對小組長進行考核2. 小組長對小組成員進行考核3. 老師根據(jù)前兩項考核情況進行學(xué)生的考核。2、考試方式：現(xiàn)場考評3、考核成績構(gòu)成1. 考核個人在實訓(xùn)過程中的表現(xiàn)，占考核成績的 30%。2. 考核實訓(xùn)總結(jié)報告，占考核成績的 30%。3. 實訓(xùn)成果考核，占

31、考核成績的 20%。4. 教師打分，占考核成績的 20%。（二）校內(nèi)實訓(xùn)考核：1、考核主體：1. 小組成員對小組長進行考核2. 小組長對小組成員進行考核3. 老師根據(jù)前兩項考核情況進行學(xué)生的考核4. 校外基地實訓(xùn)成績由校外指導(dǎo)教師、小組成員根據(jù)實習(xí)態(tài)度、團隊協(xié)作、 實訓(xùn)銷售業(yè)績進行考核評定。2、考試方式：現(xiàn)場考評3、考核成績構(gòu)成1. 考核個人在實訓(xùn)過程中的表現(xiàn)，占考核成績的 20%。2. 考核實訓(xùn)總結(jié)報告，占考核成績的 20%。3. 實訓(xùn)成果考核，占考核成績的 20%。校外指導(dǎo)老師打分，占考核成績的 40%。推銷成交能力訓(xùn)練一、實訓(xùn)目的： 通過本項目的訓(xùn)練，學(xué)生應(yīng)該能夠正確識別成交信號，抓住時

32、機 運用正確的成交策略與方法及時促成交易。二、實訓(xùn)時間：三、實訓(xùn)地點：四、實訓(xùn)方法：建議 10 課時（應(yīng)充分利用上自習(xí)和課外時間） 校內(nèi)、校外 情境模擬法、角色演練法、現(xiàn)場觀摩法，實地推銷法五、實訓(xùn)要點：1、推銷成交能力訓(xùn)練六、具體實訓(xùn)項目： （根據(jù)情況選擇其中 1-2 個項目進行訓(xùn)練 ）（一）成交信號識別1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 在沒有學(xué)習(xí)推銷成交之前， 通過推銷情境模擬， 觀察并識別歸 納對象的成交信號。2. 訓(xùn)練步驟1. 分小組選擇推銷的產(chǎn)品2. 每個小組抽選兩個同學(xué)在班上演示推銷產(chǎn)品3. 其余同學(xué)觀察并識別歸納對象的成交信號4. 進行小組討論5. 老師總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1.能夠在 5分鐘內(nèi)在

33、未學(xué)習(xí)任何知識的情況下較為合理地設(shè)置情境對話， 完成此 次成交活動；2. 顧客能夠?qū)δ愕耐其N內(nèi)容產(chǎn)生興趣。3. 能夠提出成交請求。4. 小組能夠基本發(fā)現(xiàn)對象的成交信號。5. 能夠通過討論方式發(fā)表看法及虛心接受他人正確建議。（二）推銷成交模擬1. 訓(xùn)練內(nèi)容：分組進行推銷演練， 討論分析有哪些成交信號， 確定成交方法。 2. 訓(xùn)練步驟：1. 老師講解成交信號識別以及成績方法2. 分組進行推銷演練3. 討論分析有哪些成交信號4. 確定成交方法1. 實訓(xùn)標準：1. 能夠運用所講授的成交內(nèi)容的正確識別成交信號；2. 演練成員能夠在 5 分鐘內(nèi)較為合理地設(shè)置情境對話，完成此次推銷活動；3. 小組能夠發(fā)現(xiàn)至

34、少兩個以上的成交信號；4. 小組成員能夠根據(jù)推銷對象表現(xiàn)出來的成交信號確定相應(yīng)的成交方法。（三）汽車銷售觀摩1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 以小組為單位現(xiàn)場觀摩商場營業(yè)員識別成交信號并促成交易， 在小組內(nèi)進行討論分析。2. 訓(xùn)練步驟1. 帶學(xué)生到眉山汽車銷售 4S店參觀2. 觀摩汽車銷售人員進行汽車銷售3. 觀察汽車銷售人員識別成交信號并促成交易的過程4. 回校討論5. 老師總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1. 能夠觀察至少兩名汽車銷售人員的推銷活動；2. 能夠運用所學(xué)知識和方法識別成交信號并理解營業(yè)員所應(yīng)用的成交方法；3. 能夠根據(jù)營業(yè)員推銷過程中對象表現(xiàn)出的成交信號確定相應(yīng)的成交方法與技 巧；（四）實訓(xùn)基地實戰(zhàn)訓(xùn)練

35、1. 訓(xùn)練內(nèi)容： 到眉山摩爾瑪商場進行推銷實戰(zhàn)2. 訓(xùn)練步驟：1. 帶學(xué)生到實訓(xùn)基地摩爾瑪商場2. 分小組進行特定的產(chǎn)品推銷， 根據(jù)產(chǎn)品的不同， 和銷售對象的不同， 找到最佳的成交方法。3. 回校討論4. 老師總結(jié)1. 實訓(xùn)標準：1.實訓(xùn)過程考核：每個學(xué)生必須按照要求在指定時間段、 指定地點實訓(xùn)， 要遵守 學(xué)校和對方公司的紀律要求；2. 實訓(xùn)結(jié)果考核：公司相關(guān)部門對每個學(xué)生的實訓(xùn)情況打分， 60分以上合格；3. 實訓(xùn)報告考核：書寫實訓(xùn)報告，匯總解析實訓(xùn)期間所獲各種知識、心得。 七、實訓(xùn)考核：（一）校內(nèi)實訓(xùn)考核：1、考核主體：1. 小組成員對小組長進行考核2. 小組長對小組成員進行考核3. 老師

36、根據(jù)前兩項考核情況進行學(xué)生的考核。2、考試方式：現(xiàn)場考評3、考核成績構(gòu)成1. 考核個人在實訓(xùn)過程中的表現(xiàn)，占考核成績的 30%。2. 考核實訓(xùn)總結(jié)報告，占考核成績的 30%。3. 實訓(xùn)成果考核，占考核成績的 20%。4. 教師打分，占考核成績的 20%。（二）校內(nèi)實訓(xùn)考核：1、考核主體：1. 小組成員對小組長進行考核2. 小組長對小組成員進行考核3. 老師根據(jù)前兩項考核情況進行學(xué)生的考核。4. 校外基地實訓(xùn)成績由校外指導(dǎo)教師、小組成員根據(jù)實習(xí)態(tài)度、團隊協(xié)作、 實訓(xùn)銷售業(yè)績進行考核評定。2、考試方式：現(xiàn)場考評20%。3、考核成績構(gòu)成1. 考核個人在實訓(xùn)過程中的表現(xiàn)，占考核成績的2. 考核實訓(xùn)總結(jié)報告，占考核成績的 20%。3. 實訓(xùn)成果考核，占考核成績的 20%。校外指導(dǎo)老師打分，占考核成績的 40%。電話推銷一、實訓(xùn)目的： 通過本項目訓(xùn)練，學(xué)生能夠掌