水果店策劃案

1、水果連鎖超市經(jīng)營策劃書關(guān)于昆明市高校內(nèi)建立水果連鎖超市策劃方案羅大程2013年6月26日序言隨著經(jīng)濟進展，生活水平顯著提高，水果消費正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足寬敞消費者對水果品質(zhì)以及購買環(huán)境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認可，這是果品銷售的進展必定趨勢。 據(jù)了解，中國專營高校水果市場基本處于空白期，但市場需求遞增速度卻很驚人。假如，這一時期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點，以后進入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會受制與人。 同比便利店的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤大和回報快的優(yōu)點。不久的將來，必定成為一個新的加盟熱點。名目1、關(guān)于品牌

2、“果軒”2、水果超市建立的市場環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）3、行業(yè)現(xiàn)狀分析4、消費對象分析5、競爭分析6、自身優(yōu)勢分析7、運營策略8、資金預(yù)算和收益評估一、 關(guān)于品牌 “果軒”“果軒”一詞，靈感來源于昆明學(xué)院澄明苑名軒餐廳，正所謂靈感來自生活。 新的水果超市取名果軒，緣由有三。一是打造品牌效應(yīng)，通過品牌效應(yīng)提升知名度打開市場；二是有利于宣揚新店開張；三是連鎖經(jīng)營企業(yè)必需要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。二、 高校市場環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）昆明市高校市場環(huán)境分析，可分為宏觀市場環(huán)境和微觀市場環(huán)境：宏觀環(huán)境：昆院坐擁17000多名師生，市場需求旺盛。依據(jù)生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補充維C等，因此

3、水果同蔬菜一樣是人們生活不行或缺的必需品。 微觀環(huán)境：依據(jù)調(diào)查得知昆院學(xué)子每周平均用于水果消費大多處于10-50元范圍內(nèi)，且頻率大多1-2次，且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨源的選購應(yīng)相對廉價且要就近進貨降低運輸成本以達到盈利目的。三、 行業(yè)現(xiàn)狀分析國內(nèi)水果市場普遍存在價格彈性較大，逢節(jié)假日價格均有三成到五成的價格上升，即使非節(jié)假日無論是收購價，批發(fā)價以及零售價均有相當(dāng)可觀的利潤空間。果品類只要采后處理得當(dāng)，保鮮時間普遍較長，錯開果品集中上市避開滯銷掉價。 同時因我們做的是學(xué)校內(nèi)水果超市，因此應(yīng)當(dāng)在促銷和延長水果新穎度方面做功課，例如削減進高檔昂貴類水果，選取誠信供貨商，規(guī)劃好物流費用，通

4、過把握成本從而把握水果零售價，賜予寬敞同學(xué)們以最實惠的價格和最優(yōu)品質(zhì)。水果連鎖經(jīng)營實行的是團體作戰(zhàn)，機敏和準時的配送，可以保持各單位貨品的新穎度集群開店，可以降低成本，貨品選購和配送成本，其高度全都的整體行動和區(qū)域市場占有密度，可以快速擴大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。    結(jié)論：水果連鎖超市的市場定位是低價、便利、時尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象為同學(xué)和老師。四、 主要消費群體分析“果軒” 水果超市市場定位主要針對高校師生。（以昆明學(xué)院師生為例）這類消費群體特點通過調(diào)查報告得知：1、消費頻率為周1-2次，月3-6次。2、消費

5、水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費的份額約為70-120左右。3、水果消費女性人數(shù)和份額大大高于男性，因此要適時針對女性消費心理制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。4、同學(xué)不像久經(jīng)沙場的父母一輩擅長挑揀性價比水果，因此在購買水果的時候心理略傾向于色澤口感優(yōu)類果品。五、 競爭分析水果超市是水果行業(yè)進展到肯定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的校區(qū)平價水果超市。通過調(diào)查得知，昆院師生購買水果一般在校外水果攤、校內(nèi)超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過各種渠道進到相對廉價的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校

