國(guó)際商務(wù)談判的理論

1、第二章 國(guó)際商務(wù)談判理論n 一一. . 博弈論與談判博弈論與談判n 二二. . 公平理論與談判公平理論與談判n 三三. “. “黑箱黑箱” ” 理論理論n 四四. . 信息論與談判信息論與談判座右銘n播下一種行動(dòng)，收獲一種習(xí)慣；播下一種播下一種行動(dòng)，收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，收獲一種性格；播下一種性格，收習(xí)慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運(yùn)。獲一種命運(yùn)。n而正確行動(dòng)的根底，來源于正確的理論。而正確行動(dòng)的根底，來源于正確的理論。正確的理論猶如黑夜里的一盞明燈，照耀正確的理論猶如黑夜里的一盞明燈，照耀你走向光明的前程，把握你的命運(yùn)。你走向光明的前程，把握你的命運(yùn)。一. 博弈論與談判.

2、以博弈論解析談判以博弈論解析談判. 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序在博弈基礎(chǔ)上的談判程序. 以博弈論解析談判n1. 博弈論的起源博弈論的起源. n2. 合作博弈合作博弈n3. 非合作博弈非合作博弈-囚徒困境囚徒困境1. 博弈論的起源n博弈論譯自英文博弈論譯自英文game theory, 其中其中g(shù)ame一詞的一詞的基本含義是游戲。基本含義是游戲。 n這種游戲的共同點(diǎn)就是，策略或計(jì)謀起著舉足這種游戲的共同點(diǎn)就是，策略或計(jì)謀起著舉足輕重的作用。輕重的作用。n觀察現(xiàn)實(shí)社會(huì)，觀察現(xiàn)實(shí)社會(huì)， 我們平時(shí)不以游戲相稱的十我們平時(shí)不以游戲相稱的十分重要的活動(dòng)，分重要的活動(dòng)， 如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，也都與一般如經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，也都

3、與一般游戲一樣，是在一定規(guī)則之下，游戲一樣，是在一定規(guī)則之下， 各參加方的各參加方的決策較量決策較量, 這就是博弈現(xiàn)象。這就是博弈現(xiàn)象。 其應(yīng)用非常廣泛。其應(yīng)用非常廣泛。2. 合作博弈n合作博弈是指交易雙方都能從合作行合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。為中得到效益。n其合作性的結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方其合作性的結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息。擁有充分的交流和信息。n一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流, 就就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)事人的合難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)事人的合作利益。作利益。 這種談判就稱為這種談判就稱為 “囚徒困囚徒困境境”。博弈論的

4、實(shí)質(zhì)博弈論的實(shí)質(zhì)n事實(shí)上，要求博弈論能夠完全刻畫真實(shí)的世界，注定是徒勞無功的。n諾貝爾獎(jiǎng)金獲得者澤爾騰教授說過：“博弈論并不是療法，也不是處方”。n盡管如此，人類至今還沒有找到一種比博弈論更好的工具，可以對(duì)現(xiàn)實(shí)世界進(jìn)行如此客觀的描述。博弈論的實(shí)質(zhì)博弈論的實(shí)質(zhì)n就像并不完美的力學(xué)是自然科學(xué)的哲學(xué)和數(shù)學(xué)一樣，博弈論是社會(huì)科學(xué)的力學(xué)和數(shù)學(xué)。n沒有牛頓力學(xué)的完美，連最簡(jiǎn)單的現(xiàn)象都無法解釋；同樣的道理，沒有博弈論也無法解釋分析很多現(xiàn)實(shí)的社會(huì)現(xiàn)象。3. 3.囚徒困境法則解釋n在一個(gè)存在著相互作用的博弈中，在一個(gè)存在著相互作用的博弈中， 最最好的策略直接取決于對(duì)方采用的策略，好的策略直接取決于對(duì)方采用的策略

5、， 特別是取決于這個(gè)策略為發(fā)展雙方合特別是取決于這個(gè)策略為發(fā)展雙方合作留出多大的余地作留出多大的余地. _ 數(shù)學(xué)家約翰數(shù)學(xué)家約翰. 馮諾依曼馮諾依曼 3. “3. “囚徒困境法則”解釋有兩個(gè)嫌疑犯在監(jiān)獄關(guān)押有兩個(gè)嫌疑犯在監(jiān)獄關(guān)押, 警察向他們表明：警察向他們表明： 如果一個(gè)人招供如果一個(gè)人招供, 而同伙不招供而同伙不招供, 招供者會(huì)關(guān)半年招供者會(huì)關(guān)半年, 同伙將被關(guān)同伙將被關(guān)10年；年； 如果都招供如果都招供, 將被各判將被各判5年徒刑年徒刑; 如果都不招供如果都不招供, 將各判徒刑將各判徒刑1年。年。 可見可見, 兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不兩個(gè)嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪認(rèn)

6、罪. 但監(jiān)禁半年是最吸引人的，但監(jiān)禁半年是最吸引人的， 所以，所以， 每個(gè)嫌每個(gè)嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)。這樣，疑犯都可能有承認(rèn)的動(dòng)機(jī)。這樣， 雙方可能都會(huì)雙方可能都會(huì)認(rèn)罪，認(rèn)罪， 結(jié)果是各監(jiān)禁結(jié)果是各監(jiān)禁5年，年， 如圖一所示。如圖一所示。3. 3. 非合作博弈-囚徒困境n “囚徒困境囚徒困境”是一種非合作性的博弈情況。是一種非合作性的博弈情況。 即一旦談判雙即一旦談判雙方不能夠進(jìn)行信息交流，方不能夠進(jìn)行信息交流， 就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)就難以實(shí)現(xiàn)一個(gè)有利于每個(gè)當(dāng)事人的合作利益。事人的合作利益。 這種談判就稱為這種談判就稱為 “囚徒困境囚徒困境”。 具體具體是，是， 假如有兩個(gè)嫌疑犯被分

7、別關(guān)在隔離的房間里受審，假如有兩個(gè)嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審， 他們彼此之間無法通氣。他們彼此之間無法通氣。 警察分別向兩個(gè)嫌疑犯表明警察分別向兩個(gè)嫌疑犯表明:不坦白不坦白坦白坦白不坦白不坦白坦白坦白-1, -1-0.5, -10-10, -0.5-5, -5. 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序n在博弈基礎(chǔ)上在博弈基礎(chǔ)上, 談判過程可分為三個(gè)步談判過程可分為三個(gè)步驟驟: 1.建立風(fēng)險(xiǎn)值建立風(fēng)險(xiǎn)值2.確立合作剩余確立合作剩余3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議達(dá)成分享剩余的協(xié)議1. 建立風(fēng)險(xiǎn)值n 建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交建立風(fēng)險(xiǎn)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定易內(nèi)容的評(píng)估確定.

