商業(yè)模式畫布91238

1、商業(yè)模式回布銅加庫整It世人邠姆構西方 D«#鵬擇宜C*°育忖K 0歡迎下載11導語：商業(yè)模式畫布就是我們在分析商業(yè)模式時的一種工具，就像寫文章需要使用word ,制作表格需要Excel 一樣，沒有這種工具也可以使用其它的方式來實現， 但大多數人用的絕對是 經過千錘百煉后得出的結果，而商業(yè)模式畫布，就是現在在世界范圍內使用最廣泛的商業(yè)模式 分析工具。商業(yè)模式描述的是一個組織創(chuàng)造價值、傳遞價值以及獲得價值的基本原理，我們需要一種統一 的語言，用以直觀的描述、評估并改變一個商業(yè)模式，這個語言就是商業(yè)模式畫布（以下簡稱御布”），它可以簡單的描述和操控商業(yè)模式以創(chuàng)造新的戰(zhàn)略選擇，離

2、開這種語言，很難系統的去挑戰(zhàn)某一個商業(yè)模式假設并成功的創(chuàng)造一個新的模式。如果前面的26期內容已經閱讀過一部分并且對商業(yè)模式比較感興趣的小伙伴，強力建議花出 20分鐘左右的時間將這篇接近 6000字的文章好好讀一下，絕對會對商業(yè)模式的理解上升到另 一個層次里，本文主要會從商業(yè)模式的畫布介紹、商業(yè)模式類型說明、商業(yè)模式的設計、商業(yè)模式在企業(yè)戰(zhàn)略中的運營及商業(yè)模式的設計流程等5個方面來進行說明。首先，對商業(yè)模式畫布做一下介紹工欲善其事、必先利其器，這個部分主要介紹畫布工具的各個模塊及如何使用畫布這個工具，畫布主要有九個大的模塊構成，分別是： CS （客戶細分）、VP （價值主張）、CR （客戶 關系

3、）、CH （渠道通路）、R$ （收入來源）、KA （關鍵業(yè)務）、KP （重要合作）、KR （核 心資源）、C$ （成本結構）.商業(yè)槿式畫布I I II憐侑王疆 喜產犯 殺*也翳 桑退通道 自產關隊 里奘責既 云洋怏自 囚定時；離殳索討1 .CS （客戶細分）：主要描述的是公司想要獲得和期望服務的目標人群或結構，客戶細分的主 要方式有：大眾市場、小眾市場、求同存異的客戶群（有部分區(qū)別需求的多個細分市場）、多元化的用戶群（新的用戶群體）、多邊平臺（兩個或多個相互獨立的客戶群）等；客戶細分需要考慮的問題有：我們在為誰創(chuàng)造價值、誰才是我們最重要的客戶；細分客戶群體的條件包括：新需求催生了新的供給、需要

4、建立新的分銷渠道、需要建立新的客戶關系類型、產生的利潤需要顯著不同、新的客戶群愿意為新的改進買單等；2 .VP （價值主張）：主要描述的是為不同客戶群體能為其創(chuàng)造什么樣價值的產品和服務，是客戶選擇一家公司放棄另一家公司的核心原因，這些原因包括：創(chuàng)新、性能、定制、極致服務、設計、品牌、價格、減少成本（時間、金錢）、降低風險、便利性、可獲得性等價值主張需要考慮的問題有：我們要向客戶傳遞怎樣的價值、 在客戶的問題中我們要幫助解決那一個、我們需要滿足客戶那些需求、面向不同的客戶群體我們需要提供什么樣的產品組合或服務等；3cH（渠道通路）：主要描述的是公司如何與客戶建立聯系并將價值主張傳遞給客戶，傳遞的

5、作用主要包括：使客戶更了解公司的產品或服務（提高知名度）、幫助客戶評估公司的價值主張（通過評價獲取信息優(yōu)化業(yè)務）、使得客戶購買產品或服務（提高購買率）、向客戶傳遞價值主張（傳遞）、向客戶提供售后支持（售后）； 渠道通路需要考慮問題有：我們的客戶希望何種方式與我們聯系、我們如何去建立這種聯系、我們的渠道（自由渠道、合作方渠道）是如何構成、那個渠道最有用、那個渠道成本最低、我們如何將這些渠道與日常工作整合到一起等；4 .CR （客戶關系）：主要描述的是公司針對某一個客戶群體所建立的客戶關系的類型，從靠人員維護客戶關系，到自動化設備與客戶進行交互，都屬于客戶關系范疇，客戶關系主要有以下動機驅動：開發(fā)

