有效的營銷策略與技巧

朋友們：你們好！1/29/20231祝女同胞們：工作愉快，笑口常開，青春永駐，美麗常在！1/29/202321/29/20233有效的市場營銷

策略與技巧1/29/2023宗永立1/29/20234前言、從幾個案例談起：案例1：朱镕基在美國講“鞋子的故事”案例2：奔馳汽車與凌志汽車競爭案例3：萬寶路牛仔服裝的營銷1/29/20235一、認(rèn)識我們的環(huán)境1、市場唯一不變的就是變化本身。2、過去的成功是一個陷阱。3、沒有人能以一成不變的方式進(jìn)入未來。1/29/202361、市場唯一不變的就是變化本身。（1）市場主體的變化b、商家（渠道）---專業(yè)化---規(guī)?；痗、廠家a、消費者---個性化---分層化---同質(zhì)化---寡頭化1/29/20237（2）主體相互間關(guān)系的變化a、廠家與消費者---直接---服務(wù)b、廠家與渠道---伙伴---博奕1/29/202382、過去的成功是一個陷阱。（1）增長率與自然增長率持平，屬于資源支撐型的增長。（2）從上到下對市場變化估計不足。（3）對變化的反應(yīng)速度遲緩，與競爭對手有很大差距。（4）我們現(xiàn)有的營銷理念嚴(yán)重滯后，并且執(zhí)行能力不足。1/29/20239（5）我們對目前的環(huán)境過于樂觀，缺乏憂患意識和真正的危機(jī)感。（6）價格定位過于自信，產(chǎn)品策略和推廣策略嚴(yán)重脫節(jié)。（7）新產(chǎn)品整體不成功。（8）促銷費用逐年攀升。要走出促銷的沼澤地。1/29/2023103、沒有人能能以一成不變變的方式進(jìn)入入未來（1）沒有捷捷徑可走，只只有貫徹“大大市場、細(xì)耕耕作”的市場場理念，把市市場做深、做做細(xì)、做透。。（2）所有的的競爭對手并并不可怕，也也不是不可戰(zhàn)戰(zhàn)勝的，關(guān)鍵鍵是我們要有有超越競對手手的目標(biāo)、信信念、策略和和技巧。丹佛洗潔精小小公司打敗寶寶潔公司1/6/202311（3））做市市場的的關(guān)鍵鍵在在于持持續(xù)不不斷的的變革革。---以變變制變變---以先先變制制變（4））市場場的空空間是是巨大大的，，關(guān)鍵鍵在于于我們們的能能力和和優(yōu)勢勢。1/6/202312（5））從整整體上上看做做市場場的方方法的的幾個個步驟驟：---思思路路要要正正確確---策策略略要要有有競競爭爭性性---執(zhí)執(zhí)行行要要徹徹底底---方方法法手手段段要要創(chuàng)創(chuàng)新新1/6/202313二、、了了解解市市場場目的的：：鎖鎖定定目目標(biāo)標(biāo)，，展展開開進(jìn)進(jìn)攻攻？？？？？？？？？？？？1市市場場區(qū)區(qū)隔隔的的好好處處：：易于于發(fā)發(fā)掘掘和和比比較較營營銷銷機(jī)機(jī)會會更有有效效的的分分配配公公司司資資源源更正正確確的的應(yīng)應(yīng)付付市市場場變變化化2市市場場區(qū)區(qū)隔隔的的因因素素準(zhǔn)準(zhǔn)則則：：1））地地理理：：區(qū)區(qū)域域、、市市鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)人人口口密密度度、、氣氣候候2））人人口口：：年年齡齡、、性性別別、、家家庭庭人人口口數(shù)數(shù)、、收收入入、、職職業(yè)業(yè)、、教教育育、、宗宗教教、、種種族族、、國國籍籍3））心心里里：：生生活活方方式式、、社社交交、、保保守守與與開開放放、、成成就就欲欲、、權(quán)權(quán)力力等等等等市場場區(qū)區(qū)隔隔(細(xì)細(xì)分分)1/6/202314三、何謂謂營銷？？有組織有有計劃的的開發(fā)顧顧客.1.一種有有組織的的A：分配配公司資資源:a.產(chǎn)品b.市場場網(wǎng)絡(luò)c.營銷銷業(yè)務(wù)員員B：設(shè)定定優(yōu)先次次序2.一種種有計劃劃的A：開開發(fā)新客客戶（一種互互惠互利利的交換換）B：維持持舊客戶戶3.提供供顧客利利益，滿滿足顧客客需要，，換取公公司利潤潤4.