8、 n 例如例如, 要購(gòu)買某一商品要購(gòu)買某一商品, 估計(jì)可能的價(jià)格是多少估計(jì)可能的價(jià)格是多少? 最理想的價(jià)格是什么最理想的價(jià)格是什么? 最后的撤退價(jià)格是多少最后的撤退價(jià)格是多少? 總共需要多少資金總共需要多少資金? 其他的附帶條件是什么其他的附帶條件是什么?這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、 資金風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)等。 1. 建立風(fēng)險(xiǎn)值 在實(shí)際交易中，在實(shí)際交易中， 情況復(fù)雜的多情況復(fù)雜的多: n首先首先, 許多項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)值的確定許多項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)值的確定, 本身就是本身就是一個(gè)一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，龐大的系統(tǒng)工程， 收益也是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，收益也是長(zhǎng)遠(yuǎn)的， 短期

9、內(nèi)難以確定短期內(nèi)難以確定; n其次其次, 還取決于談判的雙方是競(jìng)爭(zhēng)者還是合還取決于談判的雙方是競(jìng)爭(zhēng)者還是合作者作者, 前者雙方的利益是對(duì)抗的前者雙方的利益是對(duì)抗的, 后者雙方后者雙方的利益是一致的的利益是一致的, 顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容顯然后者的風(fēng)險(xiǎn)值比較容易確定易確定.2. 2. 確立合作剩余n 確立合作剩余的一個(gè)最根本的問題就是如何分配確立合作剩余的一個(gè)最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。參加博弈的各方的利益。 n 在許多情況下，在許多情況下， 一方收益的增加必定是另一方收一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為益的減少，這種情況在博弈中被稱為 “零和博零和博

10、弈弈”。它的特定是各方的利益是相互對(duì)立的。它的特定是各方的利益是相互對(duì)立的。n 現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為：現(xiàn)代談判觀念認(rèn)為： 談判不是將一塊蛋糕拿來后，談判不是將一塊蛋糕拿來后， 商量怎么分，商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大而是要想法把蛋糕做大, 讓每一方讓每一方都能多分，都能多分， 這就叫這就叫變和博弈變和博弈, 或非零和博弈或非零和博弈.3. 達(dá)成分享剩余的協(xié)議n阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大阻止談判順利進(jìn)行和各方有效合作的最大障礙，障礙， 就是談判各方難以在如何分割或分就是談判各方難以在如何分割或分享價(jià)值問題上達(dá)成協(xié)議，即我們通常所說享價(jià)值問題上達(dá)成協(xié)議，即我們通常所說的確定的確定成交價(jià)

11、格。成交價(jià)格。n達(dá)成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證達(dá)成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證, 也是維系各方合作的紐帶。也是維系各方合作的紐帶。二. 公平理論與談判n公平理論的基本內(nèi)涵公平理論的基本內(nèi)涵n人們對(duì)不公平感的消除人們對(duì)不公平感的消除n公平的判定標(biāo)準(zhǔn)公平的判定標(biāo)準(zhǔn). 公平理論的基本內(nèi)涵（1）n 美國(guó)行為學(xué)家亞當(dāng)斯在美國(guó)行為學(xué)家亞當(dāng)斯在20世紀(jì)世紀(jì)60年代提出了公平理論。年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為他確定的人們分配公平感公式為:n Op/Ip=Or/Ir式中：式中： O_結(jié)果結(jié)果(產(chǎn)出產(chǎn)出)，即分配中的所獲，即分配中的所獲 I_投入，投入， 即人們所付出的貢獻(xiàn)即人們所付

12、出的貢獻(xiàn) P_感受公平或不公平的當(dāng)事者感受公平或不公平的當(dāng)事者 r_比較中的參照對(duì)象。比較中的參照對(duì)象。 這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是這可以是具體的他人或群體的平均狀態(tài)，也可以是當(dāng)事者自身過去經(jīng)歷過的或未來所設(shè)想的狀態(tài)當(dāng)事者自身過去經(jīng)歷過的或未來所設(shè)想的狀態(tài). . 公平理論的基本內(nèi)涵（2）如公式兩側(cè)相等時(shí)如公式兩側(cè)相等時(shí), 人們就會(huì)感到公平、人們就會(huì)感到公平、公正。公正。當(dāng)當(dāng)Op/IpOr/Ir, 人們會(huì)覺得吃了虧人們會(huì)覺得吃了虧; 反之反之, 如如Op/IpOr/Ir, 人們占了便宜人們占了便宜, 也會(huì)有一種歉疚感也會(huì)有一種歉疚感, 但多數(shù)人此時(shí)會(huì)心但多數(shù)人此時(shí)會(huì)心安理得安理

13、得. 人們對(duì)不公平感的消除n 為了要消除已產(chǎn)生的不公平感為了要消除已產(chǎn)生的不公平感, 人們?nèi)藗円话悴扇∫韵聨追N方式進(jìn)行調(diào)整一般采取以下幾種方式進(jìn)行調(diào)整:1. 從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得的從實(shí)際上擴(kuò)大自己所得的O，或增大，或增大對(duì)方的貢獻(xiàn)對(duì)方的貢獻(xiàn)I， 及減少自己付出的及減少自己付出的Ip，或減少對(duì)方所得的或減少對(duì)方所得的Or。 但實(shí)際上，除但實(shí)際上，除Ip外，其他三種情況自外，其他三種情況自我都不能控制。我都不能控制。. 人們對(duì)不公平感的消除2. 改變參照對(duì)象改變參照對(duì)象, 以避開不公平。以避開不公平。改變參改變參照對(duì)象，可以很快消除人們的不公平照對(duì)象，可以很快消除人們的不公平感。感。 有句老話，叫

