新入職銷售人員培訓(xùn)方案

新入職銷售人員培訓(xùn)方案——萬科公司上海公司目錄：一、公司簡介二、培訓(xùn)需求剖析三、培訓(xùn)目的四、培訓(xùn)對(duì)象五、培訓(xùn)內(nèi)容六、培訓(xùn)師資團(tuán)隊(duì)組建七、培訓(xùn)教材八、培訓(xùn)安排培訓(xùn)工作時(shí)間表經(jīng)費(fèi)估算九、培訓(xùn)反應(yīng)與查核十、附件一、公司簡介萬科公司股份有限公司成立于1984年5月，是當(dāng)前中國最大的專業(yè)住所開發(fā)公司。1991年成為深圳證券交易所第二家上市公司，至2008年終，業(yè)務(wù)覆蓋到以珠三角、長三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟(jì)圈為要點(diǎn)的31個(gè)城市。此中市場(chǎng)據(jù)有率在深圳、上海、天津、佛山、廈門、沈陽、武漢、鎮(zhèn)江、鞍山9個(gè)城市排名首位。公司在發(fā)展過程中先后當(dāng)選《福布斯》“全世界200家最正確中小公司”、“亞洲最正確小公司200強(qiáng)”、“亞洲最優(yōu)50大上市公司”排行榜；多次獲取《投資者關(guān)系》等國際威望媒體評(píng)出的最正確公司治理、最正確投資者關(guān)系等獎(jiǎng)項(xiàng)。萬科漸漸確定了在住所行業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)：“萬科”成為行業(yè)第一個(gè)全國著名商標(biāo)，旗下“四時(shí)花城”、“城市花園”、“金色家園”等品牌獲取各地花費(fèi)者的接受和喜歡；公司研發(fā)的“情形花園洋房”是中國住所行業(yè)第一個(gè)專利產(chǎn)品和第一項(xiàng)發(fā)明專利；公司物業(yè)服務(wù)經(jīng)過全國首批ISO9002質(zhì)量系統(tǒng)認(rèn)證；公司創(chuàng)辦的萬客會(huì)是住所行業(yè)的第一個(gè)客戶關(guān)系組織。同時(shí)也是國內(nèi)第一家邀請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)，每年進(jìn)行全方向客戶滿意度檢查的住所公司。在公司領(lǐng)導(dǎo)人王石的率領(lǐng)下，萬科經(jīng)過專注于住所開刊行業(yè)，成立起內(nèi)部完美的制度系統(tǒng)，組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，建立專業(yè)品牌，以所謂“萬科化”的公司文化（一、簡單不復(fù)雜；二、規(guī)范不機(jī)謀；三、透明不黑箱；四、責(zé)任不聽任）享譽(yù)業(yè)內(nèi)。二、培訓(xùn)需求剖析近幾年因?yàn)樯虾Ｏ瓤缛肷现械仁杖氲赜?、城市舊區(qū)改造和動(dòng)拆遷拉動(dòng)商品房銷售、上海市民改良居住條件夢(mèng)想急迫，以及政府不停地調(diào)整政策，有力地推動(dòng)了居民的住宅花費(fèi)熱忱，導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)需求快速增添。面對(duì)這類狀況，萬科公司上海公司的房地產(chǎn)銷售員需求量急劇增添，一線銷售人員大批增添，新職工大批進(jìn)入公司。立足于組織發(fā)展的需要，同時(shí)也要為職工個(gè)人的職業(yè)發(fā)展供給支持，以達(dá)到個(gè)人與組織共同發(fā)展的需要，公司對(duì)于新職工的培訓(xùn)勢(shì)在必行。需求剖析的方法：問卷法。針對(duì)新職工設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)培訓(xùn)需求檢盤問卷，進(jìn)行檢查獲取新職工的培訓(xùn)需求。一）

（問卷見附件2.任務(wù)剖析法三、培訓(xùn)目的

（依據(jù)崗位說明書剖析）（崗位說明書見附件二）1．組織面依據(jù)公司的遠(yuǎn)景和使命，確定對(duì)職工的要求，以保證培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)理念切合公司的整體目標(biāo)和戰(zhàn)略要求。讓售樓員對(duì)公司有更深認(rèn)識(shí)，忠于公司各項(xiàng)制度，認(rèn)可公司的銷售理念、并融入公司的公司文化中去。讓新職工感覺到公司對(duì)他的歡迎，讓新職工領(lǐng)會(huì)到歸屬感，經(jīng)過按期或不按期的訓(xùn)練、戰(zhàn)勝孤單，保持售樓員士氣高漲。進(jìn)而建立起“為公司創(chuàng)建收益，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)主旨、培養(yǎng)出熱忱和藹的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)仔細(xì)的服務(wù)精神。2．工作面增強(qiáng)新職工達(dá)到理想的工作績效所一定掌握的知識(shí)、緊張情緒，使其更快適應(yīng)公司確定售樓員使命感、恐懼感和自卑感，訓(xùn)練面對(duì)挫折時(shí)防止產(chǎn)生負(fù)面、

