裝飾業(yè)務(wù)員的話術(shù)技巧

1、工裝、商業(yè)裝飾業(yè)務(wù)員話術(shù)? 陌生人拜訪 、見面? 陌拜：與陌生客戶進展拜訪#總，你好，我是#公司的#x，我們公司是做#專賣店專業(yè)設(shè)計與裝修，請問您近期有裝修的需求和方案嗎？有：那您什么時候有時間，我們見面溝通。沒有：那沒關(guān) 系，希望以后我們會有合作，稍后我會把我的名字與公司名稱發(fā)個短信給您，請您惠 存我的，以后有關(guān)裝修方面的需求都可以聯(lián)系我。從認識的客戶打聽他的信息，比 方展廳位置，準備上門拜訪見面陌拜：拜訪陌生客戶#總，您好，感您抽出珍貴的時間，我是#公司的#x,之前我有跟您通過的 #x遞名片今天給您帶了一份公司的資料，想詳細的給您介紹一下我們公司圍繞 拜訪目的與客戶溝通? 我不喜歡跟陌生人

2、做生意的。先認同客戶的話，并給以拉近距離的答復(fù)。如：“是的，我表示非常認同。 既然您給了 #這次與拜訪您的時機，相信我們很快會越來越熟悉的，畢竟老話說得好： 一回生，二回熟嘛。另一種情況是，在無意間見到這位老板，發(fā)名片又做了前期的介紹對話，了解 到了客戶后，客戶提出這樣的話語答復(fù)，表示出客戶有反感心態(tài)?？烧f：“#總，我今天不是來跟您做生意的，我是來做市場調(diào)查的。避開客戶這句話，詢問關(guān)于裝 修方面舒適度的問題或者關(guān)于裝修后實際使用過程中的問題。如：柜子覺得用起來 舒適嗎？鋼架柜臺不銹鋼有沒有出現(xiàn)漏電問題？等等，并記錄。然后給客戶送上資 料，并引導(dǎo)客戶翻閱資料。隨后，根據(jù)相應(yīng)市場舉例我們做過的店面

3、與客戶，歡迎他 去參觀考察。通過前期的溝通已經(jīng)可以很順利的要到客戶聯(lián)系方式了。離開時：“#總，很高心今天能見到您。我們保持聯(lián)系，有什么需要一定記得就給#我打。再見！? 設(shè)計收費、工程訂金 交流? 我這么大的工程都要交出來做，誰的設(shè)計更滿意我就交給他做，憑什么還要收我設(shè)計費？這種情況不要著急答復(fù)客戶的問題，面對這樣的大工程約談設(shè)計方面的問題了，一 定要提前準備充分，特別是做過的普通工程、特殊創(chuàng)意設(shè)計的店面和大工程店面的效 果圖與實物照片，有條件的建議帶上IPAD。翻開 IPAD，“ #總，我們這里有些做過的大工程資料，咱們先看一下，也方便您 做個參考。勾起客戶對于我們設(shè)計能力的興趣。當(dāng)沒每看到一

4、個工程圖片時，做出 相應(yīng)的介紹，工程地址、名稱、做這個工程的客戶、我們什么設(shè)計師或者團隊進展設(shè) 計的。如：“ #總，您看，這個是我們在 #X 地方，做的 #X 工程。這個工程是我們 # 設(shè)計團隊 / 設(shè)計師做出來的，在門頭的展示上我們采用 #X 樣的方法，更能夠吸引到消 費的目光，在柜臺設(shè)計上我們采用 #X 樣的設(shè)計與工藝更好的展示產(chǎn)品，提高消費者的 購置欲望。當(dāng)這些看和介紹完畢后，便可以正面的答復(fù)客戶問題了。如“正如您所看到的圖 片，我們公司的分為三個板塊：1、標準款式圖紙表現(xiàn)團隊，即為與我們公司進展品牌戰(zhàn)略合作有標準的SI 形象，我們有模型和材質(zhì)，只需要進展組合渲染成圖的。這種是屬于不收費

5、繪圖，因為這個 品牌跟我們公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，每年會派發(fā)多少萬的工程到我們生產(chǎn)制作和裝 修的。2、普通設(shè)計工程組，客戶或者我們原有圖紙上進展圖紙、色調(diào)、產(chǎn)品選擇參考的 設(shè)計團隊。這種不要多少創(chuàng)意，但是要把客戶選擇的容拼合出一套完整并適合當(dāng)?shù)叵?費群體目光的店面。這個團隊投入較多設(shè)計本錢和市場調(diào)查做出來客戶滿意的圖紙。 這個設(shè)計工程組，我們是征收客戶的裝修定金，并且裝修定金會在工程成交后工程款 里返還給客戶。3、創(chuàng)意設(shè)計與大工程工作室設(shè)計團隊，針對工程我們這個設(shè)計團隊的主案設(shè)計師 會對您這個店面的情況進展分析與消費環(huán)境、消費人群等市場調(diào)查，做出來的設(shè)計是 在市面上所沒有的出現(xiàn)過的店面風(fēng)格，這