14、做有句老話，叫做 “比上不足比上不足, 比下有比下有余余”，就是指改變參照對(duì)象后，人們，就是指改變參照對(duì)象后，人們的心理狀態(tài)趨于平衡。的心理狀態(tài)趨于平衡。. 人們對(duì)不公平感的消除3. 退出比較退出比較, 以恢復(fù)平衡。以恢復(fù)平衡。 在現(xiàn)實(shí)生活中，在現(xiàn)實(shí)生活中， 人們的不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比人們的不公平感的產(chǎn)生多是在參照物的比較下形成的，較下形成的， 所以，所以， 消除不公平的最簡(jiǎn)單消除不公平的最簡(jiǎn)單的辦法就是退出比較，的辦法就是退出比較， 但比較物消失后，但比較物消失后， 不公平感也就隨之消失。不公平感也就隨之消失。 總之，總之， 人們不公平感的形成，人們不公平感的形成， 在很大程度在很

15、大程度上是人們的一種心理感覺，上是人們的一種心理感覺， 而且而且參照物十參照物十分重要分重要， 要消除不公平感也應(yīng)從這些方面要消除不公平感也應(yīng)從這些方面入手。入手。. 公平的判定標(biāo)準(zhǔn)(A)1. 關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論關(guān)于公平的四種分配方案的理論討論. 在西方文化中在西方文化中, 人們對(duì)公正的研究主要考慮兩個(gè)方人們對(duì)公正的研究主要考慮兩個(gè)方面面: 一是一是把把什么樣的因素投入什么樣的因素投入對(duì)公正的運(yùn)算；對(duì)公正的運(yùn)算； 二是二是采取什么樣的分配方式。采取什么樣的分配方式。 對(duì)談判中的公正問題可以用對(duì)策論的專家們經(jīng)常對(duì)談判中的公正問題可以用對(duì)策論的專家們經(jīng)常討論的一個(gè)例子，討論的一個(gè)例子

16、， 就是在兩位談判當(dāng)事人之間就是在兩位談判當(dāng)事人之間-窮人和富人之間如何公正地分配窮人和富人之間如何公正地分配200美元。美元。 . 公平的判定標(biāo)準(zhǔn)(B)顯然，顯然，公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。公正是有多重標(biāo)準(zhǔn)的。 同樣是同樣是200美元的例子，人們可以用年齡美元的例子，人們可以用年齡大小、大小、 地位高低、饑餓程度、先后順序、地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標(biāo)準(zhǔn)，制定出各種形式的資歷深淺等作為標(biāo)準(zhǔn)，制定出各種形式的 “公正公正”分配比率。分配比率。 所以在具體的談判中用何種標(biāo)準(zhǔn)也是一個(gè)所以在具體的談判中用何種標(biāo)準(zhǔn)也是一個(gè)重要的問題。重要的問題。小案例：窮人和富人如何“公正”分配200美元

17、1. 以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)：以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)：150：502. 以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)：讓窮人多以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)：讓窮人多拿一份拿一份3. 以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)：以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)：100：1004. 以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)：以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)：142：58（富人（富人在拿到在拿到142美元之后需納稅美元之后需納稅84美元，最后美元，最后實(shí)際所得實(shí)際所得58美元。）美元。）公平的判定標(biāo)準(zhǔn)公平的判定標(biāo)準(zhǔn)(B)(B)2. 2. 公平或公正有兩種分配方法公平或公正有兩種分配方法, , 即即: : 樸素法樸素法 拍賣法拍賣法. 樸素法n樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家們提樸素法由哈佛大學(xué)的談

18、判專家們提出，他們通過對(duì)遺產(chǎn)繼承的研究，出，他們通過對(duì)遺產(chǎn)繼承的研究，以遺產(chǎn)繼承者對(duì)所繼承遺產(chǎn)的評(píng)估以遺產(chǎn)繼承者對(duì)所繼承遺產(chǎn)的評(píng)估期望值，得出一種公正分配遺產(chǎn)的期望值，得出一種公正分配遺產(chǎn)的方法。方法。 . 樸素法n假如某夫婦意外死亡，假如某夫婦意外死亡， 沒有留下遺囑沒有留下遺囑, 他們他們的三個(gè)孩子喬丹、的三個(gè)孩子喬丹、 邁克爾、邁克爾、 瑪麗將如何公瑪麗將如何公平地分配平地分配ABCD四件物品呢？四件物品呢？ n首先首先, 讓每個(gè)孩子對(duì)每件物品進(jìn)行評(píng)估，讓每個(gè)孩子對(duì)每件物品進(jìn)行評(píng)估， 得得出其結(jié)果如表一。出其結(jié)果如表一。 表一. 每個(gè)孩子的估價(jià)值 喬丹喬丹 邁克爾邁克爾 瑪麗瑪麗A A

19、10000 10000 4000 7000 4000 7000B 2000 1000 B 2000 1000 40004000C 500 1500 C 500 1500 20002000D 800 D 800 2000 2000 1000 1000 這種分配的方法是將物品分配給對(duì)它出價(jià)最高的人這種分配的方法是將物品分配給對(duì)它出價(jià)最高的人, , 然然后按所有物品的最高估價(jià)總值來作為三個(gè)孩子共同平等分后按所有物品的最高估價(jià)總值來作為三個(gè)孩子共同平等分享的金額。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。享的金額。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。( (單位單位: : 美元美元) )樸素法的具體做法n根據(jù)這一方法根據(jù)這一方法,

