營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇

1、營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)一、銷售能力及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)二、增員與育成二、增員與育成三、教育訓(xùn)練三、教育訓(xùn)練 （K A S HK A S H）四、出勤管理四、出勤管理五、活動(dòng)管理五、活動(dòng)管理 六、自我管理（計(jì)劃六、自我管理（計(jì)劃-執(zhí)行執(zhí)行-檢討）檢討）2七、目標(biāo)管理七、目標(biāo)管理八、時(shí)間管理八、時(shí)間管理九、顧客管理九、顧客管理十、銷售管理十、銷售管理十一、危險(xiǎn)管理十一、危險(xiǎn)管理十二、會(huì)報(bào)管理十二、會(huì)報(bào)管理十三、沖突管理十三、沖突管理3除非你不作輔導(dǎo)室外輔導(dǎo)：三種形式示范推銷師傅觀察推銷教練共同推銷伙伴營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇4l收入的來源l信心的保證l輔導(dǎo)的權(quán)威l行業(yè)的成就營(yíng)銷主管管

2、理錦囊十三篇51.主顧開拓l誰是準(zhǔn)主顧？l主顧開拓的步驟l主顧開拓的方法營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇6l主顧開拓的方法（1）緣故法*為什么要運(yùn)用緣故法？*緣故法運(yùn)用的障礙*如何掃除障礙*緣故法開拓的步驟營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇7l主顧開拓的方法（2）關(guān)系引導(dǎo)法（介紹法）*影響力中心*影響力中心應(yīng)具備的資格*誰是影響力中心*影響力中心運(yùn)用要領(lǐng)營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇8l主顧開拓的方法（3）直沖法（陌生拜訪）*對(duì)象*要領(lǐng)*注意事項(xiàng)營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇92.接觸面談3.拒絕處理4.促成營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇101.增員的專業(yè)化流程營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇拒絕處理準(zhǔn)增員對(duì)象開發(fā)接觸面談?wù)f明促成112.增員說明的

3、重點(diǎn)l壽險(xiǎn)工作為崇高的事業(yè)l壽險(xiǎn)工作具有將來性l激發(fā)工作欲望l使其確信壽險(xiǎn)業(yè)為理想的工作l收入于晉升l工作內(nèi)容營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇123.新人的育成訓(xùn)練步驟l培養(yǎng)信心l傳授專業(yè)知識(shí)l提高各種專業(yè)化技能l正確的工作觀念營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇133.新人的育成訓(xùn)練課程l公司簡(jiǎn)介l壽險(xiǎn)的功能與意義l壽險(xiǎn)工作的特色l壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)及商品內(nèi)容營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇危險(xiǎn)選擇尋找準(zhǔn)客戶推銷要領(lǐng)新契約事務(wù)處理經(jīng)驗(yàn)交流談143.新人的育成新人輔導(dǎo)l輔導(dǎo)要點(diǎn) 態(tài)度、習(xí)慣、意愿、溝通協(xié)調(diào)、歸屬感、積極正面l輔導(dǎo)實(shí)務(wù) 拜訪前的準(zhǔn)備、陪同注意事項(xiàng)、專業(yè)推銷、強(qiáng)烈的信念、避免依賴、檢討行為、關(guān)鍵點(diǎn)把握、事后檢討、加強(qiáng)工作意識(shí)

4、營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇153.新人的育成新人育成l督促新人按時(shí)上班 出勤不正常的問題、喚起上班動(dòng)機(jī)、避免不上班對(duì)策l早會(huì)管理 氣氛活躍、遵守時(shí)間、鼓勵(lì)新人、二級(jí)早會(huì)l活動(dòng)管理l新人定著營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇161.教育訓(xùn)練的原則不知使其知不能使其能不愿使其愿然后使其享用終生營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇172.教育訓(xùn)練的將來性3.教育訓(xùn)練的基本因素K A S H4.常用的訓(xùn)練技巧 腦力激蕩、小組討論、個(gè)案研究、敏感性訓(xùn)練、角色扮演、研討會(huì)、模擬演練、自由討論、開放教室、演講營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇181.出勤管理的重要性對(duì)單位而言 人氣旺、有利于管理、職場(chǎng)較正面、易于落實(shí)教育訓(xùn)練對(duì)個(gè)人而言 養(yǎng)成良好的工

