談判四步驟課件

模塊六

推銷洽談——商務(wù)談判講解內(nèi)容：

項目一：談判與商務(wù)談判項目二：談判四環(huán)節(jié)講解項目三：談判策略與技巧項目四：買賣談判案例分析模塊六推銷洽談——商務(wù)談判1項目二：談判四環(huán)節(jié)講解

任務(wù)準(zhǔn)備開局對局結(jié)局項目二：談判四環(huán)節(jié)講解任務(wù)準(zhǔn)備2商務(wù)談判基本流程準(zhǔn)備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判制定談判方案談判班子組建談判背景資料調(diào)查確定參與人員及規(guī)格確定談判議程營造良好的談判氛圍妥協(xié)與讓步交鋒報價協(xié)議為基礎(chǔ)以雙方達(dá)成的原則性僅標(biāo)志談判告一段落簽字生效的過程商務(wù)談判基本流程準(zhǔn)備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判協(xié)議3任務(wù)一：談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判信息采集商務(wù)談判環(huán)境與談判雙方情況分析談判方案的制定商務(wù)談判班子組建任務(wù)一：談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判信息采集4商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

談判各方為談判進(jìn)行一系列籌劃、醞釀工作的過程，就是我們所說的談判的準(zhǔn)備階段。商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段談判各方5商務(wù)談判信息采集商務(wù)談判信息采集6信息的重要性－信息戰(zhàn)

信息戰(zhàn)是一種奪取信息優(yōu)勢的作戰(zhàn)手段和綜合性策略，是一種全新的具有里程碑性質(zhì)的作戰(zhàn)模式。當(dāng)今社會，信息已成為國家的經(jīng)濟(jì)命脈，如何能占取更多的信息資源，控制和限制別國的信息，將成為和平時期各國競爭的重要內(nèi)容和戰(zhàn)爭時期的重要作戰(zhàn)手段。信息戰(zhàn)已成為陸、海、空三維空間戰(zhàn)爭之后的第四維戰(zhàn)線，在這種沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，交戰(zhàn)雙方都要在保護(hù)己方信息系統(tǒng)安全的前提下，去設(shè)法破壞或摧毀敵方信息系統(tǒng)，從而取得戰(zhàn)爭的主動權(quán)。信息的重要性－信息戰(zhàn)信息戰(zhàn)是一種奪取信息7商務(wù)談判信息的分類政治法律和政策信息經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)水平信息文化環(huán)境信息自然環(huán)境和生態(tài)信息談判議題的信息談判對方的信息自己的信息商務(wù)談判信息的分類政治法律和政策信息8信息采集渠道互聯(lián)網(wǎng)印刷媒體電波媒介統(tǒng)計資料各種專門機(jī)構(gòu)各種會議知情人士信息采集渠道互聯(lián)網(wǎng)9

最新發(fā)布的一份中國互聯(lián)網(wǎng)情況報告顯示，對于中國網(wǎng)民來說，互聯(lián)網(wǎng)作為信息來源的重要性已經(jīng)超過所有其他媒體。社科院副研究員郭良在中科院學(xué)術(shù)報告廳發(fā)布了《2005年中國5城市互聯(lián)網(wǎng)使用現(xiàn)狀及影響調(diào)查報告》。報告中寫到，對于網(wǎng)民來說，互聯(lián)網(wǎng)作為信息來源的重要性已經(jīng)超過所有其他媒體。這是非常有標(biāo)志意義的。報告同時也寫到，超過70%的網(wǎng)民和非網(wǎng)民都認(rèn)為電視和報紙是重要的信息來源，這說明網(wǎng)絡(luò)的使用迄今為止并沒有從根本上改變傳統(tǒng)媒體在人們生活中的結(jié)構(gòu)性作用。另一方面，具體到單個媒體，就獲取信息而言，更多的非網(wǎng)民比網(wǎng)民認(rèn)為電視和報紙比較重要，而更多的網(wǎng)民比非網(wǎng)民則認(rèn)為書籍和雜志比較重要，這說明網(wǎng)民和非網(wǎng)民在媒介使用方面有著不同的取向，或者說，閱讀書籍和雜志較多的人更可能通過互聯(lián)網(wǎng)獲得信息。報告指出，高達(dá)79%的被訪對象人認(rèn)為電視對于獲取信息來說非常重要或者比較重要，認(rèn)為報紙有同樣程度重要性的被訪對象也有75%。其次重要的是互聯(lián)網(wǎng)和書籍，有大約50%的人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)和書籍是重要的信息來源。認(rèn)為廣播是重要的信息來源的人只有41%，而重要性最低的信息來源則是雜志，只有35%的被訪對象認(rèn)為雜志是重要的信息來源。最新發(fā)布的一份中國互聯(lián)網(wǎng)情況報告顯示10信息采集方法問卷法文獻(xiàn)法訪談法電子媒體收集法觀察法實驗法信息采集方法問卷法11信息采集的原則真實性系統(tǒng)性可比性針對性長期性信息采集的原則真實性12商務(wù)談判環(huán)境