20、, 喬丹以在三個(gè)孩子中對(duì)物喬丹以在三個(gè)孩子中對(duì)物品最高估價(jià)品最高估價(jià)(10000(10000美元美元) )得到得到A, A, 同樣的道同樣的道理理, , 邁克爾以邁克爾以20002000美元的價(jià)格得到美元的價(jià)格得到D, D, 瑪麗瑪麗分別以分別以40004000美元和美元和20002000美元得到美元得到B B和和C C。 n把把ABCDABCD四件物品的最高估價(jià)相加四件物品的最高估價(jià)相加, , 得到可得到可共同分享的總金額為共同分享的總金額為1800018000美元美元, , 每個(gè)孩子每個(gè)孩子可以分得其中的可以分得其中的1/3, 1/3, 即即60006000美元。美元。樸素法的具體做法n相

21、應(yīng)減去他們對(duì)物品的評(píng)估值相應(yīng)減去他們對(duì)物品的評(píng)估值, 如喬丹對(duì)如喬丹對(duì)A評(píng)估評(píng)估10000美元美元, 扣除他分得的扣除他分得的6000美元后美元后, 他還應(yīng)支付他還應(yīng)支付4000美元；美元； 邁克爾減去他對(duì)物邁克爾減去他對(duì)物品品D評(píng)估的評(píng)估的2000美元美元, 他還應(yīng)得到他還應(yīng)得到4000美元；美元；n 同理同理, 瑪麗分得的瑪麗分得的6000美元與他得到的物品美元與他得到的物品B和和C估值相等。估值相等。 所以所以, 喬丹的喬丹的4000美元要美元要付給邁克爾付給邁克爾。由此。由此, 結(jié)束了用樸素法進(jìn)行的結(jié)束了用樸素法進(jìn)行的公正分配。公正分配。. 拍賣法（1）n 拍賣法是以類似于公開遞升拍賣

22、的方式處理所有拍賣法是以類似于公開遞升拍賣的方式處理所有遺物遺物, 然后分配者再平分全部拍賣所得然后分配者再平分全部拍賣所得. 根據(jù)拍賣根據(jù)拍賣的原則的原則, 依然是喬丹得到物品依然是喬丹得到物品A, 邁克爾得到邁克爾得到D, 瑪瑪麗得到麗得到B和和C. 但是但是, 他們各自支出的金額卻有所不他們各自支出的金額卻有所不同同. 以喬丹來說以喬丹來說, 他只要稍高于他只要稍高于7000元一點(diǎn)的金額元一點(diǎn)的金額就可以得到就可以得到A, 而不必出而不必出10000元元, 因?yàn)榕馁u到因?yàn)榕馁u到7005元的時(shí)候元的時(shí)候, 就只有他來買了就只有他來買了.依此類推依此類推. n 公平理論的基本內(nèi)涵對(duì)于我們理解

23、并處理談判活公平理論的基本內(nèi)涵對(duì)于我們理解并處理談判活動(dòng)的各種問題有重要的指導(dǎo)意義動(dòng)的各種問題有重要的指導(dǎo)意義:. 拍賣法（2）由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同由于人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同, , 人們對(duì)于公正人們對(duì)于公正的看法及所采取的分配方式會(huì)有很大的不同的看法及所采取的分配方式會(huì)有很大的不同, , 完完全絕對(duì)的公正是不存在的全絕對(duì)的公正是不存在的. . 人們談判就是要對(duì)合人們談判就是要對(duì)合作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)。作中利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)。公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象公平感是一個(gè)支配人們行為的重要心理現(xiàn)象, , 如如果人們產(chǎn)生不公平感果人們產(chǎn)生不公平感, , 則會(huì)極大

24、地影響人的行動(dòng)則會(huì)極大地影響人的行動(dòng)積極性積極性, , 而且人們會(huì)千方百計(jì)地去消除不公平感而且人們會(huì)千方百計(jì)地去消除不公平感, , 以求心理平衡。以求心理平衡。無論是在什么樣的公平分配方法中無論是在什么樣的公平分配方法中, , 心理因素的心理因素的影響作用是越來越重要了。因?yàn)樵谠S多情況下影響作用是越來越重要了。因?yàn)樵谠S多情況下, , 人們對(duì)公正的看法取決于心理因素人們對(duì)公正的看法取決于心理因素. .拍賣法的具體做法n以喬丹來說以喬丹來說, , 他只要出稍高于他只要出稍高于70007000元元一點(diǎn)的金額就可得到一點(diǎn)的金額就可得到A, A, 而不必出而不必出1000010000元元, , 因?yàn)榕馁u

25、到因?yàn)榕馁u到70057005元的時(shí)候元的時(shí)候, , 就只有他能買了就只有他能買了. . n同樣同樣, , 設(shè)邁克爾為拍賣物品設(shè)邁克爾為拍賣物品D D需支付需支付10051005元元, , 瑪麗則分別為瑪麗則分別為B B和和C C支付支付20052005元和元和15051505元元, , 這樣全部拍賣金額為這樣全部拍賣金額為1152011520元元. . 三人平分三人平分, , 各得各得38403840元元. .拍賣法的具體做法n 他們具體收支情況為他們具體收支情況為: : 喬丹要為物品喬丹要為物品A A具體支付具體支付70057005元元, , 再減去他得到的再減去他得到的38403840元元

26、, , 喬丹還要付出喬丹還要付出31653165元元. . 邁克爾得到邁克爾得到28352835元元(3840(38401005), 1005), 瑪麗瑪麗得到得到330330元元(3840(3840200520051505), 1505), n 可見可見, , 樸素法對(duì)邁克爾有利樸素法對(duì)邁克爾有利( (得到得到40004000元補(bǔ)貼元補(bǔ)貼), ), 拍賣法對(duì)喬丹有利拍賣法對(duì)喬丹有利. . 他同樣可得到他同樣可得到A, A, 但少花但少花835835元元(4000(40003165), 3165), 瑪麗也喜歡拍賣法瑪麗也喜歡拍賣法, , 因?yàn)樗驗(yàn)樗丝梢缘玫缴鲜鰞蓚€(gè)物品外了可以得到上述