6、個店面形象只屬于您這個品牌或者這個店面。 這些工作都要投入大量的人力、精力與費用。例如：鴛鴦金樓旗艦店。所以您也可以 根據(jù)您的需求來選擇做什么樣的設(shè)計，打造出什么樣的店面。我們市場的裝修公司大 大小小都非常多，為了能帶給您好感，他們也會免費為您出圖紙，但是優(yōu)秀的設(shè)計不 是免費的，免費的設(shè)計會有缺陷，后期來的圖紙修改時間浪費、您的審美精力浪費， 得過且過做出來的店面，相信您也不會滿意。所以您覺得呢？? 為什么要收設(shè)計費？ #總您好，在裝修行業(yè)里，其實是有收費這一項的，我們的設(shè)計會按照現(xiàn)有店面 進展合理布局，制作出一整套施工的圖紙，設(shè)計方案精益求精，會做到您想要的效果， 我們是不是應(yīng)該也要尊重他們

7、的勞動成果呢？目前國很多知名品牌都單獨出費讓設(shè)計， 相應(yīng)品牌化，做出品牌特色。也可參考之前的答復(fù)話術(shù)靈活應(yīng)用。? 工程訂金是個什么概念？我從來都沒遇到過，就你們要收這個“工程訂金。很多客戶確實對工程訂金理解不透，這里我們做相應(yīng)的解釋：“工程定金，指 的是裝修定金，既然是裝修定金就是在收取后，店面設(shè)計您滿意后同時店面的裝修和 柜臺制作都是與我們合作并簽訂了合同。我們會將設(shè)計之前收取您的裝修定金返還到 工程款里，等于您的設(shè)計圖紙是我們免費為您畫的。針對不愿意出工程定金的客戶：“ #總，您知道 #客戶的 #店面嗎？他們的設(shè) 計就是找的 #X 設(shè)計公司做的，光是設(shè)計費就花了 #錢。后來這個客戶通過對我

8、們公司 設(shè)計能力的了解，支付了我們裝修定金做他的某個店面，并且效果做出來客戶非常的 滿意。該客戶在與我們簽訂裝修合同成功合作后，我們將工程定金返還到他支付的工 程款里，抵扣相等數(shù)額的工程款。您這邊也是同樣的道理，我們不是純設(shè)計公司，我 們的生存靠的能成功的與您合作店面。? 價格高? 同樣的圖紙與材質(zhì)，你們的價格就比人家高一截，憑啥子呢？往往客戶提到這樣的問題，詼諧幽默不是禮貌的變相解答非常有效，而且還能獲 得客戶好感。如：“ #總，請允許我舉 2 個例子。比方：咱們在超市里買豬肉，我們發(fā)現(xiàn)幾乎 都會出現(xiàn)兩種豬肉價格，一是精豬肉價格大約為15 元每斤養(yǎng)殖場集體養(yǎng)殖豬，是土豬肉價格大約為 25 元

9、每斤農(nóng)家收購的喂糧食的豬肉，味道好，營養(yǎng)價值相比精 豬肉高。這也是同樣的一頭豬、同樣的材質(zhì)。土豬肉比精豬肉貴的原因。又比方： 您的#店，里面賣的鉆石。外表上看起來同樣是鉆石，為什么價格相差幾百甚至上千 呢。因為鉆石也分級別、切工、火彩等等，這只是單純的從兩顆鉆石本質(zhì)來比較。軟 因素，品牌不一樣價格也會有所差距，因為品牌存在的一個售后效勞體制是不一樣的。 回到您的問題：同樣的圖紙與材質(zhì)，我們的價格就比人家高一截。因為圖紙上給出的 材質(zhì)都是一樣的，但是請您注意一下，我們的報價，每一項后面材質(zhì)都標明有該材質(zhì) 的品牌。為什么我們要用品牌的？！原有很簡單品牌有優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量保障，像我們用的 烤漆，品牌是華潤

10、漆的，經(jīng)過國家嚴格考察華潤漆不含甲醛沒有刺激性味道對人體安 康無害，是環(huán)保漆。所以我們采用，對材質(zhì)的品牌要我們帶給您店面的使用者員工和 消費者的平安保障。其次， #是一個覆蓋全國擁有 8 家子公司與 20 多個辦事處的集團 公司。不是因為集團這兩個字好聽，而是我們這么廣的布點，是為了更好的表達我們 的售后效勞。您的一個需要效勞，我們在 2 小時給到準確的維修時間。保證了您店面 的正常運營和我們的效勞品質(zhì)。這就是我們價格比其他公司在相等圖紙和材料下較貴 一點的原因。? 你告訴我，你們 # 除了價格高以外，還有啥子“優(yōu)勢呢？? 同樣的工程效果與質(zhì)量，你們的報價都要高一些，為啥？? 同行比照? 那你

