終端拓展培訓(xùn)教材

1、終端拓展培訓(xùn)教材終端拓展培訓(xùn)教材對拓展人員的基本要求市場規(guī)劃能力 語言及文字表達(dá)能力 分析能力 測量及繪圖能力熟悉目標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)情況及當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)競爭態(tài)勢營運(yùn)的損益分析（經(jīng)營分析、裝修費(fèi)用分析等）拓展人員的工作細(xì)節(jié)： 城市分析/商圈分析 畫商圈圖 拍街道照片 有選擇地拜訪 交換名片 溝通 整理資料 分析拓展結(jié)果 第一章、市場分析與經(jīng)銷渠道的選擇 第二章、如何選擇經(jīng)銷商 第三章、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理市場布局的主要方針市場布局的主要方針 基本方針基本方針: :廣泛布局廣泛布局重點(diǎn)布局重點(diǎn)布局分片布局分片布局 主要策略：主要策略：同步推進(jìn)同步推進(jìn)梯度推進(jìn)梯度推進(jìn)跳躍式跳躍式布局決策的主要依據(jù)布局決策的主

2、要依據(jù) 產(chǎn)品定位 區(qū)域性質(zhì) 人口與購買力 競爭狀況 發(fā)展趨勢建立高效率的分銷渠道 基本對策q選擇擴(kuò)張地點(diǎn)q確定戰(zhàn)略，穩(wěn)步發(fā)展 q完善手冊：產(chǎn)品手冊、陳列搭配手冊、終端運(yùn)營手冊q定期溝通，交流培訓(xùn) q信息共享無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵無論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。譽(yù)。謹(jǐn)記，對消費(fèi)者來說并不能區(qū)分公謹(jǐn)記，對消費(fèi)者來說并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。司和經(jīng)銷商。思路決定出路選擇經(jīng)營思路與公司的理念相接近的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn):1、經(jīng)銷商的經(jīng)營理念能夠跟公司的理念一致2、經(jīng)銷商擁有足夠的資金3、較高的零售管理能力4、良好的社會(huì)公

3、關(guān)能力5、較高的信譽(yù)度6、代理其它品牌的情況7、是否有較好的現(xiàn)成店鋪可用（自有房產(chǎn)更佳） 公司與經(jīng)銷商的日常關(guān)系處理：1、目標(biāo)一致 ：雙贏！2、互為欣賞、互為勉勵(lì) 3、容忍對方，用時(shí)間讓對方去改進(jìn) 4、換位思考，理解對方 工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新客戶開發(fā)新客戶開發(fā)良好的市場服務(wù)良好的市場服務(wù)全系列推廣全系列推廣有效的銷售指導(dǎo)有效的銷售指導(dǎo) “服務(wù)服務(wù)”是公司產(chǎn)品的是公司產(chǎn)品的 “附加價(jià)值附加價(jià)值”良好的售后服務(wù)良好的售后服務(wù)我們能給經(jīng)銷商些什么？我們能給經(jīng)銷商些什么？ 服務(wù)服務(wù) - 強(qiáng)大的市場支持 - 貨品服務(wù)(蓄水池的作用,而非搬運(yùn)工的作用) - 終端經(jīng)營管

4、理的幫扶 - 陳列促銷人員培訓(xùn)組織建設(shè)的優(yōu)化 （制度、表單、流程）服務(wù)服務(wù)市場資訊服務(wù)市場資訊服務(wù) 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品能否滿足其銷售區(qū)域的需要。服務(wù)銷售培訓(xùn)服務(wù) 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分講解銷售策略的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案

5、的實(shí)施，達(dá)成促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。管理管理銷售狀況銷售狀況重點(diǎn)在于：重點(diǎn)在于： 經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存）一級代理的經(jīng)銷商（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存 銷售信息1、只有我們的產(chǎn)品被穿在消費(fèi)者的身上,銷售才能算作完成2、通路上的庫存（經(jīng)銷商的庫存）也應(yīng)視為我們的庫存管理管理對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理 要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。(經(jīng)常性地到現(xiàn)場查看經(jīng)銷商倉庫) 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。(反應(yīng)要快準(zhǔn)狠) 通過要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)

