EMD立體營銷模式實施(共48).ppt

1、1 上海華恒公司簡介上海華恒公司簡介1上海華恒公司簡介上海華恒公司簡介2上海華恒公司的團(tuán)隊建設(shè)上海華恒公司的團(tuán)隊建設(shè)3總經(jīng)理總經(jīng)理西安銷售物流中心西安銷售物流中心上海華恒組織機(jī)構(gòu)上海華恒組織機(jī)構(gòu)吉林銷售物流中心吉林銷售物流中心山西銷售物流中心山西銷售物流中心黑龍江銷售物流中心黑龍江銷售物流中心遼寧銷售物流中心遼寧銷售物流中心北京銷售物流中心北京銷售物流中心浙江銷售物流中心浙江銷售物流中心江蘇銷售物流中心江蘇銷售物流中心上海銷售中心上海銷售中心總經(jīng)理助理總經(jīng)理助理副總經(jīng)理副總經(jīng)理財務(wù)部財務(wù)部采購部采購部人事部人事部山東銷售物流中心山東銷售物流中心4上海華恒公司的追求上海華恒公司的追求 5德國德國

2、REIS德國德國EWM德國阿比泰克德國阿比泰克意大利創(chuàng)菲美意大利創(chuàng)菲美. 英國泰勒英國泰勒深圳瑞凌實業(yè)深圳瑞凌實業(yè)深圳威特仕深圳威特仕臺灣日浩臺灣日浩(昆山昆山)常州迅安常州迅安天津華實天津華實上海金通上海金通 上海強(qiáng)翠上海強(qiáng)翠上海永新上海永新 浙江澳太浙江澳太. 美國唐納森美國唐納森6 上海華恒公司將以市場開拓為核心、以自動化焊上海華恒公司將以市場開拓為核心、以自動化焊接設(shè)備銷售為依托，推行接設(shè)備銷售為依托，推行EMD銷售模式，立足國銷售模式，立足國內(nèi)焊接市場，聯(lián)合經(jīng)銷商渠道面向五金機(jī)電行業(yè)，內(nèi)焊接市場，聯(lián)合經(jīng)銷商渠道面向五金機(jī)電行業(yè)，與分布全國的合作伙伴攜手共進(jìn)！與分布全國的合作伙伴攜手共

3、進(jìn)！7供應(yīng)商上海華恒經(jīng)銷商客戶8o上海華恒公司對現(xiàn)代營銷理論的認(rèn)識是充分利用企業(yè)上海華恒公司對現(xiàn)代營銷理論的認(rèn)識是充分利用企業(yè)人才優(yōu)勢人才優(yōu)勢, ,打造一個打造一個”海陸空海陸空”整合營銷體系整合營銷體系, , o海軍聯(lián)合國際知名企業(yè)打入亞歐機(jī)電產(chǎn)品貿(mào)易圈海軍聯(lián)合國際知名企業(yè)打入亞歐機(jī)電產(chǎn)品貿(mào)易圈; ;o陸軍聯(lián)合區(qū)域經(jīng)銷商構(gòu)筑強(qiáng)勢銷售渠道陸軍聯(lián)合區(qū)域經(jīng)銷商構(gòu)筑強(qiáng)勢銷售渠道; ; o空軍打造先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺空軍打造先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺. .910 技術(shù)參數(shù)及訂貨信息技術(shù)參數(shù)及訂貨信息 濾光片尺寸濾光片尺寸 90 9040mm40mm 濾光片濾光片 DIN4/9-13 DIN4/9-13 視窗尺寸

4、視窗尺寸 90 904040 由亮變暗時間由亮變暗時間 1/10000ms 1/10000ms 重重 量量 460g 460g 變黑變亮?xí)r間變黑變亮?xí)r間 0.1-0.5s 0.1-0.5s UV/IR UV/IR保護(hù)保護(hù) 大于大于DIN15DIN15 電源電源 AAA2 AAA21.51.5訂訂 貨貨 編編 號號價價 格格61023AG-61023AG-490.00490.00 配件訂貨信息配件訂貨信息訂訂 貨貨 編編 號號配配 件件 名名 稱稱圖圖 片片 說說 明明價價 格格61023XA-100561023XA-1005自動濾光器自動濾光器/ /61023XA-200161023XA-20