技術(shù)和能力。減少新職工初進(jìn)公司時(shí)的應(yīng)付客戶拒絕，懼怕被欺侮的心理、掙脫悲觀。使新職工理解自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系。培訓(xùn)新職工解決問題的能力及供給追求幫助的方法。3．差距性將職工現(xiàn)有的水平與將來工作崗位對(duì)其技術(shù)、態(tài)度的要求進(jìn)行對(duì)比，研究二者之間存在的差距，確定需要哪方面的培訓(xùn)來提高職工的崗位勝任能力。4．專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)讓售樓員對(duì)所售產(chǎn)品有較深的認(rèn)識(shí)和認(rèn)識(shí)，不不過為了把產(chǎn)品賣出，還要為購房者供給全方向的專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變。5．銷售技巧的培訓(xùn)提高銷售成功率的培訓(xùn)。目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)察看能力，現(xiàn)場(chǎng)交流能力，現(xiàn)場(chǎng)掌握能力，進(jìn)而提高成交概率，促使整體銷售業(yè)績。主要包含：迎接洽商技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理剖析，“逼定”技巧，展銷會(huì)場(chǎng)氛圍掌握技巧，出門拜見技巧。6．培養(yǎng)開發(fā)客戶的能力嫻熟掌握本樓盤的狀況，耐心解說、提高專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，力求每一個(gè)客戶，同存心向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)建成交時(shí)機(jī)，說服客戶。熱忱招待、仔細(xì)解說、耐心服務(wù)，為客戶提供滿意的服務(wù)。銷售科學(xué)化、需要增強(qiáng)銷售人員藝術(shù)實(shí)踐，包含建筑專業(yè)知識(shí)，銷售技巧和辦理事物的能力。所以，此刻售樓員不是簡單的“營業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶供給購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問”應(yīng)當(dāng)是能為開發(fā)商反應(yīng)市場(chǎng)信息、供給營銷決議參考性建議的前線營銷人士，是開發(fā)商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺流傳者。四、培訓(xùn)對(duì)象確實(shí)定1．人力資源部于每個(gè)月10號(hào)采集新職工入職名單及總?cè)藬?shù)。（表單設(shè)置內(nèi)容：姓名、入職日期、崗位、人數(shù)、備注）2.萬科上海公司培訓(xùn)對(duì)接人在培訓(xùn)前三天供給受訓(xùn)學(xué)員名單

（以電子檔形式）發(fā)送給總公司培訓(xùn)部對(duì)接人。3.培訓(xùn)次數(shù)：每批新職工培訓(xùn)共

2次（崗前培訓(xùn)和理論知識(shí)與基礎(chǔ)技術(shù)培訓(xùn)）

。在新職工培訓(xùn)方案內(nèi)——入職3個(gè)月內(nèi)（含3個(gè)月）均屬新職工。（入職4個(gè)月以上的職工即可進(jìn)入非新職工培訓(xùn)）5．此次新職工培訓(xùn)的對(duì)象是新進(jìn)的十名銷售員。五、培訓(xùn)內(nèi)容（一）公司崗前培訓(xùn)主假如要對(duì)新職工表示歡迎；依照公司行業(yè)特色、公司服務(wù)行業(yè)基本素質(zhì)準(zhǔn)備手冊(cè)或?qū)Ｈ私庹f；貼身學(xué)習(xí)的指導(dǎo)老師；解答新職工提出的問題。1.公司文化

組織構(gòu)造、工作性質(zhì)，有關(guān)規(guī)章制度和本指定新職工工作部門的經(jīng)理或組長作為新職工公司表記2007年，萬科公司改換LOGO表記。表記語“建筑無窮生活”改正為“讓建筑贊嘆生命”。新表記由四個(gè)"V"構(gòu)成。其寓意以下：四個(gè)“V”旋轉(zhuǎn)圍合而成中國傳統(tǒng)民宅中常有的窗花紋樣，表現(xiàn)了萬科專注于中國住所家產(chǎn)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。四個(gè)“V”朝向不一樣角度，寓意萬科理解生而不一樣的人期盼無窮可能的生活空間，踴躍響應(yīng)客戶的各種需要，創(chuàng)建性的為人們供給各種差別化的理想居住空間。四個(gè)“V”形狀規(guī)整有序，象征萬科推動(dòng)更為工業(yè)化的嶄新建筑模式，進(jìn)而提高住所質(zhì)量水平，減少環(huán)境污染和資料浪費(fèi)。四個(gè)“V”互相響應(yīng)周而復(fù)始，代表萬科積極擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，堅(jiān)持可連續(xù)發(fā)展經(jīng)營理念。四個(gè)“V”嬌艷開朗，寓意萬科職工生趣盎然、健康豐盛、充滿自信的性格特色。公司理念建筑為了生命住所建筑為了生命而存在，又為了生命而發(fā)展。只有在適合于個(gè)人的生活空間中，人們才能更多地感覺生命的價(jià)值。而人類生命的升華又在呼喊著更安全、更方便、更舒坦、更優(yōu)美、更自然的居住空間。我們?nèi)康呐Χ际菫榱酥愀鞣N人群多樣化的居住需要，為人類生命所必需的生活空間供給無窮新的可能。建筑延拓生命住所的建筑和使用過程充滿了人與環(huán)境的對(duì)話。優(yōu)異的建筑不單傾聽人類生命的呼喊，并且也努力響應(yīng)自然生命的需要，保持與自然的和睦。