6、準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷商對“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。教會(huì)經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價(jià)值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。管理銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資 料，做好銷售預(yù)估。計(jì)劃分解計(jì)劃分解 將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對策。計(jì)劃落實(shí)和追蹤計(jì)劃落實(shí)和追蹤 將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個(gè)相關(guān)人員；讓經(jīng)銷商了解每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，以期共同提升銷售業(yè)績。定期與經(jīng)銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討,找出差

7、距，擬定解決措施。 管理對公司標(biāo)準(zhǔn)的形象維護(hù)對公司標(biāo)準(zhǔn)的形象維護(hù)對顧客的服務(wù)質(zhì)量對顧客的服務(wù)質(zhì)量對企業(yè)理念的宣導(dǎo)力度對企業(yè)理念的宣導(dǎo)力度管理經(jīng)銷商分級評估銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠對銷售額的貢獻(xiàn)對銷售額的貢獻(xiàn)對利潤的貢獻(xiàn)對利潤的貢獻(xiàn)顧客滿意程度（服務(wù)水平）顧客滿意程度（服務(wù)水平）對市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn)對市場穩(wěn)定的貢獻(xiàn)綜合營銷能力綜合營銷能力店鋪的選址店鋪的選址核心思路: 小地方開大店 大地方開多店商圈評估流程商圈評估流程1、調(diào)查商圈要素、調(diào)查商圈要素2、劃定商圈范圍、劃定商圈范圍固定人口數(shù)、人口密度、日夜人口數(shù)

8、、職業(yè)、年齡、教固定人口數(shù)、人口密度、日夜人口數(shù)、職業(yè)、年齡、教育程度、收入、交通、消費(fèi)習(xí)性、生活習(xí)慣育程度、收入、交通、消費(fèi)習(xí)性、生活習(xí)慣因行業(yè)不同而不同，主商圈為因行業(yè)不同而不同，主商圈為50米，次商圈為米，次商圈為50 -150米，輔米，輔助商圈為助商圈為150 -250米；以選購生活用品為主的大型店，米；以選購生活用品為主的大型店，則用車程來計(jì)算。則用車程來計(jì)算。商圈評估流程商圈評估流程3、商圈特征與競爭分析、商圈特征與競爭分析專賣店特色及分布：建筑形態(tài)、行業(yè)形態(tài)、分布家數(shù)；住專賣店特色及分布：建筑形態(tài)、行業(yè)形態(tài)、分布家數(shù)；住宅特色：建物形態(tài)、分布情況；集會(huì)場所：場所類型、人宅特色：建

9、物形態(tài)、分布情況；集會(huì)場所：場所類型、人潮流動(dòng)路線方向；競爭分析：營業(yè)年數(shù)、賣場氣氛、來客潮流動(dòng)路線方向；競爭分析：營業(yè)年數(shù)、賣場氣氛、來客數(shù)、平均消費(fèi)額、營業(yè)額數(shù)、平均消費(fèi)額、營業(yè)額4、人潮與交通狀況的測定、人潮與交通狀況的測定平日及假日人潮狀況：每兩小時(shí)為一個(gè)小段，以平日及假日人潮狀況：每兩小時(shí)為一個(gè)小段，以15分鐘分鐘為抽樣時(shí)段的樣本，計(jì)算抽樣點(diǎn)實(shí)際經(jīng)過人數(shù)（青少為抽樣時(shí)段的樣本，計(jì)算抽樣點(diǎn)實(shí)際經(jīng)過人數(shù)（青少年、上班族、家庭主婦）與車輛數(shù)量。人口、住家戶年、上班族、家庭主婦）與車輛數(shù)量。人口、住家戶數(shù)推算：戶數(shù)數(shù)推算：戶數(shù)3人人=當(dāng)?shù)仡A(yù)估人口數(shù)。交通狀況：公當(dāng)?shù)仡A(yù)估人口數(shù)。交通狀況：公共