無利利益無客客戶，無無利潤無無公司5.把你的腦腦袋裝到到他的腦腦袋，把把他的口口袋的錢錢拿到你你的口袋袋1/6/202315推銷與營營銷的差差異：推銷營銷1.銷量1.利利潤2.短短期行為為2.長期期合作3.戰(zhàn)術(shù)術(shù)3.戰(zhàn)略略4.只只是銷售售部門的的事4.全員員營銷5.依賴賴于人海海戰(zhàn)術(shù)5.依賴賴于營銷銷組合6.設(shè)法法說服顧顧客接受受公司6.設(shè)法法說服公公司接受受顧客所能提供供的產(chǎn)品品所需要的的產(chǎn)品7.一般般表示個個人行為為7.一般般用于表表示公司司行為8、賣的的是實體體產(chǎn)品8.賣的的是核心心產(chǎn)品和和周邊產(chǎn)產(chǎn)品1/6/202316四、全員營銷銷1.警衛(wèi)能趕趕走客戶嗎？？2.開票員能能氣走客戶嗎嗎？3.收款會計計又如何呢？？4.倉管員、、搬運工氣走走客戶嗎？5.其他員工工怎么樣？6.難道不出出這個破廟嗎嗎？7.哀！又是是一個新循環(huán)環(huán)？8.下回不來來了，再見？？1/6/202317五、均衡的的營銷組合合5P1.People優(yōu)優(yōu)秀的的營銷、研研發(fā)、生管管、品管人人員2.Product質(zhì)質(zhì)佳的產(chǎn)產(chǎn)品3.Price合合理理、合適的的價格4.Place流流暢暢的通路、、渠道5.Promotion生生動的的宣傳促銷銷活動人占20%，是核心心，影響80%；20%的營營銷代表的的銷量占總總銷量的80%。5P貴在均均衡，才能能形成拳頭頭，打向市市場，形成成攻擊力。。1/6/202318均衡的營銷銷組合圖示示均衡不均衡5P表現(xiàn)表現(xiàn)5P1/6/202319(一)優(yōu)秀秀營銷人員員應(yīng)具備的的素質(zhì)(上上)1、膽量----大大膽，就是是臉皮要厚厚但厚得有道道理，不是是無賴。任何人在陌陌生的環(huán)境境都是膽怯怯的。因此，“膽膽大是成功功的一半?。　?、微笑---是一一種無聲的的語言微笑是發(fā)自自內(nèi)心的、、感謝的、、真摯的笑笑容；微笑是改變變?nèi)松囊灰粋€法則。。1/6/202320（一一））優(yōu)優(yōu)秀秀營營銷銷人人員員應(yīng)應(yīng)具具備備的的素素質(zhì)質(zhì)(下下)3、、積積極極的的進(jìn)進(jìn)取取心心，，堅堅持持不不懈懈的的態(tài)態(tài)度度和和毅毅力力；；4、、有有效效的的專專業(yè)業(yè)知知識識及及對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的深深刻刻了了解解；；5、、與與他他人人良良好好溝溝通通的的技技巧巧；；6、、給人人以以信信任任度度，，在在商商談?wù)勚兄袪I營造造舒舒適適氛氛圍圍的的能能力力；；7、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的理理解解力力，，清清楚楚你你的的客客戶戶的的真真正正需需求求。。1/6/202321（二二））產(chǎn)產(chǎn)品品是是什什么么？？（（上上））1.包包裝裝2.內(nèi)內(nèi)在在品品質(zhì)質(zhì)3.保保證證書書4.技技術(shù)術(shù)5.推推銷銷技技巧巧6.獎獎懲懲7.訓(xùn)訓(xùn)練練、、培培訓(xùn)訓(xùn)8.交交易易條條件件9.服服務(wù)務(wù)（（這這是是一一個個服服務(wù)務(wù)的的時時代代））1/6/202322(二)產(chǎn)品是是什么(下)產(chǎn)品差別化1功能差別別；2品質(zhì)改變變；3式樣改變變；4質(zhì)料改變變；5廣告差別別；6銷售通路路差別；7價格差別別；8、優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)。產(chǎn)品差別化服務(wù)也許是差差異化的重要要壁壘和手段段。有時甚至至是唯一的手手段和措施。。1/6/202323（三））關(guān)于于價格格1.價價格2.規(guī)規(guī)格3.付付款條條件4.交交貨條條件5.品品質(zhì)保保證6.服服務(wù)務(wù)(售售前.售中中.