5、01頭套頭套22.0022.0061023XA-200561023XA-2005外部保護(hù)鏡片外部保護(hù)鏡片2.602.6061023XA-200661023XA-2006內(nèi)部保護(hù)鏡片內(nèi)部保護(hù)鏡片1.401.4011一期投入資金達(dá)到一期投入資金達(dá)到2000萬元萬元12沈 陽鄭 州 武 漢北 京 長 沙合 肥 重 慶二期預(yù)計再次投入資金二期預(yù)計再次投入資金2000萬元萬元13我們認(rèn)識到一個企業(yè)的產(chǎn)品能否進(jìn)入消費(fèi)者群體,通暢的營銷渠道是至關(guān)重要的,這就好比是一個蓄水池,如果沒有通順的水渠,水池里的水再多,它也發(fā)揮不了作用,因此說,營銷渠道的通暢就好比企業(yè)的大動脈,一旦動脈堵塞,給企業(yè)帶來的是生命的威脅

6、.華恒企業(yè)在確保營銷渠道通暢策略上選擇了真誠與銷售渠道合作,同時在中心城市建立倉儲物流中心,優(yōu)化物流管理,減輕銷售渠道中經(jīng)銷商的資金以及倉儲壓力,努力做到系列化規(guī)?；?4 328515 55150161718低成本高效率縮短供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)降低物流成本形成企業(yè)自身極具競爭力的供應(yīng)鏈+=19 陜西陜西 蘭州蘭州 西寧西寧 拉薩拉薩 烏魯木齊烏魯木齊 銀川銀川 呼和浩特呼和浩特 濟(jì)南濟(jì)南 已建城市 籌建城市 待建城市 華恒公司銷售渠道體系分布圖 20目前已經(jīng)和國內(nèi)目前已經(jīng)和國內(nèi)3636家經(jīng)銷單位達(dá)成了不同程度的合作伙伴關(guān)系家經(jīng)銷單位達(dá)成了不同程度的合作伙伴關(guān)系; ;并且和德國并且和德國. .法國法國.

7、.芬蘭芬蘭. .韓國韓國. .印度等印度等8 8個國家建立了進(jìn)出口貿(mào)易關(guān)系個國家建立了進(jìn)出口貿(mào)易關(guān)系我的合作伙伴來自于全球21合作的原則 在全國范圍內(nèi)，華恒公司根據(jù)“經(jīng)銷商價格體系制定原則”，做到價格統(tǒng)一、服務(wù)規(guī)范，避免惡性競爭，保證市場價格體系的穩(wěn)定，使每一個經(jīng)銷商正常發(fā)展。在全國范圍內(nèi)，按照華恒公司“關(guān)于經(jīng)銷商布局網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃策略”發(fā)展經(jīng)銷商，做到地理位置合理分布，避免同區(qū)域經(jīng)銷商間的惡性競爭，以保證每一個經(jīng)銷商的商業(yè)利潤得到實現(xiàn)。22全方位的支持1、 信息支持：收集全國相關(guān)產(chǎn)品、行業(yè)、市場等信息，整理成有效數(shù) 據(jù)，供其參考，以便經(jīng)銷商更好的掌握行情及市場動態(tài)，及時捕捉 商機(jī)、降低風(fēng)險。 2、

8、 演示支持：提供部分焊接設(shè)備及相關(guān)文件，供客戶演示使用。 3、 培訓(xùn)支持：華恒公司為經(jīng)銷商培訓(xùn)技術(shù)人員，讓其能夠獨立的解決 在銷售過程中可能出現(xiàn)的技術(shù)問題。 4、 資料支持：華恒公司為經(jīng)銷商準(zhǔn)備各種不同的方案范本，以供經(jīng)銷 商在銷售過程中使用。 5、 產(chǎn)品服務(wù)支持：在售前、售中、售后，針對產(chǎn)品本身遇到的問題， 華恒公司將協(xié)助形成最終解決方案。 236、 市場推廣支持：經(jīng)銷商在所在區(qū)域進(jìn)行的產(chǎn)品專題展示、展會、新聞發(fā)布會、行業(yè)推廣座談會、等專題技術(shù)講座中需要支持，請?zhí)崆皩⑸暾埣皩嵤┓桨競髡娼o上海華恒公司，上海華恒公司將根據(jù)具體情況給予協(xié)助。 7、 工具的支持：對于產(chǎn)品手冊、演示光盤等營銷工具，華

9、恒公司會定期根據(jù)合作伙伴的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r免費(fèi)提供一定的數(shù)量。 8、 管理指導(dǎo)支持：華恒公司給經(jīng)銷商經(jīng)營管理方面的指導(dǎo)，對營銷隊伍的建設(shè)給予全力支持。9、 經(jīng)銷商交流：華恒公司將不斷匯集業(yè)績優(yōu)秀的經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗提供給大家，作為參考，以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平全方位的支持241、 人員素質(zhì)的考核：每一個經(jīng)銷商至少要有2-3人從事甲方產(chǎn)品的銷售和服務(wù)工作，并且至少有一個技術(shù)人員通過甲方培訓(xùn)認(rèn)證。 2、 銷售計劃的考核：華恒推行累進(jìn)制激勵政策合理分配利益3、 售后服務(wù)的考核：華恒公司將不定期對最終用戶進(jìn)行回訪，對用戶反映不好的經(jīng)銷商，華恒公司將根據(jù)不同情況給予不同程度的處理。對用戶反映好的經(jīng)銷商，華恒