6、外攤販到底魚龍混雜，食品平安（例如農(nóng)殘）是一個值得質(zhì)疑的問題。其次是校內(nèi)超市，到底不是專做水果，因此時常能見到放好幾天的水果擺在那里，最大問題就是不新穎，少數(shù)男生懶得跑出去會在此消費。進城購買和網(wǎng)購占極少數(shù)，可忽視。 而假如我們在學(xué)校內(nèi)部開設(shè)專業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢：（一）價格優(yōu)勢，品種豐富水果超市的消滅對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達到上百種。（二）購買感覺好從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標價牌標明水果產(chǎn)地，價格。給人公正，誠信不哄騙的感覺，使用電子秤結(jié)帳，

7、不會短斤缺兩，配備標有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費者的感覺比較好。（三）夠檔次，有品位。學(xué)校內(nèi)都是年輕人，特殊是女生大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑校外市場，在路邊的攤販買不敢放心，水果超市的消滅正好為他們解決以上問題，下課后還可以順路選購，回宿舍馬上就可以操作，便利省事又快速。（四）便利，服務(wù)快捷同學(xué)們來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不情愿花太多時間比較和選擇，也不會太計較和選擇。也不會太計較價錢的凹凸。他們就是感覺便利就是一次滿足的消費。六、“果軒”自身優(yōu)勢分析“果軒” 水果超市若能成功建立，那將是昆明學(xué)院內(nèi)

8、目前授權(quán)唯一合法專營水果的超市。優(yōu)勢如下：1、獲得昆院特許經(jīng)營，政策上的扶持。2、全部果品來源保證，質(zhì)量保證，無農(nóng)殘。3、開設(shè)在校內(nèi)，便利寬敞師生購買。4、通過把握成本從而把握商品價格，賜予師生最大優(yōu)待價格等。七、 運營策略 市場策略主要包括經(jīng)營策略、服務(wù)策略、鋪面規(guī)劃策略、進貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成。（一）經(jīng)營策略平價形象的塑造 除了嚴格的把握商品的毛利率及各種經(jīng)營成本，還在于其經(jīng)常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造形象。 1、特價銷售 特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低20%以上。比原定價低

9、10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個分類商品選出一、兩個商品進行促銷。 實行特賣的目的并不在于追求全部的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新穎度，持續(xù)推動客流量。特賣商品要定期更換！2、平價銷售將商場內(nèi)某個分類商品整體折價出售，其價格應(yīng)當(dāng)比市場價低10%。折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信任感。3、會員制銷售會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，

10、能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。（1）實行累計積分制即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機記錄會員消費狀況，并將會員的消費金額換算成積分，再依據(jù)積分進行抽獎，贈品等活動。（2）對會員實行肯定折扣的會員價它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標有會員價的部分商品實行折扣。（3）獲得門店的各種優(yōu)待服務(wù)可享受會員價商品，可參與優(yōu)良會員大比拼活動，可參與會員消費積分大派送活動，也可以在生日當(dāng)天送免費果籃和賀卡等。實行會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)待長期捆綁客戶，更深一層目的是依據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進行具體的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細化營銷和深度營銷供應(yīng)牢靠

11、的數(shù)據(jù)依據(jù)。4、POP廣告POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的四周，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計.商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達明確的商品信息，包括商品的位置.價格.特價時限等，吸引刺激消費者進行購買，提超群市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。（二）服務(wù)策略零售業(yè)最重要的就是要遵守顧客第一的宗旨，由于顧客的價值不在于他一次購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時，顧客的滿足也與企業(yè)利潤之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實踐表明，有90%以上的利潤來源，1/10由一般顧客帶來，3/10由滿足顧客帶來，6/10

