2022年對零售商的管理和激勵方案范本

第15頁共15頁2022年對零售商的管理和激勵方案范本零售商會員卡銷售是零售商以某項利益或服務(wù)為主題將消費(fèi)者組成一個團(tuán)體，通過發(fā)放帶有特定標(biāo)識的會員卡來開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動，團(tuán)體內(nèi)成員憑會員卡可以享受服務(wù)與優(yōu)待。一、會員卡對零售商的雙面影響會員卡銷售對零售商的影響既有積極的一面也有消極的一面。會員卡對零售商的積極影響表現(xiàn)在：培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度。會員卡銷售的最大好處莫過于縮短了商家與消費(fèi)者之間的信息溝通渠道，直接與目標(biāo)顧客進(jìn)行一對一的交流，從而把顧客牢牢地團(tuán)結(jié)在自己身邊，免受競爭者的侵?jǐn)_。加強(qiáng)營銷競爭力。會員卡銷售可以使零售商的單項信息傳遞改為雙向信息交流，零售商能有更多的機(jī)會了解消費(fèi)者的需求變化以及他們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見，進(jìn)行更合理的市場細(xì)分，開發(fā)更有效的營銷策略，實行定制式的個性化服務(wù)。隱蔽性強(qiáng)。由于商家與消費(fèi)者的直接接觸都是在“暗中”進(jìn)行的，商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品改良等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊。會員卡銷售對零售商的消極影響表現(xiàn)在：回報效果慢。零售商要與會員進(jìn)行多次的交往溝通后才能贏得會員的認(rèn)可與歸屬，同時會員也只有發(fā)展到足夠的規(guī)模才能發(fā)揮出積極作用，這就要求零售商必須持之以恒才能有所建樹。費(fèi)用較高。會員卡提供的各種服務(wù)和活動、會員資料管理以及相關(guān)的廣告宣傳都需要一定的資金投入，而其相應(yīng)的產(chǎn)出卻相對滯后，這筆有風(fēng)險性的前期投資常常使零售商望而卻步。效果難以預(yù)計。會員卡提供的服務(wù)是否真正受歡迎需要操作一段時間后才能檢驗，這給事前效果評估帶來了難度，況且會員卡銷售立足于一個長期的過程，若不能隨會員的需求變化而轉(zhuǎn)變，即使運(yùn)營之初廣受好評也會因被會員所拋棄而難逃最終失敗的厄運(yùn)。二、零售商的會員卡類型目前零售商的會員卡大致可以分為三類。一類是綜合性商場的會員卡。這類會員卡的用途首先是積分，根據(jù)積分多少給消費(fèi)者一定的回饋；一類大型超市會員卡，這類會員卡的主要功能是享受低價會員商品，但會員商品一般不參與積分；一類是國際(或國內(nèi))知名品牌店會員卡，由于這類品牌商品很少舉行優(yōu)惠促銷活動，且商品價位又很高，所以該類會員卡的用處較大，入會的門檻也較高，消費(fèi)者大多是以積分回饋方式得到代金券。會員卡的辦理方法各有不同，管理嚴(yán)格的會員店要求顧客需要支付一定數(shù)額的辦卡費(fèi)用后才能為該會的會員，并且設(shè)置了會員卡的使用年限；絕大部分的大賣場、超市是免費(fèi)辦理會員卡；也有一些零售商要求顧客在本店當(dāng)日購買一定金額的物品后憑收銀條免費(fèi)辦理會員卡。三、零售商會員卡銷售的幾點思考牢固樹立以會員為中心的零售觀念。零售觀念是零售商____開展零售經(jīng)營活動的指導(dǎo)思想，它表現(xiàn)了零售活動的出發(fā)點，是實現(xiàn)零售活動目的的綱領(lǐng)。