產(chǎn)險(xiǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享.ppt

互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享,產(chǎn)壽互動(dòng) 和諧交融 資源共享 魅力無(wú)限,1996年加入中國(guó)人壽以來(lái) 從營(yíng)銷(xiāo)員、主管、組訓(xùn)到目前的營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理，我一直工作在業(yè)務(wù)一線。2008年莆田市分公司正式啟動(dòng)產(chǎn)壽互動(dòng)， 三年來(lái)，互動(dòng)業(yè)務(wù)從無(wú)到有從小到大迅速壯大。在這幾年的互動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中,我深深感受到了推動(dòng)互動(dòng)業(yè)務(wù)給公司、給營(yíng)銷(xiāo)員、給客戶帶來(lái)的好處。做好互動(dòng)業(yè)務(wù)，一方面是有力地支持了財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面又很好地促進(jìn)了我們自身壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，既方便了客戶又增加了營(yíng)銷(xiāo)員收入，一舉多得。,一、通過(guò)產(chǎn)壽互動(dòng)實(shí)現(xiàn)了壽、財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的雙豐收,2010年，我區(qū)部以業(yè)務(wù)發(fā)展為中心，大力拓展產(chǎn)壽險(xiǎn)市場(chǎng)。全年共實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)首年期交保費(fèi)5230.71 萬(wàn)元，完成率131.04% ,實(shí)現(xiàn)互動(dòng)業(yè)務(wù)保費(fèi)676.10萬(wàn)元，完成率157.03%。產(chǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)雙雙超額完成任務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了雙贏。可能單純從前面的數(shù)字還不能完全說(shuō)明問(wèn)題，在這里 我想再說(shuō)一組數(shù)字。2010年通過(guò)互動(dòng)業(yè)務(wù)我區(qū)部做了1760個(gè)客戶的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù) 其中大概有三分之一的客戶買(mǎi)完財(cái)險(xiǎn)以后又買(mǎi)了壽險(xiǎn) 就是說(shuō)有差不多600人買(mǎi)了壽險(xiǎn)，而且都是期交保費(fèi)，以我區(qū)部件均保費(fèi)1.5萬(wàn)元計(jì)算，也就是說(shuō)互動(dòng)業(yè)務(wù)至少給我們帶來(lái)了 900萬(wàn)元的壽險(xiǎn)保費(fèi)，我估 計(jì)在 1000萬(wàn)元以上 幾乎占到了我區(qū)部去年壽險(xiǎn)首年期交保費(fèi)的20%，互動(dòng)業(yè)務(wù)真正實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)壽雙贏。,財(cái)險(xiǎn)是展業(yè)的敲門(mén)磚，通過(guò)車(chē)險(xiǎn)切入、壽險(xiǎn)跟進(jìn)的方式 營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人、公司業(yè)績(jī)勇破瓶頸。我區(qū)部的超百萬(wàn)明星佘素玉精英主管就是通過(guò)財(cái)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)的捆綁銷(xiāo)售來(lái)提升業(yè)績(jī)的。 她經(jīng)常說(shuō)，人一生的精力是有限的，找對(duì)一個(gè)客戶比找一堆客戶好，要借助財(cái)險(xiǎn)爭(zhēng)奪高端客戶群。2010年初她有個(gè)富豪客戶，壽險(xiǎn)意識(shí)并不是很好，她不急不躁，通過(guò)財(cái)險(xiǎn)慢慢引導(dǎo)客戶的壽險(xiǎn)意識(shí)，做下了他們家全部的車(chē)險(xiǎn) 后 來(lái)又進(jìn)一步和這個(gè)老板溝通：既然您車(chē)子都買(mǎi)這么多保險(xiǎn) 而人也有很多不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn) 難道人命還不如車(chē)輛值錢(qián)嗎？時(shí)常灌輸一些人壽保險(xiǎn)意識(shí)，用拉家常的方式講一些壽險(xiǎn)案例，有效地提高了客戶的人壽保險(xiǎn)意識(shí)。在開(kāi)門(mén)紅期間向客戶推薦了福祿金尊產(chǎn)品 每年保費(fèi)100萬(wàn)元，并成功簽單，事后該客戶又介紹一個(gè)客戶投保 60萬(wàn)元 今年以來(lái)個(gè)人保費(fèi)已達(dá)335萬(wàn)元。在我區(qū)部諸如此類(lèi)的銷(xiāo)售模式還很多，這里就不一一舉例了。,壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)中普遍存在著實(shí)際舉績(jī)?nèi)肆h(yuǎn)遠(yuǎn)低于在冊(cè)人力 。即舉績(jī)率低的問(wèn)題，這也是我們一直在探索解決的老問(wèn)題。根據(jù)我區(qū)部的實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，互動(dòng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展有助于解決這個(gè)老問(wèn)題。通過(guò)銷(xiāo)售財(cái)險(xiǎn)可以讓壽險(xiǎn)伙伴降低拓展意外險(xiǎn)、主險(xiǎn)的難度 ，從而使團(tuán)隊(duì)舉績(jī)率得到提高。銷(xiāo)售財(cái)險(xiǎn)對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)伙伴的意義就如同各大超市的經(jīng)營(yíng)策略一樣 拋磚引玉 引導(dǎo)銷(xiāo)售。以我區(qū)部陳碧霞團(tuán)隊(duì)為例，團(tuán)隊(duì)共有 35人，2010年三季度團(tuán)隊(duì)舉績(jī)?nèi)藛T僅為 12人舉績(jī)率僅為 34% 但四季度有 8位伙伴因車(chē)險(xiǎn)而成功簽下主險(xiǎn) ，使團(tuán)隊(duì)舉績(jī)?nèi)肆_(dá)到 20 人， 舉績(jī)率一下提升到57%，團(tuán)隊(duì)中有接近四分之一的人因開(kāi)展互動(dòng)業(yè)務(wù)而成功銷(xiāo)售壽險(xiǎn)產(chǎn)品。從整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部的情況來(lái)看，我們的舉績(jī)率也從開(kāi)展互動(dòng)業(yè)務(wù)時(shí)的62%上升到了現(xiàn)在的 85% 舉績(jī)率的提高很大程度上跟互動(dòng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展是分不開(kāi)的。,二、通過(guò)產(chǎn)壽互動(dòng)大大提高了團(tuán)隊(duì)的舉績(jī)率和營(yíng)銷(xiāo)員的留存率。,壽險(xiǎn)隊(duì)伍的另一個(gè)現(xiàn)象是實(shí)動(dòng)率低、兼職人員多，互動(dòng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展能夠有效提高隊(duì)伍留存率與實(shí)動(dòng)率。很多營(yíng)銷(xiāo)伙伴入司后無(wú)法賺取心目中理想的回報(bào)只能放棄保險(xiǎn)事業(yè)。因?yàn)橛辛素?cái)險(xiǎn) ，伙伴們?cè)趬垭U(xiǎn)道路上賺取第一桶金更為輕松，并看到了在這條路上的希望和前景，留存也就水到渠成。如我區(qū)部有個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員叫胡麗君 2年前入司時(shí)在飽受客戶拒絕后面臨流失的危險(xiǎn) ，但因?yàn)橛辛嘶?dòng)業(yè)務(wù)，在成功簽下帝寶花園大酒店企財(cái)險(xiǎn)后信心倍增，現(xiàn)已成功晉升為組經(jīng)理，月均收入超過(guò)10000元。從整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部的新人留存情況來(lái)看，我們的新人13個(gè)月留存率已經(jīng)從互動(dòng)業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)的38.71%增長(zhǎng)到了今年的 58.82% ，增長(zhǎng)了二十個(gè)百分點(diǎn)，這也要部分歸功于互動(dòng)業(yè)務(wù)。,三、通過(guò)產(chǎn)壽互動(dòng)提升了營(yíng)銷(xiāo)員的綜合技能、增加了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶資源。,隨著客戶保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)和對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品了解的增多對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員綜合能力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求?；?dòng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展使?fàn)I銷(xiāo)伙伴更加專(zhuān)業(yè)化、一體化 不論壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、理財(cái)規(guī)劃樣樣精通，營(yíng)銷(xiāo)員在綜合銷(xiāo)售的過(guò)程中技能不斷得到提升，開(kāi)展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力也相應(yīng)不斷增強(qiáng)，為將來(lái)做更多的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)積累了較強(qiáng)的業(yè)務(wù)技能。