27、兩個(gè)物品外, , 還可以得到一些補(bǔ)還可以得到一些補(bǔ)貼貼. . 三. “黑箱”理論n “黑箱黑箱”的產(chǎn)生的產(chǎn)生n.白箱白箱n.灰箱灰箱. 黑箱的產(chǎn)生（1）n20世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興學(xué)科世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興學(xué)科-控制論。它是由美國(guó)科學(xué)家諾伯控制論。它是由美國(guó)科學(xué)家諾伯特特. 維納創(chuàng)立的維納創(chuàng)立的 n所謂控制，所謂控制， 就是運(yùn)用某種手段，就是運(yùn)用某種手段，將被控制對(duì)象的活動(dòng)限制在一定的將被控制對(duì)象的活動(dòng)限制在一定的范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的模式運(yùn)作。模式運(yùn)作。. 黑箱的產(chǎn)生（2）n在控制論中，通常把所不知的領(lǐng)域或在控制論中，通常把所不知的領(lǐng)域或系統(tǒng)稱為系統(tǒng)

28、稱為 “黑箱黑箱”，而把全知道的系而把全知道的系統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 “白箱白箱”，介于黑箱和白箱之介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為間或部分可察黑箱稱為 “灰箱灰箱”。n一般來說，在社會(huì)生活中一般來說，在社會(huì)生活中,廣泛存在著廣泛存在著不能觀測(cè)卻是可以控制的黑箱問題。不能觀測(cè)卻是可以控制的黑箱問題。 . 黑箱的產(chǎn)生（3）n黑箱是我們未知的世界，黑箱是我們未知的世界， 也是我們要也是我們要探知的世界。探知的世界。 n要解開黑箱之謎，要解開黑箱之謎， 我們不能打開黑箱，我們不能打開黑箱，只能通過只能通過觀察黑箱中的輸入、輸出變觀察黑箱中的輸入、輸出變量，量， 尋找、尋找、 發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實(shí)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)規(guī)

29、律性的東西，實(shí)現(xiàn)對(duì)黑箱的控制。對(duì)黑箱的控制。. 白箱n 白葙對(duì)于我們來說是已知的世界。白葙對(duì)于我們來說是已知的世界。 n 我們所以可以對(duì)輸入、我們所以可以對(duì)輸入、 輸出事先確定變數(shù)及相互輸出事先確定變數(shù)及相互關(guān)系，關(guān)系， 當(dāng)我們對(duì)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)有了深刻的認(rèn)識(shí)時(shí)，當(dāng)我們對(duì)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)有了深刻的認(rèn)識(shí)時(shí)， 我我們就可以把這種結(jié)構(gòu)關(guān)系們就可以把這種結(jié)構(gòu)關(guān)系, 以確切的形式表現(xiàn)出來。以確切的形式表現(xiàn)出來。 這就是這就是 “白箱白箱”網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)。 n 運(yùn)用白箱網(wǎng)絡(luò)來分析談判，運(yùn)用白箱網(wǎng)絡(luò)來分析談判， 就可以通過已知的系就可以通過已知的系統(tǒng)，統(tǒng)， 將非常不確定的情況加以約束，將非常不確定的情況加以約束， 從而可以更從

30、而可以更好地控制談判局勢(shì)好地控制談判局勢(shì)(見圖一見圖一)。 圖一. 談判雙方的 “白箱網(wǎng)絡(luò)”本方談判目的本方談判目的 對(duì)方談判目的對(duì)方談判目的中央?yún)^(qū)中央?yún)^(qū)共同區(qū)共同區(qū)完全相同的談判目的完全相同的談判目的可以調(diào)和的談判目的可以調(diào)和的談判目的不可調(diào)和的談判目的不可調(diào)和的談判目的. 灰箱n對(duì)人們來講，對(duì)人們來講， 現(xiàn)實(shí)世界的絕大多數(shù)問題都是現(xiàn)實(shí)世界的絕大多數(shù)問題都是 “灰箱灰箱”問題，談判也是如此。問題，談判也是如此。 n因?yàn)樵谖覀兊恼J(rèn)識(shí)中，因?yàn)樵谖覀兊恼J(rèn)識(shí)中， 對(duì)于某個(gè)系統(tǒng)，已經(jīng)對(duì)于某個(gè)系統(tǒng)，已經(jīng)有了局部的了解，有了局部的了解， 而對(duì)于其他方面則是未知而對(duì)于其他方面則是未知的。的。n 這就需要我們

31、充分運(yùn)用已有的知識(shí)，這就需要我們充分運(yùn)用已有的知識(shí)， 探求探求這個(gè)系統(tǒng)過去的歷史，這個(gè)系統(tǒng)過去的歷史， 嘗試用多種方法去掌嘗試用多種方法去掌握它的內(nèi)部狀態(tài)。握它的內(nèi)部狀態(tài)。. 灰箱n例如，當(dāng)我們就一項(xiàng)交易與對(duì)方討價(jià)例如，當(dāng)我們就一項(xiàng)交易與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，對(duì)方說，讓利還價(jià)，對(duì)方說，讓利8%就已經(jīng)是他的就已經(jīng)是他的極限了。那么，你是相信呢？還是拒極限了。那么，你是相信呢？還是拒絕呢？絕呢？n 這就要根據(jù)已知進(jìn)行判斷，破解他的這就要根據(jù)已知進(jìn)行判斷，破解他的8%的的 “灰箱灰箱”。 四. 信息論與談判 . 信息模式三要素信息模式三要素 . 主、客方關(guān)系論主、客方關(guān)系論 . 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論認(rèn)知結(jié)構(gòu)論 . 有

32、關(guān)信息特征的研究有關(guān)信息特征的研究 . 信息的傳輸渠道信息的傳輸渠道. 信息模式三要素n美國(guó)科學(xué)家申農(nóng)在美國(guó)科學(xué)家申農(nóng)在1948年發(fā)表了年發(fā)表了通通信的數(shù)學(xué)理論信的數(shù)學(xué)理論，從而創(chuàng)立了信息論，從而創(chuàng)立了信息論, 提出了信息傳遞的模型。提出了信息傳遞的模型。n 他認(rèn)為，他認(rèn)為，信息的傳遞有三要素信息的傳遞有三要素: 信源、信源、 信道和信宿。信道和信宿。 . 信息模式三要素 信源是指信息的來源或信息的發(fā)出者信源是指信息的來源或信息的發(fā)出者; 信道是指信息的傳遞通道信道是指信息的傳遞通道; 信宿是指將信源發(fā)出的信號(hào)再進(jìn)行的最信宿是指將信源發(fā)出的信號(hào)再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換終轉(zhuǎn)換(見圖二見圖二)。圖二. 信