與談判雙方情況分析

商務(wù)談判環(huán)境

與談判雙方情況分析13談判的客觀環(huán)境因素分析政治法律狀況文化背景人口環(huán)境人口總量及其增長狀況人口的性別構(gòu)成、年齡構(gòu)成人口地理分布經(jīng)濟(jì)環(huán)境國民收入與人均國民收入經(jīng)濟(jì)體制與運(yùn)行機(jī)制技術(shù)環(huán)境競爭環(huán)境可能競爭者競爭者狀況談判的客觀環(huán)境因素分析政治法律狀況14談判對手及談判自身情況分析對談判對手的調(diào)查對合法資格的調(diào)查對資本、信用及其履約能力的審查了解對方的談判時限了解對方談判人員的權(quán)限了解對方談判人員的其他情況對談判者自身的了解定義自己的需求確立自己的談判優(yōu)勢和信心談判對手及談判自身情況分析對談判對手的調(diào)查15任務(wù)二：談判開局任務(wù)二：談判開局16談判開局的重要性商務(wù)談判的開局是整個商務(wù)談判的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，它往往關(guān)系到雙方談判的誠意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢，它的好壞在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。談判開局的重要性商務(wù)談判的開局是整個商務(wù)17商務(wù)談判的開局商務(wù)談判的開局一般意義上是指，談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間。不好的開局會導(dǎo)致：目標(biāo)過高，使談判陷入僵局要求太低，達(dá)不到談判預(yù)期目的商務(wù)談判的開局商務(wù)談判的開局一般意義上是指，談判雙方見面后，18談判開局階段應(yīng)作的工作正確處理開局階段的“破冰”期把握寒暄時機(jī)和話題言談舉止得體、自然尊重對方，不要輕狂探測對方情況，了解虛實才去適當(dāng)?shù)姆椒?，啟示對方先談?wù)効捶ó?dāng)對方發(fā)言時，應(yīng)該察言觀色對具體問題進(jìn)行具體探測談判開局階段應(yīng)作的工作正確處理開局階段的“破冰”期19商務(wù)談判開局的一般策略提問式開局協(xié)商式開局坦誠式開局幽默式開局商務(wù)談判開局的一般策略提問式開局20提問式開局指以提問、試探性語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的疑問，目的在于了解對方的真實意圖，為下一步的報價探清虛實適用于：彼此沒有商務(wù)往來的情況，通過提問了解對方的想法，引起對方對問題的重視。不宜使用強(qiáng)硬的語氣，如果對方感覺你的提問不友善時，他不會正面回答你的問題；同時，他也會提高警惕性，增加了談判的難度。提問式開局指以提問、試探性語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的疑問，21協(xié)商式開局是指以懇請、協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。適用于：談判雙方實力比較接近、過去沒有商務(wù)往來的情況。注意：要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。協(xié)商式開局是指以懇請、協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方22坦誠式開局是指談判者本著坦誠的心態(tài)，開誠布公地向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸嵰鈭D，以取得對方的理解和尊重，贏得雙方的通力合作，實現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。適用于：雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。坦誠式開局是指談判者本著坦誠的心態(tài)，開誠布公地向?qū)Ψ奖砺都悍?3幽默式開局幽默是一種特性，一種引發(fā)喜悅、以愉快的方式娛人的特性；幽默感是一種能力，一種了解并表達(dá)幽默的能力；幽默是一種藝術(shù)，一種運(yùn)用幽默感來增進(jìn)你與他人關(guān)系的藝術(shù)。在商務(wù)談判中，幽默可以取得意想不到的效果，對化解談判的尷尬、減輕談判壓力、調(diào)節(jié)談判氣氛有著十分重要的作用。幽默式開局幽默是一種特性，一種引發(fā)喜悅、以愉快的方式娛人的特24開局階段探測對方情報的方法旁敲側(cè)擊法話題激將法由表及里法故意示錯法開局階段探測對方情報的方法旁敲側(cè)擊法25任務(wù)三：談判磋商商務(wù)談判的報價商務(wù)談判的討價還價商務(wù)談判妥協(xié)和讓步任務(wù)三：談判磋商商務(wù)談判的報價26商務(wù)談判的報價商務(wù)談判的報價27影響價格的因素有哪些？