零售店要對會員產(chǎn)生吸引力，就必須樹立以會員為中心的零售觀念。而會員卡能否攏住消費(fèi)者的心，關(guān)鍵是看消費(fèi)者能否從會員卡消費(fèi)中真正受益。調(diào)查資料表明，消費(fèi)者對商店有三個期望：一是能夠獲得到滿意的商品；二是能夠得到良好的服務(wù)；三是有舒適的購物環(huán)境。精心設(shè)計會員卡銷售方案。會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動，事先須有一個清晰的目標(biāo)、所能提供的服務(wù)項目和費(fèi)用預(yù)算。零售商必須清楚地認(rèn)識到，消費(fèi)者因一時沖動而加入會員____后，把會員卡往錢夾里一塞就了事，絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始，能否讓會員投身進(jìn)來，主動參與關(guān)心才是根本。適時為會員卡升級。會員卡、會員制在我國零售業(yè)并非沒有生存空間，關(guān)鍵在于不同時期、不同競爭環(huán)境下它能否為消費(fèi)者提供不斷升級的會員服務(wù)。針對我國零售業(yè)的具體情況，可采用以下做法實施為會員卡升級：一是借鑒國外的做法。目前國外一些百貨公司在向會員發(fā)行會員卡后，公司會定期對會員進(jìn)行回訪，定期郵寄給會員關(guān)于商場最新的打折信息；同時公司還會根據(jù)不同會員的消費(fèi)情況進(jìn)行分析，調(diào)整商場的促銷時段和促銷商品，這些做法很值得我國的零售業(yè)學(xué)習(xí)和嘗試；二是客戶識別與培養(yǎng)。針對當(dāng)前眾多零售企業(yè)面對的如何識別消費(fèi)者特征與需求，如何進(jìn)行更有效的市場營銷和消費(fèi)者忠誠管理問題，變現(xiàn)行零售店會員卡中只解決“誰是我得益最多的客戶”的問題為“如何吸引和保持這樣的客戶，如何把其他客戶培養(yǎng)成這樣的客戶”的工作；三是與上游合作提供更具吸引力的產(chǎn)品。在現(xiàn)代發(fā)達(dá)的零售體系中，零售商應(yīng)充分利用自身直接接觸消費(fèi)者的便利條件，及時將零售市場上有價值的信息傳遞給上游供應(yīng)商，與上游合作開發(fā)、提供出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，用給消費(fèi)者提供的特色受益內(nèi)容吸引消費(fèi)者。相關(guān)鏈接：2022年對零售商的管理和激勵方案范本（二）一、銷售人員銷售目標(biāo)擬定(一)推廣初期：1.確定目標(biāo)客戶，了解目標(biāo)客戶基本信息(規(guī)模、實力等)2.與目標(biāo)客戶進(jìn)行初步接洽，了解客戶需求傾向。3.對有合作意向的客戶，翔實掌握其需求，并盡可能滿足客戶。4.根據(jù)推廣效果，擬定合作意向客戶____及合作條件。5.預(yù)定銷售目標(biāo)計劃。(二)推廣成熟期：根據(jù)固定客戶的需求做出周期銷售計劃。1.開發(fā)新的客戶源，了解合作意向。2.根據(jù)周期銷售計劃及新客戶開發(fā)成果設(shè)定階段銷售目標(biāo)。二、銷售人員銷售業(yè)績考核(一)各級銷售人員工作責(zé)任制1.店外銷售人員按照銷售工作計劃進(jìn)行區(qū)域分工。2.根據(jù)整體銷售目標(biāo)進(jìn)行銷售任務(wù)分工，指標(biāo)落實到人。3.銷售主管工作職責(zé)：(1)設(shè)定銷售渠道，擬定整體銷售目標(biāo)。(2)將銷售任務(wù)按區(qū)域、按計劃落實到人。