一線銷售人員培訓方案范文

1、應用專案：培養(yǎng)一線銷售隊伍3.1 企業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)狀1 :由于一線銷售人員對產品知識掌握不夠而導致客戶滿意度下降和 銷售業(yè)績下滑； 現(xiàn)狀2 :由于一線銷售人員對崗位標準作業(yè)流程與規(guī)范不清楚而導致工作 效率低下； 現(xiàn)狀3 :由于沒有銷售精英的經驗分享機制而導致知識不能有效分享、團 隊績效低； 現(xiàn)狀4:由于沒有針對一線銷售人員的學習與發(fā)展規(guī)劃而導致員工職業(yè)定 位不清，職業(yè)技能和專業(yè)化程度低。3.2 解決途徑與辦法1. 培訓方式針對以上提到的企業(yè)現(xiàn)狀和問題，時代光華ELN可以結合企業(yè)實際情況，靈活地解決以上問題。具體解決辦法如下圖所示：針對一線銷售人員的銷售基礎知識欠缺問題，企業(yè)可在ELN上建立一線銷售

2、人員的 在線知識測評”系統(tǒng)。即將銷售人員必須掌握的所有基礎知識（包括公司介紹、產品知識、銷售基 礎知識等）編制成 ELN在線試題庫，可自動或按要求生成不同試卷，讓所有在職銷售人員 和新入職銷售人員都必須要通過這一套知識測評。這種ELN在線以考代培的學習方式可應用于新員工入職培訓、在職銷售人員鞏固提升和新產品與服務投放時。 針對新入職銷售人員， 可選取 在線知識測評”中較為基礎和重要的內容 進行學習和測試；針對在職銷售人員，可開展每年一次的全面系統(tǒng)的銷售及產品知識學習與 測評，主要針對知識面的普及和對知識的深度掌握，以更好地應用于工作； 針對新投放的產品與服務，則根據(jù)實際需要，重要學習和測試對新

3、項目本身和對工作帶來的新要求的理解和 掌握。另外，需注意對”在線知識測評”系統(tǒng)進行更新，檢查并刪除過時的知識，隨時將最新 的知識納入其中。很多企業(yè)的基層銷售人員甚至不能清楚地說明自己的崗位標準作業(yè)流程與規(guī)范，以至于工作中錯漏百出，不但影響個人業(yè)績，且直接導致客戶抱怨與投訴的增多。 企業(yè)可針對具體崗位 進行工作實況錄制或模擬演示， 配以旁白及其它資料，制作成在線電子課件供銷售人員學習。再輔之以一定的師帶徒及現(xiàn)場傳幫帶等傳統(tǒng)培訓方式，學習效果更好。目前，很多企業(yè)銷售精英的經驗分享和榜樣作用沒有得到很大發(fā)揮，而很多普通銷售人員又正缺少這些成功經驗。ELN可以在既不浪費銷售精英很多時間精力去做傳統(tǒng)面授

4、培訓分享 的同時，又可快速高效地將成功的經驗分享給所有需要的人。即通過 ELN的異地同步在線 視頻培訓進行分享， 大家就某一具體問題還可開展實時研討交流。全程可即時錄制，生產三分屏電子課件供所有人隨時隨地反復學習。同時，ELN的論壇/社區(qū)也可發(fā)揮應有作用，銷售精英可建立屬于自己的版塊，扮演一種專家和教練的角色，以一種非正式的方式發(fā)揮榜樣 標桿的作用。企業(yè)還可針對一線銷售人員，開展內部的職業(yè)資格認證工作。資格認證項目可由在線課程自主學習、指導老師面授、 實時電子化研討會及在線評估四部分組成，內容涵蓋職業(yè)素養(yǎng)、產 品知識、企業(yè)文化、營銷知識和營銷技能等方面。比如某企業(yè)就將其所有的業(yè)務員，分為初級、

5、中級和高級三個級別，并于每年開展三個級別的ELN在線職業(yè)資格和等級的培訓、考評和認證工作。這樣做，既可幫助這些基層的銷售人員規(guī)劃個人的職業(yè)發(fā)展方向，減低了員工流失率，又有效地提高了員工的工作技能和綜合素養(yǎng)，最終體現(xiàn)為銷售業(yè)績的提升和客戶滿意度忠誠度的提升。2. 培訓內容營銷隊伍培養(yǎng)的內容大致分為如下四類，請見下表：學習目標學習內容類別內容來源掌握豐富的營銷專業(yè)知識營銷基礎知識企業(yè)（以產品知識為主）（以產品知識為主）內部明確崗位標準作業(yè)流程與規(guī)范崗位標準作業(yè)流程與規(guī)范企業(yè)內部復制高級營銷人才營銷精英經驗分享企業(yè)內部擴充相關學習內容營銷心態(tài)與技能培養(yǎng)時代光華營銷基礎知識的培訓是以 知識測試”形式為