10、車的往返方向、下車后的走向、未來交通運(yùn)輸影響。共車的往返方向、下車后的走向、未來交通運(yùn)輸影響。商圈評估流程商圈評估流程5、未來效益評估、未來效益評估6、建議地點(diǎn)的確定、建議地點(diǎn)的確定7、評估結(jié)論、評估結(jié)論調(diào)查抽樣點(diǎn)的實(shí)際平方米數(shù)與調(diào)查抽樣點(diǎn)的實(shí)際平方米數(shù)與租金、預(yù)估每次消費(fèi)金額、每日來店客人數(shù)預(yù)估、每月營租金、預(yù)估每次消費(fèi)金額、每日來店客人數(shù)預(yù)估、每月營業(yè)額、固定費(fèi)用（薪資與折舊）、變動(dòng)成本、凈利、損益業(yè)額、固定費(fèi)用（薪資與折舊）、變動(dòng)成本、凈利、損益平衡。平衡。根據(jù)抽樣人潮與抽樣地點(diǎn)所得的可能凈利及分析可能的未來發(fā)展根據(jù)抽樣人潮與抽樣地點(diǎn)所得的可能凈利及分析可能的未來發(fā)展情況，將可供本企業(yè)開

11、設(shè)專賣店的地段或區(qū)間一一列明。情況，將可供本企業(yè)開設(shè)專賣店的地段或區(qū)間一一列明。重點(diǎn)說明店鋪應(yīng)設(shè)在何處，何時(shí)合適開店；適宜經(jīng)營何種商品組重點(diǎn)說明店鋪應(yīng)設(shè)在何處，何時(shí)合適開店；適宜經(jīng)營何種商品組合；顧客的形態(tài)；租金狀況合；顧客的形態(tài)；租金狀況 “一條街效應(yīng)一條街效應(yīng)”成行成市成行成市 絕對優(yōu)勢效應(yīng)絕對優(yōu)勢效應(yīng)人流動(dòng)線人流動(dòng)線意向店鋪的評估要素意向店鋪的評估要素: 具體包括：周邊的競爭店數(shù)、場地條件（店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、具體包括：周邊的競爭店數(shù)、場地條件（店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等）、法律條件、租金、必要的停車方位、日照條件、道路銜接狀況等）

12、、法律條件、租金、必要的停車條件及進(jìn)出貨空間條件及進(jìn)出貨空間立地評估立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境 車流為主車流為主?/?/人流為主人流為主? ?立地點(diǎn)所在立地點(diǎn)所在街道評估街道評估1 1、道路性質(zhì)評估、道路性質(zhì)評估2 2、接近度評估、接近度評估 評估消費(fèi)者是否容易接近專賣店，防止障礙人潮評估消費(fèi)者是否容易接近專賣店，防止障礙人潮 通行阻隔物。考評標(biāo)準(zhǔn)：店前道路的寬度通行阻隔物?？荚u標(biāo)準(zhǔn)：店前道路的寬度? ? 公車站、公車站、斑馬線斑馬線 紅綠燈、近期是否有道路拓寬工程進(jìn)行、紅綠燈、近期是否有道路拓寬工程進(jìn)行、是否處于進(jìn)入或離去動(dòng)線。是否處于進(jìn)入或

13、離去動(dòng)線。立地指店鋪的所在地點(diǎn)。通立地指店鋪的所在地點(diǎn)。通過立地評估能了解店鋪本身過立地評估能了解店鋪本身的特性，人車的動(dòng)線與流量、的特性，人車的動(dòng)線與流量、接近性及視覺效果等。接近性及視覺效果等。立地評估立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境 立地點(diǎn)所在立地點(diǎn)所在街道評估街道評估3 3、鄰居特性評估、鄰居特性評估 業(yè)態(tài)定位是否一致業(yè)態(tài)定位是否一致? ? “傍大款傍大款”4 4、列出利于設(shè)店的設(shè)施、列出利于設(shè)店的設(shè)施周邊有大中小型企業(yè)、周邊有大中小型企業(yè)、 中大型醫(yī)院、學(xué)校、工廠、中大型醫(yī)院、學(xué)校、工廠、機(jī)關(guān)團(tuán)體、公園及廣場、車站附近、大型集中住宅區(qū)等機(jī)關(guān)