（思考）影響價格的因素有哪些？

（思考）28報價的時機(jī)如何確定報價的時機(jī)？雙方報價先后的利弊分析先報價的利弊后報價的利弊先報價和后報價的條件（一般意義上）優(yōu)勢一方先報價劣勢一方后報價報價的時機(jī)如何確定報價的時機(jī)？29報價的基本原則堅定、果斷清楚、明白找準(zhǔn)報價的最佳點(diǎn)所得利益與報價被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)報價的基本原則堅定、果斷30幾種典型的報價策略加法與除法報價法比較報價法尾數(shù)報價法日本式報價和西歐式報價不固定價格報價法反探測法幾種典型的報價策略加法與除法報價法31商務(wù)談判的討價還價商務(wù)談判的討價還價32還價及其策略什么是還價？還價的策略起點(diǎn)策略組合還價策略逐項還價分組還價總體還價挑剔還價策略：吹毛求疵、雞蛋里面挑骨頭還價的次數(shù)策略：3-4次為宜還價及其策略什么是還價？33商務(wù)談判妥協(xié)和讓步商務(wù)談判妥協(xié)和讓步34讓步的原則和方式讓步的原則和方式35妥協(xié)讓步的必要性“善棄者善得”善于妥協(xié)是一個成熟談判者的標(biāo)志之一妥協(xié)是一種創(chuàng)造性的工作妥協(xié)是從事商務(wù)談判工作的人應(yīng)該掌握的基本技能妥協(xié)讓步的必要性“善棄者善得”36妥協(xié)讓步的原則不做無謂的讓步，讓步要有前提條件不做輕易的讓步，讓步時機(jī)要把握不做幅度很大的讓步，讓步幅度需要控制不做頻繁的讓步，讓步次數(shù)不宜多妥協(xié)讓步的原則不做無謂的讓步，讓步要有前提條件37談判讓步的方式堅定冒險型（0-0-0-60）等額讓步型（15-15-15-15）讓步遞增型（8-13-17-22）讓步遞減型（22-17-13-8）虛假讓步型（50-10-（-1）-（+1））首步到位型（60-0-0-0）談判讓步的方式堅定冒險型（0-0-0-60）38促使對方讓步的方法先苦后甜軟硬兼施情緒爆發(fā)車輪戰(zhàn)術(shù)分化對手利用競爭得寸進(jìn)尺聲東擊西先斬后奏最后通牒促使對方讓步的方法先苦后甜利用競爭39談判僵局及其化解談判僵局及其化解40僵局及其產(chǎn)生的原因什么是僵局？僵局的類型真僵局假僵局僵局產(chǎn)生的原因信息溝通障礙雙方觀點(diǎn)差異較大外部環(huán)境的變化偏激的感情色彩僵局及其產(chǎn)生的原因什么是僵局？41化解僵局的策略尊重客觀，關(guān)注利益針鋒相對，據(jù)理力爭多種方法，優(yōu)中選優(yōu)找到癥結(jié)，借題發(fā)揮將心比心，適度讓步化解僵局的策略尊重客觀，關(guān)注利益42任務(wù)四：談判簽約與履約任務(wù)四：談判簽約與履約43成交階段的目標(biāo)力求盡快達(dá)成協(xié)議盡力保證已得利益不喪失建立良好的談判關(guān)系成交階段的目標(biāo)力求盡快達(dá)成協(xié)議44成交階段的標(biāo)志交易條件方面：交易條件即與交易有密切關(guān)系的所有條件。時間方面：預(yù)定的談判時間的到來預(yù)示著談判該進(jìn)入了收尾階段。成交階段的標(biāo)志交易條件方面：交易條件即與交易有密切關(guān)系的所有45成交階段的工作內(nèi)容