在自然生態(tài)環(huán)境變得異樣柔弱的今日，萬科向來在探究如何讓將來住所的建筑和使用都成為自然生命環(huán)境的有機(jī)構(gòu)成部分。正在進(jìn)行的一些試驗(yàn)將有希望大幅度減少建筑過程的資源耗費(fèi)，也將幫助人們?cè)谧≌褂弥懈嗟匾耘c自然和睦的方式使用各種資源。建筑充滿生命住所建筑自己能夠因扎根于歷史、尊敬自然、或因其獨(dú)到創(chuàng)意而讓自己充滿著生命。我們看到，好久從前我們長輩留下的住所到今日還在為我們供給著對(duì)于采光、通風(fēng)、人居交流的設(shè)計(jì)靈感；在城市化進(jìn)度中，人們也愈來愈重視保存更多“都市的記憶”，以便能夠更好地意會(huì)歷史的堆積，讓新的住所建筑更多地獲取與特定土地密切關(guān)系的人文記憶的滋養(yǎng)。所以萬科人愈來愈以培養(yǎng)生命的心態(tài)滿懷敬畏地精心建筑每一棟住所。2．儀容儀表及言行舉止：在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這類無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包含人的站姿、坐姿、表情以及身體展現(xiàn)的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)細(xì)小的手勢(shì)和體態(tài)都能夠流傳出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反應(yīng)出他的涵養(yǎng)水平、受教育程度和可相信程度。在人際關(guān)系中，它是塑造優(yōu)異個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在表現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會(huì)說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是經(jīng)過長久正規(guī)訓(xùn)練出來的。只需經(jīng)過每日自己抽5分鐘來練習(xí)，自但是然地養(yǎng)成優(yōu)異的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的感情表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才擁有親和力。銷售員的服飾要整齊、合體、一致，服飾顏色和現(xiàn)場(chǎng)要協(xié)調(diào)。上班一定要化淡妝，語言專業(yè)舉止得體。（二）理論知識(shí)和銷售技巧培訓(xùn)1．公司知識(shí)：經(jīng)過對(duì)本公司的充分認(rèn)識(shí)，一方面知足客戶這方面得要求，另一方面是為了使銷售人員對(duì)公司的忠誠，使銷售人員交融在本公司文化之中，進(jìn)而有效的睜開對(duì)顧客的服務(wù)工作，最終達(dá)到公司得整體目標(biāo)。詳細(xì)包含：公司的歷史、規(guī)模和所獲得的成就；公司政策，比如企業(yè)的酬勞制度、哪些是公司同意的行為和公司嚴(yán)禁的行為；公司規(guī)定的廣告、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。2．項(xiàng)目知識(shí)：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是公司和顧客的紐帶，銷售人員一定對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟習(xí)，特別是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不行少的內(nèi)容。3．市場(chǎng)知識(shí):市場(chǎng)是公司和銷售員活動(dòng)的基本舞臺(tái)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)的基根源理和市場(chǎng)營銷活動(dòng)的方法，是公司和銷售獲取成功得重要條件，銷售員掌握得市場(chǎng)知識(shí)應(yīng)當(dāng)是特別寬泛的，因?yàn)殇N售活動(dòng)設(shè)計(jì)各種各種的主體和個(gè)體，有這十分復(fù)雜的方式和內(nèi)容。同時(shí)認(rèn)識(shí)不一樣種類客戶的采買政策、購置模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。4．競(jìng)爭知識(shí)：經(jīng)過與同業(yè)者和競(jìng)爭者的比較，發(fā)現(xiàn)公司自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高公司的競(jìng)爭力。詳細(xì)包含：認(rèn)識(shí)競(jìng)爭敵手的產(chǎn)品構(gòu)造、價(jià)錢、銷售及客戶政策和服務(wù)等狀況，比較本公司與競(jìng)爭敵手在競(jìng)爭中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。5．銷售技術(shù)和銷售技巧的培訓(xùn)：一般包含銷售能力（銷售中的傾聽技術(shù)、表達(dá)技術(shù)、時(shí)間管理等）、談判技巧，如要點(diǎn)客戶辨別、潛伏客戶辨別、接見前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、靠近客戶的方法、展現(xiàn)和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)付反對(duì)建議等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售展望等等。