6、主，試題庫的試題形式可為單項選、多項選、判斷、填空、簡答、論述等?？筛鶕?jù)不同的內容設置多個試題庫，隨時組合形成新的試卷。崗位標準作業(yè)流程與規(guī)范的課程可采用情景再現(xiàn)、工作實況錄制加旁白說明的形式，以實際的工作場景來說明各個基層主要崗位的標準工作流程與規(guī)范，有助于加強學員的直觀感受、應利于他們學以致用。營銷精英的經驗分享則主要采用時代光華ELN的視頻會議系統(tǒng)，隨時隨地可實現(xiàn)異地同步的培訓和交流，且全程可由系統(tǒng)錄制成三分屏的在線課程，供大家反復學習。另外，ELN的論壇可開設專題版塊，專門設有優(yōu)秀營銷人員的經驗分享交流區(qū)。時代光華ELN現(xiàn)在近800門在線課程，其中不乏大量的營銷人員的心態(tài)培養(yǎng)和營銷技能

7、提 升類的通用課程。企業(yè)可充分利用這些課程，根據(jù)崗位需要，推薦或安排不同課程給相應人 員學習。既擴充了知識來源，又免于制作這些通用型課程所花費的不必要時間和精力。下面簡要列舉幾門該類課程，供參考：課程編號課程名稱課程講師課時A24成功一定有方法易發(fā)久6P01黃金心態(tài)宋振杰5G01銷售人員專業(yè)技能訓練整體解決方案劉敏興13G13電話銷售技巧張恒博5G22顧客滿意與貼心服務王時成6G56頂尖銷售六步曲李力剛63. 培訓考核 營銷基礎知識培訓：以考代培方式進行，無需再設考核； 崗位標準作業(yè)流程應知應會：學員工作改進計劃與執(zhí)行情況考核; 營銷精英經驗分享：參加分享活動，并于論壇/社區(qū)中發(fā)帖、跟帖等；

8、營銷心態(tài)與技能培養(yǎng)：營銷部門主管推薦課程， 以營銷人員自主學習為主， 可不設置必修課，不要求考試成績（時代光華所有ELN課程，全部設有考核試題，系統(tǒng)自動閱卷）；3.3參考案例案例2 :東風商用車公司市場銷售總部1、 公司簡況 經營領域：汽車及零部件 員工數(shù)量：850人，網絡成員1000家 引進時間： 2006年5月 學習范圍：全體員工+全體網絡成員 地理分布： 總部湖北十堰，全國 29個省、直轄市分支機構，各大中小城 市網絡成員2、 為什么采用 e-Learning 項目 降低培訓費用。突破地域空間限制，實現(xiàn)知識的快速傳播，節(jié)約培訓經濟 成本及時間成本。 知識管理平臺。以ELN平臺為基礎，制作

9、企業(yè)內部課程，形成企業(yè)的知識 庫，方便進行知識管理。 課程豐富。以ELN里大量的通用類課程為基礎，配合其他培訓，制定了新入職員工、新任中層干部、新從事營銷工作員工的崗前培訓體系。3、 關鍵商業(yè)驅動因素 提高員工績效，提高學員能力，實現(xiàn)客戶滿意度提升； 固化企業(yè)知識，進行知識管理； 為員工提供更多的可選修培訓。4、 e-Learning 項目的設計與實施向全員推廣應知的普及知識，制作東風商用車營銷、產品、管理類課程。每門課程時間都控制在1小時內，課后考試，強調知識點的記憶。 每季度制作至少一門產品類、 營銷類課程。針對新入職員工、新任中層干部、新從事營銷服務員工、新加盟經銷商、服務商、銷售員都必

10、須參加ELN制定3-8門課程，加上其它培訓，合格后方能上崗。5、 e-Learning項目對公司產生了哪些影響 實現(xiàn)了企業(yè)知識的快速傳播； 實現(xiàn)了企業(yè)知識的積累； 員工培訓滿意度上升 12個百分點； 新入職人員適應期由 6個月縮短到3個月。案例3: lams公司的應用營養(yǎng)學培訓項目”1、 公司簡況 經營領域：生產和銷售質優(yōu)價高的寵物食品和寵物護理用品（消費類產 品） 員工數(shù)量：2500名 引進時間：1994年 學習范圍： 公司銷售人員、客戶和商業(yè)伙伴（經銷商、零售商、獸醫(yī)和 飼養(yǎng)員） 地理分布： 在全球不同國家設有 17個分支機構2、 為什么采用 e-Learning 項目 使公司的教育項目趨于正規(guī)化； 改變公司過去全部由指導教師面授的教學狀況； 允許Iams的獸醫(yī)有更