總結(jié)談判成果整理談判記錄草擬談判合約成交階段的再談判工作成交階段的工作內(nèi)容總結(jié)談判成果46總結(jié)談判成果明確是否所有內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能得到解決的問題，以及這些問題的最后處理明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達(dá)到己方期望的交易或談判目標(biāo)最后的讓步項目和幅度著手準(zhǔn)備安排合約締結(jié)的工作總結(jié)談判成果明確是否所有內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能得到解47整理談判記錄每次談判應(yīng)寫一份簡短的報告或紀(jì)要爭取自己一方做記錄核對整理記錄，雙方共同確認(rèn)記錄正確無誤，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)整理談判記錄每次談判應(yīng)寫一份簡短的報告或紀(jì)要48草擬談判合約對每一個談判議題即將結(jié)束時，應(yīng)將主要條款的內(nèi)容向?qū)Ψ疥愂鲆槐?，取得對方的確認(rèn)再次對方的口頭承諾如果協(xié)議由自己起草，在你提交之前，應(yīng)該讓對方檢查一下，并確認(rèn)；如果協(xié)議是對方起草，我方應(yīng)該詳細(xì)研究，以發(fā)現(xiàn)遺漏和錯誤的地方。草擬談判合約對每一個談判議題即將結(jié)束時，應(yīng)將主要條款的內(nèi)容向49成交階段的再談判工作如果由于某一方不經(jīng)意的疏忽而簽訂了對自己極為不利的協(xié)議，本著一個尋求對方都滿意的結(jié)局的原則，要毫不猶豫地重新開始談判。重新開始談判時要開門見山，緊扣主題成交階段的再談判工作如果由于某一方不經(jīng)意的疏忽而簽訂了對自己50商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容約首部分：包括合同名稱、合同編號、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項內(nèi)容?；緱l款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價格、交貨條件、運(yùn)輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等項內(nèi)容。約尾部分：包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項內(nèi)容。商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容約首部分：包括合同名稱、合同51附一：談判成功的三個基本心理因素信心誠心耐心附一：談判成功的三個基本心理因素信心52一個城市里的有錢人，到鄉(xiāng)下收田租，到了佃農(nóng)的谷倉，有錢人東看看，西看看，不知何時把心愛的懷表弄丟了。有錢人心急如焚，佃農(nóng)也不知如何是好，只好去把村里所有人找來搜找懷表。翻遍谷倉，但是懷表依然不見蹤影。天色漸漸晚了，有錢人一臉失望的神情，村里的人也一個個回家去了，但是有個人留了下來。“我有把握找到你心愛的懷表?！边@人告訴有錢人,信心十足?！昂冒?！那就麻煩你，找到了我會獎賞于你的?！敝灰娺@個人再走谷倉，找定位置后，靜靜的坐了下來。切都安靜了，悄然無聲，但是有個小小的聲音從谷倉的右后方角落傳來。“滴答，滴答，滴答……”這人輕輕的像貓一樣，踏著幾乎無聲的腳步，尋聲走向右后方角落去。到了附近，這人伏身下來，耳朵貼地，在一堆稻草中找到了懷表，走出谷倉，露出得意的微笑，朝有錢人走去。一則小故事一個城市里的有錢人，到鄉(xiāng)下收田租，到53啟示人生會遭遇許多事，其中很多是難以解決的，這時心中被盤根錯結(jié)的煩惱糾纏住，茫茫然不知如何面對？如果能靜下心來思考，往往會恍然大悟。

心靜則一切豁然開朗啟示人生會遭遇許多事，其中很多是難以解決的54信心成功的信念是人們從事一切談判活動必備的心理要素只有具備了成功信念的心理要素，才能使談判者自身的才能得到充分展示，潛能得到充分釋放人們所以通過談判來促進(jìn)自身的發(fā)展，這完全受人們的需求動機(jī)所支配將需求動機(jī)轉(zhuǎn)化為需求行為，并使這種需求行為逐步得到補(bǔ)償，就必須在成功信念的心理要素支配下開展談判活動。信心成功的信念是人們從事一切談判活動必55誠心談判需要誠意、誠意應(yīng)當(dāng)存在于談判的全部過程與環(huán)節(jié)之中，受誠意支配的談判心理是保證實現(xiàn)談判各方目標(biāo)的必要條件。談判誠意不僅僅是單方面的，它必須是在共存于談判各方的條件下，誠意才能轉(zhuǎn)化為談判的動力。誠意還能強(qiáng)化談判各方的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定誠心談判需要誠意、誠意應(yīng)當(dāng)存在于談判的全部過程與環(huán)節(jié)之中，受56耐心耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，它在談判中表現(xiàn)為不急于求得談判的結(jié)果，而是通過自己有意識的言論和行動，使對方知曉合作的誠意與可能。耐心是氣質(zhì)的體現(xiàn)，談判人員的氣質(zhì)是其心理狀態(tài)的具體表現(xiàn)。耐心是談判者心理成熟的標(biāo)志。耐心耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，它在談判中表57附二：與不同拍板人的談判高招附二：與不同拍板人的談判高招58猶豫不決的人

有一貫的托辭和借口；經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右(如競爭對手的某一個優(yōu)點(diǎn)等)。

1、找到其猶豫的原因。

試探其真實想法-難以決斷的問題或顧慮(價格、效果、服務(wù)等)：可以漫不經(jīng)心重復(fù)其觀點(diǎn)作為過渡，后突然提問，不動聲色地轉(zhuǎn)換話鋒。也可先不否定他的某個觀點(diǎn)，或傾向競爭對手。

2、羅列各種方案(包括服務(wù)等)，與競爭對手的比較，向他們擺明，讓他們考慮。有時要對各種方案進(jìn)行評估，告訴對方評估結(jié)果以及與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景。

3、給雙方合作制定時間計劃表。猶豫不決的人

有一貫的托辭和借口；經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所59戀眷不舍型的人若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進(jìn)展。對于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。