5、作習(xí)慣、培養(yǎng)正確的從業(yè)觀念、防止人員脫落營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇192.出勤的好處 可參加早會(huì)、保證正常的活動(dòng)量、得到更多資訊、精神武裝、提振士氣3.提高出勤率 早會(huì)有內(nèi)容不拖延、要求人人出勤且有獎(jiǎng)懲、遵守公司相關(guān)規(guī)定營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇20 請(qǐng)聽分解營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇211.自我管理方法擬定計(jì)劃 5W1H思考方式、確定目標(biāo)管理與執(zhí)行方針、掌握并運(yùn)用資訊、分析現(xiàn)狀并訂定短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)、評(píng)估困難和瓶頸并擬定對(duì)策、進(jìn)一步設(shè)定更高目標(biāo)激發(fā)潛能確實(shí)執(zhí)行計(jì)劃?rùn)z討執(zhí)行成果營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇222.自我管理一般原則l嚴(yán)于律己、寬以待人l有容乃大l良好的人際關(guān)系l不為失敗找借口l積極樂觀、謙虛為懷l

6、追求成長(zhǎng)l營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇233.營(yíng)銷人員易犯的毛病l積習(xí)難改l浪費(fèi)時(shí)間l自我約束差l情緒不穩(wěn)定l自我膨脹l不良愛好l營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇244.養(yǎng)成良好工作習(xí)慣l今日事今日畢l馬上解決問題l輕重緩急l學(xué)習(xí)l遵守約定時(shí)間l注意承諾l充分準(zhǔn)備l營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇251.基本概念l目標(biāo)管理是實(shí)施授權(quán)的一種制度l目標(biāo)管理靠參與管理及共同討論以達(dá)成共識(shí)l目標(biāo)管理提升工作效率及簡(jiǎn)化流程l目標(biāo)管理是整體管理的制度l目標(biāo)管理具有發(fā)掘問題、解決問題的功效l各階層目標(biāo)應(yīng)循序漸進(jìn)、由上而下逐步制定l目標(biāo)管理的主要目的是著重于團(tuán)隊(duì)績(jī)效營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇262.特性l以人性管理為出發(fā)點(diǎn)l整合組織內(nèi)成員

7、與團(tuán)隊(duì)的愿望l參與管理l以激勵(lì)代替懲罰、以民主代替集權(quán)l(xiāng)自我控制及檢討營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇273.步驟l工作計(jì)劃與目標(biāo)的設(shè)定l過程掌控l評(píng)估與考核營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇284.設(shè)定與順序l目標(biāo)設(shè)定要點(diǎn) 簡(jiǎn)單明了、不易太多、無挑戰(zhàn)性目標(biāo)不要列入、目標(biāo)選擇以急迫性及重要性為優(yōu)先考慮、目標(biāo)具有關(guān)聯(lián)性、部屬充分參與l目標(biāo)設(shè)定順序 先高后低、部屬充分表意見、部屬各自設(shè)定目標(biāo)、檢討是否與公司整體目標(biāo)相符、視能力適當(dāng)調(diào)節(jié)、評(píng)估檢討營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇295.執(zhí)行目標(biāo)管理執(zhí)行注意點(diǎn)l不斷溝通協(xié)調(diào)與激勵(lì)l計(jì)劃與成效必須檢討追蹤l重要目標(biāo)反復(fù)提醒l工作進(jìn)度的適時(shí)調(diào)整與修正營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇306.目標(biāo)管理