(3)監(jiān)督銷售助理進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)推廣，協(xié)助銷售助理進(jìn)行難度客戶的洽談。(4)銷售業(yè)務(wù)。(5)匯總銷售部門日、周、月、年的銷售成果。(6)對銷售助理的工作進(jìn)行評估。(7)對銷售過程中的各項手續(xù)的辦理的監(jiān)督、審核。(8)負(fù)責(zé)客戶資料的保管及客戶關(guān)系的維護(hù)。(9)負(fù)責(zé)店內(nèi)支票會員流程的監(jiān)督、跟蹤執(zhí)行。(10)負(fù)責(zé)與財務(wù)部門核對會員卡及店內(nèi)支票會員的賬務(wù)。四、會員卡銷售回饋制度1.會員卡積分：(1)購買會員卡，不論現(xiàn)金或是支票(到賬后)均可免費(fèi)辦理我店的會員卡，并將購買會員卡的消費(fèi)記錄為積分，該積分可與其他消費(fèi)累計，并享受積分累計回饋活動。(2)持會員卡消費(fèi)不再享有積分。2.會員卡返點標(biāo)準(zhǔn)：(1)購買會員卡可享有一次性返點獎勵。(2)返點獎勵比例如下：一次性購買會員卡金額____萬以上，客戶可享受一次性返點獎勵。一次性返點比例不超過購買金額的____%。(3)返點獎勵以會員卡方式支付，并進(jìn)入店內(nèi)流轉(zhuǎn)程序，在相關(guān)單據(jù)上注明“返點獎勵”即可。____年度回饋制度(1)對固定客戶，或金額較大(年度消費(fèi)額超過____萬的)進(jìn)行年度回饋。(2)年度回饋采用直接贈送會員卡形式。(3)會員卡贈送比例不超過年度購買金額的____%。五、大宗消費(fèi)優(yōu)惠條件對一次性在一個專柜購買____件以上的，可給予價格優(yōu)惠，具體優(yōu)惠比例視具體情況由經(jīng)營部、專柜及銷售人員共同商定。(11)積極拓展新的客戶渠道。4.銷售助理工作職責(zé)：(1)協(xié)助主管拓展銷售渠道。(2)完成主管分派的銷售任務(wù)。(3)積極執(zhí)行銷售工作。(4)店內(nèi)支票會員的辦理、跟催。(5)匯總?cè)铡⒅?、月、年個人銷售業(yè)績。(6)維護(hù)客戶關(guān)系。(7)匯總客戶資料。(8)會員卡工作流程的辦理。(二)銷售人員業(yè)績提成1.銷售人員根據(jù)業(yè)務(wù)推展及實際簽單情況核算銷售業(yè)績提成。2.銷售業(yè)績提成核算比例(按季度銷售業(yè)績核算)。三、客戶關(guān)系維護(hù)1.資料管理：(1)銷售人員共同擬定目標(biāo)客戶群，并建立客戶群資料。(2)公司關(guān)系開發(fā)的客戶資料由銷售主管統(tǒng)一保管，根據(jù)具體情況進(jìn)行分工。(3)個人開發(fā)的客戶關(guān)系，個人可留存一份客戶資料以備業(yè)務(wù)聯(lián)系需要，原始資料一律交銷售主管建檔管理。(4)銷售小組共同開發(fā)的客戶關(guān)系，由銷售主管根據(jù)實際情況分工后，將各人責(zé)任范疇內(nèi)的客戶資料交一份備份由責(zé)任人負(fù)責(zé)保管。整體資料由銷售主管統(tǒng)一保管。(5)銷售主管應(yīng)定期按照客戶性質(zhì)對客戶資料進(jìn)行分類整理、補(bǔ)充、更新。(6)所有客戶資料策劃處總監(jiān)處留存?zhèn)浞?，并保持與銷售主管處的資料的同步更新。(7)客戶資料屬____文件，任何人未征得總監(jiān)級以上領(lǐng)導(dǎo)同意時，一律不得調(diào)閱責(zé)任范疇外的資料。(8)嚴(yán)禁私自復(fù)印、拷貝客戶資料；嚴(yán)禁私自將客戶資料帶出公司以外。(9)店內(nèi)支票會員的相關(guān)單據(jù)按時間順序歸檔管理，相關(guān)客戶資料亦同會員卡客戶資料保管。