經銷商節(jié)日該備多少貨？

1、對于節(jié)日備貨， 也許很多經銷商都有過“郁悶”的經歷： 由于計劃不周，備貨不足，在產品 銷售最快的時候，盤點倉庫，卻發(fā)現沒產品可賣了，真乃關鍵時刻“掉鏈子”，該掙的錢沒有掙足，讓人扼腕嘆息；相反的是，也有的經銷商，由于對市場形勢估計過于樂觀，節(jié)前進行了大批量的存貨， 以致存貨大于銷售， 造成產品積壓， 過了節(jié)后， 又不得不咬著牙來處理，讓人很“受傷”。由此可見，節(jié)日備貨，既不能過多，也不能過少，而要適中，那么，如何才能找到一個合理的備貨平衡點呢？其實， 要解決節(jié)日備貨這一難題， 作為經銷商首先應該分析在節(jié)日期間， 到底有哪些因素會影響銷售， 根據其影響程度，再結合市場實際，從而做出一個備貨的安排

2、，往往就可以達到一個合適的存貨量。那么，節(jié)日期間，到底是有哪些因素會對備貨帶來影響呢？1 、天氣。雖然每年的節(jié)日在時間上都大致相同，但節(jié)日產品銷售有可能會“靠天吃飯”，如果老天爺賞臉，天氣較好的話，產品就可能“集中爆發(fā)”，遇見老天爺心情不好，下雨或者下雪的時候，就有可能讓銷售陷入低谷。比如，元宵節(jié)的湯圓、中秋節(jié)的月餅、端午節(jié)的粽子等等，都有可能受天氣影響，因此，在節(jié)前，要注意天氣預報，根據所在地天氣情況，合理備貨，盡最大可能避免產品積壓的風險。2、當地經濟發(fā)展水平。經銷商節(jié)日備貨多與少，還要結合當地的經濟發(fā)展狀況，經濟發(fā)展水平高的地區(qū)， 往往意味著節(jié)日購買力強，有可能會出現銷售高潮，因此，需要

3、“深挖洞，廣積糧”，做好倉庫準備以及批量備貨工作。同時，根據當地的經濟發(fā)展水平，借此還可以優(yōu)化產品結構，即在節(jié)日期間，要多備些中高檔產品，以求市場最大化的盈利。相反，對于經濟發(fā)展較為落后的區(qū)域市場， 則要適量存貨， 尤其是中高檔產品更要適可而止， 堅決不要犯“貪多嚼不爛”的錯誤。3、流行時尚。很多產品之所以能在節(jié)日期間銷售出現突破，往往跟由于媒體渲染、企業(yè)終端造勢，以致給人一種“熱銷”的聲勢或者氛圍有關，加上消費者大多具有從眾心理，因此， 就很容易讓鋪貨率高、終端推廣活躍的產品出現集中采購的現象。比如，現在春節(jié)市場，很多農村都一改原來走親戚帶饅頭、丸子、粉條等習慣，在方便面廠家的引導下（有些企

4、業(yè)推出了禮品裝等） ， 大家現在都把串門送方便面作為一種時尚而風行， 從而讓方便面每年春節(jié)都能掀起一個很大的銷售高潮。4、當地政策。有些產品的節(jié)日銷售，跟當地政策引導有很大的關系，因此，需要結合當地政策，合理備貨，比如，煙花爆竹放開的地區(qū)，就會在春節(jié)市場，讓銷售量急劇增加，相反，有條件禁放，或者劃定區(qū)域燃放的市場，則在備貨時，要注意量的控制，畢竟，過了春節(jié)“這個村”，就沒有出售的“那個店”了，因此，需要慎重備貨。此外，除了以上外在環(huán)境因素影響外，以下企業(yè)內在環(huán)境也會影響經銷商備貨。1 、原料采購。由于原料采購都有一定的周期，加上一些節(jié)日，比如春節(jié)原材料廠家員工放假，因此， 會造成一些原材料的“

5、假性”短缺，由此帶來的連鎖反應是，也會造成廠家產品的“原料缺乏性”停產或者斷貨，因此， 在這個時候，如果經銷商“搶貨”不及時，也會影響經銷商存貨，從而影響節(jié)日銷售。2 、 企業(yè)產能。 每個廠家的產能都是相對固定的。 不可能因為是節(jié)日而臨時增加生產線，因此， 在“粥”一定的條件下， 如果“僧”多了， 就會出現由于產品生產跟不上而產品短缺的情景， 由此而因為爭貨、 搶貨而經銷商出現“動粗”甚至打假的事情便不足為怪了， 因此，經銷商在節(jié)日旺季來臨前，備貨需要先發(fā)制人，先下手為強。3、物流配送。受天氣、集中運送以及節(jié)日車輛停運等因素影響，在節(jié)日期間，物流配送如果協(xié)調不力，也會或多或少地影響經銷商備貨。

