如何抓好一次經(jīng)營建立經(jīng)營承攬質(zhì)量評價機(jī)制實現(xiàn)源頭創(chuàng)效

1、如何抓好“一次經(jīng)營”，建立經(jīng)營承攬質(zhì)量評價機(jī)制，實現(xiàn)源頭創(chuàng)效經(jīng)營（operation）：是根據(jù)企業(yè)的資源狀況和所處的市場競爭環(huán)境對企業(yè)長期發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性規(guī)劃和部署、制定企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)和方針的戰(zhàn)略層次活動。建筑企業(yè)經(jīng)營經(jīng)濟(jì)活動主要有三次：一次經(jīng)營經(jīng)濟(jì)活動：投標(biāo)報價二次經(jīng)營經(jīng)濟(jì)活動：變更索賠三次經(jīng)營經(jīng)濟(jì)活動：成本管理而我們經(jīng)營開發(fā)部主要負(fù)責(zé)的是一次經(jīng)營，然后在施工生產(chǎn)中配合二、三次經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)活動。而一次經(jīng)營主要體現(xiàn)在投標(biāo)報價，現(xiàn)階段我們投標(biāo)報價的特點是：故在投標(biāo)報價選擇目標(biāo)時主要從以下幾點入手：生存型：投標(biāo)報價是以克服企業(yè)生存危機(jī)為目標(biāo)，爭取中標(biāo)可以不考慮種種利益原則。補(bǔ)償型：投標(biāo)報價是以補(bǔ)償企業(yè)

2、任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標(biāo)。開發(fā)型：投標(biāo)報價是以開拓市場，積累經(jīng)驗，向后續(xù)投標(biāo)項目發(fā)展為目標(biāo)。競爭型：投標(biāo)報價是以競爭為手段，以低盈利為目標(biāo)，報價是在精確計算報價成本基礎(chǔ)上，充分估價各個競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。盈利型：投標(biāo)投價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。而投標(biāo)報價前評估時考慮的因素，決定投標(biāo)報價影響因素很多，除了項目成本外，還有如下因素： 我們要根據(jù)投標(biāo)的目的性、及時性、準(zhǔn)確性、策略性的要求出發(fā)，如何抓好“一次經(jīng)營”，建立經(jīng)營承攬質(zhì)量評價機(jī)制，實現(xiàn)源頭創(chuàng)效，主要從以下幾點入手：一、 全面收集招標(biāo)的信息國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的宏觀規(guī)劃，以及中央和各地區(qū)年度經(jīng)濟(jì)建

3、設(shè)投資計劃，企業(yè)技術(shù)改造項目。國家經(jīng)濟(jì)政策和已批準(zhǔn)的投資項目?？梢詮闹鞴芙ㄔO(shè)部門、建設(shè)銀行和建設(shè)單位方面得到項目具體投資規(guī)模、項目建設(shè)進(jìn)度和工程建設(shè)要求。國有大型企業(yè)新建、擴(kuò)建、改造項目的建設(shè)目標(biāo)和具體內(nèi)容；收集同行業(yè)承包單位對建設(shè)項目的意向、力量和投標(biāo)方向、策略。二、 選擇投標(biāo)的項目考慮到招標(biāo)單位的時間約束條件、企業(yè)本身的生產(chǎn)約束條件、外部環(huán)境的各種約束等各種約束，根據(jù)工程投標(biāo)信息，經(jīng)過初步調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一項目準(zhǔn)備參加投標(biāo)時，還要用科學(xué)的方法進(jìn)行定量分析（決策樹法、線性規(guī)劃法和多目標(biāo)規(guī)劃法、AHP層次分析法等），并從本單位經(jīng)營目標(biāo)出發(fā)，把投標(biāo)風(fēng)險減少到最低限度，把爭取中標(biāo)可能增

4、加到最大限度。這是因為投標(biāo)的風(fēng)險性很大，但又不可回避。三、 召開標(biāo)前評審會集中了解項目情況、了解項目招標(biāo)要求和做法、加深對招標(biāo)文件的理解、減少澄清問題的提出、提高工作效率。四、 做好現(xiàn)場調(diào)查主要包括擬投標(biāo)工程的施工現(xiàn)場地理環(huán)境和人文、工程施工條件、工程特點、工程經(jīng)濟(jì)等。五、 清理工程量主要內(nèi)容比如專業(yè)比較齊全的鐵路工程，需要清理的主要內(nèi)容有：臨時工程。如便道、便橋、給水管路、電力干線、臨時征地、拌和樓、梁場、鋪架基地等；路基工程。如土石方開挖和運輸設(shè)備、調(diào)配方案；橋梁工程。如基礎(chǔ)施工中鉆樁工具、鋼護(hù)筒的長度和數(shù)量；上部結(jié)構(gòu)中梁的預(yù)制場地的設(shè)施布置內(nèi)容、數(shù)量；梁的架設(shè)方法，架橋機(jī)的噸位、滿堂支架