1、針對這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問題擺出來才能獲得解決。

2、提出最針對性、最實質(zhì)的問題，不可給拍板人回避問題的機(jī)會。

3、多談相關(guān)成功案例，多談合作誠意，多拉關(guān)系。

4、導(dǎo)演角色，減少對方?jīng)Q策風(fēng)險。

戀眷不舍型的人若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到60爽快同意型的人

洽談的時候爽快，催單的時候又反悔(一到行動階段，就改變主意)，找各種理由避開關(guān)鍵簽約合作的問題(如忙呀，要開會呀)。

1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因為他們會被很多想法隨時左右。

2、告訴他們早一天合作的好處。

3、找一個推動(push)的理由（時間、價格、利益等）

4、制定一個簡單明了的時間計劃表(包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時間計劃)。

5、不給他任何再拖的機(jī)會和借口。

6、確認(rèn)以前對我們的各種認(rèn)同。

7、窮追不舍。爽快同意型的人

洽談的時候爽快，催單的61悲觀失望的人用過競爭對手或我們產(chǎn)品(服務(wù))，認(rèn)為效果不好而給予拒絕。

1、了解所有原因及使用細(xì)節(jié)。方法：使用開放式的提問，誘導(dǎo)拍板人說話

“您對我們的產(chǎn)品(服務(wù))是如何認(rèn)識的？能告訴我嗎？”“當(dāng)初是如何做服務(wù)的？”

2、羅列效果不好可能存在原因

3、多次深入探討，給出詳細(xì)方案(包括服務(wù)方案)(悲觀失望的人共同特點(diǎn)：不相信任何辦法能夠解決他們的問題)

4、針對悲觀失望的人，我們關(guān)鍵要做的是引導(dǎo)他們判斷一下最壞的情況會是什么樣？(也不會壞到哪里去！)，然后再次設(shè)法解決問題，或者提出解決問題的方案，告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度來解決問題。

悲觀失望的人用過競爭對手或我們產(chǎn)品(服務(wù))，認(rèn)為效果不好而給62模塊六

推銷洽談——商務(wù)談判講解內(nèi)容：

項目一：談判與商務(wù)談判項目二：談判四環(huán)節(jié)講解項目三：談判策略與技巧項目四：買賣談判案例分析模塊六推銷洽談——商務(wù)談判63項目二：談判四環(huán)節(jié)講解

任務(wù)準(zhǔn)備開局對局結(jié)局項目二：談判四環(huán)節(jié)講解任務(wù)準(zhǔn)備64商務(wù)談判基本流程準(zhǔn)備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判制定談判方案談判班子組建談判背景資料調(diào)查確定參與人員及規(guī)格確定談判議程營造良好的談判氛圍妥協(xié)與讓步交鋒報價協(xié)議為基礎(chǔ)以雙方達(dá)成的原則性僅標(biāo)志談判告一段落簽字生效的過程商務(wù)談判基本流程準(zhǔn)備階段開局階段磋商階段簽約階段模擬談判協(xié)議65任務(wù)一：談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判信息采集商務(wù)談判環(huán)境與談判雙方情況分析談判方案的制定商務(wù)談判班子組建任務(wù)一：談判的準(zhǔn)備商務(wù)談判信息采集66商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

談判各方為談判進(jìn)行一系列籌劃、醞釀工作的過程，就是我們所說的談判的準(zhǔn)備階段。商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段談判各方67商務(wù)談判信息采集商務(wù)談判信息采集68信息的重要性－信息戰(zhàn)

信息戰(zhàn)是一種奪取信息優(yōu)勢的作戰(zhàn)手段和綜合性策略，是一種全新的具有里程碑性質(zhì)的作戰(zhàn)模式。當(dāng)今社會，信息已成為國家的經(jīng)濟(jì)命脈，如何能占取更多的信息資源，控制和限制別國的信息，將成為和平時期各國競爭的重要內(nèi)容和戰(zhàn)爭時期的重要作戰(zhàn)手段。信息戰(zhàn)已成為陸、海、空三維空間戰(zhàn)爭之后的第四維戰(zhàn)線，在這種沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，交戰(zhàn)雙方都要在保護(hù)己方信息系統(tǒng)安全的前提下，去設(shè)法破壞或摧毀敵方信息系統(tǒng)，從而取得戰(zhàn)爭的主動權(quán)。信息的重要性－信息戰(zhàn)信息戰(zhàn)是一種奪取信息69商務(wù)談判信息的分類政治法律和政策信息經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)水平信息文化環(huán)境信息自然環(huán)境和生態(tài)信息談判議題的信息談判對方的信息自己的信息商務(wù)談判信息的分類政治法律和政策信息70信息采集渠道互聯(lián)網(wǎng)印刷媒體電波媒介統(tǒng)計資料各種專門機(jī)構(gòu)各種會議知情人士信息采集渠道互聯(lián)網(wǎng)71