6、因此，需要經銷商在節(jié)前通過自提，以及提前發(fā)貨等形式，以避免由于運力不足而造成的缺貨、斷貨現象。4、促銷政策。節(jié)日期間，如果廠家推出比較切合市場實際而較為得力的壓貨政策，就會快速拉動下游渠道產品存貨、 備貨，就會讓產品快速鋪向市場， 促使市場快速增量， 這時候，其實是經銷商備貨的最佳時機，但在備貨數量上，一定要結合市場，結合自己的能力， 避免由于脫離實際的存貨，而讓自己“消化不良”，以至受到損失。5、渠道商態(tài)度。一支產品，如果經銷商有良好的客情以及巧妙的政策驅動，那么，下游分銷商積極推銷， 終端商積極售賣，也會讓產品銷售實現量和質的突破， 因此， 如果產品在市場上處于導入期、成長期，激勵政策富有

7、蠱惑力，渠道利潤充足，那么，就會讓產品銷售達到“井噴”，因此， 在這種情況下， 經銷商一定要進行大量存貨， 以防被競爭對手鉆了空子，讓自己“竹籃打水一場空”。另外， 除了以上外在、內在因素影響經銷商的備貨外，至于節(jié)日市場， 經銷商到底該備多少貨，有時也需要根據經銷商自身的規(guī)模、 實力以及市場策劃、 把控能力，有無創(chuàng)新性的舉動等有很大的關系，因此，當因地制宜，全面分析，區(qū)別對待，以靈活應對節(jié)日市場。那么， 經銷商除了在節(jié)日備貨方面要綜合考慮以上因素外， 那么， 經銷商究竟該備貨多少才能不至于存貨過多， 以致造成積壓， 備貨較少，以致造成短缺，從而影響掙錢呢？在這里，筆者以快速消費品行業(yè)節(jié)日市場為

8、例，來共同探討一下節(jié)日備貨的具體問題。其實， 節(jié)日備貨多與少， 這里并沒有一個固定的公式可以去套， 但很多經銷商采取參照快速消費品行業(yè)通常采用的 1.5 倍安全庫存法則的方法。3 .5 倍安全庫存法則可以作為經銷商合理備貨的主要參考依據，其實，它也是經過很多企業(yè)、 經銷商的操作實踐總結出來的有效安全存貨原則， 按照此原則建議的備貨量往往是比較合理的， 能夠保證客戶維持合適的存貨數量，避免斷貨；有了一定的存貨量，可以滿足節(jié)日市場的購買需求，從而不會遺漏任何成交機會； 1.5 倍的存貨原則可以幫助經銷商有效地利用倉庫和資金，不致帶來貨物積壓、資金、倉庫無效占用等損失。如何來利用 1.5 倍庫存法，

9、來進行計算經銷商的存貨量呢？以下是具體步驟與方法：1 、上周期的實際銷量= 上期存貨 + 上期進貨量本期存貨量；2 .、客戶的安全庫存量應該a客戶在上一個拜訪周期內的實際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量等于一個拜訪周期客戶實際銷量的1.5 倍為標準）；3 . 、客戶的進貨量= 安全庫存數現有庫存量。即：合理進貨量=（上期庫存量+上期進貨量）本期庫存量倍黃密期庫存量。但 1.5 倍安全庫存法則，往往較適用于常規(guī)銷售周期，對于節(jié)日市場，當靈活使用。需要充分結合的因素有：1 、在備貨的數量計算上。由于節(jié)日不同于以往，因此，在節(jié)日期間銷售周期備貨，最少要是平時的 2 3 倍，這樣才能不缺

10、貨、斷貨。2、在倉儲物流方面。除了要擴大庫容之外，作為經銷商還可以采取“直通車”形式，將產品直接從廠家倉庫， 到下游分銷商的倉庫，實施一站式服務。 這樣，就相當于變相轉移備貨，即將原本應該經銷商備的貨，現在讓分銷商來備了。3 、可以采取倒置備貨法。即用 1.5 倍安全庫存為基礎，去衡量下游分銷商或者核心終端商， 把他們所有的安全庫存量累加在一起， 基本上就是自己在節(jié)日期間的備貨量， 這種追根溯源法，在節(jié)日備貨上，會更合理、更準確，但前提是，經銷商要能對下游渠道，尤其是分銷商全面了解，并對其銷售周期和銷量了然于胸。4、采用節(jié)日銷量增長率計算法。即參照歷年來節(jié)日市場增長指數，來大致估測當前市場備貨數量。比如，如果上年銷售量是100 萬件，節(jié)日銷量增長率為 30% ，那么，今年的備貨數量最少應該是130 萬件，為什么說最少呢，因為，它還應