5、制梁時的地面處理方法、掛籃的結(jié)構(gòu)、噸位；隧道工程。如隧道的開挖方法；出碴方法；襯砌方法；臨時或永久性支護(hù)的類型及數(shù)量；防水方法;施工通風(fēng)的方案及通風(fēng)設(shè)施；軌道工程。如軌料的來源、鋪軌的方式、鋪軌機(jī)械的型號選擇等；“四電”工程。 房屋工程。 站場工程。其他需要提供的數(shù)據(jù)。六、 投標(biāo)報價基礎(chǔ)資料的確定比如不同工程類別和地域的人工工資、材料費、機(jī)械使用費、運雜費、定額選用、各種費用取定、定額套用及報價軟件的應(yīng)用，各種評標(biāo)辦法及特點等。七、 做好投標(biāo)成本測算企業(yè)以追求最大利潤為目的，建筑施工企業(yè)當(dāng)然也不例外。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，利潤=收人一成本。從該公式可以看出，提高利潤的途徑不外乎兩個:一是增加收人，二

6、是降低成本。在收人(市場份額)一定的情況下，要增加利潤，只有想方設(shè)法降低成本。投標(biāo)標(biāo)段成本Min分?jǐn)偟綐?biāo)段企業(yè)管理成本，標(biāo)段管理成本，標(biāo)段構(gòu)成工程實體成本。我們常講的成本就是目標(biāo)成本，由于工程項目的成本隨外界環(huán)境的變化而變化，所以企業(yè)的實際成本與目標(biāo)成本之間就會產(chǎn)生差異，在具體實施過程中應(yīng)通過動態(tài)調(diào)整的方法進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，但在市場開發(fā)投標(biāo)報價的成本就是工程項目目標(biāo)成本。主要采用企業(yè)定額法、經(jīng)驗數(shù)據(jù)法、定額調(diào)整法、單價法、綜合法進(jìn)行定量測算。運用企業(yè)定額確定項目的工、料、機(jī)消耗量，結(jié)合準(zhǔn)確的市場工、料、機(jī)單價，測定出項目的基本成本費用（包括大臨、模板費用、砼配合比差價、砼拌和站費用等），根據(jù)同類竣

7、工項目的管理成本支出情況，考慮地區(qū)、投資規(guī)模、擬配置管理人員數(shù)量的不同，在平均先進(jìn)的原則基礎(chǔ)上確定出本項目的管理成本費用（包括投標(biāo)前期費用的攤銷），再加上必須發(fā)生的上級機(jī)關(guān)管理費、稅金和風(fēng)險費用確定出本項目的全部成本。八、 投標(biāo)報價定價方法定價方法是企業(yè)在特定價目指導(dǎo)下，依據(jù)對產(chǎn)品成本、需求及競爭等狀況的分析，運用價格決策理論，進(jìn)行產(chǎn)品定價的方法。建筑企業(yè)投標(biāo)報價方法主要包括成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向和需求導(dǎo)向等類型。成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法就是以產(chǎn)品的成本為依據(jù)，加上預(yù)期的利潤來確定價格。從本質(zhì)上說，成本導(dǎo)向法是一種賣方定價導(dǎo)向，它忽視了市場需求、競爭和價格水平的變化，有時候與定價目標(biāo)相脫節(jié)。這

8、種方法一般是建立在市場供需平衡、甚至求大于供的前體假設(shè)之上。定額價是一種典型的成本導(dǎo)向定價法。競爭導(dǎo)向定價法在競爭激烈的市場上，企業(yè)通過研究競爭對手的技術(shù)優(yōu)勢、生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供需狀況來決定產(chǎn)品的價格。它的基本特點是價格與產(chǎn)品成本和供需狀況來決定產(chǎn)品的價格。這樣方法的關(guān)鍵在于處于競爭主導(dǎo)地位的企業(yè)，可以提高研究競爭對手的既定價格、競爭優(yōu)勢、生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況等，確定自己的價格。根據(jù)企業(yè)定價行為的主動和被動可用跟隨定價法和主動定價法。從我國大部分地區(qū)建筑市場目前的供需狀況和競爭格局來看，現(xiàn)階段和今后相當(dāng)長的一段時間，競爭導(dǎo)向定位法是建筑企業(yè)最常見