10、公司將給以不同程度的獎勵，如：現(xiàn)金獎勵、贈送產(chǎn)品、信用額度資格晉級等。 合作伙伴的考核合作伙伴的考核25銷售額-成本=效益通過對銷售渠道重組,改變經(jīng)營模式,依靠規(guī)模銷售方式的推廣,增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力,從而達(dá)到提升銷售額的目的華恒對效益控制的認(rèn)識華恒對效益控制的認(rèn)識 1通過對采購環(huán)節(jié)的精確控制，降低產(chǎn)品的采購成本通過對庫存環(huán)節(jié)的精確控制，降低產(chǎn)品的運(yùn)營成本通過對配送環(huán)節(jié)的精確控制，降低企業(yè)的運(yùn)營成本隨著前兩個參數(shù)的變化而變化通過大宗業(yè)務(wù)采購模式控制，降低產(chǎn)品的價格成本26面對日趨激烈的市場競爭,華恒一方面采取了技術(shù)領(lǐng)先為應(yīng)對措施的法寶;同時認(rèn)識到將商業(yè)模型轉(zhuǎn)為通過提高資金的流通速度和利用率才能

11、獲得收益.一場營銷理念的改革才能使企業(yè)真正的走上可持續(xù)發(fā)展的道路.過去傳統(tǒng)直銷模式的高利益回報率為企業(yè)帶來可觀效益,當(dāng)時尚未規(guī)范的市場為企業(yè)提供了充足的利潤空間,華恒一度輕視了營銷手段和成本控制手段帶來的長期收益華恒對效益控制的認(rèn)識華恒對效益控制的認(rèn)識 2加油!加油!27采用會員制對經(jīng)銷商進(jìn)行精確管理按批次按時段對占壓商品組織促銷方案浮動價格政策,鼓勵大客戶和現(xiàn)金客戶發(fā)揮連鎖體系規(guī)模優(yōu)勢,打造品牌格局適時監(jiān)控,加快商品流通,提高資金周轉(zhuǎn)率通過先進(jìn)的渠道銷售管理系統(tǒng)對流程的重組和數(shù)據(jù)挖掘工作可以做到:上海華恒渠道管理上海華恒渠道管理28掌握庫存各批次商品的實時情況,避免資金占壓和報損商品產(chǎn)生的成

12、本增加對歷史供貨價格進(jìn)行分析,降低采購成本降低庫房人員工作量,節(jié)約人力成本為企業(yè)物流提速,增強(qiáng)對市場的反應(yīng)能力完備的GSP流程控制,節(jié)約人力和時間成本通過倉儲及配送系統(tǒng)軟件對庫存商品數(shù)據(jù)實時監(jiān)控,可以做到:上海華恒物流管理上海華恒物流管理29上海華恒通過采用優(yōu)秀的信息管理系統(tǒng),對企業(yè)進(jìn)銷存賬等各個環(huán)節(jié)進(jìn)行控制,提煉準(zhǔn)確的經(jīng)營數(shù)據(jù),并以這些數(shù)據(jù)作為企業(yè)統(tǒng)籌的原始數(shù)據(jù),指導(dǎo)企業(yè)營銷方式的改進(jìn)和對成本的合理化控制,最終達(dá)到提升企業(yè)效益的目的.上海華恒信息管理上海華恒信息管理3031 銷售結(jié)算流程銷售結(jié)算流程 庫存業(yè)務(wù)流程庫存業(yè)務(wù)流程 往來帳流程往來帳流程 總部與分部業(yè)務(wù)互動流程總部與分部業(yè)務(wù)互動流程