12、由忠誠顧客帶來。而作為水果零售行業(yè)，我們所銷售的產(chǎn)品和競爭對手沒有較大差別，所以我們就要轉(zhuǎn)變觀念，在保證水果質(zhì)量和價格的基礎(chǔ)上我們的重要營銷工作應(yīng)向銷售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)分與其他競爭對手，穩(wěn)固自己的生存空間。1、薄利多銷原則商業(yè)調(diào)查發(fā)覺，假如商品進貨是1元，標價1.2賣出去的數(shù)量是標價1.4元的3倍。2、比滿足更滿足的服務(wù)原則我們賣的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的伴侶，微笑著歡迎有心光顧本店的全部顧客，供應(yīng)我們所能賜予的掛念（肯定的范圍內(nèi)免費送貨上門），不斷改進服務(wù)，賜予他們更好的服務(wù)。3、招呼原則只要顧客消滅在你面前，員工必需放下手中的事，馬上微笑的打招呼。并詢問有什么要掛

13、念的。4、日清原則指的是工作必需在當(dāng)日下班之前完成，對于顧客的服務(wù)要求在當(dāng)天予以滿足，作到日清日結(jié)，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人。（三）鋪面規(guī)劃策略1、店面招牌廣告規(guī)劃店面廣告要想引起消費者以及過路人的留意，必需簡潔的形式新穎的格調(diào)，和諧的顏色突出自己的形象2、店內(nèi)規(guī)劃店內(nèi)規(guī)劃大致可分為以下幾點，不具體描述。（1）店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃（2）人口規(guī)劃（3）收銀臺規(guī)劃（4）布置規(guī)劃（5）燈光設(shè)計規(guī)劃（6）貨架（7）陳設(shè)（8）標識（四）進貨渠道策略進貨渠道為該項目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售流程是：果農(nóng)-一級果販（省市級）-二級果販（跨省級）-水果批發(fā)市場代理商-水果批發(fā)商-水果販，但現(xiàn)在很

14、多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，直接從水果代理商那上貨，有些國外大型連鎖商場則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園，聘請果農(nóng)依據(jù)自己的要求與標準種植水果。只要我們把握了最短的進貨渠道那我們就把握了最有利的市場競爭利器，所以初期本地產(chǎn)的水果比如蘋果、梨、李子、獼猴桃等等我們可以自行在果農(nóng)處較大量收購，其余水果主要訂貨途徑還是水果批發(fā)商少量多批次。但為了能夠在行業(yè)內(nèi)部長期進展并做大做強，那我們就必需優(yōu)化上貨渠道，直接從代理商貨二級甚至一級果販處上貨（前期沒有分店規(guī)模小，我們可以才去商家聯(lián)盟等方式集體選購等方式）。 結(jié)論：水果連鎖超市進貨原則-進貨渠道要盡可能的短，降低上貨成本，提高市場競爭力。在縮短

15、渠道的同時也能確保水果的新穎程度，提高商品質(zhì)量，提高利潤空間。八、資金預(yù)算和收益評估（一）資金預(yù)算費用臨時無法精確預(yù)估，待實地調(diào)研后再補。（二）收益評估1、企業(yè)進展收益通過前期單店的市場運營與推廣，可以漸漸塑造自身品牌，打造品牌效益，為以后規(guī)模化進展打下基礎(chǔ)。同時也能通過前期的市場摸索確定自己的訂貨渠道，降低自身運營成本，增大利潤空間，提高市場競爭力，并為以后自己的訂貨、配送系統(tǒng)積累閱歷與資源。2、直接經(jīng)濟收益該部分要依據(jù)市場具體狀況及店面周邊消費群體狀況而估算（待補）。3、潛在收益通過在水果銷售行業(yè)的了解，經(jīng)過對市場的調(diào)研與分析，可考慮向水果行業(yè)的上游和下游或周邊行業(yè)進展，總之一句話：一切皆

16、有可能，我們只需認真去努力。下午13：0017：00B實行不定時工作制的員工，在保證完成甲方工作任務(wù)狀況下，經(jīng)公司同意,可自行支配工作和休息時間。312打卡制度3.1.2.1公司實行上、下班指紋錄入打卡制度。全體員工都必需自覺遵守工作時間，實行不定時工作制的員工不必打卡。3.1.2.2打卡次數(shù)：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡時間：打卡時間為上班到崗時間和下班離崗時間； 3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應(yīng)填寫外勤登記表,注明外出日期、事由、外勤起止時間。因公外出需事先申請，如因特殊狀況不能事先申請，應(yīng)在事畢到崗當(dāng)日完成申請、審批手續(xù)，否則按曠工

