營銷中心銷售管理辦法

1、天瑞宏營銷中心銷售管理制度一、營銷中心組織架構與人員設置：1、營銷中心下設一個效勞管理部門、一個產(chǎn)品監(jiān)督控制部門、 N 個銷售部(1) 效勞管理部門 T 商務管理中心： 負責銷售方案管理、 車輛運輸管理、標書制作、 銷 售合同定制審批、生產(chǎn)任務下達及銷售人員績效考核、以及商務運行的過程 控制、效勞 與支持。(2)產(chǎn)品監(jiān)督控制部門T檢測中心：負責原料進廠的初期指標檢測、產(chǎn)品性能測試、以及產(chǎn)品出廠時所需提供的相關數(shù)據(jù)報告。( 3) 銷售部： 負責公司現(xiàn)有產(chǎn)品的市場開發(fā)、收集市場信息、預制銷售回款方案、 代表公司 洽談業(yè)務并完成與客戶的合同簽訂、 以及部門已有客戶的管理與維護。2、營銷中心人員設置(

2、1) 營銷中心設 營銷總監(jiān) 一名，全權負責公司的銷售工作，對營銷中心的下設部門 流程管 理、銷售隊伍的團隊組織、費用控制、方案制定等全面負責。(2) 商務管理中心設 中心主任 一名，商務助理五名 ( 物流管理一名、銷售發(fā)貨單據(jù)錄入文員兩名、銷售人員績效考核及合同制定審批、標書制作兩名 )。( 3) 檢測中心設 中心主任 一名，監(jiān)檢員兩名。( 4) 每個銷售部設 銷售部長 一名，下設銷售經(jīng)理、銷售代表數(shù)名。( 5) 每月月底各銷售部長負責匯總本部業(yè)務狀況，以文字形式上交營銷總監(jiān)。二、銷售業(yè)務流程公司所有銷售人員的相關業(yè)務必須嚴格按照本管理方法所規(guī)定的業(yè)務流程執(zhí)行，營銷中心將逐步建立和完善各項業(yè)務

3、審批及操作流程，以標準銷售工作，控制業(yè)務風險。所有未按照本流程執(zhí)行的業(yè)務， 營銷中心將不予以批準， 同時對該業(yè)務具體執(zhí)行人給予 批評，造成公司 利益受損的將給予一定處分。( 一 ) 售前1 、 委托授權：銷售人員在與客戶簽署銷售合同之前必須取得公司法人的相關授權，未取得相關授權的業(yè)務合同， 公司將給予通報批評或罰款處理， 代理商的授權由負責 的銷售人員提出申請， 經(jīng)銷售部部長審核，營銷總監(jiān)批準后，商務管理中心標書制 作人員制作并留存原件。2、 合同簽訂：每筆實質(zhì)性業(yè)務發(fā)生前必須與客戶簽訂公司統(tǒng)一范本的銷售合同，作為 發(fā)貨、結(jié)算、 索賠的相關依據(jù)。涉及合同條款的商務洽談完成后，具體銷售人員擬 定

4、和填寫相關內(nèi)容，并填 寫?合同審批表? ，經(jīng)銷售部部長審批，由商務管理中心主 任對合同條款、生產(chǎn)及庫存等情 況進行審核后，報公司法律參謀審核，營銷總監(jiān)簽 批后蓋章生效。開口合同及數(shù)額相對巨大的 合同需由董事長最后簽批生效。3、 合同管理：客戶蓋章后的正式合同由具體經(jīng)辦的銷售人員負責拿回原件，正本一份交財務部， 一份交商務管理中心， 商務管理中心合同管理文員負責對合同進行編號、 登記、歸類、錄入 電腦，并以月為單位對合同簽署情況進行匯總，月底將匯總表提 交營銷總監(jiān)。( 二 ) 售中1 、 生產(chǎn)任務單：由銷售人員根據(jù)所簽訂之合同內(nèi)容填寫?生產(chǎn)任務單?后，遞交商務管理中心審核后，轉(zhuǎn)生產(chǎn)中心。2、發(fā)貨

5、： 銷售人員在發(fā)貨前需填寫 ?發(fā)貨通知單? ，通知單上的產(chǎn)品種類、 規(guī)格、 數(shù)量、 銷 售價格、到貨時間及接貨單位、接貨人、地點等，銷售合同中有預付款的，需先 確認該筆款項 已匯入公司賬戶。經(jīng)銷售部長審批后轉(zhuǎn)商務管理中心，合同管理人員 審核?發(fā)貨通知單? ， 銷售制單文員制作打印 ?銷售發(fā)貨單? ，物流管理人員根據(jù) ?銷 售發(fā)貨單?調(diào)派運輸車輛 公司原那么上不提供施工設備如焊機、發(fā)電機、止氣設 備等給客戶使用，特殊情況由公司管 理層商議后執(zhí)行。3、質(zhì)保書：產(chǎn)品發(fā)貨時隨貨同行質(zhì)保文件一份，由檢測中心提供，中途喪失或需后補的，由銷售部部長批準后，報請檢測中心出具。4、發(fā)貨回執(zhí)：客戶簽署的收貨回執(zhí)是

