產(chǎn)險(xiǎn)壽險(xiǎn)互動經(jīng)驗(yàn)分享.ppt

互動經(jīng)驗(yàn)分享,產(chǎn)壽互動 和諧交融 資源共享 魅力無限,1996年加入中國人壽以來 從營銷員、主管、組訓(xùn)到目前的營銷部經(jīng)理，我一直工作在業(yè)務(wù)一線。2008年莆田市分公司正式啟動產(chǎn)壽互動， 三年來，互動業(yè)務(wù)從無到有從小到大迅速壯大。在這幾年的互動業(yè)務(wù)經(jīng)營管理過程中,我深深感受到了推動互動業(yè)務(wù)給公司、給營銷員、給客戶帶來的好處。做好互動業(yè)務(wù)，一方面是有力地支持了財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面又很好地促進(jìn)了我們自身壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，既方便了客戶又增加了營銷員收入，一舉多得。,一、通過產(chǎn)壽互動實(shí)現(xiàn)了壽、財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的雙豐收,2010年，我區(qū)部以業(yè)務(wù)發(fā)展為中心，大力拓展產(chǎn)壽險(xiǎn)市場。全年共實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)首年期交保費(fèi)5230.71 萬元，完成率131.04% ,實(shí)現(xiàn)互動業(yè)務(wù)保費(fèi)676.10萬元，完成率157.03%。產(chǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)雙雙超額完成任務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了雙贏。可能單純從前面的數(shù)字還不能完全說明問題，在這里 我想再說一組數(shù)字。2010年通過互動業(yè)務(wù)我區(qū)部做了1760個客戶的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù) 其中大概有三分之一的客戶買完財(cái)險(xiǎn)以后又買了壽險(xiǎn) 就是說有差不多600人買了壽險(xiǎn)，而且都是期交保費(fèi)，以我區(qū)部件均保費(fèi)1.5萬元計(jì)算，也就是說互動業(yè)務(wù)至少給我們帶來了 900萬元的壽險(xiǎn)保費(fèi)，我估 計(jì)在 1000萬元以上 幾乎占到了我區(qū)部去年壽險(xiǎn)首年期交保費(fèi)的20%，互動業(yè)務(wù)真正實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)壽雙贏。,財(cái)險(xiǎn)是展業(yè)的敲門磚，通過車險(xiǎn)切入、壽險(xiǎn)跟進(jìn)的方式 營銷員個人、公司業(yè)績勇破瓶頸。我區(qū)部的超百萬明星佘素玉精英主管就是通過財(cái)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)的捆綁銷售來提升業(yè)績的。 她經(jīng)常說，人一生的精力是有限的，找對一個客戶比找一堆客戶好，要借助財(cái)險(xiǎn)爭奪高端客戶群。2010年初她有個富豪客戶，壽險(xiǎn)意識并不是很好，她不急不躁，通過財(cái)險(xiǎn)慢慢引導(dǎo)客戶的壽險(xiǎn)意識，做下了他們家全部的車險(xiǎn) 后 來又進(jìn)一步和這個老板溝通：既然您車子都買這么多保險(xiǎn) 而人也有很多不可預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn) 難道人命還不如車輛值錢嗎？時常灌輸一些人壽保險(xiǎn)意識，用拉家常的方式講一些壽險(xiǎn)案例，有效地提高了客戶的人壽保險(xiǎn)意識。在開門紅期間向客戶推薦了福祿金尊產(chǎn)品 每年保費(fèi)100萬元，并成功簽單，事后該客戶又介紹一個客戶投保 60萬元 今年以來個人保費(fèi)已達(dá)335萬元。在我區(qū)部諸如此類的銷售模式還很多，這里就不一一舉例了。,壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)中普遍存在著實(shí)際舉績?nèi)肆h(yuǎn)遠(yuǎn)低于在冊人力 。即舉績率低的問題，這也是我們一直在探索解決的老問題。根據(jù)我區(qū)部的實(shí)際經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，互動業(yè)務(wù)的開展有助于解決這個老問題。通過銷售財(cái)險(xiǎn)可以讓壽險(xiǎn)伙伴降低拓展意外險(xiǎn)、主險(xiǎn)的難度 ，從而使團(tuán)隊(duì)舉績率得到提高。銷售財(cái)險(xiǎn)對于我們營銷伙伴的意義就如同各大超市的經(jīng)營策略一樣 拋磚引玉 引導(dǎo)銷售。以我區(qū)部陳碧霞團(tuán)隊(duì)為例，團(tuán)隊(duì)共有 35人，2010年三季度團(tuán)隊(duì)舉績?nèi)藛T僅為 12人舉績率僅為 34% 但四季度有 8位伙伴因車險(xiǎn)而成功簽下主險(xiǎn) ，使團(tuán)隊(duì)舉績?nèi)肆_(dá)到 20 人， 舉績率一下提升到57%，團(tuán)隊(duì)中有接近四分之一的人因開展互動業(yè)務(wù)而成功銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品。從整個營銷部的情況來看，我們的舉績率也從開展互動業(yè)務(wù)時的62%上升到了現(xiàn)在的 85% 舉績率的提高很大程度上跟互動業(yè)務(wù)的開展是分不開的。,二、通過產(chǎn)壽互動大大提高了團(tuán)隊(duì)的舉績率和營銷員的留存率。,壽險(xiǎn)隊(duì)伍的另一個現(xiàn)象是實(shí)動率低、兼職人員多，互動業(yè)務(wù)的開展能夠有效提高隊(duì)伍留存率與實(shí)動率。