17、處理。因停電、卡鐘（工卡）故障未打卡的員工，上班前、下班后要準時到部門考勤員處填寫未打卡補簽申請表，由直接主管簽字證明當(dāng)日的出勤狀況，報部門經(jīng)理、人力資源部批準后，月底由部門考勤員據(jù)此上報考勤。上述狀況考勤由各部門或分公司和項目文員幫忙人力資源部進行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申請：由于工作性質(zhì)，員工無法正常打卡（如外圍人員、出差），可由各部門提出人員名單，經(jīng)主管副總批準后，報人力資源部審批備案。3.1.2.7參與手工考勤的員工，需由其主管部門的部門考勤員(文員)或部門指定人員進行考勤管理，并于每月26日前向人力資源部遞交考勤報表。3.1.2.8參與手工考勤的員工如

18、有請假狀況發(fā)生，應(yīng)遵守相關(guān)請、休假制度，照實填報相關(guān)表單。3.1.2.9 外派員工在外派工作期間的考勤,需在外派公司打卡記錄;如遇中途出差,持出差證明,出差期間的考勤在出差地所在公司打卡記錄;3.2加班管理3.2.1定義加班是指員工在節(jié)假日或公司規(guī)定的休息日仍照常工作的狀況。A現(xiàn)場管理人員和勞務(wù)人員的加班應(yīng)嚴格把握，各部門應(yīng)按月工時標準，合理支配工作班次。部門經(jīng)理要嚴格審批員工排班表，保證員工有效工時達到要求。凡是達到月工時標準的，應(yīng)扣減員工本人的存休或工資；對超出月工時標準的，應(yīng)說明理由，報主管副總和人力資源部審批。 B因員工月薪工資中的補貼已包括延時工作補貼，所以延時工作在4小時（不含）以

19、下的，不再另計加班工資。因工作需要，一般員工延時工作4小時至8小時可申報加班半天，超過8小時可申報加班1天。對主管(含)以上管理人員，一般狀況下延時工作不計加班，因特殊狀況經(jīng)總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)批準的延時工作，可按以上標準計加班。3.2.2.2員工加班應(yīng)提前申請，事先填寫加班申請表，因無法確定加班工時的，應(yīng)在本次加班完成后3個工作日內(nèi)補填加班申請表。加班申請表經(jīng)部門經(jīng)理同意，主管副總經(jīng)理審核報總經(jīng)理批準后有效。加班申請表必需事前當(dāng)月內(nèi)上報有效，如遇特殊狀況，也必需在一周內(nèi)上報至總經(jīng)理批準。如未履行上述程序，視為乙方自愿加班。3.2.2.3員工加班，也應(yīng)按規(guī)定打卡，沒有打卡記錄的加班，公司不予承認；有

20、打卡記錄但無公司總經(jīng)理批準的加班，公司不予承認加班。3.2.2.4原則上，參與公司組織的各種培訓(xùn)、集體活動不計加班。3.2.2.5加班工資的補償：員工在排班休息日的加班，可以以倒休形式支配補休。原則上，員工加班以倒休形式補休的，公司將依據(jù)工作需要統(tǒng)一支配在春節(jié)前后補休。加班可按1：1的比例沖抵病、事假。3.2.3加班的申請、審批、確認流程3.2.3.1加班申請表在各部門文員處領(lǐng)取，加班統(tǒng)計周期為上月26日至本月25日。3.2.3.2員工加班也要按規(guī)定打卡，沒有打卡記錄的加班，公司不予承認。各部門的考勤員(文員)負責(zé)加班申請表的保管及加班申報。員工加班應(yīng)提前申請，事先填寫加班申請表加班前到部門考