售售后)7.包包裝條條件8.退退貨條條款、、條件件9運送送條件件10再再購條條件11贈贈品、、折扣扣12獎獎金13專專營、、買斷斷………….“價””乃““架””也價格是是什么么？1/6/202324（三）關(guān)于于價格1.擴(kuò)大或或維持市場場占有率2.達(dá)成設(shè)設(shè)定的投資資報酬率3.達(dá)成利利潤最大4.改變消消費行為5.因應(yīng)市市場區(qū)隔（（市場細(xì)分分）6.調(diào)整整季節(jié)性之之變化7.對抗競競爭者加入入價格之目標(biāo)標(biāo)1/6/202325（三）關(guān)關(guān)于價格格喊價要高高態(tài)度要堅堅決要讓顧客客確切了了解喊價價的內(nèi)容容喊價過程程中不應(yīng)應(yīng)附加理理由以便為自自己喊價價做辯護(hù)護(hù)如何喊““價”？？1/6/202326（三）關(guān)關(guān)于價格格整數(shù)后帶帶“尾巴巴”的妙妙用降價不如如退錢同類商品品，不同同價格商品不同同，價格格相同妙用高低低對比法法讓價格故故意越軌軌定價技巧巧（定價價術(shù)）1/6/202327（四）銷售通通路廠商商產(chǎn)產(chǎn)品品消費費者者代理商批發(fā)商零售商長度深度零售商零售商零售商寬度直銷零售經(jīng)銷商1/6/202328銷售售通通路路選選擇擇的的原原則則：：1、、門門當(dāng)當(dāng)戶戶對對原原則則；；2、、符符合合定定位位原原則則；；3、、多多通通路路與與單單一一通通路路原原則則；；4、、人人性性化化，，便便利利性性，，方方便便顧顧客客買買到到。。案例例：：電子子表表飛利利浦浦的的燈燈泡泡人性性化化的的米米販販子子（（王王永永慶慶））（四四））銷銷售售通通路路1/6/202329（五五））促促銷銷活活動動的的形形式式(上上)1、、消消費費者者促促銷銷：：樣品品、、優(yōu)優(yōu)惠惠券券、、退退款款、、減減價價、、獎獎品品、、贈贈品品、、示示范范、、現(xiàn)現(xiàn)場場展展示示等等等等；；2、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商促促銷銷：：折讓讓、、商商品品津津貼貼、、合合作作廣廣告告、、貨貨補補等等等等；；3、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員促促銷銷：：競賽賽、、獎獎勵勵提提成成、、紅紅利利；；4、、促促銷銷組組合合：：廣告告、、人人員員銷銷售售、、公公開開宣宣傳傳（（公公關(guān)關(guān)））促銷銷組組合合是是促促通通。。多多促促通通，，少少促促銷銷，，避避免免進(jìn)進(jìn)入入促促銷銷的的沼沼澤澤地地。。變變促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售為為促促進(jìn)進(jìn)溝溝通通。。促銷銷應(yīng)應(yīng)該該有有一一個個理理念念上上的的邊邊界界和和行行為為上上的的邊邊界界！！1/6/202330(五五)促促銷銷活活動動的的形形式式(下下)知名度試(始)用重復(fù)購買忠誠度增量品牌轉(zhuǎn)換建立形象廣告強弱強公關(guān)強弱強人員銷售弱強強促銷強強弱強強弱促銷銷組組合合的的功功能能及及比比較較1/6/202331六、、競競爭爭策策略略市場場經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)就就是是競競爭爭經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)；；有市市場場就就有有競競爭爭，，相相伴伴相相生生。。有競競爭爭就就有有優(yōu)優(yōu)勝勝劣劣汰汰。。沒有有科科學(xué)學(xué)有有效效的的競競爭爭策策略略，，難難免免被被競競爭爭對對手手打打敗敗。。制定定競競爭爭策策略略必必須須考考慮慮三三個個重重點點和和四四個個方方面面：：四個個方方面面：：1、優(yōu)優(yōu)勢2、劣劣勢3、機(jī)機(jī)會4、威威脅三個重重點：：1、自自身；；2、顧顧客；；3、競競爭者者。