6、新客戶、留住老客戶、增加銷售量等；客戶關系需要考慮的問題有：我們的客戶希望用何種方式與我們建立并保持何種類型的關系、我們已經建立了那些關系、這些關系成本如何、這些類型與畫布中的其它模塊如何整合；客戶關系的主要分類有：私人服務、專屬私人服務、資助服務、自動化服務、社區(qū)、與客戶寫作共同創(chuàng)造;5 . R$ （收入來源）：主要描述的是企業(yè)如何從客戶群體中獲得現金收益，收益來源主要分為客戶一次性支付和持續(xù)收入兩種；收入來源我們主要考慮的問題有： 客戶真正愿意買單的原因是什么、客戶正在買單的原因是什 么、客戶目前使用的支付方式是什么、客戶更愿意使用的支付方式是什么、每一個收益來源對 于總體貢獻的比例是多少

7、;創(chuàng)造收入來源的方式主要有：資產銷售、使用費、會員費、租賃、許可使用費、經紀人傭金、流星芟現噪式互聯網會利模式增值強光夏式例金分成理或收費區(qū)務噗式6 .KR （核心資源）：主要描述的是保證一個商業(yè)模式順利運行所需要的最重要的資產，這些資源是企業(yè)創(chuàng)造并提供價值、獲得市場、保持客戶關系、建立客戶渠道的核心資源；核心資源我們主要考慮的問題有：價值主要需要哪些核心資源、分銷渠道需要哪些核心資源、客戶關系需要哪些核心資源、收入來源需要哪些核心資源；核心資源主要有以下分類：實物資源、知識性資源、人力資源、金融資源等7 .KA （關鍵業(yè)務）：主要描述的保障商業(yè)模式正常運作所需要做的最重要的事情，每一個商業(yè)模

8、式都有一系列的關鍵業(yè)務，這些業(yè)務是一個企業(yè)成功運營所必須的重要行動；關鍵業(yè)務主要考慮的問題有：價值主張需要哪些關鍵業(yè)務、分銷渠道需要哪些關鍵業(yè)務、客戶關系的問題需要哪些關鍵業(yè)務、收入來源需要哪些關鍵業(yè)務；關鍵業(yè)務主要有以下分類：生產活動、解決方案、平臺等；8 .KP （重要合作）：主要描述的是一個商業(yè)模式順利運行所需要的供應商和合作伙伴網絡，很 多原因使得一家公司需要構建重要合作，而重要合作在許多商業(yè)模式中往往承擔著基石的作 用，重要合作主要分為以下四類：非競爭者之間的戰(zhàn)略聯盟、競爭者之間的戰(zhàn)略合作、為新業(yè) 務建立合資公司、為保證可靠的供應而建立的供應商和采購商關系； 重要合作主要考慮的問題有

9、：誰是我們關鍵合作伙伴、誰是我們關鍵供應商、我們從合作伙伴哪里獲得了那些核心資源、我們的合作伙伴參與了那些關鍵業(yè)務；建立合作伙伴的主要動機有：優(yōu)化及規(guī)模效應、降低風險和不確定性、特殊資源及活動的獲得;9 .C$ （成本結構）：主要描述的是運營一個商業(yè)模式所發(fā)生的全部成本，成本結構主要有以下特點：固定成本、可變成本、規(guī)模經濟和范圍經濟，誠然成本最小化是企業(yè)的訴求，但是低成本結構在某些商業(yè)模式中會顯得尤為重要， 因為，可以將成本結構分為成本導向（成本最小化）和價值導向（更少關注成本、更多關注價值）兩種；成本結構主要考慮的問題有：商業(yè)模式中最重要的固定成本是什么、最貴的核心資源是什么、最貴的關鍵業(yè)務

10、是什么；將畫布打印或在白板上畫出來，可以使用便利貼或馬克筆共同描畫和討論各個元素， 這樣就可 以最大的發(fā)揮工具的價值，這是一個可以幫助理解、討論、創(chuàng)造和分析的操作工具，蘋果公司ipd、itouch的商業(yè)畫布。下面，說下常見的商業(yè)模式分類知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，這個部分主要說明現在市面上常見的商業(yè)模式種類， 具體種類的介紹 請閱讀前面的文章，有詳細的描述及案例說明。分拆商業(yè)模式：將企業(yè)從事的活動分為三種不同類型，分別為客戶關系管理、行產品開發(fā)和基 礎設施管理，每種類型有著不同的經濟、競爭和文化規(guī)則，這三種類型可能共存于同一家公司， 但理想狀態(tài)下，他們各自存在于相互獨立的實體中以避免沖突或不必要的消

