營(yíng)銷業(yè)績(jī)同比法的應(yīng)用

1、營(yíng)銷業(yè)績(jī)同比法的應(yīng)用對(duì)營(yíng)銷績(jī)效同比法（增收效益法）的幾點(diǎn)思考引言：筆者 20052005 年提出了以增收效益進(jìn)行供電企業(yè)營(yíng)銷管理績(jī)效評(píng)價(jià) 的思路（詳見(jiàn)“農(nóng)電管理”雜志 20062006 年 3 3 月刊），受到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和專家的 肯定和好評(píng)，特別是省公司擬在全省供電單位推行這種評(píng)價(jià)辦法，令 筆者在深受感動(dòng)的同時(shí)，也倍感鼓舞。作為這一方案的提議者，筆者 感到有必要對(duì)營(yíng)銷績(jī)效同比法的一些思考進(jìn)行說(shuō)明，并對(duì)營(yíng)銷績(jī)效同 比法的應(yīng)用進(jìn)行初步的探討。一、關(guān)于營(yíng)銷績(jī)效同比法1 1、營(yíng)銷績(jī)效同比法的意義 傳統(tǒng)的營(yíng)銷評(píng)價(jià)體系是以所謂 “量?jī)r(jià)費(fèi)損 （”即售電量、均價(jià)、電費(fèi)回收、 線損率）四大指標(biāo)來(lái)考核評(píng)價(jià)供電單位的

2、經(jīng)營(yíng)情況的，這種評(píng)價(jià)體系 應(yīng)該說(shuō)是比較嚴(yán)謹(jǐn)和科學(xué)的，但也存在著一些不足，主要是缺少一個(gè) 綜合的評(píng)價(jià)指標(biāo)。一方面由于四大指標(biāo)體系分散，管理部門(mén)不一，造 成在下達(dá)計(jì)劃指標(biāo)時(shí)可能顧此失彼；或者由于盲目地逐年提高指標(biāo)， 造成鞭打快牛的情況，可能挫傷一部分基層單位的積極性。另一方面 在營(yíng)銷過(guò)程控制方面，由于難以綜合評(píng)價(jià)，造成對(duì)基層單位的營(yíng)銷工 作說(shuō)不清，道不明，只得以創(chuàng)標(biāo)，競(jìng)賽等方式進(jìn)行相對(duì)淺層次和個(gè)性 化問(wèn)題的評(píng)價(jià)，難以準(zhǔn)確把握營(yíng)銷管理中的深層次問(wèn)題，2 2、為什么不主張采用銷售收入增加值作為增收效益？ 如果談效益增長(zhǎng)，我們很自然地容易認(rèn)為應(yīng)該以銷售收入的增長(zhǎng)作為 效益增加值， 這也是商業(yè)企業(yè)的通用做

3、法，盡管電力企業(yè)可以通過(guò)積 極引進(jìn)用電項(xiàng)目，采取促銷措施刺激用電消費(fèi)、縮短報(bào)裝流程、減少 停電時(shí)間等手段進(jìn)行增供擴(kuò)銷，但是從實(shí)際運(yùn)行情況看，電量規(guī)模及 其增長(zhǎng)主要是受到地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r的影響。例如， 19991999 年前后電力 增長(zhǎng)疲軟時(shí)期主要是受到宏觀濟(jì)濟(jì)的影響，又如作為湖北省經(jīng)濟(jì)政治 首府的武漢市，其電量規(guī)模不及廣東彈丸小縣東莞等地區(qū)，這些情況 說(shuō)明，地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r是電力企業(yè)無(wú)法左右的，電量規(guī)模及其增長(zhǎng) 率在營(yíng)銷管理中的作用不應(yīng)該被過(guò)于放大。特別是設(shè)想某單位受地方 經(jīng)濟(jì)影響出現(xiàn)電量下滑的時(shí)候，我們顯然不應(yīng)該僅僅以銷售收入減少來(lái)否定其營(yíng)銷管理工作，另一方面，如果某單位電量強(qiáng)勁增長(zhǎng)，銷售

4、收入大幅增加，是否就可以忽視其營(yíng)銷管理的其他問(wèn)題呢？ 營(yíng)銷績(jī)效同比法的基本思路，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是要促進(jìn)各供電單位提高均 價(jià)和降低線損率， 這是供電企業(yè)更有能力掌控的因素。有的學(xué)者提出以供電均價(jià)作為綜合考核指標(biāo)， 即銷售收入除以供電量， 這一指標(biāo)也的確能綜合反映量?jī)r(jià)損三大指標(biāo)情況，筆者認(rèn)為采用供電 均價(jià)指標(biāo)，難以進(jìn)一步對(duì)營(yíng)銷狀況進(jìn)行深入分析，其應(yīng)用受到一定的 限制。但總體來(lái)說(shuō)也是個(gè)不錯(cuò)的思路，值得探討。3 3、應(yīng)該剔除政策性調(diào)價(jià)因素的影響。 由于現(xiàn)行電價(jià)政策存在逐年調(diào)整的情況，因此，作為一種同期對(duì)比， 剔除政策性調(diào)價(jià)因素的影響是十分必要的，通過(guò)剔除政策性調(diào)價(jià)因素 的影響，很容易發(fā)現(xiàn)各單位同期比電價(jià)增