1/6/202332（一））、競競爭鐵鐵三角角自身、、顧客客、競競爭者者自身產(chǎn)品與與服務(wù)務(wù)的差差異性性競爭者者成本與與規(guī)模模顧客價值價值目標(biāo)市市場市場區(qū)區(qū)隔顧客1/6/202333（二））、了了解競競爭對對手1、分分析競競爭者者其經(jīng)經(jīng)營層層、高高階主主管之之異動動情形形。2、了了解競競爭者者組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)及人人員配配備變變化。。3、由由媒體體掌握握其經(jīng)經(jīng)營動動態(tài)。。4、收收集同同行目目前市市面產(chǎn)產(chǎn)品的的定價價、包包裝、、促銷銷活動動等資資料，，進(jìn)行行評估估。5、業(yè)業(yè)務(wù)員員每日日報送送自己己在市市面上上接觸觸到的的消息息。6、通通過通通路、、零售售點搜搜集資資訊。。7、由由往來來銀行行征信信資料料，以以了解解其業(yè)業(yè)績和和財務(wù)務(wù)狀況況。8、專專業(yè)的的調(diào)查查公司司、咨咨詢公公司。。1/6/202334（三）制制定競爭爭策略（（上）1、分析析產(chǎn)業(yè)競競爭的激激烈程度度。1）質(zhì)：：市場集中中率的高低。。在一個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中，，由最大大的前三三到五家家公司所所控制的的市場占占有率。。越高說說明競爭爭越激烈烈。2）量：：競爭廠商商的數(shù)目。。市場內(nèi)有有多少家家廠商，，各廠商商間的相相對規(guī)模模大小。。1/6/202335（三）制制定競爭爭策略（（中）2、SWOT競競爭策略略1）Strength優(yōu)優(yōu)勢勢：2）Weakness弱弱點點：3）Opportunity機(jī)會會：4）Threats威威脅：運用SWOT手手法，掌掌握外界界環(huán)境（（機(jī)會、、威脅））的變化化，了解解自身所所擁有的的優(yōu)勢和和弱點，，調(diào)整策策略，決決定向何何處去，，制定相相應(yīng)的措措施。1/6/202336（三）制定競競爭策略（下下）3、競爭的方方法：1）與競爭爭對手聯(lián)合：：2）兼并對手手：3）干掉對手手：4）限制對手手：1/6/202337七、如何擴(kuò)大大市場占有率率？1.擴(kuò)大顯在在市場DDCB2.開發(fā)潛在在市場C3.研究準(zhǔn)潛潛在市場B4.創(chuàng)造總市市場A總市場A1/6/202338八、客客戶有多少少?注意100%興趣50%想要15%記憶4.5%實際2%充分反映出出行銷的艱艱難。新知成舊雨雨，舊雨匯匯成河。新知車輪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，舊雨不不成行。1/6/202339九、顧客來來自何方？？（上）1、顧客來來自準(zhǔn)顧客客1）權(quán)力，，決定權(quán)；；2）付款能能力；3）需要；；4）講理；；5）合格。。1/6/202340九、、顧顧客客來來自自何何方方？？（（下下））2、、尋尋找找顧顧客客的的三三步步曲曲1））隨隨時時隨隨地地尋尋找找顧顧客客；；餐會會、、酒酒會會、、舞舞會會、、喜喜喪喪宴宴、、讀讀書書會會等等。。2））妥妥善善運運用用所所有有的的人人脈脈關(guān)關(guān)系系；；親朋朋、、老老同同事事、、學(xué)學(xué)校校關(guān)關(guān)系系、、社社團(tuán)團(tuán)關(guān)關(guān)系系、、住住宅宅關(guān)關(guān)系系及及其其他他買買賣賣關(guān)關(guān)系系等等（（另另一一半半會會擴(kuò)擴(kuò)大大2倍倍））3））牢牢記記化化學(xué)學(xué)方方程程式式的的連連鎖鎖反反應(yīng)應(yīng)；；不成成功功交交易易，，也也要要介介紹紹兩兩個個準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客。。推銷銷界界名名言言：：即即使使跌跌倒倒了了，，也也要要抓抓一一把把沙沙！！1/6/202341十、買方方市場怎怎么辦？？1.站在在對方立立場考慮慮2.