21、勤員(文員)處領(lǐng)取加班申請表，加班申請表經(jīng)項目管理中心或部門經(jīng)理同意，主管副總審核，總經(jīng)理簽字批準后有效。填寫并履行完審批手續(xù)后交由部門考勤員(文員)保管。3.2.3.3部門考勤員（文員）負責(zé)檢查、復(fù)核確認考勤記錄的真實有效性并在每月27日匯總交人力資源部，逾期未交的加班記錄公司不予承認。下午13：0017：00度。全體員工都必需自覺遵守工作時間，實行不定時工作制的員工不必打卡。3.1.2.2打卡次數(shù)：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡時間：打卡時間為上班到崗時間和下班離崗時間； 3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應(yīng)填寫外勤登記表,注明外出日期、事

22、由、外勤起止時間。因公外出需事先申請，如因特殊狀況不能事先申請，應(yīng)在事畢到崗當(dāng)日完成申請、審批手續(xù)，否則按曠工處理。因停電、卡鐘（工卡）故障未打卡的員工，上班前、下班后要準時到部門考勤員處填寫未打卡補簽申請表，由直接主管簽字證明當(dāng)日的出勤狀況，報部門經(jīng)理、人力資源部批準后，月底由部門考勤員據(jù)此上報考勤。上述狀況考勤由各部門或分公司和項目文員幫忙人力資源部進行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申請：由于工作性質(zhì)，員工無法正常打卡（如外圍人員、出差），可由各部門提出人員名單，經(jīng)主管副總批準后，報人力資源部審批備案。3.1.2.7參與手工考勤的員工，需由其主管部門的部門考勤員(

23、文員)或部門指定人員進行考勤管理，并于每月26日前向人力資源部遞交考勤報表。3.1.2.8參與手工考勤的員工如有請假狀況發(fā)生，應(yīng)遵守相關(guān)請、休假制度，照實填報相關(guān)表單。3.1.2.9 外派員工在外派工作期間的考勤,需在外派公司打卡記錄;如遇中途出差,持出差證明,出差期間的考勤在出差地所在公司打卡記錄;3.2加班管理3.2.1定義加班是指員工在節(jié)假日或公司規(guī)定的休息日仍照常工作的狀況。A現(xiàn)場管理人員和勞務(wù)人員的加班應(yīng)嚴格把握，各部門應(yīng)按月工時標準，合理支配工作班次。部門經(jīng)理要嚴格審批員工排班表，保證員工有效工時達到要求。凡是達到月工時標準的，應(yīng)扣減員工本人的存休或工資；對超出月工時標準的，應(yīng)說明

24、理由，報主管副總和人力資源部審批。 B因員工月薪工資中的補貼已包括延時工作補貼，所以延時工作在4小時（不含）以下的，不再另計加班工資。因工作需要，一般員工延時工作4小時至8小時可申報加班半天，超過8小時可申報加班1天。對主管(含)以上管理人員，一般狀況下延時工作不計加班，因特殊狀況經(jīng)總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)批準的延時工作，可按以上標準計加班。3.2.2.2員工加班應(yīng)提前申請，事先填寫加班申請表，因無法確定加班工時的，應(yīng)在本次加班完成后3個工作日內(nèi)補填加班申請表。加班申請表經(jīng)部門經(jīng)理同意，主管副總經(jīng)理審核報總經(jīng)理批準后有效。加班申請表必需事前當(dāng)月內(nèi)上報有效，如遇特殊狀況，也必需在一周內(nèi)上報至總經(jīng)理批準。如未履行上述程序，視為乙方自愿加班。3.2.2.3員工加班，也應(yīng)按規(guī)定打卡，沒有打卡記錄的加班，公司不予承認；有打卡記錄但無公司總經(jīng)理批準的加班，公司不予承認加班。3.2.2.4原則上，參與公司組織的各種培訓(xùn)、集體活動不計加班。3.2.2.5加班工資的補償：員工在排班休息日的加班，可以以倒休形式支配補休。原則上，員工加班以倒休形式補休的，公司將依據(jù)工作需要統(tǒng)一支配在春節(jié)前后補休。加班可按1：1的比例沖抵病、事假。3.2.