33、息傳遞模型信息傳遞圖信息傳遞圖:信源信道信宿反饋編碼解碼. 主、客方關(guān)系論（1）n美國(guó)心理學(xué)家福里茨美國(guó)心理學(xué)家福里茨. . 海德海德通過客方通過客方, , 主主方與信息的研究指出，從主方與信息的研究指出，從主, , 客方關(guān)系來客方關(guān)系來分析信息傳遞及作用分析信息傳遞及作用, , 會(huì)出現(xiàn)四種情況會(huì)出現(xiàn)四種情況: :1. 1. 如果主方與客方存在著如果主方與客方存在著彼此信賴彼此信賴的關(guān)系的關(guān)系, , 而且客方對(duì)主方所傳遞的信息也持贊成的而且客方對(duì)主方所傳遞的信息也持贊成的立場(chǎng)立場(chǎng), , 即即高信譽(yù)高信譽(yù), , 高贊同高贊同, , 信息傳遞效果信息傳遞效果最佳最佳, , 客方也會(huì)作出積極的反映客

34、方也會(huì)作出積極的反映. . 主、客方關(guān)系論（2）2. 2. 客方對(duì)主方有好感客方對(duì)主方有好感, , 但對(duì)傳遞信息的但對(duì)傳遞信息的立場(chǎng)持立場(chǎng)持否定態(tài)度否定態(tài)度, , 即即高信譽(yù)高信譽(yù), , 低贊同低贊同, , 主方可利用客方對(duì)自己的感情傾向說主方可利用客方對(duì)自己的感情傾向說服客方轉(zhuǎn)變立場(chǎng)服客方轉(zhuǎn)變立場(chǎng), , 使傳遞的信息發(fā)揮使傳遞的信息發(fā)揮更大的作用。更大的作用。. 主、客方關(guān)系論（3）3. 3. 客方對(duì)主方?jīng)]有好感客方對(duì)主方?jīng)]有好感, , 但對(duì)所傳遞的信息但對(duì)所傳遞的信息持贊同持贊同, , 即即低信譽(yù)，高贊同。低信譽(yù)，高贊同。這會(huì)對(duì)信息這會(huì)對(duì)信息的傳遞造成很大的扭曲的傳遞造成很大的扭曲. .

35、如果我們提倡與如果我們提倡與不熟悉的企業(yè)做生意找中間人不熟悉的企業(yè)做生意找中間人, , 但如果對(duì)但如果對(duì)方對(duì)中間人有惡感方對(duì)中間人有惡感, , 結(jié)果會(huì)適得其反結(jié)果會(huì)適得其反. .4. 4. 客方既不支持說服者客方既不支持說服者, , 又對(duì)主方傳遞的信又對(duì)主方傳遞的信息反感息反感, , 即即低信譽(yù)低信譽(yù), , 低贊同低贊同, , 在這種情況在這種情況下下, , 信息傳遞最為困難信息傳遞最為困難. . . 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論（1）1.1. 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指由于過去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指由于過去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。維規(guī)則或歸納方式。 它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。它在某種

36、程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。 由此由此, , 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制。認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制。如行為歸類機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)如行為歸類機(jī)制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等。制等。 當(dāng)人們面臨某些信息刺激時(shí)當(dāng)人們面臨某些信息刺激時(shí), , 人們可以用若干人們可以用若干不同的認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息。不同的認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息。 最典型的是一種外界信息會(huì)引起人們不同的心理最典型的是一種外界信息會(huì)引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對(duì)的。反應(yīng)，既有贊同的，也有反對(duì)的。. 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論（2）2. 影響人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素有兩大方面：影響人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)的因素有兩大方面：

37、內(nèi)內(nèi)因和外因。因和外因。 由于人們的個(gè)性、智商、能力等方面的由于人們的個(gè)性、智商、能力等方面的差異，差異，使人的認(rèn)知機(jī)制作用傾向有很大的使人的認(rèn)知機(jī)制作用傾向有很大的區(qū)別，這就是內(nèi)因。區(qū)別，這就是內(nèi)因。 就外因講，信息的發(fā)出者、就外因講，信息的發(fā)出者、 環(huán)境因素等環(huán)境因素等都會(huì)對(duì)信息接收者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)機(jī)制選擇有都會(huì)對(duì)信息接收者的認(rèn)知結(jié)構(gòu)機(jī)制選擇有一定的影響。一定的影響。 . 有關(guān)信息特征的研究n人們對(duì)信息的接受人們對(duì)信息的接受, 或者說信息對(duì)人們行動(dòng)或者說信息對(duì)人們行動(dòng)的作用，主要與下列四項(xiàng)因素有關(guān)的作用，主要與下列四項(xiàng)因素有關(guān):1. 信息的稀缺程度信息的稀缺程度2. 獲取信息的代價(jià)獲取信息的代

38、價(jià)3. 信息源發(fā)布狀況信息源發(fā)布狀況4. 信息的時(shí)間性信息的時(shí)間性1. 信息的稀缺程度n如果對(duì)某類信息，許多人感興趣，但僅只如果對(duì)某類信息，許多人感興趣，但僅只有少數(shù)人能獲得它，那么，就可以說這一有少數(shù)人能獲得它，那么，就可以說這一信息的稀缺程度就高；反之則低。信息的稀缺程度就高；反之則低。 n就談判行為來說，就談判行為來說，越是稀缺的信息，對(duì)談越是稀缺的信息，對(duì)談判當(dāng)事人的價(jià)值就越大，人們?cè)敢庖暂^高判當(dāng)事人的價(jià)值就越大，人們?cè)敢庖暂^高的價(jià)值獲得它。的價(jià)值獲得它。 2. 獲取信息的代價(jià)n獲取信息的代價(jià)與獲取的信息的價(jià)值獲取信息的代價(jià)與獲取的信息的價(jià)值成正比。成正比。 n這是由于：這是由于： 一