最新發(fā)布的一份中國互聯(lián)網(wǎng)情況報告顯示，對于中國網(wǎng)民來說，互聯(lián)網(wǎng)作為信息來源的重要性已經(jīng)超過所有其他媒體。社科院副研究員郭良在中科院學(xué)術(shù)報告廳發(fā)布了《2005年中國5城市互聯(lián)網(wǎng)使用現(xiàn)狀及影響調(diào)查報告》。報告中寫到，對于網(wǎng)民來說，互聯(lián)網(wǎng)作為信息來源的重要性已經(jīng)超過所有其他媒體。這是非常有標(biāo)志意義的。報告同時也寫到，超過70%的網(wǎng)民和非網(wǎng)民都認(rèn)為電視和報紙是重要的信息來源，這說明網(wǎng)絡(luò)的使用迄今為止并沒有從根本上改變傳統(tǒng)媒體在人們生活中的結(jié)構(gòu)性作用。另一方面，具體到單個媒體，就獲取信息而言，更多的非網(wǎng)民比網(wǎng)民認(rèn)為電視和報紙比較重要，而更多的網(wǎng)民比非網(wǎng)民則認(rèn)為書籍和雜志比較重要，這說明網(wǎng)民和非網(wǎng)民在媒介使用方面有著不同的取向，或者說，閱讀書籍和雜志較多的人更可能通過互聯(lián)網(wǎng)獲得信息。報告指出，高達(dá)79%的被訪對象人認(rèn)為電視對于獲取信息來說非常重要或者比較重要，認(rèn)為報紙有同樣程度重要性的被訪對象也有75%。其次重要的是互聯(lián)網(wǎng)和書籍，有大約50%的人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)和書籍是重要的信息來源。認(rèn)為廣播是重要的信息來源的人只有41%，而重要性最低的信息來源則是雜志，只有35%的被訪對象認(rèn)為雜志是重要的信息來源。最新發(fā)布的一份中國互聯(lián)網(wǎng)情況報告顯示72信息采集方法問卷法文獻(xiàn)法訪談法電子媒體收集法觀察法實驗法信息采集方法問卷法73信息采集的原則真實性系統(tǒng)性可比性針對性長期性信息采集的原則真實性74商務(wù)談判環(huán)境

與談判雙方情況分析

商務(wù)談判環(huán)境

與談判雙方情況分析75談判的客觀環(huán)境因素分析政治法律狀況文化背景人口環(huán)境人口總量及其增長狀況人口的性別構(gòu)成、年齡構(gòu)成人口地理分布經(jīng)濟(jì)環(huán)境國民收入與人均國民收入經(jīng)濟(jì)體制與運(yùn)行機(jī)制技術(shù)環(huán)境競爭環(huán)境可能競爭者競爭者狀況談判的客觀環(huán)境因素分析政治法律狀況76談判對手及談判自身情況分析對談判對手的調(diào)查對合法資格的調(diào)查對資本、信用及其履約能力的審查了解對方的談判時限了解對方談判人員的權(quán)限了解對方談判人員的其他情況對談判者自身的了解定義自己的需求確立自己的談判優(yōu)勢和信心談判對手及談判自身情況分析對談判對手的調(diào)查77任務(wù)二：談判開局任務(wù)二：談判開局78談判開局的重要性商務(wù)談判的開局是整個商務(wù)談判的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，它往往關(guān)系到雙方談判的誠意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢，它的好壞在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。談判開局的重要性商務(wù)談判的開局是整個商務(wù)79商務(wù)談判的開局商務(wù)談判的開局一般意義上是指，談判雙方見面后，在討論具體、實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間。不好的開局會導(dǎo)致：目標(biāo)過高，使談判陷入僵局要求太低，達(dá)不到談判預(yù)期目的商務(wù)談判的開局商務(wù)談判的開局一般意義上是指，談判雙方見面后，80談判開局階段應(yīng)作的工作正確處理開局階段的“破冰”期把握寒暄時機(jī)和話題言談舉止得體、自然尊重對方，不要輕狂探測對方情況，了解虛實才去適當(dāng)?shù)姆椒?，啟示對方先談?wù)効捶ó?dāng)對方發(fā)言時，應(yīng)該察言觀色對具體問題進(jìn)行具體探測談判開局階段應(yīng)作的工作正確處理開局階段的“破冰”期81商務(wù)談判開局的一般策略提問式開局協(xié)商式開局坦誠式開局幽默式開局商務(wù)談判開局的一般策略提問式開局82提問式開局指以提問、試探性語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的疑問，目的在于了解對方的真實意圖，為下一步的報價探清虛實適用于：彼此沒有商務(wù)往來的情況，通過提問了解對方的想法，引起對方對問題的重視。不宜使用強(qiáng)硬的語氣，如果對方感覺你的提問不友善時，他不會正面回答你的問題；同時，他也會提高警惕性，增加了談判的難度。提問式開局指以提問、試探性語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的疑問，83協(xié)商式開局是指以懇請、協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。適用于：談判雙方實力比較接近、過去沒有商務(wù)往來的情況。注意：要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。協(xié)商式開局是指以懇請、協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方84坦誠式開局是指談判者本著坦誠的心態(tài)，開誠布公地向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸嵰鈭D，以取得對方的理解和尊重，贏得雙方的通力合作，實現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。適用于：雙方過去有過商務(wù)往來，而且關(guān)系很好，互相了解較深，將這種友好關(guān)系作為談判的基礎(chǔ)。坦誠式開局是指談判者本著坦誠的心態(tài)，開誠布公地向?qū)Ψ奖砺都悍?5幽默式開局幽默是一種特性，一種引發(fā)喜悅、以愉快的方式娛人的特性；幽默感是一種能力，一種了解并表達(dá)幽默的能力；幽默是一種藝術(shù)，一種運(yùn)用幽默感來增進(jìn)你與他人關(guān)系的藝術(shù)。在商務(wù)談判中，幽默可以取得意想不到的效果，對化解談判的尷尬、減輕談判壓力、調(diào)節(jié)談判氣氛有著十分重要的作用。幽默式開局幽默是一種特性，一種引發(fā)喜悅、以愉快的方式娛人的特86開局階段探測對方情報的方法旁敲側(cè)擊法話題激將法由表及里法故意示錯法開局階段探測對方情報的方法旁敲側(cè)擊法87任務(wù)三：談判磋商商務(wù)談判的報價商務(wù)談判的討價還價商務(wù)談判妥協(xié)和讓步任務(wù)三：談判磋商商務(wù)談判的報價88商務(wù)談判的報價商務(wù)談判的報價89影響價格的因素有哪些？

