《分銷渠道管理》作業(yè)newVIP

1、分銷渠道管理課程實(shí)踐作業(yè)一、 總體要求1、 要求同學(xué)們以組為單位，選擇下面任一選題進(jìn)行渠道管理主題實(shí)踐活動(dòng)。每組人數(shù)34人，組長負(fù)責(zé)組織實(shí)施。2、 要求所有的主題實(shí)踐必須圍繞要求開展，最后要提交內(nèi)容（不含附件）不少于3000字的實(shí)踐分析報(bào)告，并提供相關(guān)的輔助材料。3、 最終應(yīng)提交以組為單位的統(tǒng)一裝訂好的訪談?wù){(diào)查綜合報(bào)告一份。要求包括封面、目錄和頁碼，格式排版要美觀。4、 報(bào)告主體內(nèi)容構(gòu)成包括：（1）訪談?wù){(diào)研背景和目的； （2）訪談問題與方案設(shè)計(jì)（3）訪談內(nèi)容與整理 （4）訪談分析（5）結(jié)論和建議（或心得） （6）附件附件具體要求，在給大家的選題參考基礎(chǔ)上，盡可能細(xì)化為一些具體問題，問題不少于1

2、2個(gè)，附件要提供訪談問題大綱，同時(shí)必須附上所訪談單位或個(gè)人的真實(shí)證明信息（如單位公章、個(gè)人簽名或留影照片等）。5、 本實(shí)踐作業(yè)將作為分銷渠道管理學(xué)年成績的30%，記入每個(gè)同學(xué)的期末考核成績。6、 作業(yè)提交時(shí)間初定于分銷渠道管理課程15周，并要求每組制定PPT，在最后一次課上，開現(xiàn)場交流會(huì)交流評(píng)議各組調(diào)研成果。二、 實(shí)踐參考選題（各組可根據(jù)興趣條件，任選以下一道）1、 組織對某消費(fèi)品領(lǐng)域制造商訪談，要求了解：（1）該廠商的產(chǎn)品市場定位與需求特征；（2）企業(yè)目前的銷售模式與渠道結(jié)構(gòu)類型；（3）整理出該企業(yè)市場渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)概要圖（要求覆蓋各渠道層，最好標(biāo)注些具體分銷商名稱）；（4）本企業(yè)面向各級(jí)分銷

3、商發(fā)貨（含配貨）流程與物流、庫存管理做法；（5）企業(yè)商品出廠價(jià)、渠道價(jià)格與終端價(jià)格的確定規(guī)則與狀況；（6）商品貨款結(jié)算形式與回款管理方式方法；（7）企業(yè)協(xié)作、支持分銷商經(jīng)營的政策措施（8）企業(yè)考核、管理分銷商的具體政策措施；（9）企業(yè)預(yù)防與治理渠道沖突的政策措施；（10）企業(yè)未來渠道發(fā)展的思路設(shè)想。（要求至少覆蓋上述問題領(lǐng)域，可以進(jìn)一步拓展更多渠道問題領(lǐng)域）2、 通過訪談某工業(yè)品領(lǐng)域生產(chǎn)商，要求了解：（1）該工業(yè)品廠商的用戶類型與渠道要求；（2）本企業(yè)當(dāng)前銷售渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)概要圖（要求覆蓋各渠道層，最好標(biāo)注些具體渠道商名稱）；（3）本企業(yè)面向各級(jí)渠道商發(fā)貨（含配貨）流程與物流管理做法；（4）企業(yè)

4、商品出廠價(jià)格、渠道價(jià)格與終端價(jià)格的確定規(guī)則與狀況；（5）商品貨款結(jié)算形式與回款管理方式方法；（6）企業(yè)協(xié)作、支持中間商銷售的政策措施（7）企業(yè)考核、激勵(lì)與管理中間商的具體政策措施；（8）企業(yè)預(yù)防與治理渠道沖突的政策措施；（9）企業(yè)的售后服務(wù)流程（10）企業(yè)對未來渠道發(fā)展的思路設(shè)想。（要求至少覆蓋上述問題領(lǐng)域，可以進(jìn)一步拓展更多渠道問題領(lǐng)域）3、 針對某區(qū)域特定消費(fèi)品的中間商（注：指除零售商之外代理商或批發(fā)商）進(jìn)行訪談?wù){(diào)研，要求了解：（1）本商品的總體分銷渠道結(jié)構(gòu)模式；（2）在該區(qū)域的具體分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（要求繪出具體結(jié)構(gòu)圖）以及該中間商所處層次與定位；（3）該中間商的性質(zhì)、分銷范圍（4）具體渠道權(quán)