六、培訓(xùn)師資團(tuán)隊(duì)組建培訓(xùn)是一項(xiàng)全員的工作，高層供給政策、方向和支持，培訓(xùn)部供給資源、方法、制度，各級(jí)管理者推動(dòng)，講課老師有效組織培訓(xùn)，職工踴躍參加，這樣才能真實(shí)有效推動(dòng)培訓(xùn)工作，提高培訓(xùn)有效性。責(zé)任分工人力資源總監(jiān)：擬定或同意人力資源開發(fā)戰(zhàn)略、擬定或同意培訓(xùn)政策、鑒定、同意培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)估算、擬定或同意要點(diǎn)項(xiàng)目。培訓(xùn)主管：擬定培訓(xùn)戰(zhàn)略，履行培訓(xùn)戰(zhàn)略、擬定培訓(xùn)制度、工作流程、培訓(xùn)資源建設(shè)與管理、平時(shí)培訓(xùn)運(yùn)營管理、基礎(chǔ)行政工作。培訓(xùn)專員：培訓(xùn)需求檢查、培訓(xùn)計(jì)劃擬定、培訓(xùn)實(shí)行推動(dòng)、培訓(xùn)的報(bào)名、評(píng)估、查核、歸檔、職工技術(shù)管理、培訓(xùn)需求檢查、實(shí)行在崗培訓(xùn)、培訓(xùn)評(píng)估與培訓(xùn)應(yīng)用推動(dòng)等。講課老師：進(jìn)行培訓(xùn)、培訓(xùn)指導(dǎo)與追蹤、學(xué)習(xí)研究、課程調(diào)研與課程開。講課老師團(tuán)由公關(guān)經(jīng)理、行政主管、項(xiàng)目部經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理組建。職工自己：供給個(gè)人培訓(xùn)需求、按要求參加培訓(xùn)、在工作中不停應(yīng)用，養(yǎng)成優(yōu)異工作習(xí)慣、做指導(dǎo)員，實(shí)行在崗培訓(xùn)。培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)行詳細(xì)分工（附件三）七、培訓(xùn)教材1．《房地產(chǎn)商務(wù)形象與禮儀》《房地產(chǎn)專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技術(shù)訓(xùn)練班》《房地產(chǎn)客戶購置心理剖析及控制》八、培訓(xùn)安排1．時(shí)間安排培訓(xùn)工作時(shí)間表時(shí)間第一天上午第一天下午次日上午次日下午第三天上第三天下午9:00---11:14:00---16:9：14:00---16:午14:00---16:000000---11:00009：0000---11:00課時(shí)2小時(shí)2小時(shí)2小時(shí)2小時(shí)2小時(shí)2小時(shí)地址公司會(huì)議室公司會(huì)議室公司會(huì)議室公司會(huì)議室公司會(huì)議室公司會(huì)議室培訓(xùn)1、培訓(xùn)紀(jì)律公司知識(shí)項(xiàng)目知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)競(jìng)爭知識(shí)銷售技術(shù)和內(nèi)容要求;2、企銷售技巧的業(yè)文化；3.、培訓(xùn)儀容儀表及言行舉止培訓(xùn)公關(guān)經(jīng)理行政主管項(xiàng)目部經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理銷售經(jīng)理講課老師培訓(xùn)建立一致的公司價(jià)值觀點(diǎn),行為模式,認(rèn)識(shí)公司有關(guān)規(guī)章制度,培養(yǎng)優(yōu)異的工作心態(tài),職業(yè)目的素質(zhì)以及有關(guān)銷售技巧等專業(yè)技術(shù)，充分認(rèn)識(shí)公司文化、品牌精神、品牌榮譽(yù)，融入公司大家庭；學(xué)員充滿自信與活力；掌握所學(xué)內(nèi)容，測(cè)試當(dāng)天學(xué)習(xí)成就。培訓(xùn)講堂解說法、角色飾演方式培訓(xùn)投影儀、電腦、攝像機(jī)、音響器械查核筆試方法2．經(jīng)費(fèi)估算培訓(xùn)資料費(fèi)用200元/人伙食費(fèi)100元/人設(shè)備1000元共計(jì)：5500元九、培訓(xùn)查核與反應(yīng)（一）培訓(xùn)查核主旨和目的1．為了成立和健全培訓(xùn)制度，管理和開發(fā)人力資源，優(yōu)化人力資源構(gòu)造，合理有效利用人力資源，特?cái)M定本制度。2．旨在不停地提高職工的職業(yè)化水平與崗位技術(shù)，查核全體職工專業(yè)技術(shù)，對(duì)其綜合能力進(jìn)行評(píng)估，知足公司的可連續(xù)經(jīng)營發(fā)展的需要。實(shí)行方法1．查核人員范圍：凡參加本公司組織培訓(xùn)的職工（包含正式職工和未轉(zhuǎn)正職工，均應(yīng)接受查核評(píng)估，不得成心躲避。）2．查核評(píng)估的履行組織由公司人力資源部組織，各部門依據(jù)本部門的狀況在查核確準(zhǔn)時(shí)間三天內(nèi)向人力資源部提交查核綱領(lǐng)，此中包含查核內(nèi)容、查核程序、查核評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)、查核總評(píng)等。