13、 配送業(yè)務(wù)流程配送業(yè)務(wù)流程 分部業(yè)務(wù)匯總流程分部業(yè)務(wù)匯總流程采購業(yè)務(wù)流程采購業(yè)務(wù)流程 采購?fù)素浟鞒滩少復(fù)素浟鞒?采購?fù)搜a(bǔ)價流程采購?fù)搜a(bǔ)價流程 采購結(jié)算流程采購結(jié)算流程 銷售開票流程銷售開票流程 銷售退回流程銷售退回流程 銷售退補(bǔ)價流程銷售退補(bǔ)價流程 軟件主要流程簡介32采購 操作 員采購 開票 操作 員質(zhì)檢 部 質(zhì)檢質(zhì)檢 合格采購 主管采購需求采購訂單首 營 供 貨 企 業(yè) 審 批 首 營商品 審 批 財務(wù)帳商品帳往來帳已清除訂單查詢采購單清除采購訂單查詢采購訂單審核清除票查詢采購開票清除審核訂單查詢采購開票GSP入庫質(zhì)檢入庫單查詢?nèi)霂靻稳霂熨|(zhì)檢查詢采購記錄采購票查詢拒收通知單質(zhì)檢不合格33商

14、品帳往來帳財務(wù)帳進(jìn)貨退補(bǔ)價開票進(jìn)貨退補(bǔ)價票查詢?nèi)霂熹浫雴T采購?fù)搜a(bǔ)價流程34采購預(yù)付款采購應(yīng)付款退貨款項其它款項采購付款開票結(jié)算方案不勾對自動勾對按單據(jù)勾對按明細(xì)勾對按商品勾對以銷定結(jié)采購付款單據(jù)資金帳往來帳財務(wù)帳采購付款單據(jù)查詢采購付款明細(xì)查詢采購員采購員采購結(jié)算流程采購結(jié)算流程35銷售 操作 員銷售訂單查詢銷售 主管銷售訂單審核已清除訂單查詢銷售訂單清除已審核訂單查詢銷售 開 票 操作 員銷售開票銷售單據(jù)清除已清除銷售單查詢已審核銷售單查詢銷售開票審核庫管員商品帳往來帳財務(wù)帳物流中心需求經(jīng)銷商銷售大客戶訂單其它途徑 訂單出庫單銷售訂單銷售單查詢出庫復(fù)合記錄銷售 主管36銷售退回流程銷售退回開

15、票入庫質(zhì)量檢查銷售 操作 員已清除退回票查詢銷售退回票清除退回入庫單退回入庫單查詢庫管員商品帳往來帳財務(wù)帳銷售退回需求銷售退貨通知GSP質(zhì)檢部銷售退回票查詢已審核退回票查詢?nèi)霂鞆?fù)合記錄GSP質(zhì)檢37銷售退補(bǔ)價開票出庫錄入員銷售退補(bǔ)價票查詢往來帳財務(wù)帳38銷售預(yù)收款銷售應(yīng)收款退回款項其它款項銷售收款結(jié)算開票不勾對自動勾對按單據(jù)勾對按商品勾對按明細(xì)勾對銷售收款結(jié)算單據(jù)收 款 員商品帳往來帳財務(wù)帳收 款 員結(jié)算開票查詢銷售收款明細(xì)查詢39物流中心購進(jìn)入庫購進(jìn)退出購進(jìn)退補(bǔ)價非購進(jìn)入庫銷售出庫銷售退回非銷售出庫盤點拆裝內(nèi)調(diào)撥外調(diào)撥損溢40往來帳購進(jìn)入庫購進(jìn)退出采購付款銷售出庫銷售退補(bǔ)價銷售退回銷售收款4

16、1總部總部分部分部商品資料準(zhǔn)備商品資料下發(fā)客戶資料下發(fā)本部資料與商品資料同步接收 商品資料接收 客戶資料本部資料上傳 接收分部資料本部資料與商品資料同步4244 補(bǔ)貨申請單補(bǔ)貨申請單上傳根據(jù) 庫存 銷售 情況 進(jìn)行未滿足配貨 訂單配送單配送單審核配送單出庫匯總 各分部補(bǔ)貨申請 總部配送單 配送入庫單入庫單審核入庫驗收向分部發(fā)貨將發(fā)貨單傳遞給分部分部分部 總部總部 庫房庫房 分部分部 43分部分部 總部總部 分部商品進(jìn)銷存分部往來帳分部零售收入每日 進(jìn)銷存業(yè)務(wù) 分部商品進(jìn)銷存分部往來帳分部零售收入上報匯總44崗位培訓(xùn)崗位培訓(xùn) 上海華恒公司實施服務(wù)方案上海華恒公司實施服務(wù)方案準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段 試運(yùn)行試運(yùn)行 正式運(yùn)行正式運(yùn)行調(diào)研階段調(diào)研階段理論培訓(xùn)理論培訓(xùn)45建立實施服務(wù)的組織建立實施服務(wù)的檔案調(diào)查客戶的技術(shù)背景調(diào)查客戶的使用情況維修專業(yè)維修技能培訓(xùn)焊接工藝?yán)碚?/p>