39、方面，人們對(duì)于重要的信息愿意付出較一方面，人們對(duì)于重要的信息愿意付出較大的代價(jià)去獲取；大的代價(jià)去獲?。?另一方面，人們對(duì)得來不易的信息，會(huì)格另一方面，人們對(duì)得來不易的信息，會(huì)格外珍惜與重視。外珍惜與重視。3. 信息源發(fā)布狀況n一般較為重要的信息，其傳播要受到一般較為重要的信息，其傳播要受到較多的限制，許多信息的價(jià)值之所以較多的限制，許多信息的價(jià)值之所以被人們重視，就在于被人們重視，就在于得到信息的困難得到信息的困難程度。程度。n如談判一方特別想要了解另一方的資如談判一方特別想要了解另一方的資金、金、 技術(shù)、技術(shù)、 最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)等。最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)等。 4. 信息的時(shí)間性n信息具有較強(qiáng)的時(shí)效性信息具

40、有較強(qiáng)的時(shí)效性, , 在一般情況下在一般情況下, , 獲得的信息越及時(shí)獲得的信息越及時(shí), , 其作用越顯著。其作用越顯著。n但是但是, , 在有些情況下在有些情況下, , 傳遞的信息的時(shí)間傳遞的信息的時(shí)間越向后拖越向后拖, , 越能增加信息的價(jià)值越能增加信息的價(jià)值. .n 通常通常, , 在談判中在談判中, ,如果對(duì)方要你承諾如果對(duì)方要你承諾, , 你你即使答應(yīng)他即使答應(yīng)他, , 也不要?jiǎng)勇暽膊灰獎(jiǎng)勇暽? , 待拖延一段待拖延一段時(shí)間后時(shí)間后, , 再予以承諾再予以承諾, , 可收到更好的效果可收到更好的效果. . 五. 信息的傳輸渠道n 信息的傳播有很多方式信息的傳播有很多方式. 從單一垂

41、直到網(wǎng)絡(luò)集散從單一垂直到網(wǎng)絡(luò)集散, 其特點(diǎn)不同其特點(diǎn)不同, 作用也作用也不同不同. 如圖三如圖三; 鏈型Y型輪型環(huán)形網(wǎng)型圖三圖三. 各種信息傳遞網(wǎng)絡(luò)各種信息傳遞網(wǎng)絡(luò)五. 信息的傳輸渠道n由圖三可見由圖三可見, , 鏈型鏈型, Y, Y型及輪型的信息型及輪型的信息傳遞網(wǎng)絡(luò)傳遞網(wǎng)絡(luò), , 被稱為有限的或集中的網(wǎng)被稱為有限的或集中的網(wǎng)絡(luò)絡(luò), , 也稱為單元垂直指令式信息集散也稱為單元垂直指令式信息集散方式方式. . n這種信息傳遞形式實(shí)用于內(nèi)容簡(jiǎn)單這種信息傳遞形式實(shí)用于內(nèi)容簡(jiǎn)單, , 指令明確的信息傳送指令明確的信息傳送, , 從而發(fā)揮迅速?gòu)亩l(fā)揮迅速而有效的作用而有效的作用. . 但對(duì)于復(fù)雜的信息

42、收集與傳遞來講但對(duì)于復(fù)雜的信息收集與傳遞來講, ,由由于信息源過窄于信息源過窄, , 使信息不具有代表性使信息不具有代表性. . 五. 信息的傳輸渠道n環(huán)式和網(wǎng)絡(luò)式是較為復(fù)雜和高層次的環(huán)式和網(wǎng)絡(luò)式是較為復(fù)雜和高層次的信息傳送渠道。信息傳送渠道。n它們是傳遞和反饋系統(tǒng)的雙向交流它們是傳遞和反饋系統(tǒng)的雙向交流, , 特別是網(wǎng)絡(luò)型特別是網(wǎng)絡(luò)型, , 可以同時(shí)交叉反饋可以同時(shí)交叉反饋, , 擴(kuò)大了信息源擴(kuò)大了信息源, , 保證了在復(fù)雜的局面保證了在復(fù)雜的局面下信息傳遞的及時(shí)與準(zhǔn)確下信息傳遞的及時(shí)與準(zhǔn)確. . n如申請(qǐng)加入如申請(qǐng)加入WTOWTO所需信息的收集所需信息的收集. .六. . 談判理論的其他各

43、種流派需求階梯論需求階梯論基本需求理論基本需求理論實(shí)力決定論實(shí)力決定論原則談判論原則談判論談判結(jié)構(gòu)論談判結(jié)構(gòu)論橫向、縱向談判結(jié)構(gòu)論橫向、縱向談判結(jié)構(gòu)論（一）需求階梯理論n 需求階梯理論的代表人物是美國(guó)心理學(xué)家阿伯需求階梯理論的代表人物是美國(guó)心理學(xué)家阿伯拉罕拉罕H馬斯洛馬斯洛.n 馬斯洛認(rèn)為：作為人類行為基本要素的五種需求馬斯洛認(rèn)為：作為人類行為基本要素的五種需求階梯依次是：階梯依次是：生理需求；安全需求；歸屬與愛的生理需求；安全需求；歸屬與愛的需求；尊重的需求；自我實(shí)現(xiàn)的需求。需求；尊重的需求；自我實(shí)現(xiàn)的需求。n 人們對(duì)上述五種需求是按其順序漸次展開的，除人們對(duì)上述五種需求是按其順序漸次展開的

