單元6講重疾險共同責任VIP

1、單元6FABE講重疾險共同責任業(yè)務(wù)員訓(xùn)練部僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用大綱FABE使用方法講解FABE講重疾險責任僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用FABE概述l 發(fā)明人：美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠l 特點：具體、可操作性強l 好處：通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售Features特征（它有）Advantages好處（所以）Benefits利益（對您而言）Evidence證據(jù)（您看）僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用它有（F-特征）。特點，是回答了“它是什么？”所以（A-好處）。優(yōu)勢功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做什么”對您而言（B-利益）。好處，即告

2、訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么利益”您看（E-證據(jù)）。證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處”FABE標準句式僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用案例示范這款自行車非常符合您的氣質(zhì)F（它有）用金屬漆噴涂的外表A（所以）它不僅抗氧化能力強，而且看起來特別炫B（對您而言）選擇它體現(xiàn)了您的獨特品味E（您看）它是知名設(shè)計師設(shè)計的，獲得三項大獎僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用案例示范F：特征 所有可以感覺到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟的等特征，可以用一系列指標、標準、程序等予以表示和說明。F：用金屬漆噴涂的外表對保險產(chǎn)品而言就是：產(chǎn)品責任僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用案例示范A：好處 與競品或替代品相比，產(chǎn)品獨特

3、的使用特點、優(yōu)點，是最吸引人的特點、功效、指標等，是由F產(chǎn)生的A：不僅抗氧化能力強，而且看起來特別炫對保險產(chǎn)品而言就是：責任解讀僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用案例示范：客戶得到的利益 由于產(chǎn)品的某些優(yōu)點，可以給客戶帶來的期望或意想不到的好處B：體現(xiàn)您的獨特品味對保險產(chǎn)品而言就是：壽功僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用案例示范：證明 榮譽、專家評價、媒體評價、顧客評價、現(xiàn)場免費試用等方式E：知名大師設(shè)計，獲得三項大獎對保險產(chǎn)品而言就是：客戶案例僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用保險產(chǎn)品版本模塊含義保險產(chǎn)品模式標準句式FFeatures特征產(chǎn)品責任它有AAdvantages好處責任解讀所以BBenefits利益壽功對您而言EEvidence證據(jù)客

4、戶案例您看僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用FABE講重疾險責任輕度重疾重疾惡性腫瘤平安RUN僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用FABE講輕度重疾模塊講解F（產(chǎn)品責任）平安福19有30種輕度重疾的保障。A（責任解讀）所以您購買了平安福19，即可擁有這項保障，一旦發(fā)生合同規(guī)定的30種輕癥中的一種，都可以賠付重疾保額的20%，并提升20%主險和重疾保額，最多賠付3次，同時豁免后期保費。B（壽功）對您而言，現(xiàn)在每年都進行體檢，很多疾病都能及早發(fā)現(xiàn)及早治療。很多客戶在發(fā)現(xiàn)輕癥后想加保都不可能了，但平安卻能在賠完輕癥后提升重疾和主險的保額，并且豁免了后期保費，讓我們又轉(zhuǎn)移了一部分大病風(fēng)險出去。E（客戶案例）您看，我之前的一個客戶，購買了5

5、0萬的平安福，一年后查出來罹患腦垂體瘤，提交材料之后很快審批完成，賠付了10萬，及時接受了最好的治療，現(xiàn)在已經(jīng)痊愈，保障繼續(xù)有效，保額提升，同時也不需要再繳納保費了。僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用FABE講重疾模塊講解F（產(chǎn)品責任）平安福19有100種重疾的保障。A（責任解讀）所以您購買了平安福19，即可擁有這項保障，一旦發(fā)生合同規(guī)定的100中重疾中的一種，都可以賠付重疾保額，同時豁免后期保費。B（壽功）對您而言，這筆錢能讓您安心養(yǎng)病，不用再有經(jīng)濟壓力和心理壓力。因為就算生病，房貸車貸孩子教育還是要繼續(xù)的，但病后康復(fù)各種費用不減反增，所以病人在康復(fù)期依然面臨著巨大的經(jīng)濟壓力和心理壓力。而這筆錢就是讓您不用再

6、去擔心以上的各種問題，保持愉悅的心情好好休息，身體也恢復(fù)得更快。E（客戶案例）您看，我之前的一個客戶，購買了50萬的平安福，一年后被確診為甲狀腺癌，提交材料之后很快審批完成，賠付了50萬，及時接受了最好的治療，現(xiàn)在已經(jīng)痊愈，根本看不出是得過重疾的人。僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用FABE講惡性腫瘤模塊講解F（產(chǎn)品責任）平安福19有惡性腫瘤可賠付3次。A（責任解讀）所以好處是首次確診為惡性腫瘤即可賠付基本保額，之后每5年仍患癌癥，可獲得第2次，100%的基本保額，第3次，100%的基本保額B（壽功）對您而言，可以抵御惡性腫瘤帶來的長期經(jīng)濟壓力。因為現(xiàn)在大多數(shù)癌癥都可以被治愈，但癌細胞不會被完全根除，而是變成慢

7、性病，人體需要和它共存，因此抵抗癌癥是個長期的過程。惡性腫瘤的3次賠付讓我們不需要擔心長期治療過程產(chǎn)生的經(jīng)濟壓力，從而積極治療，安心養(yǎng)病。E（客戶案例）您看，我之前的一個客戶，購買了50萬的平安福，一年后查出來罹患胃癌，提交材料之后很快審批完成，賠付了50萬，及時接受了最好的治療，5年后胃癌復(fù)發(fā)，保險公司又進行了賠付，現(xiàn)在已經(jīng)恢復(fù)得很好了。僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用FABE講平安RUN模塊講解F（產(chǎn)品責任）平安福19還有走路增加保額的功能。A（責任解讀）所以每天行走1萬步，25天就算1個月達標，達標24個月，就可以增加10%的保額；達標18個月，就可以增加5%的保額。B（壽功）對您而言，健康管理一定是防治結(jié)合，預(yù)防的方法有很多，運動是必不可少的，很多專業(yè)人士都強烈推薦的運動方式是走路。每天1萬步，就可以起到健身的作用。但是，我們經(jīng)常會走走停停，堅持不下來，這時候，如果有每周的獎勵機制，就比較能夠堅持下來，這就是平安RUN推出的初衷。E（客戶案例）您看很多客戶告訴我，自從有了平安RUN，每天1萬步都習(xí)慣成自然了，身體也比原來更加健康了。僅供內(nèi)部學(xué)習(xí)使用演練/通關(guān)要求演練/通關(guān)內(nèi)容分值得分掃碼測試輕度重疾20重疾20惡性腫瘤20平安RUN20FABE講其他重疾險20總分（100分，80分合格，90分