11、長。長尾商業(yè)模式：少量多種的銷售自己的產品，它致力于提供相當多種類的產品，而其中每一種賣出量都很少。多邊平臺商業(yè)模式：將兩個或更多獨立但相互依存的客戶群體鏈接在一起，常見的模式有：雙 邊市場模式、數字化商業(yè)模式、取款機模式等。免費商業(yè)模式：至少有一個關鍵的客戶群體是可以存續(xù)免費的享受服務，不付費客戶所得到的財務支持來自于改模式中的另一個群體，常見的模式有：剃刀模式、收入分享模式、附加模式開放式的商業(yè)模式：通過與外部的合作伙伴系統的配合而創(chuàng)造和獲取價值，常見的模式有：開 源模式、眾籌模式、眾包模式等。下面，說下常見的商業(yè)模式設計方式作為一個設計師，必須執(zhí)著的探究各種可能性，知道創(chuàng)造出嶄新的設計，

12、發(fā)現未被人開發(fā)的領 域，設計師的工作就是挑戰(zhàn)思維的邊界，創(chuàng)造新的選擇，最終為用戶創(chuàng)造價值，這需要我們有 想象力去想象不存在的東西，下面，將詳細展示六種商業(yè)模式的設計方法：客戶洞察、構思、 視覺化思考、模型構建、講故事和場景?？蛻舳床欤嚎蛻粢暯鞘巧虡I(yè)模式設計的指導性原則，客戶的觀點決定了我們選擇怎樣的價值觀、 渠道、客戶關系和收益來源，但是，創(chuàng)新的真正挑戰(zhàn)在于深入理解客戶，而不是簡單的去問要 什么，如果你現在還在使用以組織為中心的商業(yè)模式設計，最好先想一想為什么這種落后的設計方式依然在被使用，在這里，可以使用 移情圖（客戶畫像）”來對客戶進行一個全方位的描 繪。構思：產生新的商業(yè)模式創(chuàng)意，畫出現

13、有的商業(yè)模式是一回事，設計出一個全新的商業(yè)模式又是另一回事，我們需要一個創(chuàng)造性的流程產生大量的創(chuàng)意，并且能夠成功識別出最佳的創(chuàng)意。構思的流程包括：團隊組建（多樣化）、鉆研（識別重點問題）、開拓（那些方面可以做創(chuàng)新）甄選標準（確定核心標準）、構建模型（從標準中選出3-5個創(chuàng)新模式然后用畫布開始討論） 視覺化思考：我們通過圖片、草圖、結構化和便利貼等視覺化工具來構建和討論各種含義，因為商業(yè)模式是由許多模塊化組成的復雜概念， 而且模塊之間有復雜的關系，所以不把它們畫出來很難理解一個真正的商業(yè)模式。模型化構建：和視覺化思考一樣，模型構建可以將抽象的概念具體化，有助于探索新的創(chuàng)意，一個模型可以是一個草圖

14、，一個細節(jié)豐富的商業(yè)畫布，也可以是實地驗證的商業(yè)模式，通過繪 制大量（粗略和細致的）模型來代表很多的戰(zhàn)略選擇，它的目的不是要描繪出具體的執(zhí)行方案, 而是通過給每個模型添加、移除一些元素來探索新的、荒誕的、甚至是不可能的想法。講故事：新的創(chuàng)新模式可能是很難描述和不易理解的， 抵觸是人們對一個不熟悉的模式很可能 的反應，因此，描述新的商業(yè)模式最重要的就是客服這些抵觸， 講故事是一種有效的溝通方式, 好的故事能抓住聽眾的耳朵，借助商業(yè)畫布強大的解釋能力，講故事能讓聽眾們暫時放下對陌 生事物的懷疑，不但能讓商業(yè)模式栩栩如生，也能讓未來看起來觸手可及。場景：和視覺化思考、模型構建、講故事一樣，都是將抽象