44、，除了第一種基本需求以外，其它每一種需求都是在了第一種基本需求以外，其它每一種需求都是在前一種需求得到基本滿足之后才出現(xiàn)的。前一種需求得到基本滿足之后才出現(xiàn)的。n （一）需求階梯理論n這種需求階梯理論揭示了人類的一般需求這種需求階梯理論揭示了人類的一般需求層次，指出了人類在不同的時(shí)間、環(huán)境之層次，指出了人類在不同的時(shí)間、環(huán)境之下，其需求愿望和需求重點(diǎn)具有明顯的差下，其需求愿望和需求重點(diǎn)具有明顯的差異。異。n 因此，掌握需求階梯理論，能使我們找因此，掌握需求階梯理論，能使我們找出談判雙方的共同需求、談判對(duì)方的重點(diǎn)出談判雙方的共同需求、談判對(duì)方的重點(diǎn)需求，進(jìn)而選擇合適的方法去盡量滿足或需求，進(jìn)而選

45、擇合適的方法去盡量滿足或改變雙方的需求。改變雙方的需求。 （二） 基本需求理論n基本需求理論的代表人物之一是尼爾龍伯基本需求理論的代表人物之一是尼爾龍伯格，尼氏在其所著的格，尼氏在其所著的談判的藝術(shù)談判的藝術(shù)一書一書中詳盡地闡述了基本需求理論。中詳盡地闡述了基本需求理論。n尼氏認(rèn)為：尼氏認(rèn)為：人們?cè)趯徱曌晕业母鞣N需求時(shí)，人們?cè)趯徱曌晕业母鞣N需求時(shí)，往往會(huì)忽視那些輕而易舉就能得到滿足需往往會(huì)忽視那些輕而易舉就能得到滿足需求，并且，還會(huì)將不可能達(dá)到滿足的需求求，并且，還會(huì)將不可能達(dá)到滿足的需求排斥在行為目標(biāo)的范圍之外。排斥在行為目標(biāo)的范圍之外。（二） 基本需求理論n人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)通常只考慮那些尚

46、未滿人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)通常只考慮那些尚未滿足且又與自己的能力可及的需求，而這種足且又與自己的能力可及的需求，而這種需求就是其基本需求。需求就是其基本需求。n 但是，不同的當(dāng)事人其基本的需求可能并但是，不同的當(dāng)事人其基本的需求可能并非相同，因此，談判者在談判中抓住對(duì)方非相同，因此，談判者在談判中抓住對(duì)方的需求越是基本，其獲得的成功的可能性的需求越是基本，其獲得的成功的可能性就越大。就越大。（三）實(shí)力決定論（1）n實(shí)力決定論的代表人物是美國(guó)談判學(xué)實(shí)力決定論的代表人物是美國(guó)談判學(xué)家約翰家約翰溫克勒。溫克勒。n溫克勒在其所著的溫克勒在其所著的談判技巧談判技巧一書一書中闡述了：中闡述了： 談判的成功以及各

47、種談判技巧運(yùn)用的談判的成功以及各種談判技巧運(yùn)用的基礎(chǔ)和依據(jù)是談判者所擁有的談判實(shí)基礎(chǔ)和依據(jù)是談判者所擁有的談判實(shí)力，力，建立并加強(qiáng)自己談判實(shí)力的基礎(chǔ)建立并加強(qiáng)自己談判實(shí)力的基礎(chǔ)又在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的又在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的充分了解。充分了解。n （三）實(shí)力決定論（2）n因此，因此，談判者在談判過程中應(yīng)設(shè)法通談判者在談判過程中應(yīng)設(shè)法通過言行探索彼此的力量，并采取一切過言行探索彼此的力量，并采取一切措施盡可能加強(qiáng)已方的實(shí)力。措施盡可能加強(qiáng)已方的實(shí)力。n為此，溫氏提出以價(jià)格為中心的談判為此，溫氏提出以價(jià)格為中心的談判方法，即：價(jià)格方法，即：價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量服務(wù)服務(wù)條件條件價(jià)格。價(jià)格。n

48、 （三）實(shí)力決定論（2）n也就是說，談判者在談判過程中應(yīng)以價(jià)格也就是說，談判者在談判過程中應(yīng)以價(jià)格為中心而展開：為中心而展開：n 若是對(duì)方在價(jià)格上毫不退讓，就應(yīng)和對(duì)方若是對(duì)方在價(jià)格上毫不退讓，就應(yīng)和對(duì)方談質(zhì)量；談質(zhì)量；n若是對(duì)方在質(zhì)量上過于苛求，就應(yīng)和對(duì)方若是對(duì)方在質(zhì)量上過于苛求，就應(yīng)和對(duì)方談服務(wù)；談服務(wù)；（三）實(shí)力決定論（3）n若是對(duì)方在服務(wù)上挑剔，就應(yīng)和對(duì)方談交若是對(duì)方在服務(wù)上挑剔，就應(yīng)和對(duì)方談交易條件；易條件；n若是對(duì)方在交易條件上逼迫就應(yīng)回過頭來若是對(duì)方在交易條件上逼迫就應(yīng)回過頭來談價(jià)格。談價(jià)格。 這種從價(jià)格至價(jià)格的循環(huán)談判方法對(duì)商務(wù)這種從價(jià)格至價(jià)格的循環(huán)談判方法對(duì)商務(wù)談判具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和較高的應(yīng)用價(jià)值。談判具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和較高的應(yīng)用價(jià)值。（四） 原則談判論n原則談判法的理論代表人物是原則談判法的理論代表人物是R菲希爾和菲希爾和W尤里。此二人在其合著的尤里。此二人在其合著的哈佛談判術(shù)哈佛談判術(shù)中較系統(tǒng)地闡述了原則談判法即：中較系統(tǒng)地闡述了原則談判法即：n首先，要將人與問題分開首先，要將人與問題分開，在談判中要對(duì)，在談判中要對(duì)事不對(duì)人；事不對(duì)人；n其次，要將談判重點(diǎn)放在利益上而非放在其次，要將談判重點(diǎn)放在利益上而非放在立場(chǎng)上立場(chǎng)上，在解決有爭(zhēng)執(zhí)的問題時(shí)，應(yīng)盡量，在解決有爭(zhēng)執(zhí)的問題時(shí)，應(yīng)盡量克服立場(chǎng)上的爭(zhēng)執(zhí)，僅針對(duì)利益；克服立場(chǎng)上的爭(zhēng)執(zhí)，僅針對(duì)利