14、團(tuán)體、公園及廣場、車站附近、大型集中住宅區(qū)等立地評估立地評估針對要開店建筑物內(nèi)外結(jié)構(gòu)及法律問題評估針對要開店建筑物內(nèi)外結(jié)構(gòu)及法律問題評估立地點(diǎn)評估立地點(diǎn)評估的項(xiàng)目的項(xiàng)目1、建筑物本身的評鑒、建筑物本身的評鑒-違章建筑？屋齡？違章建筑？屋齡？2、明確所有權(quán)明確所有權(quán)確認(rèn)真正擁有房產(chǎn)所有權(quán)的業(yè)主確認(rèn)真正擁有房產(chǎn)所有權(quán)的業(yè)主3、齊全性、齊全性建筑物內(nèi)設(shè)施愈齊備，愈節(jié)省開店裝潢成本建筑物內(nèi)設(shè)施愈齊備，愈節(jié)省開店裝潢成本(改裝成本改裝成本)4、清白性清白性查清所租貸房屋是否有被抵押或查封，避免房東有財(cái)務(wù)糾紛查清所租貸房屋是否有被抵押或查封，避免房東有財(cái)務(wù)糾紛5、完整性完整性通過執(zhí)照再次確認(rèn)承租屋主店面法

15、律上的使用權(quán)通過執(zhí)照再次確認(rèn)承租屋主店面法律上的使用權(quán)6、明顯度、明顯度指可架設(shè)廣告招牌的可見度，招牌愈明顯愈好指可架設(shè)廣告招牌的可見度，招牌愈明顯愈好(店鋪展示面店鋪展示面)7、地形、地形臺階、淹水、日曬、采光度臺階、淹水、日曬、采光度(陰陽面陰陽面)等等8、積率積率：指預(yù)定點(diǎn)本身的形狀與面積，通常愈方正愈好：指預(yù)定點(diǎn)本身的形狀與面積，通常愈方正愈好9、面積面積：指內(nèi)部測量后的實(shí)際有效面積，其中門面寬度是首要條件：指內(nèi)部測量后的實(shí)際有效面積，其中門面寬度是首要條件10、押金、租金押金、租金：價(jià)格高低直接到租金成本，租金注意房租高低及付款：價(jià)格高低直接到租金成本，租金注意房租高低及付款 方式，

16、而押金需對附近房租行情進(jìn)行調(diào)研（三年以上一簽為宜）方式，而押金需對附近房租行情進(jìn)行調(diào)研（三年以上一簽為宜） 有臺階的店 “死”巷的商業(yè)街 “活”巷的商業(yè)街 行進(jìn)動(dòng)線與視覺動(dòng)線行進(jìn)動(dòng)線與視覺動(dòng)線 不通機(jī)動(dòng)車的商業(yè)街 通機(jī)動(dòng)車的商業(yè)街(道路的寬度) 特價(jià)店的選址-主要考慮行進(jìn)動(dòng)線 (隨機(jī)購買為主) 正價(jià)店的選址-主要考慮視覺動(dòng)線 (目的購買為主)拓展的損益分析工作拓展的損益分析工作-(零售店投資評估零售店投資評估) -(店鋪經(jīng)營利潤預(yù)算表店鋪經(jīng)營利潤預(yù)算表) -(預(yù)評分析表預(yù)評分析表) 街道圖(商場平面圖) ;店鋪相片 ;其它(如商場有特殊要求，還需附商場裝修規(guī)定) . 相片包含：1.店內(nèi)場景：樓

17、梯、消防栓、管道、拐角、店內(nèi)門等店內(nèi)特殊的地方和店內(nèi)全局圖； 2.店外場景：門面、競爭對手相片、街道相片等 店鋪的空間規(guī)劃 空間規(guī)劃三大原則： 易進(jìn)入、易走動(dòng)、易拿到空間規(guī)劃的五大目標(biāo)1、增加進(jìn)店人流量趨光性（照度、色溫度、燈光射向） -通透性（櫥窗背板、立模站位密度） -可窺性（視覺動(dòng)線引入、制造懸念）2、延長留店時(shí)間（別讓客人無立足之地、等侯區(qū)、銷售甜 蜜區(qū)的“空凈亮”原則） -平面配置 客流引導(dǎo) 人員站位 3、強(qiáng)化視覺導(dǎo)購 -商品布局 貨架配置 陳列方案4、營造賣場氛圍-業(yè)態(tài)屬性 時(shí)節(jié)因應(yīng) 舒適便利5、輔助銷售提升-操作簡單 靈活多變 效益直觀 營業(yè)人員主導(dǎo) 銷貨組合 空間規(guī)劃優(yōu)先考慮-