8、評(píng)估l員工自發(fā)，主動(dòng)努力達(dá)成l鼓勵(lì)協(xié)商，集思廣益l提高達(dá)成的可能性l充分授權(quán)，激發(fā)潛能l良好的績(jī)效評(píng)估制度l培養(yǎng)各階層主管的獨(dú)當(dāng)一面的能力l人性化管理l目標(biāo)具有激勵(lì)性l只重目標(biāo)而忽視管理營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇316.行銷人員的目標(biāo)管理l目標(biāo)額l繼續(xù)率l賠付率及短期死亡件l增員l生產(chǎn)力l小組數(shù)量與實(shí)動(dòng)人數(shù)l人均件數(shù)l平均保額營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇321.時(shí)間管理的重要性2. 在工作是感到愉快，如果你喜歡正在做的工作，你可以工作好幾個(gè)小時(shí)，但根本就不象工作，象是玩耍！3.GOODYEAR公司董事長(zhǎng)4. 5. 我一生從來沒有工作一天，都是在游戲玩耍！6.愛迪生營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇332、具體做法l

9、今日事今日畢l確實(shí)把握今天l運(yùn)用目標(biāo)管理l兼顧個(gè)人家庭l充分授權(quán)分工l提高工作效率l事前萬全準(zhǔn)備營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇342、時(shí)間管理原則l第一優(yōu)先：重要且急迫的事l第二優(yōu)先：重要但不急迫的事l第三優(yōu)先：急迫但不重要的事l第四優(yōu)先：不急迫也不重要的事營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇353、時(shí)間管理的陷阱會(huì)議太多太長(zhǎng)，無謂的研討 干擾不良溝通事前缺乏完善的準(zhǔn)備辦事無主次順序主事者裁決不夠明確果斷未能充分授權(quán)，凡是事必躬親營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇364、做時(shí)間的主人l凡事要分輕重緩急l集中時(shí)間處理例行公事l掌握工作進(jìn)度，定期追蹤l設(shè)定工作完成期限營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇371.何為客戶管理 有系統(tǒng)化的將客戶各項(xiàng)

10、資料如：姓名、性別、出生年月日、職業(yè)、家庭背景、個(gè)人財(cái)務(wù)狀況、主要經(jīng)濟(jì)來源等，做有系統(tǒng)的規(guī)劃，按一定順序排列，每一客戶制成一張卡片，將之歸檔。臺(tái)塑老板王永慶米店學(xué)徒工營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇382、客戶管理的重要性 美國(guó)壽險(xiǎn)行銷及研究學(xué)會(huì)的80-20定律l銷售額的80%，來自20%的客戶l銷售額的80%，由20%的商品所確定l銷售額的80%，由20%的推銷員賣出l所使用資料的80%，來自20%的檔案資料l遲到率的80%，由20%的遲到者所占l營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇客戶滿意是行銷的命脈393、客戶管理的步驟l客戶基本資料的收集l客戶資料的編號(hào)與建檔l活動(dòng)管理（1）追蹤拜訪（2）資訊的活用（3）區(qū)域

11、拜訪（4）選擇促成拜訪的時(shí)機(jī)營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇404、客戶管理流程l客戶管理l服務(wù)落實(shí)l客戶滿意l客戶介紹準(zhǔn)客戶l促成營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇414、客戶滿意九大原則愛妻原則一、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的二、如果老婆錯(cuò)了，請(qǐng)參看第一條營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇424、客戶滿意九大原則l重視長(zhǎng)期利益l承諾重于一切l(wèi)以保戶的立場(chǎng)設(shè)計(jì)保單l注意保戶需求的改變l重視客戶的抱怨l以服務(wù)取勝，避免退傭l常與客戶聯(lián)系l記住客戶的名字l感謝卡的運(yùn)用營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇431.銷售管理的目的對(duì)壽險(xiǎn)公司而言l保持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，提升市場(chǎng)占有率l做好第一次風(fēng)險(xiǎn)選擇，引進(jìn)良質(zhì)契約l壽險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析，開發(fā)新商品，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍對(duì)客戶而言l

