客戶經(jīng)理銷售能力提升培訓(xùn)

1、客戶經(jīng)理銷售能力提升培訓(xùn)投入和參與投入和參與第一篇：陽(yáng)光心態(tài)，快樂(lè)營(yíng)銷第二篇：銷售行動(dòng)五步法第三篇：基金定投產(chǎn)品技術(shù)分析第四篇：實(shí)戰(zhàn)演練 客戶經(jīng)理角色定位帶來(lái)的新要求 調(diào)整的客戶經(jīng)理綜合考評(píng)體系 VIP客戶一致性體驗(yàn)要求流程標(biāo)準(zhǔn)化 客戶經(jīng)理如何做到工作規(guī)范化？ 視頻欣賞1 最近你在工作和生活中經(jīng)歷和觀察到 哪些改變？ 金融市場(chǎng)金融市場(chǎng) 五大障礙 視頻欣賞2改變找出不愉快的原因列出變化讓令你興奮之處培養(yǎng)自信憤世嫉俗，固執(zhí)己見(jiàn)，不能容人，社會(huì)關(guān)系長(zhǎng)期不佳沒(méi)有目標(biāo)，有如大海漂舟，渾渾噩噩，工作缺乏動(dòng)力缺乏恒心，不曉自律，懶散不振，制造借口逃避責(zé)任心存僥幸，空想發(fā)財(cái)，平時(shí)不愿付出，只求不勞而獲自卑懦弱

2、，自我壓縮，不相信自身的巨大潛能和智慧揮霍無(wú)度，吝嗇貪婪，對(duì)金錢沒(méi)有較為中肯的看法自大虛榮，清高傲慢，喜歡操縱別人，不能與人分享虛偽奸詐，不守信用，蒙蔽他人，以欺騙他人為能事。過(guò)分謹(jǐn)慎，時(shí)常拖延，不能自我確定，未敢當(dāng)機(jī)立斷；恐怕失敗，害怕丟臉，不敢面對(duì)挑戰(zhàn)，稍有挫折即退。1234SMARTSMART目標(biāo)：目標(biāo)：12345樹(shù)立一個(gè)榜樣，向他學(xué)習(xí)；經(jīng)常使用提示語(yǔ)；放棄雞毛蒜皮小事；尋找、接受最佳新觀念；學(xué)會(huì)贊美別人；學(xué)會(huì)微笑，大膽微笑。無(wú)論開(kāi)大會(huì)小會(huì)都主動(dòng)坐在最前面；在會(huì)上積極主動(dòng)大聲發(fā)言；日常走路比別人快2030；與人交談時(shí)注視著對(duì)方；開(kāi)心時(shí)經(jīng)常大方、爽朗地笑?？陀^正確地評(píng)價(jià)自己與他人；凡事做足

3、準(zhǔn)備，克服無(wú)謂的擔(dān)憂。 我們不能決定生命的長(zhǎng)度， 但可以控制生命的寬度;我們不能左右天氣，但可以改變心情；我們不能改變?nèi)菝?，但可以展現(xiàn)笑顏；我們不能控制他人，但可以掌握自己；我們不能預(yù)知明天，但可以利用今天；我們不能樣樣順利，但可以事事盡力。制定一份成功的聯(lián)系計(jì)劃要解決六個(gè)問(wèn)題信息準(zhǔn)備銷售工具準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備 預(yù)約客戶的常見(jiàn)錯(cuò)誤12345 AB C D1.1.賺錢賺錢2.2.舒服舒服3.3.整潔整潔4.4.健康健康5.5.變得受歡迎變得受歡迎6.6.吸引異性吸引異性7.7.擁有美麗的擁有美麗的東西東西15.15.省錢省錢16.16.省時(shí)省時(shí)17.17.省力省力18.18.保護(hù)所擁有的保護(hù)所擁有的1

4、9.19.減輕痛苦減輕痛苦20.20.保護(hù)家人保護(hù)家人21.21.避免批評(píng)避免批評(píng)22.22.避免麻煩避免麻煩23.23.保護(hù)名譽(yù)保護(hù)名譽(yù)24.24.獲得安全獲得安全8.8.變得時(shí)尚變得時(shí)尚9.9.趕上別人趕上別人10.10.利用機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)11.11.變得獨(dú)特變得獨(dú)特12.12.獲得贊美獲得贊美13.13.增加樂(lè)趣增加樂(lè)趣14.14.滿足好奇心滿足好奇心 需需 求求.利益需求 .情感需求 LC曲線分析曲線分析STEP4 STEP3 STEP2 STEP1 12345 讓客戶講出心里話提問(wèn)的技巧刺激客戶的表達(dá)欲望傾聽(tīng)技巧客戶的行為會(huì)說(shuō)話觀察的技巧 關(guān)鍵問(wèn)題事先規(guī)劃 簡(jiǎn)短清楚地表述 一次只問(wèn)一個(gè) 與溝通的主題相關(guān) 再次確認(rèn)回答有效問(wèn)題的特點(diǎn) 示范案例類型A類型B 產(chǎn)品講解模式（FABE法） 產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中應(yīng)用的基本技巧p應(yīng)用輔助工具 p有效的表達(dá) 成交的好時(shí)機(jī)從眾法從眾法暗示允諾暗示允諾二擇其一二擇其一限制戰(zhàn)術(shù)限制戰(zhàn)術(shù)空間戰(zhàn)術(shù)空間戰(zhàn)術(shù)T型平衡表型平衡表漸進(jìn)戰(zhàn)術(shù)漸進(jìn)戰(zhàn)術(shù)要求轉(zhuǎn)介紹要求轉(zhuǎn)介紹服務(wù)與跟進(jìn)服務(wù)與跟進(jìn)為什么客戶會(huì)有異議？q q q q q q qL L S S C C P P A A 1）財(cái)務(wù)信息：參考依據(jù)資信等級(jí)；在銀行的帳戶；辦理業(yè)