培訓(xùn)前的查核評(píng)估由職工所在部門的主管負(fù)責(zé)，培訓(xùn)中期的查核評(píng)估由人力資源部門人員負(fù)責(zé)，培訓(xùn)后期的查核評(píng)估由職工所在部門的主管負(fù)責(zé)。3．查核的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)基本能力:知識(shí)技術(shù)理解力判斷力;業(yè)務(wù)能力:（依照每個(gè)部門的業(yè)務(wù)查核指標(biāo)）工作態(tài)度:踴躍性創(chuàng)建性責(zé)任感紀(jì)律性認(rèn)可感;4．查核的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1）基本能力(20分):知識(shí)5分技術(shù)5分理解力5分判斷力5分;2）業(yè)務(wù)能力(50分):3）工作態(tài)度(25分):踴躍性4分創(chuàng)建性5分責(zé)任感5分紀(jì)律性

5分

認(rèn)可感

6分;4）工作方法(5分)。查核得分在90分以上者為優(yōu)異；低于90分至85分者為優(yōu)異；低于85分在70分以上者基本合格；低于70分在50分以上者，賜予負(fù)激勵(lì)200元整；低于50分者，為不合格。培訓(xùn)查核試卷（附件四）（二）培訓(xùn)反應(yīng)培訓(xùn)成效評(píng)論的目的是觀察上一階段所達(dá)成的教育培訓(xùn)的成效如何，能否實(shí)現(xiàn)了培訓(xùn)目標(biāo)以及計(jì)劃、組織、管理等工作如何，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn)，使此后的培訓(xùn)工作做得更加完美和更為富裕針對(duì)性，進(jìn)一步改良培訓(xùn)工作，提高培訓(xùn)實(shí)效。經(jīng)過對(duì)成功的培訓(xùn)做出的一定性評(píng)論，能增添受訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)的興趣，激發(fā)他們參加培訓(xùn)的主動(dòng)性和踴躍性；對(duì)培訓(xùn)成效進(jìn)行評(píng)論，有助于受訓(xùn)人員進(jìn)行自我檢查，進(jìn)一步正直態(tài)度，進(jìn)而不停提高培訓(xùn)的質(zhì)量，同時(shí)也能夠正確地對(duì)受訓(xùn)人員進(jìn)行績效評(píng)估；經(jīng)過評(píng)論能夠?yàn)楣芾碚邲Q議供給所需的信息，惹起管理者（主假如領(lǐng)導(dǎo)者）對(duì)培訓(xùn)工作的重視，促使培訓(xùn)工作的睜開；經(jīng)過評(píng)論還能夠剖析培訓(xùn)的花費(fèi)效益，評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)的支出與收入的效益如何，有助于資本獲取更為合理的配置。經(jīng)過此次培訓(xùn)，要求新職工對(duì)公司文化、內(nèi)部組織架構(gòu)有所認(rèn)識(shí)，對(duì)銷售員的崗位理論知識(shí)和銷售技巧理解和掌握。也對(duì)公司文化有所認(rèn)識(shí)和融入，培養(yǎng)了受訓(xùn)人員對(duì)公司的忠誠度。由新職工對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)作出反應(yīng)。（附件五）新職工上崗一月內(nèi)的工作表現(xiàn)以及對(duì)培訓(xùn)課程的實(shí)質(zhì)應(yīng)用，由上司主管對(duì)其進(jìn)行察看、記錄，得出結(jié)論。（附件六）附件一：地區(qū)

萬科公司上海公司營銷事業(yè)部新聘職工檢盤問卷姓名職務(wù)問卷填寫要求：1、請(qǐng)依據(jù)您工作崗位需要、聯(lián)合自己的發(fā)展目標(biāo)及個(gè)人發(fā)展需求三個(gè)方面，仔細(xì)、照實(shí)填寫此問卷。2、請(qǐng)?jiān)谒x內(nèi)容前的“□”內(nèi)打“√”，能夠多項(xiàng)選擇。一、培訓(xùn)意向1、在終端銷售過程中，為完美工作，您認(rèn)為自己存在哪些限制性？□知識(shí)經(jīng)驗(yàn)□工作心態(tài)□

銷售技能□個(gè)人性格2、您認(rèn)為在當(dāng)前的終端銷售工作中及競(jìng)爭環(huán)境下能否需要培訓(xùn)？要□需要□無關(guān)緊要

□急迫需□不需要3、在終端銷售過程中，您認(rèn)為提高終端銷量最有效率的手段是？□加大促銷力度□提高銷售技術(shù)□調(diào)整終端地點(diǎn)□增強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)□團(tuán)隊(duì)合作協(xié)調(diào)□改良賣場(chǎng)關(guān)系4、依據(jù)您個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及人生目標(biāo)，培訓(xùn)對(duì)您目標(biāo)的達(dá)成會(huì)起到如何樣的作用？□非常重要□重要□一般□無作用5、您認(rèn)為做為一名終端銷售人員，在當(dāng)前和此后的競(jìng)爭中保持個(gè)人優(yōu)勢(shì)的要點(diǎn)是什么？