12、讓客戶了解保險(xiǎn)的意義在于互助與保障l讓客戶明確壽險(xiǎn)商品特色及保障范圍，提高意愿l讓客戶獲得合適的保險(xiǎn)商品l教育客戶生命價(jià)值的觀念l讓客戶信任我們，做好售后服務(wù)營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇442、銷售管理程序l準(zhǔn)保戶開拓l活動(dòng)前準(zhǔn)備l接觸l刺激需求l建議書設(shè)計(jì)與說明l拒絕處理l促成l售后服務(wù)的落實(shí)營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇453、消費(fèi)者行為分析l購(gòu)買物品l購(gòu)買目的l購(gòu)買管道l購(gòu)買方法營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇464、影響購(gòu)買的因素l文化因素l社會(huì)因素參考群體、社會(huì)地位與社會(huì)角色、家庭l個(gè)人因素購(gòu)買者年齡、生命周期各階段、經(jīng)濟(jì)狀況l心理因素動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度、個(gè)性營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇475、購(gòu)買決策過程l

13、確認(rèn)問題l搜集情報(bào)l評(píng)估情報(bào)l購(gòu)買決策l購(gòu)后行為營(yíng)銷主管管理錦囊十三篇48危險(xiǎn)選擇三層次第一次危險(xiǎn)選擇：一線行銷人員的選擇第二次危險(xiǎn)選擇：生調(diào)及體檢醫(yī)師的選擇第三次危險(xiǎn)選擇：核保人員的選擇第一次危險(xiǎn)選擇最重要491.危險(xiǎn)選擇l對(duì)壽險(xiǎn)公司而言提高契約品質(zhì)、提高公司死差益、提升公司形象l對(duì)行銷人員而言有利于市場(chǎng)開拓、招攬效率提高、減少糾紛l對(duì)客戶而言防止逆選擇、回饋客戶502、步驟與要領(lǐng)l會(huì)晤了解客戶投保動(dòng)機(jī)、必須由客戶親自填寫投保書及簽名l觀察健康狀況、生活環(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、職業(yè)l詢問確認(rèn)正確的告知義務(wù)、生活習(xí)慣等513、招攬注意要點(diǎn)l避免道德危險(xiǎn)l投保動(dòng)機(jī)l保險(xiǎn)利益l職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力l生活習(xí)慣與環(huán)

14、境因素l身體健康狀況524、危險(xiǎn)l道德危險(xiǎn)l環(huán)境危險(xiǎn)l身體危險(xiǎn)遞增性危險(xiǎn)、遞減性危險(xiǎn)、恒常性危險(xiǎn)535、正確從業(yè)態(tài)度6、良好招攬習(xí)慣54參照活動(dòng)管理55十三、沖突管理十三、沖突管理第一節(jié) 沖突管理的基本類型一、群體中個(gè)人之間的沖突1、年齡差異所引起的沖突2、認(rèn)識(shí)不同所引起的沖突3、個(gè)性差異所引起的沖突4、崗位不同所引起的沖突5、信息占有差異所引起的沖突6、價(jià)值觀不同所引起的沖突56二、群體與群體之間的沖突1、不良的小團(tuán)體意識(shí)所引起的沖突2、資源有限的爭(zhēng)奪3、組織機(jī)構(gòu)不合理，分工不明確，遇事互相推諉4、組織協(xié)調(diào)不當(dāng)所引起的沖突5、競(jìng)賽或競(jìng)爭(zhēng)所引起的沖突第一節(jié) 沖突管理的基本類型十三、沖突管理十三

15、、沖突管理571、一味的追逐權(quán)力而攻擊對(duì)方，抬高自己，打擊別人；2、獨(dú)斷專行，態(tài)度粗暴，以權(quán)謀私，侵占群眾的利益；3、辦事不公道，分配不公平，親疏有別，拉幫結(jié)派；4、領(lǐng)導(dǎo)者周圍多有阿諛奉承，吹牛拍馬之徒；5、對(duì)員工批評(píng)意見，采取堵塞、壓抑的態(tài)度，甚至進(jìn)行打擊報(bào)復(fù)；6、領(lǐng)導(dǎo)者做官當(dāng)老爺，不關(guān)心員工群眾的疾苦，對(duì)他們的合理要求，本來有條件解決，卻視而不見，聽而不聞；7、紀(jì)律松散，獎(jiǎng)懲不明，有的人撥弄是非，散布謠言，成心不和，正氣壓不過斜氣；8、打著積極開展斗爭(zhēng)的幌子，故意整人，其目的是削弱別人的影響，而提高自己的地位，擴(kuò)展自己的權(quán)勢(shì)。造成個(gè)人間或群體間沖突的重要原因造成個(gè)人間或群體間沖突的重要原因

