某某太陽能企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化對策分析

1、 太陽能行業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的對策目前，新興的太陽能產(chǎn)業(yè)走過了少年正步入青年時代，盡管如此，但在內(nèi)無借鑒外無參照的情況下，從生產(chǎn)線到產(chǎn)品設(shè)計，從營銷策劃到網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，一波三折、坎坎坷坷。一些企業(yè)雖然經(jīng)過多年的拼打建起了銷售網(wǎng)絡(luò)，但網(wǎng)絡(luò)存活率低、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差等矛盾成為廠家渠道建設(shè)的“心病”，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化成為廠家決勝終端的重大課題。太陽能企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀銷售網(wǎng)絡(luò)對于企業(yè)的重要就如同一個人的手腳，健全良好的營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)利潤的重要保證，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的綠色通道。朝陽產(chǎn)業(yè)太陽能起步雖晚，但發(fā)展迅速。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國已有大大小小太陽能廠家1萬余家，由于準(zhǔn)入門檻低，許多企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平較低，仍停留在起

2、步階段。 (一)營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平較低的表現(xiàn)1、市場競爭慘烈，小牌雜牌無力招大商強(qiáng)商。歷經(jīng)20余年，我國太陽能熱水器迎來了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的井噴期。除早期進(jìn)入的一些專業(yè)生產(chǎn)廠家外，近年來由于電氣煤漲價，加上環(huán)保節(jié)能的太陽能市場潛力巨大，家電等其它行業(yè)紛紛摩拳擦掌，欲分得一杯羹。這樣，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面就出現(xiàn)了“人稠地峽”的狀況，小牌雜牌招不到大商好商就只有委曲求全，濫竽充數(shù)。2、市場亟需規(guī)范。目前在國內(nèi)市場上，生產(chǎn)和銷售太陽能熱水器的廠家已經(jīng)達(dá)10000家之多，而行業(yè)前幾位企業(yè)總共占有的市場份額不足20，行業(yè)集中度非常低。行業(yè)中存在著大量紛繁蕪雜的雜牌企業(yè)，絕大部分為規(guī)模較小、實力較弱的中小企業(yè)，他們以大量

3、低成本低價位產(chǎn)品，在市場上展開惡性競爭。市場上還不斷發(fā)現(xiàn)一些生產(chǎn)設(shè)備簡陋、質(zhì)量無法保證、也沒有售后服務(wù)的企業(yè)產(chǎn)品，他們紛紛打知名品牌的“擦邊球”，在產(chǎn)品商標(biāo)與外形上大量模仿知名品牌，誤導(dǎo)消費(fèi)者借以拉動銷售，使一些知名品牌的市場形象蒙受損失。盡管可再生能源法出臺了，但即使到明年正式實施，行業(yè)不會馬上改變嚴(yán)重的無序化競爭狀態(tài)。3、許多小企業(yè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)意識不強(qiáng)，對“良好的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)利潤的保證”認(rèn)識不清。眾多太陽能企業(yè)不是把競爭焦點(diǎn)放在渠道建設(shè)上，而是以低劣的產(chǎn)品挑起“價格戰(zhàn)”，損人不利己。4、全國性品牌少，分布不均衡。目前，太陽能行業(yè)盡管企業(yè)數(shù)量龐大，但大多數(shù)都是區(qū)域性小牌雜牌，無可持續(xù)發(fā)展規(guī)劃，

4、滿足于在自己的小天地里“頤養(yǎng)千年”，最終被淘汰出局；從分布上看，華南、西南、西北、華中、東北幾乎沒有成規(guī)模的太陽能廠家，大廠子集中在山東、北京、江蘇等少數(shù)區(qū)域。5、有些較大的企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)較健全，但網(wǎng)絡(luò)利用率不高，許多都是死點(diǎn)。船大難掉頭，盡管有些企業(yè)多年來一直把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為重中之重來抓，但求成心切，“遍地開花”，廣種薄收，給優(yōu)化帶來難度，造成人財物浪費(fèi)。(二)太陽能行業(yè)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的主要障礙1、太陽能科普宣傳不夠，民眾對太陽能的認(rèn)知度不高。在我國，太陽能還不是大眾消費(fèi)品，未深入千家萬戶，大牌價格高，小牌無保障，加上太陽能科普僅是為數(shù)不多的幾個大企業(yè)在做，聲音仍很微弱，許多普通老百姓仍不知太