11、說說你們公司跟人家 # 當(dāng)?shù)氐闹饕偁帉κ钟惺裁磪^(qū)別呢？ 這樣的情況不要直接答復(fù)，如果客戶提出這樣的問題想必是與 #X 公司有過合作或 者正在合作，直接答復(fù)會打擊到客戶和抨擊到競爭對手。答復(fù)要表達出對同行業(yè)的尊 敬，但是又能抓住客戶關(guān)注的重點。如： #總，既然你都這么問了，我想你肯定也有所了解#公司，還是我向您請教一下吧，您給我講解一下可以嗎？嘗試引導(dǎo)對方的表現(xiàn)欲，將問題拋回去。又如：“ #公司近兩年業(yè)績做得還是挺好的，我們現(xiàn)在的客戶也有店面找他們 裝過，現(xiàn)在卻成了我們的忠實客戶，只要一有店就馬上聯(lián)系我們量房、出圖等等。 這樣的答復(fù)可提高客戶的好奇心理，進而一般會繼續(xù)追問為什么，此時再針對性的

12、 介紹我們公司的優(yōu)勢情況，比方用料老實、工藝嚴謹、程序規(guī)、質(zhì)量更有保證等等。 又如： #總，每個公司都有每個公司的優(yōu)勢，其實#公司也有值得我們學(xué)習(xí)的。比方你能注意到它的存在，說明就是有價值的呀。但是我們#最大的區(qū)別就是：1、我們的設(shè)計團隊，我們公司有 很多 設(shè)計師，您加盟什么品牌我們就有品牌歸口 設(shè)計師，您打造自營店和高端店我們就有首席設(shè)計師為您效勞，設(shè)計的優(yōu)勢。2、我們第一報價透明價格清晰，讓您每分錢都是知道花在哪里。3、我們工廠標準化的生產(chǎn)，細節(jié)保證品質(zhì)柜臺到達您的店鋪就是漂漂亮亮的。4、我們現(xiàn)場的工程經(jīng)理都是多年從事店鋪裝修一直和我們#在合作的工程經(jīng)理經(jīng)歷豐富不說，我們公司嚴格管控工程經(jīng)

13、理，不僅您工廠用的材料是標準的，我們現(xiàn)場 的所有材料也是品牌定好標準化施工和檢查。5、我們公司從 早幾年 開場就用 巡檢， 通過 我們開通的微信平臺，您隨時都可 以知道您的工程進展和施工情況。 # 總，那您說我們競爭對手的優(yōu)勢是什么，說來我 們學(xué)習(xí)一下，我回去給領(lǐng)導(dǎo)反映，更好的為您效勞。? 我覺得 # 當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ直饶銈兊膬r格低了很多，同時質(zhì)量和效勞也不比你 們差呀，我憑什么選擇你們 #呢？# 總，憑今天是我在為您效勞啊， #第一業(yè)務(wù)經(jīng)理，呵呵開玩笑哈。調(diào)節(jié)氣氛， 適合于女生業(yè)務(wù)員。 #總，你說為什么您買車要買這么好品牌的車，奔馳和寶馬、 奧迪的質(zhì)量和效勞也不差啊，假設(shè)您開一個#品牌的車，

14、說一個客戶車的檔次下的車那也同樣是可以跑可以坐的車啊，但你一定有你自己的選擇理由啊。我們公司經(jīng)過多年的開展沉淀，我們總結(jié)的經(jīng)歷和材料的標準、工藝的要求都是 有標準化的，所以我們的價格高一點點也是您能理解的啊。為您省了心又讓您放了心， 以后的售后效勞也是嚴格按照我們的合同執(zhí)行。完善的售后體系，所以您選擇我們沒 錯的。#總您好，為了今后的長期合作，你選擇我們公司一定沒錯，首先我們公司是全 國有很多分公司，這一條我們公司是能滿足你的需求的，節(jié)約了路途的時間本錢，快 速開展，有了第一次的合作，今后的合作您更不用擔(dān)憂，我們會安排對接人同#品牌對接人對接，今后開店只要您們的一個，開店裝修的事情交給我們來做就行了。? 產(chǎn)品與工藝介紹? 我是開門做生意的，一定不能因為質(zhì)量問題而影響我的生意。你們有什么優(yōu)勢能保障 我的質(zhì)量呢？這樣的客戶是最容易被打動的，以堅決的眼神，相信公司肯定的語氣