很多營銷伙伴入司后無法賺取心目中理想的回報(bào)只能放棄保險(xiǎn)事業(yè)。因?yàn)橛辛素?cái)險(xiǎn) ，伙伴們在壽險(xiǎn)道路上賺取第一桶金更為輕松，并看到了在這條路上的希望和前景，留存也就水到渠成。如我區(qū)部有個營銷員叫胡麗君 2年前入司時在飽受客戶拒絕后面臨流失的危險(xiǎn) ，但因?yàn)橛辛嘶訕I(yè)務(wù)，在成功簽下帝寶花園大酒店企財(cái)險(xiǎn)后信心倍增，現(xiàn)已成功晉升為組經(jīng)理，月均收入超過10000元。從整個營銷部的新人留存情況來看，我們的新人13個月留存率已經(jīng)從互動業(yè)務(wù)開展時的38.71%增長到了今年的 58.82% ，增長了二十個百分點(diǎn)，這也要部分歸功于互動業(yè)務(wù)。,三、通過產(chǎn)壽互動提升了營銷員的綜合技能、增加了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客戶資源。,隨著客戶保險(xiǎn)意識的增強(qiáng)和對保險(xiǎn)產(chǎn)品了解的增多對營銷員綜合能力和專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求?；訕I(yè)務(wù)的開展使?fàn)I銷伙伴更加專業(yè)化、一體化 不論壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、理財(cái)規(guī)劃樣樣精通，營銷員在綜合銷售的過程中技能不斷得到提升，開展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競爭力也相應(yīng)不斷增強(qiáng)，為將來做更多的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)積累了較強(qiáng)的業(yè)務(wù)技能。我認(rèn)為，互動業(yè)務(wù)對營銷員個人能力的鍛煉和提升非常寶貴，我們應(yīng)該從更長遠(yuǎn)的視角來看待互動業(yè)務(wù)對壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用。,另一方面，互動業(yè)務(wù)進(jìn)一步強(qiáng)化了產(chǎn)壽交融、資源共享 營銷員通過開展互動業(yè)務(wù)擴(kuò)大了自己經(jīng)營范圍?？蛻羰亲顚氋F的資源，有了客戶才有業(yè)務(wù)，互動業(yè)務(wù)給營銷員帶來的一個重要財(cái)富是客戶資源，在銷售財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的過程中，財(cái)險(xiǎn)客戶很自然地也成為了壽險(xiǎn)客戶。在前面我已經(jīng)講到2010年我區(qū)部累計(jì)1760人的財(cái)險(xiǎn)客戶都是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要客戶資源，通過努力，我們的伙伴成功讓其中的大約600人簽下了壽險(xiǎn)產(chǎn)品。所以我認(rèn)為，互動業(yè)務(wù)為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)積累了重要的客戶資源 。 隨著互動業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，將為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供源源不斷的新增客戶來源。今年我們區(qū)部制定的目標(biāo)是通過互動業(yè)務(wù)積累3000個客戶，我們有信心完成這個 任務(wù)。,具體做法：,在晨會中注重觀念的灌輸，安排互動環(huán)節(jié)；在新兵營的晨會課程中安排財(cái)險(xiǎn)基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí) 讓新人學(xué)會兩條腿走路；在二早、三早中安排財(cái)險(xiǎn)業(yè)績通報(bào)和個別輔導(dǎo)與通關(guān)演練 確保營銷人員的專業(yè)化。我堅(jiān)信堅(jiān)持互動業(yè)務(wù)的宣導(dǎo)與培訓(xùn)，她的潛力是潤物細(xì)無聲而又無比非凡的，她的魅力是山花爛漫而又無比璀璨的。,注重引入競爭。一是加大職場競爭，在每日的短信平臺業(yè)績發(fā)送內(nèi)容上增設(shè)財(cái)險(xiǎn)排名，促使負(fù)責(zé)人時刻關(guān)注財(cái)險(xiǎn)指標(biāo)的動態(tài)；二是加大團(tuán)隊(duì)競爭，在每周的委員例會上進(jìn)行委員層面的財(cái)險(xiǎn)排名通報(bào)，并及時進(jìn)行短信平臺的炒作；三是加大直轄競爭，在月經(jīng)營主管例會上，對各直轄組單項(xiàng)財(cái)險(xiǎn)業(yè)績進(jìn)行通報(bào)，前三強(qiáng)團(tuán)隊(duì)上臺接受表彰，形成固定的榮譽(yù)體系；四是加大個人競爭，在 每季度末進(jìn)行個人前十強(qiáng)的通報(bào)與表彰讓他們感受從普通士兵脫穎轉(zhuǎn)身成為營銷領(lǐng)域“特種兵”的至尊。我堅(jiān)信通過互動業(yè)務(wù)競爭帶來的力量是無比巨大的。,重視創(chuàng)新。一是分享的創(chuàng)新，及時分享互動精 英在財(cái)險(xiǎn)客戶開拓方面的技能技巧 多種形式加大分享力度；二是環(huán)境的創(chuàng)新，在區(qū)部職場開設(shè)財(cái)險(xiǎn)學(xué)習(xí)園地，及 時公布最新的財(cái)險(xiǎn)資訊及小知識；三是平臺的創(chuàng)新 時常舉行產(chǎn)壽險(xiǎn)的客戶服務(wù)答謝會、車友會、產(chǎn)品說明會、銷售人員業(yè)務(wù)座談會等；四是服務(wù)的