2.關(guān)系維護(hù)：(1)各人責(zé)任范疇內(nèi)的客戶關(guān)系要妥善予以維護(hù)，提供售前、售中、售后全程服務(wù)。(2)會員卡銷售前，應(yīng)充分了解客戶需求，包括對商品品類、花色、號型，供貨時間、供貨方式、會員卡使用方式等方面盡最大可能在全方位滿足其需求。(3)會員卡售出后，全程跟蹤使用狀況及客戶購買行為，提供最優(yōu)服務(wù)，避免一切可能發(fā)生的人為負(fù)面影響。(4)會員卡銷售行為結(jié)束后，及時回訪客戶，對對方的消費(fèi)滿意度進(jìn)行了解，對欠缺之處進(jìn)行必要的彌補(bǔ)，同時掌握銷售環(huán)節(jié)中的缺失，對經(jīng)營提出改善建議。(5)對既有客戶進(jìn)行定期的回訪，隨時了解客戶需求，最及時地掌握銷售時機(jī)。2022年對零售商的管理和激勵方案范本（三）活動目標(biāo)：1、初步感知春天的天氣和花草、樹木的特征，能發(fā)現(xiàn)身邊自然景色的變化。2、樂意在老師的引導(dǎo)下觀察初春的景色，喜愛春天?；顒訙?zhǔn)備：1、選擇花草樹木、變化明顯，并有迎春花的地方。2、散步時帶領(lǐng)幼兒觀察發(fā)芽的樹。3、《幼兒畫冊》(第一冊P28)和配套掛圖。活動過程：1、春天真舒服--到戶外感受春天的天氣。帶幼兒到戶外曬太陽，鼓勵幼兒表達(dá)陽光照在身上的感覺，感知春天來了，春天真暖和。2、花草、樹木怎么了--觀察春天的花草、樹木。(1)帶領(lǐng)幼兒觀察迎春花，通過看一看、聞一聞、說一說，知道春天來了，迎春花最早開放。(2)與幼兒邊走邊欣賞春天的花草、樹木，知道春天的花是無顏六色的，小草變綠了，大樹長出了綠芽芽。3、我找到了春天--表達(dá)自己的發(fā)現(xiàn)。(1)你們找到春天了嗎?它藏在哪里?(2)引導(dǎo)幼兒運(yùn)用恰當(dāng)?shù)脑~匯表達(dá)。(3)帶幼兒到戶外游戲?；顒友由欤涸谌粘Ｉ钪?，繼續(xù)引導(dǎo)幼兒在戶外觀察、尋找春天。2022年對零售商的管理和激勵方案范本（四）活動目標(biāo)：1.欣賞歌曲《春天來了》，嘗試學(xué)唱歌曲。2.感受歌曲歡快的旋律?；顒訙?zhǔn)備：歌曲錄音活動過程：1.欣賞歌曲《春天來了》。教師包房歌曲，讓幼兒聽傾聽。通過看圖片再次欣賞。2.討論。歌曲里唱了些什么呢?小鳥們聚在一起干什么呢?(討論著春天的來臨、愉快的歌唱)小鳥們的心情怎樣?(感受歌曲描述的歡樂的景象)小鳥們還送給我們祝福呢，他們都說了些什么呢?春天來了，你們開心嗎?教師帶領(lǐng)幼兒有節(jié)奏的朗誦歌詞。3.初步學(xué)唱歌曲。幼兒再次傾聽錄音，幼兒簡單討論聽歌曲的感受。跟著歌曲拍手，熟悉旋律。幼兒跟著錄音唱、跟著伴奏唱。2022年對零售商的管理和激勵方案范本（五）活動目標(biāo)：1、通過聽聽、畫畫、編編、講講，感受春天的美麗。2、大膽表現(xiàn)自己對春天的感受，體驗合作創(chuàng)編散文詩的樂趣?；顒訙?zhǔn)備：音樂、不同色系的油畫棒、卡紙、PPT。活動指導(dǎo)：一、創(chuàng)設(shè)情景，引出主題。請幼兒看屏幕。提問：你們看見什么?這里漆黑一片，猜猜看這是在哪里?聽了散文詩，你們就知道了。二、感受理解散文詩。1、完整欣賞散文。(一邊演示PPT一邊朗誦)提問：散文好聽嗎?還想聽嗎?這次請你聽清楚誰告訴小熊春天是什么顏色的?2、再次完整欣賞散文。重點提問：誰告訴了小熊春天的顏色?它們是怎么說的?為什么小草說春天是嫩嫩的綠色呢?紅色是甜甜的嗎?說說理由。顏色會跳嗎?那小兔怎么說春天是跳跳的白色呢?3、討論：小熊知道了，原來春天是嫩嫩的綠色、甜甜的紅色、清香的白色。小朋友你們覺得小熊說得對嗎?為什么?