個(gè)人客戶經(jīng)理營銷方案.docx

即基本問題、項(xiàng)目市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)，解決問題的方案。項(xiàng)目市場(chǎng)宏觀環(huán)境狀況：營銷方案主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。項(xiàng)目市場(chǎng)狀況：主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。同業(yè)市場(chǎng)狀況：主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。各種不同的營銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡(jiǎn)要說明?；締栴}營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么？其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發(fā)點(diǎn)是什么？通過何種途徑？采取什么方式解決?等等。優(yōu)劣勢(shì)主要優(yōu)勢(shì)分析:圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場(chǎng)營銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì)，主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”，也不能“不及”，要實(shí)事求是。主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合?；静襟E編輯每一個(gè)營銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營銷方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的必備課題。一份好的營銷方案，實(shí)際上對(duì)營銷人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。與方案打交道是每位營銷人員都無法回避的問題。一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅三、整個(gè)環(huán)境PEST分析：政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)四、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)五、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。六、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。、寫營銷方案總共有八大步驟： 代發(fā)工資薪金卡，手機(jī)銀行，工銀e支付，信用卡一、了解現(xiàn)狀。1、市場(chǎng)形勢(shì)：一個(gè)大中型企業(yè)一定是各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，這個(gè)企業(yè)以及企業(yè)的員工一定存在著眾多的金融需求，同時(shí)蘊(yùn)藏著眾多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，包括：銷售渠道、pos機(jī)、高管的高端服務(wù)、出國學(xué)習(xí)旅游金融服務(wù)、代發(fā)工資、個(gè)人手機(jī)銀行等等，眾多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就一定存在著眾多的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)形勢(shì)一定是白熱化的，是產(chǎn)品的較量也是服務(wù)的較量。2、 產(chǎn)品情況：我行產(chǎn)品條線豐富齊全，可以涵蓋大中型企業(yè)的各個(gè)方面、各類員工3、 競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化。二、運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行情況分析。1、優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品豐富齊全，產(chǎn)品特色鮮明，具有比較優(yōu)勢(shì) 如：融e購：為企業(yè)產(chǎn)品提供線上分銷渠道 Pos機(jī)：費(fèi)率靈活 私人銀行：經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)，私人銀行產(chǎn)品豐富多樣 環(huán)球旅行卡：便捷豐富的服務(wù)，滿足出國學(xué)習(xí)旅游多樣的金融需求 代發(fā)工資：專享的薪金卡，多項(xiàng)服務(wù)費(fèi)減免，簽訂薪金溢，享受更高收益 手機(jī)銀行：功能強(qiáng)大，轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)全免 融e聯(lián)：免費(fèi)的短信提醒，杜絕詐騙短信，更有詳細(xì)的電子工資單劣勢(shì)分析： 1、通過機(jī)會(huì)、威脅分析，找出外部影響企業(yè)未來的因素。3、通過以上分析，確定營銷計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)、突出的部分。三、明確目標(biāo)。企業(yè)想要通過此次營銷活動(dòng)達(dá)到什么樣的目標(biāo)或目的。四、制定發(fā)展戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個(gè)方面：1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。即企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，考慮運(yùn)用多少資源、力量。2、市場(chǎng)營銷組合策略。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，采取什么樣的價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷。3、營銷預(yù)算。五、制定行動(dòng)方案。包括任務(wù)時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排、經(jīng)費(fèi)、物資、負(fù)責(zé)人等，最好用表格形式列出來，使人一目了然。六、預(yù)測(cè)效果。以上步驟均完成后，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效果的預(yù)測(cè)（如編制損益報(bào)告等）。七、制定監(jiān)管措施和應(yīng)急