5、限與職能；（5）該中間商的商品進(jìn)貨與向下分銷流程及其物流管理狀況；（6）區(qū)域渠道價(jià)格確定狀況；（7）與上、下游渠道成員的業(yè)務(wù)協(xié)作與服務(wù)關(guān)系；（9）該中間商影響和掌控終端市場的形式與途徑；預(yù)防與治理區(qū)域渠道混亂的做法措施；（8）該中間商的具體盈利模式；（10）其對本區(qū)域今后渠道發(fā)展的設(shè)想。4、 針對某區(qū)域特定工業(yè)品的中間商（注：指除零售商之外的代理商或批發(fā)商）進(jìn)行訪談?wù){(diào)研，要求了解：（1）本商品的總體分銷渠道結(jié)構(gòu)模式；（2）在該區(qū)域的具體分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（要求繪出具體結(jié)構(gòu)圖）以及該中間商所處層次與定位；（3）該中間商的性質(zhì)、分銷范圍（4）具體渠道權(quán)限與職能；（5）該中間商的商品進(jìn)貨與向下分銷流程及其

6、物流管理狀況；（6）區(qū)域渠道價(jià)格確定狀況；（7）對下游渠道成員的管理與服務(wù)措施；（8）預(yù)防與治理本區(qū)域渠道混亂的做法措施；（9）該中間商的具體盈利模式；（10）其對本區(qū)域今后渠道發(fā)展的設(shè)想。5、 針對某區(qū)域特定消費(fèi)品零售商進(jìn)行訪談?wù){(diào)研，要求了解：（1）該零售商的業(yè)態(tài)性質(zhì)、經(jīng)營范圍與商品類別規(guī)模；（2）該零售商的零售資源狀況（包括店址、門面、店內(nèi)環(huán)境布置、貨架與商品擺放規(guī)則，銷售人員情況等）；（3）商品進(jìn)貨流程與庫存管理、貨架上貨、補(bǔ)貨與撤貨流程（4）該零售商的貨架分區(qū)狀況與商品分類上架方式；（5）該零售商的商品最終價(jià)格確定狀況；（6）該零售商的市場促銷流程（7）與上游供貨成員的業(yè)務(wù)協(xié)作與權(quán)限關(guān)

7、系；（8）該零售商與本區(qū)域其他零售商競爭定位策略狀況；（9）該零售商對一線銷售人員的招聘、考核、激勵(lì)與管理制度；（10）其對今后零售業(yè)務(wù)進(jìn)一步拓展的設(shè)想。6、 針對某區(qū)域特定工業(yè)品專業(yè)銷售商進(jìn)行訪談?wù){(diào)研，要求了解：（1）該銷售商的業(yè)態(tài)性質(zhì)、經(jīng)營范圍與經(jīng)銷權(quán)限；（2）該銷售商的商品進(jìn)貨、出樣和發(fā)貨流程（3）影響該銷售商的終端價(jià)格確定因素；（4）該銷售商的市場促銷流程（5）與上游代理商和生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)協(xié)作與權(quán)限關(guān)系；（6）該銷售商與本區(qū)域其他零售商競爭定位策略狀況；（7）該銷售商對一線業(yè)務(wù)人員的招聘、考核、激勵(lì)與管理制度；（8）該銷售商的售后服務(wù)流程（9）其對今后業(yè)務(wù)進(jìn)一步拓展的設(shè)想。7、 針對某區(qū)

8、域特定服務(wù)業(yè)連鎖品牌加盟店進(jìn)行訪談?wù){(diào)研，要求了解：（1）該連鎖店的業(yè)態(tài)性質(zhì)、經(jīng)營范圍與經(jīng)銷權(quán)限；（2）該區(qū)域該品牌連鎖網(wǎng)點(diǎn)狀況與布點(diǎn)規(guī)則（3）該連鎖品牌加盟店的基本要求（4）總部與連鎖店之間的連鎖合約與權(quán)利責(zé)任；（5）總部對連鎖店的品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、管理、人才等的特許授權(quán)流程與控制體系（6）總部與連鎖店在利益分享方面的制度；（7）該連鎖店與區(qū)域本品牌其他連鎖店協(xié)調(diào)關(guān)系；（8）該連鎖店對店員的招聘、考核、激勵(lì)與管理制度；（9）該連鎖店的售后服務(wù)流程（10）其對今后業(yè)務(wù)進(jìn)一步拓展的想法。8、 針對某網(wǎng)絡(luò)銷售店進(jìn)行訪談?wù){(diào)研，要求了解：（1）該網(wǎng)店的基本發(fā)展概況，經(jīng)營者情況、經(jīng)營商品種類、范圍；（2）該網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)合作方及雙方合作協(xié)議關(guān)系（3）該網(wǎng)店的店鋪和商品信息及廣告發(fā)布方式（4）該網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營銷策略做法；（5）該網(wǎng)店的商品進(jìn)貨與存貨管理方式（6）