18、動(dòng)線規(guī)劃硬件規(guī)劃部分：由外到內(nèi)，從大到小，可從建筑物及周邊附屬設(shè)施（如門口停車場等）一直到貨架設(shè)計(jì)的具體細(xì)節(jié)均包括在內(nèi)軟件規(guī)劃部分：主要如客流引導(dǎo)（通過貨架配置進(jìn)行），休息等候、視覺導(dǎo)購、商品與貨架配置、行進(jìn)與視覺動(dòng)線、燈光設(shè)計(jì)、商品陳列、人力布署動(dòng)線規(guī)劃考慮的內(nèi)容：行進(jìn)動(dòng)線交通流向、流量（店外） -行進(jìn)路線、空間（店內(nèi)，人體工學(xué)） 小注：收銀臺的負(fù)作用視覺動(dòng)線 Visual merehangising 視覺導(dǎo)購 A 注意 I 興趣 D 欲求 C確信 A行動(dòng)（Attention）（Interest) （Desire) （Conviction) （Action) 開業(yè)策劃與實(shí)施開業(yè)策劃與實(shí)施開業(yè)

19、策劃開業(yè)策劃選擇適合的開店時(shí)機(jī)選擇適合的開店時(shí)機(jī)1 1、可依過往業(yè)績選擇旺季、可依過往業(yè)績選擇旺季/ /淡季開業(yè)淡季開業(yè)2 2、盡量擇假期或周末、盡量擇假期或周末3 3、依民間習(xí)俗，請專家選擇最佳的開店日期、依民間習(xí)俗，請專家選擇最佳的開店日期新店開業(yè)進(jìn)度安排表 延伸部份：延伸部份：執(zhí)行原因（執(zhí)行原因（why) why) 執(zhí)行地點(diǎn)執(zhí)行地點(diǎn)(where)(where) 執(zhí)行成本執(zhí)行成本 (how much) (how much) 執(zhí)行方式執(zhí)行方式(how)(how)新店開業(yè)組織籌備新店開業(yè)組織籌備BOM表表按城市按城市/地段地段/面積面積/人流量人流量按招聘地點(diǎn)按招聘地點(diǎn)/招聘方式招聘方式基本導(dǎo)

20、購基本導(dǎo)購/收銀倉管收銀倉管/組長店長組長店長人力編制/人（省會(huì)：1822 地級：2226 縣級：2630）招聘渠道的選擇_推薦店招市場老店異動(dòng)工作流程解釋_開店銷售商品客戶投訴接待選人的標(biāo)準(zhǔn)_年齡性別經(jīng)驗(yàn)外型表達(dá)能力工作職責(zé)安排_導(dǎo)購收銀倉管組長店長職責(zé)商品基礎(chǔ)知識_編碼面料尺碼基本陳列技巧員工上班不培訓(xùn)有如軍人上戰(zhàn)場不訓(xùn)練最終結(jié)果都是死路一條！物流配送物流配送環(huán)境清場環(huán)境清場陳列調(diào)整陳列調(diào)整貨品準(zhǔn)備貨品準(zhǔn)備終端布置終端布置人力籌備人力籌備商品規(guī)劃商品規(guī)劃物料采購物料采購營業(yè)準(zhǔn)備營業(yè)準(zhǔn)備展銷規(guī)劃展銷規(guī)劃財(cái)務(wù)支援財(cái)務(wù)支援裝修復(fù)尺裝修復(fù)尺圖紙?jiān)O(shè)計(jì)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)家俱下單家俱下單合同簽訂合同簽訂裝修執(zhí)行裝修執(zhí)行施工進(jìn)場施工進(jìn)場員工宿舍安排員工宿舍安排中轉(zhuǎn)倉庫租賃中轉(zhuǎn)倉庫租賃地域關(guān)系協(xié)調(diào)地域關(guān)系協(xié)調(diào)證照登記辦理證照登記辦理后勤支援后勤支援人員安排工作職責(zé)拓展 專員設(shè)計(jì) 專員工程 專員市場 專員開店選址60%20%10%10%設(shè)計(jì)規(guī)劃20%60%10%10%施工監(jiān)理10%10%60%20%開業(yè)籌備10%10%20%60%陳列量、銷貨量、倉儲(chǔ)量陳列量、銷貨量、倉儲(chǔ)量價(jià)位、款式、顏色占比價(jià)位