5、減的狀況，十分有利于電價(jià) 的分析。二、關(guān)于營(yíng)銷績(jī)效同比法的應(yīng)用 首先從應(yīng)用的范圍來(lái)看，它既可以用作對(duì)小規(guī)模的營(yíng)銷單位如縣級(jí)供 電公司、供電所甚至單個(gè)線路、臺(tái)區(qū)的對(duì)比分析，也可以用作對(duì)地市 級(jí)、省級(jí)直至全國(guó)性的電網(wǎng)企業(yè)的對(duì)比分析，應(yīng)用范圍十分廣泛。 在具體操作上， 營(yíng)銷績(jī)效同比法除了可以分析各單位增收效益情況外， 至少還可以從以下方面進(jìn)行應(yīng)用：1 1、測(cè)算上級(jí)單位所下達(dá)的主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)情況。 根據(jù)營(yíng)銷績(jī)效同比法的原理，我們可以知道，下達(dá)給某一單位供售電 量、線損率、均價(jià)指標(biāo)，實(shí)質(zhì)上就是下達(dá)了該單位的增收效益指標(biāo)， 這一指標(biāo)是否符合該單位的實(shí)際情況，結(jié)合該單位歷年的增收效益等 實(shí)際情況，綜合考慮多方

6、面因素，我們可以對(duì)所下達(dá)的計(jì)劃指標(biāo)的合 理性進(jìn)行分析，必要時(shí)予以修正。2 2、計(jì)算降低網(wǎng)損創(chuàng)造的增收效益。 對(duì)技術(shù)降損措施進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析。3 3、應(yīng)用于防竊電計(jì)量裝置改造的效益分析4 4、分別計(jì)算出通過(guò)降低線損的增收效益和通過(guò)提高均價(jià)增收的效益。 測(cè)算均價(jià)完成情況及線損指標(biāo)是否真實(shí)可信。5 5、可以單獨(dú)測(cè)算出由于電量增長(zhǎng)造成的增收效益，公式為：增收效益P=P= (A1-A0A1-A0) D1(1-C1)-D0(1-C0)D1(1-C1)-D0(1-C0)進(jìn)而計(jì)算出剔除電量自然增長(zhǎng)的增收效 益。其中 A A、C C、D D 分別指供電量、 線損率和均價(jià)， 下標(biāo) 1 1 為本期指標(biāo)， 下標(biāo) 0

7、0 為基期指標(biāo)。6 6、可以單獨(dú)測(cè)算由于某類電價(jià)結(jié)構(gòu)變化對(duì)增收效益的影響。例如，某 縣公司小化肥電量猛增，在排除人為調(diào)整的因素后，可以單獨(dú)計(jì)算出 同比增加的小化肥電量對(duì)該公司增收效益的影響，在綜合分析時(shí)予以 考慮。應(yīng)用示例：營(yíng)銷績(jī)效同比法應(yīng)用的靈魂是進(jìn)行對(duì)比分析，以下分別是 湖北省電力公司 20052005 年 1-81-8 月和 20052005 年全年各各單位的增收效益計(jì) 算表（兩表略）。從以上兩表的對(duì)比分析，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)值得注意的情況：黃岡公司前 八個(gè)月增收效益絕對(duì)值為 90769076 萬(wàn)元，而全年增收效益絕對(duì)值為 94049404 萬(wàn)元，前八個(gè)月的增收效益占全年的 96.6%96.6

8、%，僅從數(shù)據(jù)上分析， 也就是 說(shuō)該公司 20052005 年增收效益主要是在前八個(gè)月創(chuàng)造的， 這顯然不符合我 們認(rèn)識(shí)的常理。進(jìn)一步分析可以估計(jì)，之所以出現(xiàn)這種狀況，很可能 是由于該公司 20042004 年 1-81-8 月累計(jì)均價(jià)完成情況偏低造成的，當(dāng)然，受 到資料限制，筆者不能妄加推測(cè)。但至少說(shuō)明該公司的這種經(jīng)營(yíng)狀況值得進(jìn)一步分析研究。此外，單位電量增收效益最高的十堰公司為何一枝獨(dú)秀，是否因?yàn)樵?公司躉售電量比例較高，還是有其他好的經(jīng)驗(yàn)，也需要通過(guò)調(diào)查研究 來(lái)認(rèn)真總結(jié)。三、營(yíng)銷績(jī)效同比法的缺陷和討論 營(yíng)銷績(jī)效同比法的主要缺陷在于，該指標(biāo)是對(duì)某一單位前后完成指標(biāo) 情況的對(duì)比，但由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的連續(xù)性，這種評(píng)價(jià)辦法并不能準(zhǔn) 確反映企業(yè)營(yíng)銷管理中的實(shí)際潛力，特別是如果沒(méi)有從較長(zhǎng)時(shí)間段進(jìn)