5、陽能為何物。2、做太陽能不像做彩電、冰箱，比較辛苦。一個優(yōu)秀的網(wǎng)點(diǎn)要想取得良好效益，需要投入大量的人財物力，需要有吃苦耐勞的精神，這些“條件”往往使一些沒有遠(yuǎn)見膽識的投資者卻步。 3、廠家間“挖墻腳”現(xiàn)象嚴(yán)重，經(jīng)銷商的忠誠度低。由于競爭無序，經(jīng)常出現(xiàn)A廠業(yè)務(wù)員搶走B廠經(jīng)銷商的現(xiàn)象。這種狀況不利商家對消費(fèi)者、對企業(yè)的安全保障。4、物流不順暢，廠商間矛盾點(diǎn)突出。一些較大品牌的廠家已走出了地方品牌的局限，面向全國布點(diǎn)。但有些地方因路途遙遠(yuǎn)，存在廠家給商家發(fā)貨不及時現(xiàn)象；目前，太陽能行業(yè)擁有全國物流能力的企業(yè)寥寥無幾，大多數(shù)企業(yè)走零擔(dān)托運(yùn)。然而，太陽能的主要部件之一的真空管運(yùn)輸中易破碎，出于成本考慮廠

6、家給商家的破損補(bǔ)償往往不能使商家滿意。5、缺乏高級太陽能營銷人才和把太陽能營銷公司化運(yùn)作的商人。太陽能企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的主要對策對策之一：把營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的核心放在高級營銷人才的培養(yǎng)上，讓自己的業(yè)務(wù)人員有能力招到好商招到大商。充分認(rèn)識營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化對企業(yè)對行業(yè)大發(fā)展的意義，認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的必要性與緊迫性，抓住有利時機(jī)，進(jìn)一步拓展太陽能市場領(lǐng)域，據(jù)說有企業(yè)正在籌劃“可再生能源大學(xué)”，相信不久的將來，太陽能高級營銷人才缺乏問題就會解決。對策之二：大力宣傳太陽能行業(yè)的優(yōu)勢前景，提供優(yōu)惠的加盟政策，拋出“繡球”，最大化吸引商家眼球，讓有識之士把投資太陽能作為經(jīng)營首選渠道。一些負(fù)責(zé)任的太陽能廠家應(yīng)聯(lián)合起來，加

7、強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)升級、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的輿論宣傳，提高社會與公眾對太陽能營銷渠道的認(rèn)識，真正讓銷售走向前臺，提高太陽能與大眾的見面率，增強(qiáng)廠商與消費(fèi)者的信任感、親切感。對策之三：以法律或行政干預(yù)方式對重點(diǎn)廠家的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行保護(hù)，規(guī)范太陽能行業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)。對大廠家建立的5S專賣店、在一些城市試行的太陽能直銷店、科普園給予知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，為太陽能營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展創(chuàng)造健康、有序、快速、規(guī)范的法律環(huán)境。對策之四：加強(qiáng)營銷網(wǎng)建設(shè)宣傳培訓(xùn)，提高網(wǎng)絡(luò)整體水平。加大品牌宣傳，在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)理念、研發(fā)能力、管理規(guī)范化等方面全面升級，既要讓買家知道你，更要讓賣家知道你是一個優(yōu)秀的供應(yīng)商。如果你不會向賣家展示自己的優(yōu)秀企業(yè)（或

8、品牌）形象，賣家就沒有興趣和你進(jìn)一步溝通，你就會失去一個優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)機(jī)會。對策五：國家制定鼓勵、扶持推廣太陽能的優(yōu)惠政策，為營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展提供一個良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。同時，對營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展也要科學(xué)規(guī)劃，統(tǒng)籌安排。對策六：建立一個統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化考核標(biāo)準(zhǔn)。銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量是太陽能企業(yè)的生命線?？己藰?biāo)準(zhǔn)是一種激勵機(jī)制，如果沒有明確的考核，對網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展來說就很難有激勵的作用。對大企業(yè)來說建立一個完善的銷售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行規(guī)章體系是重要的，但要考核銷售網(wǎng)絡(luò)，廠家要不斷完善服務(wù)產(chǎn)品和質(zhì)量，根據(jù)市場需求設(shè)計新品精品。對策七：采用“262”原則，即對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)中居于前20%的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)在產(chǎn)品、政策等方面給予更大的支持：對于處于中間

9、4060%的網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)幫扶，如個別大企業(yè)自去年以來采取的干部包片制、干部幫促制、突擊隊、直銷員幫促等，不失為網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的行之有效的方法；對于拖后腿的其它網(wǎng)點(diǎn)，則毫不吝惜地堅決撤掉，重新招商，以免貽誤市場。總之，太陽能企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化關(guān)乎到行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展，是中國綠色家電能否騰飛的關(guān)鍵所在，是國家實施能源結(jié)構(gòu)調(diào)整體系的希望，是一項功在當(dāng)代利國利民的大事，應(yīng)引起企業(yè)、行業(yè)、地方政府和國家的高度重視。 DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.16.2022 DATE HH:mm 15:45 DATE HH:mm:ss 15:45:03 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 15時45分 TIME h時m分s秒 15時45分3秒 DATE MMM. d, yy Sep. 16,