過渡語：原來，春天還有許許多多的色彩。三、春天的畫筆幼兒繪畫。1、教師提示：在后面的桌子上放了許多不同色系的油畫棒，有紅色系、黃色系、藍(lán)色系、綠色系。你想告訴小熊春天是什么顏色，你就去找這種顏色做朋友。請你用接色的辦法，把春天的色彩畫下來。2、幼兒操作。提示語：請你一邊畫一邊想：你請誰來告訴小熊春天的顏色呢?四、討論創(chuàng)編。1、請幼兒找同一色系的小朋友一起討論商量，準(zhǔn)備怎樣告訴小熊春天的色彩呢?2、鼓勵幼兒討論、商量、合作、大膽表達(dá)表現(xiàn)。五、分享交流：請幼兒一組一組的表演。2022年對零售商的管理和激勵方案范本（六）目標(biāo)：1.引導(dǎo)幼兒用連貫、清晰的語言講述人們在春天里的活動。2.通過活動，讓幼兒知道春天是人們都很忙碌的季節(jié)。3.鼓勵幼兒積極參與活動，體驗春天里活動的樂趣。準(zhǔn)備：1、幼兒預(yù)先向家人進(jìn)行調(diào)查，了解他們小時候在春天里的一些活動，并用簡單的畫面進(jìn)行記錄。2、春天景色及人們在春天工作的圖片或錄象。過程：一、談話導(dǎo)入1.提問：你知道現(xiàn)在是什么季節(jié)?你從哪里發(fā)現(xiàn)了春天來了?2.師：那你知道春天人們都在干什么?(1~____名幼兒回答)3.小結(jié)：是啊，天氣變暖和了，小草發(fā)芽了，花兒開花了。這些消息都告訴了我們，春天來了!二、播放錄像。1.播放錄像一(1)師：前幾天，丁老師去訪問了我們幼兒園的幾位工作人員?？纯催@個是我們幼兒園的誰呀?(陳醫(yī)生)讓我們先來聽聽她在春天都做一些什么事情呢?(2)提問：你聽到錄像里，陳醫(yī)生說她在春天要做什么事情?2.播放錄像二(1)猜一猜。師：“這位老爺爺是個花匠，那他在春天會做什么呢?你們來猜猜看。”(2)播放錄像(3)提問：“看了錄像，你知道花匠師傅在春天到底做些什么事情呀?”3.小結(jié)：看來春天里人們真忙碌啊，我們保健老師陳醫(yī)生要為我們小朋友做好預(yù)防疾病的工作;花匠紀(jì)師傅呢要忙著為我們幼兒園里的小樹防蟲、給植物修剪樹枝好讓它們長得更茁壯。三、拓展討論1.出示圖片師：我們了解了我們家人、我們幼兒園的工作人員在春天要做的事情。那還有許多其它職業(yè)的人們他們都會做些什么事情呢?你在圖片里看到了誰?他在春天干什么事情呢?請和你邊上的伙伴討論一下吧，待會舉手告訴丁老師。2.請幼兒自由討論3.小結(jié)并完整出示圖片：清潔工叔叔要給道路灑水;農(nóng)民要忙著養(yǎng)蠶和播種;服裝設(shè)計師要為人們設(shè)計出春天的衣裳?？磥泶禾炖锏娜藗兌荚诿β抵瑸榈氖鞘够ú輼淠?、農(nóng)作物長得更好，讓我們每個人變得更健康，城市變得更漂亮、清潔。4.提問：我們啊說了這么多別人在春天里的事情，那我們小朋友自己可以在春天里做什么呢?或者你準(zhǔn)備在春天里做些什么事情?5.請4~____名幼兒回答四、組織念兒歌1.出示圖片，教師示范師：“老師把春天人們忙碌工作的情境啊編成了一首兒歌，藏在了這些圖片里。讓我們看看這首兒歌里講了什么?”2.師生一起念(1)集體練習(xí)一遍。師：“丁老師編的兒歌好聽么?你們想跟我一起來么?好，我念得響一些，你們念得輕一些。(2)師生打快板念。師：你們真棒，這次我們來一起跟著快板來試試，好不好?你的聲音要向一點了奧!春天到，花兒笑風(fēng)兒吹，柳枝飄人們工作真忙碌花匠師傅種植忙保健醫(yī)生防疾病農(nóng)民養(yǎng)蠶又播種我們踏青去郊游春天活動真正多真正多3.小結(jié)：念得真好聽!打上快板真是更帶勁兒了呢~那我們回家也把這首兒歌和爸爸媽媽分享一些，好嗎?五、交流調(diào)查結(jié)果1.出示調(diào)查表展板師：前不久丁老師給大家發(fā)了一張調(diào)查表，去訪