□資歷□工作態(tài)度□技術(shù)知識(shí)的不停提高□人脈積累□學(xué)歷6、您對(duì)當(dāng)前工作崗位的見解的是？□有成就感，能表現(xiàn)自己的價(jià)值及能力□有挑戰(zhàn)性，壓力太大□太累，沒有成就感，也沒法充分表現(xiàn)自己的價(jià)值及能力□緩兵之計(jì)，生活所迫7、您的銷售經(jīng)驗(yàn)積累主要根源是？□自己積累總結(jié)□從書本、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志中學(xué)習(xí)得來□老銷售人員教授□有關(guān)培訓(xùn)8、您的公司文化和產(chǎn)品知識(shí)積累主要根源是？□自己積累總結(jié)□從書本、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志中學(xué)習(xí)得來□老銷售人員教授□有關(guān)培訓(xùn)9、您的行業(yè)有關(guān)知識(shí)主要根源是？□自己積累總結(jié)□從書本、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志中學(xué)習(xí)得來□老銷售人員教授□有關(guān)培訓(xùn)10、在您從事終端銷售工作時(shí)期，您以前接受過對(duì)于__________________________的培訓(xùn)，這些培訓(xùn)積累有______天。11、過去在您接受培訓(xùn)后，培訓(xùn)對(duì)您的工作能力及銷量提高起到了如何的幫助？□明顯提高□稍微提高□沒有提高12、您認(rèn)為限制您參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)的阻力是什么？□時(shí)間不一樣意□經(jīng)濟(jì)不一樣意□對(duì)培訓(xùn)成效思疑□不肯意受累13、您當(dāng)前參加培訓(xùn)的動(dòng)機(jī)是什么？□主動(dòng)要求□領(lǐng)導(dǎo)要求□公司一致安排□他人都參加,所以我也要參加□培訓(xùn)就是放假歇息14、在您的親人、朋友、同事中有沒有參加有關(guān)培訓(xùn)后知識(shí)、態(tài)度、技術(shù)獲取提高及改變的？□有□沒有□沒關(guān)注過二、培訓(xùn)課程1、您認(rèn)為公司供給的終端銷售人員培訓(xùn)應(yīng)以_____內(nèi)容為主？□公司文化□行業(yè)知識(shí)□公司規(guī)章制度及流程□產(chǎn)品知識(shí)□銷售技巧□終端陳列□個(gè)人素養(yǎng)□演示技巧其余，課程或內(nèi)容_______________________________________2、您認(rèn)為公司文化培訓(xùn)應(yīng)以_____內(nèi)容為主□公司發(fā)展歷程及榮譽(yù)□與競(jìng)爭品牌（美的/九陽）的比較□公司遠(yuǎn)景及規(guī)劃□公司經(jīng)營管理理念其余，課程或內(nèi)容_______________________________________3、您認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)以_____品類內(nèi)容為主□花園洋房□經(jīng)濟(jì)合用房□高級(jí)公寓4、您認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)以_____內(nèi)容為主□產(chǎn)品賣點(diǎn)□與競(jìng)品比較□銷售話術(shù)□演示方法其余，課程或內(nèi)容_______________________________________5、您認(rèn)為銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)以_____內(nèi)容為主□顧客消操心理學(xué)□交流技巧□解說技巧□銷售話術(shù)□銷售事例□察言觀色方法□異議辦理方法□服務(wù)技術(shù)其余，課程或內(nèi)容_______________________________________6、您認(rèn)為個(gè)人修養(yǎng)培訓(xùn)應(yīng)以_____內(nèi)容為主□從業(yè)心態(tài)□溝通技巧□時(shí)間管理□演講技巧□團(tuán)隊(duì)意識(shí)□職業(yè)規(guī)劃□商務(wù)禮儀□履行力其余，課程或內(nèi)容_______________________________________7、您認(rèn)為公司供給的新入職終端銷售人員培訓(xùn)應(yīng)以_____內(nèi)容為主？□公司文化□行業(yè)知識(shí)□公司規(guī)章制度及流程□產(chǎn)品知識(shí)□銷售技巧□終端陳列□個(gè)人素養(yǎng)□演示技巧其余，課程或內(nèi)容_______________________________________8、在過去您接受公司的培訓(xùn)中，您印象最深的培訓(xùn)內(nèi)容____________□公司文化□職業(yè)發(fā)展□公司規(guī)章制度及流程□產(chǎn)品知識(shí)□銷售技巧□終端陳列□個(gè)人素養(yǎng)□演示技巧其余，課程或內(nèi)容_______________________________________9、在過去您接受公司的培訓(xùn)中，對(duì)您的工作產(chǎn)生幫助及提高的培訓(xùn)內(nèi)容_________□企業(yè)文化□職業(yè)發(fā)展