16、58第二節(jié) 解決沖突的基本態(tài)度1、確定目標(biāo)2、擒賊先擒王3、遵守循序漸進(jìn)的原則4、保持客觀公正5、爭(zhēng)取雙方都有益十三、沖突管理十三、沖突管理59第三節(jié) 解決日常沖突的十條秘訣1 1、避免輸贏的結(jié)局、避免輸贏的結(jié)局2 2、尊重談話對(duì)象的個(gè)人空間、尊重談話對(duì)象的個(gè)人空間3 3、當(dāng)心你的目光、當(dāng)心你的目光4 4、不要誤把自我的滿足當(dāng)作滿意的結(jié)果、不要誤把自我的滿足當(dāng)作滿意的結(jié)果5 5、辨別形式對(duì)立、辨別形式對(duì)立十三、沖突管理十三、沖突管理60第三節(jié) 解決日常沖突的十條秘訣6 6、不要在別人所講的是否是事實(shí)這個(gè)問題上糾、不要在別人所講的是否是事實(shí)這個(gè)問題上糾纏不清纏不清7 7、只要有可能，就把你們之間

17、的共同點(diǎn)突出、只要有可能，就把你們之間的共同點(diǎn)突出一下一下8 8、對(duì)身體語言要投入更多的注意、對(duì)身體語言要投入更多的注意9 9、不要疑神疑鬼、不要疑神疑鬼1010、避免拿你的談話伙伴與另一個(gè)人比較、避免拿你的談話伙伴與另一個(gè)人比較十三、沖突管理十三、沖突管理61第四節(jié) 如何解決你與員工之間的沖突1 1、必須弄清這種沖突是什么、必須弄清這種沖突是什么2 2、要找出導(dǎo)致這種沖突的原因、要找出導(dǎo)致這種沖突的原因3 3、必須正視所要克服的障礙、必須正視所要克服的障礙4 4、要檢測(cè)一下你所要采用的方法是否能有效、要檢測(cè)一下你所要采用的方法是否能有效解決這一沖突解決這一沖突5 5、應(yīng)當(dāng)預(yù)見到事情的結(jié)果、應(yīng)

18、當(dāng)預(yù)見到事情的結(jié)果沖突已經(jīng)發(fā)生，要注意沖突已經(jīng)發(fā)生，要注意十三、沖突管理十三、沖突管理62第九節(jié) 成功主管的金玉良言認(rèn)準(zhǔn)問題的真正原因，尋找解決問題的最認(rèn)準(zhǔn)問題的真正原因，尋找解決問題的最佳可選擇方案佳可選擇方案針對(duì)有待解決的問題，而不是個(gè)人品格和針對(duì)有待解決的問題，而不是個(gè)人品格和不相干的事不相干的事明確界定問題和專門名詞明確界定問題和專門名詞注重最終結(jié)果注重最終結(jié)果擬定一系列談判立場(chǎng)擬定一系列談判立場(chǎng)十三、沖突管理十三、沖突管理63要有禮貌，要講道德要有禮貌，要講道德若想調(diào)解成功，就要開誠(chéng)布公若想調(diào)解成功，就要開誠(chéng)布公努力認(rèn)真聽別人講話，談判才可能成功努力認(rèn)真聽別人講話，談判才可能成功談判僅僅在你不想談下去時(shí)才失敗談判僅僅在你不想談下去時(shí)才失敗不要尋找替罪羊，而應(yīng)該尋找改建制度不要尋找替罪羊，而應(yīng)該尋找改建制度的方法的方法64第四節(jié) 如何解決你與員工之間的沖突1