15、的事物具體化，在用戶洞察環(huán)節(jié)就會有關于用戶使用場景的思考，但是通過融入我們對客戶的理解描述出了具體、獨特的途徑，更能加深對商業(yè)模式及其必要調整措施的理解。下面，結合商業(yè)模式說下企業(yè)戰(zhàn)略并不存在任何孤立的商業(yè)模式，事實上存在著很多的機會和選擇， 我們只是必須發(fā)現這所有的 機會和選擇，前面我們已經介紹了一種語言，用于描述、討論和設計商業(yè)模式，接下來，我們 將從商業(yè)畫布的角度重新闡述戰(zhàn)略， 從現有商業(yè)模式建設性的發(fā)文，從戰(zhàn)略角度審視自身商業(yè) 模式的運行環(huán)境，主要分四個戰(zhàn)略領域：商業(yè)模式環(huán)境、評估商業(yè)模式、從商業(yè)模式的視角看 藍海戰(zhàn)略的商業(yè)模式解讀、如何在企業(yè)內部管理多種商業(yè)模式。商業(yè)模式環(huán)境：日益復

16、雜的環(huán)境、更大的不確定性、嚴峻的市場顛覆都使得審視環(huán)境比以前任何時候都重要，理解環(huán)境中的這些變化能幫助企業(yè)把商業(yè)模式調整的更有效的化解外部力量。商業(yè)模式環(huán)境主要包括四個部分： 市場影響力（市場分類、需求和訴求、市場問題、切換成本、 收入吸引力）、行業(yè)影響力（供應鏈和價值鏈上的其它廠商、利益相關者、競爭對手、新進入 者、替代產品和服務）、關鍵趨勢（行業(yè)管理趨勢、社會和文化趨勢、技術趨勢、社會經濟趨 勢）和宏觀經濟影響（全球市場情況、經濟基礎設施、資本市場和大宗商品及其它資源）。評估商業(yè)模式：定期評估商業(yè)模式是一項重要活動， 能讓一個企業(yè)評估它的市場地位的健康程 度，并且做出相應的調整，這種評估是

17、商業(yè)模式能夠不斷進步的基礎，或者也可能出發(fā)一次顛 覆性的創(chuàng)新。可以將畫布與SWOT分析法相結合，對不同的模塊進行優(yōu)勢、劣勢、機會、風 險的分析；從商業(yè)模式的視角看藍海戰(zhàn)略的商業(yè)模式解讀：藍海戰(zhàn)略是通過根本性的差異來創(chuàng)造全新的行業(yè)，而不是通過模仿現有商業(yè)模式在當前行業(yè)中競爭，商業(yè)模式畫布通過視覺化的全局觀”有 效的補充了藍海戰(zhàn)略，把他們結合在一起，就形成了一個強大的理論框架。藍海戰(zhàn)略提出了挑戰(zhàn)一個行業(yè)的的四個關鍵問題：行業(yè)中那些看起來理所當然的要素應該被刪除、那些要素應該 被大幅消減到行業(yè)標準之下，那些要素應該被大幅提升到行業(yè)標準之上、那些行業(yè)中從未提供 的要素應該被創(chuàng)造出來，通過將以上四點與畫

18、布中的模塊進行合二為一的結合， 將創(chuàng)造出一個 強大的全新工具。如何在企業(yè)內部管理多種商業(yè)模式： 在一家企業(yè)里實施一個新的商業(yè)模式可能會特別困難，因為新的模式會帶來新的挑戰(zhàn)，并且新的模式可能可能需要一個完全不同的組織文化，整合、獨立運營、剝離是我們在多商業(yè)模式時需要考慮的問題。最后，說下商業(yè)模式的設計流程每一個商業(yè)模式都是獨特的，有著自己的挑戰(zhàn)、障礙和關鍵性因素，商業(yè)模式的創(chuàng)新無非以下 四種：滿足未被響應的現實市場需求、將新的產品 /技術/服務推向市場、用更好的商業(yè)模式來 改進或顛覆現有市場、創(chuàng)造一個新的市場，對于成熟企業(yè)來講，商業(yè)模式創(chuàng)新活動通常反應了 當前商業(yè)模式和組織架構，主要動機如下：當前有危機、為了適應環(huán)境的變化調整/改進/捍衛(wèi)當前的模式、將新的技術/產品/服務推向市場、為未來做準備，在這里，有一個基礎的模板可 以適應任何組織的調整，這個模板主要有 5個階段：動員、理解、設計、實施、管理。動員：為組織成功的商業(yè)模式設計項