我認(rèn)為，互動(dòng)業(yè)務(wù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人能力的鍛煉和提升非常寶貴，我們應(yīng)該從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角來(lái)看待互動(dòng)業(yè)務(wù)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用。,另一方面，互動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)一步強(qiáng)化了產(chǎn)壽交融、資源共享 營(yíng)銷(xiāo)員通過(guò)開(kāi)展互動(dòng)業(yè)務(wù)擴(kuò)大了自己經(jīng)營(yíng)范圍。客戶是最寶貴的資源，有了客戶才有業(yè)務(wù)，互動(dòng)業(yè)務(wù)給營(yíng)銷(xiāo)員帶來(lái)的一個(gè)重要財(cái)富是客戶資源，在銷(xiāo)售財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中，財(cái)險(xiǎn)客戶很自然地也成為了壽險(xiǎn)客戶。在前面我已經(jīng)講到2010年我區(qū)部累計(jì)1760人的財(cái)險(xiǎn)客戶都是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要客戶資源，通過(guò)努力，我們的伙伴成功讓其中的大約600人簽下了壽險(xiǎn)產(chǎn)品。所以我認(rèn)為，互動(dòng)業(yè)務(wù)為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)積累了重要的客戶資源 。 隨著互動(dòng)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，將為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供源源不斷的新增客戶來(lái)源。今年我們區(qū)部制定的目標(biāo)是通過(guò)互動(dòng)業(yè)務(wù)積累3000個(gè)客戶，我們有信心完成這個(gè) 任務(wù)。,具體做法：,在晨會(huì)中注重觀念的灌輸，安排互動(dòng)環(huán)節(jié)；在新兵營(yíng)的晨會(huì)課程中安排財(cái)險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí) 讓新人學(xué)會(huì)兩條腿走路；在二早、三早中安排財(cái)險(xiǎn)業(yè)績(jī)通報(bào)和個(gè)別輔導(dǎo)與通關(guān)演練 確保營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)化。我堅(jiān)信堅(jiān)持互動(dòng)業(yè)務(wù)的宣導(dǎo)與培訓(xùn)，她的潛力是潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲而又無(wú)比非凡的，她的魅力是山花爛漫而又無(wú)比璀璨的。,注重引入競(jìng)爭(zhēng)。一是加大職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在每日的短信平臺(tái)業(yè)績(jī)發(fā)送內(nèi)容上增設(shè)財(cái)險(xiǎn)排名，促使負(fù)責(zé)人時(shí)刻關(guān)注財(cái)險(xiǎn)指標(biāo)的動(dòng)態(tài)；二是加大團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，在每周的委員例會(huì)上進(jìn)行委員層面的財(cái)險(xiǎn)排名通報(bào)，并及時(shí)進(jìn)行短信平臺(tái)的炒作；三是加大直轄競(jìng)爭(zhēng)，在月經(jīng)營(yíng)主管例會(huì)上，對(duì)各直轄組單項(xiàng)財(cái)險(xiǎn)業(yè)績(jī)進(jìn)行通報(bào)，前三強(qiáng)團(tuán)隊(duì)上臺(tái)接受表彰，形成固定的榮譽(yù)體系；四是加大個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)，在 每季度末進(jìn)行個(gè)人前十強(qiáng)的通報(bào)與表彰讓他們感受從普通士兵脫穎轉(zhuǎn)身成為營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域“特種兵”的至尊。我堅(jiān)信通過(guò)互動(dòng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的力量是無(wú)比巨大的。,重視創(chuàng)新。一是分享的創(chuàng)新，及時(shí)分享互動(dòng)精 英在財(cái)險(xiǎn)客戶開(kāi)拓方面的技能技巧 多種形式加大分享力度；二是環(huán)境的創(chuàng)新，在區(qū)部職場(chǎng)開(kāi)設(shè)財(cái)險(xiǎn)學(xué)習(xí)園地，及 時(shí)公布最新的財(cái)險(xiǎn)資訊及小知識(shí)；三是平臺(tái)的創(chuàng)新 時(shí)常舉行產(chǎn)壽險(xiǎn)的客戶服務(wù)答謝會(huì)、車(chē)友會(huì)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)座談會(huì)等；四是服務(wù)的