6、處理商務糾紛和向承運方結(jié)算費用的重要憑證，原那么上由承運方負責回收，承運方因特殊情況不能回收的，銷售人員有義務協(xié)助回 收。5、效勞：客戶需要公司提供技術相關指導的，由銷售人員填寫?客戶效勞申請單?后， 由檢測中 心安排相關技術人員進行技術指導，指導時間原那么上不超過兩天不包含 路途。三 售后1、開票：銷售人員應詳細掌握分管業(yè)務的發(fā)貨、開票、結(jié)算等實時情況，做到合同簽訂單位、收貨單位、開票單位名稱一致，特殊情況需報營銷總監(jiān)審批?？蛻粢蚬释?回發(fā)票的，銷售人員應 在第一時間上交公司財務部，因個人原因超出發(fā)票認證期限 的，銷售人員承當相應責任。2、回款：銷售人員對相關業(yè)務的貨款回收負責，催促客戶嚴格

7、按照合同付款方式回款， 原那么上公 司不接受現(xiàn)金以及非合同簽訂單位的賬務往來。3、退貨：質(zhì)量問題引起的退貨，相關費用和損失由公司承當，非質(zhì)量問題引起的退貨和換貨，經(jīng)檢驗合格后不影響二次銷售的，期間產(chǎn)生的運輸費用全部由銷售人員承 擔；經(jīng)檢驗后不能做二 次銷售的，管材扣罰相關銷售人員該筆貨物出廠價的10% ， 管件扣罰 100%，期間產(chǎn)生的運輸費用全部由銷售人員承當。 罰款在該銷售人員的工 資或提成獎勵中扣除，退貨局部已核發(fā)提成獎勵的，提成金額于次月扣除。對公司 已經(jīng)向?qū)Ψ?開具增值稅發(fā)票的， 在開票當月發(fā)生退貨的務必同時退回已開具的發(fā)票， 發(fā)生跨月退貨而無 法退回原發(fā)票的， 購貨方需提供其主管單

8、位稅務機關出具的 ?開 具紅字增值稅專用發(fā)票通知單? 或由購貨方向我公司開具等額增值稅占用發(fā)票。三、招投標業(yè)務的相關規(guī)定1、銷售人員在獲取招標信息后，上報商務管理中心，由營銷總監(jiān)、銷售部部長及商務管理中心主任，共同決策投標意向及方案并上報。2、公司同意進行的投標行為，標書購置費用及制作費用由公司承當。3、未經(jīng)公司同意進行的投標行為，標書購置費用及制作費用由銷售人員自行承當，投標所涉及的報價及形式文件需經(jīng)公司審批同意后制作。四、銷售人員薪酬待遇1、新入職的銷售人員職務為銷售代表，試用期為3 個月，期間每月發(fā)放 900元崗位工資及 100元通訊補助，試用期滿經(jīng)銷售部考核合格，營銷中心同意留用的，升

9、級為銷售經(jīng)理，享受 3個月的銷售經(jīng)理業(yè)務津貼1000元/月及 200元通訊補助。此后有個人業(yè)務的繼續(xù)留用，且不再享受銷售經(jīng)理業(yè)務津貼，只享受業(yè)務提 成相關酬 勞，無個人業(yè)績的自動離職。2、銷售部部長作為該銷售部的總體負責人，公司給予 2800_元/ 月的部長崗位工資及 200元 / 月的通訊補助，負責該部的總體業(yè)務拓展、團隊建設、銷售方案的制定 和完成，并對該部 門所發(fā)生之全部業(yè)務負有相關責任。3、公司根據(jù)目前市場主流價格以及原料本錢、生產(chǎn)及管理本錢，暫定產(chǎn)品出廠價格如下：燃氣管材： 14000元/噸給水管材： 13000 元 / 噸地源熱泵管材 dn32： 3.7 元 / 米 均為含稅不含運

10、費價格4、運費承當及相關規(guī)定： 1 貨物的運輸費用由銷售人員承當，統(tǒng)一由公司先行墊付，在核算業(yè)務提成是扣 除。 2 運輸車輛由商務管理中心統(tǒng)一安排調(diào)配，銷售人員自行安排的運輸車輛，運輸 過程中產(chǎn)生的相關問題由銷售人員自行解決， 公司不墊付自找車輛的運輸費用。5、銷售人員業(yè)務提成比例：1 按照公司出廠價銷售的產(chǎn)品燃氣管材 款到發(fā)貨：4%貨到之后一個月之內(nèi)付款：3%貨到之后三個月之內(nèi)付款：2.5%超出三個月未超出一年以內(nèi)付款： 1% 給水管材 款到發(fā)貨：2%貨到半年內(nèi)付款：1%超出半年付款：無提成2 超出公司出廠價銷售的產(chǎn)品超出出廠價的局部公司與個人的分成比例為三七 運費不參與分成但要繳納增 值稅