（思考）影響價格的因素有哪些？

（思考）90報價的時機(jī)如何確定報價的時機(jī)？雙方報價先后的利弊分析先報價的利弊后報價的利弊先報價和后報價的條件（一般意義上）優(yōu)勢一方先報價劣勢一方后報價報價的時機(jī)如何確定報價的時機(jī)？91報價的基本原則堅定、果斷清楚、明白找準(zhǔn)報價的最佳點(diǎn)所得利益與報價被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)報價的基本原則堅定、果斷92幾種典型的報價策略加法與除法報價法比較報價法尾數(shù)報價法日本式報價和西歐式報價不固定價格報價法反探測法幾種典型的報價策略加法與除法報價法93商務(wù)談判的討價還價商務(wù)談判的討價還價94還價及其策略什么是還價？還價的策略起點(diǎn)策略組合還價策略逐項還價分組還價總體還價挑剔還價策略：吹毛求疵、雞蛋里面挑骨頭還價的次數(shù)策略：3-4次為宜還價及其策略什么是還價？95商務(wù)談判妥協(xié)和讓步商務(wù)談判妥協(xié)和讓步96讓步的原則和方式讓步的原則和方式97妥協(xié)讓步的必要性“善棄者善得”善于妥協(xié)是一個成熟談判者的標(biāo)志之一妥協(xié)是一種創(chuàng)造性的工作妥協(xié)是從事商務(wù)談判工作的人應(yīng)該掌握的基本技能妥協(xié)讓步的必要性“善棄者善得”98妥協(xié)讓步的原則不做無謂的讓步，讓步要有前提條件不做輕易的讓步，讓步時機(jī)要把握不做幅度很大的讓步，讓步幅度需要控制不做頻繁的讓步，讓步次數(shù)不宜多妥協(xié)讓步的原則不做無謂的讓步，讓步要有前提條件99談判讓步的方式堅定冒險型（0-0-0-60）等額讓步型（15-15-15-15）讓步遞增型（8-13-17-22）讓步遞減型（22-17-13-8）虛假讓步型（50-10-（-1）-（+1））首步到位型（60-0-0-0）談判讓步的方式堅定冒險型（0-0-0-60）100促使對方讓步的方法先苦后甜軟硬兼施情緒爆發(fā)車輪戰(zhàn)術(shù)分化對手利用競爭得寸進(jìn)尺聲東擊西先斬后奏最后通牒促使對方讓步的方法先苦后甜利用競爭101談判僵局及其化解談判僵局及其化解102僵局及其產(chǎn)生的原因什么是僵局？僵局的類型真僵局假僵局僵局產(chǎn)生的原因信息溝通障礙雙方觀點(diǎn)差異較大外部環(huán)境的變化偏激的感情色彩僵局及其產(chǎn)生的原因什么是僵局？103化解僵局的策略尊重客觀，關(guān)注利益針鋒相對，據(jù)理力爭多種方法，優(yōu)中選優(yōu)找到癥結(jié)，借題發(fā)揮將心比心，適度讓步化解僵局的策略尊重客觀，關(guān)注利益104任務(wù)四：談判簽約與履約任務(wù)四：談判簽約與履約105成交階段的目標(biāo)力求盡快達(dá)成協(xié)議盡力保證已得利益不喪失建立良好的談判關(guān)系成交階段的目標(biāo)力求盡快達(dá)成協(xié)議106成交階段的標(biāo)志交易條件方面：交易條件即與交易有密切關(guān)系的所有條件。時間方面：預(yù)定的談判時間的到來預(yù)示著談判該進(jìn)入了收尾階段。成交階段的標(biāo)志交易條件方面：交易條件即與交易有密切關(guān)系的所有107成交階段的工作內(nèi)容