□公司規(guī)章制度及流程□產(chǎn)品知識(shí)□銷售技巧□終端陳列□個(gè)人素養(yǎng)□演示技巧其余，課程或內(nèi)容_______________________________________三、培訓(xùn)組織1、您認(rèn)為培訓(xùn)采納____成效更好，您更簡單接受□公司專職講課老師□經(jīng)銷商專職講課老師□市場(chǎng)督導(dǎo)□業(yè)務(wù)主管□外聘講課老師授課□經(jīng)驗(yàn)豐富的老導(dǎo)購2、您認(rèn)為培訓(xùn)采納____形式您更簡單接受，成效更好□非公司內(nèi)部的公然課□公司組織的大型集中（50人以上）培訓(xùn)□周例會(huì)培訓(xùn)□公司組織的中小型集中（50人以下）培訓(xùn)□終端帶訓(xùn)□公司組織的視頻、觀看碟片培訓(xùn)□內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)其余，您認(rèn)為比較適合的培訓(xùn)方式：____________________________________3、您認(rèn)為培訓(xùn)采納____方法您更簡單接受，成效更好□講課老師講堂口述□角色飾演□游戲互動(dòng)式□案例分析□實(shí)戰(zhàn)模擬□發(fā)問互動(dòng)式□關(guān)閉增強(qiáng)□分組操練□以賽代練其余，您認(rèn)為比較適合的培訓(xùn)方式：____________________________________4、您認(rèn)為公司組織的大型集中（50人以上）培訓(xùn)以____頻次進(jìn)行比較合適□半年一次□一季度一次□一月一次□依據(jù)實(shí)質(zhì)工作狀況靈巧調(diào)整，銷售淡季時(shí)多一些，銷售旺季時(shí)少一些5、您認(rèn)為公司組織的中小型（50人以下）培訓(xùn)以____頻次進(jìn)行比較適合□一季度一次□一月一次□半月一次□一周一次□依據(jù)實(shí)質(zhì)工作狀況靈巧調(diào)整，銷售淡季時(shí)多一些，銷售旺季時(shí)少一些6、您認(rèn)為培訓(xùn)時(shí)間____安排比較適合□大型培訓(xùn)時(shí)間以一周為宜，中小型培訓(xùn)時(shí)間以4—5小時(shí)為宜□大型培訓(xùn)時(shí)間以3-4天為宜，中小型培訓(xùn)時(shí)間以3—4小時(shí)為宜□大型培訓(xùn)時(shí)間以1-2天為宜，中小型培訓(xùn)時(shí)間以2—3小時(shí)為宜□大型培訓(xùn)時(shí)間以1天為宜，中小型培訓(xùn)時(shí)間以1—2小時(shí)為宜四、培訓(xùn)反應(yīng)1、您認(rèn)為對(duì)培訓(xùn)后對(duì)培訓(xùn)成效進(jìn)行查核、抽查、查驗(yàn)怎么對(duì)待？□很有必要□有必需□無所謂□沒必需2、您認(rèn)為培訓(xùn)此后的反應(yīng)應(yīng)采納____方式為宜□閉卷考試□現(xiàn)場(chǎng)問答□寫信的領(lǐng)會(huì)□電話抽查□模擬操練□終端銷量□其余3、您認(rèn)為培訓(xùn)查核成績能否應(yīng)當(dāng)與個(gè)人薪酬及榮膺掛鉤□特別應(yīng)該□應(yīng)當(dāng)□無所謂□沒必需五、您對(duì)終端營銷培訓(xùn)有何其余建議或想法？附件二：銷售員崗位說明書職務(wù)概略職務(wù)名稱銷售員所屬部門銷售部定編人數(shù)30-50人直接上司銷售主管職務(wù)編號(hào)薪水等級(jí)1、擬定個(gè)人銷售計(jì)劃，嚴(yán)格依照公司銷售價(jià)錢及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售2、負(fù)責(zé)公司樓盤的推介，招待客戶促使成交3、掌握客戶需求，覺察及跟進(jìn)潛伏客戶，做好對(duì)客戶的追蹤、聯(lián)系工作職4、熱忱招待、仔細(xì)解說，耐心服務(wù)，為客戶供給滿意的服務(wù)5、責(zé)負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的反應(yīng)，按期對(duì)銷售數(shù)據(jù)及成交客戶資料進(jìn)行剖析評(píng)估，提交銷售總結(jié)報(bào)告6、輔助銷售主管辦理一般平時(shí)事務(wù)7、保護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備的完滿及潔凈所受監(jiān)察銷售主管工作關(guān)系內(nèi)部關(guān)系與本部門領(lǐng)導(dǎo)及公司有關(guān)人員的工作聯(lián)系外面關(guān)系與客戶的工作關(guān)系工作權(quán)1、對(duì)客戶的選購有合理化建議權(quán)。2、有催收各種款項(xiàng)的權(quán)利。限3、崗位工作時(shí)間1、嫻熟掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，給客戶供給合理化建議，并嫻熟回答客戶提出的問題；2、擅長交流、待人以誠，與客戶保持優(yōu)異關(guān)系，為公司建立優(yōu)異形象；3、聽從工作安排，工作踴躍主動(dòng)，有開辟精神；查核項(xiàng)4、按期報(bào)告總結(jié)工作，有針對(duì)性地?cái)M定計(jì)劃及提高主動(dòng)性；目5、努力學(xué)習(xí)有關(guān)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的交際能力，促使業(yè)務(wù)水平的提高；6、與總部各部門保持優(yōu)異的交流關(guān)系，進(jìn)而促使聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)的睜開；7、恪守并落實(shí)公司、店面的各項(xiàng)管理制度。