11、 ，超提獎勵的局部公司留存 20%做為業(yè)務風險金， 超過半年缺乏一年未回 款的 超提局部公司與個人五五分成，超出一年未回款無超提， 年底無風險業(yè)務 業(yè)務風險金一 次性補齊或按回款比率核算后發(fā)放。 3 超出一年未能回收的應收賬款合同期內(nèi)的質(zhì)保金除外，公司按實際金額的 1%/月扣罰該業(yè)務人員或銷售部 ，并視該業(yè)務的風險程度，有權要求具體業(yè) 務人員專職清欠。 4 付款方不需我方開具發(fā)票的業(yè)務， 公司在相應提成的根底上增提 3%此項增提 僅限款到 發(fā)貨和貨到一個月內(nèi)付清款項的業(yè)務 。 5 特殊業(yè)務由業(yè)務人員、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理、生產(chǎn)總監(jiān)協(xié)商價格及銷售提成。6、提成發(fā)放原那么1 回款日期按公司財務部開具的

12、回款日期為準。 2 只核算已回貨款局部的提成， 每月由商務管理中心績效考核文員核算一次， 并于次 月 10 日之前發(fā)放。 3 績效考核文員制 ?銷售提成表? ，由商務管理中心主任審核后， 營銷總監(jiān)批 準， 報董事長審批后發(fā)放相應提成。7、銷售人員差旅補助及銷售費用管理1 銷售人員因公出差，報銷火車、長途汽車及船票，不報銷飛機票、軟臥票及動車臥鋪票。非打印車船票及火車訂票費不予報銷，特殊情況需經(jīng)營銷 總監(jiān)批準。2 銷售人員外地出差按照 30元/ 天的補助標準不含當日往返，出差伙 食補助 20元/天 3 銷售人員在外出差期間發(fā)生的招待費、禮品費等由銷售人員自行承當，經(jīng) 營銷總監(jiān)批準后，可掛賬暫報，

13、由銷售提成獎勵中全額扣除，有營銷總監(jiān) 及公司領 導陪同的外地業(yè)務招待費用由公司承當，客戶來公司考察發(fā)生的 餐飲費、招待費以 及禮品費由公司承當。 4 公司以外 300 公里范圍內(nèi)的銷售業(yè)務，銷售人員在經(jīng)銷售部部長和營銷總 監(jiān)許可的前提下，可自帶車輛，公司負責報銷高速過橋費，并給予 80 _ 元/天的燃油補助滄州地區(qū)內(nèi)的燃油補助為50_元/ 天，以高速過橋票打 印的時間為核算依據(jù) 。 5 銷售人員因公出差借款不得超過 _ 3000_元，特殊情況需經(jīng)營銷總監(jiān)審批， 報銷差 旅費用后 3 日內(nèi)歸還。 另銷售人員出差期間每天以微信或短信方式 向本部領導報 平安，部領導要時刻了解本部員工行蹤。五、差旅及

14、費用報銷流程1、銷售人員出差回公司后 3 日內(nèi)按照財務相關制度認真填寫差旅報銷單及費用報銷 單，遞交銷 售部長審批。2、商務管理中心績效考核文員審核并記錄。3、營銷總監(jiān)審批。4、差旅報銷由營銷總監(jiān)最終審批，費用報銷由董事長最終審批。5、財務部報銷相關費用。六、銷售人員職業(yè)標準1、 愛崗敬業(yè)、奉公守法、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度和職業(yè)道德標準。2、 顧全大局，服從上級領導安排，未經(jīng)公司允許不得擅自報價或介入其他銷售人員正在進行的銷售行為中。3、銷售人員出差，必須經(jīng)銷售部長同意，并需在出差期間及時匯報工作，以便公司掌握業(yè)務動向。4、銷售人員回滄后必須在 24 小時之內(nèi)來公司報到，處理相關工作，匯報

15、業(yè)務情況， 并于回滄 3 日內(nèi)報銷相關費用。5、銷售人員收到銀行匯票、承兌匯票等票據(jù)，回滄后應即刻交到公司財務部，因銷售人員引起的票據(jù)相關經(jīng)濟損失由經(jīng)辦人負責。6、銷售人員在任何情況下均不得損害公司利益，詆毀公司形象。7、嚴禁向競爭對手泄露公司商業(yè)機密，為競爭對手提供情報。8、嚴禁挪用公司資金，中飽私囊。9、不得虛開發(fā)票及以公司名義開具假發(fā)票獲取個人非法利益。10、嚴格遵守公司業(yè)務流程相關規(guī)定及差旅費用報銷流程，做到不營私舞弊， 不弄虛作 假。七、年底每部評選優(yōu)秀業(yè)務員一名參選資格為個人全年提成超過五萬不含超提 ，獎金形 式為：個人全年提成缺乏十萬含十萬獎金為個人全年提成的3%，超出十萬缺乏二十萬含二十萬獎金為個人全年提成的 6%，超出二十萬缺乏三十萬含三十萬獎金為個人全年 提成的 10%， 超出三十萬缺乏四十萬含四十萬獎金為個人全年提成的15%，超出四十萬缺乏五十萬含五十萬獎金為個人全年提成的20%，五十萬以上獎金統(tǒng)一二十萬。八、附那么1、 本管理方法中出廠價格會根據(jù)原材料的漲落幅度做出適當調(diào)整，調(diào)整時限為提前一