從交交貨時就就開始協(xié)協(xié)助顧客客3.遇到到技術(shù)問問題不含含糊，NO就是是NO4.真誠誠幫助顧顧客（海爾空調(diào)調(diào)的無搬搬動服務(wù)務(wù)）1/6/202342十一、賣賣方市場場怎么辦辦？去卡拉OK？1/6/202343十二、、推銷銷的重重點F、A、B、E1、開開場白白很重重要，，把握握好最最初的的30秒。。2、開開宗明明義與與最后后重要要？3、掌掌握重重點：：1）你你的產(chǎn)產(chǎn)品特特征是是什么么？FEATURE2）你你的產(chǎn)產(chǎn)品功功效是是什么么？ADVANTIGE3）你你的產(chǎn)產(chǎn)品利利益是是什么么？BENIFIT4）最最后舉舉例證證明?。VIDENCE1/6/2023444、推推銷F、A、B、E時要要注意意：1）聽聽話者者的注注意力力集中中無法法持久久。因此，，要簡簡明扼扼要。。2）聽聽者的的心通通常是是關(guān)閉閉的。?？茨闳缛绾伍_開啟。。3）傾傾聽有有時比比滔滔滔不絕絕更為為有效效。說話是是銀，，聽話話是金金。4）聽聽與看看同時時進(jìn)行行會有有成倍倍效果果。1/6/202345十三.價格格、品質(zhì)高高低的戰(zhàn)略略選擇(上上)1、門檻和和壁壘；2、產(chǎn)品品品質(zhì)、包裝裝及檔次；；3、規(guī)模；；4、供求關(guān)關(guān)系。高價位中價位低價位定位問題1/6/202346十三.價格、品品質(zhì)高低低的戰(zhàn)略略選擇（（下）多

差低少

差階層

較好中無

差很少

一般少

好高低

中

高價位競爭者與效益品質(zhì)1/6/202347十四、銷銷售成功功的原則則1、對自自己要有有信心；；2、對產(chǎn)產(chǎn)品有信信心；3、勤于于訪問，，銷售業(yè)業(yè)績與訪訪問次數(shù)數(shù)成正比比。4、多做做難纏的的訪問，，以提高高自己的的能力。。5、不要要把產(chǎn)品品一次全全部介紹紹完；6、始終終以積極極的態(tài)度度；7、樂觀觀的人生生，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不生氣氣，不發(fā)發(fā)脾氣；；8、不斷斷有營銷銷創(chuàng)意；；9、每一一張定單單都是大大定單；；10、不不要怕向向客戶要要定單。。1/6/202348十五、營銷哲哲學(xué)1、人有千算算，天有一算算；2、滿飯好吃吃，滿話難說說；3、火候到了了豬頭爛，活活動到家公事事辦；4、大紅花轎轎人抬人；5、千穿萬穿穿，馬屁不穿穿；6、送心、摸摸腦、帶著走走，使他表現(xiàn)現(xiàn)1/6/202349十六、營銷法法則1、微笑法則則；2、熱情與活活力法則；3、贊美法則則；給顧客插插上一個快樂樂的標(biāo)簽。4、250法法則（喬易.基拉得法則則）；5、永不爭辯辯法則：顧客客永遠(yuǎn)是對的的。6、稻稻草人人理法法則：：談判判、簽簽約中中要留留有余余地，，學(xué)會會做稻稻草人人。1/6/202350十七、、獨特特的營營銷主主張在于表表達(dá)一一種新新的營營銷理理由和和概念念，滿滿足消消費者者更高高層次次的需需求（（非物物質(zhì)需需求））。營銷主主張是是為產(chǎn)產(chǎn)品表表達(dá)出出一種種思想想觀念念，在在市場場上表表現(xiàn)出出產(chǎn)品品的靈靈魂。。營銷主主張改改變營營銷的的性質(zhì)質(zhì)，賣賣產(chǎn)品品變成成賣方方案，，賣服服務(wù)。。整體廚廚房：：專業(yè)業(yè)領(lǐng)先先？生生活在在廚房房？手機(jī)短短信：：由聽聽到看看，增增加100億。。救活活了網(wǎng)網(wǎng)站。。1/6/202351十八八、、實實戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗驗的的總總結(jié)結(jié)：：營營銷銷的的反反思思（（一一））1、、你你在在經(jīng)經(jīng)營營銷銷售售什什么么？？2、、你你的的目目標(biāo)標(biāo)市市場場是是什什么么？？3、、你你的的營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么？？