9、的定價方法。需求導(dǎo)向定價法就是根據(jù)市場需求狀況和業(yè)主對工程的感覺差異來確定價格的一種方法。也叫市場導(dǎo)向定價法。其基本特征是，價格隨市場需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系。在項目工程實施階段，發(fā)生追加工程、工程變更時就可能用此方法。在很多情況下，此方法會給企業(yè)帶來豐厚的利潤。所以這是企業(yè)需要關(guān)注的方法。還有一種情況，在建筑市場的一些特殊領(lǐng)域，供需矛盾不是很大的情況下，如超高層建筑、大型屋蓋結(jié)構(gòu)、BOT、BT、PPP等項目以及一些技術(shù)密集和資金密集的項目，競爭不是很厲害的項目，采用此方法，投標(biāo)價格會適當(dāng)提高。投標(biāo)報價評標(biāo)方法千姿百態(tài)，近年來總的發(fā)展方向是價格趨向低價化，競爭導(dǎo)向定價結(jié)合成本

10、導(dǎo)向定價的方法成為一種主流方法。九、 投標(biāo)報價決策及技巧投標(biāo)報價決策最重要有兩個環(huán)節(jié)：一個是報價方案提出，另一個是報價決策。所以報價決策階段最關(guān)鍵最難的就是定最終報價。因為報價是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心，做出合理報價是能否中標(biāo)的最關(guān)鍵問題。（1）報價決策前應(yīng)掌握的信息以及與公關(guān)人員的溝通。主要溝通內(nèi)容如下：工程概況，標(biāo)段劃分，標(biāo)段主要工程量、投資額，施工重難點，地質(zhì)及周圍施工環(huán)境條件。標(biāo)段投標(biāo)單位，標(biāo)段意向中標(biāo)情況，有無圍標(biāo)。公布概算，招標(biāo)人標(biāo)底（注明暫定金處理），招標(biāo)標(biāo)底產(chǎn)生程序，第一標(biāo)底，第二標(biāo)底。工程所在地對業(yè)主標(biāo)底計算、評標(biāo)辦法計算規(guī)定。設(shè)計院概算（包括材料價格表、材料來源、運距、運輸方法；

11、編制總說明及大的施工組織設(shè)計方案）。以往項目的開標(biāo)記錄、評標(biāo)辦法，評標(biāo)報告資料，以及以往的標(biāo)底在概算（預(yù)算）基礎(chǔ)上的降造幅度。復(fù)合標(biāo)底的計算辦法（主要采用單價對照法、概算推斷法、專家模擬法等方法），復(fù)合標(biāo)底計算中特殊費用的處理方式，扣分規(guī)定。評標(biāo)辦法屬哪一種變化形態(tài)以及鐵路報價滿分平臺，扣分規(guī)定。掌握標(biāo)底編制采用的材料價格、取費標(biāo)準(zhǔn)以及編制過程中的變化情況。其它與報價決策相關(guān)的信息。（2）常用的投標(biāo)報價策略因為目前投標(biāo)報價大多為低價競標(biāo)方式，所以采用低價競標(biāo)的方式時，可采取一定的報價策略，這樣既可提高中標(biāo)概率，又有利于中標(biāo)后工程項目的順利實施。模糊報價法不平衡報價法隨機(jī)應(yīng)變策略先虧后盈法多方案

12、報價法與增加備選方案報價策略計日工處理法（3）投標(biāo)報價策略技巧當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足或準(zhǔn)備在某地打開局面、擴(kuò)大市場、創(chuàng)出聲譽(yù)時，可采取薄利保本原則報價。 當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)基本滿足或在某些地區(qū)已基本打開局面時，可以采取獲取一般利潤水平來報價。 企業(yè)施工任務(wù)飽滿時，可提高利潤率，這樣一旦中標(biāo)，即可獲得較高利潤。對一般普通工程項目報價宜低，對特殊工程具有艱難險報價則可高一些。對短期能突擊完成的工程，投標(biāo)競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如修復(fù)或強(qiáng)化道路工程等，報價則可低一些。在一個投標(biāo)工程中，在不提高總報價的前提下，對不同分部、分項可采用不平衡報價法。十、 投標(biāo)報價發(fā)展方向投標(biāo)報價人員發(fā)展方向：投標(biāo)報價人員具有的復(fù)