總結(jié)談判成果整理談判記錄草擬談判合約成交階段的再談判工作成交階段的工作內(nèi)容總結(jié)談判成果108總結(jié)談判成果明確是否所有內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能得到解決的問題，以及這些問題的最后處理明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達(dá)到己方期望的交易或談判目標(biāo)最后的讓步項目和幅度著手準(zhǔn)備安排合約締結(jié)的工作總結(jié)談判成果明確是否所有內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能得到解109整理談判記錄每次談判應(yīng)寫一份簡短的報告或紀(jì)要爭取自己一方做記錄核對整理記錄，雙方共同確認(rèn)記錄正確無誤，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)整理談判記錄每次談判應(yīng)寫一份簡短的報告或紀(jì)要110草擬談判合約對每一個談判議題即將結(jié)束時，應(yīng)將主要條款的內(nèi)容向?qū)Ψ疥愂鲆槐?，取得對方的確認(rèn)再次對方的口頭承諾如果協(xié)議由自己起草，在你提交之前，應(yīng)該讓對方檢查一下，并確認(rèn)；如果協(xié)議是對方起草，我方應(yīng)該詳細(xì)研究，以發(fā)現(xiàn)遺漏和錯誤的地方。草擬談判合約對每一個談判議題即將結(jié)束時，應(yīng)將主要條款的內(nèi)容向111成交階段的再談判工作如果由于某一方不經(jīng)意的疏忽而簽訂了對自己極為不利的協(xié)議，本著一個尋求對方都滿意的結(jié)局的原則，要毫不猶豫地重新開始談判。重新開始談判時要開門見山，緊扣主題成交階段的再談判工作如果由于某一方不經(jīng)意的疏忽而簽訂了對自己112商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容約首部分：包括合同名稱、合同編號、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項內(nèi)容?；緱l款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價格、交貨條件、運(yùn)輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等項內(nèi)容。約尾部分：包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項內(nèi)容。商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容約首部分：包括合同名稱、合同113附一：談判成功的三個基本心理因素信心誠心耐心附一：談判成功的三個基本心理因素信心114一個城市里的有錢人，到鄉(xiāng)下收田租，到了佃農(nóng)的谷倉，有錢人東看看，西看看，不知何時把心愛的懷表弄丟了。有錢人心急如焚，佃農(nóng)也不知如何是好，只好去把村里所有人找來搜找懷表。翻遍谷倉，但是懷表依然不見蹤影。天色漸漸晚了，有錢人一臉失望的神情，村里的人也一個個回家去了，但是有個人留了下來?！拔矣邪盐照业侥阈膼鄣膽驯怼！边@人告訴有錢人,信心十足?！昂冒桑∧蔷吐闊┠?，找到了我會獎賞于你的?！敝灰娺@個人再走谷倉，找定位置后，靜靜的坐了下來。切都安靜了，悄然無聲，但是有個小小的聲音從谷倉的右后方角落傳來?！暗未?，滴答，滴答……”這人輕輕的像貓一樣，踏著幾乎無聲的腳步，尋聲走向右后方角落去。到了附近，這人伏身下來，耳朵貼地，在一堆稻草中找到了懷表，走出谷倉，露出得意的微笑，朝有錢人走去。一則小故事一個城市里的有錢人，到鄉(xiāng)下收田租，到115啟示人生會遭遇許多事，其中很多是難以解決的，這時心中被盤根錯結(jié)的煩惱糾纏住，茫茫然不知如何面對？如果能靜下心來思考，往往會恍然大悟。

心靜則一切豁然開朗啟示人生會遭遇許多事，其中很多是難以解決的116信心成功的信念是人們從事一切談判活動必備的心理要素只有具備了成功信念的心理要素，才能使談判者自身的才能得到充分展示，潛能得到充分釋放人們所以通過談判來促進(jìn)自身的發(fā)展，這完全受人們的需求動機(jī)所支配將需求動機(jī)轉(zhuǎn)化為需求行為，并使這種需求行為逐步得到補(bǔ)償，就必須在成功信念的心理要素支配下開展談判活動。信心成功的信念是人們從事一切談判活動必117誠心談判需要誠意、誠意應(yīng)當(dāng)存在于談判的全部過程與環(huán)節(jié)之中，受誠意支配的談判心理是保證實現(xiàn)談判各方目標(biāo)的必要條件。談判誠意不僅僅是單方面的，它必須是在共存于談判各方的條件下，誠意才能轉(zhuǎn)化為談判的動力。誠意還