4、、你你的的營營銷銷組組織織順順嗎嗎？？5、、你你的的不不利利影影響響因因素素是是什什么么？？6、、你你的的營營銷銷費費用用預(yù)預(yù)算算是是什什么么？？7、、你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征是是什什么么？？8、、你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品功功效效是是什什么么？？9、、你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益是是什什么么？？1/6/202352營銷的反反思（二二）10、你你的顯在在客戶是是什么？？11、你你的顯在在客戶的的購買習(xí)習(xí)慣是什什么？12、他他們?yōu)槭彩裁促徺I買你的產(chǎn)產(chǎn)品？13、你你的潛在在客戶是是什么？？14、你你的潛在在客戶現(xiàn)現(xiàn)在買什什么？15、你你的潛在在客戶如如何才會會購買你你的產(chǎn)品品？16、你你的市場場占有量量和占有有率是什什么？17、你你的市場場容量正正在擴(kuò)大大或是縮縮小？1/6/202353營銷的反反思（三三）18、你你的競爭爭者是誰誰？19、你你的競爭爭者哪些些方面比比你強？？20、你你的競爭爭者哪些些方面比比你弱？？21、你你的競爭爭處境如如何？22、你你的產(chǎn)品品策略是是什么？？（（Product)23、你你的價格格策略是是什么？？(Price)24、你你的通路路策略是是什么？？(Place)25、你你的促銷銷策略是是什么？？(Promotion)26、你你的人員員組織策策略是什什么？(People)1/6/202354營銷的反思思（四）27、你的的營銷優(yōu)勢勢是什么？？28、你的的營銷劣勢勢是什么？？29、你的的營銷機(jī)會會是什么？？30、你的的營銷威脅脅是什么？？31、你的的客戶需要要提供什么么樣的服務(wù)務(wù)？32、你的的營銷目標(biāo)標(biāo)如何才能能體現(xiàn)？33、你認(rèn)認(rèn)識你的營營銷環(huán)境嗎嗎？1/6/202355感謝：大家的互動動和支持！1/6/2023569、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:48:3816:48:3816:481/6/20234:48:38PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2316:48:3816:48Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:48:3816:48:3816:48Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2316:48:3816:48:38January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20234:48:38下下午16:48:381月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:48下下午1月-2316:48January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/616:48:3816:48:3806January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:48:38下下午4:48下下午16:48:381月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:48:3816:48:3816:481/6/20234:48:38PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2316:48:3816:48Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。16:48:3816:48:3816:4