年紀(jì)25~40性別無特別要求身體條件身高無特別要求容顏無特別要求體能身體健康、精力充足，能承受工作壓力學(xué)歷要求大學(xué)專科以上學(xué)歷專業(yè)要求熟習(xí)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)及有關(guān)政策法例，熱愛房地產(chǎn)銷售行業(yè)，有挑戰(zhàn)高薪的工作激情和進(jìn)步精神任職資兩年以上營銷有關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)格經(jīng)驗(yàn)要求誠實(shí)敬業(yè)、工作謹(jǐn)慎仔細(xì)、責(zé)任心強(qiáng)、擅長交流、擁有優(yōu)異個(gè)性素質(zhì)的銷售技巧和服務(wù)意識(shí)必備工作技計(jì)算機(jī)嫻熟使用一般辦公軟件操作系統(tǒng)外語英語四級(jí)以上能其余一般話流暢必備資格證無特別要求可直接晉銷售主管升的職位附件三：培訓(xùn)工作實(shí)行內(nèi)容及分工內(nèi)容履行人員客戶名單獲取培訓(xùn)電話預(yù)定通知培訓(xùn)傳真/郵件預(yù)定通知培訓(xùn)展現(xiàn)準(zhǔn)備（背景/宣傳品/橫幅）培訓(xùn)前培訓(xùn)場(chǎng)所/設(shè)備預(yù)定培訓(xùn)專員培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備（演示計(jì)算機(jī)/投影儀/書寫白板/白板筆/貴賓簽到表）培訓(xùn)物料準(zhǔn)備（產(chǎn)品手冊(cè)/制作手冊(cè)/運(yùn)營手冊(cè)/客戶資料袋/宣傳單頁/培訓(xùn)階段安排表/客戶培訓(xùn)光盤）培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)部署及物料擺放（背景/宣傳品/橫幅）培訓(xùn)用計(jì)算機(jī)及系統(tǒng)環(huán)境調(diào)試投影儀調(diào)試及切換測(cè)試音響調(diào)試及話筒調(diào)試培訓(xùn)專員視頻及音頻準(zhǔn)備/試播放現(xiàn)場(chǎng)錄音拍攝及攝像培訓(xùn)中迎賓/簽到/領(lǐng)位培訓(xùn)總控培訓(xùn)主管培訓(xùn)課程安排培訓(xùn)主持培訓(xùn)解說培訓(xùn)師互動(dòng)游戲操作及培訓(xùn)客戶問題解答及現(xiàn)場(chǎng)操作指導(dǎo)培訓(xùn)調(diào)研表發(fā)放/采集參加培訓(xùn)客戶名單統(tǒng)計(jì)培訓(xùn)調(diào)研匯總培訓(xùn)后培訓(xùn)問題匯總培訓(xùn)專員培訓(xùn)客戶追蹤匯總培訓(xùn)總結(jié)/提交錄音拍攝資料整理附件四：培訓(xùn)查核試卷地區(qū)：_______________姓名______________一、多項(xiàng)選擇題：（20分）1、從工作性質(zhì)看，銷售人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)能力？( )A、獨(dú)立工作能力B、組織能力C、創(chuàng)新能力D、綜合剖析能力E、交流能力F、應(yīng)變能力2、實(shí)習(xí)過程中交流最多的人員有哪些？()A、直接用戶B、同學(xué)或朋友C、公司其余銷售人員D、公司服務(wù)人員E、代理店人員3、實(shí)習(xí)過程中有什么收獲？()A、熟習(xí)產(chǎn)品銷售工作流程B、個(gè)人抗壓能力與承受能力增強(qiáng)C、嫻熟掌握擬定標(biāo)書等有關(guān)業(yè)務(wù)D、認(rèn)識(shí)、學(xué)習(xí)公司各項(xiàng)銷售政策E、進(jìn)行了從學(xué)生到工作角色的變換4、在拜見用戶前，都會(huì)做些什么準(zhǔn)備工作？()A、預(yù)定并查察該客戶有關(guān)信息B、關(guān)注客戶所在地的信息C、準(zhǔn)備產(chǎn)品有關(guān)資料D、什么都不做5、倘若你的主任要求你每日打30個(gè)電話拜見30個(gè)用戶，你會(huì)打幾個(gè)？()A、100B、50C、30D、206、作為初級(jí)銷售人員，你認(rèn)為經(jīng)過實(shí)習(xí)已經(jīng)具備哪些條件？()A、已經(jīng)熟習(xí)、認(rèn)識(shí)公司產(chǎn)品特色、價(jià)錢等B、采市集場(chǎng)信息C、認(rèn)識(shí)并掌握ERP運(yùn)用D、正確、實(shí)時(shí)填寫日?qǐng)?bào)、周報(bào)E、與代理店成立優(yōu)異的關(guān)系F、絕對(duì)聽從工作安排，踴躍主動(dòng)達(dá)成指定任務(wù)7、以下現(xiàn)象有哪些會(huì)發(fā)生在你身上？()A、遲延的習(xí)慣--不可以立刻且堅(jiān)定的行動(dòng)B、依靠地區(qū)經(jīng)理替你找尋客戶C、成天忙繁忙碌而無結(jié)果D、疏于拜見客戶E、許諾公司做不到的事情F、未能預(yù)先安排一天的工作計(jì)劃8、當(dāng)新產(chǎn)品面向市場(chǎng)推行時(shí)，你認(rèn)為最有效的方法是()A、讓